医学知识销售课件

知识销售——世界销售产业的一次伟大革命主讲人：周平课程发明人：山隐耕夫课时：30小时补充知识销售——世界销售产业的一次伟大革命主讲人：周平课程发明人1知识销售之专业问话训练知识销售——世界销售产业的一次伟大革命2小时知识销售之专业问话训练知识销售——世界销售产业的一次伟大革命2前言

孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。知识销售之专业问话训练前言孩子们都是在不断的提问中长3问：哈哈……周老师？你准备用什么方法教大家呀？我想先端正大家的问问题的目的然后怎样我想我会告诉大家几个专业的问话的模式就这样那？当然不是那，我想教大家一些问话的策略和技巧那接下来又怎样？哈哈……山隐耕夫自有办法，我这里有直接的问话和间接的问话方法，怎样你没问题了吧……呵哈问：哈哈……周老师？我想先端正大家然后怎样我想我会告诉就这样4一、问话的目的

社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。1、社会强迫人们多提问的必要性知识销售之专业问话训练一、问话的目的社会的发展强迫人们从个人主义观念向团5一、问话的目的（1）使不明白的问题明朗化（2）了解对方的需求和目的（3）达到解决问题的目的（4）将好的东西有效升级2、明白为什么要问问题知识销售——世界销售产业的一次伟大革命一、问话的目的（1）使不明白的问题明朗化（2）了解对方的需求6一、问话的目的

每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。3、生活规律的转变知识销售之专业问话训练一、问话的目的每个人的生活规律的变化、工作岗位的7一、问话的目的

要在信息时代充分利用信息资源就需要人们不断的相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化使用来创造更大效益。4、时代的环境所影响知识销售——世界销售产业的一次伟大革命一、问话的目的要在信息时代充分利用信8二、问话的模式

在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。1、请求型问话学生有问题要问先举手（以示申请）会议中与会者有事要问也要先举手；知识销售之专业问话训练二、问话的模式在一些很专业、严肃的场9二、问话的模式随口交流问题不重大沟通场所的规模小、人少2、一般性问话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式随口交流问题不重大沟通场所的2、一般性问话知识10二、问话的模式（1）随口交流（2）问题不重大（3）沟通场所的规模小、人少（4）大家都明白问题的内容2、一般性问话（5）为了互动而问话培训的互动会议中的气氛调整激发不爱参与的人重视对方的存在知识销售之专业问话训练二、问话的模式（1）随口交流（2）问题不重大（3）沟通场所的11二、问话的模式3、特定式问话指定回答问题的人问你一个问题可以吗？你可以告诉我为什么会是这样的吗？你能对你的想法进行一下解释吗？请你谈谈你的看法好吗？知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式3、特定式问话指定回答问题的人问你一个问题可以12二、问话的模式

对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。你告诉我，“他回答的对不对？”你比较喜欢中餐还是西餐？你好，下课后，我们交流一下好吗？4、封闭式问话知识销售之专业问话训练二、问话的模式对回答问题的对象和要回13二、问话的模式

将问题问出来，大家都可以回答。

当然，这类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来。

这些问题比较适合会议和培训，即能传播知识，又能调整过程的气氛。5、开放式问话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式将问题问出来，大家14二、问话的模式

设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。

将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。（电影：成龙：洪金宝）你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他（我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。）给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？6、导演式问话知识销售之专业问话训练二、问话的模式设计一些大的问题，让对方15二、问话的模式

当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和判断时，你可以采用排它性问话来排除其中的几项。

（数字游戏）

7、排它性问话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式当问题出现很多头序，你无法很准确的16二、问话的模式

将很多问题集中在一起，整理出程序，再一步一步的问，或者自己有很多东西要说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.8、组合式问话“这样吧，你们想知道什么就问我，我来回答。”知识销售之专业问话训练二、问话的模式将很多问题集中在一起，17大卫自杀真相

大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅点了一份企鹅肉，当他吃了几快企鹅肉之后走出餐厅后自杀。问：大卫为什么要自杀？先有人提问，老师回答，后有人继续提问，当问题结束后有人案情经过讲出来。大卫自杀真相大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅问：18研讨会分组：一组：1、4、7、10、13、16、19、22二组：2、5、8、11、14、17、20、23三组：3、6、9、12、15、18、21、24组长（22、20、24）研讨会分组：19首先要搞清楚为什么去旅游再搞清楚和谁去旅游后搞清楚去什么地方旅游

