1行销企划经理培训教材1

营销基本要领领商品处市场部行政/人事防损/收银服务其它部门企划部的工作作范围1.红色大圆圆代表门店2.门店店一切运营以以销售为主,任何何部门门都必须围绕绕商品开展工工作3.企划部在在门店是一个个与商品密密切关关联且兼顾公公关、部门沟沟通，最终终实现提升来来客数达达成标标杆销售的单单位五个名词Noun市调促销视觉媒体评估营销基本要领领营销基本要领领自身价值费用划分费用预算媒体公关营运与商品ＤＭ视觉布置营销基本要领领自身价值确定自身价值值观，清楚在门店的的工作性质及及范围１．提升来客客数，增加销销售；促销/文化/娱乐２．服务商品品，“包装””商品POP/海报报/DM/主主要商品陈列列／商品营销销３．亮化卖场场，提高商品品接触率季节布置/促促销布置/陈陈列区布置４．媒体公关关，提升公司司品牌美誉度度合理宣传/事事件营销/减减少暴光营销基本要领领促销费用：指提升门店销销售、改善业业绩状况的费费用包括促销销活动费用／／DM费用／／卖场布置费费．营销基本要领领促销费用划分分全年营业额的的2‰—5‰‰费用划分营销基本要领领１．下月考核核销售２．（2‰-5‰）３．活动参与与率（促销期期间参与活动动数除以促销销期间销售软软件所查数４．赠品选择择参数（３至至５个点）５．销售系统统相关数据查查找和使用费用预算营销基本要领领待客原则朋友原则暴光现象媒体现象媒体公关营销基本要领领待客原则无论媒体是出出于何种原因因来到商场,做为商场直直接与媒体沟沟通的部门必须有义义务热诚接待待和指导商场场店长正确接接待。先听>>后想想>>再说听——听媒体体/顾客说明明来意及在商商场遇到的困困惑想——想如何何帮助/处理理，用什么方方法解决说——说根据据商场制度为为依据的帮助助/解决方法法营销基本要领领朋友原则1：与媒体做做朋友2：每逢过年年过节或是商商场外出活动动均电话联系系或登门拜访访3：让媒体认认为你很重视视他营销基本要要领曝光情况１．政府职职能部门突突击检查２．敏感事事件３．顾客强强烈要求４．惹事生生非５．竞争对对手公关手手段营销基本要要领营运及商品品１．销售（（考核销售售/标杆销销售/平均均日销售））２．毛利率率（赠品让让利点，毛毛利额）３．交易笔笔数（平均均来客数，，考核标准准）４．活动参参与率（实实际参与数数/销售软软件所查数数）５．DM商商品贡献率率（DM商商品销售占占大类销售售比）６．DM商商品陈列（（DM商品品的摆放位位置）７．商圈（（门店购物物群居住区区域）营销基本要要领DM目的最大限度地地促进销售售、提高业业绩，其目目的大致可可归纳为以以下几点：：1、在一定定期间内，，扩大营业业额，并提提高毛利额额；2、稳定已已有顾客群群并吸引增增加新顾客客，以提高高客流量；；3、介绍新新商品、特特价商品或或公司重点点推广的商商品，以稳稳定消费群群；4、增加特特定商品（（新商品、、季节性商商品、特价价商品等））的销售，，以提高客客单价）；；5、增强企企业形象，，提高公司司知名度；；6、与同行行业开展的的促销活动动竞争；7、刺激消消费者的计计划性购买买和冲动性性购买，提提高营业额额。几个促销数数据促销档期促销及媒体体费用赠品价格选选择参数投入产出比比促销销售提提升参数来客数提升升参数活动参与率率赠品数量预预估计算方方法营销基本要要领要做促销首首先必须得得选择好恰恰当的促销销档期,促促销档期选选择的是否恰当当将会直接接影响促销销活动的效效果，一般般促销档期期为3种。。第1种:传传统节日和和泊来节日日促销档期期第2种:司司庆、店庆庆及应对竞竞争对手促促销档期第3种:淡淡季造节及及周末抢购购等促销档档期但无论是那那种促销档档期都离不不开双休日日因此，任何何促销必须须是以三种种促销档期期为目的且且包含双休日日的期限为促促销档期促销档期的的基本参数数为：3（周五至至周日）5（周五至至下周二））10（周五五至下周日日）几个促销数数据之促销档期营销基本要要领营销基本要要领促销费指提提升门店销销售、改善善业绩状况况的费用（包括DM费费用、卖场场布置费）计划部按按门店含税税销售计提，一一般为3‰-5‰，几个促销数数据之促销及媒体体费用营销基本要要领数据来源只只征对百货货业态的超超市区同时时适用于超超市业态门门店赠品让利一一般为3-5个点点的毛利几个促销数数据之赠品选择参参数营销基本要要领营销基本要要领投入产出比比必须达到1.2倍即促销期毛毛利额等于于费用支出出×1.2＋对比期期毛利额几个促销数数据之投入产出比比营销基本要要领日常促销销销售提升比比不低于10%开业促销应应在当月平平均日计划划基础上提升100%几个促销数数据之促销销售提提升比营销基本要要领来客数增长长比不低于3%几个促销数数据之来客数增长长比营销基本要要领投入产出比比促销销售提提升比来客数增长长比几个促销数数据之注意事项营销基本要要领活动参与率率等于实际参参与活动的的数据除于于促销期间间销售软件所查数数据几个促销数数据之活动参与率率营销基本要要领赠品数量等于参照期间销销售软件数数据*近期活动参参与率*销售期间来客数数提升参数数（同性质））（1.03）几个促销数数据之赠品数量预预算计算方方法4月下旬赠赠品数量数数据分析表表(1)几个促销数数据之举例赠品品选择及数数量预算三八节买赠活动

时间：3月8日

查销售软件数量实际数量参加218元买赠的顾客1337参加218元买赠的顾客840参加318元买赠的顾客584参加318元买赠的顾客357活动参与率218元参与率：840/1337=63%318元参与率：357/584=61%平均参与率：（63%+61%）/2=62%以上参与率为3月8日当数据营销基本要要领4月下旬赠赠品数量数数据分析表表(2)举例赠品品选择及数数量预算四月下旬买赠活动时间：4月21日至23日活动参与率参照三八买赠活动参与率62%\来数客提升至少达到3%\4月7日至9日促销活动销售数据\预算四月下旬买赠活动数量得以下数

