8.烟台银保汇报材料

中意人寿烟台中心支公司银保业务年中工

作汇报一、上半年渠道维护及网点经营分析烟台银保2018年上半年经营渠道有工行渠道和兴业渠道。工行渠道是烟台银保的传统渠道，有着近5年的合作基础，合作粘性强，合作关系较为牢固。兴业银行是烟台银保的策略渠道，有过合作，但基础不牢固。目前兴业银行是我公司战略合作银行，公司资源及产品在兴业渠道倾斜，兴业渠道对于完成全年任务有着关键作用，在烟台银保渠道中占有重要地位。工行渠道因为支行众多，网点广，市行层面对于具体网点的保险业务推动干预较少，主要是支行层面推动。烟台银保因为队伍人员有限，在工行渠道重点经营4个支行，分别是福山支行、芝景支行、幸福支行和莱山支行。在支行层面中支总经理和督训老师定期拜访支行分管行长，在支行层级进行了稳赢产品、优悦产品、优利产品的启动。督训老师和FA在网点进行产品早会培训和网点人员沟通。工行渠道上半年建交贡献合计246.4万，其中福山支行175万，幸福支行59万，芝果支行11.4万，莱山支行1万。福山支行1-6月份共产出优享稳赢（豆交）11万，优悦两全（建交）116万，优利（建交）48万，合计建交175万。幸福支行1-6月份产出优享稳赢（龛交）59万，悦享安康一单1902元。1-6月份芝果支行产出优利（复交）11.4万，莱山支行产出优享稳赢1万。工行4个支行合作网点共计14个，活动网点5个（福山支行营业部、幸福河分理处、幸福南分理处、惠安分理处、莱山支行营业部），活动率36%。兴业渠道在上半年6月份之前没有产出，原因是去年烟台兴业银行收到保监局检查，暂停保险业务。兴业渠道作为总公司层面战略合作银行，省公司层面专项工程推动，在5月底优瑞产品上线后，延交业务快速提升。兴业渠道渠道特点是执行力强，省行及市行政策导向性强。销售队伍年轻化，学习能力强，对于英交（分红型）产品接受能力强。兴业银行专属产品优瑞上线后，积极进行市行层面沟通,在市行的安排下进行产品及公司培训，通过面对面网点沟通和微信群销售气氛炒作，全力推动优瑞产品销售，在6月份共计产出优瑞1275万，6大支行全部开单，网点活动率100%。其中市行营业部产出741.1万，占比58%;蓬莱支行产出264.2万，占比21%；龙口支行产出172万，占比13%,开发区支行产出49万，占比4%；牟平支行产出25.9万，占比2%,莱州支行产出22.8万，占比1.8%。二、上半年团队建设分析烟台银保目前共5人，督训1人，综合内勤1人，FA3人。FA团队年初3人，流失1人，截止6月底在岗2人。上半年人员活动率100%,人均月产能127万氢交。张少飞伙伴主要负责工行幸福支行，与网点有5年的合作时间，稳定性强，银保业务熟练，开拓能力欠缺。孙静伙伴1年半的银保经验，年龄偏大，稳定性强，学习能力一般，网点维护能力较强，销售能力缺乏。新入职王芳伙伴学习能力较强，银保经验缺乏，需要继续培训。三、上半年渠道维护及网点经营中存在的问题1、渠道维护存在层级断层。由于烟台银保中心主管更换及空缺，在渠道维护方面出现断层，工行渠道市行层面走动较少。市行层面，在所有合作保险公司中，中意人寿份额小，难以在全市范围内推动业务。根据我公司目前业务规模,工行渠道需要集中力量，抓住重点支行，上半年烟台银保也是秉承抓重点原那么。2、工行渠道网点活动率低，上半年活动率仅为36%。存在长期不活动网点。不活动网点是由于烟台银保FA人员少，且业务能手欠缺，对工行网点经营能力跟不上。网点产出决定于网点经营，人员能力决定网点经营。还有一原因是工行渠道对于分红型延交产品销售意愿低，绝大局部主任和理财经理不认可分红产品。3、业务推动未能形成良好销售气氛。在分红型鱼交产品的推动上工行渠道4个支行销售缓慢。支行启动、网点培训和重点人员沟通没有密切配合起来。工行微信群的销售炒作时断时续。4、工行渠道重点理财经理沟通不到位。在合作的工行网点中绩优的银行理财经理产出较少。大局部工行渠道产出是大堂经理抓的流量客户，对于存量客户的开发缺乏。5、兴业渠道件均较低。烟台件均13万，低于分公司件均17万。烟台兴业渠道实现网点活动率100%,但是件均较低，大单较少。需加强财富经理沟通，挖掘大客户。6、渠道经营单一，国有银行只有工行渠道，在人员到位前提下，应拓宽渠道，降低渠道经营风险。四、上半年团队建设中存在的问题1、团队结构不合理，外勤团队都是FA,没有团队长。烟台银保业务团队由于没有团队长，缺乏有效团队管理和业务管理。关于团队长的人选，我们秉承内部提拔优先于外部引进。2、业务团队缺少绩优人员。目前现有FA在网点的实际产出较低。营销气氛不浓厚，缺少一名绩优带动人员。团队中缺少标杆，缺少营销标兵。3、团队执行力有待提升。由于现有FA队伍人员较少，在管理上不能严格要求。在日常基础管理上，大家执行力有待提鬲O4、团队学习力缺乏。目前银保已经不同于以前，对于业务人员的专业性要求更高，要求我们的FA要加强自身学习，学习专业金融，学习网点经营。5、团队人员少，没有优化余地。目前烟台银保FA人员较少，主要是以留存现有队伍为主。目前烟台银保在烟台她区知名度及业务规模较小，新人招聘难度较大。新人的留存及培训需要加强。五、下半年渠道维护及网点经营的开展目标、思路及重点工作措施2018年下半年在渠道方面结合总公司开展战略和业务节奏，兴业银行作为关键渠道，贡献延交保费和期交产出，工行渠道作为基础渠道，长期维护关系，在重点支行加大投入，挖掘优质网点产能。根据人员情况，开拓农行渠道。在兴业银行渠道实现优瑞产品在7月份继续热销，完成全年复交任务3500万，在8月71月实现期交产品热卖。工行渠道4大合作支行，实现网点活动率80%。重点工作措施包括：1、兴业银行定期拜访市行领导，组织全行范围内理财经理培训，培训保险知识及销售技能。2、工行渠道由于分红险推动缓慢，银行人员接受慢，下半年持续推动分红产品优利。在四个合作的支行再次启动优利产品，进行分红险培训和沟通。3、接触农行渠道，积极开拓农行渠道，力争开拓2-3个支行。六、下半年团队建设的开展目标、思路及重点工作措施2018年下半年烟台银保到达一个拥有6-8人的销售队伍,其中拥有2名团队长，形成2个1+3的团队，在公司内部团队之间有良好的竞争气氛。在烟台市场锻造一支稳定专业的银保队伍。搭建队伍的前提是银保主管到位。重点工作措施包括：1、7月份完成目前人力三季度考核，全力推动优瑞销售，为8、9月晋升和增员留出时间。2、树立