国家开放大学：4010渠道管理 考试小抄：涵盖五种题型

1、国家开放大学渠道管理4010考试小抄考试必过特点L总结20年试题,适合打印,2,涵盖五种题型：单项选择题、多项选择题、判断题、简答题、论述题3,易找到试题答案。排序：全部按照试题第一个汉字的第一个拼音字母排序一、选择题( A )是指企业为了到达营销渠道整体优化的目的，而将企业的渠道任务分解和分配 给适当的渠道成员或成员的过程。A.渠道整合B.渠道调整C.渠道策略D.渠道控制( A )是指企业在某一区域内销售网点的数量，意味着企业在某一区域的销售力度。 A.渠道密度B.渠道长度 C.渠道宽度D.渠道效率( B )充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创立一个良好的信息沟通网络和一 个友好而愉快的

2、工作气氛。A.参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领袖( B )充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创立一个良好的信息沟通网络和一 个友好而愉快的工作气氛。A.参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖C.命令型渠道领袖D.指导型渠道领袖( B )是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。 A.渠道设计Bo渠道组织 C.渠道激励D.渠道控制( C )是企业为了 实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间 内到达的结果。A.渠道治理B.渠道沟通 C.渠道目标D.渠道效率( C )是指产品或服务转移所经过的路径，由参与者产品或服务转移活动

3、以使产品或 服务便于使用或消费的所有组织构成。A.营销服务B.营销过程 C.营销渠道 D.营销战略( C )指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能 参与者之间的安排或分配。A.渠道目标B.渠道长度 C.渠道结构D.渠道宽度( B )是指将不同的营销模式进行互相融合和渗透，使不同的模式之间实现优势和价值互 补，从而创造出新的商务模式和新的价值。A.元素属性创新B.模式组合创新 C.颠覆式创新D.渠道创新(B)是指企业为了实现其渠道目标所进行的渠道构建、功能安排和分工协调活动。A.渠道设计B.渠道组织 C.渠道激励D.渠道控制IL (B)是指在产品流通过程中随着产品所

4、有权的转移，市场风险在渠道成员之间的转换与 分担。 A.融资 B.风险承当 C.促销 D.谈判(B)指企业某一条渠道的层级、参与者和覆盖范围的构成状况，其本质是渠道功能参与 者之间的安排或分配。A.渠道目标 B.渠道结构 C.渠道长度D.渠道宽度(C )是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的 消费者或用户购买。A.直接分销策略B.选择分销策略 C.广泛分销策略D.密集分销策略(C)是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作业过程中也不同，可以分为问题解决法、劝解法、讨价还价法和第三方介入法。一般来讲，使 用问题解决法和劝解法有利于渠道成员之

5、间合作关系的进一步开展与巩固，而使用讨 价还价法和第三方介入法，特别是过分依赖这两种方法，那么会破坏渠道成员之间的合 作关系。（4分）（3）问题解决法的目的是通过讨论或商谈找到使双方都能够接受的解决冲突的方法，其前提是冲突双方有一些事前约定好的共同目标，双方都有维持良 好关系的意愿。（3分）（4）在使用劝解法调解渠道冲突时，通常一个渠道成员试图通过说服的方式改变另一个渠道成员对一些重要问题的看法或决策标准，比方一个渠 道成员劝说另一个渠道成员要顾全大局，不要因为只考虑自己的利益而忘记了大家共 同的利益。（3分）（5）当冲突双方各自强调其目标，并在目标上存在较大差异时,就需要使用讨价还价法来解决

6、冲突。冲突的解决通常是由权力较大的一方或者诱使， 或者迫使另一方做后者不愿做的事；在后者不愿意妥协时，前者往往会对后者实施惩 罚。（3分）（6）第三方介入法一般适用于在冲突到达较高水平且冲突双方感觉到难以在它们之间达成妥协的时候，具体包括沟通、调解和司法介入。（3分）.论述网络环境下的渠道设计。答题要点：（1）在网络环境下，渠道迁计需多考虑以下三个问题：是否使用网络渠道、是否以网络为基础建立营销渠道或重组企业的 原有渠道、网络能否在原有的渠道中发挥相应的作用。（4分）（2）网络渠道的使用。企业是否需要使用其至建立自己的网络渠道，取决于企业产品或服务的特点、目标市 场的特点以及企业的渠道目标和渠

