营销渠道管理习题与答案

1、 特许经营作为一种特殊的渠道形式，其特点在于()特许经营是授予人和很多独立商号之间的产权所有关系授予人提供有关特许店在组织、训练、销售及管理方面的协助与辅导特许经营是无形资产的无偿转让特许经营的核心是同一资本所有在成本与效益的衡量中，特许经营被认为是一种()的流通方式(A)低成本低效益(B)低成本高效益咼成本低效益(D)咼成本咼效益51、特许经营通过()来扩大自己的规模。A增加自有资金的投入B吸收独立的商人加入C争取银行贷款D现有规模发展52、维系特许经营制度最重要的秘诀在于()A差异化B专业化C标准化D信息化53、以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于()分销系统。A管理式B分散式C公司式D契

2、约式54、选择()分销商时要考虑它所处的位置是否利于产品的批量储运，通常以交通枢纽为宜。A零售B特许C批发D采购TOC o 1-5 h z55、分销商评估标准中最重要的是()A销售能力B库存状况C合作态度D销售业绩61对产品实体具有控制力并参与产品销售协商的代理商是()。产品经纪人B.制造商代表C.采购代理商D.佣金商62.物流系统中总成本的数学公式为D=T+FW+FW+VW+S,其中T代表()。A.总运输成本B.总固定仓储费C.总变动仓储费D.总成本63.工业分销商向()销售产品。A.零售商B.制造商C.供应商D.消费者TOC o 1-5 h z物流以企业销售预测为开端，并以此为基础来规划生

3、产水平和()。销售水平B.市场规模C.成本费用D.存货水平任何一个物流系统都必须考虑()。A.服务水平B.成本C.利润D.A和BC选择性分销D密集分销71.72.7374.81.82838485在渠道系统中，特许零售系统属于（）A多渠道系统B公司式渠道系统C合同式渠道系统D管理式渠道系统批发与零售的根本区别是（）A看销售数量的多少B看是否是现货交易C产品是否是消费品D看客户是否是个人公司式渠道系统以（）为纽带实现生产与销售的一体化。A产权B品牌声望C合同D人际关系除契约型渠道外，柔性一体化渠道还包括（）A传统渠道模式B公司式渠道系统C管理式渠道系统D自愿连锁模式渠道中的资金流管理主要表现为应收

4、账款管理，而应收账款主要是由（）A预付货款B交货即付C赊销D信用标准不恰当用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，销售额是指（）A生产企业的销售额B批发商的销售额C零售总额D最大零售商的销售额用销售利润率分析渠道整体的盈利能力时，税后利润是指（）A生产企业的税后利润B批发商的税后利润C零售商的税后利润D各个主体税后利润之和采取（）厂家可以准确了解顾客的信息，很好地跟踪顾客服务。A代理商模式B经销商模式C直接渠道D水平渠道销渠道管理的基本内容不包括（）A经销商管理B渠道终端管理C客户管理D员工培训二、多选题：（下列每题有2个或2个以上答案，错选、漏选、多选均不得分，每题2分）代理商按其与厂家的交易

5、方式可分为（）独家代理B.佣金代理C.买断代理D.多家代理7、指出下列哪些销售方式属于“直销”范畴（）A.邮购B店铺销售C.电话订购D.上门销售在长期的营销实践中，涌现了多种形式的契约式分销系统，主要有（）。A以生产商为核心的自愿连锁销售网络以批发商为核心的自愿连锁销售网络零售商自愿合作销售网络D特许经营销售网络制造商自组销售队伍的原因是（）。与顾客已有广泛接触，拥有广泛顾客群会全力倾注于公司的产品上受过较好的训练由于其前途维系于公司的发展，他们表现比较积极下列关于购买行为因素对渠道长度影响的描述，正确的是（）A顾客购买量越大，适合使用较长的渠道顾客购买频度越高，适合使用较长的渠道顾客购买季节

6、性越强，适合使用较长的渠道顾客购买探索度越高，适合使用较长的渠道比较适宜选择传统分销渠道的企业,包括（）A小型企业B生产单一企业C生产分散企业D个性化大规模企业购买行为对渠道设计产生影响,体现购买行为特征的主要因素有（）A顾客购买量B购买季节性C市场规模大小D购买介入度间接激励渠道成员的方式有（1920.26.27.282930、36、3738、A返利政策B帮助经销商维护客户网C合作促销D实施伙伴关系垂直市场营销系统有。A.管理系统B合约系统C.公司系统D.直销系统E.水平系统物流的职能包括（）。A.运输保管C.装卸D.包装E信息传播垂直渠道模式包括A返利政策B帮助经销商维护客户网C合作促销D

7、实施伙伴关系垂直市场营销系统有。A.管理系统B合约系统C.公司系统D.直销系统E.水平系统物流的职能包括（）。A.运输保管C.装卸D.包装E信息传播垂直渠道模式包括（A）公司式（B）管理式C)共生式（D）契约式直接激励渠道成员的方式有（A）返利政策（B）价格折扣（C）促销活动（D）实施伙伴关系混合式代理的具体形式有（A经销和代理混合使用B买断代理和佣金代理混合使用C代理商和原厂互为代理D独家代理和多家代理混合使用A物质激励CA物质激励C代理权激励厂商控制代理商一般在（）A订立代理合同之前C订立代理合同之后影响仓库位置选择的主要因素有D一体化激励B订立代理合同之时D交付货款之时（）A.运输量B.