最后有人将案情、故事的经过详细的以推理的方式讲诉出来。要求故事的过程感性化。最后可以有人补充或总结性结束知识销售之专业问话训练首先要搞清楚再搞清楚后搞清楚去最后有人将案情20发问的作用

明智的提问比明智的回答更为困难——波斯谚语

问多次，总比做失败一次来得好

——丹麦谚语

害怕提问的人就是羞于学习的人

——丹麦谚语

知识销售——世界销售产业的一次伟大革命发问的作用明智的提问比明智的回答更为困难知识销21

相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。

------舟戈知识销售之专业问话训练相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。知22首先要弄清楚为什么发问

假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问的问题排序。

但是无论如何，你首先要弄清楚的是你发问的目的。

当然，你可以先从一般的目的开始，逐步过渡到特定的目的。（训练见下页）知识销售——世界销售产业的一次伟大革命首先要弄清楚为什么发问假如由你去面试应征者23提问：请3位学员参与

领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。

1、你是否需要问领导几个问题？

2、问什么问题？

3、为什么要问？目的是什么？知识销售之专业问话训练提问：请3位学员参与领导说：XXX小姐，明天上午24

引导性的问题

如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。问题手法虽然主观过头但运用时却成效非凡要求：当你对你的引导性问题产生的效果了然于胸的时侯，你可以提出你自己的引导性问题。引导式教育“被子”的故事知识销售——世界销售产业的一次伟大革命引导性的问题 25

问题要强调重点1、强调重点能达到对方让步的目的

（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就OK了；这样的话，我们的成本太高）

2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。

（你明白我们合作的基础是…………？）

知识销售之专业问话训练问题要强调重点1、强调重点能达到对方让步的目的知26用范围较窄的问题达成协议问题简单回答也简单控制话题的发展控制话题范围提问最忌问题面太大用范围较窄的问题达成协议问题简单回答也简单控制话题的发展控制27导演式问话使对方畅所欲言

问事情结果问事情的看法如果你问对方事实是怎么回事，他可用三言两语表述清楚，然后缄口不言问对方对事物有何看法，他会娓娓道来，畅所欲言知识销售之专业问话训练导演式问话使对方畅所欲言问事情结果问事情的看法如果你问对方28不要用套话提问套话问题必然有套话回答近来有什么新鲜事？还行、还可以、不错最近怎么样？你希望出什么价格？美国世贸大楼被炸告诉我你的最低价格知识销售——世界销售产业的一次伟大革命不要用套话提问套话问题必然有套话回答近来有什么新鲜事？还行、29不想要答案也要提问

记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。

这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。

在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。

知识销售之专业问话训练不想要答案也要提问记者和律师常用的30提问最容易犯的毛病1频频发问

自问自答不待对方回答就转入新的话题话里有话问题尖刻知识销售——世界销售产业的一次伟大革命提问最容易犯的毛病1频频发问自问自答不待对方回答话31提问时直来直去2

笼统的问题容易得到含糊的回答和还有或问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。提问题要干脆利落，直来直去。

提问时不要用知识销售之专业问话训练提问时直来直去2笼统的问题容易得到含糊的回答和还有或32要表现得想得到答案

有人只获取信息，不愿意参与

你可以在提出问题之后，

先停下来甚至做个暗示表现得非常想得到对主的答案。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命要表现得想得到答案有人只获取信息，不愿意参与知识33

用肢体语言鼓励对方回答

既然你提了问题你就要鼓励对方回答。你应该对他点头示意表示你的赞许，然后小心地提出相关的问题表示你在洗耳恭听。

提问时做些肢体动作激励对方回答故事：教小孩与女生交往知识销售之专业问话训练用肢体语言鼓励对方回答既然你提了问题你34慎重措辞，因为它对答案有重要影响

问卷的设计会深深影响结果，从事过民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。他们知道，人们不愿意回答实质的问题，而愿意回答探询看法的问题，并且，正面的措辞常常得到正面的回答。因此，对于问题的措辞要非常谨慎。如果当众提问，最好的是事先演练一下。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命慎重措辞，因为它对答案有重要影响问35提的问题要有建设性（1）