7、道策略。适合网络营销的产品或服务，按产品形态 可以分为二大类，实体产品、软件产品和在线服务；企业是否使用或者自建网络渠道， 需要考虑其目标市场的生活方式和行为特点；企业要根据自己的渠道任务、目标和策 略，考虑网络渠道的收益和本钱，决定是甭采用以及在何种程度上采用网络技术于企 业的营销活动中。（6分）（3）以网络为基础建立营销渠道或重组企业的原有渠道。即使企业不使用网络渠道，企业也要考虑，是否以网络为基础建立营销渠道或 重组企业的原有渠道。网络大大提高了企业抉取、处理和传递信息的能力，这一方面 改变了信息在营销渠道中的流量和流向，另一方面也改变了或可能改变渠道功能在渠 道成员之间的分配。（5分）

8、（4）网络可发挥的渠道功能。网络技术提高了企业获取、处理和传递信息的能力。因此，在传统渠道中，它至少可以发挥、处理和传递信息的 功能。不过，它的作用还不仅仅局限在信息流上，网路技术本身所具有的信息传输功 能，能够通过数字化改变贷款的支付方式、所有权的转移方式以及产品实体的移动方 式。因此，一个企业至少可以在企业的营销渠道管理中，使用网络技术，提高企业的营销管理水平和渠道效率。（5分）.试论述渠道冲突的根源。答题要点：（1）角色界定不清。在营销渠道中，角色涉及到各渠道成员应该做什么和应该怎样做的问题，界定不清各渠道成员就不知如何 去做，从而产生冲突。（3分）（2）资源稀缺。为了实现目标，渠道成员

9、在一些稀缺资源的分配问题上有时会产生分歧，而从导致冲突的产生。（3分）（3）感知差异。在营销渠道中，针对同一种刺激，不同的渠道成员可能会有不同的感知或对感知有不 同的理解。（3分）（4）期望误差。如果期望有误，就会采取错误的行为，从而导致意想不到的冲突。（2分）（5）决策领域有分歧。由于发挥不同的功能，承当不同的责任，扮演不同的角色，渠道成员都有自己的决策领域。（3分） （6）目标不一致。 当渠道成员的目标之间不一致或不相容时，就容易产生冲突。（3分）（7）沟通障碍。不进行沟通、沟通困难或沟通无效时，都有可能导致渠道冲突的发生。.试论述网络渠道的特点。答题要点：（1）数字化。互联网只能传播数字

10、化信息，这使得基于互联网的网络渠道更适合数字化产品。（2分）（2）虚拟性。网络空间是一个虚拟的世界，在互联网上从事营销活动，企业看不到消费者，消费者也看不到企 业员工。（3分）（3）交互性。网络渠道通过互联网，能够实现产需之间高水平、低本钱和快速的一对一信息沟通和互动。（3分）（4）随时性和即时性：网络服务器一般24小时开放，用户可以随时访问，满足即时需求。（3分）（5）全球性。通过互联网，既可以访问全球的网上信息，也可以很方便地向全球发布信息，从而打破了传 统渠道在地域上的限制。（3分）（6）网络外部性：当网络用户数量增加以后，每个用户从中得到的效用会增加，而加入网络的本钱却不会随着效用的增

11、加而增长。（3分） （7）整合性：网路渠道往往以技术为工具，把企业价值链和供应链中的活动整合在一起。涉及的运筹和决策问题。 A.物流信息化 B.物流网络化 C.物流智能化 D.物流虚拟化. （C）是企业为了实现其营销目标与营销战略，希望通过渠道管理活动在一定时间内到达 的结果。 A.渠道治理B.渠道沟通 C.渠道目标D.渠道效率. （C）是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消 费者或用户购买。 A.直接分销策略B.选择分销策略 C.广泛分销策略D.密集分销策略. （ C ）是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的共同且互利的行动。A.渠道密度 B.渠道结构C.

