培训教材行业简介

培训教材行行业介绍绍世界工程机机械一瞥瞥2008年年全球550强中中，美国国、日本本、瑞典典、德国国、中国国公司分分别以5596..10亿亿美元、3389..66亿亿美元、1160..45亿亿美元、1147..85亿亿美元和和1211.333亿美元元的销售售额位列列前5位位；韩国国公司以以56..42亿亿美元的的销售额额列第66位；在在前6强强，也是是传统的的工程机机械6个个大国中中，除了了瑞典、韩韩国企业业销售额额较上年年有所下下滑外，其其余均实实现增长长。芬兰兰的销售售额为448.661亿美美元，列列第7位位。前77名的位位次与上上年相比比未发生生任何变变化。本本届排名名第8的的是法国国，其名名次比上上年升11位，英英国列第第9位，比比上年下下降1位位；奥地地利居第第10位位，比上上年上升升1位；；瑞士下下降1位位，列第第11位位；印度度、南非非、加拿拿大与上上年位次次相同，分分别列第第12、113、114位。美美国、日日本、瑞瑞典、德德国、中中国和韩韩国是全全球工程程机械66强国家家，占550强销销售额份份额的990.883%。其其中美国国、日本本前2强强国家占占60..83％％，前33强国家家占700.733%，前前4强国国家占779.886％，前前5强国国家占887.335％。1）美国企企业营业业利润最最高，日日本企业业次之2)美国公公司销售售额最大大，日本本第二3)日本企企业人均均销售额额最高，加加拿大企企业第二二，美国国企业第第三；印印度企业业最低，中国企业仅高于印度4)日本企企业人均均营业利利润最高高，加拿拿大企业业第二，德德国企业业第三；；印度企企业最低低，中国国企业仍仍仅高于于印度5)日本上上榜公司司最多，美美国中国国并列第第二二、中国挖挖掘机行行业发展展历程：：

1.第一一阶段自自主研发发阶段

自19967年年至19977年年，这110年我我国有少少数几家家工厂开开始研究究开发液液压挖掘掘机，这与日日本发展展液压挖挖掘机产产品的时时间大致致相同。当时有有上海建建筑机械械厂的WWY1000；贵贵阳矿山山机器厂厂的W44-600；合肥肥矿山机机器厂的的WY660；长长江挖掘掘机厂的的WY1160和和杭州重重型机械械厂的WWY2550等（在在此之前前，个别别工厂也也曾试图图开发液液压挖掘掘机，但但因多种种原因未未能成功功），这为我我国液压压挖掘机机行业的的形成迈迈出了重重要的一一步。2.第二阶阶段引引进技术术阶段（880-885年）80年代初初我国最最早涉足足挖掘机机行业的的不少挖挖掘机主主机生产产厂先后后引进了了当时国国际上比比较先进进的液压压挖掘机机制造技技术。例例如：贵贵阳矿山山机器厂厂引进了了德国利利勃海尔尔（Liiebhherrr）公司司的A9912和和R9112型挖挖掘机制制造技术术：上海海建筑机机械厂引引进了德德国利勃勃海尔（LLiebbherrr）公公司的RR9422型挖掘掘机制造造技术：：合肥矿矿山机器器厂引进进了德国国利勃海海尔（LLiebbherrr）公公司的AA9222和R9922型型挖掘机机制造技技术：长长江挖掘掘机厂引引进了德德国利勃勃海尔（LLiebbherrr）公公司的RR9622、R9972、RR9822型挖掘掘机制造造技术。稍稍后几年年，杭州州重型机机械厂也也引进了了德国德德玛克（DDemaag）公公司的HH55和和H855型液压压挖掘机机制造技技术；北北京建筑筑机械厂厂引进了了德国奥奥加凯（OO&K）公公司的RRH6和和MH66型液压压挖掘机机制造技技术。80-900年代六六大家挖挖掘机制制造商合肥矿山机机器厂贵阳矿山机机器厂长江挖掘机机厂杭州重型机机械厂北京建筑机机械厂上海建筑机机械厂

