XXXX年坦洲中山项目定价策略

中山项目定价策略坦洲房地产市场分析坦洲各楼盘价格：坦洲主要楼楼盘价格格情况表表坦洲房房价走势势时间楼盘2006年年9月2007年年3月2007年年5月州际新天270032003200锦绣阳光250027002800普普通、332000（湖景景）中澳新城255032003500中澳美丽花花园23002800（楼楼梯楼）、3300（湖景电梯）汇乔花园24002800坦洲均价走走势：近期坦洲均均价情况况坦坦洲均价价走势图图时间2006年年9月2007年年3月2007年年5月坦洲均价2600元元/㎡2900元元/㎡3100元元/㎡3.坦洲洲房地产产市场分分析：高速成长期期坦洲房地产产市场从从20004年118000元/㎡㎡左右上上升到目目前的331000元/㎡㎡左右，220055年、220066年是一一个快速速增长期期锦绣阳光花花园、州州际新天天这些大大盘的开开发，使使坦洲高高速形成成一个板板块坦洲从内需需型市场场走向以以珠海客客户为主主导的外外向型市市场在对接珠海海市场的的过程中中，珠海海与坦洲洲存在的的价差，使使坦洲的的房价急急剧上涨涨珠海房价近近两年高高速上涨涨，也带带动了坦坦洲房价价的上涨涨坦洲相关的的配套设设施的追追加投入入，楼盘盘的质素素的上升升，产品品的升级级，也带带来了价价格的上上涨三个方面的的因素促促成了这这个时期期价格的的高速成成长市场成熟期期目前正处于于这个对对接的过过程中，这这个过程程还需要要一段时时间当坦洲市场场与珠海海市场全全面对接接，坦洲洲市场将将走向成成熟期成熟期的坦坦洲房价价，将随随珠海房房价的变变动而变变动4.坦洲房房价变动动趋势：：2006年年9月到20007年年5月，坦坦洲房价价均价月月均增长长2.44%；20007年3月到20007年年5月，坦坦洲房价价均价月月均增长长3.44%从以上数据据可以看看出坦洲洲房地产产的市场场有加速速上涨的的趋势5.坦洲未未来房价价预测：：以2.4%%的月增增长率，预预计到220077年8月份本本项目开开盘，坦坦洲均价价将达到到33000元/㎡到20088年1月，理理论均价价将达到到36000元/㎡坦洲房价相相关性最最大是珠珠海的新新香洲和和前山，这这两个区区域房价价的上涨涨，将对对坦洲房房价有直直接的拉拉动作用用珠海房地产产市场分分析1.珠海各各区均价价走势：：香洲区房价走势图近期香洲区区均价情情况香洲区房价走势图时间2006年年9月2007年年3月2007年年5月香洲区均价价5000元元/㎡5800元元/㎡6200元元/㎡香洲区房产产市场香洲区囊括括的范围围非常广广，包括括新香洲洲、前山山、香洲洲、吉大大、拱北北等整个房地产产市场成成熟而庞庞大，其其增长体体现了整整体珠海海市场成成长的趋趋势近期金湾区区均价情情况金湾区区房价走走势图时间2006年年9月2007年年3月2007年年5月金湾区均价价2100元元/㎡2300元元/㎡2500元元/㎡金湾区房产产市场金湾区与南南屏相连连，呈半半岛形，海海景资源源丰富金湾区的房房价涨幅幅最大，这这与金湾湾相关产产业，航航空博览览业、旅旅游业的的带动有有很大关关系近期江门至至珠海高高速公路路开通，交交通情况况大幅度度改善也也是重要要的因素素香洲区的上上班族涌涌向金湾湾区购房房也是当当地房价价上涨的的主要推推力近期斗门区区均价情情况斗门区区房价走走势图时间2006年年9月2007年年3月2007年年5月斗门区均价价2200元元/㎡2700元元/㎡2750元元/㎡斗门区房产产市场斗门区域面面积广大大，拥有有丰富的的温泉和和海岸旅旅游观光光资源珠海的工业业区逐渐渐往斗门门搬迁，伟伟创力等等大企业业落户斗斗门目前斗门新新开发楼楼盘众多多，区域域板块正正在成熟熟由于斗门楼楼盘的强强调的高高性价比比，使区区域的价价格比较较稳定2、珠海房房产市场场分析：：以拱北为中中心，向向北扩展展，吉大大、香洲洲是成熟熟的房地地产市场场集中地地以拱北为中中心，向向西扩展展，前山山、南屏屏是高速速成长的的房地产产市场再往西边扩扩展就到到了金湾湾和斗门门，市场场正处于于发展的的初期3、珠海房房价未来来走势：：珠海区域发发展情况况珠海由于港港澳珠大大桥和广广珠轻规规的修建建，便捷捷的水路路交通，珠珠海将成成为珠三三角东西西部的重重要交通通枢纽中中心连接香港、澳澳门、广广州、深深圳四个个大都市市中心香港为亚洲洲金融