销售方案商铺：杭州白金海岸商铺销售执行方案

白金海岸商铺销售执行方案世联地产白金海岸项目组2009年8月13日《2010年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载8QQ:69031789报告提纲一、商铺市场情况分析1、区域商业规划2、区域商铺市场分析3、项目周边商铺分析4、市场情况总结二、项目本体情况分析1、商业部分概况2、产品情况分析3、客户情况分析4、项目本体总结

三、销售执行方案1、推售策略2、销售方式3、推广策略4、价格表《2010年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载8QQ:690317892区域商业规划商铺市场情况分析《2010年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载8QQ:690317893本项目属于杭州市滨湖区沿江中段位置，位于杭州复兴大桥南端东侧，滨江区干道之一滨盛路以北，由闻涛路、香溢路、同人路、长河路四路围合的地块范围内，距离滨江区政府约5分钟车程，距离一桥南岸人口密集区约10分钟车程，距离西湖湖滨路约15分钟车程。5分钟10分钟15分钟《2010年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载8QQ:690317894随着滨江区在大杭州规划格局中地位的不断提升，区域的经济实力不断加强，人口逐步提高，政府近年来大力发展商业及配套服务业，提高经济繁荣度和居民生活品质。未来的滨江区商业规划包括三大核心商圈，本项目距离星光大道商圈较近，直线距离约2公里。星光大道商圈：区政府所在商圈，以星光大道商业步行街、沿江景观带、周边高档住宅区等为基础，以大型百货店、超市为主体，鼓励发展品牌专卖店、专业店和中小型餐饮业。公建中心商圈：即在软件园周边、公建中心区块（软件园和公建中心位于钱江四桥以西，江南大道边）引进学校、银行、金融、保险及中介等服务性企业，形成贸易、商务、旅游共同繁荣的商圈。白马湖休闲文化圈：以白马湖区域杭州卡通城研发基地和卡通主题公园建设为重点，加上山一村农家乐特色休闲区建设，形成文化气息和现代科技相结合的休闲旅游商圈。2Km5滨江区的商业规划还包括重点打造的五个特色街区和四个社区配套服务体系，本项目的位置处于三大重要街区环抱的位置，居四桥落桥口，区位优势较明显星光大道商业街区：以星光大道商业街为亮点，加上附近大型超市、大型体育健身中心，形成以影视文化、体育等为题材的街区。闻涛路文化休闲一条街：闻涛路位于钱江三桥、四桥间，紧邻钱塘江，街区将利用沿江资源，西起六和公园，东到射潮广场，沿线规划建设一批咖啡馆、酒廊及画室、高尔夫练习场等文化休闲消费场所。家居生活休闲购物街区：在四桥入城口附近，以11月底开业的第六空间家居和几家全球大型家居用品零售企业为主，形成一个家居生活休闲购物街区。电子信息综合街区：在公建中心附近，结合已有的恒生电子、诺基亚、UT斯达康等企业，形成以数码通讯业为特色的贸易、商务、旅游综合性街区。白马湖文化创意综合商贸街区：在白马湖卡通城，形成一个以卡通文化创意为特色又有休闲特色的商业街区。＋星光大道商业街区家居生活休闲购物街区闻涛路文化休闲一条街电子信息综合街区白马湖文化创意综合商贸街区本项目6滨江区十大规划商业项目中，项目离其中六大项目位置较近

(1)星光大道商业项目，毗邻滨江区政府，坐拥林立的企业集团总部区和蓬勃发展的新兴居住区，集购物、美食、娱乐、休闲、居住、商务、旅游、运动八大功能。总商业面积16万平方米，由生活大卖场、精品名店街、家电数码港、运动名品馆、空中酒吧廊、文化书城、美食广场和健身中心组成。

(2)江南大道南大型超市项目，项目地点位于江南实验小学西北侧商业地块，该项目占地36亩，总商业面积8万平方米。该项目周边拥有江南豪园、风雅钱塘、钱塘春晓等大量高档住宅小区迫切需要大型购物设施，目前易买得大型超市、物美大卖场、沃尔玛等商家都有积极投资的意向。

(3)健身休闲场馆项目，项目地点：原规划体育馆地块，该项目位于江南大道南侧，周边有江南实验学校和顺发.倾城之恋等高档住宅区，居民的健身体育需要有较大的市场。目前，有羽毛球运动场馆等的投资意向。

(4)宜家大型家居商场项目，选址现已确定，地点位于四桥、江南大道立交的西南侧。宜家是全球最大的家居用品零售商之一，该公司十分满意在滨江区的选址，计划建设集家居商场和大型的一站式购物中心于一体饿大型项目。

(5)SM城市广场项目，项目地点位于时代大道以东，滨兴路以北，SM集团是亚洲最大的大型商场营运集团企业之一，该项目是集购物、美食、娱乐、休闲为一体的现代化购物中心，体量大，影响力强。