查降龙数量实际数量参加38元买赠的顾客3158参加38元买赠的顾客3158*0.62*1.03=2020

参加58元买赠的顾客1487参加58元买赠的顾客1487*0.62*1.03=950参加98元买赠的顾客282参加98元买赠的顾客282*0.62*1.03=180参加128元买赠顾客254参加128元买赠顾客254*0.62*1.03=160合计费用营销基本要要领营销基本要要领数据视觉媒体几个词营销基本要要领数据就是要要数据说话话任何营销\商品经营营和管理都都是离不开开数据的,数据能告告诉我们下一档促促销该如何何做？数据据能提醒我我们营销过过程中要注注意的误区和难点点?数据能能帮助我们们如何选择择商品?如如何确定促促销所需赠品数量?数据能决决定营销中中的宣传路路线和投放放大小,还还可以预知下月费用用?几个词之数据营销基本要要领如何分析顾顾客参与促促销活动的的最低门槛槛？举例比如要做一一档买赠活活动，我们们就可以根根据所查数数据进行参参与促销活活动最低门槛槛金额200元，但但这个数据据还可以分分提升来客客数和提升升客单价两两种。若此促促销活动是是以提升来来客数为促促销目的，，我们就可可以将最低低门槛定为200元元左右；若若以提升客客单价为促促销目的我我们就可以以将最低门门定高点,比如可定为238元左左右(按商商场对活动动整体要求求定)。营销基本要要领如何选择促促销活动的的赠品？首先：所选选择赠品必必须适合促促销活动主主题和当季季所需其次：在所所设参与条条件金额上上乘以促销销让利点可根据门店店实际情况况定，一般般为3至5个点举例比如：某买买赠活动设设的参与条条件为200元，那那么所对应应的赠品进进价范围就可定定为200*0.05=10元换购也可根根据这个数数据定，但但参与条件件可以适当当调整其它活动通通用（转盘盘等，除抽抽奖活动））抽奖活动可可以按所本本月可用费费用划分赠赠品数据及及奖项设置置数据几个词之主题联想法法：确定好好主题,根根据主题联联想出创意意和画面以点带面法法：即可节节约开支，，又可以冲冲击视觉效效果空间想象法法：三维动动感，创造造出生活常常见的场景景；比如：树荫荫、雪地、、花园、海海滩等人性表现法法：以人为为本，以情情感人。人人性化的东东西是吸引引人视觉的的因素之一如母亲节节等最流行法：：根据现存存的，最流流行的词语语、事务和和电视娱乐乐节目进行行卖布置几个词之视觉技巧营销基本要要领营销基本要要领卖场布置也也是有主题题的，主题题是布置的的灵魂，你就是给这这个布置创创造灵魂的上帝帝。如何做有主主题的卖场场布置呢？？布置一定要要与当时季季节相符合合，所有布置置均可从当当时季节中中最独特且且最能代表当当时季节的的东西；布置一定要要与当时所所做促销挂挂勾；布置也有时时段差和季季节差，因此布置置应该是一一个季或是是一个月的的布置。因此，布置置主题应该是是月度主题题或是季度度主题。比如“冰冰点酷夏””\“惊艳艳秋色”\“婚添爱爱地”\““春舞霓裳裳”等。布置并不一一定要普及及化,应该该是以点代代面化,所以布置要要有亮点，，而亮点也是有主主题的.比比如国安购购物广场的的“冰点酷酷夏——空空间之门””\“惊艳艳秋色——扇枫””\“婚添添爱地———婚添爱地地”\“春春舞霓裳———空中花花园”等。。几个词之视视觉技巧营销基本要要领媒介包括电视台电台室内喷绘DM户外广告短信网络宣传车户外巨幅等…….几个词之媒媒体营销基本要要领几个词之媒媒体选择媒体的的技巧之询询问法开店前：询询问市民对对本地媒体体的看法，，比如：请请问那个频频道最爱老百姓姓关注？促销销中中：：促促销销前前期期门门店店会会做做适适当当促促销销宣宣传传,但但并并不不知知道道是是否否合理理或或是是是是否否适适合合当当时时的的促促销销季季节节,这这时时,企企划划人人员员就就要要制制定定《促促销销活活动动顾顾客客参参与与数数据据分分析析表表》》征征对对促促销销宣宣传传的的调调查查表表。。比如如，，你你是是从从什什么么媒媒体体得得到到此此促促销销信信息息的的？？觉觉得得此此媒媒体体的的宣宣传力力度度有有多多大大？？您您每每天天关关注注此此媒媒体体多多少少次次?等等。。合作作伙伙伴伴：：通通过过合合作作伙伙伴伴了了解解他他在在做做促促销销时时的的首首选选媒媒体体，，效效果如如何何？？等等等等。。营销销基基本本要要领领决策策执行行视觉觉后勤勤市场场工工作作四四要要素素营销销基基本本要要领领这里里说说的的是是核核心心力力量量，，领领导导者者，，决决策策者者。。无论论是是百百货货商商场场、、大大卖卖场场还还是是小小卖卖场场，，做做为为商商场场企企划划部部第第一一负负责人人，，就就要要有有权权力力有有能能力力决决策策商商场场中中与与企企划划工工作作相相关关的的任任何何事事务，且有有必要和和有义务务对商场场促销工工作提见见意和意意见，从从企划部的角度度考虑的的促销问问题所在在和良性性思路。。市场工作作四要素素之决策营销基本本要领市场人三三大决策策之大型促销销主题、、思路及及方式既然是决决策那就就必须是是有计划划性、有有数据依依据的可可行性方方案。所有主题题、思路路及促销销和宣传传方式，，必须是是在以上上两点下下执行和和思考，，方可让商商场领导导认可和和同事们们的支持持。