AA贵阳某地产悦城XXXX年年度营销报告第二部分

2013年阶段战战术5第一阶段段（1-4月）第二阶段段（5-7月）第三阶段段（8-12月）战术4月5月6月7月8月【第二阶段段】推售8、9号楼示范区体体验展示示、强势势蓄客架空层园园林呈现现阶段营销销核心：：实景体体验，盛盛大开盘盘公寓首推推持续强势势去化【第二阶段段销售任任务】销售任务务第二阶段段销售任任务为：：583套实现项目目单价为为：6100元/㎡公寓6500元/㎡（毛坯））实现阶段段项目产产值：22549万元按15%的来访转转成交率率阶段储客客任务为为：3900组89【第二阶段段推广组组合】报广悦从心生生活户外悦从心生生活短信这一次，，选悦城城8、9号楼盛大大开盘轿厢城市向心心，悦动动随心置业首选选，万科科悦城心心动6大理由4月5月6月7月8月推售8、9号楼示范区体体验展示示、强势势蓄客架空层园园林呈现现公寓首推推持续强势势去化公寓开盘盘【阶段推广广表现】设计画面面投放时间间：2013年5月-8月内容形式式：直接的销销售信息息投放地点点：两城城区写字字楼、高高尚住区区【轿厢】花溪云岩乌当金阳云岩南明拓展方式式：城区设展展、社区区轿厢、、短信覆覆盖、写写字楼画画报派送送。【阶段储客客战术】执行动作作一：启动两城城区拓展展执行时间间：2013年4月-7日【阶段储客客战术】执行动作作二：启动二级级联动执行时间间：2013年4月-7月持续开展展二级联联动，增增加项目目储客渠渠道。TIP：合理化联联动奖励，，提升二手手中介积极极性中介公司：：带领意向向客户上门门，填写客客户确认单单，签约并并回款后以以现金形式式返还中介介公司联动动费用。万科悦城：：准备带客客确认单，，做好客户户登记，在在客户签约约并回款后后通知相应应中介人员员领取联动动费用。1、行业业内内销销售售推推介介。。线下下由由置置业业顾顾问问联联系系区区域域内内竞竞品品销销售售人人员员，，介介绍绍客客户户到到万万科科悦悦城城买买房房，，完完成成认认购购，，给给予予一一定定金金额额奖奖励励。。2、正合合内内部部项项目目内内部部推推荐荐。。正合合其其他他项项目目置置业业顾顾问问接接待待对对悦悦城城感感兴兴趣趣的的客客户户，，可可介介绍绍客客户户到到万万科科悦悦城城买买房房，，完完成成认认购购后后给给予予一一定定金金额额奖奖励励。。3、万科科金金域域华华府府、、万万科科玲玲珑珑湾湾客客户户的的客客户户的的联联动动推推荐荐。。表示示对对万万科科金金阳阳项项目目感感兴兴趣趣的的客客户户，，可可介介绍绍到到万万科科悦悦城城买买房房，，完完成成认认购购后后给给予予一一定定金金额额奖奖励励。。4、前期期联联盟盟商商家家的资资源源共共享享，，在在联联盟盟商商家家放放置置项项目目资资料料，，拓拓展展宣宣传传渠渠道道。。【阶段段储储客客战战术术】执行行动动作作三三：：联动动客客户户资资源源执行行时时间间：：2013年4月-7月电话话邀邀约约目目的的：：电话话邀邀约约客客户户来来源源：：寻找找目目标标客客户户扩扩大大悦悦城城知知晓晓度度本阶阶段段以以万万科科、、正正合合自自有有资资源源：：明明源源系系统统资资源源、、世世纪纪城城业业主主资资源源、、区区域域内内竞竞品品客客户户资资源源后后买买、、地地市市高高端端客客户户资资源源；；【阶段段储储客客战战术术】执行行动动作作四四：：电话话资资源源回回访访执行行时时间间：：2013年4月-7月销售售策策略略：：根根据据蓄蓄客客情情况况确确定定分分层层销销售售，，以以整整层层带带动动零零散散客客户户拼拼组组公寓首批次推推售根据客户户储备落位情情况确定，销销售端口对货货量进行零、、整把控；例：（根据据实际情况酌酌情调整）14-18层进行开零销销售；其余楼层进行行大客户储备备，整栋、半半栋或多层销销售。