提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如果我们涨价5毛钱会怎样？”提出这类问题，然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用，在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。知识销售之专业问话训练提的问题要有建设性（1）提出预测性的问题，要说明36提的问题要有建设性（2）证据看法如顾客的评论可能会出现什么状况同业的价格等市场走势我们能达到什么效果将为公司带来巨大效益知识销售——世界销售产业的一次伟大革命提的问题要有建设性（2）证据看法如顾客的评论可能会出现什么状37用问问题的方法请求别人帮助

请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有；（1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪；（2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。（3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。（下页是案例）知识销售之专业问话训练用问问题的方法请求别人帮助请别人帮助或38用问问题的方法请求别人帮助传统方法新方法我现在手头很紧张，能不能借点钱。你最近有没有什么大的投资计划？“有”“没有”最近你的朋友公司有没有要招工信息？你今天下班有路过我家吗？我好久没有上班了，你能不能帮我招份工作？你下班回家时告诉我老婆“说我不回家吃饭好吗？”知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问题的方法请求别人帮助传统方法新方法我现在手头很紧张，你39用问问题来激发对方参与

用问问题的方式表示你希望对方参与。提出问题等候回答你可以用问问题来表示出你对对方的重视诚心正意会使你化敌为友如：……………请两人示范知识销售之专业问话训练用问问题来激发对方参与用问问题的方式表示你希望对方参40用问题来分析自己的看法它为什么可行它在什么地方可行哪些人会牵扯进来应如何加以实施办法什么时侯它能发挥作用有些问题你可以自问自答，也可以请教别人如果答案是负面的，不要急于否定，你可以再来一遍，看否定它有没有充分的理由。用包含5个W来分析自己的看法用问题来分析自己的看法它为什么可行它在什么地方可行哪些人会牵41用问题激发思维、创意

多提一些能激发别人思维的问题激发对方挖空心思去回答这个问题让对方觉得和你交往很有建设性提一些建设性问题体现出你的积极如：什么办法可以降低我们的成本如：有哪些问题可能会给我们制造麻烦知识销售之专业问话训练用问题激发思维、创意

多提一些激发对方让对方觉提一些建设性问42用问问题来说服人

你可以通过问问题的方法，来表达意见，这样做的好处是如果对方不同意，他尽可以不予理睬，这样就避免了争执带来的不愉快。如：我想去个新地方吃饭，你认为怎样？如：我认为小XX的工作能力很有限，你怎样认为？如：…………请两位示范知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问题来说服人你可以通过问问题的方43用问问题来说服人

你可以通过问问题让对方看到利益，如果“你觉得这份计划，是否很划算”，你也可以通过提问题让对方假设某种情况，如：“如果你接受这个建议，那么你的投入的回报。。。。”你还可以通过问问题帮助对方比较两种方案的优劣，或是提出自己的合理化建议。你要做的是提问题，让你的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易相信。知识销售之专业问话训练用问问题来说服人你可以通过问问题44用问问题来引导对方的思路

你可以用这种问题来引导对方的思维，或是具体的和感性的，或是上升到理性的。例如，业务经理正对一则新闻报道生气，，你如果说“这对公司的发展极为不利”你多半会得到感性的回应，而你说的是“他们为什么要这样写”，你可能会得到一个理性的回答。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问题来引导对方的思路你可以用这种问45用问题找出双方的相似之处

双方有相似之处才能建立良好的关系，而良好的关系对我们是那样重要。问题的范围越广越容易找到双方的相同或相似之处。如你可以问“你最喜欢哪位女明星？”“你喜欢到哪个国家旅游？”你们总会有相同之处。知识销售之专业问话训练用问题找出双方的相似之处双方有相似之处才能建立良46用问问题的阻止对方的决定