但：促销决策策不代表表自作主主张，而是与商商场领导导及同事事沟通后后的资源源整合促销决策策不代表表我行我我素，而是经过过商场营营运会议议讨论后后的能力力体现促销决策策不代表表盲目操操作，而是查证证历史依依据和经经验借鉴鉴的数据据分析市场工作作四要素素之决策营销基本本要领市场人员员分两种种决策市场场人员和和执行市市场人员员（限大大门店））决策市场场人员的的工作重重点，而而执行市市场人员员就是将将决策市市场人员的月月计划和和促销方方案中所所安排的的工作事事项执行行跟踪到到事情的完成，，且做好好工作总总结。门店执行行市场人人员的工工作范围围（促销销过程中中）理解———对将要要发生的的促销方方案深入入理解，，清楚主主要目的的和重要要事项沟通———与促销销涉及到到的相关关部门做做好事先先沟通工工作跟踪———跟踪促促销中的的宣传、、赠品、、人员且且做《促促销活动动顾客参参与数据据分析》》总结———对促销销过程中中出现的的问题及及改进的的地方或或是优点点进行记记录总结结市场工作作四要素素之执行营销基本本要领视觉工作作是门店店市场部部的第三三大工作作视觉工作作主要分分为卖场场布置视视觉和促促销宣传传视觉市场工作作四要素素之视觉营销基本本要领后勤工作作是部门门前线工工作者的的后盾市场部的的后勤工工作包括括:POP书写写工具管管理\门门店市场场资料整整理\外外部信息息收集\市市场沟通通函撰写写及发放放\DM采集表表收集及及DM发发放\月月促销费费用平结结帐工作\市市场工作作人员考考勤\办办公室卫卫生\卖卖场巡视视工作市场工作作四要素素之后勤营销基本本要领会员是对百货货门店忠忠实顾客客群体的的称号因因此会员员卡也相相当于公公司对外的名名片之一一假设某个个百货公公司分两两种会员员普通VIP会员员金卡VIP会员员百货会员员促销技技巧营销基本本要领百货会员员促销技技巧普通VIP与金金卡VIP的异异同项目普通VIP会员金卡VIP会员同使用同时使用待遇享受特定时间内的专享优惠政策异功能满10元积1分(注)拥有金卡可打折(9折)要求一次性购物满500元入会一次性积分1000份或一年累计积分2000分送金营销基本本要领百货会员员促销技技巧1类型

技巧及讲解

低门槛入会员在特殊节日及店庆或是有征对的期间,对来店购物的顾客采取低门槛入会员活动,达到促销目的和增加门店忠实顾客群.促销期间双倍积分双倍积分是促进会员们购物的最好理由，也是百货门店做会员活动必做的促销。满减(送)会员专享通常百货做促销会做些折扣、满减（送）等活动，为了体现会员的特殊性和激起其它顾客们对步步高会员的向往，门店以常会在促销的同时会另设会员专享优惠。金卡会员特殊服务除享受正价商品(正常折扣商品)9折优惠外,还可享受联盟俱乐部提供的不同服务和生日赠送蛋糕等会员节(文化)会员的节日，是征对会员而举行的大型促销活动,主推会员优惠政策及通过会员节提升步步高百货品牌形象.会员包括以上提及的促销外,还可做会员恳谈会\会员大型晚会等营销基本本要领百货会员员促销技技巧2促销技巧巧(2)类型

技巧及讲解

会员专享款商品会员专享款是征对会员开展有一项创新营销,它等同于买减(送)的专享优惠.对象——百货会员特点——主要区别在于商品价格和版面设计对象——只有持普通会员卡积分卡即可享受内容享受比特价还便宜的价格，享受正常折扣中的特定折扣（比如，某专柜全场9折或某款9折，持积分卡再享受8折）要求——以前在做DM时百货招商只会将专柜整体活动采集上来，对外宣传的是凡购物的顾客均可购买，因此会员只能在买减（送）或其它促销活动中的特殊优惠，而不能从商品上体验会员的特殊化，为改变会员现况，决定对百货DM商品会员专享款商品采集，这就必须要求招商在采集时除采集整体专柜活动外必须要谈一款特别有力度或有吸引力的会员专享款活动。营销基本本要领DM制作作流程流程制定方案案确定主题题和时间间设计DM版面采集商品品经店长审审核商品拍照照校稿/定定稿制定发放放路线及及确定负负责人和和安排人人员发放放制定DM发放效效果评估估表DM派发发实例DM派发发实例派发区域域划分图图：DM接收收问卷这位女士士／先生生，您好！为为更好地地为您提提供服务务，我们们在做一一项调查查，可以以打扰您您1分钟钟吗？访问员保保证：我我保证本本问卷所所填各项项资料，，均由我我按照作作业程序序获取，，绝对真真实可靠靠。如果果有一份份问卷虚虚假，全全部问卷卷作废处处理。访访问员：：1、你是是否收到到过这份份海报？？【出示当当期海报报】是……………1（（问Q2））、否……………2（（跳问问Q4））2、通常常您能找找到广告告单上的的商品吗吗？能………………1不不能……………………3有时候能能……23你是如如何收到到这份海海报的家中………1单单位……………3朋友给……2店店内发放放……4其他……54是否因因为看了了本期海海报促使使您来购购物？是-----------1否-----------25如果满满分为5分，请请对这本本海报的的整体形形象的打打分是：：1分-----------14分分-----------42分-----------25分分-----------53分-----------36您收到到过我们们海报的的次数是是？1-5次次---------115-20次次------------45-10次-------220-25次------------510-15次------3基基本每档档都有----67您认为我我们海报报最大的的优点是是：（只记录录顾客说说出的前前2个答答案）有需求商商品多----------------------1海报上商商品促销销力度大大----------2商品种种类多多-------------------------3内容介介绍明明确----------------------4商品图图片精精美----------------------5海报设设计有有吸引引力----------------6版式好好-------------------------------7纸质好好-------------------------------8其他：：______________________8您对对我们们海报报的其其他意意见和和建议议？