这些厂通通过历时时数年引引进技术术的消化化、吸收收、移植植，使国国产液压压挖掘机机产品性性能指标标全面提提高到国国际800年代初初期的水水平，产产品产量量也逐年年有所提提高，880年代代初的技技术引进进几乎是是清一色色的德国国各主要要挖掘机机生产厂厂的制造造技术，尤尤其是从从德国利利勃海尔尔（Liiebhherrr）公司司引进的的挖掘机机机型为为最多。当当时的技技术引进进过多地地重视了了软件的的引进（如如产品图图样、工工艺等）；；忽视了了硬件的的引进（没没有引进进先进的的加工设设备）；；过多地地重视了了主机而而忽视了了主机的的配套，这这与当时时的客观观情况，及及具体决决策者对对技术引引进的认认识程度度不无关关系。由由于国内内长时期期不能提提供高质质量和高高性能的的基础配配套件，如如发动机机、液压压元件等等，再加加上主机机厂自身身的原因因，到990年代代初我国国液压挖挖掘机的的技术水水平与世世界先进进水平相相比曾一一度缩小小的差距距又拉大大了。3．多家挖挖掘机制制造商发发展阶段段（八十十年代末末）中国第一拖拖拉机工工程机械械公司、山山东推土土机厂、黄黄河工程程机械厂厂、广西西玉柴股股份有限限公司、柳柳州工程程机械厂厂等数十十家崛起起。这些些企业借借助自身身多年从从事工程程机械制制造的丰丰富经验验和雄厚厚实力、广广泛和有有效的销销售网络络，使研研制和发发展液压压挖掘机机产品具具备了十十分有利利的条件件。这些些企业经经过几年年的努力力己达到到一定的的规模和和水平。例例如，玉玉柴机器器股份有有限公司司90年年代初开开发的小小型液压压挖掘机机，连续续多年批批量出口口欧、美美各国，成成为我国国挖掘机机行业唯唯一能批批量出口口的企业业，在我我国挖掘掘机行业业中由于于这些极极富生命命力的国国有大中中型企业业的加入入，打破破了多年年主要由由少数几几家挖掘掘机制造造企业垄垄断国内内液压挖挖掘机市市场的局局面，引引起了有有益于提提高产品品性能、质质量和产产量的良良性竞争争，这是是我国挖挖掘机行行业在形形成和发发展过程程中的一一个重要要阶段。4.与外商商合资、外外商独资资阶段（994年后后）

