销售代表销售技巧培训OTC代表篇

销售代表销售技巧培训-------OTC代表篇销售代表销售技巧培训OTC代表篇第1页OTC代表主要职责负担所负责区域销售任务负责工作区域内药店布货和保持合理库存药店终端促销工作终端产品陈列店内外宣传包装店员教育－－提升首推率日常造访（一对一）小型推广会建立和维护良好客户合作关系以消费者为对象促销活动义诊活动小区咨询活动配合企业组织大型促销或公关活动销售代表销售技巧培训OTC代表篇第2页OTC代表主要职责客户管理客户基础档案建立药店基础资料关键人物资料重点管理市场信息搜集与反馈所负责产品销售信息竞争产品销售、价格、促销方式、人员造访等信息行动管理安排合理造访计划和路线汇报和例会制度销售代表销售技巧培训OTC代表篇第3页OTC代表主要工作流程销售代表销售技巧培训OTC代表篇第4页OTC代表主要工作流程销售代表销售技巧培训OTC代表篇第5页明确造访目标

介绍新产品 扩大客户群 教育客户产品知识 增加陈列面

改进陈列位置 处理异议与疑问搜集信息情报 收款销售代表销售技巧培训OTC代表篇第6页客户造访计划1.1造访前计划

--确定造访药店

--确定造访对象

--预约造访

--回顾近期造访统计

--他是何类型客户

--有何竞争对手?销售代表销售技巧培训OTC代表篇第7页1.造访计划与分析1.2准备工作-物料名片主推产品资料，搭车产品资料文件产品说明书统计本报表

销售代表销售技巧培训OTC代表篇第8页目标设定标准SMARTS:Specific 明确M:Measurable 衡量A:Ambitious 挑战性Realistic实际性Timebond 时效销售代表销售技巧培训OTC代表篇第9页当前OTC代表造访时间分配/月总工作时间/小时有效造访时间推广活动时间办公室时间交通时间20873.75322478.25平均造访药店总数平均总造访频次

平均每次交通时间100295

0.27销售代表销售技巧培训OTC代表篇第10页造访线路依据药店分级制订造访频次造访频次／月=8A＋4B＋1C确定每七天造访客户制订天天合理造访线路依据地理分布各级药店造访合理分配配合统一市场活动特殊情况销售代表销售技巧培训OTC代表篇第11页分组讨论（1）健康药店位于A市B路，年营业额约1000万元单店，属于A类药店。奇正消痛贴去年每个月销量平均为50贴，但外用贴膏类销售额为5000元／月，今年我们目标销量为150贴／月。经销售代表与主管讨论，综合评定分析认为增加陈列面（现有一个、且位置不理想）在本店是一个非常有效办法，现计划再增加两个陈列面，请以此为例制订一份造访计划。销售代表销售技巧培训OTC代表篇第12页OTC代表主要工作流程销售代表销售技巧培训OTC代表篇第13页销售陈说过程设置目标建立信誉探询聆听特征利益处理异议主动成交搜集/反馈信息造访计划与分析加强印象产品知识目性开场白销售代表销售技巧培训OTC代表篇第14页建立信誉个人特征工作态度：主动、自信、诚恳语言技巧：语气沉稳、表示简练清楚个人仪表着装整齐、防止怪异仪容仪表寒暄用你情绪感染客户销售代表销售技巧培训OTC代表篇第15页目标－确定造访目标－在造访前部分侧重于某一个利益点－以客户需求为话题导向