营销基基本要要领促销方方案撰撰写流流程写在流流程前前面顾客的的需求求就是是市场场，顾顾客需需求分分物质质需求求和精精神需需求。。因此在在做方方案时时要根根据顾顾客需需求考考虑卖卖什么么样的的商品品?怎怎样在在做销销售时时做好服务务工作作？如如何将将商品品卖出出实现现其交交换价价值？？怎样样根据据顾客客需求求选择择其所所需商品?市场场上竞竞争对对手在在做什什么?我们应应该以以什么么的促促销方方式提提升销销售，，或来来客数数、或或客单单价？？充分理理解““市场场无定定势、、经营营无模模式、、管理理有准准则、、特色色出效效益””这一一道理理，只只有准确确把握握消费费者的的思想想动态态，摸摸准市市场的的脉搏搏，明明确主主力优优势,制造造差异异化，，才能理理性地地参与与竞争争。营销基基本要要领促销方方案撰撰写流流程市场分分析市场动动态提前有有计划划性分分析当当季市市场、、调查查其它它门店店前期期促销销方式式且制定将将要开开展和和应对对的促促销并并确定定门店店的适适宜促促销方方式收集信息收集将要发发生促销的的数据、商商品信息和和百货时尚尚素材和百百货会员数据促销时间选择促销的的最佳时间间段，一般般为分为3天、9天天营销基本要要领促销方案撰撰写流程策划思路主题阐述将发生的促促销主题进进行讲解，，分析其含含意，说明明其背景，，让领导、、同事、顾客理理解其促销销目的促销概述做什么促销销；为什么么做？通过过什么方式式做？包括：DM+商品促促销+主题题促销+文文化推广+娱乐推广广+公益活活动＋新闻闻事件营销基本要要领促销方式促销分哪几几种？百货会员积分送送礼、满就就送、满就就减、买赠赠、抽奖、、刮卡、转转盘、折扣扣、限时抢购、、品牌促销销、服装节节、化妆品品节等超市惊爆价、买买赠、换购购、集分、、抽奖、转转盘、刮卡卡、水果节节等促销方案撰撰写流程营销基本要要领促销方案撰撰写流程促销方式促销技巧环环相扣法法比如：抽奖奖活动往往往是征对幸幸运的中奖奖顾客，现现在顾客们们会考虑到到抽奖的局部性，会会选择不参参与或是参参与别活动动和别的超超市活动，，这时做为为为门店创创销售出点子子的部门应应该就要考考虑到这点点，我们就就在抽奖活活动上加上上前缀或是是满多少送赠赠品后还可可参加抽奖奖，这样就就提高了活活动参与率率。同时还有百百货会员活活动，在开开展普通顾顾客促销时时再加上会会员特殊活活动，满200送40（会员员送60））之类的促促销。前者是考虑虑全面性，，后者是考考虑特殊性性。营销基本要要领促销方案撰撰写流程促销方式促销技巧一招制胜法法——比如：：在应对开开业或大型型节日时为为避免顾客客在同行之之间的对比来来确定购物物产所，我我们这时就就可以将促促销费用集集中一点，，将促销力度加加大，让顾顾客感到实实惠，自然然便会有所所选择。商品结合法法——比如：：百货促销销中的会员员活动，平平常做百货货促销时只只会做些满减减（会员可可享受更高高减额），，如果再上上商品促销销的话，会会员会感觉到做做商场会员员就是实惠惠。这时我我们可推出出百货商品品会员专享享款。还有很多更更好的方法法大家可以以在工作去去摸索和寻寻找。营销基本要要领促销方案撰撰写流程如何做好百百货促销用词方面分直接型和和造词型。。直接型常用用与满送、、满减、折折扣限时抢抢购和抽奖奖上，让顾顾客很直接接的理解将要开展的的促销活动动是什么；；造词型就就用于品牌牌促销方面面，节庆促促销、卖场场布置等异业联盟异业联盟打打造百货文文化娱乐广广场，在大大型节日有有征对性地地寻找其它它行业一起参加门店店所举行的的促销活动动，比如婚婚庆、六一一、圣诞等等节日。执行跟踪执行是创意意和促销的的最终表现现。营销基本要要领促销方案撰撰写流程如何做好百百货促销执行促销工工作中三点点注意事项项促销前的赠赠品人员组组织到位提前要求商商品处将赠赠品准备在在收货课，，在促销开开展时安排排收货人员员每天按促销执执行表的要要求将适宜宜数量的赠赠品准备到到活动现象象；根据门门店部门数数量安排执行行赠品发放放的人员且且做好促销销内容讲解解工作。促销中的赠赠品盘点及及促销效果果跟踪每天促销执执行组长都都要对当天天的赠品进进行盘点工工作，确保保赠品发放放数量与实际数数量符合；；根据参与与活动的人人数和卖场场购物及收收银台人流流量确定促促销的初步效效果预测。。促销后的跟跟踪数据整整理在做促销之之前制定与与促销相对对应的《促促销活动顾顾客参与数数据分析表表》，促销后将每每天跟踪数数据整理好好将分析表表做好，这这样就为以以后的促销销避免不必必要的误区。。营销基本要要领促销方案撰撰写流程如何做好百百货促销促销活动顾顾客参与数数据分析表表三个内容容必须内容年龄段、家家庭住址、、工作单位位、通过什什么渠道获获知促销信信息变动内容觉得这次活活动给你带带来多少实实惠？如果果不好，你你觉得怎样样做才能够达到到你的要求求？等。激励方式可做调查问问卷形式做做促销跟踪踪，也可做做在DM上上直接用填填表送礼的活动吸吸引顾客参参与等。营销基本要要领促销方案撰撰写流程宣传工作宣传是向顾顾客传播促促销信息的的途径，宣宣传的好与与坏直接影影响促销活活动的开展成功与与否，它包包括门店喷喷绘、媒体体、户外广广告和员工工、顾客的的口碑等宣宣传方式，因因此在做宣宣传工作媒媒体选择是是非常重要要的。