卷烟商品营销培训大纲

参考学时参考学时参考学时参考学时项目初级中级高级项目初级中级高级一 基础知识四服务营销60-704525-30五营销管理0010-20合计----≥200≥300≥400合计----≥200≥150≥100教学大一、 课程性质与任务营销师（卷烟商品营销）是烟草行业根据卷烟营销发展“卷烟上水平”的发展要求。通过培训，使受训者掌握营销师（卷烟商品营销（四、五）三个等级重难点，使受训者达到该职业规定的相应等级的理论知识和技能要求。二、 培训学时依次晋级培训者，参考表（二）对应培训学时。表（一） 表（二）404540一基础知识4020-2510二市场营销40-5075-9080二市场营销40-5030-4520三品牌营销60-80105-120120-140三品牌营销60-8050-6030-35四服务营销60-7090100-120五营销管理0070-80三、培训内容卷烟商品营销初级（5级）（一）卷烟营销基础知识职业道德共同价值观的意义等。【使用教材】：《行业通用知识》卷烟市场营销基础知识卷烟市场营销概述市场营销基础知识导向与需求导向的区别等。现代卷烟营销体系建立卷烟现代营销体系的途径。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第一章第二节卷烟品牌营销基础知识卷烟品牌营销概述品牌及品牌营销理论牌组合的定义、品牌组合管理的定义等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第一章第一节卷烟品牌营销协同营销的内容、精准营销的定义等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第一章第二节卷烟服务营销基础知识卷烟服务营销概述服务营销理论组合、服务营销的特征等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第一章第一节烟草行业服务营销烟草商业企业服务营销的对象。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第一章第二节卷烟营销管理基础知识卷烟营销管理概述营销管理基础知识管理的主要营销理论等。【使用教材】：《卷烟营销营销》教材第一章第一节商业企业卷烟营销管理务等。【使用教材】：《卷烟营销营销》教材第一章第二节。相关法律法规（行业通用知识教材）品质量法等。【使用教材】：《行业通用教材》。（二）《卷烟市场营销》市场调研市场信息采集概述挖掘等。【使用教材】：《卷烟营销营销》教材第二章第一节。品牌与消费行为调研问的顺序等。【使用教材】：《卷烟营销营销》教材第二章第三节。零售终端信息采集客户的动销情况、了解零售客户的经营情况等。【使用教材】：《卷烟营销营销》教材第二章第四节。市场分析与市场预测市场分析与需求预测市场信息分析概述【使用教材】：《卷烟营销营销》教材第三章第一节。（三）《卷烟品牌营销》品牌信息管理洞悉卷烟品牌市场调研等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第二章第一节。品牌基础信息管理式、品牌档案的建立与维护、市场调研信息的使用等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第五章第二节。品牌定位与传播塑造品牌定位市场细分的程序、市场细分的依据等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第二章第二节。文化传播品牌文化的内涵、卷烟品牌文化传播的手段等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第四章第一节。营业推广营业推广的概念、卷烟品牌营业推广的方式等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第四章第二节。公关推广广手段等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第四章第三节。服务推广卷烟品牌服务推广的特征、卷烟品牌的服务推广策略等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第四章第四节。整合推广与传播创新有关卷烟品牌传播的法律法规限制等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第四章第五节。品牌营销终端操作实务卷烟品牌终端推介技巧品牌推荐应遵循的主要原则、品牌推荐应做好的准备工作、FABESPINAIDA【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第七章第一节。卷烟品牌终端展示技巧品牌终端展示的重要性、卷烟品牌终端形象展示的策略等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第七章第二节。卷烟品牌终端维护技巧终端关系维护、品牌终端维护注意事项等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第七章第三节。（四）卷烟服务营销客户信息与分类管理客户信息管理户数据库管理客户信息等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第二章第一节。服务实施电话订货服务作中的有效表达技巧、电话订货的准备等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第四章第一节。客户拜访与沟通客户经理时间管理、规划拜访路线、确定拜访目标和内容、拜访前的其他准备工作、客户拜访的基本礼仪、客客户拜访后的反馈与沟通、制定拜访计划、结束拜访后两项基本工作等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第四章第三节。