销售人成长手册讲座专题知识讲座

——基层业务人员和主管培训系列讲座销售人成长手册第四讲主讲人：蒋军09月21日销售人成长手册讲座专题知识讲座第1页销售人成长手册第四讲关于市场管理三个案例（二）新市场开发销售人成长手册讲座专题知识讲座第2页个人真实经历，如有雷同，则英雄所见略同！什么也没有，就带了一张嘴接上回——从成熟市场到了一个完全陌生新市场这个市场是江西市场（部分）凌晨3到了鹰潭······销售人成长手册讲座专题知识讲座第3页假如明年还要出一本，应该会更有更详细销售人员成长指导内容。扔到这个市场，其实也是自愿，在《一个销售经理工作心得》一书中有所提及，但删除了不少，因为这本书主要讲销售管理销售人成长手册讲座专题知识讲座第4页关于新品和新市场每一年有大量新产品上市，每年也有很多老产品要拓展新市场、新渠道新品推广是相当有难度，每年新品推广上市其成活率不到10%新品在一个新市场上市，其难度更甚，这里没有一个详细统计数据，但必定在10%以下新品和新市场销售人成长手册讲座专题知识讲座第5页新品上市难在哪？价格体系：价盘设计产品动销力：产品卖起来！比如产品推广模式，这里就包含媒体怎么做、地面怎么做、促销该怎么做、通路建设怎么做、终端维护怎么做、窜货该怎么管理、怎样有效帮助经销商，使产品动起来。渠道力：渠道推进力量其它：团体、品牌、推广、激励、制度等产品静销力：包装、价格、陈列、卖点销售人成长手册讲座专题知识讲座第6页找到市场切入口进入一个新市场前，不论是不是已经确定一定要进到这个市场，都要对这个市场进行全方面走访和调研一是要知道这个市场大致情况调研走访竞争对手知己知彼渠道结构、终端表现渠道购置习惯和特点消费者销售人成长手册讲座专题知识讲座第7页分析了市场之后，大致知道了主要品牌产品、价格体系、利润，可能会得出一些关于新市场产品及产品组合策略，之后还要知道大致应该从哪个渠道以哪种方式切入市场。销售人成长手册讲座专题知识讲座第8页选择适当经销商及渠道原因不外乎几点：第一，实力雄厚，做品牌多，没有精力也不愿意在一些新品上花大力气；第二，不重视，有些小品牌一年没有什么销售额，大经销商根本没有兴趣；第三，现有网络不匹配。有经销商即使大，但做大牌子普通不需要太多自主开拓市场，只需要资金能力和送货能力就够了。适当就是最好有品牌喜欢找当地最有影响力经销商，认为有实力就能够轻松达成自己目标，但实际效果往往并不能尽如人意。跟自己品牌和企业实力相吻合，能够按照企业要求去配合执行，能够做下来跟区域责任人沟通做市场；资金实力能够到达基本要求；网络跟新品市场运作要相匹配。经销商将该新品看成主要品牌要运作；最终，经销商无不良癖好，家庭和睦。销售人成长手册讲座专题知识讲座第9页制订一个完整市场开启计划要用什么样产品及组合，利用什么策略和方式让渠道，终端接收，然后从终端开启入手，引发消费者尝试，带动渠道走货，然后实现渠道覆盖和终端货物更大面积覆盖，如商超、小店、特渠等等，最终实现货畅其流和达成销售目标。如新品上市方案市场开启计划最主要是制订一个详细铺货计划和动销计划当然要达成目标要进行团体招募和建设，考评激励制度建立，费用预算销售人成长手册讲座专题知识讲座第10页市场引爆点1、完全新市场、无经销商、品牌毫无著名度2、除了几个人员支持和物料，什么也没有3、价格也无优势，利润空间有限4、竞品强而凶猛5、要怎么完成任务？怎么开启市场？最难不是做一个四平八稳方案，而是要找到开启市场那个“按钮”。我一直在想：很多时候，市场引爆点并不需要什么惊世骇俗大创意、大手笔，只要找准市场那个“按钮”，局面就会完全改观。找“按钮”以下案例摘自本人新书《一个销售经理工作心得》找经销商——三片区域——各开了一场订货会——利用他人脉进餐饮终端——三轮车夫（6人每个区域）一箱一元分成——最会这个是按钮！产品进店效果很好，你绝对想不到销售人成长手册讲座专题知识讲座第11页其实，这个市场引爆点是：让6个蹬三轮车把货铺上了终端、尤其是一些集中夜市摊点，这是这个市场开启关键按钮，因为这个城市确实不大，用终端拉动渠道相对轻易。详见《一个销售经理工作心得》一书。销售人成长手册讲座专题知识讲座第12页团体架构说了那么多，还没有说怎么进行团体架构设置。关于团体招募和培训就不在这里详细说了。我新书《一个销售经理工作心得》有很详细关于团体管理叙述。在这里主要简单说说新市场开发团体架构设置问题。假如是纯粹从终端开启，那么，刚开始不要分得太细，业代直接负责拿单和送货，结账，按照片区进行，没人每个月走访200家终端，要三天回访一次。主管负责抽查走访效果，外加片区经销商协调。经理当然是整个区域检验、控制和经销商管理。进入到开启期后，能够增加理货员、二批分销业代和拿单业代，实施拿单送货分离。当然促销时候还会增加一些促销、路演暂时促销员等。假如是终端和特约分销一起开启。就需要设置特约分销业代，终端业代，上面再设置主管，之后经理和副经理。之后，视市场情况，增加理货员，促销员等。销售人成长手册讲座专题知识讲座第13页推广步骤不单单是宣传一个著名度问题，而是在新品上市之后做促销，拉动销售时候，让消费者了解你品牌、产品价值感所在。新品默默无闻上市，默默无闻促销，是没有任何效果。推广——区域责任人就要是多面手销售人成长手册讲座专题知识讲座第14页区域责任人说，我让经销商把产品从企业发到经销商仓库，再从仓库铺到市场，我任务完成了。假如卖不动那是产品问题，是品牌问题，但不是销售问题。初看起里，似乎也对，但实际上，这是不正确。区域责任人，就是这个市场全权代表，卖不动就得想方法，产品、品牌一定情况下，就是要靠销售要处理问题，区域责任人，完成目标责无旁贷。所以，就要求区域责任人不但要懂销售，也要懂市场、懂管理，更要懂人和人性。销售人成长手册讲座专题知识讲座第15页推广怎么做？主要是让消费者知道品牌和产品特点，卖点，然后知道能够给他们提供什么，满足他们什么需求，带来什么利益和价值。最终最好效果是，我跟其它产品、品牌不一样，购置这个品牌带给你不一样感受。推广主要是对消费者层面，最终是要达成销量，引发购置，但推广跟销售思索问题层面和方式还是不一样，不能一直用销售方式要进行是市场行为。销售人成长手册讲座专题知识讲座第16页新书已经将出版！书名：《一位销售经理工