突破突破方法１．关注重点商商品陈列位位置，是否否吸引顾客客眼球；量感/美感感/动感２．关注促销商商品销售占占大类销售售比，即商商品贡献率率从而分析析原因采购：不适适合季节/顾客不需需求；营运运：陈列不不吸引人；；企划：价格格提示牌不不显眼；管管理：促销销员推销不不成功３．关注DM投投放及活动动宣传是否否到位受众率/商商圈/投放放方式/媒媒介影响力力４．关注买赠等等促销活动动的执行是是否认真细细致执行人员不不了解活动动内容/受受众群体不不愿意参与与/赠品不不吸引人、、摆放不合理/现场场秩序过乱乱５．关注促销是是否提升了了来客数和和销售促销不合顾顾客口味/过乏/枯枯燥难懂通过这五点点分析方法法做促销效效果评估可可得到第一一手资料，，就有利于于将来有目的有方方向地开展展促销工作作。百货公司企企划案制作作以及推广广使用合理的的推广组合合电视广告的的运用电台广告的的运用报纸广告的的运用杂志广告的的运用明信片、DM、型录录贩售、促促销券的运运用店内POP的运用店内播音的的运用百货公司企企划案制作作以及推广广百货公司促促销广告的的八大特征征广告上一定定标明促销销活动名称称广告上一定定明确活动动的期间广告上大肆肆张扬友人人的重点广告上清楚楚告知促销销活动的办办法广告上明确确指示参加加促销的方方式广告上清晰晰的说明奖奖励方式和和日期广告上产品品和品牌显显而易见广告上必有有百货公司司的识别系系统，常年年讯息百货公司企企划案制作作以及推广广企划案的计计划和审核核5W1H的的基本思考考百货公司企企划案制作作以及推广广百货公司企企划案制作作以及推广广百货公司企企划案制作作以及推广广百货公司司企划案案制作以以及推广广百货公司司企划案案制作以以及推广广百货公司司企划案案制作以以及推广广对于不定定向顾客客的媒体体策略大众媒体▲电视▲报纸▲电台▲电影院▲杂志▲电脑网络印刷媒体▲ＤＭ▲明信片▲传单▲海报（车厢，车站，公共空间）▲手提袋▲包装纸户外媒体▲车体外广告▲电视墙▲电视车▲宣传车▲户外看板（十字路口，高速公路）赠品媒体▲面纸▲气球▲玻璃杯．．．．．．其他（新兴媒体）▲有线电视载体（如分众传媒）▲电话告知▲传真告知▲手机短信▲制服（衣服，帽子，背心）百货公司司企划案案制作以以及推广广百货公司司企划案案制作以以及推广广如何使集集客力强强化散客固定化战略增加本店客数增加客人来店次数提高客人购买单价关联性或组合性提高商品贩卖建立消费系统，完善商品陈列有计划的推介单价高的商品持续执行直效行销策略建立主顾客资料，做好旧顾客服务跟踪创造客人季节性购买习惯主顾客介绍新顾客媒体策略创造卖场魅力促销评估估一、促销销费用计计划与支支出情况况二、月度度销售对对比分析析（老门门店与去去年同期期对比、、新门店店与上月月对比））三、促销销期间销销售对比比分析四、投入入产出比比分析（（门店财财务5号号之前必必须提供供准确数数据到营营运助理理）五、广告告宣传六、促销销总结促销评估估一、促销销费用计计划与支支出情况况1、百货货门店月份促销销费用明明细表格格（纯百百货费用用）1.1表表格1.2实实际产生生的促销销费用包包括DM、宣传传、赠品品等；1.3合合计使用用费用为为实际产产生促销销费用加加卖场布布置费用用；1.4使使用占比比为合计计使用费费用除以以费用标标准。2、费用用分析:(文字分分析)2.1费费用用具体使使用情况况（详细细的费用用使用如如：DM***元、宣宣传***元））;2.2可可控控费用的的节约方方案。门店费用标准实际产生促销费用卖场布置费用合计使用费用使用占比促销评估估二、月度度销售对对比分析析（老门门店与去去年同期期对比、、新门店店与上月月对比））1、销售售对比表表格2、文字字分析门店本月计划销售实际销售完成比例对比期时间对比期销售增长比例品类81828384促销评估估三、促销销期间销销售对比比分析1、销售售对比表表注：上部部份是门门店统一一组织的的促销，，下部份份是各品品类单独独组织的的促销；；在无品品类组织织的促销销时，可可以分品品类进行行促销期期的销售售对比分分析。2、文字字分析：：分每档活活动进行行分析门店促销时间促销主题促销期销售对比期时间对比期销售增长比例第一档第二档第三档品类81828384四、投入入产出比比分析（（门店财财务2号号之前必必须提供供准确数数据到营营运助理理）1、数据据表格：：2、文字字分析：：2.1销销售为为含税销销售；2.2数数据以以门店财财务数据据为准；；2.3投投入产产出比为为负增长长必须分分析原因因。门店时间主题销售毛利率毛利额客单价客流量费用投入产出比对比期促销期提升率正常促销期对比期促销期提升额对比期促销期提升率对比期促销期提升率第一档第二档第三档

促销评估估跨年度常常德店促促销情况况对比第一章促促销销工作总总结常德店至至06年年9月16日开开店以来来，依照新开开门店销销售对比比期来对对比，从2006年10月-12月月对2007年年1月-3月公公司整体体销售情情况对比比如下表表分析公司司常德店店开业以以来促销销工作总总结。