新疆地区新型肥料市场调研情况汇报

新型肥料市场调研情况汇报

新疆分公司目录区域新疆区域作物结构及施肥习惯市场新疆区磷酸盐/水溶肥市场环境分析策略新疆区域磷酸盐/水溶肥发展战略分析目标新疆区域2016年销售目标解析第一部分：新疆区域作物结构及施肥习惯新疆区域作物结构情况新疆施肥习惯及发展趋势新疆区氮磷钾基本需求量表新疆区域作物种植成本分析设施情况及水溶肥市场容量一、新疆区域作物结构情况新疆年农作物种植面积7990万亩，其中种植粮食作物2502万亩，占总种植面积31.31%；棉花2967万亩，占总种植面积37.13%；油料345万亩，占总种植面积4.32%；蔬菜383万亩，占4.79%；瓜果1492万亩，占18.67%。作物面积主要种植区占比粮食作物2502伊犁、塔城、库尔勒、阿勒泰、昌吉31.31%棉花2967南疆全区及北疆的沙湾、乌苏37.13%蔬菜383全疆、番茄、辣椒较多4.79%油料345塔城、库尔勒、阿勒泰4.32%瓜果1492吐鲁番、哈密、库尔勒、阿克苏、喀什18.67%其他301主要还有甘草、打瓜、红花、苜蓿等3.77%合计7990100%二、新疆区域施肥习惯及发展趋势施肥习惯：新疆区域施肥习惯以春翻及秋翻施基肥，结合滴灌补肥的施肥方式为主。发展趋势：从近年的发展来看，利润的可观加上施肥的合理有效，滴灌施肥已经成为主要的发展方向（目前全区的滴灌施肥面积已经突破4000万亩）。水溶型肥料，自配及厂家供应的滴灌肥开始凸显出更多对传统基肥的替代趋势，二铵、重钙等大肥料的基肥用量在慢慢减少中；总的来看，适应于滴灌的水溶性肥料是目前最主要的发展方向。三、新疆区氮磷钾基本需求量表区域耕地面积（万亩）主要作物亩施氮肥量（公斤）年需求量（万吨）亩施磷肥量（公斤）年需求量（万吨）亩施钾肥量（公斤）年需求量（万吨）乌鲁木齐185蔬菜，瓜果,棉花30-50725-40210-202石河子市575玉米，棉花、苹果30-502030-40510-204昌吉1014玉米，油葵，打瓜，30-504030-402010-2010塔城地区650棉花，玉米30-402015-30910-201.5博乐266棉花，玉米30-50825-40410-202阿勒泰275玉米，棉花30-50615-303.510-201.5吐鲁番145葡萄，玉米30-50420-401.810-201哈密地区131葡萄，哈密瓜，大豆30-50225-401.210-201喀什1133大枣、棉花、石榴30-504030-402110-2010和田382大枣、棉花30-50625-40310-201.5克州118大枣、棉花30-50220-30110-200.5伊犁1129玉米、棉花、薰衣草30-503025-402010-206阿克苏1142棉花、瓜果30-404030-602310-205巴州838棉花、蔬菜、香梨30-402330-5015.510-204合计798324813050四、新疆区作物种植成本分析（棉花为主例)项目内容价格机力整地犁地、耙地、撒肥、打杆70播种机器播种25种子2公斤/亩40地膜覆膜80滴灌带毛管等投入90打药机车打药40农药费用亩用量80人工费用除草、打顶、接滴灌带、灌溉240肥料亩用量200灌溉首部运行及田间开阀15水肥电费根据水源情况会有差别60采收机械采收2次200合计亩1140