中中心，澳澳门为亚亚洲博彩彩旅游中中心，广广州为华华南的经经济中心心，深圳圳为中国国高科技技产业中中心四个中心、四四特区的的格局构构成了珠珠三角经经济圈，经经济总量量庞大，产产业链丰丰富，是是亚洲乃乃至全世世界举足足轻重的的经济圈圈近两年澳门门经济快快速发展展，20006年年珠海拱拱北关口口全年通通关人数数达到了了40000多万万人次，也也为珠海海经济高高速发展展带来了了机遇珠海作为珠珠三角经经济圈里里重要的的一环，环环境优美美，经济济生活发发展程度度高，为为联合国国认定的的宜居城城市随着珠三角角经济圈圈经济生生活的一一体化，珠珠海市正正向理想想的居住住中心迈迈进，庞庞大的外外地资本本的涌入入，房价价持续上上涨不可可避免珠海房价趋趋势2006年年9月到20007年年5月，香香洲区房房价均价价月均增增长3%%；20007年3月到20007年年5月，香香洲区房房价均价价月均增增长3..4%2006年年9月到20007年年5月，金金湾区房房价均价价月均增增长2..4%；；20007年3月到20007年年5月，金金湾区房房价均价价月均增增长4..3%2006年年9月到20007年年5月，斗斗门区房房价均价价月均增增长3..1%；20007年3月到20007年年5月，斗斗门区均均价增长长0.99%从以上数据据可以看看出，香香洲区、金金湾区房房价持续续上涨，而而且有加加速上涨涨的趋势势，斗门门房价趋趋向于平平稳4.珠海房房价预测测：以3%的月月增长率率，预计计到20007年年8月份本本项目开开盘，香香洲区均均价将达达到66600元/㎡到20088年1月，理理论均价价将达到到74000元/㎡5.珠海海区域房房地产市市场的发发展对坦坦洲市场场的影响响：珠海房价的的走高，对对珠海的的中产阶阶层有挤挤出效应应，越来来越多的的工薪、白白领规避避市区的的高房价价，到香香洲区以以外的地地方购房房珠海人到珠珠海斗门门区、金金湾区，到到中山坦坦洲、三三乡置业业的趋势势不可逆逆转随着大量珠珠海客户户的涌入入，坦洲洲房价随随珠海房房价的上上涨而往往上走，这这个趋势势将持续续较长一一段时间间二、本楼盘盘定价分分析1.珠海各各楼盘相相对本项项目可比比因素的的权重分分析：权重值的分分析对珠海楼盘盘各项可可比因素素的对比比参照，以以本项目目取值110，若若比项目目占有优优势，则则+值，若若本案占占有优势势则-值.参照对比表表参照对比项项权重五洲康城分值华发新城分值棕榈假日分值华业香庄分值区域因素区域自然环环境0.121.2121.7111.1121.5交通0.0921.08131.17131.17120.96建筑规模0.0820.8141.1290.7260.48楼盘内部因因素小区配套0.190.9141.290.960.6发展商品牌牌0.1121.2151.5111.190.9户型设计0.1190.99101.180.8880.88小区规划0.1381.0491.1781.0481.04物业管理0.0990.81100.9100.980.72园林景观0.1270.8480.9670.8470.84营销因素营销推广0.08110.88120.9690.7280.64合计19.7411.7889.378.56各项目的参参考价格格：各项目均价价÷（相对对权重值值／本项项目基准准分值）=各项目相对本项目的参考价格五洲康城：：55000÷（9..74//10）=5647元/平方米华发新城::78800÷÷（111.788/100）＝666211元/平方米米棕榈假日：：48550÷（9..37//10）＝＝51776元//平方米米华业香庄::49000÷（8..56//10）＝＝57224元//平方米米各项目的推推售校正正：根据各项目目推出组组团的销销售状况况，取得得各项目目的比例例修正。项目名销售竞争排排序的比比率推售状况修正值修正后价格格参照比比率五洲康城30%好+5%35%华发新城15%较好0%15%棕榈假日30%一般-2.5%%27.5%%华业香庄25%一般-2.5%%22.5%%项目的均价价计算：：通过各项目目在本项项目价格格的参考考比率计计算出来来的值；；相加得得出项目目相对珠珠海可比比因素价价格；五洲康城：：56447元××35%%＝19976元元华发新城::66621元元×25%%＝16655元元棕榈假日：：51776元××27.5%%＝14423元元华业香庄::57724元元×22.55%＝112877元项目计算相相对珠海海可比因因素均价价=119766元+16555元++14223元++12887元==63441元//平方米米。