12、渠道合作 D.渠道设计. （D）充分考虑其他渠道成员的需要和利益，努力创立一个良好的信息沟通网络和一个友 好而愉快的工作气氛。A.参与型渠道领袖B.支持型渠道领袖 C.命令型渠道领袖 D.指导型渠道领袖. （ D ）是进行管理控制的基础，它为衡量绩效或纠正偏差提供了客观依据。A.衡量实际工作B.采取纠偏措施 C.明确组织目标D.确定控制标准. （C ）是指产品或服务转移所经过的路径，由参与产品或服务转移活动以使产品或服务 便于使用或消费的所有组织构成。A.营销服务B.营销过程C.营销渠道D.营销战略.不同的产品形态适合不同的网络营销方式，当消费者或用户网上注册，缴纳会费，网上 下载，这种网络营

13、销方式适合的产品形态是（A ）o A.信息提供 B.咨询服 务七.互动式服务D.网络预约服务.对于关系型的渠道组织，最适宜使用（A ）。 A.规范机制 B.合同机制 C.权 力机制 D.行为机制.管理的首要职能是（A ）oA.计划职能B.组织职能 C.领导职能 D.控制职能.互联网技术的开展和逐渐被人们接受所带来的一个最重要和深刻的变化,就是在交换中 （C ）o A.顾客满意的提高 B.顾客投诉的机会增多C.顾客权力的增大D.顾客消费的增多.家企业要与渠道中的其他企业保持持续的（C）,获取更高的渠道效率，那么必须投入一定的交易专有资产。A.生产关系B.分配关系 C.交换关系D.消费关系.配送中

14、心有不同的类型。当企业的配送业务交由供应商或第三方配送中心实施的组织方 式，这种类型的配送中心是（D ）oA.自营配送中心B.共同配送中心C.授权形式的配送中心D.代理配送中心.企业对渠道的控制首先表现在对（A ）的选择上。A.渠道治理策略B.渠道结构 C.渠道权力D.渠道投机纠偏.渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权。下 列属于强制性权力的策略是（A ）oA.威胁策略B.许诺策略 C.请求策略D.建议策略.渠道成员影响沟通的过程有多种策略，不同的策略可分为强制性权力和非强制性权力。 以下选项属于强制性权力的策略是（A）。A.威胁策略B.许诺策略.C.请求策

15、略 D.建议策略.渠道沟通是管理沟通的一种，其特点在于（D）o A.模糊性 B.复杂性 C.明确性 D.跨组织性.渠道管理人员一般位于企业的中低层，属于（D ）,主管企业营销渠道的设计、开发与维护。 A.企业所有者B.业余管理者C.产品经营者D.专业管理者.渠道联盟是渠道关系开展到一定阶段的产物，其最重要的特点是（C ）o A.长期 性 B.参与各方自愿 C.彼此的高水平承诺D.稳定性.为降低配送本钱，企业一般会采用不同的配送策略。当企业拥有多种产品线时，根据不 同产品的特点，提供不同的配送服务。这种配送策略是（A ）o A.差异化策略 B.混合策略C.合并策略 D.延迟策略. 一家企业要与渠

16、道中的其他企业保持持续的（B ）,获取更高的渠道效率，那么必须投 入一定的交易专有资产。A.生产关系 B.分配关系 C.消费关系 D.交换关系.营销渠道结构是指参与完成商品所有权由（C ）向消费者或用户转移的组织或个人的 构成方式。A.广告代理商B.零售商 C.生产制造者D.管理者.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。以下属于直接影 响因素的是（A ）oA.渠道领袖的权力B.市场需求状况 C.竞争状况D.法律制度.影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。以下选项属于直 接影响因素的是（B）o A.市场需求状况B.渠道领袖的权力C.竞争状况 D.法

