高端酒水团购操作思路课件

高端酒水团购操作思路高端酒水团购操作思路2高端白酒市场操作原理团购渠道餐饮渠道名烟名酒商超采用三盘互动模式以团购为核心，带动餐饮、名烟名酒店和商超渠道品牌是三盘互动的基础4高端白酒市场操作原理团购餐饮名烟名酒采用三盘互动模式3酒类团购营销思路牢牢以团购为核心建立标杆餐饮店、零售店各渠道协调发展充分挖掘各渠道优势资源各渠道互动全员团购5酒类团购营销思路牢牢以团购为核心4酒类团购渠道的定义通过品鉴会、赠酒、特色旅游、义卖捐赠、会议赞助、事件行销、大型文体活动赞助等形式的营销活动，影响、培育目标消费群体，通过会员营销、顾问营销等形式，维护和服务核心领袖消费群体，从而带动高端消费群体消费产品，并引导产品消费潮流，在区域市场内，形成良好的消费产品氛围，进而拉动整个市场动销。同时，产生大量的团购销量。核心：通过诸多手段，潜移默化影响、培育、维护和服务于公司产品的目标消费群体。注意：生产企业要将核心消费引导到产品品牌上来；经销商代理多品牌的则要以增加企业影响力为主。团购营销的突出优势：实现产品与消费者最短距离的互动6酒类团购渠道的定义通过品鉴会、赠酒、特色旅游、义卖捐赠、会5团购品鉴会作用小型品鉴会品牌顾问确定VIP会员确定核心消费群确定走出去品鉴会请进来品鉴会核心消费群各类活动7团购品鉴会作用小型品鉴会品牌顾问确定VIP会员确定核心消费6大客户经理配置素质：A、良好的形象：整洁、化妆、衣着协调等

B、专业的素质：大方得体、善于沟通、熟悉公司及产品知识角色：A、导购代表：VIP一对一销售服务

B、企业形象和产品的代言人：广告传播者

C、情报人员：资料的收集者对大客户经理的正确认识：

A、误区：---我们的大客户经理能喝酒

---我们要建立美女团队

B、类似：---移动、联通的大客户经理

---银行VIP客户经理8大客户经理配置素质：A、良好的形象：整洁、化妆、衣着协调等7团购目标群体目标消费群，非富即贵。目标购买群分两大类：第一类：年、节、其他特定时段，以公司产品为礼品、福利的购买人群。他们购买场所是大卖场、超市、名烟名酒店等第二类：具有集团购买、日常消费行为的单位或个人，一般是在各政府单位职能部门或大型企事业单位的分管领导或办公室主任。区分目标消费群与目标购买群体9团购目标群体目标消费群，非富即贵。区分目标消费群与目标购买8团购目标群体的确定党政系统：四大班子及各级政府接待办公室或宾馆，公（含交警）、检（含反贪）、法、司。执法系统：工商、税务、质检、技监、环保、海关、商检、烟草、交通、公路、审计、国土、防疫等金融系统：人行（银监会）、银行、信用社、保险、信托、证券等通讯系统：移动、联通、电信、邮政、网通、铁通等能源系统：电力、自来水、石油、天然气、煤炭等文教卫生：教育局、学校、广播、电视、报纸、卫生局、医院等军警系统：驻军、武警、消防等实力企业：锁定以上目标职能部门的正副职领导、重要科室正副职、本公室主任、工会主席等决策人、购买人10团购目标群体的确定党政系统：四大班子及各级政府接待办公室9发现和锁定团购目标群体的途径核心餐饮终端互动逆向寻找目标消费人群商超/名烟名酒店长期团购客户经销商的长期团购客户群熟人、亲人、朋友、会员、顾问介绍的客户群发展兼职大客户经理，寻找目标消费群体陌生拜访，前页决策人、购买人品鉴会，挖掘和锁定目标消费群其他途径：职能部门内部通讯录；名车、地产销售人员、高端场所会员信息、广告信息收集企业名录等11发现和锁定团购目标群体的途径核心餐饮终端互动逆向寻找目标10团购开发的几个原则公关与团购分离一把手、办公室主任同时公关一把手认同，办公室主任直接购买，产生团购行为先公关，后团购只有对单位领导做到了充分而良好的客情公关后，才具备了团购的条件和动力。如果不进行有效的客情公关便开展团购，成功的可能性将大大降低。（对个人的认同）建立关系，纵向深耕，横向发展当成功地对一家企事业单位进行了团购以后，一定要充分该单位领导人的人脉关系，对此单位的其他直系单位开展公关团购工作，将整体系统做深、做透。利用这个领导的朋友或业务关系渗透到其他单位或系统，将其他单位或系统开发出来。12团购开发的几个原则公关与团购分离11目标群体的开发手段小品会

