课程标准《商务谈判》(第五版)(庞爱玲主编)

课程标准-《商务谈判》(第五版)(庞爱玲主编)课程标准-《商务谈判》(第五版)(庞爱玲主编)8/8课程标准-《商务谈判》(第五版)(庞爱玲主编)大连理工大学第一版社教材配套资源课程标准教材名称：商务谈判（第五版）第一版时间：2018年6月主编：庞爱玲课程标准一、课程性质商务谈判课程是市场营销专业的专业必修课。市场营销专业学生未来走向市场，从事商务工作，需要具备较为突出的商务谈判能力。这就要修业生既要成立正确的商务谈判看法，掌握商务谈判的规律，具备参加商务谈判的能力。二、本课程讲课目的和基本要求(一)课程讲课目的经过本课程的讲课，使学生掌握商务谈判的基本理论，基本方法和基本技术，熟练运用各种谈判技巧。（二）课程讲课的基本要求该课程讲课的基本要求是让学生正确认识谈判与商务谈判，成立现代商务谈判看法，掌握商务谈判的规律，熟习常用的商务谈判技巧。三、培育目标1、方法能力目标（1）调研能力；（2）剖析能力；（3）理论与实质结合的能力。2、社会能力目标（1）语言表达能力；（2）沟通能力；（3）团队协作能力；（4）创新能力。1大连理工大学第一版社教材配套资源课程标准3、专业能力目标（1）成立现代商务谈判看法的能力；（2）掌握语言沟通技巧（3）掌握应付详尽商务谈判能力；四、与前后课程的联系（一）与前续课程的联系“统计学”、“市场营销学”、“管理学”等前序课程为培育了学生的调研、统计、剖析能力，为该课程打下了基础。（二）与后续课程的联系为学生学习后续课程“销售渠道与客户管理”、“战略管理”等打下专业基础和能力基础。五、讲课内容与讲课要求（一）贮备商务谈判知识1、认识谈判与商务谈判2、认识商务谈判的种类3、掌握商务谈判的程序4、掌握商务谈判的原则讲课要点:商务谈判的基本看法讲课难点：怎样在较短的时间内，面对初学者讲清楚谈判与商务谈判的含义讲课要求：让学生认识谈判的定义，从谈判看法包含的基本点出发认识谈判的一般动因；理解谈判的基本因素；认识谈判的主要种类而且掌握商务谈判的程序。（二）培育商务谈判人员的素质与能力1、理解素质与能力对谈判的影响2、熟习商务谈判人员的素质包含的内容3、熟习商务谈判人员的能力包含的内容4、理解谈判中的思想与心理对谈判的影响讲课要点：商务谈判人员的素质与能力讲课难点：怎样培育学生的思想与心理，提高商务谈判中的智商与情商2大连理工大学第一版社教材配套资源课程标准讲课要求：让学生在本项目学习过程中，锻炼与提高学生的素质与能力（三）掌握商务谈判的礼仪与礼仪1、认识礼仪和礼仪对商务谈判的影响2、理解商务谈判中礼仪和礼仪背后的道理3、掌握商务谈判中的礼仪要求4、掌握出席商务谈判过程中的礼仪讲课要点：商务谈判中的礼仪讲课难点：怎样让学生理解礼仪与礼仪背后的道理讲课要求：让学生认识在商务谈判中礼仪与礼仪的重要性，并掌握商务谈判全过程中应用到的礼仪与礼仪。（四）提高沟通与说服水平1、认识谈判中的沟通与说服2、掌握谈判中的沟通方式3、掌握有声语言的沟通技巧4、掌握无声语言的沟通技巧讲课要点：商务谈判中的有声语言沟通技巧讲课难点：商务谈判中对无声语言沟通技巧的理解与运用讲课要求：让学生认识商务谈判中语言的重要性，并学会表达和判断有声语言和无声语言。（五）做好商务谈判前的准备1、认识商务谈判前的准备对谈判进度和谈判结果的重要性2、掌握商务谈判前准备工作的内容3、学会收集商务谈判信息4、学会组建商务谈判队伍5、熟习商务谈判的内容6、学会拟订商务谈判方案讲课要点：商务谈判方案的拟订讲课难点：商务谈判的信息的收集讲课要求：让学生经过本项目的学习，认识商务谈判准备的主要环节；学3大连理工大学第一版社教材配套资源课程标准会商务谈判背景检查的主要方法和谈判方案的拟订。（六）掌握商务谈判的开局策略1、认识开局目标和任务2、认识影响开局气氛的因素3、学会创办开局气氛4、掌握并学会运用常有的开局策略讲课要点：掌握并学会运用常有的开局策略讲课难点：学会创办开局气氛讲课要求：让学生经过本项目的学习，掌握并学会运用商务谈判开局阶段常用的策略。