销售四门功课问听答转

销售知识培训课程销售四门功课问听答转第1页销售流程培训系列销售四分法：问、听、答、转今天我们主要讲内容就是营销策略；分析销售四个方面。

销售四门功课问听答转第2页销售四门功课销售四门功课问听答转第3页问题陈说相声四门功课是：说、学、逗、唱医生四门功课是：望、闻、问、切销售四门功课是：问、听、答、转销售四门功课问听答转第4页销售四门功课之“问”1.与客户沟通前准备2.了解客户状态3.巧妙设计提问4.怎样面对拒绝销售四门功课问听答转第5页销售四门功课之“问”

与客户沟通前准备1、提前准备好和销售相关资料

产品信息、市场现实状况和需求2、带上您笔记本和笔

关键问题统计很主要3、调整好自己状态你情绪影响客户情绪4、将产品、技术资料准备好你专业是消除客户疑虑法宝5、将客户信息分类并设计切入点

不一样客户采取不一样方法销售四门功课问听答转第6页销售四门功课之“问”

了解客户状态1

客户心态

1、先赊货、后付款；

2、低价格高返利

3、推广费全报销

4、当地域我独家

5、质量好无退货

6、服务好，无投诉

全部退货厂里包厂家心态

1、先付款、后交货（稳妥）

2、低价格无返利(简单）

3、有网络无推广（省钱）

4、同地域二三家(有贮备）

5、退货难防止（无完美）

6、商家有技术，

退货自消化（少损耗）销售四门功课问听答转第7页销售四门功课之“问”

了解客户状态2---客户形态1、本能拒绝

我没兴趣……2、找借口拖延发个产品资料报价看看、我考虑下3、敏感防御心理担心质量、担心售后、担心上当……4、客户过高期望值除了产品你还能给我什么……5、客户烦躁心态

经常受到不一样厂家业务员折磨…..销售四门功课问听答转第8页销售四门功课之“问”

巧妙设计提问1---设计基础1、与众不一样有新意好奇是人天性，客户更需要创意2、设计问题要幽默担心气氛要缓解，幽默话题解烦闷3、问题逻辑要合理旁敲侧击不可少，中心思想不可缺4、确定套路是重点自问自答式、谦虚咨询式、赞美恭维式……5、适合自己是关键

科学不一定是适合，适合才是科学销售四门功课问听答转第9页销售四门功课之“问”

巧妙设计提问2---设计方式1、一问多答式尽可能多做答案，你做越全胜算就越大2、勾搭连环式一个问题引发一连串疑问3、自问自答式自己提问自己回答，这是最好打消客户疑虑方法4、评书留扣式话到嘴边不说透，留个话题日后聊5、未卜先知式

问与答之间，道破客户过去未来销售四门功课问听答转第10页销售四门功课之“问”

怎样面对拒绝1、一笑解“恩仇”

拒绝是正常，不被拒绝是运气2、吃一鉴长一智

能力是在不停被挫折中有所提升3、持之以恒是基础

不闯南墙不回头，撞了南墙也不回4、拒绝也是机会

轻易成功成功是摇摆，不易成功成功才是永恒5、从头再来

心若在梦就在，天地之间还有真爱

看成败人生豪迈，只不过是从头再来销售四门功课问听答转第11页销售四门功课之“听”

倾听艺术123顷刻成为教授技巧4练就耳听八方能力经过听力练就知音识人能力销售四门功课问听答转第12页销售四门功课之“听”

倾听艺术11、学会倾听他人

忌讳自己滔滔不绝，要倾听他人观点2、学会倾听习惯

不要随意打断他人讲话，不要断章取义3、学会换位思索

站在对方角度考虑问题，站在自己角度处理问题

4、理思绪、抓关键、会引导

听话要听“因”儿，做事要找“根”儿5、倾听也要有足够耐心与热情

会讲永远都不如会听，表示水平各有不一样，话题也形态各异，倾听者热情无疑是对讲话者莫大鼓舞。销售四门功课问听答转第13页销售四门功课之“听”