(6)杭州大都会家居博览园项目，项目地点位于四桥入口东侧，江南大道以北，滨盛路以南区块。该项目为家居主题复合园区，将集购物、体验、休闲、互动于一体，把家居采购、行业交流、消费体验、艺术生活有机结合，打造全新的园区购物休闲体验，现已开业。(7)e时代商贸项目，项目地点位于江南大道以北、滨盛路以南、火炬大道以东、信诚路以西公建中心区块，该项目功能定位突出电子、计算机产品、游戏软件产品等，同时配以休闲、餐饮、购物设施，为高新区电子信息企业提供基础配套。(8)华润万家超市项目，项目地点位于浦沿街道杨家墩高教园区，依托高教园区近3万学生和教职员工及浦沿居民的人口容量，目前华润大型超市、肯德基、九百碗等商家的进场初步解决了该区域的消费需要。(9)麦德龙超市项目，项目地点位于滨文路以北、冠山路以西的中谷粮库区块。麦德龙是德国最大、欧洲第二、世界第三的零售批发超市集团，世界500强之一，麦德龙落户后的销售对象为集团消费大客户，将有效辐射滨江区乃至萧山区。(10)白马湖综合商贸及创意主题公园项目，项目地点位于白马湖卡通城区块，该项目将为卡通城的企业、员工及周围居民提供生活消费配套，并吸引大量观光考察客源，形成独特的商贸旅游资源。7规划中的地铁6号线沿江南大道布置,距离项目最近的站点约1公里，地铁开通后将对项目产生有利影响，据近期消息，地铁6号线提前纳入杭州地铁二期工程，但开通日期暂未明确6号线南起闻堰镇，北至江东工业区，线路全长54公里，为轨道干线。线路沿钱塘江布设，位于城市未来最主要的发展轴上，将湘湖新城、滨江新城、钱江世纪城、空港新城、江东新城等沿江的五大新城有机地串联起来。最近站点8即将于2011年开通的杭州地铁1号线已经成为重要的利好预期，影响了滨江区沿线商铺的价值，部分沿线项目的商铺均价已经超过4万元/平米星光大道只租不售，各大主力店纷纷进驻瑞立中央花城6米挑高单层商铺，均价4.2万/平米欣盛东方郡暂未销售，3米左右层高商铺，单价超2.5万/平米铂金时代地铁附近6米挑高单层3万/平米9区域商铺市场分析商铺市场情况分析《2010年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载8QQ:6903178910区域市场分析范围的界定。滨江区实为杭州市高新技术产业开发区，片区最早设立的均为工业及高新技术企业。目前该区域的人口及商业的主要聚集区集中在滨江区政府区块和一桥南岸区块，本报告将针对此范围内重点项目进行分析；根据对钱塘江南岸整体区块的调查和分析，沿江南大道以南、浦沿路以东的滨江区范围以工业企业、农民聚集点、老旧临街铺、农田地、山体、湖泊等为主；从位置来看，滨江区的腹地广大区域与沿江商住带存在较大区别，故不将此区域纳入详细研究范围。项目所在区块滨江区政府区块一桥南区块《2010年房地产营销策划大全》移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款房策网海量房地产资料免费下载8QQ:6903178911滨江区政府板块中，中兴花园人气较旺，租赁率达到90%以上，倾城之恋、风雅钱塘则属新建小区，入住率不高，人气一般，租赁率不到30%，星光大道目前已经进驻众多主力店，全面开街在即。星光大道：以集中式大型主力店为主要构架的商业街，C、D区已招商部分7万平米，后期A、B区将有另7万平米集中式商业，目前处于即将全面开街阶段中兴花园：目前的入住率很高，周边人气旺盛带动商铺的繁荣中兴花园：目前的入住率很高，周边人气旺盛带动商铺的繁荣倾城之恋：目前的入住率不高，大多数商铺属于空置状态12星光大道、中兴花园、风雅钱塘、倾城之恋商铺租售价情况调查滨江区政府区块中兴花园星光大道钱塘春晓温馨人家中央花城东方郡风雅钱塘倾城之恋铂金时代只租不售，目前已入驻易买得超市、星巴克、万宁、肯德基、必胜客、麦嘟KTV、舒适堡健身等主力店，未来将成为滨江区人气最旺的商业聚集点沿江汉路商业人气最旺，二手单层6米商铺转让均价3万/平米，80平米商铺租金8万/年。沿江汉路三层商铺，一层5.9米，100-200平米每间，一手现价3-4万/平米，二层单价8000元/平米，200平米租金14万/年。共60余套商铺，目前剩余20多套，全部200平米以上双层，一层4.45米，二层4.15米，单价1.5-1.8万/平米，目前200平米租金月10万/年只租不售层高6米售3万/平米层高5.9米售3.5万/平米双层售1.6万/平米13板块中的温馨家园、钱塘春晓属成熟商铺，商业气氛较浓厚，瑞立中央花城、铂金时代属目前在售商业，前者销售状况很好，后者却反差较大，东方郡的少量商铺暂未销售，仅做客户登记，预告单价2.5万/平米。温馨家园：周边片区商铺成熟度最高的社区商铺，人气旺盛瑞立中央花城：在售商铺，共58间，已售49间，尚未交付东方郡：暂未销售，主楼已封顶，接受登记，预告单价2.5万铂金时代：已落成商铺，在销售中，销售状况不佳14钱塘春晓和温馨人家同属早期商铺，成熟已出租商铺转让价约2.8万/平米，中央花城目前在售均价4.2万/平米，铂金时代在售均价3-4万/平米滨江区政府区块中兴花园星光大道钱塘春晓温馨人家中央花城东方郡风雅钱塘倾城之恋铂金时代成熟商铺，建筑面积80平米两层，转让价200万成熟商铺，二手转让均价2.8万/平米，建筑面积60平米，层高6米隔成两层，转让价220万，单价3.65万/平米在售新铺，上月正式开始销售，共58间，目前仅剩9间，均价4.2万/平米，全部为单层商铺，层高5.8米，面积分为40-50和80-90两个区间商铺暂未销售，信息不明，目前接受登记，预告单价为2.5万/平米，目测层高3.4米左右商铺部分分为两段，沿春晓路段全部两层，每层6米，一层售价2.7-3万/平米，二层售价1.3万/平米，沿地铁线江陵路所在商铺，一层3-4万，二层仅两间，一间1500平米，一间1800平米，单价1.5-2万/平米双层售2.5万/平米层高6米售2.8万/平米层高5.8米售4.2万/平米预告单价2.5万/平米江陵路3.5万/平米15在售商铺：瑞立中央花城瑞立中央花城商铺销售刘小姐获得信息要点：1、小区商铺上月开始正式销售，总共58间，目前已经卖掉49间，仅剩小区东端9间商铺，目前的均价在42000元/平米左右；2、所有商铺全部为单层，开间4-6米，进深13-14米，层高5.8米，可以隔做两层；面积主要在40-50平米和80-90平米两个区间段内，总价集中在160-200万和320-400万两个区间段内；3、购买的客户主要有纯投资客、小区业主投资、周边做生意的老板、为设立公司购买的老板；4、旁边的东方郡商铺已经开始预约登记，目前报价为一层（3米左右）2.5万元/平米，商铺分布在小区的西边主大门门口及小区南部。销售员访谈16产品情况分析1、商铺主要分为沿风荷路和沿春晓路两段，风荷路32间，春晓路26间；2、开间约4-6米，进深13-14米；3、层高5.8米，个别商铺（如风荷路与春晓路交叉口处）一层层高3米，二层5米，分别计入建面；4、公摊小于5%，铺型方正，开间进深比合理，内部基本没有遮挡柱体；5、铺面距道路约有10米，有利大量人流的聚集和停车用地17销售状况分析1、09年7月正式开始销售，主要采用电话通知前期登记客户的方式进行宣传，截止09年8月14日，58套商铺已完成销售49套，销售率达84%；2、沿风荷路32间，目前剩余9套，集中位于位于小区东北角商铺，人气较差，据介绍，开发商认为此处邻近未来的地铁所在地，故售价高于春晓路；3、沿春晓路26间已全部售完，该路属片区人气聚集的主要道路；4、购买的客户主要分为四类：纯投资客、小区业主、周边老板、小型公司老总。18销售员的引导卖点及项目劣势分析。销售引导卖点：1、地铁附近，将来人气很旺，现在的东端将来最靠近地铁，所以卖出来的价格最高；2、临近的江南学校未来将转成民办，导致附近的学区变化将吸引更多人气，对这一片的商铺都会产生有利影响；3、层高较高，隔出来的二层宜商宜住；4、相对滨江区其他地区而言，此处已经属于成熟的旺地。