1、对目标消费群体进行集中的品牌宣导；

2、使公司产品与目标客户直接见面，加深其对产品的认知度

3、寻找和挖掘潜在的团购客户资源及招商两种方式

1、请进来方式：由经销商或品牌顾问等邀请以品牌公司产品为主题的宴会。注意：A、分系统、按顺序依次开展，不要把很多不同单位的客户召集在一起，不便于沟通

B、尽量每次请一桌，最多两桌；便于照顾到每一位顾客，进行一对一的沟通

C、每次以一个或两个核心领导为重心，邀请相关目标群体2、走出去方式：赠饮用酒名义参加目标客户集中的小型宴会13目标群体的开发手段小品会1、对目标消费群体进行集中的12目标群体的开发手段小品会：品鉴会的各项准备工作一定要周密细致，特别是以高端客户为主的品鉴会会前准备：邀请/分工/场地/人员名单会中工作：分为营造/易拉宝/专题片播放/酒具摆放/品鉴手册/各项设备的顺利进行/客户餐前沟通介绍会后工作：参会人员名单/重点客户回访/挖掘团购客户/客户资料建档/挖掘团购分销14目标群体的开发手段小品会：品鉴会的各项准备工作一定要周密13目标群体的开发手段品牌顾问、VIP会员在确定的目标消费群中，逐步发展忠实的消费群体和购买群体，为公司产品的品牌顾问、会员品牌顾问、VIP会员，一定要是系统或单位内的权威地位，在自身的社交圈子内有极强的影响力，在品鉴公司产品后，对公司产品喜好认同，乐于积极推广和宣传品牌顾问一般是指政府机关具有较高地位，具有极强引导消费能力的高端人士。具有以下特点：1、顾问营销具有权威性；2、顾问要有一定的知名度和可信度，顾问经常消费与推荐的产品比其它产品更值得信赖；3、顾问有自己的关系网，单位系统权威，促销产品比较容易；4、选择顾问以名气大、有一定影响力为标准；5、顾问必须乐意并热心推荐团购事业部要对品牌顾问单独予以支持，同时要求对品牌顾问的推荐工作进行阶段性考察15目标群体的开发手段品牌顾问、VIP会员14目标群体的开发手段酒厂特色旅游以核心消费者为对象，到工厂参观旅游，目的在于深度培养忠实消费者；在开展旅游前，确认核心消费者，以品牌顾问、VIP会员，为主每次人数不能太多，以不超过20人为好注重活动细节，安排好形成等，及时与各方沟通。保证活动效果（活动前准备、活动中安排、活动后的跟踪服务）16目标群体的开发手段酒厂特色旅游15目标群体的开发手段事件行销+赠酒+义卖+团购+品鉴义卖的两种方式：1、以公司为主的义卖活动，全额捐赠及义卖2、以经销商为主的义卖活动，按50%比例捐赠，团购部补贴价差开展义卖的主要条件：1、必须有明确且有意义的主题；2、必须有政府领导出面组织；3、必须有新闻机构参与宣传；4、必须有团购单位的参与；5、是否举办品鉴活动，视会议的主题而定17目标群体的开发手段事件行销+赠酒+义卖+团购+品鉴16目标群体的开发手段会议营销会议营销是走出去的品鉴会赞助以核心消费群体为主要参加对象的会议，如：人大常委会、政协会议、各系统的高层会议18目标群体的开发手段会议营销17目标群体的开发手段婚宴、寿宴营销婚宴寿宴营销是走出去的品鉴会主要赞助或半赞助的形式，参与一些有影响力的婚宴、寿宴活动，扩大影响，培育公司产品的消费者19目标群体的开发手段婚宴、寿宴营销18目标群体的开发手段后备箱营销对重要的领导赠酒的一种方式，目的在于培养忠实的，具有引导消费者和影响力的核心消费者20目标群体的开发手段后备箱营销19目标群体的开发手段团购分销针对团购渠道的开拓，必须大量开发团购型分销客户，具体的做法和要求如下：打款要求：首单打款10万以上，可视具体情况而定开发原则：足够、丰富的社会资源，有一定的资金实力核心产品：以系列产品中的中高端为主市场费用：直接与团购核心经销商对接，支持品鉴会、赠酒、客情礼品等专卖店：开设公司产品专卖店，享受专卖店支持政策团购分销网络的建立，其目的是利用团购分销商的社会资源，共同开拓市场，营造主推产品的市场氛围，以弥补一级经销商在团购渠道资源的不足21目标群体的开发手段团购分销20目