1、不但关注对方还要关注周围

在与客户交谈时候同时兼顾周围改变2、学会与客户周围人交流

倾听周围人评价，做出正确判断3、经过同行了解客户

同行是冤家，更能听到客户反面信息，提升判断力4、借助客户员工了解客户

啥样将领率领啥样兵，啥样领导率领啥样员工5、倾听客户口碑依据客户信誉、口碑判断客户，防止上当受骗练就耳听八方能力2销售四门功课问听答转第14页销售四门功课之“听”

1、经过语速，判断客户性格

语速快，性格急；语速慢，性格慢2、经过语气，判断客户阅历

客气谦虚是大人物；粗声粗气是小老板3、经过用词，判断客户大小

词汇丰富为小客户，词汇简单重复为大客户4、经过倾听，判断客户行销意识

问价格是渺小，问支持是懒惰，问卖点才是未来主宰者5、经过谈论第三者，了解客户口碑背地说人坏话是小人，认识自己渺小是“大鱼”经过听力练就知音识人能力3销售四门功课问听答转第15页销售四门功课之“听”

1、听不懂装懂

倾听对方观点，并频频点头或认可，听不懂也点头2、采取“农村”包围“城市”，“地方”支持“中央”

经过同行、市场、客户内部等信息汇总统计与分析后，做出详细判断与引导3、扬长避短，攻其软肋

经过交流与倾听，避开客户专业，找到客户盲点4、学会制造惊喜

仔细倾听，记住客户每一个细节，在今后沟通中有所显露，给客户以惊喜，学会制造惊喜要从倾听做起。顷刻成为教授技巧4销售四门功课问听答转第16页销售四门功课之“答”

回答技巧1回答方式2回答艺术3销售四门功课问听答转第17页销售四门功课之“答”

1、打死我也不说

不要轻易亮底牌,更不能轻易给客户报价即使能实现也不得轻易答应,客户欲望是无止境!2、答案要经过设计

没有经过设计信息是没有力量

卖点—对接点—需求点—共鸣点—共识点与客户沟通过程就是信息传递过程3、负面信息影响

客户对负面信息及数字信息最赶兴趣

与客户沟通过程就是心理博弈过程

回答技巧11销售四门功课问听答转第18页销售四门功课之“答”

4、假装镇静标准

你计策被客户识破或被客户问道要害,要假装镇静不要慌，同时寻找处理法案5、借力打力

顺着客户观点引导客户用客户观点打击客户疑问6、问东答西，指狗骂鸡

淡化敏感问题，强化销售主张

避而不答，举例说明

回答技巧21销售四门功课问听答转第19页销售四门功课之“答”

1、回答简练直截了当---干练

说话简单、语句精练、准确易懂2、回答铿锵有力—气魄

老板气魄,“老板老板关键时刻干拍板”该拍板就拍板，该拒绝就拒绝3、回答要幽默—惊喜

严厉话题幽默着说，轻松话题严厉这说4、拒绝要委婉—迂回

对客户敏感问题一定要委婉拒绝，学会先打麻药后打针

回答方式2销售四门功课问听答转第20页销售四门功课之“答”

1、您说对了！

必定客户观点，进而表彰赞赏客户（打麻药）2、您为何这么问呀？

经过反问句，开始自问自答3、您关心是XXXX其实XXXX也挺主要！

轻松转话题，从而引导客户4、笑着回答！

幽默无处不在，微笑改变环境5、您真逗，您真会开玩笑！当客户给你出难题时候，你无法处理回答艺术3销售四门功课问听答转第21页销售四门功课之“转”

转移话题技巧1转移关注点方法2转移目标方法3销售四门功课问听答转第22页销售四门功课之“转”