【阶段储客战术术】执行动作五：：公寓销售执行时间：2013年7月注：开零楼层层可精装销售售，整层销售售楼层可根据据大客户需求求进行调整。。【业主专场活动动】活动目的：带带动现场人气气，树立项目目形象，较强强沟通交流时间节点：2013年6月1日（园林示范范区完工）活动形式：“悦·育我的树””活动内容：孩子在父母的的带领下来到到架空层园林林示范区，规规划一片区域域位置，以家家庭为单位种种下一棵属于于这个家庭的的小树，并给给树取名。由由开发商制作作刻有树名的的木牌挂到树树上。【阶段活动执行行】看楼通道包装装：1、围墙包装：不断的传递项项目价值点和和主形象，强强化客户记忆忆，同时，将将园林小径和和施工区很好好的隔开；2、绿化包装：整齐的草坪、、仪仗感强的的绿植、重点点凸显的盆花花缓解了客户户步行在施工工楼体中的压压抑感。【项目品质提升升】小区内看房通通道包装看楼通道包装装：1、整体通道抬抬高后，采用用线条垂直感感强的绸布，，品质感油然然而生；2、整体以项目目VI为主色调，配配合细小点缀缀及花纹，整整体和项目的的调性非常一一致。温馨提示：温馨提示随处处可见，整体体亲和力提升升，客户的认认可度高。【项目品质提升升】看楼通道入口口（绸布、地地毯、吊顶））架空层顶部设设计，铝合金金制作艺术模模纹图案，起起到遮挡管道道的作用。各个楼栋架空空层可以相互互连接形成风风雨环形慢跑跑道。【项目品质提升升】架空层园林展展示架空层弱光区区采用仿真植植物和耐阴植植物混搭。仿真竹林小道道乱石铺地架空层园凳【项目品质提升升】架空层园林展展示2013年阶段战术5第一阶段（1-4月）第二阶段（5-7月）第三阶段（8-12月）战术【第三阶段】9月10月11月12月推售1号楼阶段营销核心心：渠道梳理理，持续销售售推售2号楼高层、公寓余余货去化【第三阶段销售售任务】销售任务第二阶段销售售任务为：352套实现项目单价价为：高层6100元/㎡公寓6500元/㎡（毛坯）实现阶段项目目产值：12899万元按15%的来访转成交交率阶段储客任务务为：2400组89公寓报广闻香识悦满园芬芳,香全城户外万科悦城,香见贵阳短信1号楼盛大开盘盘万科悦城,香见贵贵阳【第三阶阶段推推广组组合】万科悦悦城,香见贵贵阳9月10月11月12月推售1号楼推售2号楼高层、、公寓寓余货货去化化2号楼加加推【阶段储储客战战术】针对上上半年年整体体渠道道进行行研判判，确确定保保留渠渠道并并持续续深化化持续进进行区区域内内外派派单；；启动开开阳、、息烽烽地州州拓展展；持续进进行主主城区区客户户拓展展；根据客客户情情况及及项目目营销销状况况确定定是否否需要要进一一步进进行二二级城城市拓拓展；；【年末回回馈】活动目目的：：加强强了业业主与与开发发商的的沟通通，增增强业业主对对项目目的信信心，，老业业主带带动新新客户户导入入时间间节节点点：：2013年底底活动动形形式式：：““感感动动万万科科·心灵灵之之约约———万科科悦悦城城年年末末答答谢谢宴宴””活动动内内容容：：游游园园活活动动，，红红包包派派送送，，业业主主代代表表发发言言，，宴宴请请会会餐餐【老客客户户维维系系】5#楼根根据据去去化化情情况况适适量量加加推推加推推8、9#楼加加推推公公寓寓销售售阶阶段段户外外+轿厢厢+派单单短信信+网络络+活动动9月房房交交会会活活动动建议议组组织织每每周周举举行行本本周周来来访访客客户户现现场场抽抽奖奖，，以以最最大大限限度度降降低低客客户户流流失失。。