境内券商财富管理业务的现状、模式及趋势

境内券商财富管理业务的现状、形式及趋势券商是典型的提供投融资一体化效劳的金融机构。一般认为，券商是在资本市场上为企业发行债券、股票，筹集长期资金提供中介效劳的金融机构，业务领域包括证券承销、公司并购与资产重组、公司理财、财富管理等等。其根本特征是综合经营资本市场业务。券商开展财富管理业务本就有得天独厚的优势，将财富管理与投行业务合作开展，即可以形成更广泛的客户根底，又能提供更多样化的产品和效劳完好的产品线，有助于财富管理业务更好的开展;证券公司提供IPO、并购兼并等效劳，为财富管理部门提供了高净值客来源。另一方面，财富管理客户可以为证券公司的客户提供更多的增值效劳及全方位金融效劳;同时将有Pre-IPO投资的需求的客户介绍给证券公司的投行部门。境外券商财富管理业务形式财富管理业务虽然起源于欧洲，但开展到如今，美国的财富管理规模位居世界第一。美国财富管理业务效劳内容涵盖了资产管理、保险、信托、税务及遗产的咨询和方案、房地产咨询等。美国投资银行还会利用其产品设计才能为私人银行制作金融产品，如构造性产品、衍消费品、对冲基金、私募股权、外汇、商品等。特别的是，在法律与税收方面，对富人阶层影响最大的当属个所得税和财产转移税，美国的联邦法律规定了纳税人税务申报和税金缴纳的义务，这使财产转移、税务规划和遗产继承成为私人银行业务的重要组成局部。美国最早的财富管理业务是由券商开展的，与欧洲财富管理业务以客户财富的保值、传承，收费来源以管理费为主不同的是，美国券商更偏向于以引导客户做投资为主，使客户财富在短时间内获得增值，因此利润的主要来源是交易手续费收入。美国券商开展财富管理业务大致可以分为三类：一是以美林、摩根士丹利、高盛为代表的全面效劳型综合券商，收取高佣金、提供高品质效劳和全面的产品，定位于高净值客户的财富管理;二是以嘉信理财为代表的低本钱折扣经纪商，通过降低效劳佣金费用、提供广泛的标准化产品和客观评价，效劳于各个层次的客户;三是以Etrade为代表的网上交易通道经纪商，以较低的佣金为客户提供网上交易平台，效劳于收入较低的个人投资者。摩根士丹利、高盛如今已经开展成综合性的融集团，其财富管理业务更多地效劳于高净值客户;而Etrade定位于低端客户，并不是真正意义上的财富管理。境内券商财富管理业务开展现状由于我国证券市场的特殊性，券商的财富管理业务起步较晚。随着行业内平均佣金率的不断下降，各大券商纷纷开场转型，经过不断地探究才确定了大力开展财富管理的转型方向。目前境内券商的财富管理体系尚处于开展阶段，并不成熟。事实上，券商的财富管理中心更相当于“投资参谋中心〞，大局部券商的核心工作多停留在根据客户资产规模和风险承受度推销各类理财产品上。证券公司给客户提供的理财产品除了固定收益产品、股票、基金、期货、衍生证券外，还可以提供长周期的VC风险投资、PE股权投资，以及Pre-IPO、企业并购等投融资效劳，将来还可提供对冲基金、债券套利、期货套利等复杂的构造配置产品。由于中国证券行业的特殊开展历史，国内券商业务种类也因为监管环境的制约而不能全面开展。在与国内商业银行和境外投资银行竞争中，境内券商处于相对弱势地位，在许多方面需要自发改良与政策支持。券商所理财产品主要存在的问题包括产品同质化强，构造缺乏创新;拥有丰富的金融从业经历和良好的人际交往才能的复合型人才还相对稀缺。这导致券商财富管理产品呈现扁平化特征，客户享受不到量身定做的产品组合，而只能转而简单比拟产品收费与短期回报。券商应在充分认识自身问题的同时，结合国外成熟的财富管理体系经历，向全面的财富管理业务转型，还需不断的探究和创新。券商财富管理的业务形式券商财富管理的核心必须从产品配置逐渐向提供全面理财规划和综合金融效劳转变，而这种转变的需求产生了目前主流的券商财富管理业务形式。