经营分析与指导卷烟零售客户经营分析卷烟零售客户经营分析的主要内容、卷烟零售客户的经营环境分析、卷烟零售客户的经营状态分析、卷烟零售【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第五章第一节。陈列与销售技巧指导【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第五章第二节。卷烟商品营销中级（4级）（一）卷烟营销基础部分职业道德共同价值观的意义等。【使用教材】：《行业通用知识》卷烟市场营销基础知识卷烟市场营销概述市场营销基础知识导向与需求导向的区别等。现代卷烟营销体系建立卷烟现代营销体系的途径。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第一章第二节卷烟品牌营销基础知识卷烟品牌营销概述品牌及品牌营销理论牌组合的定义、品牌组合管理的定义等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第一章第一节卷烟品牌营销协同营销的内容、精准营销的定义等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第一章第二节卷烟服务营销基础知识卷烟服务营销概述服务营销理论组合、服务营销的特征等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第一章第一节烟草行业服务营销烟草商业企业服务营销的对象。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第一章第二节。卷烟营销管理基础知识卷烟营销管理概述营销管理基础知识管理的主要营销理论等。【使用教材】：《卷烟营销营销》教材第一章第一节。商业企业卷烟营销管理务等。【使用教材】：《卷烟营销营销》教材第一章第二节。相关法律法规（行业通用知识教材）品质量法等。【使用教材】：《行业通用教材》。（二）《卷烟市场营销》市场调研、分析与预测市场信息分析概述人员的市场分析报告格式等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第三章第一节。问卷调研的信息处理【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第三章第二节。终端监测的数据分析求、终端监测数据的复核等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第三章第三节。卷烟需求预测加权平均法预测需求、运用指数平滑法预测需求等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第三章第四节。货源组织与货源投放卷烟货源组织制定采购计划应考虑的因素、按空间关系分解目标、按时间关系分解目标、计划细分的程度、甘特图、库存管理的重要性、库存管理的实质、库存管理的目标、管理库存水平ABC前置期管理、货源组织工作的绩效评估、按空间关系分解目标、需求满足率指标、存销比指标、履约率指标等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第四章第二节。（三）《卷烟品牌营销》品牌分析与定位洞悉卷烟品牌市场牌忠诚、品牌关联性、品牌联想、品牌形象卷烟品牌价景分析等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第二章第一节。塑造品牌定位建的意义、工业品类构建的过程等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第二章第二节。品牌生命周期营销策略品牌生命周期识别命周期评价识别矩阵等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第六章第一节。导入期营销策略项、促进尝试购买的促销活动、激励重复购买的促销活动形式、管理消费者的消费体验等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第六章第二节。成长期营销策略策略等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第六章第三节。成熟期营销策略保鲜等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第六章第四节。衰退期营销策略退出等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第六章第五节。品牌传播与推广整合推广与传播创新传播创新的方式等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第四章第五节。传播工具的综合运用的传播等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第四章第六节。（四）《卷烟服务营销》客户信息与分类管理及服务设计客户分类管理等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第二章第二节。客户需求与客户期望方式等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第三章第一节。服务实施网上订（配）货服务卷烟网上订货的内容、卷烟网上配货的内容、网上订货订货的条件、网上订（配）货的服务功能、网上订（配）上订货模式带来的电话订货员的职能转变等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第四章第二节。