劣势分析：1、层高并没有达到商业的舒适高度，预计做好隔层后，一层仅能达到2.8米，二层的商铺高度仅有2.2米；2、定价过于均匀化，没有体现重要位置的价值优势；3、未出租商铺，未来的地铁利好要等到2011年才能显现，2年后的市场状况难以预测。19瑞立中央花城项目小结1、瑞立中央花城作为目前整个滨江区为数不多的在售商铺，开盘4.2万/平米的单价，实现热销，具有片区价值实现的标杆意义；3、区域商铺客户的主要置业目的为投资，来源方向包括小区业主、纯投资客、周边生意人、小公司老板等；4、商铺面积40-90平米，总价160-400万的商铺得到区域市场客户的认可。2、短期内实现快速销售，既有项目地段的原因，也有目前杭州房地产市场旺销大势的带动作用；20在售商铺：铂金时代欣盛东方郡铂金时代地铁1号线滨和路站1、据近期踩盘了解，该项目商铺分春晓路和江陵路两段，总体量6000平米；2、目前销售已有3个月以上，截止8月14日，全部20余套，仅售出2套商铺，销售率不到10%，销售状况非常不理想。21江陵路产品及销售情况面积：共有3间，413平米、420平米、104平米；单价：3-4万/平米；层高：6米；总价：400多平米每间总价超过1200万，104平米总价400多万；销售状况：目前三间均没有售出。22春晓路产品及销售情况面积：沿春晓路商铺分一、二两层，其中一层面积集中在140-150平米和250-320平米两个区间段内，二层划分为1500平米和1800平米两间；单价：一层2.7-3万/平米，二层1.3万/平米；层高：两层均为6米；总价：一层总价集中在450万和960万，二层总价分别为1950万和2340万；销售状况：仅售出两间146平米和55平米。23铂金时代项目小结1、此项目与瑞立中央花城同期的热销形成鲜明对比；2、面积过大导致总价过高是项目滞销的最主要原因；3、本项目的总价普遍超过450万/套，而同片区的中央花城总价控制在400万/套内，可以探知该区域客户的总价接受临界线大约在400万位置；4、在居住人气不旺的现状下，地铁1号线利好成为附近项目的主要卖点。24片区二手房经纪公司销售员调研访谈要点21世纪不动产信宜加盟店江汉店资深顾问王盛君时间：2009.8.1416：30获得信息：1、靠小区门口（江汉路中段）79平米，210万总价，单价2.65万/平米，房东当年按照1.1万/平米的售价买来，层高较高可以隔两层；2、中间费用比较高，契税3%、综合税（营业税）差价的5.6%不打折、个税没有、土地增值税0.5%。倾城之恋销售代表时间：2009.8.1415：501、一共60多套，还剩20多套，北面今年5月才拿出来，面积较大，全部在200平米以上，均价在1.5-1.8万/平米；2、最小的一间218平米两层，在小区西大门旁（位置较偏），一层4.45米，二层4.15米，总价361万，单价1.65万/平米；2、已售商铺200平米左右，租金约10万/年。风雅钱塘21世纪不动产代理销售代表时间：2009.8.1519：10获得信息：1、共三层商铺，一层5.9米，面积100-200平米，二层、三层面积区间在600-1900平米，总共20多间，目前还剩10多间，开发商见目前形势较好，已经在考虑保留不售；2、推荐了一间200多平米一层商铺，单价3-4万，目前有租客克丽缇娜，07年签订的5年租赁合同，当年租金12万/年，2012年租金将达到16万/年；3、钱塘春晓有较便宜商铺出售，目前有租客洗车房，建筑面积80平米，上下两层，总价200多万；4、说温馨家园租金不高，170多平米商铺只租5万/年。25滨江区政府板块商铺情况总结1、该片区目前已知的在售项目极少，仅瑞立中央花城和铂金时代；2、产品类型普遍为6米左右层高单一层商铺，均价约3万/平米，双层商铺的单价约1.6万/平米；3、从面积上看，主流一手商铺面积在100平米以内，二手商铺集中在80平米以内；4、以中央花城为例，90平米以下，总价400万以内商铺，加上较为成熟的地段位置，得到市场的认可，实现了快速销售；5、以铂金时代为例，200平米以上，总价450万以上产品已经超越片区客户的购买能力，销售速度缓慢；6、片区客户的来源主要周边小区业主、周边商铺老板、小公司老总等；购买目的以投资为最主要目的，另有少量的自用开店客户。26一桥南属滨江区较早成熟的区域，片区内极少在售商铺，且二手商铺同样很少，目前自火炬大道至东信大道的滨盛路段商业人气较旺水晶城：270米风情商业街暂未销售，各项信息没有放出滨盛路：由西边东信大道和东边火炬大道相夹的滨盛路部分成为该片区最有人气的商业街六和天寓：沿滨盛路和东信大道各有少量商业街27一桥南附件商铺大多出租经营,购买者大都抱着“一铺养三代”的心态来购买商铺，以彩虹城最为典型,其商铺全部出租经营，从而形成了片区内较好的商业氛围彩虹城天寓水晶城国信嘉苑江滨花园盛元慧谷银色港湾270米沿滨盛路风情街暂未销售，位置极佳，正对公建中心沿滨盛路有少量一层商铺，层高3米多，二手商铺转让均价约2.5万/平米，面积100平米左右沿东信大道1号楼下有十几间商铺在售，单层售均价2万/平米，部分已租赁。沿滨盛路和创业路共1.7万多平米商业面积，开发商只租不售，通过对品牌店的引进和商业运营管理，形成服务于小区及周边，具有较好业态控制和良好商业氛围的商业街区。未售只租不售成熟商铺，售价2.5万/平米新建商铺，均价2万/平米滨盛路均价3万/平米28在售商铺——六合天寓此项目南、西、北三面规划有18套商业，目前在售仅12间北面７间为50－102平米，单层普通层高，售价2.0-2.4万/平米．西面６间面积为300－360平米，目前租赁给星巴克、绿格红梅台球艺术会所等主力租户，只租不售．南面５间面积为200－300平米，售价1.6-2.0万/平米。29天寓项目小结1、本项目商业销售体量较少，仅12间，约2000平米；2、售价平均在2万/平米左右，面积区间为100-300之间，主力套型总价区间为200-600万/套；3、租赁情况较好，且引进星巴克等主力商户，租金约1.5-2.5元/平米，销售情况不佳，目前仅售出一间；4、此项目的在售商业部分，特别是东信大道部分位置较偏，斜切入小区，且临街有较远距离。30片区二手房经纪公司销售员调研访谈要点21世纪不动产杭州众安加盟店置业顾问郑佳佳时间：2009.8.1418：24获得信息：1、滨盛路这边没有商铺放出来卖，这段时间过来问商铺的人比较多，价格要到3万/平米以上，层高较高，可以隔2层；2、超级星期天有商铺出售105平米，1.7万/平米，单铺，空置商铺，位置在杭二中，钱江湾花园站附近。住商不动产滨盛路彩虹城店时间：2009.8.1418：29获得信息：1、没有拿到有商铺卖的信息；2、估计附近的商铺可以隔两层的卖3万/平米。裕兴不动产滨盛路4269号高级置业顾问操礼宝时间：2009.8.1418：31获得信息：1、有商铺可以转让，便宜的3.0-3.2万，一般的是3.5万/平米，都是有租客，60平米左右；2、外婆家旁边有套很好的商铺，现在在开公司，90平米左右，单价3.5万/平米;3、中间费用比较高，综合来看要达到转让费用的14%左右。31滨江区一桥南板块商铺市场小结1、该区域开发时间较早，从2002年起，彩虹城、南都江滨花园等项目就开始运作发展，至今已形成较为成熟的社区氛围；2、该区域除天寓的十多套在售商铺外，几乎没有在售项目，周边普遍以“以租代售”作为销售模式，以此来培养市场、烘托人气；3、社区生活氛围强，入住人群已达一定规模，商铺行业种类齐全，在居住地10分钟车程范围内，能满足住户“一站式”的购物需要；4、商铺大多出租经营，二手转让者少，购买者大都抱着“一铺养三代”的心态来购买商铺，以彩虹城最为典型，其商铺全部出租经营；5、滨盛路的东信大道、火炬大道之间段，商铺转让单价约在3万元/平米左右。32项目周边商铺分析商铺市场情况分析33锦绣江南

