铁三角团队模式运行培训

铁三角团队形式(xíngshì)TEAM

TEAMBUILDINGdynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle互相(hùxiāng)信任承担责任共同目的宣讲人：某某某时间：第一页，共二十二页。TEAM

TEAMBUILDING我们系统(xìtǒng)部的铁三角，其目的就是发现时机，咬住时机，将作战规划前移，呼唤与组织力量，实现目的的完成。系统(xìtǒng)部里的三角关系，并不是一个三权分立的制约体系，而是紧紧抱在一起生死与共，聚焦客户需求的共同作战单元。〞第二页，共二十二页。目录(mùlù)

TEAMBUILDING铁三角雏形产生01铁三角团队的构成体系02铁三角团队组织的能力要求03铁三角模式有效运作要求04第三页，共二十二页。01

TEAMBUILDING铁三角雏形(chúxíng)产生第一(dìyī)部分dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第四页，共二十二页。客户接口涉及多个部门的人员，关系复杂。在与客户接触时，每个人只关心(guān〃xīn)自己负责领域的一亩三分地，铁三角模式的雏形最早出现在华为公司北非地区部的苏丹代表处在分析会上，总结出导致失利的原因部门各自为政业务快速增长的苏丹代表处在投标一个移动通信网络项目时没有中标相互之间沟通不畅信息不共享，各部门对客户的承诺不一致交付才能也不能使人满意,对于客户的需求，更多的是被动的响应，难以主动(zhǔdòng)把握客户深层次的需求第五页，共二十二页。1234最典型的例子是在一次客户(kèhù)召集的网络分析会上，共去了七八个人每个人都向客户解释(jiěshì)各自领域的问题。客户的CTO当场抱怨：“我们要的不是一张数通网不是一张核心网，更不是一张交钥匙工程的网，我们要的是一张可运营的电信网为此，苏丹代表处决定打破楚河汉界，以客户为中心，协同客户关系、产品与解决方案、交付与效劳第六页，共二十二页。01甚至商务合同、融资回款等部门，组建针对特定客户（群）项目的核心管理团队，实现客户接口归一化，更好帮助客户商业成功。02苏丹办事处以客户经理（AR）、解决方案专家/经理（SR/SSR）、交付专家/经理（FR）为核心组建项目管理团队03形成面向客户的以项目为中心的一线作战单元，从点对点被动响应客户到面对面主动对接客户，以便深入准确全面理解客户需求。04“三人同心，其利断金”。苏丹办事处就把这种项目核心管理团队称之为铁三角第七页，共二十二页。增长盈利高效铁三角形式(xíngshì)的效果铁三角形式(xíngshì)全力推行全业务领域的流程变革铁三角形式的效果立即就显现出来。2007年苏丹办事处通过铁三角形式获得苏丹电信在塞内加尔的挪动通讯网络工程。其后，在全公司推广并完善“铁三角形式〞面对企业开展遇到的新挑战，持续聚焦于以客户为中心全力推行全业务领域的流程变革〔IPD、ISC、IFS、ISD、LTC〕实现精细化运作，提升组织效率,成为客户最正确商业合作伙伴第八页，共二十二页。02

TEAMBUILDING铁三角团队的构成(gòuchéng)体系第二(dìèr)部分dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第九页，共二十二页。贴近客户、感知市场变化(biànhuà)、满足客户需求的最根本组织和一线作战单元后者那么是为工程铁三角中不同(bùtónɡ)角色的功能发挥提供资源支持，以及为工程铁三角团队的业务开展和才能培养构建平台基于以客户为中心的理念，构建出了一个可以有效协同不同功能部门的客户/工程〔群〕核心管理团队既充分满足了客户深层次，多元化的需求，又进步了LTC的运作效率和工程的盈利才能第十页，共二十二页。产品(chǎnpǐn)解决方案经理SR针对客户/工程〔群〕进展整体(zhěngtǐ)产品品牌的设计打造，并为客户提供全方位一体化的问题解决方案，优化客户体验，帮助客户创造价值、获得成功。交付管理订单经理客户经理)FR是客户/工程〔群〕整体交付和效劳的第一责任人，既要支持工程的前期销售工作，也要对交付和效劳的经营指标、整体交付情况和客户的满意度等内容负责AR在铁三角团队中起着统筹规划和管理的功能，负责工程整体规划客户平台建立经营指标的实现作战单元的大脑和协调者并对市场竞争的成败负有直接和第一责任第十一页，共二十二页。团队责任执行规划作为管理者和客户经理，负责指导面向(miànxiànɡ)客户的工程铁三角团队工程全流程运作的责任主体(zhǔtǐ)，并对客户工程的详细运营结果承担总责作为客户群规划的制定者和执行者，需要具有敏锐的洞察力基于对市场的精准判断制定最正确的目的和策略及时调整执行规划，并负责品牌塑造和推广等事务在管理维护好当前客户关系的根底上实现客户关系的进一步深化和拓展第十二页，共二十二页。借助与客户有效深化的沟通，精准感知和挖掘市场(shìchǎng)中的时机点并使其转化为详细的业务工程，拓展市场准确(zhǔnquè)理解市场痛点制定以客户为中心的优质的问题解决方案有效管理和满足客户需求为客户创造价值、帮助他们实现商业目的赢得客户青睐和信任第十三页，共二十二页。03