遇遇六六一一儿儿童童节节、、教教师师节节、、建建军军节节国国庆庆节节等等常常规规节节日日举举行行暖暖场场活活动动推盘盘节节奏奏工程程配配合合主题题形形象象推广广渠渠道道活动动6月1日实实景景样样板板房房时间间5月6月7月8月9月10月品质质提提升升，，客客户户储储备备2月3月1月11月12月4月强势势储储客客，，盛盛大大开开盘盘持续续销销售售加推推1号楼楼余货货去去化化3月月1日日售售楼楼部部开开放放全程程事事件件营营销销活活动动户外外+轿厢厢+报广广+派单单+短信信+网络络+活动动悦见见观观山山湖湖悦，，为为超超越越而而生生悦中心，，悦生活活户外+轿厢+报广+派单短信+网络+活动【营销总控控】4月架空层层园林开开放加推2号楼【费用预算算】整体营销销费用872万，按照照4.5亿销售金金额计算算，营销销费率1.94%。2013年销售保障6代理公司销售售保障开发商配合事事项合力方式1、定期培训及及自发性沙龙龙；2、以人为本，，根据不同置置业顾问性格格进行定期沟沟通；同时传传递给每位成成员；3、定期项目活活动，主要以以启发性活动动为主，娱乐乐为辅；4、小组化分；；以团队核心心带动能力强强的人员为组组长，分组管管理；5、规划个人成成长方向，帮帮助树立短期期和长远目标标，稳定团队队发展；6、以成者之心心，善严相融融的方式关心心团队成员；；生日祝福、、健康关怀、、家庭关注、情感动动向等。【营销团队的建建设】考核机制置业顾问活动动量考核机制制：每周日周会通通报本周来电电来访数据，，当周排名后后2名者下周停休休，连续两周周排名后两名名着当月月停停休评判标准为当当周来电来访访总和置业顾问淘汰汰机制：当月认购任务务未完成且排排名最后2名置业顾问，，进入“火凤凰计划”；若次月同样样未完成认购购任务且排名名同样为最后后2名，直接退回回公司人力资资源部评判标准为当当月任务认购购套数【营销团队体制制完善】考核机制每月按照到访访成交转换百百分比来设立立高销奖一名名,成交转化率最最高的置业顾顾问给予现金金奖励500元。每月按照成交交套数设立销销售冠军奖励励，奖励500元。每月按照签约约套数设立签签约冠军奖励励，奖励500元。【营销团队体制制完善】品质提升季一月：仪容仪表提升升培训二月：接待礼仪提升升培训三月：1、职业素养提提升培训2、招商地产代代表项目培训训一季度二季度三季度四季度专业提升季四月：1、销售说辞提提升培训2、商铺投资技技巧培训五月：1、房地产专业业知识培训2、建筑风格培培训六月：1、销售技巧提提升培训2、商业开发类类型培训业务能力提升升季七月：客户管理技巧巧培训八月：客户购买行为为及心理培训训九月：宏观市场信息息培训业务能力提升升季十月：1、逼单技巧培培训2、签约技巧培培训十一月：电话营销技巧巧培训十二月：销售说辞提升升培训【2013年培训计划】1、严格执行现现场活动量管管理当月个人来电电、来访量不不得低于项目目组平均数。。凡低于项目目平均线超过过正常值者，，停岗三天。。2、加强置业顾顾问活动量管管理的考核及及主动意识定期让置业顾顾问学习并了了解策划工作作及外出跑盘盘、拓展，让让其深知每个个到访客户的的珍贵；3、针对置业顾顾问回访难、、跟进难、转转化难，理出出相应“三难难”应对来电转来访——来访转成交——老客户客带客客率，通过对对以上三指标标的考核加强强并解决此““三难”现象象4、加