白金海岸春江时代水印城占地面积:101270平方米总建筑面积:32万平方米入住时间:2006-6-30商铺面积：9987.76平米总户数:1536开发商:浙江香溢置业股份有限公司

占地面积:63126平方米总建筑面积:23万平方米入住时间:2008-5-31总户数:790开发商:浙江同人置业有限公司

占地面积:58688平方米总建筑面积:30万平方米入住时间:2008-4-30总户数:1600开发商:浙江昆仑置业股份有限公司

占地面积:46145平方米总建筑面积:22万平方米入住时间:2008-1-1总户数:883商铺面积：1800平米开发商:杭州西湖房地产集团有限公司

白金海岸属该区域最大社区，且早于周边项目2年交付，目前入住率已达60%以上商铺34未来本区域将入驻约5000户，人口15000，区域内目前除春江时代仍有约5000平方米未售商业外，无其他在售项目。参考值：城市人均商业服务面积常规指标0.7-0.91㎡/人，上海市1.2㎡/人35锦绣江南交付时间不到2年，目前的入住率不超过30%，小区东南及南部沿街布置少量商业，目前空置较多，租赁率约50%36昆仑置业的水印城因商铺产权问题无法销售，故改为只租不售，目前租赁率达到90%以上，租金约0.8-1.2元/平米/日，引入较大的主力店有上海华联超市和两岸咖啡，小区的入住情况一般，通过外立面空调机位的判断，大约为40%。37主要竞争项目——春江时代商业，总建面10294平米，主要分三大板块：沿闻涛路休闲主题商铺、沿长河路下沉式商铺、沿滨盛路8000平米集中商业沿闻涛路的休闲主题商铺，共8间，单间面积100平米左右，总面积约657M2，与政府的观江平台共筑一道江畔风景商铺长河路沿街商铺（与本案隔街相对），共18间，约1543M213＃楼底商一间约583M2，单一层，层高达6.7M，具有周边商铺无可比拟的结构优势，目前此部分整体销售，业主不明，但据了解建行将在此设点南区沿滨盛路集中商业，上下两层共18间，总面积约8000多M2，其中一层达6米层高，共划分12间，面积从60-500平米不等，二层全部为1000平米左右铺型为主，划分6间商铺滨盛路集中商业长河路下沉式商业13号楼底商闻涛路商业未售部分在售部分38长河路18间下沉式商铺属地下部分，无法实现商铺产权，故不能销售只能出租，目前已基本全部租赁出去，租金约在1.6元/平米/日。另外紧邻的13号楼底商583平米已经销售出去，现正装修，据了解，后期建设银行将进驻此处。长河路下沉式商业项目在长河路规划有面积较小的商铺只租不售，面积从33.62M2－100.80M2共18间；定位为长河路特色风情街，总面积约960多M2采用约12.6M、8.4M、4.2M。三种面宽，约8M进深39沿闻涛路总有8间商铺，层高3.6米，面积100多平米，单价1万多，总价在100-200万/间，目前已售4间，此位置属人流极少的边缘地段，现有个别租客进驻，主要是对位置要求不高的建筑装饰公司闻涛路商业40南区沿滨盛路集中商业今年5月份开始销售，一层6米层高，面滨盛路街铺均价3.3万元/平米，面同人路街铺均价2.5-2.7万/平米二层，二层层高约4.8米，1000平米左右大面积，均价1.2万/平米，目前总共的18间商铺已销售6间。滨盛路集中商业一层沿滨盛路集中商业均价3.3万/平米一层沿同人路均价2.6万/平米二层均价1.2万/平米一层12间中的8间未售，二层未售4间，面积集中在250平米-1200平米，一层总价大于825万以上，二层总价在1200万左右。41滨盛路8000平米商业除有个别商户正在装修外，目前尚无一家租户开业，同人路东端商铺因邻近幼儿园人气相对较好沿滨盛路商铺沿同人路商铺武林幼儿园分院42项目组成员借购买商铺的客户身份，同春江时代商铺销售员交谈，从而得知更多销售状况及客户情况，并整理以下要点：1、长河路因属地下部分，已做成下沉式商业，故没有产权，只租不售；闻涛路面积集中在100多平米，层高3.6米，8间，已售4间，价格在1万多/平米。2、前期消息放出来的时间比较长，一直没有卖，主要是因为产权划分的原因，现在已经将项目的可售部分的大产权划分成小产权，在这期间一直进行着长河路商铺的招商工作，故推延到今年5月份开始销售，3个月时间已经卖掉6间，4间一层，2间二层，目前一层还剩8间，二层还剩4间。3、客户主要是小区的业主，6间中有4间是小区的客户买的，其中几个是温州、台州的投资客买的。有2间是自己做生意，另外4间都是做投资出租，其中一个温州客买下的铺计划做茶楼。4、租金在长河路这里可以租到1.8-1.9元/平米，滨盛路的商铺可以租到2元/平米以上。5、卖点提到有小区幼儿园——武林幼儿园分院、周边的项目人群聚集；说辞引导上主要是强调地段未来的升值，弱化租金收益低的不利影响。43同人春江时代商业营销推广开展较早，2006年11月曾在凯悦大酒店召开“实现居住理想——商业配套构想专家业主研讨会”，邀请了杭州商业地产专家、知名品牌商家、同人·春江时代业主及新闻媒体记者共同参与，为商铺的招商和后期的销售造势。同人春江时代商业配套构想专家业主研讨会时间：2006年11月26日14：00－16：00地点：凯悦酒店悦华厅与会者名单：冯建德先生（省直房产党委书记、董事长、总经理）沈静女士（我爱我家事业发展部副经理）祝军华先生（杭州攻略营销推广机构执行董事）吴国平（浙江外婆家餐饮有限公司老板）凌玲女士（同人春江时代营销策划部经理）商家名单：美国棒约翰肯德基杭州联华华商集团两岸咖啡浙江外婆家餐饮有限公司星空瑜珈馆麦德龙乐购百大集团东阳瓦罐鸡福港日本料理乔尼亚淇淋屋祝军华冯建德凌玲吴国平此次活动的主要目的是拉有影响力的商家说话，吸引业主和实力商家进驻，以及为未来的销售做铺垫。从招商角度看并没有邀请到实力商家的进驻，但从目前的销售来看，已售6间的成交客户，4间都被业主买走，活动还是起到一定的效果。44开发商并没有配合现在的商铺销售推出重大的造势活动，仅仅依靠极少量的喷绘横幅等维持销售信息的告知作用，可以看出对此部分商铺的销售开发商重视程度并不高。在目前市场形势较好的情况下，此项目也没有实现热销，3个月仅售出6套。