新疆区作物种植成本根据作物不同，区域不同及种植习惯不同，各地区的种植成本均有差异，平均计算（耕地为自有，如有包地另增加成本300-700元/亩），棉花1140元/亩，玉米700元/亩，小麦500元/亩，葡萄8000元/亩，红枣6000元/亩。五、新疆滴灌设施情况及水溶肥市场容量滴灌设施情况：新疆全疆缺水都较为严重，覆膜滴灌已经成为新疆的种植习惯之一；在滴灌方式上，一般以泵吸施肥法为主导，滴灌设施成本亩设备投资为300-400元左右，地下管每亩100―120元，毛管每年每亩25―35元。由于新疆后开耕地增幅较大，目前政府已经取消了对滴灌投入的补贴。市场容量：由于新疆本身缺乏磷资源，在磷酸盐的食品及工业用市场运用都较为匮乏，基本可以忽略，主要的水溶肥市场还是集中在农用市场中，水溶肥市场48万吨，其中滴灌肥（实际为冲施肥40万吨），水溶型复合肥7万吨，液体水溶肥市场五千吨。磷酸盐市场18万吨，其中工业级磷酸一铵15万吨，磷酸二氢钾2万吨，工业级磷酸二铵0.2万吨，磷酸脲0.3万吨。第二部分、新疆区磷酸盐/水溶肥市场环境分析新疆区水溶肥/磷酸盐应用情况解析A新疆区水溶肥市场供需状况分析B新疆区磷酸盐市场供需状况分析C竞争现状分析及比较D1食物添加剂、饲料添加剂：磷酸盐作为重要的食品配料和功能添加剂被广泛用于食品加工中，但在新疆的实际市场不大。|2工业用途：用于磷系阻燃剂，细菌培养剂、除锈剂、防腐剂等扥，由于新疆相关企业少，市场需求也很小|3化学肥料，也被业内称为“无机肥料”，植物必须的主要营养成分氮、磷、钾成分之一；在新疆大量用于滴灌肥配肥原料及滴灌直用。|一、新疆区水溶肥/磷酸盐应用情况解析水溶型复合肥新疆区滴灌面积推广较好，水溶型复合肥作为该地区的复合肥发展方向，有着较好的适应性，目前国内大型复合肥厂家的水溶型复合肥在新疆都在拓展销售，主要有”山东金正大“”史丹利“”贵州开磷“”北京奥佳“”河南心连心““深圳芭田”，“河北庆回归”等，但是由于新疆区域施肥习惯的影响，本地区复合肥市场相对狭小，市场销售量都不大，开磷去年主攻的硝基高塔复合肥，新投入9名销售人员，今年销售量突破了1万吨，市场占比提高到5%，“史丹利”“金正大”等大厂的销售量也仅仅在8000吨以下，今年金正大集团同区农资合作在阿克苏建厂，计划秋季试产，还未正式开工，可能会对当区市场扩展起到更好的影响；奥佳，心连心、庆回归等企业目前实际运作均由于适应性问题，投入产出比较低，处于较尴尬局面，我公司同金牛公司合作推出的水溶型滴灌复合肥在今年开始进入市场，反应良好，明年应可有较大突破发展。二、新疆区水溶肥市场供需状况分析（1）新疆区域水溶肥市场可分为三类：一是化学合成的水溶型复合肥料；二是滴灌肥，实际是冲施肥；三是液体水溶肥。以兵团下属三产工厂或依托兵团农场而建的滴灌肥厂，主要根据各团场种植作物不同、土地测土不同订制生产；兵团是兼具戍边屯垦、“军、政、企”的特殊社会组织，团场的职工一般不对外采购农资产品，加上目前各师团均有自己的滴灌肥厂，基本已经实现全面的自给自足，原则上不对外采购成品的滴灌肥，兵团内供需量在7万吨左右。遍布全疆小作坊式的滴灌肥厂，规模一般都不大，实际产量仅在几百甚至几十吨。根据实际季节需求，主要采取赊销方式运作的小型滴灌肥厂。由省外企业投资合作建厂成立的滴灌肥厂，例如河南心连心在玛纳斯县总投资100多亿元建立的新疆心连心产业园，其中就包括了15万吨滴灌肥项目，以及2014年新都化工在昌吉市投资建设的嘉施利（新疆）水溶肥有限公司，项目产能5万吨/年拥有科研实力或与科研院所合作，具有技术优势的本土水溶肥生产企业，例如新疆肥帝溉农业有限责任公司、新疆慧尔农业科技股份有限公司；新疆昌吉金昌农农资有限公司。二、新疆区水溶肥市场供需状况分析（2）