客户异议及抱怨处理客户抱怨的概念、处理客户抱怨的意义等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第四章第四节。经营分析与指导零售客户卷烟品类与量价存指导品类管理、卷烟相关产品品类管理等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第五章第三节。常见类型零售客户的分类经营指导不同类型客户的经营指导特点、新入网零售客户经营指营提升目标、撰写经营指导书、经营指导的成果评价等。卷烟商品营销高级（3级）（一）卷烟营销基础部分职业道德共同价值观的意义等。【使用教材】：《行业通用知识》卷烟市场营销基础知识卷烟市场营销概述市场营销基础知识导向与需求导向的区别等现代卷烟营销体系建立卷烟现代营销体系的途径。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第一章第二节卷烟品牌营销基础知识卷烟品牌营销概述品牌及品牌营销理论牌组合的定义、品牌组合管理的定义等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第一章第一节卷烟品牌营销协同营销的内容、精准营销的定义等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第一章第二节卷烟服务营销基础知识卷烟服务营销概述服务营销理论组合、服务营销的特征等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第一章第一节。烟草行业服务营销烟草商业企业服务营销的对象。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第一章第二节。卷烟营销管理基础知识卷烟营销管理概述营销管理基础知识市场营销与营销管理、营销管理的概念、营销管理管理的主要营销理论等。【使用教材】：《卷烟营销管理》教材第一章第一节。商业企业卷烟营销管理务等。【使用教材】：《卷烟营销管理》教材第一章第二节。相关法律法规（行业通用知识教材）品质量法等。【使用教材】：《行业通用教材》。（二）《卷烟市场营销》市场调研、分析与预测品牌与消费行为调研行为作为调研对象等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第二章第三节。问卷调研的信息处理撰写调研分析报告等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第三章第二节。终端监测的数据分析息综合分析等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第三章第三节。市场信息分析概述调研分析报告的基本内容等【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第三章第一节。卷烟需求预测预测、品类需求预测、分品类预测品牌需求等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第三章第四节。货源组织与货源投放卷烟货源规划定位模型的划分维度、货源管理类型及采购策略等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第四章第一节。卷烟货源投放源投放策略、上柜率、重需率、订足率等。【使用教材】：《卷烟市场营销》教材第五章第一节。（三）《卷烟品牌营销》品牌战略规划塑造品牌定位品牌定位知觉图、品牌定位排比图、品牌定位配比图等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第二章第二节。品牌组合管理牌架构、多品牌架构、分类品牌架构等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第二章第三节。品牌区域布局的布局策略、卷烟品牌在机会型市场的布局策略等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第二章第四节。区域市场发展规划区域市场发展规划制定区域市场发展规划总体思路、区域市场发展规划的主要影响因素、制定区域市场发展规划的步骤、确定品类划分、细分消费群体、制定品类规划的基本导向、品类角色定位矩阵图、品类宽度的定义、设定品类宽度的考虑因素、品3+X”分类设定法、设定品类宽度的相关原则、商品组合结构、制定区域市场品牌发展规划的基品牌评价分析报告、区域市场发展规划文件的主要内容等。【使用教材】：《卷烟品牌营销》教材第五章第三节。（四）《卷烟服务营销》客户信息与分类管理及服务设计客户分类管理应用客户分类管理的注意事项等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第二章第二节。服务设计服务设计的主要内容、设定服务目标、明确客户服务界图的分界线、服务蓝图设计的具体步骤等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第三章第二节。服务监测与评估服务监测诉集中度分析、投诉案例分析、服务监测的注意事项等。服务评估与改进考核体系、完善营销人员服务行为等。【使用教材】：《卷烟服务营销》教材第六章第二节。（五）《卷烟营销管理》组织管理卷烟营销组织概述场型组织、金字塔型组织、矩阵型组织等。【使用教材】：《卷烟营销管理》教材第三章第一节。卷烟营销组织构建销部营销管理部门职责定位等。【使用教材】：《卷烟营销管理》教材第三章第二节。卷烟营销组织发展趋势卷烟营销组织发展趋势等。【使用教材】：《卷烟营销管理》教材第三章第三节。绩效管理绩效管理概述绩效管理的概念、绩效管理的作用、绩效管理的实施流程等。【使用教材】：《卷烟营销管理》教材第