1、春江时代商业街的宣传只是依靠极少量的喷绘横幅；2、从重视程度来看，商铺在同一宣传内容中退居二线，住宅部分的4套江景跃层（约600万/套）反而成为重点推广对象；3、前期的造势期已过，销售却迟迟未动，目前仅是强弩之末的自然销售，情况并不理想。闻涛路商铺门头的江景跃层广告滨盛路商铺门头广告商铺广告位居二线地位45春江时代项目小结：1、春江时代在市场大势持续上扬的形势下开始销售（今年5月），在售部分至今共售出11套，销售率40%，与其他在售商业项目的快速热销（如瑞立中央花城商铺）形成反差；2、沿闻涛路的人流极少的位置实现了50%的销售，而沿滨盛路的较好位置仅有35%的销售率，如此反差的最大原因在于面积配置过大，导致总价偏高，超过区域目标客户的购买能力；3、从区块竞争格局来看，此项目所拥有的资源和定位是唯一可以与本项目形成竞争的在售商业，并且单从产品和位置来看，春江时代占有优势；4、作为同一片区的新开商业，在烘托商业气氛聚拢人气，以及价格的相互比对方面，本项目与春江时代存有依赖关系；5、目前的已购客户主要来自小区的业主，且大多为了投资目的，个别客户买来用作自用商铺；6、所处非强势区域，较高的售价，周边并不旺盛的人气，弱势的营销方式均是目前此项目销售进展缓慢的重要原因。46市场情况总结商铺市场情况分析47将滨江区最具代表性的两个区域商铺与本区域进行对比，发现本项目租金水平属于洼地，产品类型相对单一，居住人口及商业氛围比较弱，但主力面积属目前市场接受度高的主流产品。◎价格：滨江区政府区域商铺价值实现最高，均价约3.5-4.2万/平米，一桥南区域价值实现次之，约3-3.5万/平米，本区域春江时代3.3万/平米销售状况不佳；◎租金：目前，滨江区租金水平以政务区为最高，本项目区域租金属于价格洼地，且增长速度较慢；◎产品：从产品类型看，本项目的产品面积适中，符合周边客户的接受范围，但产品结构单一且层高无空间，铺型内部剪力墙较多，对租户使用不利；48滨江板块区域市场总结◎商业配套和居住人口成为博弈关系的两端，商业因人气而繁荣，人气因配套完善而聚集，滨江区商业的现状正是这一博弈的体现；◎滨江区商铺客户大多属于市场的中端消费群，对面积、总价的要求明显有限制，根据目前的了解，总价400万/套以下价值商铺为大多数目标客户所接受；◎鉴于目前项目已实现90%以上的租赁，本项目商铺的价值不应仅立足于片区现正销售商铺价值，更应以同类片区二手商铺（带租户）销售价值为参考；◎市场大势的转好及滨江板块未来的价值，已为越来越多的客户看好，片区内新开住宅项目普遍热销（东方郡、星光国际公馆、水晶城、风尚蓝湾等），成为现实证明；◎随着星光大道等大型商业项目的全面开街，将拉动人气在滨江区聚集，对本项目的未来预期将产生良好影响；49商业部分概况项目本体情况分析50白金海岸项目2006年6月交房，属四桥旁最早开发、最先成熟的一线江景高尚住宅大盘总建筑面积：32万；建筑形态：小高层/高层；容积率：2.3；绿化率：41%；建筑密度：18%；总户数：1536户；商铺面积:9987.76平米商铺套数:88套开工时间：2003年7月交房时间：2006年6月30日优势：现房、交通便利、江景不利影响：配套稀缺、知名度低、价格高、人气不足香溢路同人路闻涛路锦绣路长河路51建筑形态：住宅底商商业状况：100%一层临街商铺商铺面积:9987.76平米商铺套数:88套面积区间：60-200平米开间：4.8米-5.5米进深：11米-13米租赁情况：95%以上已出租最早合同：民联超市，2007.11.14最长租期：“克丽缇娜”租户周水娟和“同人路”25间租户李益光，期限8年，2008年签定；最大租户：民联超市（709.47平米）、克丽缇娜（621.65平米）商业部分总面积约1万平米，100%一层临街住宅底商，总套数88套，目前已租赁95%以上商铺，最大的主力租户是民联超市和克丽缇娜，总面积约1330平米。香溢路同人路闻涛路锦绣路长河路52项目周边仍有未开发的四个地块，它们的规划将对项目商铺产生明显的影响，目前其中一块已明确将建成早餐广场，另三块仍未明确。项目地块周边目前仍有两块空地，一块紧贴白金海岸南区，尚属空地，具体规划未定，该空地上建成的小区配套幼儿园即将开园，幼儿园的开园将一定程度上有利于周边小范围商业，譬如：儿童用品店；白金海岸南区对面地块现已被政府规划为早餐广场，作为市民商服配套之一，服务附近居民。此规划将对同人路商铺未来价值起到拉升作用；滨盛路南部两地块暂未得知任何规划消息。小区配套幼儿园即将开园规划地块未定物业，现为绿化市政规划早餐广场待明确地块53产品情况分析项目本体情况分析54从项目商铺平面图中可以看出相当多的铺型因受管道井、电梯井等设计的影响导致铺型不规则，且铺内剪力墙较多，对商户未来的使用造成较大的不利影响。55开间5-11米，进深7-15米，层高3米，总体来看，进深比较为合理，但层高较低，除去吊顶和消防管道占高，实际使用高度有限，与目前市场上较多的6米左右层高相比，竞争优势有限。56100（不含）平米以下商铺33间，面积2790.02平米，占总面积27.9%；100-200（不含）平米之间商铺53间，面积6781.13，占总面积67.9%，为主力面积区间；100以上平米商铺2间，面积416.61，占总面积4.2%，合计总面积9987.76平米商铺面积配比统计57一般而言，出入口、转角、主力商铺周边、重要配套周边、交通枢纽等位置商铺价值明显高于其他商铺，由此可见，香溢路两旁商铺，特别是转角和出入口附近商铺有着相对更高的价值香溢路同人路闻涛路锦绣路长河路春江时代锦绣江南春江时代58客户情况分析项目本体情况分析59来自销售方面提交的数据显示，个体私营业主是本项目最主要的客户群，并且年龄集中在40岁以上客户职业分析客户年龄分析60大多数来自路过此处的客户，这些客户来源于外地的达到40%以上，此外市区客户也是重要的来源地客户来源分析客户区域分析61客户的家庭总收入普遍在40万以上，而根据目前的统计的范围限制，该收入空间还可继续细分，而客户意向购买该处商铺的目的主要是为了投资，这一比例达到八成客户家庭年收入分析客户购买商铺目的分析62有关客户，让我们看看最有发言权的销售一线的反映（资料取自2008年4月26日）由于预售证批准日期的拖延，导致具体的认筹日期无法确定，此外客户最关心的价格问题也一直没有正式确定，种种重要信息的不确定，从而导致我们对客户诚意度、心里价位等重要信息没有一个详细的了解。