17、律制度.在渠道关系的（D ）,经过长时间的考验，双方都坚信他们之间关系稳定，谁也不会 轻易寻找或使用替代者。A.知觉阶段 B.开发阶段 C.强化阶段 D.承诺阶段.在渠道投机行为的四种具体控制方法中，（B ）是为了减少信息的不对称，为奖罚提 供依据。 A.激励 B.监视 C.选择 D.社会化.在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有（B ）是营销渠道中最具特色的冲突。 A.交叉冲突B.垂直冲突 C.水平冲突D.历史冲突.在营销渠道中执行收集市场信息并进行分析预测，向制造商或中间商提供决策信息的功 能。这种类型的渠道参与者类型是（B ）。 A.媒体与广告代理结构B.市场调研机构 C.专业研究机构

18、D.市场开发机构.长期以来，在中国的营销渠道中，渠道领袖主要由大的（A）来担任。A.生产厂商 B.代理商 C.批发商 D.服务运营商二、多项选择题.按产品形态，适合网络营销的产品或服务，包括（BCD ）o A.无形产品B.软体产品C.在线服务D.实体产品.对渠道进行分析的目的，在于帮助渠道管理者了解（ABC ）o A.企业的渠道环境 B.内部管理约束C.渠道现状D.渠道合作.对于特许型的渠道组织，企业主要采用（BC ）0A.规范机制B.合同机制C.权力机制D.行为机制.但凡在营销渠道中发挥一定作用的组织或个人都是渠道参与者，包括（ABC ）、消费者 以及其他发挥某种重要功能的企业。A.制造商

19、B.批发商 C.零售商D.运营商.根据采用的工具和内容，管理控制的方法包括（ABCD ）。 A.信息控制B.财务控制 C.运作控制 D.行为控制.根据企业对渠道的治理形式和控制程度，垂直渠道系统包括（ABCD ）o A.公 司型 B.特许型 C.管理型 D.关系型.根据营销渠道主导成员的不同，可以把营销渠道分为（ABD ）三种主要模式。A.制 造商主导B.零售商主导C.消费者主导D.服务提供商主导.关于渠道权力的来源有两种说法，包括（BC ）o A.权力动力说 B.依赖一权力 说C.权力基础说 D.权力心理说.管理控制系统的设计思路，包括（BCD ）o A.产品控制 B.市场控制C.层 级控制

20、 D.文化控制.企业战略可以分为（ABD）三个层次。A.公司战略B.经营单位战略 C.发展战略 D.职能战略.渠道成员的可控性评估，可以从（ABD ）儿个方面考虑。 A.控制内容B.控制程度 C.控制效果 D.控制方式.渠道合作的内容与形式有很多，主要包括（ABC 卜信息共享、联合培训和地区保 护等。A.联合促销B.联合贮运C.提供专卖产品 D.企业兼并.渠道合作的内容与形式有很多，主要包括（BCD 信息共享、联合培训和地区保 护等。 A.企业兼并B.联合贮运C.提供专卖产品D.联合促销.渠道激励，旨在弥补员工的（BCD ）o A.经营缺口B.能力缺口C.信任缺口 D.认知缺口.渠道激励，作为

21、调动渠道成员积极性的一种手段，需要遵循实事求是原那么、（CD ） 奖励与惩罚相结合原那么和公平原那么。A.效率原那么B.需求原那么C.目标相容原那么 D.适时原那么.渠道控制的理论基础，主要包括（ACD ）o A.交换理论 B.公平理论C.交易 本钱理论D.渠道行为理论.渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括（AC ）o A.环境限制 B.经营 不善 C.管理限制D.企业规模.渠道任务可以通过（ BCD ）等事项在渠道成员之间合理分配、明确事项。A.品牌 筹划 B.价格政策C.交易条件D.地区划分.网络渠道的类型，主要包括（AC ）o A.网络直接渠道 B.网络分销渠道 C.网络中间商渠道 D