TEAMBUILDING铁三角团队组织(zǔzhī)的才能要求第三(dìsān)部分dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第十四页，共二十二页。01铁三角模式的运行离不开组织整体运营能力和个人角色能力的有效发挥。作为面对面主动对接客户的统一接触界面02铁三角组织的整体运营能力是项目管理团队的核心，也在很大程度上决定着项目铁三角团队运行的成败进行项目交付03对外，具有洞察客户需求、发现线索并挖掘机会点、提供全周期全方位问题解决方案、管理客户需求和客户满意度04创造价值的能力；对内，具有角色认知经营管理、资源的获取整合与优化配置等方面的充分发挥和协同各功能部门价值能力第十五页，共二十二页。要具备强化客户关系、提供(tígōng)解决方案、创造融资和回款条件除了组织整体的运营才能，铁三角形式还需要(xūyào)个人角色才能的有效发挥进行交付服务四个方面的营销能力，以及进行综合管理、经营和领导团队的能力01需要“一专多能”，能有效整合公司内部的不同专业领域02以便从解决方案的视角为客户创造价值帮助客户成功03监控项目进度、进行问题预警以及对资源的获取配置等方面的能力04第十六页，共二十二页。04

TEAMBUILDING铁三角形式(xíngshì)有效运作要求第四部分(bùfen)dynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle第十七页，共二十二页。有效运作A铁三角模式有效运作要求客户经理（AR）、解决方案经理（SR）和交付经理（FR）以客户为中心，依据上述各岗位职责来协调和工作。解决方案B铁三角团队的第一责任人由客户经理担任，解决方案经理和交付经理全力协同工作三者任务目标一致，思想统一。三者之间组成一个三角形角色承担C三个角之间的距离（角色承担的责任），可以依据项目LTC流程进度以及实际需要进行调整。关键客户D岗位、职务、权限、运作流程洞察关键客户链和整理客户各项业务流程，梳理出流程上的所有关键客户和角色第十八页，共二十二页。角色(juésè)转换做好角色转换工作,客户经理需要从过去的纯粹的销售人员(rényuán)向综合经营管理角色转变；解决方案经理由产品销售向综合解决方案销售转变交付经理也由单纯的工程交付向对客户效劳与满意负责。最终实现与客户共赢。赋予铁三角组织相应的权利，提升一线决策灵敏性和及时性结合铁三角组织形式的推行实现决策前移让听得见炮声的人来呼唤炮火，保证能快速响应客户需求对应市场竞争第十九页，共二十二页。总体来看，铁三角模式是围绕客户需求，通过客户关系、产品和解决方案、交付和服务等不同功能部门的整合协同，构建出以AR、SR和FR为核心的紧贴市场与客户的一线作战单元01运作项目铁三角运作团队在公司授予的权限和预算范围以内具有经营管理02相关重大问题决策、成员绩效目标承诺和关键绩效指标制定等重要权利03保证铁三角制度的有效落实以及发挥效力。相关重大问题决策,成员绩效目标承诺04为客户提供全业务流程体验，帮助客户实现商业成功赢得他们的信任与青睐第二十页，共二十二页。铁三角团队形式(xíngshì)TEAM

TEAMBUILDINGdynamictemplateforintroductionofirontriangleteammodeltemplateforintroductionofirontriangle互相(hùxiāng)信任承担责任共同目的演示完毕感谢您的观看第二十一页，共二十二页。内容(nèiró