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文档简介

一、OTC部组织架构与部门职责二、OTC部2012年目标三、前期OTC部工作总结四、OTC市场策略五、工作思路和方法目录

OTC部经理OTC主管KA主管店面维护人员一、OTC部组织架构部门编制：暂定8人，二.OTC部门2012年目标1.建立并完善公司OTC部门系统规划、开发、维护、销售、服务管理体系。2.突破月销售20万元。(一）．加强与KA连锁总部的业务沟通和客情建设，提高KA连锁总部对我们的业务支持：1)深入了解各KA连锁总部的需求，调查、了解各KA连锁补肾品类的商品结构和销售（了解竞争对手），从帮助KA做强做大“补肾品类销售份额”的角度来加强与KA终端的业务交流，从而促使KA终端增加对肾宝系列产品的支持。2)建立KA客户档案，以便于加强KA客情维护。3）提高对KA终端总部的服务质量。包括提供商品资料，样品、赠品和商品资料，KA终端管理人员的释疑等，均需在规定工作日予以妥善处理。4）提高数据分析能力：首先把五省KA销售数据部门内共享，对比差距，取长补短。其次要把KA连锁内部的同品类数据进行对比，再次要就各门店的销售进行对比，找出问题所在。5）定时同KA终端采购人做销售回顾。五、市场操作策略------市场策略(二）、精耕细作，提高KA门店产出1）KA经理深入到KA门店，建立KA门店客情档案，并根据销售情况，将门店分类管理，根据不同门店采取不同的维护方法促进销售。2）树立标杆门店，激励中等门店，激活不动销门店.。3）及时处理KA门店员工及顾客投诉五、市场操作策略------市场策略（三）促销：1)整合公司营销资源基本满足KA需求.2)提前两个月确定KA终端各阶段的促销方案，并配合KA落实到KA终端门店。每家KA终端每月不少于一场促销活动。五、市场操作策略------市场策略A.从工作时间数量上保证“精耕细作”：1.与各连锁渠道采购员：各连锁渠道每周至少一次。（留记录：《OTC客户维记录表》）2.与各连锁门店：每周不少于40家重点门店。（留记录：《终端药店拜访检查表》3.工作日志系统：每两天记录一次。

六、KA工作思路与方法内外信息沟通顺畅，确保快速，高效B.从服务质量上加深与各个连锁的密切合作。1.深入了解KA终端需求并满足之。2.调查、了解客户品类（了解竞争对手）。3.建立各OTC总部客户档案。4.建立各连锁门店分类客情档案并细致维护。（树标杆门店，激励中等门店，激活不动销门店）六、KA工作思路与方法讨论:OTC终端档案如何建立?1.OTC客户基本情况，采购及营运部门组织架构。2.OTC客户的商品策略2.同品类商品，主要供应商，供应商策略。3.我们在该OTC渠道的销售份额，销售策略。4.我们的优势(针对这客户）5.客户对拓朋及竞争对手的满意度6.采购员等其他信息等。

六

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