好多客户去年就打来电话咨询，然而时间一久，好多客户不会持续关注白金海岸，转而投向其他楼盘。去年的股市也是一个有利因素，客户在股市中赚的钱会投资房产，而现在股市大跌，所以有的客户会出现资金短缺情况。白金海岸还是有很多客户资源，建议尽快确定认筹日期，价格等信息。客户的详细信息也就可以更加有效的梳理，从而可以制定更加有效的方案，来促进商铺的销售。63客户分析小结1、目前积累的客户因为产权证的问题，拖延时间过久，已经大量流失；2、因为无法给到客户更多信息，销售员对客户诚意度、心理价位的理解和把握度有限；3、前期积累的客户情况可以反映出项目的客户积累主要来源于自然积累，即经过项目的客户，还有约三成的小区业主和少部分的朋友介绍；4、客户的职业以个体私营业主为主，区域以外地客户最多，超过40%，其次来自市区的客户也有较多比例；5、大多数客户的家庭年收入大于40万，而购买商铺的主要目的在于投资。64项目本体总结项目本体情况分析65待售商铺优势、劣势并存，既是该区块最早建设的社区，目前成熟度最好，同时也囿于社区位置，未来价值难有跳跃性增长优势：1、全临街一层底商；2、板块内入住率高，人气较旺；3、近100%已租商铺，购铺即开始回报；4、60-200平方，面积和总价适中，投资门槛低；5、区块满入住户数将达到5000户，约15000人;6、地铁6号线站点附近的交通优势。劣势：1、承重结构多，铺型不方正，不利于经营分割；2、层高低，仅3米，无附加值；3、铺面分割较小，且仅一层，无法引进大型商户；4、现有租户情况将影响销售分割；5、租户问题需在销售前妥善处理；6、社区位置决定了商铺未来价值难有跳跃性增长。66推售策略销售执行方案67推售策略1——高举高打，树标杆拉价格方案1：“高举高打”——以标杆效应拉动价格1、先推综合资源最好的A区，即香溢路两边商铺，实现价格标杆；2、B区参照A区均价随后推出，可实现B区均价趋同A区均价效果；3、C区资源目前看较弱，但后期有规划利好，可以待机而动，最后推出，获取较好回报。B区A区B区C区第一批推出第二批推出第三批推出68推售策略2——平稳推进，可攻可守方案2：“平稳推售”——进可攻，退可守推售方式1、先推资源一般的B区商铺，实现正常利润，以快速回现，火爆第一批销售为主要目的；2、接着推高房价，划出A区作为第二批销售，价格达到商铺整体的顶峰，为B区已购客户树立信心，让A区待购客户看到前景；3、C区静观其变，待周边配套出现动作时，适时推出，或有可能实现不低于B区、A区均价的最终销售结果。B区A区B区C区第二批推出第一批推出第三批推出69推售策略3——一次性推出，集中销售方案3：“一次性推出A、B两区，集中销售”1、因项目整体体量并不巨大，且同期内竞争项目较少，故第一批可以直接将全部A、B区63间商铺单位拿出销售，扩大客户选择面，集中式消化；2、C区25间依然作为保留单位等待周边配套出现动作，适时推出。B区A区B区C区第一批推出第二批推出推荐方案70销售方式销售执行方案71销售方式——带租约直接销售带租约直接销售必须考虑的问题：一、目前的商铺租赁合同中对租赁期内的产权变更约定“十、权利转让1、乙方在本合同履行期间享有优先购买权。2、本合同项下商铺在租赁期间发生所有权或租赁经营者变动的，甲方应通知乙方，本合同由继受方继续履行.”二、目前的租户普遍于08年4~6月签订的5-8年长期租赁合同，且约定租金较低，销售中必须将租金与开发商旺市考虑结合起来，引导客户从关注租金转向关注未来升值；三、针对多间连租商铺，销售时可以适当考虑引导客户整体购买，优先给予大客户购买确定权，却因客户实力原因无法整体购买，可以在大客户完成购买后，通知散户按照一定的次序（如选铺顺序牌号）选购剩余商铺。72动作分解——五步走。第一步要重点解决好租赁合同中的租户优先购买和产权变更问题；第一步：需兑现租赁合同第十条第一款，优先通知所有租户“商铺即将销售，可以由租户先期购买”，并组织销售员对租户进行一对一营销，尽量争取租户购买；提供租户购买的优惠条件：免除过往所有租金，并在商铺销售价格中一次性扣除。鼓励租户完整购买所租赁商铺，并给予额外的奖励政策。73第二步预留租户购买，针对非购买租户进行一定时间的营销，尽快转入第三阶段；第二步：针对购买类租户做好预定销售工作，为其保留商铺号，尽快签订销售合同将前期租赁合同终止，并签订租赁终止协议；非购买类的租户通过一定期限的营销，如果无法转化为销售，则将剩余商铺拉入销售目录表，列入下一步集中销售考虑；74第三步，利用各类精准定位的营销方式，针对前期客户、周边个项目业主、滨江区政府和一桥南岸商铺老板等客户群进行宣传推广，优先进行大客户预定购买，之后转入散户集中式开盘。第三步：利用项目自身拥有的广告资源，结合各类高效、低成本营销渠道（道旗、广告牌短信、彩虹门、横幅、直邮等）吸引客户上门；重点宣传对象包括前期已积累客户、白金海岸业主、周边项目业主、滨江区政府和一桥南岸店铺老板等；确定购买的大客户，给予优先预定购买权，辅以适当的价格优惠和租金返还奖励促进销售；大客户完成销售后的剩余部分做集中开盘销售；75第四步，按节奏推进宣传推广工作，重新蓄积新诚意客户（前期时间过长，客户流失严重），并配合做好客户摸底及价格试探工作，调整价格表，采用合适的方式开盘，周密准备，保证过程的万无一失。第四步：按照节奏推进宣传推广，根据实际效果进行调整，目标是积累到足够开盘的客户数量；做好客户摸底调研工作，开盘前随机抽取诚意客户邀请做价格试探，调整项目价格表；确定开盘日后，根据客户数量确定开盘方式，提前通知客户开盘事宜，细化所有相关事宜，保证万无一失；正式开盘销售，注意现场控制和协调，当场签定认购书。76合同签定、收款及后续交铺事宜第五步：签定购铺合同，完成收款和后续交铺各项事宜；业主、租户、开发商三方拟定新租赁合约，明确产权转让后的各方权利与责任。77推广方式销售执行方案商铺包装命名紧扣钱塘江概念，大气磅礴，易记延续之前招商所用案名观澜·后街营销策略