在这种供供需矛盾盾日益扩扩大，中中国用户户对使用用高质量量、高性性能液压压挖掘机机的兴趣趣日益浓浓厚的客客观情况况下，国国外各工工业发达达国家著著名挖掘掘机制造造厂商纷纷纷前来来中国寻寻找合资资伙伴，从从19994年开开始特别别是到119955年，我我国挖掘掘机行业业掀起了了一股声声势很大大的合资资浪潮，先先后在中中国境内内建立了了十几家家合资、独独资挖掘掘机生产产企业，世世界上最最著名的的挖掘机机制造厂厂商几乎乎绝大部部分都在在中国建建立了以以生产液液压挖掘掘机为主主的合资资、独资资企业，他他们带来来了技术术、资金金和先进进的管理理方法，建建立了有有效的销销售网络络。外资企业对对中国挖挖掘机行行业发展展的促进进配套基地的的形成：：外资企企业十几几年时间间培养了了一批技技术、管管理水平平较高的的配套商商。销售模式的的推进：：代理制制促进了了行业的的发展，外外资企业业培养了了一批优优秀的挖挖掘机代代理商。先进的管理理方法及及高品质质的挖掘掘机带动动和刺激激了国内行行业需求求及发展展。中型挖掘机机合资和和独资主主要厂商商品牌大宇日立小松现代卡特神钢vovloo利勃海尔地点烟台合肥济宁常州徐州成都上海大连小型挖掘机机主要外资资厂商品牌JCB竹内加藤现代神钢卡特住友石川岛地点上海青岛昆山北京杭州南京厦门厦门5.国内挖挖掘机企企业崛起起与外资资竞争开开始阶段段外资企业的的加入，迅迅速推动动了中国国挖掘机机行业的的发展和和壮大，性性能先进进，使用用可靠的的产品为为中国广广大用户户所接受受。短短短几年，外外资品牌牌占领了了中国挖挖掘机市市场900%以上上的份额额，在这这种形势势下，迫迫使中国国本土挖挖掘机生生产企业业认真学学习并接接受先进进的理念念和方法法，在挖挖掘机制制造技术术、企业业管理、产产品销售售和服务务方面狠狠下功夫夫，将面面临的巨巨大市场场压力，转转化为急急起直追追的动力力，短短短的不到到十年时时间，出出现了像像三一、柳柳工、玉玉柴、山河智智能、福福田雷沃沃、厦工工等国内挖挖掘机企企业。近年来挖掘掘机销售售量统计计（约）1993年年2000年年2001台台2003年年2007年年2008年年2009年年2300台台9000台台120000320000650000台790000台930000台营销知识介介绍市场营销定定义：市场营销是是个人和和集体通通过创造造提供出出售，并并同别人人交换产产品和价价值，以以获得其其所需所所欲之物物的一种种社会和和管理过过程。这这一定义义包含了了以下几几个层次次:首先先，人类类的需要要、欲望望和需求求是市场场营销产产生的基基础。第第二，消消费者对对产品的的价值判判断，是是对营销影影响需求求的前提提条件。第第三，促促成在市市场上的的交换是是营销目目标最终实现现.。营销定义涵涵盖了市市场营销销的起源源、途径径及其目目标。挖掘机产品品知识介介绍用户关心重重要参数数XG8222LC类别单位数值类别单位数值挖掘机机型

XG822LC最大卸载高度mm6780整机重量kg21300最大挖掘深度mm6670标准斗容m31.0铲斗挖掘力kN137发动机厂家名称五十铃斗杆挖掘力kN99发动机型号

BB-6BG1TRP-02液压油箱容量L200发动机排量L6.494燃料油箱容量L310额定（净）功率kw120/2150最小离地间隙mm450标准斗杆mm2910额定转速r/min2150最大挖掘高度mm9600回转速度r/min12.5XG8155LC类别单位数值类别单位数值挖掘机机型型

XG8155LC最大卸载高高度mm6060整机重量kg133000最大挖掘深深度mm5520标准斗容m30.6铲斗挖掘力力kN95发动机厂家名称五十铃斗杆挖掘力力kN69发动机型号号

BB-4BBG1TTRP液压油箱容容量L130发动机排量量L4.3299燃料油箱容容量L310额定（净）功功率kw69.6//22000最小离地间间隙mm400标准斗杆mm2500额定转速r/minn2200最大挖掘高高度mm8480回转速度r/minn11.9XG8088类别单位数值类别单位数值挖掘机机型型

XG8088最大卸载高高度mm5080整机重量kg7800最大挖掘深深度mm4160标准斗容m30.32标准动臂

mm3720发动机厂家名称五十铃配重离地间间隙mm760发动机型号号

AA-4JJG1TTPC额定（净）功功率kw55发动机排量量L3.0599额定转速r/minn2150回转速度r/minn12标准斗杆

mm1620履带轨距mm1750最大挖掘高高度mm7160最大挖掘力力kN582.厦工挖挖掘机特特点：1）.配备备日本原原装五十十铃发动动机，动动力强劲劲，可靠靠性高，燃燃油消耗耗低，为为高效作作业提供供了动力力保证；；·2）.采采用了国国际上最最先进、最最成熟的的电控总总功率调调节、负负流量控控制液压压系统，稳稳定性高高、操作作性好；；3）.先进进的第二二代ESSS控制制系统使使液压系系统可以以充分利利用发动动机的功功率，满满足机器器进行各各种复合合动作；；