22、.网络零售商渠道.网络渠道的类型，主要包括（AC）o A.网络直接渠道B.网络分销渠道C.网络中间商渠道D.网络零售商渠道.物流的内容构成包括核心和辅助活动。其中核心活动包括（ AD ）o A.商品运 输 B.商品包装 C.商品保管 D.商品存储.营销渠道涉及多种不同的关系，包括（ABCD）o A.横向关系B.纵向关系C.类型间关系 D.多渠道关系.与管理的一般职能相对应，渠道管理人员的具体职能，包括（ ABCD ） A.渠道 设计 B.渠道组织C.渠道激励 D.渠道控制.与管理的一般职能相对应，渠道管理人员的具体职能，包括（ABCD ）。 A.渠道 设计 B.渠道组织C.渠道激励 D.渠道控

23、制.在渠道效率评估的量化指标中，商品流量指标主要包括（ABCD ） A.销售增长率 B.市场占有率C.计划执行率 D.经营稳定性.在确定渠道成员时，可采用的方法包括（AC）o A.定量确定法 B.广告确定法C.定性确定法D.关系确定法三判断题黄色为错X.平安、迅速、及时、准确和运费低，是运输过程监控的基本任务。（v ）.成员性参与者是指帮助非成员性参与者执行诸如购买、出售、商品实体转移，以及商 品所有权转移等渠道任务的企业或机构。（X ）.从企业的角度看，市场治理的渠道交易不是一种稳定的渠道组织形式，不需要企业针 对交易活动进行任何形式的治理。（V ）.促销联盟是指合作双方为充分发挥各自的优势

24、，通过法律程序而建立的经营体。X.大多数渠道关系的散伙，是由环境或双方某些方面发生了变化，使双方失去了合作的 基础所致。（V ）.公司型垂直渠道系统是指由处于不同层次的企业自愿参与而构成的、在一家核心企业 的控制下运行的渠道组织形式。X.顾客价值减去顾客本钱多出来的局部，称为顾客让渡价值。V.互联网对企业营销渠道管理一个最直接的影响，是网络渠道的出现。（V ）.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。（V ）.互联网为制造商和中间商构建营销渠道提供了一个新的选项。V.控制是为了改善某个或某些受控对象的功能，以信息为基础而施加影响作用的行为过 程。V.批发商可以采用直接渠道销售自己

25、的产品。X.企业所有的渠道活动，都是为了在适当的时间、适当的地点、以适当的产品形式，满 足消费者和用户的需求。V.强迫权力来源于一个渠道成员能够给与另一个渠道成员某种有价值的东西以帮助他们 实现其目标的能力。（X ）.渠道层面的非量化指标包括渠道成员之间的互动、渠道成员的渠道满意度以及渠道氛 围等内容。（X ）.渠道层面的非量化指标包括渠道成员之间的互动、渠道成员的渠道满意度以及渠道氛 围等内容。X.渠道管理者根据企业的渠道任务和目标，设计企业的渠道结构，选择企业的渠道结构策略和渠道治理方式。V.渠道合作根源于成员之间的相互依赖性，而相互依赖性又是渠道成员功能专业化的结 果。（V ）.渠道激励

26、就是企业为了确保渠道目标按计划实现面对面渠道活动进行监督，并在发生 明显偏差时进行纠正的活动程序。（X ）.渠道绩效包括渠道合作、渠道冲突、渠道信任和渠道承诺等内容。X.渠道领袖要对渠道成员进行激励，调动其合作的热情和积极性，为提高整个渠道的效 率而努力工作。V.渠道满意包括消费者或用户对渠道的满意度、本企业对渠道的满意度和其他参与者对 渠道的满意度。V.渠道内整合的目的是要发挥多渠道营销系统的优势，把冲突限制在可以掌控的范围内, 减少内耗。X.渠道效率评估的量化指标可以分为商品流量指标、现金流量指标和在渠道成员层面一些特殊的其他量化指标。V.渠道效率评估既是渠道管理过程的最后一步，也是新一轮

