培训者培训主题知识讲座

培训者培训培训者培训主题知识讲座第1页提纲培训意义培训是什么培训目标培训对象实地培训培训周期培训基本标准培训详细要求培训者培训主题知识讲座第2页培训是什么?培训就是把人发展成为有生产能力个体培训发展知识,技能和态度结果:挖掘出一个人全部生产力潜力双向过程连续过程(周期循环)周密计划并执行教学知识传达/输送结果:信息“填鸭式”灌输单向过程培训者培训主题知识讲座第3页培训要求良好意愿主动参加不但仅是听多提问题讨论-畅所欲言首先要记住练习,练习,再练习循序渐进温故而知新培训者培训主题知识讲座第4页为何要培训？有两个原因使员工能够做好他们工作工作意愿工作技能我们工作包含了两个基本职责培养组织人建立和发展组织生意人是最主要最关键原因!培训者培训主题知识讲座第5页什么是培训？Youcannotteachamananything.Youcanonlyhelphimdiscoveritwithinhimself.

你无法教他人任何事情，你只能帮他们自己去发觉事情

GalileoGalilei培训者培训主题知识讲座第6页培训目标帮助销售经理把工作以最轻易方法做最好！销售人员基本目标是推销产品（销量和分销）帮助我们客户再销我们产品建立商誉和良好客户关系维持高效率和经济工作培训者培训主题知识讲座第7页培训对象及特征我们培训对象是谁？在小组内讨论成年学习者有什么特征（相对于小孩），而且这么特征对有效培训意味着什么？成年学习者….所以培训应该…..培训者培训主题知识讲座第8页培训对象有经验和知识习惯将学到和已知联络在一起经过实践去学习有参加和接收选择权愿意自学喜欢非正式环境喜欢不一样学习方式建立在他们背景和经验之上提供实践机会主动地让他们参加进来例子应该含有现实意义勉励他们负担责任提供非正式环境应用不一样学习方式所以培训应该…..成年学习者….培训者培训主题知识讲座第9页学习过程不知道也不会应用知道但不会应用无意识应用有意识应用学习认知阶段技能练习阶段技能应用阶段培训者培训主题知识讲座第10页实地培训培训者培训主题知识讲座第11页培训周期1.讲解2.示范3.尝试4.修正培训者培训主题知识讲座第12页培训周期（一）讲解要求给出清楚培训目标勉励提出问题确保全部了解清楚，简单，现实培训者培训主题知识讲座第13页培训周期（二）怎样进行一次示范预先计划你将要演示造访与培训生一起讨论造访演示你所以要亲自演示原因你将要指导是什么样造访给培训生看到可取之处在造访中你与客户关系与培训生一起制订出造访目标与培训生一起制订实现目标计划与培训生一起处理一个完整造访与培训生一起对此造访进行回顾提问培训生以确定其明白你要实现是什么，怎样实现向培训生解释，示范是系统化和规律化培训方式培训者培训主题知识讲座第14页培训周期（二）示范要求严格按照阐述步骤进行确保你以要求销售人员方式完成任务演示整个步骤培训者培训主题知识讲座第15页培训周期（三）尝试要求销售人员按你示范进行尝试销售人员必须严格按你要求步骤进行培训者培训主题知识讲座第16页培训周期（四）修正要求指出做好地方–称赞，勉励，动员讨论须改进地方–提议培训者培训主题知识讲座第17页培训周期（四）修正步骤确定造访目标在做造访前制订，这一步是整个回顾过程基础讨论造访最终，着手备忘录，确定下一步培训者培训主题知识讲座第18页培训基本标准预习要培训内容将培训内容分解为便于讲授小组成部分新旧观点结合使第一印象成为一个好印象加深深刻印象经常重复良好印象利用最近印象必定培训结果跟进并确保工作顺利进行将部分重整为整体培训者培训主题知识讲座第19页小组讨论培训者培训主题知识讲座第20页对培训者其它提议降低你个人销售能力影响培训销售人员设定每日销售目标技巧修正错误培训一个有一定经验销售人员防止“挑剔”态度保持幽默感当你在做一个客户访问时候，让销售人员尽可能靠近你留心他们应有仪态和外表不要说他人闲话若你不是受训者上司，防止与他们讨论人事制度及政策，薪水及提升问题时常给受训者提问机会培训者培训主题知识讲座第21页培训计划13周见习期（3个月）+13周试用期（3个月）能够依据培训生工作表现适当缩短见习期与试用期培训者培训主题知识讲座第22页13周见习期实地培训实习培训内容时间安排计划培训总结基础实地巩固培训7.5-7.10总结1客户渗透7.11-7.16总结2基本造访步骤7.18-7.23总结3有效沟通技巧7.25-7.30总结4说服性销售8.2-8.7总结5处理反对意见8.9-8.14总结6综合销售技能8.16-8.21总结7概念性销售8.23-8.28总结8PSD1.08.30-9.4总结9生意回顾与计划9.6-9.11总结10经销商管理9.12-9.30总结11培训者培训主题知识讲座第23页基础实地巩固培训实习培训内容时间安排计划培训总结客户渗透及造访步骤7月5日总结1有效沟通及说服性销售7月6日处理反对意见及综合销售技能7月7日概念性销售7月8日PSD及生意回顾与计划7月9日经销商管理7月10日培训者培训主题知识讲座第24页培训总结培训者培训主题知识讲座第25页对培训者要求知识/技能对所培训工作有专业知识对培训和教学方法熟练正确态度防止极端不要太集权不要专横，压制不要急躁，不耐烦领导才能解释和示范那些已证实是最有效方法勇于负担风险定时作示范访问培训者培训主题知识讲座第26页对培训者要求严格遵照培训周期充分了解和应用培训标准帮助培训生按时完成培训总结培训者培训主题知识讲座第27页对销售部经理要求每个月一次或以上实地接触（对于培训生）评价式接触工作/培训式接触定时了解培训情况和进展定时向培训者提供反馈培训者培训主题知识讲座第28页写在最终…..学习真谛： 你想过培训后接下来周一会怎样吗？你回到