营销策略：项目的社区商铺地位决定了营销策略必须考虑“借力营销”1、借力地铁6号线提前规划；2、借力星光大道全面开街；3、借力春江时代。营销策略——借力营销借力——地铁6号线提前纳入杭州地铁二期工程6号线沿滨江区发展轴——江南大道布置，西起浦沿，途经浦沿路、东信大道、江南大道，连接滨江区区级公共次中心和公共中心，沿江边连接钱江世纪城再到钱江文化产业园，全长约25公里。在城市轨道线网中，6号线定位为次干线，与1、2、5三条主干线连接，主要起江南轨道交通联络线的功能，以便把主干线上客流送到更远的地区。根据2008年6月杭州市委书记王国平提出的沿钱塘江重点打造10座新城的远景规划，杭州市的地铁6号因担负起串联沿线新城的重任而提前纳入地铁二期建设工程目前根据2009年6月29日新闻，杭州地铁6号线2个站点已经提前施工由地铁6号线提前建设所能引起的价值思考。地铁6号线的提前建设将成为项目价值提升的一个重要预期；软文：借地铁说事，从大城市的地铁对周边物业价值的拉升说起，接着阐述地铁1号线对周边物业的带动作用，最后着力宣传6号线本身所附带的重要意义——串联钱塘江南岸新城的重任，从而暗示白金海岸商铺将成为未来南岸枢纽线一环、四桥南的高潜力升值商铺。硬广：地铁6号线站旁，四桥南岸，高潜力高回报投资型商铺。借力——星光大道即将全面开街，滨江区政府商圈影响力不断扩大，商业氛围渐成气候，周边商铺升值在即借力点一：滨江区政府商圈渐成气候，本项目同属此商圈辐射范围内；借力点二：各大主力店（易买得、肯德基、必胜客、万宁、神采飞扬、舒适堡、麦嘟等等）将全区甚至全市的人气向该商圈吸引，周边商铺必受其惠；借力点三：星光大道未来将成为滨江区的重要人流聚集点，以此位置开展广场活动将收到更好的效果。借力——春江时代8000平米集中式商业，普遍面积在200平米以上，二层更是达到1000平米，未来必有大型商家进驻招揽人气，因此，本项目商业气氛将受到主力店的带动，更加繁荣蓬勃，成为适合中小投资者购买的片区首选商铺借力点一：借春江时代未来的主力店预期，给小型投资客以更大信心；借力点二：人气意味着商机，商机意味着财富，主力店加盟后的该片区将实现更高的入住率和吸引更广大范围内的客户前来购物，从而拉动周边的商业升值；借力点三：错位竞争借力，春江时代3.3万/平米定价，及大面积铺型的划分决定了其与本项目面对不同财富级别的客户，因此春江如果能卖好，就等于树立了价值信心的标杆，且意味着主力店更快的进驻，对本项目只有好处，没有坏处。推广渠道建议：1、结合项目现有资源——横幅、彩虹门、灯杆旗、户外广告牌、搜房网等进行宣传；2、采用短信、直邮等方式，进行精准营销；3、萧山区宣传渠道拓展；4、配合重要节点日期，如：认筹、国庆节、房展会、中秋节、烟花大会、开盘等进行活动营销。自身资源：广告牌内容更换——“地铁北、四桥南，白金海岸带租约商铺三年磨一剑，蓄势待发”地铁北、四桥南，白金海岸带租约商铺三年磨一剑，蓄势待发推荐动作小区资源：小区香溢路、同人路、长河路、锦绣路的广告设置及更换——长河路香溢路口彩虹门，小区道旗，小区道路横幅推荐动作网络推广：搜房、透明售房网等杭州主流房地产网站加入商铺销售广告信息、商铺介绍软文、搜索等推荐动作精准广告：定向精准广告——直邮、短信以白金海岸周边共5个项目（含海威国际）为核心区域，以滨江区政府周边、一桥南岸周边为重点，定投“白金海岸商铺投资手册”定区域短信——以项目为圆心的周边3公里，一、三、四桥南出口，滨江区政府周边3公里；定消费额——约移动、联通消费400元以上客户，定期发送告知短信；定目标群体——前期积累客户的电话+短信通知推荐动作纸媒宣传：钱江晚报、青年时报、都市快报的房地产专刊推荐动作广场造势：利用星光大道等商业广场周末人气旺潮进行造势活动推荐动作渠道拓展：萧山区——道旗、广告牌、公交站牌广告等选做动作活动营销：借房展会、中秋节、烟花大会、国庆节等节假日及活动期间开展回馈业主活动中秋节业主贺卡祝福杭州秋季房展会烟花大会国庆优惠选做动作商业价值全解读之——商业手册租赁率已达95%以上的成熟商铺高端住宅，醇熟社区