目前，较为成熟的券商财富管理业务的主流形式有：管家效劳形式、独立理财机构形式及投行效劳形式。管家效劳形式：广发和华泰案例广发证券2022年在国内率先成立财富管理中心，目的根本的经纪、投行等各项业务之上。运作形式上，首先由经一线的资参谋和财富管理师等业务人员汇总需求，并将符合条件的需求提交财富管理中心，再由财富管理中心整合系统内投行、资管及研究等各业务链条的资源，向高净值客户提供精准效劳。其特点主要有二：一是财富管理中心作为桥梁，负责行内资源整合和客户需求汇总，集全公司之力效劳客户的全方位需求，提供管家式效劳;二是基于本钱考虑。客户定位均是千万以上的高净值人群，兼具上述特点的证券系财富管理形式俗称“OneSecuities形式〞或“广发形式〞。作为“OneSecuities形式〞的应用，华泰证券通过借助CRM系统〔CustomerRelationshipManagement，客户关系管理系统〕等技术平台，将各项效劳措施整合起来打造成一个包含丰富手段和内容的全业务财富管理效劳体系，为此，华泰证券的财富管理业务逐步从面向各个层次提供理财效劳，转变为聚焦高净值客户和机构客户作为财富管理部门的重点效劳对象，客户构造得以优化。独立理财机构：国海案例国海证券采取“独立理财机构〞的运营形式，国海证券财富管理中心的特点是独立于各类银行、券商、保险、信托等中介理财机构的第三方理财，以打造“独立理财超市〞为宗旨，在建立强大的开放式产品平台根底上，对各类第三方理财产品给出独立评级，结合客户的详细需求和资产情况，提供独立的理财咨询意见和资产管理建议。国海证券财富管理中心是国内首家将财富管理中心与零售业务部门分开独立并行运营的券商。在2022年施行?证券投资参谋业务暂行规定?之后，国海证券将经纪业务转型定位于大力打造特色投顾业务，推出财富参谋客户端，加强产品营销和渠道合作，推动综合营销平台建立，为不同层次及需求的高端客户提供差异化、精细化的投资参谋效劳。投行效劳形式：中信和招商案例类似于国际投行的私人银行效劳形式，全产品全业务形式通过整合公司内外的业务资源，围绕营业部大户一级市场投资需求为核心，为客户提供全方位全覆盖的理财产品效劳。中信证券和招商证券都是这种形式。中信证券在经纪业务部下设财富管理中心，以多层次的金融或非金融产品为支撑，非金融产品如免费赠阅的低端资讯产品?每日投资参考?等，金融产品如企业融资业务相关产品、集合理财产品。除此之外，将营业部个人大户及机构客户与增发等投行业务对接的个性化定制效劳是中信证券财富管理业务的又一亮点，即所谓的全产品全覆盖。招商证券即为私人客户建立“智远理财〞效劳平台，业内首次全面梳理和重建了客户效劳体系，覆盖招商证券的各类客户。积极推行效劳产品化，研发理财产品，为私人客户、机构客户、理财客户、投行客户等各类客户提供专业且高度满足需求的效劳及产品。开展趋势及建议虽然各大券商在开展财富管理业务时都强调是以客户需求为中心，但因为产品创新缺乏、分业经营的监管环境制约，在牌照不全的情况下很难实现客户需求的最优配置。客户办理业务手续复杂、券商无法掌握客户资金和信息，客户“一站式〞效劳、综合性资产配置以及财富人群信息保密性等需求很难得到满足，离财富管理的定制化、特色化效劳还有很大差距。再加上券商自身账户支付功能的不完善，没有充分利用投行功能的优势，对于高净值客户的开展缓慢，在众多开展财富管理业务的金融机构竞争中处于优势。券商要实现财富管理业务的全面转型，还需要加强以下几个方面：以客户为中心，进步“客户杠杆〞目前国内券商开展业务仍然是以牌照为中心，而非以客户为中心。财富管理的核心不是产品，而是客户需求，KYC评估是财富管理的第一步，也是最重要的一步。在此根底上，根据客户的需求配置产品，制定最优方案。