1、先必定后否定

您说没错，只是XXX，不过XXXX2、先否定后必定

您这个要求，我不能满足，不过您想法我能够了解，我再您想想别方法3、先表彰后否定

您能对市场分析如此透彻，真是少见，不过有一点您没注意到转移话题技巧11销售四门功课问听答转第23页销售四门功课之“转”

4、先批评后必定

老李，你看，我说了要你注意库存，告诉你先进先出可你就不听，产品过期给退回来，看你每次帮我份我给处理，下不为例5、给方法提提议

您提问题我现在处理不了，不过未来就说不准了。不过您能够尝试着就产品现有功效和用户解释清楚，对方必定也能接收。6、找借口转移话题

我得向领导请示一下，企业有制度和流程，我不能私自做主呀！转移话题技巧21销售四门功课问听答转第24页销售四门功课之“转”

1、淡化焦点，强化卖点

避开客户关心质量问题、价格问题、售后问题主推产品应用前景、营销策略、销售观念2、改变客户感知

客户有三个购置感知器官：视觉、听觉、触觉

让客户由听觉转到触觉3、改变客户虚荣心--礼品

让客户感觉自己占了廉价，有满足感，优越感4、专业术语改变焦点

说两句客户根本听不懂专业术语，扭转客户对焦点问题纠葛转移关注点方法2销售四门功课问听答转第25页销售四门功课之“转”

1、从同行入手圈定目标

详细了解客户，再去谈客户，成交几率更高2、从客户二线入手圈定目标

经过客户二线了解企业，二线渴望与外界接触，同时透露企业信息。3、让客户帮你说话

你能够不让客户说你产品好，但你一定让你客户说你好！4、激将法刺激合作

我猜您也不敢冒着风险！我就说嘛，您做事还是那么慎重！转移目标方法3销售四门功课问听答转第26页销售流程培训系列销售另外四分法：

状态（疯狂）、方法（幽默）、专业（顾问）、气度（老板）

经过以上学习帮我们处理了销售行为问题以下我们再学习一下销售状态，处理销售意识、销售思想问题！销售四门功课问听答转第27页销售沟通能力四个层面沟通状态沟通方法沟通专业激情、亲和力幽默、观赏力本位、权威力沟通气度无畏、平等力销售四门功课问听答转第28页销售沟通五种理念沟经过程就是说服他人同意自己想法过程沟经过程就是信息传递过程沟经过程就是不停教育客户过程沟经过程就是与客户心理博弈过程沟经过程就是与客户感情升华过程销售四门功课问听答转第29页销售定位气量度销售人员能力结构销售心理能量度销售沟通技术度销售顾问专业度销售四门功课问听答转第30页超级销售心灵法则疯狂心态（激情）三岁心态（无畏）有异议说明有需求有拒绝说明还有机会想与一定心态（满足）14253不敢兴趣说明不曾拥有过6销售四门功课问听答转第31页超级销售能力解析综合素质超级销售员语言能力文字能力沟通能力策划能力整合能力交际能力销售四门功课问听答转第32页教授式销售六法则质量功效性能产品外形价格服务教授销售销售四门功课问听答转第33页教授式销售四标准1234产品特点产品优点产品利益产品保证销售四门功课问听答转第34页认识规范化销售流程销售八步骤破冰---探索需求---产品陈说---建立客户价值等式（销售主张）---锁定成交----异议处理----破解残局----售后服务处理销售四门功课问听答转第35页流程步骤解析模糊销售目，清晰客户想法先处理心情，后处理事情打破僵局，进入沟通频道肢体语言作用印象分道具作用破冰销售四门功课问听答转第36页流程步骤解析—探索需求开放式问询找到沟通切入点从问题开始引发客户埋怨与不满归纳问题将埋怨和不满引导成需求销售四门功课问听答转第37页流程步骤解析解析产品陈说特点确保优点利益销售四门功课问听答转第38页流程步骤解析客户价值等式价值等式就是销售主张建立客户价值等式销售主张就是综合卖点某项提炼用主张刺激购置点卖是点不是线