一、可持持续增长长的销售售（一）促促销销售售曲线促销评估估案例分分析2006年10月-12月对对比2007年年1月-3月销销售明细细以及来来客数门店06年超市销售(元)百货销售(元)来客数常德店06年10月3468755.731372453713029406年11月2778206.757642457.2010996506年12月2903777.1912297067.70123701门店07年超市销售(元)百货销售(元)来客数常德店07年1月9464172.402607258.2710424407年2月106645534362127.519625207年3月6505746.501854458.8080173促销评估估案例分分析分析：新新开门店店，无同同期对比比期，至至使无法法看出同同期同季季度的实实际增幅幅或降低低，但从从销售曲曲线图显显示的销销售数据据分析，，06年年的10月正直直国庆黄黄金周，，12月月正直圣圣诞、元元旦两节节日，在在节日促促销上首首先做到到了详细细的市场场调查，，并针对对现今市市场线装装做好了了宣传企企划工作作，强有有力的促促销宣传传攻势加加上强势势的促销销力度使使得06年几大大重要节节日的商商战中，，常德店店始终名名列前矛矛，在对对比07年度销销售曲线线，1月月继续延延续圣诞诞元旦宣宣传造势势的余热热，销售售相对比比较平稳稳，很好好的度过过了元旦旦与春节节的销售售准备期期，直到到春节年年博会的的促销活活动开展展，打响响了常德德市场春春节销售售的第一一抢，每每日销售售节节高高升，本本次活动动得到全全店上下下各部门门的积极极配合与与协助，，首先在在宣传上上比以往往加大了了力度，，常德市市各大媒媒体，报报纸都有有本次活活动的宣宣传广告告，店外外促销售售气氛布布置恰当当，很好好的突出出了春节节气氛-热闹、、喜庆。。宣传工工作加上上强势促促销力度度，以及及营运部部门对年年货物资资准备充充足，使使得本次次活动开开展的迅迅速而且且琢有成成效。其次在几大促促销主题活动动开展的同时时，场外文化化活动同时跟跟进，比较大大型的有圣诞诞前期金鹰卡卡通唱跳会以以及年博会的的YO质女人人节-YOYO联合常德德人民广播电电台交通频道道的观众见面面会等活动为为当次的促销销活动带来了了人气与销售售。促销评估案例例分析二、有销售力力的宣传推广广“精心选择，，有效覆盖。。”市场部面面向常德市区区以及周边郊郊区和县城做做重点分块统统一操作，密密集报媒、电电视、电台、、户外巨幅，，精心组织和和挑选优势媒媒体，进行有有效覆盖，取取得良好效果果。（一）宣传类类型和宣传区区域比重分析析图：促销评估案例例分析促销评估案例例分析2006年10月-12月以及2007年1月月-3月推广广费用明细表表促销评估案例例分析三、促销方案案点评促销时间活动主题细则评价06年度方案圣诞狂欢购来就送100引爆圣诞狂欢3天、来就送100圣诞夜宴、越夜越激情-活动时间：12月24日晚9：30至凌晨，限时抢购全场5折再送100（不再参与来就送100的活动）奇幻圣诞、激情演出1、12月24日奇幻平安夜·湖南卫视金鹰卡通唱跳会。2、12月25日奇幻狂欢夜·摇滚音乐会3、圣诞树、许愿屋：活动期间，在正门前设立巨型圣诞树，圣诞树旁边设立圣诞小屋，顾客可到小屋内许愿、留言、祈祷、填写圣诞祝福卡，可挂到圣诞树上，为亲人朋友祈福。此次促销活动前期准备充足，对噱头进行了充分的炒作，在加上前期金鹰卡通唱跳会对人气的聚集配合强有力的短时间折扣促销，，不仅吸引了常德市各层次市民的眼球与购买欲，更很好的冲破的步行街的固有尚圈经济，给竞争对手很好的上了一课。促销评估案例例分析07年度方案新春购物年博会2月3日—2月17日步步高百货首届贺岁年博会一：金猪贺岁年货博览展销会活动期间将组织逛花市、购年货、品美食、看表演、玩游戏、抽大奖等主题活动。迎新春配合情人节对商品促销活动进行地毯式宣传。本次活动前期宣传炒作来积聚人气，加上春节的天时，年博会外展区的建立形成了地利，春节强大的购买力使得天时、地利、人和一应俱全，通过YOYO来常德携手交通频道的现场见面会的人气汇聚。使得销售高潮与日俱增。促销时间活动主题细则评价三、促销方案案点评促销评估案例例分析五、广告宣传传：5.1促促销活动所采采用的广告宣宣传方式；包括品牌推广广部采用的宣宣传方案、费费用总计。5.2最最适合门店的的广告宣传方方法。六、促销总结结：6.1本本月促销活动动组织中取得得的成绩（优优秀经验）；；6.2本本月活动中存存在的不足；；6.3以以后促销组织织建议方案。。促销评估企划数据分析析基本要领什么是数据分分析数据分析是现代信息技术与现代管理技术结合的产产物。数据分析就是对数据进行加工（分析），把把各种的数据提炼成我们所要的的信息的过程。数据是客观事物量的记录；对管理而言言，数据是管理对对象量的记录录。信息是对数据的解释，体现与数据据的因果关系系；信息要建建立在数据的的基础上，即即对管理对象象进行量化处处理。企划数据分析析基本要领数据的分类数据可分为：直接数据和间接数据。直接数据：通常，我们把把一些能直接接反映经营业业绩表象的数数据，如进货货、销售、库库存等实绩作作为直接数据据。包括：销销售与毛利（（率）、库存存与周转等。。间接数据：通常，我们把把一些能影响响经营业绩的的数据，如客客流量、商品品品项数、费费用成本等作作为间接数据据。包括：来来客数与客单单价、品项数数与适销率、、滞销率与缺缺货率等。间接数据是直直接数据的基基础，透过现现象看本质，，我们不仅要要分析进销存存这些直接数数据，更要对对间接数据进进行分析。分析的分类分析可分为：直接分析法法和间接分析法。。直接分析法：：对自身经营状状况进行直观观的分析，不不作任何横向向与纵向的比比较。如：本本月的库存周周转与市场占占有等。间接分析法：：对自身经营状状况进行横向向与纵向的对对比，得出优优劣与趋势的的分析。如与与去年的对比比、与竞争对对手的比较、、与标杆值的的差异等。企划数据分析析基本要领数据分析的目目的量化分析我们们的经营管理理状况。提升我们的计计划与执行能能力。推进考核工作作的数据化、、科学化与制制度化。提升各级主管管的经营管理理水平，提升升团队的工作作效率和专业业水平。