新疆地区对滴灌肥的需求日益增加，大大小小的生产企业遍布全疆，总供应量12万吨，主要有四种类型的企业：滴

灌

肥滴灌肥July10,2015液体水溶肥含腐殖酸，大量元素等的液体水溶肥在新疆也有一定的市场（5000吨），疆内主供企业分为四类：一是进口企业，如以色列海法、德国康朴、美国世乐多；二是国内做得较好的液体肥企业，如四川安达，史丹利、金正大等，三是疆内自身发展起来或者投资在疆内建厂的企业，如新疆肥帝溉、慧尔以及新都化工的嘉施利，还包括农六师准噶尔农资自配的液体加肥机示范企业；四则是充斥在各个水溶肥发展较好市场的地方小杂牌厂家，利用水溶肥价格差明显的优势，打擦边球的疆内小厂。部分厂家二、新疆区水溶肥市场供需状况分析（3）

产品厂家含量绿晶（大量元素水溶肥料）四川安达农森科技有限公司20-20-20+MgO+TE史丹利（大量元素水溶肥）史丹利化肥股份有限公司14-14-30+TE润佰农（大量元素水溶肥）湖北祥云（集团）化工股份有限公司12-60-09(含氨基酸)德美（大量元素水溶肥料）四川什邡德美实业有公司9-45-15+TE金正大（大量元素水溶肥料）金正大集团20-20-20+TE施安必达（大量元素水溶肥料）四川安达农森科技有限公司10-52-10+MgO+TE漯效王（含腐殖酸水溶肥料）加拿大科技集团有限公司420g/腐殖酸90g/L康朴（大量元素水溶肥料）德国康朴公司Mn+Fe+Zn+BJuly10,2015腐殖酸（大量元素）水溶肥三、新疆区磷酸盐市场供需状况分析（1）1、作用：磷酸二氢钾对农作物加速灌浆、促进代谢、抵御干热风等方面均有显著的效果，同时可与其它肥料无限制配合使用，因而在节水农业中广泛用于磷钾肥补充和施用。2、厂家：疆内的磷酸二氢钾全部依靠外购，明显分为高中低三个档次；高端为进口磷酸二氢钾，批发价格能达到2-3万元/吨，如美国瑞莱GreenCare肥料有限公司的磷酸二氢钾，市场零售价5元/百克；中端产品价格则在8000-9000元/吨的批发价格，主要为国产厂家，如四川蓝剑、天津荣宏化工等，低端产品是疆内最为行销的产品，批发价格在7000元/吨以下（到站价格6300元/吨左右），主要是四川什邡等地的产品（包括中化公司的产品走的也是低端路线}，主要原因在于新疆的磷酸盐主要针对滴灌用肥，大棚类经济作物相对并不多，水果中又以用肥量不大的枣类为主，所以中高端的产品推广面临一定的难度。3、市场容量：二氢钾除了显著增产、抗旱、耐寒作用，还对防治作物病虫害也有特殊作用。因而近年来得到了迅速发展和广泛应用，疆内市场扩展，目前用量接近2万吨。磷酸二氢钾磷酸二氢钾Life三、新疆区磷酸盐市场供需状况分析（2）1、工业级磷酸一铵在新疆主要用于滴灌肥的配肥，在新疆各个区域，尤其是北疆区有较好的适应性，除师团自带的配肥厂外，大大小小的疆内滴灌肥厂对晶体一铵的需求良好的保障了该类别产品在新疆15万吨的恒定需求，但是由于赊销的影响，产品开工波动较大，导致价格涨跌幅度过大，低时能到3600元/吨，高时能到4500元/吨，市场风险一直伴随该产品的增长。2、工业级磷酸二铵在近年来开始使用于滴灌用肥中，但是由于价格的偏高，市场拓展还不理想，目前疆内需求还局限在2000吨左右。3、磷酸脲产品在新疆的工业级饲料添加剂中并无多大销售量，主要由于强酸性的本质，在土壤改地中有较好的运用，多数新增耕地的养地配方都采用该产品作主要的肥料，但是由于近年来缺水状况加重，新疆已经开始禁止土地的开荒，导致用量开始下降。磷酸一铵、磷酸二铵、磷酸脲Theseawateristhebrightincomparablesky-blue,thesodiumhyposulfiteissteadylikespringearlymorningissame.Occasionallythebreeze,onlyblewcertainlythethincertainlythinthousandsofclearsmallwrinkle.ASUNSHINEDAY~