2.本项目目与珠海海楼盘的的区域不不可比因因素的对对比均价价修正：：权重值的分分析：对珠海楼盘盘各项不不可比因因素的对对比参照照，以珠珠海楼盘盘取值110，本本项目若若比珠海海楼盘占占有优势势，则++值，若若珠海楼楼盘占有有优势则则-值.参照对比表表：区域不可变变因素权重对比珠海本本项目打打分权重后分值值珠海户口0.2520.5通信费用0.1560.9区域配套0.2571.75教育配套0.281.6身份感认同同0.1571.05总计15.8项目的对比比珠海均均价计算算：项目相对珠珠海市场场的最终终价格==相对珠珠海可比比因素的的均价××本项目目相对珠珠海楼盘盘不可变变因素//珠海不不可变因因素基准准分项目相对珠珠海市场场的价格格：63341元元/平方米米×0.558==36678元/平方米米3.坦洲各各楼盘相相对本项项目的权权重值：：权重值的分分析：对坦洲楼盘盘各项因因素的对对比参照照，以本本项目取取值100，若比比项目占占有优势势，则++值，若若本案占占有优势势则-值.参照对比表表：参照对比项项权重锦绣阳光花花园分值州际新天分值中澳美丽新新城分值汇乔花园分值区域因素地段0.190.990.980.890.9公共配套((学校、交交通等))0.12121.44111.32111.32131.56建筑规模0.08131.04100.8100.880.64楼盘内部因因素发展商品牌牌0.12121.44111.32121.4480.96小区配套0.1190.9990.9980.8880.88户型设计0.0990.8190.8180.7280.72小区规划0.190.990.980.880.8物业管理0.0990.8190.8190.8180.72园林景观0.1190.9980.8880.8870.77营销因素营销推广0.08120.96100.890.7290.72总计110.2889.539.178.67各项目的参参考价格格：各项目均价价(6月月份)÷÷（相对对权重值值／本项项目基准准分值）=各项目相对本项目的参考价格锦绣阳光花花园：335000÷（100.288／100）=34005元//平方米米州际新天::35580÷÷（9..53／／10）＝＝37557元//平方米米中澳美丽花花园：331000÷（9..17／／10）＝＝33881元//平方米米汇乔花园::28000÷（8..67／／10）＝＝32330元//平方米米各项目的推推售校正正：根据各项目目推出组组团的销销售状况况，取得得各项目目的比例例修正。项目名销售竞争排排序的比比率推售状况修正值修正后价格格参照比比率锦绣阳光花花园30%好+5%35%州际新天35%较好+2.5%%37.5%%中澳美丽花花园20%一般-2.5%%17.5%%汇乔花园15%差-5%10%得出总的价价格参照照比率：：锦绣阳光花花园：335%州际新天::337.55%中澳美丽花花园：17.55%汇乔花园::110%项目的均价价计算通过各项目目在本项项目价格格的参考考比率计计算出来来的值；；相加得得出项目目相对坦坦洲的建建议价格格；锦绣阳光花花园：334055元×35%＝11192元元州际新天::37757元元×37..5%＝＝14009元中澳美丽花花园：333811元×17.55%＝5592元元汇乔花园::32230元元×10%%＝3223元项目相对坦坦洲计算算均价==11192元元+14009元++5922元+3233元=35116元//㎡。根据目标客客户市场场分布为为价格参参照比率率及修正正：对比市场目标客户分分布比率率相对均价其他目标客客户群认认同修正值价格参照比比率坦洲市场30%3622元元/平方米米较低-5%25%珠海市场70%3678元/平方米米较高+5%75%通过地域比比价在本本项目价价格的参参考比率率计算出出来的值值；相加加得出项项目的建建议价格格坦洲：35516元元×25%%=8799元珠海：36678元元×75%%=227599元项目计算均均价=8800元++27759元元=36338元//㎡综合珠海和和坦洲其其他项目目的两次次对比值值，本项项目一期期建议均均价36638元元/㎡。