当对方要对某件事情做出决定，而你觉得这个决定可能给公司或者你个人带来很大的不利，而很多能参与决策的人又明显表示赞同时；问：你怎么做？（请两人示范）

整理问话程序提出你的疑问找出提案人的提案中的忽略处迫使提案人中途停止，争取时间让支持者产生动摇最起码要让提案人的支持者知道有人反对这套提案

你不要说不同意这项决定，因为这会引发所有人对你的不满，你需要知道很多信息，你还要分析、比较、选择、推理，只要你在继续寻求答案，他就不会冒然作出决定。用问问题的阻止对方的决定47用问问题引导谈话主题

你可以用问问题的方法引导谈话主题，新的问题当然会带来新的谈话内容。只要你的问题不是生硬的，谈话效果肯定会不错。另外，你应当问开发性的问题，这样对方才有的说。注：主导话题、改变话题都不能太跳跃，话题跨度不易太大，除非你首先声明，否则会让别人云里雾里。同时认为你缺乏深度。知识销售之专业问话训练用问问题引导谈话主题48经常提问题的两种人

发问的人通常是掌握全局的人，对那些身处上位的人来说，发问是他们的权利。掌握全局的人想知道真相的人

你想知道问题的真相，而资料库、网络、书籍都无法提供，只有去问知情人。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命经常提问题的两种人发问的人通常是掌握全局掌握全局49不要总是算计别人

在法庭上你常常可以看到这种情况，一个看似平常的问题却暗藏杀时，出庭证人一不小心就落入圈套。你如果经常用这样的问题对付你的同事，他们就会对你敬而远之，因为没有人愿意作傻瓜。知识销售之专业问话训练不要总是算计别人50不要用问题逼迫别人

“你的意思是说我做这份工作资格不够？”对方可能没法回答这类问题，因为答案可能是肯定的，而说出来就要伤和气。很多比较容易冲动和缺乏风度的领导在沟通失败后会说“你是领导还是我是领导？”知识销售——世界销售产业的一次伟大革命不要用问题逼迫别人51

对方在说话当中如果得到你的附和他会继续说下去，因为附和对他是一种鼓励。学会附和的技巧

52完完53知识销售——世界销售产业的一次伟大革命主讲人：周平课程发明人：山隐耕夫课时：30小时补充知识销售——世界销售产业的一次伟大革命主讲人：周平课程发明人54知识销售之专业问话训练知识销售——世界销售产业的一次伟大革命2小时知识销售之专业问话训练知识销售——世界销售产业的一次伟大革命55前言

孩子们都是在不断的提问中长大，他们的问题问得越好，我们给他们的东西越多。是“问问题”体现并增强了孩子们的创造力；仍然是他们的“问题”有时使得我们在朋友们面前难堪。做为一个成人，在工作场合，我们经常遇到同样类似的问题，——由于“问问题”的水平不一，导致好坏不同的两种后果。知识销售之专业问话训练前言孩子们都是在不断的提问中长56问：哈哈……周老师？你准备用什么方法教大家呀？我想先端正大家的问问题的目的然后怎样我想我会告诉大家几个专业的问话的模式就这样那？当然不是那，我想教大家一些问话的策略和技巧那接下来又怎样？哈哈……山隐耕夫自有办法，我这里有直接的问话和间接的问话方法，怎样你没问题了吧……呵哈问：哈哈……周老师？我想先端正大家然后怎样我想我会告诉就这样57一、问话的目的

社会的发展强迫人们从个人主义观念向团队观念转移，就需要通过沟通来达到互动的目的，这样在交往中问话成为必不可少的日常动作。1、社会强迫人们多提问的必要性知识销售之专业问话训练一、问话的目的社会的发展强迫人们从个人主义观念向团58一、问话的目的（1）使不明白的问题明朗化（2）了解对方的需求和目的（3）达到解决问题的目的（4）将好的东西有效升级2、明白为什么要问问题知识销售——世界销售产业的一次伟大革命一、问话的目的（1）使不明白的问题明朗化（2）了解对方的需求59一、问话的目的

每个人的生活规律的变化、工作岗位的进步使人们的正常交往也从简单走向繁琐，任何不需要别人帮助或者得不到别人帮助的人在现代社会都无法有很大的进步和发展。3、生活规律的转变知识销售之专业问话训练一、问话的目的每个人的生活规律的变化、工作岗位的60一、问话的目的