4）.·电子子控制模模块对系系统状况况进行实实时监测测，自动动调节，保证挖掘机满负荷工作时无发动机过载之优；5）.·冷暖两用知名品牌空调，送风效果好,正气压司机室，防尘效果佳；卓越舒适人性化的操作空间；

·6）.采用坚固耐用的结构件,封闭式D字车架，加长加宽型、单侧流线型便于清理积土的底盘。3．挖掘机机组成液压挖掘机机主要由由发动机机、液压压系统、工工作装置置、行走走装置和和电气控控制等部部分组成成。液压压系统由由液压泵泵、控制制阀、液液压缸、液液压马达达、管路路、油箱箱等组成成。电气气控制系系统包括括监控盘盘、发动动机控制制系统、泵泵控制系系统、各各类传感感器、电电磁阀等等。4.用户沟沟通方式式（研讨讨）代理商管理理与建立立代理模式挖掘机目前前采用市市场推广广支援促销销方式1）可以给给代理商商足够的的信任和和信心22）积极极地应对对变化，果果断地改改善以往往的惯性性行为3）以现场场为中心心，以市市场为中中心的授授权式管管理4）目标管管理及公公正的评评价展示会、客客户小型型座谈会会、交流流会是目目前促销销常用的的方法展示会目的的：地区工程开开工；某一地区购购买意向向集中；；宣传新机型型公司及及所代理理的产品品；联络新老客客户感情情；系代理商网网点所在在；介绍该地区区的新业业务担当当；针对某一地地区的竞竞争对手手召开会会议。新市场客户户开发方方法特别注重机机主的当当面拜访访。1.第一次次见面的的要点（切切忌开门门见山、多多听多说说、学会会打开话话题、尊尊重客户户已有的的品牌、话话题从产产品到用用户的生生意要广广泛、介介绍厦工工及产品品要言简简意赅、会会面结束束后要判判断该用用户对厦厦工产品品及本人人的认可可度，准准确把握握该用户户对挖机机关注要要点、及及时进行行该用户户的分级级分类）2.对有一一定认可可度的用用户要多多次拜访访、拉近近距离尤尤为重要要3.通过拜拜访应了了解、关关注和熟熟悉该用用户周边边的同行行好友及及领军老老大4.事后一一定要记记工作日日志、及及时总结结5.一次有有效的拜拜访，胜胜过一百百个电话话。二、关注用用户群体体的开发发：用户户因地源源、亲属属关系、生生意联系系、挖机机品牌而而自然形形成的用用户群体体是工程程机械营营销最诱诱人的蛋蛋糕1.在日常常拜访中中高度重重视了解解各类用用户群体体，对群群体内的的用户一一定要在在最短的的时间内内全面拜拜访，力力争深入入和了解解2.面对群群体老大大或有影影响力的的人物应应长期相相处，切切忌直接接推销，应应先获得得其好感感和初步步认可，其其主要目目的要放放在其帮帮忙介绍绍信息上上3.对群体体中有一一定影响响力的用用户购机机信息要要高度重重视，及及时上报报，利用用一切资资源拿下下，一旦旦有所特特破应当当及时扩扩大战果果开发细分市市场的方方法充分依托原原有资源源:老用用户、老老关系及及相关产产品用户户，必须须在每个个区域建建立8--10个个铁杆用用户高度重视市市场支持持体系的的建设（当当地的修修理厂、配配件店、平平板运输输老板、业业内人士士）：以以诚实大大度的态态度，合合理布局局、准确确判别其其热情和和影响力力、反复复激发积累原始用用户信息息：跑重重点工程程、工地地、开发发区、住住宅建设设小区、矿矿山、沙沙石场、市市政和水水利建设设单位、城城镇拆迁迁户和拆拆迁村、查查电话黄黄页、查查当地报报