项目中期在在营销中中再根据据两个市市场的均均价进行行上调。定价策略的的市场根根据竞争楼盘和和本集团团项目定定价：竞争楼盘的的定价情情况锦绣阳光花花园大型小区规规模已经经形成，入住户数已达3000多户湖景园林的的景观大大部分已已呈现两年的广告告全面铺铺设及品品牌积累累，使其其在珠海海甚至澳澳门都有有较高的的品牌知知名度和和认知度度低开高走的的价格策策略，从从20004年开开盘不足足20000元//㎡的均均价开始始销售，到到目前的的均价333000元/㎡㎡，成就就了坦洲洲楼市的的主导者者2007年年6月份份，普通通洋房均均价33300元元/㎡，湖湖岸楼王王单位338000元/㎡㎡州际新天小区成熟度度高园林景观已已完成广告策略到到位，开开盘前半半年已经经进行广广告推广广。在珠珠海及坦坦洲当地地各交通通要道均均有户外外广告牌牌（珠海海：5块块以上；；坦洲：：3块）。前期大量的的广告投投入，使使其推广广覆盖范范围大，目目标受众众明确，对对于品牌牌及知名名度的建建设和累累积有相相当大的的助力，效效果显著著。2007年年6月，普通洋房均价3300-3400元/㎡，高层复式园景单位3900元/㎡总结锦锈阳光花花园和州州际新天天都采用用低开高高走的策策略，逐逐渐把市市场做大大和做实实锦绣阳光花花园和州州际新天天遵循市市场的实实际，在在产品和和品牌逐逐渐的提提升中逐逐步提价价，形成成良好的的市场上上升预期期锦绣阳光花花园和州州际新天天都注意意品牌的的推广与与市场预预热，有有计划，有有步骤地地向市场场纵深推推进集团项目定定价经验验分析花样年华开盘均价约约40000元//㎡，目目前均价价约70000元元/㎡花样的开盘盘销售并并不是一一个孤立立的事件件，它是是积累了了华景新新城、晴晴波绿舍舍、海伦伦堡、海海伦堡··御院，四四个盘，8年品牌美誉度及客户积累，集中发力的结果花样年华一一路过来来，有前前面的市市场基础础和市场场了解深深度，整整个盘的的操作模模式相对对成熟广海项目开盘约30000元元/㎡2005年年开盘，广广海项目目经过市市场的沉沉静期，随广州核心市区的房价提升而逐渐上升广海项目的的价格的的上升，一一方面是是产品的的认可度度上升，另另一方面面是广州州市场因因素，使使整体房房价上涨涨开平项目开盘均价335000元/㎡㎡，当时时开平的的高档楼楼盘均价价不到225000元/㎡㎡价格和户型型比例脱脱离市场场实际，市市场预热热的过程程欠缺，市市场的认认可度低低项目的高价价，造成成了今天天楼盘滞滞销的状状态，推推货策略略的失效效楼盘的价格格定高，回调的难度大，整个楼盘的后继推货比较困难总结定价一定要要符合市市场的实实际缺乏品牌积积累的条条件下，开开盘定的的价格应应比市场场预期低低一点，调调整的空空间比较较大项目的成功功与否，与与开盘的的定价是是否符合合市场实实际，息息息相关关目标客户可可接受价价位目标客户的的收入水水平本项目一期期主要客客户源为为珠海工工薪阶层层珠海工薪阶阶层家庭庭（两人人以上）月月收入在在50000元左左右如果本项目目均价定定到40000元元／㎡按每套面积积1100㎡来计计算，总总价444万元30%的首首付133.2万万元；770％的的贷款，贷贷款额330.88万元贷20年，11万元月月供722.344元20年贷款款，需每每月月供供约22228元元另外物管等等费用加加在一起起，整个个供房的的成本就就到了224000元左右右，占目目标客户户群的家家庭月收收入的448％供房成本定定在目标标客户群群的家庭庭月收入入的400％左右右比较适适宜合理月供的的金额约约为19900元元／㎡按此月供水水平，客客户可接接受的价价位约为为34220元／／㎡结论根据竞争对对手和本本集团项项目的操操盘经验验，中山山项目应应采取低低开高走走的策略略从目标客户户可接受受的价位位来分析析，本项项目开盘盘定价在在34000元／／㎡左右右定价策略的的利润分分布从楼盘的起起步价来来看，我我们的定定价是适适中的但是从整个个楼盘的的定价来来看，我我们楼盘盘是做高高端盘的的，利润润的中心心主要集集中在湖湖景和水水景的单单位而景观和位位置比较较差的单单位，以以较低的的价格入入市，试试探市场场的反应应与接受受度列表如下：：序号推货座号因素价位（元//㎡）货量（㎡）货额（万元元）17、8、99路边、近学学校、景景观少32002682..13858.228211靠村屋，景景观朝向向差32503