银行对公客户关系营建与深度挖掘技能(苏建超)

2013’sUpcomingCoursesandSeminars2013年度最新课程银行对公客户关系营建与深度挖掘技能Objectives/培训目标:针对银行业务领域激烈的竞争态势，银行当前重中之重的工作是要持续不断的大力开拓新客户，同时能够高效稳定老客户，不断减少业务运营成本，尤其是银行对公客户业务的获取和保有能力直接决定银行的收益和前景。如何快速而充分发挥银行在对公客户业务领域的竞争优势地位，如何快速提升银行对公客户经理队伍的整体营销竞争力，尤其是客户经理的一线实际操作能力，本课程将集中为您解决以下问题：使学员了解银行产品在销售过程中的标准流程和步骤，促进销售工作专业化。使学员掌握收集信息，打中客户需求的方法和策略，更好地为客户提供服务。使学员掌握银行深度客户关系管理方法策略，促进核心客户稳定与订单再生。使学员掌握金融解决方案定位的方法与策略，从而能在竞争中获得价值优势。使学员掌握在激烈竞争中战术应用的核心技能，通过战术组合达到竞争赢点。Outline/课程概述：关系Topics/题目角色的认知与挑战我们要能回答：在银行迫切需求优秀对公客户经理的今天，有哪些要素在制约着对公客户经理的成长以及如何才能能长为一名高效而卓越的对公营销经理人？理清客户决策关系我们要能回答 ：面对竞争激烈的银行对公客户项目你如何影响客户决策委员会里的关键成员， 让他们做出对我方有利的决定确定项目竞争定位我们要能回答：面对竞争激烈、竞争对手不择手段的银行对公客户项目，你如何找准自身竞争定位点，区别于其他银行，让客户明确我方的价值所在。

Contents/ 内容虚拟营销团队的组建与任务点布置。金牌对公客户经理人四大基本素质。金牌对公客户经理人能力晋级台阶。银行对公客户营销流程与步骤分析银行对公客户价值营销四大基本点。银行对公客户经理人所面临的挑战。影视案例：由“海炮”引发的思考。决策流程是客户订单能否成功关键。银行对公客户招标公平还是不公平。银行对公客户销售的三种客户关系。打开银行对公客户营销致命黑箱子。精用银行对公客户策略营销七工具。找出影响银行客户营销七大关键人。银行案例：银行业务经理张楠困惑。综合金融行业解决方案的价值优势。对公客户市场独特竞争定位点分析。竞争定位是对公客户成功核心要素。对公客户竞争定位的三大核心纬度。根据三大纬度指标来确定定位优势。学会用价值命题来进行定位之表达。案例分析：新都银行方案竞争定位。4.选择攻关竞争战术?从西方武士角斗品各银行竞争策略。我们要能回答：在银行对公客户项目争夺不择手段的?银行对公客户解决方案的战术分析。情况下，你如何面对市场价格战，以及你用怎样的策?如何认识对公客户营销中的价格战。略战术来赢得整个订单的成功?附加价值与使用价值的有效之组合。?积极应对价格战的六大基本之策略。?赢得客户竞争优势十六大基本战术。?案例分析：北联公司的金融招标案。Attendees/参加者：银行中级、高级对公客户经理、营销主管、行长以及其他相关营销管理人员Schedule/ 培训时间：天中文课程（每天六小时）TrainerResume/培训师简介：苏建超先生：国内著名银行业营销实战专家、资深团队管理专家教育背景：南京大学培训宗旨：培养具有国际眼光和高度社会责任感的营销和管理精英研究并推动营销和管理知识和技能在企业中的应用通过提升企业市场竞争力来增强企业的核心竞争力个人经历—香港豪迈集团华东区销售经理、中国大陆区销售总监。—台湾震旦企业大陆市场总监。—日本流通综合研究所中国区高级管理顾问，咨询培训师。—泛太平洋管理研究中心高级培训师、资深营销顾问。—北大、清华、人大总裁班特聘专家、教授。—超过10年银行业专题研究和现场辅导经验，6大品牌课程上千场的高满意度执行成果。几年来，苏建超先生一直致力于银行营销和管理领域的研究与开发，曾被多家银行聘请为特约营销顾问，在长期管理实践和项目营销过程中形成了独特的“行动咨询式培训”系统，即“关注辅导效果落地生根、关心模型工具立竿见影、关心系统案例精确制导”等，苏老师营销和管理经验丰富、培训辅导风格新颖独特，辅导内容贴切实用，深得各级银行好评，其研究成果主要集中对公客户系统化营销和专业化团队管理领域。苏先生也经常担任各种大型营销公开课专家讲师，同时更专注于为各家银行提供量身订制的内部培训和辅导课程。部分企业授课：浙江建设银行、湖北建设银行、云南建设银行、山东建设银行、河南建设银行、安徽建设银行、河北建设银行、山西建设银行、山东交通银行、北京交通银行、四川中国银行、深圳中国银行、河南农业银行、安徽农业银行、浦发银行总行、招商银行、广发银行、民生银行，北京银行、南京商业银行、江苏农商银行、中国进出口信用保险公司、中国人保财险、首创证券、润业资产、中国移动总部、福建移动、浙江移动、北京移动、陕西移动、安徽移动、广东移动、江苏移动、辽宁移动、河北移动、安徽移动、青海移动、四川移动、安徽联通、河北联通、中国电信大客户事业部、海南电信、广西电信、无锡电信、云南电信、陕西电信、新疆电信、四川电信、湖北电信、福建电信、河北电信、贵州电信、山西网通、天津网通、辽宁网通、中电飞华、北京电力、辽宁电力、山东电力、江苏电力、广东电力、华北电力、中电飞华、光耀电力、英格索兰、哈斯曼、法亚（中国）机械、南车集团、中联重工、万东医疗、东软医疗、兰利东方、长江电气 台湾汉方科技、九州电子、四川长虹、上海大众、一汽大众、福田汽车、江淮汽车、庆铃汽车、中汽贸、延锋伟世通、联想电脑、清华同方、方正宽带、新浪网、中华英才网、伊利乳业、蒙牛乳业、平安保险、中保等。特长授课举例：《对公致胜—情景沙盘》—银行对公客户营销控单量化管理五步法《对公致胜—突出重围》—银行对公客户营销突破的六大关键时刻《网点营销—颠覆五秒》—银行营业网点全情景销售实践模拟训练《网点营销—瓶颈突破》—银行网点全员营销提升的六项核心修炼《对公致胜—案例模拟》—打造金牌银行对公客户经理《对公制胜 —关系突围》— 高效银行客户关系管理进阶《个金突破 —巅峰销售》— 打造卓越银行个人客户经理《管理进阶 —中层修炼》— 打造金牌银行中层管理精英?《难得的是有份清闲时光， 难得的是有种知途迷返， 知之为知之，不知为不知，知你冷暖，懂你悲欢，把你放在了心头上的人。难得的是面对片深山广林、教你为人，怎样处事，面对人生 ;淡泊世事，践行伯乐，明镜心扉。心似无物化有物，道似无情渡有情，佛似无边胜有边，儒似学而不思厌也，山高不止于流水，流水不止于小桥，除非去哪里在看看，除非去哪里在历历，除非去哪里在观光 !一路走马观花，沐浴星星的乐园，想哪，念那。白若溪在月牙泉唱着：每当太阳落下西边的阳，也有美丽的月牙泉，它是天的镜子，也是沙漠的眼。就在那片天的很远很远，从那年我月牙泉边走过，从此以后魂牵梦绕，也许是你们