27、渠道管理活动的开始。（V ）.渠道依赖是处于同一渠道中的两方或多方成员通过协商一致而形成的长期的利益共同 体。X.渠道长度是指营销渠道中处于制造商和消费者或用户之间中间环节的多少。（V ）.渠道长度是指营销渠道中处于制造商和消费者或用户之间中间环节的多少。V.渠道治理目标是渠道管理者根据渠道任务的要求和现有渠道中存在的渠道缺口而确定 的渠道目标。X.渠道中存在的不确定性也会影响企业对渠道治理结构的选择。V.商品保管是物流的一个重要环节，包括在商品运输、储存和流通加工过程中的放置、 编号、记录、保养、维护等活动。（V ）.商品运输和商品保管是物流的核心活动，其他那么是辅助活动。X.物流是将商品实

28、体从生产地运到售卖地，再转移到使用地的过程，目的是方便消费者或用户使用。V.物流网络化是借助于电脑应用软件，将大量的知识和经验整合起来，帮助解决物流作 业过程涉及的运筹和决策问题。X.销售代理制是指渠道成员通过协议方式成立一个类似于俱乐部的组织，有高度信任，互相帮助，共同开展。（X ）.营销渠道涉及的纵向关系是管理者需要重点考虑的，也是营销渠道理论研究比拟多的。（V ）.营销渠道中的成员之间存在一个或多个共同的目标，所以在一条渠道的不同层次上成 员之间不需要合作。X.运输合同是承运人采取的一项运输风险预防措施。X.在企业内部，营销部门和渠道管理者，可以控制或者改变公司的使命和开展战略。（X ）

29、.在渠道参与者中，运输企业、仓储企业、物流企业等属于成员性参与者。（X ）.在渠道管理程序中，渠道合作与控制对应于渠道管理的计划职能。（X ）.在渠道管理中，沟通是一个粘合剂，将渠道参与者粘合在一起。V.在现代市场营销中，一个企业可以自己完成所有的渠道功能。X.中间商渠道是指制造商使用自己的销售队伍直接把产品销售给消费者或用户。X.专家权力来源于一个渠道成员在某一方面所具有的专业知识。（V ）.专卖店是指采取自选销售方式，以经营食品、副食品和日用生活品位主，满足顾客“一 站式”购买需要的零售业态。（X ）四简答题.简述成为渠道领袖的影响因素。答题要点：对渠道效率影响较大，在市场上竞争力较强，渠

30、道权力大。（2）品牌的归属及其影响力。企业在渠道中的角色。渠道的长度：宽度和企业的渠道影响力。渠道成员之间的契约或协议。（6）产品性质。市场性质。.简述高效的物流系统的特点。答题要点（每点2分，答对任意5点得总分值）：答：快速反响。在竞争越来越激烈的今天，顾客对物流的配送速度提出了更高的要求。 在满足顾客差异性要求方面（包括产品规格的差异、物流配送方面的差异），要具有 足够的弹性。具有不断改进物流过程的机制，使整个物流系统不断完善。（4）企业内部各部门密切合作，把企业的能源、物资、人才、资金、科技、信息等资源综合 利用，使产、供、销、存、运等环节紧密衔接，到达整体优化。应用现代科学技术，尤其是

31、将网络技术运用于物流管理之中。富于弹性的外部合作。.简述渠道调整的方式。答题要点（每点2分，答对任意5点樽总分值）：企业的营销渠道建成之后，不是一成不变的，需要随着渠道环境的变化、企业总体战略和营销 战略的变化而不断地进行调整和改进。渠道调整的方式，主要包括：（1）调整渠道结构。即将原有营销渠道的构成方法加以改变。比方，将企业原来的直销渠道为主的渠 道结构体系改变为以中间商渠道为主的渠道结构体系。（2）调整渠道中的代理方式, 如原来采用独家代理的方式，为了制约独家代理商的行为，防止其过分扩张，可适当增 加代理商的数目，把独家代理方式变为多家代理方式。 调整渠道政策。企业的 渠道政策包括价格政策

