国外售前与售前管理

国外外售售前前与与售售前前管管理理美国国科科诺诺技技术术公公司司全球球IT发发展展阶阶段段（（软软、、硬硬件件））(Phase)（Growth））工程程--成本本与与质质量量–工艺艺制造造––劳劳力力成成本本––离离岸岸外外包包OEM全全球球化化Software软件件CoreValueHardware硬件件未来来IT发发展展今天天：：Product+Service未来来：：Expertise+Content+Software(Utility)EndUserContentSoftwareExpertise未来来IT行行业业的的““三三位位一一体体””服务务知知识识信信息息以以软软件件/互互联联网网为为载载体体用用户户售前前在在未未来来会会在在哪哪？？软件件业业特特点点目标标不不易易准准确确定定义义——社社会会科科学学生命命周周期期是是个个动动态态过过程程个性性化化强强——行行业业性性，，区区域域性性没有有物物流流与与产产能能的的限限制制柔性性好好全球球软软件件业业布布局局资源潜力（5年）技术与管理资本资源人力资源成本市场资源资源分类中国国中国国中国国中国国印度度印度度印度度印度度美国国美国国美国国美国国全球球软软件件业业的的黑黑马马——东东欧欧美国国IT售售前前岗岗位位？？名称称：：SalesEngineers（（SE））美国国劳劳工工部部定定义义：：Salesengineers,usingtheirengineeringskills,helpcustomersdeterminewhichproductsorservicesprovidedbythesalesengineer’’semployerbestsuittheirneeds.过过时时？？全美美82000个个售售前前职职位位（（2002））Sales+Engineering目标标：：““斗斗智智斗斗勇勇””有竞竞争争对对手手：：为为什什么么我我的的产产品品是是最最适适合合客客户户？？如如何何证证明明？？无竞竞争争对对手手：：产产品品产产生生什什么么好好处处？？省省钱钱？？矛盾盾理想想状状态态：：产产品品越越来来越越易易用用简简单单，，不不需需要要售售前前工工程程师师现实实状状态态：：系系统统越越来来越越复复杂杂IT售售前前的的职职业业生生涯涯美国国预预测测职职位位增增加加10-20%/年年（（平平均均））IT售售前前平平均均收收入入（（工工资资+提提成成））：：$77100/年年Top10%：：10万万美美金金年年收收入入售前管理或销售纯粹的售前人员大本以上工程学位或者工程师售前前人人员员职职业业生生涯涯规规划划售前前岗岗位位任任务务CommunicatingwithPersonsOutsideOrganization销售售工工具具的的制制作作--Drafting,LayingOut,andSpecifyingTechnicalDevices,Parts,andEquipmentSellingorInfluencingOthersCommunicatingwithSupervisors,Peers,orSubordinatesUpdatingandUsingRelevantKnowledge（产产业业，，技技术术，，竞竞争争对对手手））EstablishingandMaintainingInterpersonalRelationshipsProvideConsultationandAdvicetoOthersAnalyzingDataorInformationEstimatingtheQuantifiableCharacteristicsofProducts,Events,orInformationGettingInformation具体最重重要的：：客户演示示前调查查用户关关心什么么？现用用什么？？与竞争对对手产品品对比有针对性性地准备备演示回答问题题IT售前前所需知知识SalesandMarketingEngineeringandTechnologyCustomerandPersonalServiceDesign/IntegrationLanguage/Culture(Lost，笑笑话）EducationandTrainingMathematics严密的思思维逻辑辑能力ProductionandProcessingEconomicsandAccounting售前所需需技巧Persuasion说服Speaking表达清晰晰简明ServiceOrientation主动帮助助ActiveListening倾心聆听听（NONONO）SocialPerceptiveness了解人文文反应原原理OperationsAnalysis需求了解解分析CriticalThinking方案对比比分析Mathematics对数字敏敏感Negotiation谈判妥协协和好ReadingComprehension阅读理解解技巧售前所需需能力（（下意识识）OralComprehension听听OralExpression说说SpeechClarity演讲讲简明WrittenComprehension阅阅读理解解能力WrittenExpression写写NearVision观察察细节的的能力Visualization想象能能力FluencyofIdeas点子多MathematicalReasoning数学分分析能力力InductiveReasoning推理能能力IT售前前挑战知识更新新快，面面要宽了解客户户（准备备充分））回答问题题的关键键先听完整整，不要要急于回回答，一定要明明白问题题的根本本，而不不是表象象观点不同同时，不不要否定定，而要要列举证证据千万避免免三段论论，少用用“绝对对没问题题”之类类的结论论没有好的的答案时时，有几几种办法法跳出问题题本身（（PORTAL集成故故事）要求对方方举例说说明对付强词词达理枪与杀人人的故事事避免正面面冲突，，跳出陷陷阱（什什么是平平台目的）演示/讲讲解效果果判断是否互动动性准备充分分，了解解客户现现状和所所需适时互动动，讲解解中关注注客户神神态主动交流流，巧妙妙设置问问题，展展示客户户关注的的方面结局气氛轻松松严肃告知知“产品品不错，，我们再再研究……”小节决定定成败在客户面面前不要要轻易流流露急切切的情绪绪避免“完完了，错错了。。。。”语语气助词词PPT或或产品演演示、鼠鼠标的停停留点离开客户户办公楼楼之前不不要谈论论结果不要咄咄咄逼人，，要真诚诚地去解解决用户户问题售前与其其它部门门间的关关系相关部门门售后服务务（电话话支持，，培训，，PS））销售工程（QA）与售后人人员的交交接培训人员员交接二次开发发人员（（实施人人员）的的交接远程技术术支持的的交接与销售人人员的互互动收集客户户资料明确客户户需求反馈客户户问题与与进展客户经理理的交接接与研发人人员的合合作市场需求求的了解解产品发展展路线的的规划产品的生生产过程程与测试试方法等等未来发展展几个趋趋势远程化/虚拟化化网络工具具，e.g.WebEx打破企业业界