诊断卖场、找找到症结、对对症下药。尊重数据、用用数据“说话话”，推进数数据化的科学学管理。企划数据分析析基本要领企划数据分析析基本要领数据分析专业业术语商圈：来店购物顾顾客居住区域域。商圈的大大小，主要依依据有效吸引引顾客来店购购物所需时间间而定。根据据时间、距离离、占有率等等，将商圈分分为第一商圈圈、第二商圈圈、第三商圈圈。动线:指商场的布布局，使顾客客自然行走、、购物的轨迹迹。良好的动动线规划可诱诱导顾客在店店内顺畅地选选购商品，避避免卖场产产生死角，提提高卖场坪效效。动线设计计对超市尤其其重要。配置表：即把商品的的排面在陈列列上作一个最最有效的货架架分配，并以以书面表格规规划出来。企划数据分析析基本要领黄金线：指商品陈列列时，最容易易让顾客看到到或拿到的区区域，一般指指肩膀以一下下至腰部以上上的区域，高高度约在0.85－1.20m左右右。此区域一一般用来陈列列利益贡献度度高的商品。。DM：直接邮邮寄广告。促销(SalesPromotion)SP：指对既有与与潜在顾客通通过除人员推推销、广告和和公共关系以以外的各种积积极的方式来来吸引并刺激激其对商品的的购买欲望、、引导顾客需需求、促进商商品销售的一一种经营活动动。企划数据分析析基本要领来客数：指由店内收收银机所统计计的某一段时时间交易客数数。客单价：单位顾客的的平均购买商商品金额。客客单价＝商品品平均单价××客平均购买买商品个数；；客单价＝＝销售额/来来客数客品目数：单位顾客的的平均购买商商品品项数，，即每张电脑脑小票的商品品品项数。价格带:是指在超市内内销售同一类类产品，其销销售价上限到到下限的范围围.价格竞争指数数：我方价格/对方价格的的比值，大于于1说明我方方的价格偏高高，无竞争优优势，反之类类推。企划数据分析析基本要领销售额：收银机统计计的所有商品品销售出去的的收入。不含税销售：扣除增殖税税部分的销售售，不含税销销售=含税销销售/（1+税率）。毛利额和毛利利率：毛利额是指指商品售价减减进价的差价价。毛利率＝＝毛利额÷销销售额×100％，它是是衡量商品贡贡献度的重要要指标。毛收入：为其他收入入与毛利额之之和。费用和费用率率：费用指营运运过程中所有有花费的总和和，费用率指指费用额与销销售额的占比比。分为固定定费用（如人人力成本、水水电费、租金金）和可变费费用（如运输输费用、广告告费、包装费费用、招待费费等）利润：企业最终的的经营成果。。利润=毛收收入—费用。。企划数据分析析基本要领数据分析专业业术语80—20法法则：系重点管理理之原则，指指只要掌握住住事物的重点点（即其中最最重要的20％）即可产产生大部分的的功效（即成成果的80％％）。例如：：门店内80％的业绩系系由20％的的品项所达成成。ABC分析法法（ABCanalysis）：是是指对重点点商品或项目目的管理手段段。ABC分分析的具体做做法是：首先先将商品依畅畅销度排行，，计算出每一一项商品销售售额占比及累累计占比，以以累计占比为为衡量标准，，即80％的的销售额约由由20％的的商品创造，，此类商品为为A类商品；；15％的销销售额约由40％的商品品创造，此类类商品为B类类商品；5％％的销售额约约由40％的的商品创造，，此类商品为为C类商品。。企划数据分析析基本要领常见项目分析析——销售分析析销售分析项目目：来客数客单价如何提升来客客数通过装修、空空调、以及灯灯光提高整洁洁度与舒适度度来提升门店店的直观吸引引力。准确卖场定位位、品类面积积规划与布局局，优化动线线与商品陈列列，提高整体体坪效。跟上潮流、反反映季节，不不断优化商品品结构，适度度扩大商品宽宽度，即体现现商品差异化化又要入乡随随俗适应顾客客需求。“巧妇难为无无米之炊”，，“皮之不存存，毛之焉附附”，丰富商商品资源、丰丰满商品陈列列，加强缺货货与补货管理理才能“赢””销。企划数据分析析基本要领如何提升来客客数树立低价形象象，适合本商商圈的价格带带，坚决执行行公司的价格格政策，加强强价格管理！！加强人员培训训，提升员工工素质与技能能。“竞争无处不不在，无时不不有”，“最最好的防守就就是进攻”，，在竞争中要要获得主动权权，进行差异异化经营，以以己之长克他他之短。用多种促销组组合并用取代代单调沉闷的的促销，大胆胆地突破与创创新，加强促促销管理。合理设置服务务性项目，符符合卖场定位位，差异化服服务，吸引客客流。企划数据分析析基本要领如何提高客单单价满**9元参参与赠送或换换购的促销活活动、折价券券、积点返利利、积分卡方方式都是提高高客单价的有有效手段。拓宽商品宽度度、满足顾客客一站式购物物心理、避免免品类与品牌牌的同质化、、避免同价格格点的商品太太多、拓宽价价格带等都可可提升客单价价！贵重、高价值值商品的专业业化营销与团团购提高客单单价的不错途途径。当然有些提高高来客数的方方法也可提升升客单价，只只要能刺激顾顾客购买欲望望的方法大抵抵可以提升客客单价，关键键是我们要理理论指导实践践，并在实践践中去发挥与与升华！企划数据分析析基本要领近现代商业发发展历程服装类百货公司食品超市DIY用品超市量贩店全系列现代百货公司小型服饰专门店杂货店商场便利商店中型服饰专门店折扣商店18521950初1970初1950后1960后19591920初1950初1930初1880初百货批发公司1960初世界性持续增增长世界性开始衰衰落网购1990初邮购1890后生鲜超级市场1950后名品服饰专门店1970中19世纪14世纪1985198019701990195019901880菜市场16世纪1960注:目前中国国仍然全面性性持续增长189019801990购物中心近现代商业发展历程程百货公司▼1852年----法国国巴黎诞生全全世界第一家家百货公司,蓬--马罗赛赛(BonMarche)公司.