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会一、目的及意义1、营造良好的消费氛围；2、提升品牌形象；3、传递价格，在消费者心中建立价值感4、整合资源；5、带动招商；6、促进销售22目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会21目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会二、基本原则和要求专业、规范、大气、精细专业：主要是指总执行人要站在专业的角度上看问题，处理具体的事务。方案及执行要有专业性、全局性、规划性、可行性；规范：无论是分为营造还是物料准备，都一定务必讲求规范。比如要符合公司的CIS系统要求大气：选点、邀约、订餐、氛围、用酒等要与品牌身份相对应，在费用规划框架内，显示大气。比如，在五星级酒店，要配合高档酒品及配套香烟等精细：每个环节都要考虑周全，有的环节要有应急预案。比如：天气突变、讲话嘉宾未到、每个项目细节都有负责人并预演等23目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会22目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会三、一般步骤及关键点首先，上报方案务求简洁明了。主要包括：主题、时间、地点、人员、程序、费用等几个内容。步骤可以概括为：1、分为营造、物料准备2、资源对接：要将分为营造、物料准备落实到具体人员，做什么？怎么做？做一个实施细则详表3、主持准备：在确定流程的前提下，写好串词；与主持人进行2-3次沟通；部分节目现场彩排等4、流程进行5、后续跟踪24目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会23目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会四、氛围营造及物料准备1、背景墙；2、形象墙3、展架、易拉宝4、邀请函制作、发放5、横幅6、升空气球7、拱门8、礼仪小姐确认9、礼仪小姐衣服、绶带10、产品展示台11、价格标签12、礼品酒、礼品袋13、餐饮用酒、走台用酒14、PR杂志15、投影仪、碟片16、品鉴手册17、抽奖箱18、抽奖券19、签名簿、签名册、签字笔20、签名台21、胸卡22、餐会指示牌23、走台用酒托牌、贵宾用酒托盘24、酒杯25、音箱、话筒26、发言台、形象包装、鲜花27、摄影、拍照28、流程表29主持人确立、对应串词30、领导讲话稿25目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会1、背景墙；1124目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会五、流程参考第一部分：模特走秀和领导讲话1、模特走秀；2、开场白：祝贺语，介绍嘉宾；3、公司产品领导讲话；4、经销商代表发言；5、嘉宾代表发言第二部分：现场抽奖和演艺节目1、有奖问答，三等奖抽取；2、演出节目，二等奖抽取；3、演出节目，一等奖抽取；4、结束祝福语有政治意义的品鉴会，往往政府领导第一个发言。演艺节目要与主题相匹配，节目流畅、自然、高雅、大方。特别是要控制时间，一般两部分连贯进行26目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会25目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会六、表现形式1、以公司名义举办的大型品鉴酒会；2、单纯的商务宴请酒会；3、挂名某单位主办的，带有政治色彩的主题酒会；如某部委办局主办的庆国庆晚会等4、上市品鉴推广会；5、事件答谢酒会；如义卖、捐赠事件后的答谢、颁奖等酒会；6、订货会答谢酒会等27目标群体的开发手段团购分销大型品鉴推广会11醉翁亭记

