实体店用户维护要点

实体店用户筛选到用户维护的五个节点用户筛选----促达渠道----市场培育----产生购买----用户维护1、精准用户筛选、找到需求杠杆:(1)精准用户筛选：a、洞察其内在属性和外在属性(属性列举：认知，收入、频次、地位身份，价值观，购买心理决策，使用场景等)综合画像，找到基本用户；然后设计营销门槛等动作进行筛选或者依照已经发生的营销购买行为和市场情况，筛选出精准用户；同时要对前期预估的市场总量修正。b、对产品有兴趣并且能短时间下单能购买的用户称之为精准用户；精准用户特征是有需求，有购买能力，有决定权；成为精准用户的前提是信任；“麦肯锡信任公式”信任二可信度X可靠度X可亲度三自私度，从底层逻辑入手，去获取信任。信任的前提是生产有价值的内容和具有良好的个人形象。c、找到精准用户中的种子用户。(2)找到需求和关键购买决策的杠杆：围绕用户待解决问题，先对需求链分析，再结合产品、场景、竞争对手等情况，锁定精准用户购买的本质；究竟买的是什么？完成主要需求和关键购买决策排序，最后找到需求和关键购买决策杠杆。可能一个或者多个，这是实际操作中非常关键的一步，直接影响后期盈利模式中的产品结构设计，渠道选择，产品和购买赋能方式，成交的转化率，裂变等一系列营销策略，决定营销成败和效率。2、用户在哪里，通过什么渠道促达，挖掘高价值渠道:快速寻找精准用户的借力点：老客户转介绍、精准用户的关联上下游用户、结识精准用户所在圈层里的意见领袖、行业协会、培训会、展会等。(1)实体店必要的三个渠道：产品渠道，信息渠道，服务渠道，或者只需要一个渠道，但是要包括这三方面的内容。依据不同产品特点和营销策略预估三个渠道怎样使用，可能投入的费用和精力，以及目前资源能否支持？⑵选择高价值渠道时要考虑的问题:从价值链传递的全流程评判渠道，*裂变吸引更多用户，吸引力大，渠道决策价值最大化。*非冲突的多渠道选择与整合，*依据产品特点和期望服务满意度选择适合渠道，*对已经选择的渠道从经济，可控，适应性三方面评估。*注意渠道实现体验和独特价值。⑶要分析渠道和相关营销要素的关系：和产品、费用、用户、竞争者、团队、利润的关系，以明确渠道策略。(4)渠道效果：确定渠道杠杆点和杠杆作用？3、用户如何了解产品？相关几个主要问题：价值塑造、市场培育、创造触点和内容生产、传播(1)价值塑造要点:好的实体店一定要有一个好的产品。先把产品变的好卖，再把产品卖好。塑造产品价值的核心和本质就在一个比字，所有的方式和策略都是比的延伸。围绕用户痛点，强调能给用户的正面感觉。常用的几个方法：场景，提供别人没有的，省钱或者少花钱，安全无风险的承诺，限时限量，稀缺，赠品，见证，对比等。(2)接触点：需要全流程进行梳理和创造关键接触点⑶内容生产：强调用户角度的换位思考，决定转化率，影响用户决策和对产品的认知。线下实体店内容：店铺装修风格、产品陈列、动销信息、话术、见证信息、体验等线上内容：社群运营全流程内容管理、线下信息搬到线上内容的采集与创造内容的呈现与管理内容的扩散与传导内容的效果与评估⑷传播（用户传播机制利用的更多是，用户对利益奖赏的驱动，比如砍价、奖品、返卷，冲榜等）制造热点事件、互换资源、争取媒体报道、开拓与管理渠道、传播准、抓眼球、感触深就要切中痛点4、产生购买成交：购买行为和购买角色兼顾，要设计成交流程。5、用户维护用户“位置”四象限分析A、第一限：熟悉度高，喜爱度高第一象限，目标用户对产品的熟悉度高，喜爱度也高。信息传递策略：继续维持高知名度和美誉度，并给用户提供差异化的价值诉求与竞品差异化：比如通过新形象、功能、技术、服务、利益点不断地刺激用户，提高产品的留存和变现，继续扩大市场份额。B、第二象限：熟悉度低，喜爱度高这种情况一般要么所处的领域是一个新市场，目标用户对这个行业和领域还不熟，用户还处于培育阶段。要么作为一个后进入者，很多目标用户不知道我们。信息传递策略：提升知名度和认知度。让大家知道我们的产品，通过创意告诉目标用户我们是谁，能解决他们什么问题和痛点，这是最快速有效拉动用户增长的方法。C、第三象限：熟悉度低，喜爱度低目标用户对产品的喜爱度比较低，也就是口碑差，不过比较好的是，品牌本身的知名度比较低。信息传递策略：发现喜爱度低的原因，并针对此提出解决方案。首先要解决的不是知名度问题，而是找到用户不喜欢的原因，并改进，填补用户印象缺口。如果我们不考虑目前品牌所处的“位置”，在印象缺口没有填补之前，进行大规模的传播推广，越扩大传播，越不利于用户和业务的增长。D、第四象限：熟悉度高，喜爱度低这类品牌和产品往往有较高的知名度和市场占有率，旦由于种种原因口碑和美誉度较差。信息传递策略：扭转负面形象，重塑良好形象因为这类品牌都具有较高的用户知名度，一旦口碑受损，需要花很长时间才能重塑形象。最重要的就是要找到问题所在。6、如何选择精准的合作对象？1场景还原法场景还原法，是对客户的消费意图