面积适当，60-200平方米，总价低100%临街商铺，价值最大化一万平米的商铺体量，店多隆市．面宽进深合适格局成熟商铺“一铺养三代”的投资产品预期更好预计未来2年内附近楼盘总入驻户数超过5000户美好钱景推广渠道：物料准备——商业手册地铁6号的提前动工将全面影响滨江区沿江商铺价值星光大道等商业的开街预示着滨江区未来的美好钱景宣传推广工作安排表工作任务工作事项工作要求时间节点推广渠道彩虹门加入商铺即将销售信息9月20日更换广告牌香溢路口广告牌更换9月20日更换横幅香溢路、长河路、锦绣路三路路口拉跨路横幅9月20日更换灯杆旗香溢路灯杆旗更换9月20日更换网络搜房网、透明售房网加入广告等信息9月20日直邮定向周边5小区业主邮递商铺即将销售信息9月20日短信定向周边小区及滨江区重要交通点发送短信9月20日纸媒钱江晚报、都市快报等报纸媒体投放10月10日拓展渠道萧山区广告牌、灯杆旗等资源拓展10月活动推广国庆节购商铺国庆优惠活动10月1-10日秋季房展会参加秋季房展会向全市客户推介项目10月中秋节中秋节业主节日贺卡问候+商铺销售信息10月3日星光大道广场活动小型文艺演出+推介商铺11月物料准备商铺海报商铺核心价值卖点海报设计制作9月20日前铺型单页商铺铺型单页设计制作9月20日前投资手册项目投资价值及销售卖点海报设计制作9月20日前价格表（暂定）销售执行方案附件一：长河路价格表序号路段铺号建筑面积位置人流量户型方正度开间进深度户型面积大小总分均价总价1长河路148171.470.95110.950.96251743112457922长河路147985.460.950.911.050.96751752214973893长河路147788.781111.051.00751824616198734长河路147577.19111111811013979195长河路147370.761.1110.951.05251906113487486长河路147177.191.11111.061919714817947长河路146977.191.11111.061919714817948长河路1467102.931.151.051.11.11.1252037420970829长河路1465143.911.151.151.21.21.16521098303625210长河路1463108.811.15111.11.10520012217746911长河路146187.151.2111.051.127520419177952812长河路145971.981.2110.951.112520147145021613长河路145783.351.21111.1220283169061414长河路145571.981.25110.951.142520691148932316长河路145177.471.250.95111.14520736160642397附件二：香溢路价格表序号路段铺号建筑面积位置人流量户型方正度开间进深度户型面积大小总分均价总价17香溢路883.641.250.95111.14520736173436518香溢路16116.771.251.11.21.151.212521958256409419香溢路22107.091.251.11.21.151.212521958235153620香溢路28107.091.251.11.21.151.212521958235153621香溢路32116.641.251.11.21.151.212521958256123922香溢路3890.421.250.95111.14520736187495523香溢路52186.421.31.11.11.31.2522638422010624香溢路58181.431.31.11.11.31.2522638410714525香溢路661481.3111.21.2121913324315726香溢路72170.431.31.11.11.31.2522638385813128香溢路82186.421.31.11.11.31.2522638422010698附件三：香溢路价格表序号路段铺号建筑面积位置人流量户型方正度开间进深度户型面积大小总分均价总价29香溢路6978.811.20.70.711.04518925149148430香溢路7594.091.20.70.71.11.0619197180621831香溢路7771.321.20.80.70.91.0418835134327732香溢路7985.831.20.90.911.095198311