要在信息时代充分利用信息资源就需要人们不断的相互交流，将有限的资源合理化共享、最快速传递、最大化使用来创造更大效益。4、时代的环境所影响知识销售——世界销售产业的一次伟大革命一、问话的目的要在信息时代充分利用信61二、问话的模式

在一些很专业、严肃的场所打断别人是非常不礼貌的行为，但有事又必须要打断，这样只有先请求，希望自己的请求能得到获准。1、请求型问话学生有问题要问先举手（以示申请）会议中与会者有事要问也要先举手；知识销售之专业问话训练二、问话的模式在一些很专业、严肃的场62二、问话的模式随口交流问题不重大沟通场所的规模小、人少2、一般性问话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式随口交流问题不重大沟通场所的2、一般性问话知识63二、问话的模式（1）随口交流（2）问题不重大（3）沟通场所的规模小、人少（4）大家都明白问题的内容2、一般性问话（5）为了互动而问话培训的互动会议中的气氛调整激发不爱参与的人重视对方的存在知识销售之专业问话训练二、问话的模式（1）随口交流（2）问题不重大（3）沟通场所的64二、问话的模式3、特定式问话指定回答问题的人问你一个问题可以吗？你可以告诉我为什么会是这样的吗？你能对你的想法进行一下解释吗？请你谈谈你的看法好吗？知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式3、特定式问话指定回答问题的人问你一个问题可以65二、问话的模式

对回答问题的对象和要回答的内容进行封闭，达到尽在掌握中的目的。你告诉我，“他回答的对不对？”你比较喜欢中餐还是西餐？你好，下课后，我们交流一下好吗？4、封闭式问话知识销售之专业问话训练二、问话的模式对回答问题的对象和要回66二、问话的模式

将问题问出来，大家都可以回答。

当然，这类问题的难度要小，大多数人都能回答的上来。

这些问题比较适合会议和培训，即能传播知识，又能调整过程的气氛。5、开放式问话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式将问题问出来，大家67二、问话的模式

设计一些大的问题，让对方要用很多话来回答。

将沟通的主动权交给对方，自己只需要少少问话，做一个听众。（电影：成龙：洪金宝）你男朋友一定有很多的优点，才让你这么喜欢他（我们知道人们在谈最亲近的、最喜欢的、最尊重的人时，总有说不完的话，说不尽的优点。）给我介绍一下你们家乡的风景还有风情好吗？6、导演式问话知识销售之专业问话训练二、问话的模式设计一些大的问题，让对方68二、问话的模式

当问题出现很多头序，你无法很准确的进行分析和判断时，你可以采用排它性问话来排除其中的几项。

（数字游戏）

7、排它性问话知识销售——世界销售产业的一次伟大革命二、问话的模式当问题出现很多头序，你无法很准确的69二、问话的模式

将很多问题集中在一起，整理出程序，再一步一步的问，或者自己有很多东西要说，但是我很兴奋，不知道从什么开始.8、组合式问话“这样吧，你们想知道什么就问我，我来回答。”知识销售之专业问话训练二、问话的模式将很多问题集中在一起，70大卫自杀真相

大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅点了一份企鹅肉，当他吃了几快企鹅肉之后走出餐厅后自杀。问：大卫为什么要自杀？先有人提问，老师回答，后有人继续提问，当问题结束后有人案情经过讲出来。大卫自杀真相大卫旅游回来，在伦敦的一家餐厅问：71研讨会分组：一组：1、4、7、10、13、16、19、22二组：2、5、8、11、14、17、20、23三组：3、6、9、12、15、18、21、24组长（22、20、24）研讨会分组：72首先要搞清楚为什么去旅游再搞清楚和谁去旅游后搞清楚去什么地方旅游

最后有人将案情、故事的经过详细的以推理的方式讲诉出来。要求故事的过程感性化。最后可以有人补充或总结性结束知识销售之专业问话训练首先要搞清楚再搞清楚后搞清楚去最后有人将案情73发问的作用