四、竞争现状分析及比较现状分析目标市场、品牌、适应性渠道及农户认知度价格、利润空间及结算方式四、竞争现状分析及比较(1)目标市场品牌适应性产品的适应性受到区域种植培育习惯的影响，各地区销售推广中那种肥料的利润空间保持度良好，发展趋势明显，就会受到销售商的追捧，从目前疆内的水溶肥及磷酸盐市场来看，北疆区的适应性要明显优于南疆区，而北疆又以石河子、昌吉州为推广发展的中心区，奎屯、乌苏、沙湾、塔城及吐鲁番与南疆的阿克苏、库车、巴州则为目前适应性在增长的发展空间扩大区域，而从品牌上来说，由于利润空间的巨大，中小型，中低端产品侵入较强，导致大品牌及高端产品无法牢牢把控销售基础，加之销售商的趋利性，目前在水溶肥及磷酸盐销售市场中并未出现绝对的领导品牌，大代理商对大品牌的忠诚度也未能得到最佳的培养，同质产品间更多在拼的是对基层店及基层供应的把控能力（赊销）。

近年来水溶肥市场由于农业用量增加、利润率高、规模化经营等影响，市场销售开始由中小农药经营商转变为大化肥经销商，原有的地方性品牌仍走农药渠道，例如之前提到肥帝溉、慧尔等系列滴灌肥，各地区设一级代理商统一代理，配合专业的辅导员，通过对农民所种植的作物，在各个时期对其进行指导具体施肥方法。肥帝溉配有专业的服务团队，从大的农户入手进行现场测土，配方，现场讲解，以及各个时期的跟踪，来扩大自身影响力；而国产具有一定知名度的滴灌肥品牌多数借助传统大化肥经销商的成熟渠道，采用遍地开花模式进行推广，例如芭田、开磷的系列水溶肥；进口类的水溶肥则主要由一级经销商统一代理，依靠其资金优势、成熟的销售网络进行推广销售，例如德国康朴（狮马牌）由新疆兵团农资公司统一代理销售。随着市场需求量的增加，预计传统滴灌肥这种农药与大化肥之间的渠道之分将越来越模糊，营销渠道会结合市场进一步细分。渠道四、竞争现状分析及比较(2)

新疆的农户分为所属兵团和所属地方两类，鉴于团场的机械化、集约化程度比较高，地方农户则更多的参考团场的种植方式，但团场生产的滴灌肥主要供应自身（涉及手续等方面问题），造成地方农户的需求必须转向市场，而市场上滴灌肥品类繁杂，标准不一，农户难辨真假，由于缺乏领军品牌，农户之间只能相信经销商的推荐或熟人的口口相传。多数农户还是对高效的新型肥料表示愿意尝试，但都表达了最朴实的需求：产品能够货真价实，真正能水肥同施，高效、绿色，实现增产效果。这部分地方市场的需求则造就了众多小型滴灌肥厂的伺机而为，同时部分较有科技意识的农户，则自己采购晶体一铵、硫酸钾及尿素，自行混配滴灌肥料。农户认知度四、竞争现状分析及比较(3)四、竞争现状分析及比较(4)