（七）运用报价策略1、掌握影响价格的因素2、认识报价前的准备工作3、熟习报价的原则与方式掌握报价技巧讲课要点：价格谈判中的相关策略讲课难点：价格应付能力的培育讲课要求：让学生经过本项目的学习，认识报价的依据；掌握价格谈判中报价技术。（八）提高磋商能力1、掌握磋商阶段的规律2、学会有效议价3、理解磋商中的退步和僵局4、掌握退步技巧5、学会办理谈判过程中出现的僵局6、掌握其余磋商策略讲课要点：掌握磋商阶段的规律讲课难点：磋商阶段的策略运用讲课要求：让学生经过本项目的学习，掌握磋商阶段的规律，掌握磋商阶段的技巧。4大连理工大学第一版社教材配套资源课程标准（九）结束谈判与签约1、掌握谈判结束的判断方法2、学会正确理解和运用谈判结束的策略3、认识签署合同的基本知识，掌握合同签署中的技巧4、掌握合同签署此后的事项办理方式讲课要点：谈判结束的策略；合同签署中的技巧讲课难点：谈判结束的判断方法讲课要求：让学生经过本项目的学习，掌握谈判结束的判断方法，学会正确理解和运用谈判结束的策略，认识签署合同的基本知识，并掌握合同签署此后的事项办理方式。（十）应付国际商务谈判1、认识国际商务谈判的特色2、掌握国际商务谈判的基本要求3、认识各国谈判人员的谈判风格4、培育应付国际商务谈判的能力讲课要点：国际商务谈判的基本要求讲课难点：各国谈判人员的谈判风格讲课要求：让学生经过本项目的学习，要修业生认识参加国际商务谈判的一些知识性内容。（十一）商务谈判实践训练1、正确认识商务活动中的基本能力要求2、提高学生商务谈判基本能力3、全面理解商务谈判的过程及策略4、提高学生商务谈判综合能力讲课要点：商务谈判的基本能力和综合能力训练与培育讲课难点：全面理解商务谈判的过程及策略讲课要求：让学生经过本项目的实践训练，商务谈判的基本能力和综合能力获得训练与培育，初步具备一个商务人员应具备的基本能力和综合能力。六、课程讲课条件5大连理工大学第一版社教材配套资源课程标准（一）师资队伍师资队伍建设是课程建设的重要内容，是课程建设的根本。商务谈判课程讲课应由两人以上组成的讲课团队完成。本课程讲课团队成员应拥有本科以上学历，主讲教师应拥有讲课老师以上职称，并能熟练指导学生实践训练。本课程讲课团队成员应具备双师型素质。（二）使用教材大连理工大学第一版社庞爱玲岳军平主编商务谈判（第四版）（三）图书资料校图书室和系资料室应装备商务谈判课程讲课相关的参照书（教材、学术期刊、实验实训指导书、相关读物等），以知足讲课需要。（四）实验实训商务谈判是一门实践性特强的课程，但是有理论是远远不够的。必定有相应的实训环节安排，经过学生的参加和教师的指导，提高学生的商务谈判能力。任课教师须直接参加实训的指导，实训开出率应达100%。七、讲课方法和讲课手段商务谈判是一门实践性、技术性很强的课程。依据这门课的特色，讲课中必须改变过去从课堂到课堂、从书籍到书籍的满堂灌的形式，必定在讲课内容、教学方法和讲课手段进步行改革和研究。在讲课内容上，应重视解说商务谈判的基本理论、基本规律，以够用必定为度；在讲课方法上，须以传统的课堂讲课为基础，尽可能采纳任务驱动讲课、事例讲课、模拟谈判等讲课方法，帮助学生熟练掌握商务谈判基本理论、基本技术。八、核查方式市场营销专业商务谈判课程为考试课。核查包含平常（含作业、实验、课堂纪律），成绩占20%；期中考试，成绩占20%；期末考试，成绩占60%。作业主要核查学生的学习态度和对相关知识的掌握状况。鉴于商务谈判主要培育学生对商务谈判知识的理解和应用能力，本门课既可采纳闭卷考试形式亦可采纳开卷考试形式。6大连理工大学第一版社教材配套资源课程标准平常逃课三分之一者不得参加期末考试，总评不及格者可参加补考，补考不及格者按学校相关规定办理。期中考试、期末考试阅卷结束后，任课老师应进行试卷剖析。九、课程讲课内容与学时分配一览表序号模块项目学讲课方法作业备时和手段要求注1基本知识贮备商务谈判知识4事例讲课、课堂作业★贮备议论1培育商务谈判人员的素6课堂解说、实训★质与能力基本素质2掌握商务谈判的礼仪6课堂解说、实训培育提高沟通与说服水平事例讲课、课堂4议论做好商务谈判前的准备6事例讲课、课堂作