行销管理教案十一

19/19行销组织治理(直销系统；销售队伍的组织和治理)销售治理如何发掘销售问题比较各种产品(包括各种不同品牌、包装、销售量等)检核问题产品(滞销产品、不规则销量产品、个不产品的问题)检核问题地区(地区性的成长、销售偏差、管道的分布)九项特点强调实际行动精简组织机构与顾客保持紧密联系产品内部附笺通过协力合作提高生产力鼓舞企业经营上的自主着重于企业的某一特质强调经营他们最了解的行业刚柔并济的治理操纵直销系统规则策略直销系统源起于十多年前的杂志，书刊等邮寄服务，而没有人注意到它会成为今日一种重要的行销工具，在美国已有五百间以上的公司使用它。

五项直销规划策略的要点：产品规划策略（ProductStrategy）促销规划策略（OfferStrategy）媒体规划策略（MediaStrategy）通路规划策略（DistributionStrategy）制造性规划策略（CreativeStrategy）直接行销的要紧工具目录行销直接邮购行销电话行销电视直接反应行销收音机，杂志和新闻的直接反应行销电子购物亭式购物

直接行销与一般广告的不同点它有明确的要约行动具备作决定的所有资讯提供回应的方法推销与营业治理推销员的类不按销售职位划分为五类：送货员；接单员；促进员(以建立公司(产品)商誉或教育顾客为要紧工作)；技术服务员(协助顾客解决技术问题)；制造销售员（真正争取订单，制造性销售)。销售人员的职责查找和进展新客户传达公司新产品和新服务的讯息销售产品或服务（包括接近客户；介绍产品；应付抗拒；完成交易；售后服务）提供附带服务进行市场研究及情报检查，并作出具体报告配销产品（提供最佳配货功效）营业治理循环图招募与甑选推销员

招募与甑选推销员

设计推销策略订立推销目标训练推销员督导推销员评估推销员训练推销员督导推销员评估推销员

服务行销治理服务业六大特性生产

与消费同步无形生产

与消费同步无形无存货差异大无存货差异大不用即消逝通路奇特不用即消逝通路奇特服务业类不服务服务以服务人员为主以设备为主以服务人员为主以设备为主专家技工非技工非技工技工自动设备专家技工非技工非技工技工自动设备航空业电脑分时系统治理顾问律师会计师大夫航空业电脑分时系统治理顾问律师会计师大夫汽车修理伙食警卫人员清洁工人干洗店计程车贩卖机自动汽车

服务分类法对象对象物人物人对实物服务货运汽车修理洗染对实物服务货运汽车修理洗染除草对人体服务美发诊疗(医师)

保健餐饮较显著较显著作用作用对无形物服务银行业务保险会计对无形物服务银行业务保险会计法律爱护对人心服务教育广播戏院博物院

不显著不显著状况分析服务行销程序状况分析建立目标建立目标产品市场策略产品市场策略决定预算决定预算行销方案行销方案其他策略推销策略通路策略产品策略定价策略其他策略推销策略通路策略产品策略定价策略绩效策略绩效策略

服务行销的7P组合产品促销 产品促销人员价格人员价格通路通路实体设备产品促销实体设备产品促销价格程序治理价格程序治理通路产品行销4P服务行销7P产品行销4P服务行销7P4P-Product;Price;Place;Promotion3P-Personnel;Physicalfacility;Processmanagement.销售诊断的范围销售策略(SellingStrategy)销售操纵(SellingControl)销售组织(SellingOrganization)销售规划(SellingDesign)销售政策(SellingPolicy)销售设备(SellingEquipment)情报系统(InformationSystem)内部调查(InternalSurvey)外部调查(ExternalSurvey)分配路线(DistributionChannels)广告推销(AdvertisingPromotion)

销售打算(SellingPlanning)销售预测(SellingForcasts)(年、季、月；各不部门、人员、产品销量预测)(从年打算开始、从个不项目、客户、渠道、路线开始)销售目标(SellingProgram)(年、季、月、日、星期；部门、人员、大客户、产品)销售预算(SellingBudgetary)(全年活动打算；个不活动包括：项目、客户、渠道)人员销售(PersonnelSelling)(人员的分配与分组、季度奖励、擢升)产品打算(ProductPlanning)品质管制(QualityControl)包装(Package)品牌(Brand)售后服务(AfterSalesServices)新产品开发(NewProductDevelopment)销售研究(SellingResearch)国内销售研究

(Domestic

Sales

Research)

经济结构，趋势。国外销售研究

(Overseas

Sales

Research)

政治气候，外交，投资。动态销售研究

(Dynamic

Selling

Research)

心理，环境，行为变数。静态销售研究

(Static

Selling

Research)

适应，文化背景，宗教背景。执行行销打算的技术配置（Allocating）技术监管（Monitoring）技术组织（Organizing）技术互动关系（Interacting）技术

企业文化定义：行销文化：行销文化类型⒈品质第一；⒉顾客中意；⒊市场地位；⒋形象至上；⒌价格低廉；⒍销售网络普及；⒎服务周到；⒏技术领先； ⒐自创品牌；⒑诚信。

工业品行销治理用户(1)工业市场分类用户OEM商业客户工业用户OEM商业客户工业用户配销商政府配销商政府医院、大学、寺院政府医院、大学、寺院政府(2)工业行销策略分析：政治、法律、社会环境；竞争状况；价格趋势与需求状况；市场潜量与市场占有率的变动趋势；技术变动状况与替代性；进入障碍的变动。产品策略：不断研究创新。定价策略：投标技术与议价能力专门重要。(3)工业品通路策略推销员议定要站在购买者的立场为顾客着想；推销员要有专家的形象，可做顾客的顾问，消除其疑虑；以详细讲明产品规格性能的型录或目录与各色商展为要紧促销工具。(4)工业广告类型：品牌广告；机构广告；分类广告；（传播某一销售服务、事件等信息）；鼓吹广告；（鼓吹某种主张或意见）；促销广告；（通告特价销售、打折、赠送等信息)。

非盈利行销(1)种类组织行销；人物行销；社会行销；地点行销。(2)策略行销对象：“目标大众”行销组合： 也须运用产品、定价、配销通路与推广等要素。产品策略： 出来的多是理念或服务，较少是 产品。配销通路： 使客户大众能接触所揭示的理念或服务。价格策略：一为固定价格，如年会费；一为变动价格，如自由乐捐。推广策略： 多用广告和公共报导来作行销，也利用电视讲学、传教。行销组织治理讨论问题(新加坡)电脑世界的今天，销售也与电子互相关联，系统化是一个必定趋向。试问如何何以了解系统，参与系统，成长系统来完成销售工作。请讨论与评估下列几种销售人员绩效衡量方法的目的：销售人员之间作比较。目前和过去