目性开场白销售代表销售技巧培训OTC代表篇第16页步骤提出已知或假设一个客户需求。展示药品某一特征和利益以满足该需求。

目性开场白销售代表销售技巧培训OTC代表篇第17页探询技巧ProbingSkill销售代表销售技巧培训OTC代表篇第18页什么是探询探询,顾名思义就是探查和问询,也就是向对方提出问题，从客户方面取得相关资料、信息。?销售代表销售技巧培训OTC代表篇第19页销售时经常使用探问询句?开放式问句封闭式问句销售代表销售技巧培训OTC代表篇第20页开放式问句句型Who 是谁 Howmany 多少What 是什么 Howto 怎么做Where 什么地方When 什么时候Why 什么原因5W+2H销售代表销售技巧培训OTC代表篇第21页封闭式问句句型是不是?对不对?好不好?可不能够?提供答案以供选择销售代表销售技巧培训OTC代表篇第22页使用探询主要目标发掘出客户真正需求搜集讯息提供讯息引导对方给予满足承诺主导/控制整个销售访问销售代表销售技巧培训OTC代表篇第23页成功销售人员,并不一定要都能言善道,但必须是好聆听者销售代表销售技巧培训OTC代表篇第24页聆听为何要聆听1)得到信息2)发觉客户需要3)取得认可4)采取正确行动聆听正确方式：互动式聆听1)了解话题2)信息不明确时加以澄清3)关键问题需加确认销售代表销售技巧培训OTC代表篇第25页聆听技巧ListeningSkill销售代表销售技巧培训OTC代表篇第26页改进聆听技能方法寻找你用得着东西,发觉共同感兴趣问题掌握主动关注讲话者思想做有意义笔记抵抗外来干扰销售代表销售技巧培训OTC代表篇第27页改进聆听技能方法不要轻易反驳,注意敏感问题保持开放心态,提问清楚明白利用提问,适时进行总结,确认聆听内容了解.分析词句之外含义评价,挑剔讲话内容而不是讲话人表示方式经常性操演销售代表销售技巧培训OTC代表篇第28页改进聆听技能方法眼神(目光)要和客户保持接触保持良好身体姿势进行大量语言反馈销售代表销售技巧培训OTC代表篇第29页F-A-BF:Feature 特征A:Advantage优点,功效B:Benefit 利益销售代表销售技巧培训OTC代表篇第30页Feature 特征特征是指产品/服务本身含有 比如:化学成份外观,颜色剂型,包装服使用方法GMP/世界名厂制造送货进效快销售代表销售技巧培训OTC代表篇第31页Advantage 优点,功效由特征发展而来,指含有什么功效/功用销售代表销售技巧培训OTC代表篇第32页Benefit 利益由特征与功效发展而来,针对客户业务上需求利益.比如安全性方便性经济性持久性有效性舒适性销售代表销售技巧培训OTC代表篇第33页FAB摘要客户购置产品/服务,并不是购置特征或功效,而是购置符合他需求利益必须首先探询确认客户需求,再陈说符合需求利益,而达成缔结销售代表销售技巧培训OTC代表篇第34页处理客户反应接收客户认同你提出利益,能够满足他需求你能够尝试缔结销售代表销售技巧培训OTC代表篇第35页缔结时机客户给予信号能够进行下一步骤时客户已接收你所介绍几项利益时。步骤摘要叙述客户已接收主要利益要求订单或承诺使用销售代表销售技巧培训OTC代表篇第36页处理客户反应不关心对当前使用产品很满意方法:使用问句探询出客户对现有产品不满意之处没有使用过这类产品,没有觉察有需要方法:使用问句找出客户还未满足之处,而这种需要用你产品能够满足.销售代表销售技巧培训OTC代表篇第37页处理客户反对意见怀疑对你陈说不相信方法:表示了解该顾虑利用有效与确实资料来证实,再继续展开这项利益问询是否接收销售代表销售技巧培训OTC代表篇第38页处理客户反应反对：客户反对你所说。首先将客户反对用问句形式再舒述一次以确认之然后再强调你产品其它相关利益，以将这个反对降到最低程度销售代表销售技巧培训OTC代表篇第39页处理客户反对摘要缓冲表示关切使用探询注意聆听准备回复销售代表销售技巧培训OTC代表篇第40页搜集和反馈市场信息搜集信息原因日后跟进需要方便马上采取行动供存档供分析信息起源经理和店员消费者竞争者代表销售代表销售技巧培训OTC代表篇第41页OTC代表主要工作流程销售代表销售技巧培训OTC代表篇第42页总结造访信息分析造访情况怎样?顺利吗?成效怎样?是否达成目标?哪些方面做得好或差?有否学到新知识?造访中有否创新?有何需加改进?交流、评定确定下次追踪目标汇报销售代表销售技巧培训OTC代表篇第43页OTC代表主要工作流程销售代表销售技巧培训OTC代表篇第44页怎样改进我工作?1.做一个专业销售人员信息

信息

信使

专业销售人员单纯性接收 信息处理加工无行动／无结果 选择性接收 产生行动／良好结果销售代表销售技巧培训OTC代表篇第45页怎样改进我工作?2.聪明工作每一天“聪明工作”

“糊涂工作”销售时间最大化 耍小聪明/旷工有计划工作 无目标工作选择正确客户 随机造访（逮谁是谁）合理造访频率 关系好多去正确传递产品信息 什么都聊（除了产品）

销售代表销售技巧培训OTC代表篇第46页怎样改进我工作?3.经过学习不停提升（经验＋技能）

不停地实践是提升技能必由之路销售代表销售技巧培训OTC代表篇第47页怎样改进我工作?4.良好工作心态主动主动心态 消积被动心态-主动寻找业务机会 -埋怨他人、强调客观原因-主动出击 -推一推，动一动-喜欢和主动迎接挑战 -压力重重-重点突出 -疲于应付-有预见性 -处处救火“被渴望成功所支配”

“被绝望、沮丧所支配”销售代表销售技巧培训OTC代表篇第48页怎样改进我工作?5.结果导向 程序导向-到达目标是工作完成标准 -下班时间到，工作就结束-重视对工作结果回顾和分析 -工作淹没在琐事细节之中-考究工作效率和工作质量 -工作没有质量，没有效率概念-多角度处理问题 -工作方法单一