标示了五个经经营原则:1.顾客可以以自由自在地地出入.2.商品公开开标价,以不不二价为号召召.3.商品采开开放性陈列,顾客可以自自由取阅.4.商品不满满意可换,价价格贵了可退退.5.实施低价价政策,采取取低毛利高回回转的经营方方针.正是法国大革革命自由,平平等,博爱精精神的实质体体现.▼1870年代代,美国现代代化百货公司司(原本业多多为衣料,服服饰店)兴起起,揭示四项项政策:1.现金购买买.(不计帐帐,不赊欠,彻底现金制制度)2.公开标价价.(不讨价价还价)3.品质保证证,发放商品品品质保证书书,如果顾客客不满意,十天内退还现现金.4.退款.(顾客有异议议十足退款,以购物像在在银行存款同样安全为号号召.)▼1880年代代发展到衣食食住行全系列列商品及经营营餐厅,并开开始使用电灯灯,电梯和收收银机现代用用具.已具备备现代百货公公司的原型.▼1904年,日本第一家家现代百货公公司----三越百货公公司成立.(经营原则:现金交易,不二价销售售.)▼1920年代代,香港成成立中国第一一家百货公司司----永永安,并相继继在广州,上上海成立分公公司,标示爱用国货,公公开标价,童童叟无欺的经营政策.在解放前已已达到相当的的规模,但在在解放后,经经营方式一直直呈现滞后落落伍状态,一一直到1990年代有条条件的开放国国外百货公司司进入中国市市场,才培养养了第一批经经营人材,并并注入了一些些新的经营观观念;到了1995年,全国正式开开放外国百货货业的投资经经营,在短短短的几年中,新的百货公公司如雨后春春笋般的开张张,在经营思思想和方法上上才有了真正正的提升,而而发展至今也也不过10年年光景,尚处处于初期发展展阶段,还有有大好的发展展前途.由于于内地经营人人材匮乏,于于是台湾和香香港的专业经经理人开始大大量涌入中国国.为提升百百货业的经营营水平付出了了贡献.▼1965年在在台湾台北成成立了第一家家现代百货公公司----第一百货公公司,标示货真价实.真真不二价的经营策略.1970年代代开始,远东东百货公司形形成全台连锁锁规模(全台台12家),成为目前台台湾百货业的的龙头老大.1980年代代后期,太平平洋百货开始始显露头角,屡破单店营营业额最高纪纪录.(目前前最高的单店店年度营业额额记录为10亿人民币)并于1995年开始进进军中国市场场,取得了相相当高的绩效效和知名度.1996年以以后至今,台台湾百货业已已呈现饱和状状态,营业额额开始停滞不不前,2002年开始出出现负成长,预计在未来来5年内将有有20%转业业或倒闭.总结欧美百货公司司发展至今已已有150年年,根据自然然规律,必定定有起有落,兴起的主要原原因归纳如下下:1.自由,平平等,博爱精精神的体现与与专制,阶级级意识,自私私自利成了了鲜明的对比比,自然成了了大众所乐意意接受的经营营策略,迎合合了消费者对对时代性的心心理需求.2.由单一类类商品发展到到全系列商品品,营业面积积,营业设施施的不断断扩大和完善善使消费者能能够一站购足足,不必东奔奔西走,节省省了时间.(时间就是金金钱)3.先进的服服务理念和态态度,消除了了购物心理顾顾虑.4.良好的购购物环境,常常举办文化活活动和世界商商品流行资讯讯的收获,不不但满足了物物质需求,也也满足了心理理需求.衰落的主要原原因归纳如下下:1.投入资金金较大,发展展连锁店较慢慢,因为店数数少,而且交交通问题日趋趋严重,消费费购物往来一一趟相当耗时时,而现代人人最缺乏的就就是时间和耐耐心.2.毛利率抓抓的较高,折折扣活动过多多,消费者已已麻木.3.消费趋势势呈两级化发发展,不是往往更高档发展展,就是往更更廉价发展.中间大众路路线将随收入入水平差距的的加大而往两两极游离,日日趋狭窄.4.新业态的的崛起,瓜分分了市场份额额.(超级市市场,量贩店店,购物中心心,名品专门门店,折扣商商店,邮购网网购等等)商业发发展的的趋势势必须须符合合当代代消费费者的的需求求,否否则只只有被被淘汰汰.终终于;新一轮轮的霸霸主出出现了了----购物物中心心.链接服饰卖卖场今今后的的发展展趋势势▼服服装的的趋势势▼▼经经营营的趋趋势个性化化注注重卖卖场的的装潢潢气氛氛国际化化新新颖实实用的的陈列列道具具休闲服服塑塑造店店格(特殊殊化)组合装装更更自由由宽松松的购购物环环境天然面面料更更注注重售售前售售后的的服务务色彩亮亮丽经经营营规模模两极极化简约连连锁年轻化化多多业业种的的搭配配组合合名人效效应流流行性性注注重重客单单价而而非成成交笔笔数更廉价价或更更高贵贵(两两极化化)由由营营采(产销销)合合一走走向▼营采(产销销)分分工CB商圈A商圈圈=1公里里(约约10分钟钟路程程)B商商圈=3公公里(约20分分钟路路程)C商圈圈=5公里里(约约30分钟钟路程程)1.商商圈大大小与与店铺铺营业业面积积成正正比2.A商圈圈应占占营业业额≒70%3.B商圈圈应占占营业业额≒20%4.C商圈圈应占占营业业额≒10%5.依依商圈圈内客客层结结构和和竞争争店考考量采采购6.广广宣媒媒体投投入的的选择择考量量7.竞竞争店店的位位置与与势力力分界界线8.交交通状状况的的影响响与掌掌握9.分分店选选址的的考量量10.店店铺规规模的的靠量量注意！！A1km3km5km商圈绝绝对不不是正正圆型型ACBCA=2CBA=BA营业业额≒20%B营业业额≒≒80%A例雷利法法则ABCCA=CBB=2AA营业业额≒33%B营业业额≒≒67%B例雷利法法则ACBCB=2CAB=2AA营业业额≒67%B营业业额≒≒33%C例雷利法法则ACBCA=2CBB=2AA营业业额