明智的提问比明智的回答更为困难——波斯谚语

问多次，总比做失败一次来得好

——丹麦谚语

害怕提问的人就是羞于学习的人

——丹麦谚语

知识销售——世界销售产业的一次伟大革命发问的作用明智的提问比明智的回答更为困难知识销74

相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。

------舟戈知识销售之专业问话训练相互“盘问”“应答”是解决一切问题的最好方法。知75首先要弄清楚为什么发问

假如由你去面试应征者，你可以先问他们以前从事过什么工作，有些什么骄人业绩，或者问他对某件事物的看法，也可以根据当时的具体情况，把你要问的问题排序。

但是无论如何，你首先要弄清楚的是你发问的目的。

当然，你可以先从一般的目的开始，逐步过渡到特定的目的。（训练见下页）知识销售——世界销售产业的一次伟大革命首先要弄清楚为什么发问假如由你去面试应征者76提问：请3位学员参与

领导说：XXX小姐，明天上午和我一起出去。

1、你是否需要问领导几个问题？

2、问什么问题？

3、为什么要问？目的是什么？知识销售之专业问话训练提问：请3位学员参与领导说：XXX小姐，明天上午77

引导性的问题

如果有人问你：“你是否也觉得干得不错？”你也许会感到这是一个圈套，因为对方希望你附和他的关点。这类问题就是引导性问题,引导性问题不可不用。问题手法虽然主观过头但运用时却成效非凡要求：当你对你的引导性问题产生的效果了然于胸的时侯，你可以提出你自己的引导性问题。引导式教育“被子”的故事知识销售——世界销售产业的一次伟大革命引导性的问题 78

问题要强调重点1、强调重点能达到对方让步的目的

（你知道我们买你产品的用处吗？我们就用它做个会议就OK了；这样的话，我们的成本太高）

2、问问题时强调重点能直接说明问题的本质，减少工作上的失误。

（你明白我们合作的基础是…………？）

知识销售之专业问话训练问题要强调重点1、强调重点能达到对方让步的目的知79用范围较窄的问题达成协议问题简单回答也简单控制话题的发展控制话题范围提问最忌问题面太大用范围较窄的问题达成协议问题简单回答也简单控制话题的发展控制80导演式问话使对方畅所欲言

问事情结果问事情的看法如果你问对方事实是怎么回事，他可用三言两语表述清楚，然后缄口不言问对方对事物有何看法，他会娓娓道来，畅所欲言知识销售之专业问话训练导演式问话使对方畅所欲言问事情结果问事情的看法如果你问对方81不要用套话提问套话问题必然有套话回答近来有什么新鲜事？还行、还可以、不错最近怎么样？你希望出什么价格？美国世贸大楼被炸告诉我你的最低价格知识销售——世界销售产业的一次伟大革命不要用套话提问套话问题必然有套话回答近来有什么新鲜事？还行、82不想要答案也要提问

记者和律师常用的招。虽然你并不想知道答案，但我仍然要问。

这样可以观察对方的反应和态度。他不回答问题本身就是最好的回答。

在商业谈判中你可以以此了解对方信息交换的限度。

知识销售之专业问话训练不想要答案也要提问记者和律师常用的83提问最容易犯的毛病1频频发问

自问自答不待对方回答就转入新的话题话里有话问题尖刻知识销售——世界销售产业的一次伟大革命提问最容易犯的毛病1频频发问自问自答不待对方回答话84提问时直来直去2

笼统的问题容易得到含糊的回答和还有或问题（？）不要模棱两可，难以琢磨。提问题要干脆利落，直来直去。

提问时不要用知识销售之专业问话训练提问时直来直去2笼统的问题容易得到含糊的回答和还有或85要表现得想得到答案

有人只获取信息，不愿意参与

你可以在提出问题之后，

先停下来甚至做个暗示表现得非常想得到对主的答案。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命要表现得想得到答案有人只获取信息，不愿意参与知识86

用肢体语言鼓励对方回答

既然你提了问题你就要鼓励对方回答。你应该对他点头示意表示你的赞许，然后小心地提出相关的问题表示你在洗耳恭听。

提问时做些肢体动作激励对方回答故事：教小孩与女生交往知识销售之专业问话训练用肢体语言鼓励对方回答既然你提了问题你87慎重措辞，因为它对答案有重要影响

问卷的设计会深深影响结果，从事过民意测验和市场调查的人对此都了然于胸。他们知道，人们不愿意回答实质的问题，而愿意回答探询看法的问题，并且，正面的措辞常常得到正面的回答。因此，对于问题的措辞要非常谨慎。如果当众提问，最好的是事先演练一下。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命慎重措辞，因为它对答案有重要影响问88提的问题要有建设性（1）