1．反复朗读并背诵课文，培养文言语感。

2．结合注释疏通文义，了解文本内容，掌握文本写作思路。

3．把握文章的艺术特色，理解虚词在文中的作用。

4．体会作者的思想感情，理解作者的政治理想。一、导入新课范仲淹因参与改革被贬，于庆历六年写下《岳阳楼记》，寄托自己“先天下之忧而忧，后天下之乐而乐”的政治理想。实际上，这次改革，受到贬谪的除了范仲淹和滕子京之外，还有范仲淹改革的另一位支持者——北宋大文学家、史学家欧阳修。他于庆历五年被贬谪到滁州，也就是今天的安徽省滁州市。也是在此期间，欧阳修在滁州留下了不逊于《岳阳楼记》的千古名篇——《醉翁亭记》。接下来就让我们一起来学习这篇课文吧！【教学提示】结合前文教学，有利于学生把握本文写作背景，进而加深学生对作品含义的理解。二、教学新课目标导学一：认识作者，了解作品背景作者简介：欧阳修(1007—1072)，字永叔，自号醉翁，晚年又号“六一居士”。吉州永丰(今属江西)人，因吉州原属庐陵郡，因此他又以“庐陵欧阳修”自居。谥号文忠，世称欧阳文忠公。北宋政治家、文学家、史学家，与韩愈、柳宗元、王安石、苏洵、苏轼、苏辙、曾巩合称“唐宋八大家”。后人又将其与韩愈、柳宗元和苏轼合称“千古文章四大家”。

关于“醉翁”与“六一居士”：初谪滁山，自号醉翁。既老而衰且病，将退休于颍水之上，则又更号六一居士。客有问曰：“六一何谓也？”居士曰：“吾家藏书一万卷，集录三代以来金石遗文一千卷，有琴一张，有棋一局，而常置酒一壶。”客曰：“是为五一尔，奈何？”居士曰：“以吾一翁，老于此五物之间，岂不为六一乎？”写作背景：宋仁宗庆历五年(1045年)，参知政事范仲淹等人遭谗离职，欧阳修上书替他们分辩，被贬到滁州做了两年知州。到任以后，他内心抑郁，但还能发挥“宽简而不扰”的作风，取得了某些政绩。《醉翁亭记》就是在这个时期写就的。目标导学二：朗读文章，通文顺字1．初读文章，结合工具书梳理文章字词。2．朗读文章，划分文章节奏，标出节奏划分有疑难的语句。节奏划分示例

环滁/皆山也。其/西南诸峰，林壑/尤美，望之/蔚然而深秀者，琅琊也。山行/六七里，渐闻/水声潺潺，而泻出于/两峰之间者，酿泉也。峰回/路转，有亭/翼然临于泉上者，醉翁亭也。作亭者/谁？山之僧/曰/智仙也。名之者/谁？太守/自谓也。太守与客来饮/于此，饮少/辄醉，而/年又最高，故/自号曰/醉翁也。醉翁之意/不在酒，在乎/山水之间也。山水之乐，得之心/而寓之酒也。节奏划分思考“山行/六七里”为什么不能划分为“山/行六七里”？

明确：“山行”意指“沿着山路走”，“山行”是个状中短语，不能将其割裂。“望之/蔚然而深秀者”为什么不能划分为“望之蔚然/而深秀者”？明确：“蔚然而深秀”是两个并列的词，不宜割裂，“望之”是总起词语，故应从其后断句。【教学提示】引导学生在反复朗读的过程中划分朗读节奏，在划分节奏的过程中感知文意。对于部分结构复杂的句子，教师可做适当的讲解引导。目标导学三：结合注释，翻译训练1．学生结合课下注释和工具书自行疏通文义，并画出不解之处。【教学提示】节奏划分与明确文意相辅相成，若能以节奏划分引导学生明确文意最好；若学生理解有限，亦可在解读文意后把握节奏划分。2．以四人小组为单位，组内互助解疑，并尝试用“直译”与“意译”两种方法译读文章。3．教师选择疑难句或值得翻译的句子，请学生用两种翻译方法进行翻译。翻译示例：若夫日出而林霏开，云归而岩穴暝，晦明变化者，山间之朝暮也。野芳发而幽香，佳木秀而繁阴，风霜高洁，水落而石出者，山间之四时也。直译法：那太阳一出来，树林里的雾气散开，云雾聚拢，山谷就显得昏暗了，朝则自暗而明，暮则自明而暗，或暗或明，变化不一，这是山间早晚的景色。野花开放，有一股清幽的香味，好的树木枝叶繁茂，形成浓郁的绿荫。天高气爽，霜色洁白，泉水浅了，石底露出水面，这是山中四季的景色。意译法：太阳升起，山林里雾气开始消散，烟云聚拢，山谷又开始显得昏暗，清晨自暗而明，薄暮又自明而暗，如此暗明变化的，就是山中的朝暮。春天野花绽开并散发出阵阵幽香，夏日佳树繁茂并形成一片浓荫，秋天风高气爽，霜色洁白，冬日水枯而石底上露，如此，就是山中的四季。【教学提示】翻译有直译与意译两种方式，直译锻炼学生用语的准确性，但可能会降低译文的美感；意译可加强译文的美感，培养学生的翻译兴趣，但可能会降低译文的准确性。因此，需两种翻译方式都做必要引导。全文直译内容见《我的积累本》。目标导学四：解读文段，把握文本内容1．赏析第一段，说说本文是如何引出“醉翁亭”的位置的，作者在此运用了怎样的艺术手法。