32、、市场推广政策、信用额度政策、奖惩政策等，它们既服务于一 定的环境，义要根据环境的变化，做出适当的调整。 （4）调整渠道成员关系。即根 据渠道成员经营本企业产品的业绩，调整其在营销渠道中的地位，给予一些歧视性的优 惠政策。 （5）调整区域市场的渠道结构。即根据市场结构的变化，在不改变整个企 业渠道体系的前提下，改变某个区域市场的渠道结构。 重组和更新整个渠道体 系。由于自身条件、市场条件、商晶条件的变化，企业原有的营销渠道体系制约了企业 的开展，这时就必须对整个营销体系进行调整。.简述渠道控制的程序。答题要点：根据管理控制的一般程序，渠道控制的程序可分为设计渠道控制标准、监测与评价渠道运行情况

33、、纠偏三个步骤。（2分）设计渠道控制标准。渠道控制标准是渠道管理者期望渠道运行所到达的状态或完成的任 务，要具体、明确、可测量；对于不易量化的标准，也要尽量将其量化。（3分） 监测与评价渠道运行情况。对渠道系统的运行情况进行监测，目的在于发现问题，找出 渠道运行中实际执行情况与控制标准之间的差距。（3分）纠偏。纠偏有两个方面，修改或调整企业自己的渠道任务、目标和策略，适应环境的变化；影响或指导渠道 成员改变某些不当行为，提高渠道效牢与合作水平。（2分）.简述渠道联盟的主要特点。答题要点： 渠道联盟，是指处于同一渠道中的两方或多方成员通过协商一致而形成的长期利益共同体，是渠道关系开展到一定阶段的

34、 产物。（2分）渠道联盟的第一个重要特点是长期性。如果交易伙伴只是为了交易方便或谋求一时之利而联合起来，那么只能称之为战术联盟或普通的商业伙伴关系。（2 分）渠道联盟的第二个重要特点是参与各方的自愿。有的联盟建立在一种不平等的权力关系之上，由强大的一方对弱小的一方进行控制。在一个真正的渠道联盟中， 权力是相互且相对平衡的，每一方对另一方都有较大的影响力。（3分） 渠道联 盟的第三个也是最重要的特点是彼此高水平的承诺。因为风险太大，所以渠道成员之间 除非有高水平的彼此承诺，否那么它们是不会建立渠道联盟的。（3分）.简述渠道投机行为产生的原因。答题要点： 利益上的差异：渠道合作伙伴之间的利益不完全

35、一致（3分）。（2）锁住效应：由于某种原因使得一个渠道成员不能毫无本钱地与另一个渠道成员解除既有的交易关系，前者被锁在了与后者的关系中（4 分）。（3）信息不对称：增加了前者发现后者投机行为的难度，同时也使得后者从事投机行为而不必过于担忧被前者抓住（3分）。.简述渠道投机行为产生的原因。答题要点：利益上的差异：渠道合作伙伴之间的利益不完全一致。（3分）锁住效应：由于某种原因使得一个渠道成员不能毫无本钱地与另一个渠道成员解除既有的交易关系，前者被锁在了与后者的关系中。（4分）（3）信息不对称：增加了前者发现后者投机行为的难度，同时也使得后者从事投机行为而不必过于担忧被前者抓住。（3分）.简述设计

36、备选的渠道结构方案的主要步骤。答题要点：（每点2分） 设计备选的渠道结构方案，主要步骤包括：确定企业的渠道治理策略和渠道结构策略。确定渠道的宽度、密度和渠道数量。确定渠道的长度。确定中间商的类型。渠道方案的评估。.简述寻找渠道成员的途径。答题要点：（每点2分）（1）自设销售组织。 商业途径。（3）网上查询。（4）顾客和中间商咨询。其他途径。.简述营销渠道的主要功能。答题要点：（1）营销渠道的功能是使产品从生产者转移到消费者的整个过程顺畅、高效，消除或缩小产品供应与消费者之间在时间、地点、产品品种和数量上存在的差异。（3分）具体而言，营销渠道的主要功能有收集和传递信息、促销、接洽、组配、谈判、物流、风险承当和融资。（2分）（3）收集与传递信息是渠道成员通过市场调研和整理有关消费者、竞争者以及市场营销环境 中的其他影响者或营销力量的信息;促销是生产者或经营