与此同时，要不断进步客户杠杆。所谓客户杠杆〔即客户资金存款与券商净资产的比值〕实际上衡量了创新业务弹性，正如财务杠杆进步了券商广义资产经营才能，经营杠杆提升券商短期资本运作的深度。财富管理业务使具有“粘性〞的大额客户资金沉淀在券商资产负债表内，这是提升券商盈利才能并开拓“高附加值〞业务的根底。但证券业务“资金在银行、证券在登记公司、撮合在交易所〞的为难表现对于其提升客户杠杆的目的较为不利。总体而言，国外投行积累的客户杠杆，本质上是对客户需求作深化挖掘的成果。券商财富管理只有本着树立百年品牌的目的，建立并完善提供全面家族理财规划和综合金融效劳的才能，培养高素质的专业团队，深化理解并帮助客户达成复杂而个性化的金融效劳需求，才能赢得客户的信任和长期合作。拓展业务范围、实现多牌照经营券商应该进一步争取扩大多资产配置的渠道，为客户提供满足各类需求的全产品平台。拓宽资产配置范围之后，券商财富管理方设计产品的空间也能扩大，可适时推出一些货币挂钩、利率挂钩、股票挂钩或商品挂钩的产品。国内外经历都说明，高净值人群大多将可投资资产分布到多家金融机构，因此客户在各银行和其他财富管理机构之间的流动在所难免。对券商而言，为客户争取更多的资产配置空间，即是减少了这局部客户流失的可能。而在2022年5月9日，国务院正式发布了新“国九条〞，促进资本市场开展。而在其中提到了不同类型的机构可以穿插持牌照。这意味着证券商的混业经营成为可能;面对证券公司可以开展的业务种类成倍放大，市场从单一走向丰富繁荣，券商涉猎的资本市场范围能进一步扩大。贵金属市场、外汇市场和大宗商品市场都是券商尝试探究的领域。打破产品同质化的桎梏，不断创新才是券商安康开展财富管理业务的根源之道。完善账户功能、增强定价才能在欧美，财富管理主要以收取账户管理费的形式获得收益;国内商业银行还能获取低息存款所带来的利差收入，国内券商那么主要通过销售产品获得手续费收入。究其差异，根本在于国内券商账户支付、结算功能的不完善。在证券公司账户支付功能不断完善的背景下，将来券商可在政策允许范围内实现效劳体系晋级，提供“一站式〞的客户综合理财效劳管理体系。券商完好功能的账户效劳体系应包括交易账户〔监控客户持有投资产品数量、品种以及交易动向〕，资金账户〔记录资金收付以及结存〕，客户结算账户〔客户划转资金，与资金账户一一对应〕等内容。完善这些根本功能后，券商跳脱理财产品价格战，转而收取账户管理费及专业咨询费用才能做到“有理有据〞。为适应客户全球多资产配置的目的，以及财富管理综合、便捷的理财效劳需求，券商应为客户搭建分账核算单元下的综合效劳体系，可以集成境内证券、期货、信誉、衍生品交易，以及港股、美股、境外期货等实体账户，客户可根据自身需要在券商产品体系当中选择相应产品，极大地便利了高净值客户分散投资风险的需求，也提升自身的定价才能。结合投行优势、做好资产配置券商开展财富管理业务不仅应帮助客户做资产配置，也必须实现融资设计。高净值客户中60%以上是民营企业家，其背后都有成功的私人企业或家族，存在较大的投融资需求。此外，每年创业板、中小企业板上市企业股票解禁与扩容，都催生一大批高净值、高资产客户，这些资本市场新贵的投融资需求更加集中，推动财富管理股权融资、构造性产品的创新开展。相对于商业银行、保险、信托等金融机构，证券公司应当更好的利用投行优势，充分发挥其投资银行和财富管理之间的协调作用，创造更大的利润。从长远角度看，高净值客户或家族所控制企业在开展生命周期中的战略投资者引入、财务诊断、上市IPO、产业咨询、兼并收买和市值管理都是财富管理效劳的切入点。发挥券商投行业务长处，通过直接投资与直接融资渠道实现客户的“资产负债兼营〞，是同业其他机构无法替代的优势。最后，审时度势地分析目前国内证券公司开展财富管理