由于终端市场品牌繁杂，各式滴灌肥的价格从3000元/吨到上万元不等，品牌认知度较高的有深圳芭田的亚克西牌滴灌肥、肥帝溉系列的水溶肥、慧尔系列的水溶肥等，总养分在50%以上，属于高磷高钾类，终端零售价格都在5000以上，部分高端产品甚至达到万元，包装规格有5kg、10kg、20kg、40kg等，以40kg/袋的为例来说，零售价格达到225元/袋。磷酸盐市场则相对单纯，二氢钾高端15000以上，中端8000-9000，低端7000以下，其他磷酸盐产品高中低端的价差也都保持在1000-2000元/吨品牌

批发价

零售价

备注采集地区

芭田50%4600562515-18-17阿克苏、奎屯肥帝溉50%5500650015-10-25阿克苏、奎屯慧尔51%4200520017-17-17阿克苏、奎屯撒可富51%4800550017-17-17阿克苏、奎屯开磷51%4600520017-17-17阿克苏、奎屯价格四、竞争现状分析及比较(5)

水溶肥市场上中高氮类滴灌肥价格相对便宜，零售价多在3000-4000元/吨，但其生产成本与终端零售价差较大，经销商保证了足够的利润空间，以阿克苏市场上35-8-7配比的固态滴灌肥为例，零售价3300元/吨，其生产成本仅在2200元左右（尿素1300元/吨、工业一铵价格3850元/吨、氯化钾2650元/吨，推算生产成本为989+421+310＝1720元，再加上各种填充辅料、包装、人工、销售等费用及财务费用，最终完全成本在2200元/吨左右）。南北疆水溶肥料及磷酸盐的利润空间都在1000-2000元以上，这是导致大小厂家追捧的原因，同时也是结算方式不规范的诱因利润空间

由于水溶肥及磷酸盐产品价格及利润都普遍比较高，绝大多数经销商都采取赊销的方式吸引客户购买，不同于大化肥的赊销，滴灌肥的赊销比例占到货款的80%以上，新疆部分区域甚至达到100%。水溶型复合肥赊销比例相对较小，一般以滚动为主。磷酸盐则主要看销售区域，有的区域50%赊销，有的则达到80%赊销现款滚动

四、竞争现状分析及比较(6)很多经销商也表示，对赊销的方式心存担忧，上一年度的赊销款还未结清，今年继续赊销会让自身的资金周转存在困难，但是由于高额利润的驱使，不得不采用赊销的方式。

也有部分品牌采取一分不赊的方式经营，直接将原有利润空间降低，现款供货给基层代理，由代理去承担赊销风险第三部分、新疆区域磷酸盐/水溶肥发展战略分析品牌开发战略渠道组合战略

价格策略规划

营销支持规划产品策略规划战略综合规划

品牌战略是提升产品知名度、信誉度、扩张产品市场占有率及经济效益的基础，从目前新疆区域水溶肥及磷酸盐的发展市场来看，进行理性的品牌延伸扩张，持续获取较好的市场占有率与利润，使企业能够持续健康地发展是我们首先需要解决的问题，因此建议公司考虑一主两副的品牌开发战略，主品牌走中端市场，两个副品牌一个走高端市场，一个走低端市场，高端产品高附加值，中端产品用于规模上的提升，低端产品配合推广在初期用于打开市场局面，在市场运作中结合实际的运营状况，努力获取三个市场的合理占有率，并在此基础上，提炼高度差异化、清晰明确的、能触动和感染消费者内心世界的分类别产品品牌的核心价值，然后把它贯穿到整个产品的所有经营活动里，继续指导我们在这一类别产品中深化的发展。品牌一、品牌开发战略