明确：首先以“环滁皆山也”五字领起，将滁州的地理环境一笔勾出，点出醉翁亭坐落在群山之中，并纵观滁州全貌，鸟瞰群山环抱之景。接着作者将“镜头”全景移向局部，先写“西南诸峰，林壑尤美”，醉翁亭坐落在有最美的林壑的西南诸峰之中，视野集中到最佳处。再写琅琊山“蔚然而深秀”，点山“秀”，照应上文的“美”。又写酿泉，其名字透出了泉与酒的关系，好泉酿好酒，好酒叫人醉。“醉翁亭”的名字便暗中透出，然后引出“醉翁亭”来。作者利用空间变幻的手法，移步换景，由远及近，为我们描绘了一幅幅山水特写。2．第二段主要写了什么？它和第一段有什么联系？明确：第二段利用时间推移，抓住朝暮及四季特点，描绘了对比鲜明的晦明变化图及四季风光图，写出了其中的“乐亦无穷”。第二段是第一段“山水之乐”的具体化。3．第三段同样是写“乐”，但却是写的游人之乐，作者是如何写游人之乐的？明确：“滁人游”，前呼后应，扶老携幼，自由自在，热闹非凡；“太守宴”，溪深鱼肥，泉香酒洌，美味佳肴，应有尽有；“众宾欢”，投壶下棋，觥筹交错，说说笑笑，无拘无束。如此勾画了游人之乐。4．作者为什么要在第三段写游人之乐？明确：写滁人之游，描绘出一幅太平祥和的百姓游乐图。游乐场景映在太守的眼里，便多了一层政治清明的意味。太守在游人之乐中酒酣而醉，此醉是为山水之乐而醉，更是为能与百姓同乐而醉。体现太守与百姓关系融洽，“政通人和”才能有这样的乐。5．第四段主要写了什么？明确：写宴会散、众人归的情景。目标导学五：深入解读，把握作者思想感情思考探究：作者以一个“乐”字贯穿全篇，却有两个句子别出深意，不单单是在写乐，而是另有所指，表达出另外一种情绪，请你找出这两个句子，说说这种情绪是什么。明确：醉翁之意不在酒，在乎山水之间也。醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。这种情绪是作者遭贬谪后的抑郁，作者并未在文中袒露胸怀，只含蓄地说：“醉能同其乐，醒能述以文者，太守也。”此句与醉翁亭的名称、“醉翁之意不在酒，在乎山水之间也”前后呼应，并与“滁人游”“太守宴”“众宾欢”“太守醉”连成一条抒情的线索，曲折地表达了作者内心复杂的思想感情。目标导学六：赏析文本，感受文本艺术特色1．在把握作者复杂感情的基础上朗读文本。2．反复朗读，请同学说说本文读来有哪些特点，为什么会有这些特点。(1)句法上大量运用骈偶句，并夹有散句，既整齐又富有变化，使文章越发显得音调铿锵，形成一种骈散结合的独特风格。如“野芳发而幽香，佳木秀而繁阴”“朝而往