提出预测性的问题，要说明你想知道的是证据还是看法企业总裁经常会根据不同的证据、看法。“如果我们涨价5毛钱会怎样？”提出这类问题，然后大家畅所欲言共同探讨，让大家将所有的证据和看法全部发挥的使用，在项目开始前先发现问题，做到将所有发生的问题提前解决。知识销售之专业问话训练提的问题要有建设性（1）提出预测性的问题，要说明89提的问题要有建设性（2）证据看法如顾客的评论可能会出现什么状况同业的价格等市场走势我们能达到什么效果将为公司带来巨大效益知识销售——世界销售产业的一次伟大革命提的问题要有建设性（2）证据看法如顾客的评论可能会出现什么状90用问问题的方法请求别人帮助

请别人帮助或者向别人借钱，有时后要给自己和对方都留有余地，原因有；（1）当别人拒绝了你，你不会感到尴尬和难堪；（2）当别人帮助不到你时，也能减轻对方的责任和遗憾。（3）保证气氛轻松，不会让对方感到有压力。（下页是案例）知识销售之专业问话训练用问问题的方法请求别人帮助请别人帮助或91用问问题的方法请求别人帮助传统方法新方法我现在手头很紧张，能不能借点钱。你最近有没有什么大的投资计划？“有”“没有”最近你的朋友公司有没有要招工信息？你今天下班有路过我家吗？我好久没有上班了，你能不能帮我招份工作？你下班回家时告诉我老婆“说我不回家吃饭好吗？”知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问题的方法请求别人帮助传统方法新方法我现在手头很紧张，你92用问问题来激发对方参与

用问问题的方式表示你希望对方参与。提出问题等候回答你可以用问问题来表示出你对对方的重视诚心正意会使你化敌为友如：……………请两人示范知识销售之专业问话训练用问问题来激发对方参与用问问题的方式表示你希望对方参93用问题来分析自己的看法它为什么可行它在什么地方可行哪些人会牵扯进来应如何加以实施办法什么时侯它能发挥作用有些问题你可以自问自答，也可以请教别人如果答案是负面的，不要急于否定，你可以再来一遍，看否定它有没有充分的理由。用包含5个W来分析自己的看法用问题来分析自己的看法它为什么可行它在什么地方可行哪些人会牵94用问题激发思维、创意

多提一些能激发别人思维的问题激发对方挖空心思去回答这个问题让对方觉得和你交往很有建设性提一些建设性问题体现出你的积极如：什么办法可以降低我们的成本如：有哪些问题可能会给我们制造麻烦知识销售之专业问话训练用问题激发思维、创意

多提一些激发对方让对方觉提一些建设性问95用问问题来说服人

你可以通过问问题的方法，来表达意见，这样做的好处是如果对方不同意，他尽可以不予理睬，这样就避免了争执带来的不愉快。如：我想去个新地方吃饭，你认为怎样？如：我认为小XX的工作能力很有限，你怎样认为？如：…………请两位示范知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问题来说服人你可以通过问问题的方96用问问题来说服人

你可以通过问问题让对方看到利益，如果“你觉得这份计划，是否很划算”，你也可以通过提问题让对方假设某种情况，如：“如果你接受这个建议，那么你的投入的回报。。。。”你还可以通过问问题帮助对方比较两种方案的优劣，或是提出自己的合理化建议。你要做的是提问题，让你的答案从对方嘴里说出来，这样他更容易相信。知识销售之专业问话训练用问问题来说服人你可以通过问问题97用问问题来引导对方的思路

你可以用这种问题来引导对方的思维，或是具体的和感性的，或是上升到理性的。例如，业务经理正对一则新闻报道生气，，你如果说“这对公司的发展极为不利”你多半会得到感性的回应，而你说的是“他们为什么要这样写”，你可能会得到一个理性的回答。知识销售——世界销售产业的一次伟大革命用问问题来引导对方的思路你可以用这种问9