新疆分公司目前的渠道基本以一二级销售商结合的综合渠道为主，主要渠道的优势在于师团客户信誉度十分好，资金实力有保障，抗风险能力较强；劣势则也在于兵团客户由于销售策略单一，对地方市场的开拓力度及终端发展力度及新型肥料的推广上都有欠缺和薄弱的地方；由此决定我方在磷酸盐及水溶肥的发展中，主要还得另行拓展新的销售渠道，部分可对师团对新型肥料适应性较好的地区继续利用好师团渠道，同时结合品牌推广中的高中低端产品，纳入更多的渠道运营商到我们的销售网络中来，构建以县级销售代理为主，结合推广产品配合大地区代理为辅，多品牌多渠道完善市场布局，促进该类别产品销售的尽快拓展。渠道二、渠道组合战略

价格策略的确定要以消费者可以接受的水平为基准，结合产品进行定价以实现最大利润，结合对（1）定价目标；（2）需求情况；（3）成本分析的考虑，新疆分公司建议产品定价采取竞争导向定价中的随行就市定价法及产品差别定价法：价格三、价格策略规划产品低端品牌（元/吨）中端产品（元/吨）高端产品（元/吨）备注到站价最终价格到站价最终价格到站价最终价格液体水溶肥700010000800012000100001500020-20-20磷酸二氢钾6500800070009000800015000分品牌磷酸脲48008000磷酸二铵5000800055009000工业级磷酸一铵3700400040004500工业级1、磷酸盐及水溶肥产品属于化肥中的高端产品，专一的销售人员队伍配备（3-5人）是必须的，同时还需要配备一名专业的农化服务专家（可外聘或者自培）2、销售硬件支持不能再停留在书面，新疆区车辆的缺乏已经明显拖滞了发展的空间。3、试验示范田的选立，效果方法会的召开是该类别产品之必须。4、广告宣传的跟进是促进发展的必须，高大上的促销品配备可有效的提升销售量。5、建议考虑合理的返利提成制度（针对分公司也针对客户出台不同方案），增加对该市场的拓展速度。营销支持四、营销支持规划1、高中低端产品配合发展，三个品牌同时运营。2、包装质量提升幅度必须明显有效，用最好的材质，作最有说服力的推广。3、包装规格建议5公斤、25公斤、40公斤为主导，考虑少部分克装产品。4、加强对产品服务的投入力度，尽快进入产品成长期。5、合理考虑对产品下游的结合控制，提供水溶肥产品的同时，配套提供整个滴灌控制系统（原来达州有接触过）。产品五、产品策略规划

综上所述，新疆分公司希望公司立足更完整的层面来考虑磷酸盐/水溶肥的市场推广，在定位上用低端产品作快速切入，但侧重于中端品牌市场的拓展，以产品差别定价及随行就市定价为主，合理控制价格体系，加强人员配备，提高营销服务支持，同时提供有效的产品销售刺激制度，并考虑下游的整合控制，新疆分公司将加强多层不同类别渠道的拓展，以更有效的组合渠道营销尽快将该类别产品销售推上新台阶。综合六、战略综合规划第四部分：新疆区域2016年销售目标解析2016年度销售目标一月度销售计划表二具体销售措施三水溶型复合肥5000吨晶体一铵15000吨磷酸二氢钾5000吨晶体磷酸二铵500吨液体水溶肥500吨磷酸脲500吨一、2016年度销售目标二、月度销售计划表123液体水溶肥水溶复合肥磷酸盐各月度销售分解计划表（单位：吨）产品11月12月1月2月3月4月5月6月7月8月合计液体水溶肥100100100100100500水溶型复合肥5005001000100010005005005000磷酸二氢钾500500100050010005005005005005000磷酸脲100200100100500工业磷酸二