8、运输距离C.运输费用D.运输时间E.运输方向人员推销决策的内容大体上可分为以下几大类（)A.战略决策B.组织决策C控制决策D.目标决策E.管理决策制造商对分销商的绩效进行评估的标准有（）。A.销售绩效B.分销商的忠诚C.财务绩效D.分销商的创新39中间商和制造商虽然同属一条供应链，却有自己显著的特点，比如（）。经销商具有相对独立性对经销商而言，最重要的是制造商，而不是客户关心的是单个商品种类的销量，而不是整个产品组合的销量如果没有一定的激励，经销商不会记录其出售的各种品牌的销售情况40恶性窜货的影响有（）。A.填补市场空白B.易引发价格战C使经销商对产品失去信心D使品牌失去消费者的信任与支持4

9、5.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的（45.经济性评估的核心是计算和比较不同渠道的（A销售量A销售量B销售费用CA和CA和B的结合D市场覆盖率46.新建渠道的方法有（46.新建渠道的方法有（A以点带面正向构建A以点带面正向构建B发动顾客逆向构建C第三方渠道C第三方渠道D网络渠道47.公司主要从以下方面选择和评估中间商（47.公司主要从以下方面选择和评估中间商（A财务能力B产品能力A财务能力B产品能力C市场能力D组织管理能力48.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有（A强制性权力B非强制性权力49.C48.渠道权力可从不同角度进行分类，主要有（A强制性权力B非强制性权力49.C中介性权力D

10、非中介性权力渠道权力来源于（A奖罚权力B法定权A奖罚权力B法定权C认同权D专家与信息权力50.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括（50.按渠道成员的关系划分，渠道冲突包括（A潜在冲突A潜在冲突B水平冲突C垂直冲突C垂直冲突D多渠道冲突51.渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段（A知晓阶段51.渠道关系的发展过程一般会经历以下几个阶段（A知晓阶段B开发探索阶段C拓展阶段C拓展阶段D信守阶段52.全部市场占有率取决于（A顾客渗透率B顾客忠诚度C顾客选择性D价格选择性五、案例分析案例2深圳香雪兰公司在全国洗发水市场调研的基础上为其新产品“美乐”洗发水制定了以下渠道策略：第一，到第二级城市争市场。

11、“美乐”洗发水要想占领尽可能大的市场，在没有大量资金投入作后盾的情况下，直接进入一级市场无疑收效甚微，而且一级市场有众多名牌产品，很容易形成对新产品的围攻。因此要先行进入二级市场，寻找地市级经销商。因为二级城市具有人口多，覆盖面广，周边辐射能力强的特点，是城市与农村的联接点，占有近可攻城市，远可退农村的地理优势。同时，一方面有利于厂家对营销网络的控制，能够迅速掌握市场情况，提高直面市场变化的应变能力，另一方面有助于提高产品知名度，迅速增强铺货范围，为占领市场做充分准备。在寻找代理商和零售点的时候也颇费一番思量，能否成功地把产品推销给消费者，很大一部分来自经销商的努力程度。第二，经销商定位于成长

12、型代理公司。“美乐”洗发水属于新产品，市场基础薄弱，知名度较低，想要有效介入市场，需寻找到既接受自己（愿意经销），也能够提升自己（积极推广）的经销商。通过分析比较成长型代理公司经营特点、经销心理和成熟型代理公司的经销心理，可发现，成长型代理公司更符合“美乐”洗发水的市场要求。第三，零售点定位于中、小型商场及超市。零售网络是产品直接面对目标消费群的纽带，因此需要寻找到既符合产品的品牌形象、市场地位，又能让目标消费群购买方便的销售点。从中小型商场、超市的形态描绘和经营特点中可以看出，中小型商场、超市是“美乐”洗发水销售点的良好选择。第四，为了提高经销商的热情，公司推出一系列激励措施：分销技能培训；

13、销售人员培训；设定销售目标、奖励政策（用合理的产品招商手册）；广告宣传支持（增强经销商信心）；售点广告支持（增强经销商信心）；参与市场反馈信息的分析（及时应对市场变化）；参与维护营销网络（掌握市场控制主动权，巩固市场销售基础）；参与促销活动的策划、奖励业绩突出者（鼓励经销积极性，提高销售热情）。问题：公司无法进军一级城市是受()因素影响。(A)市场(B)企业(C)中间商(D)产品公司选择成长型代理商的原因包括()。产品是新产品，知名度低公司财务能力有限，控制力弱(C)成长型代理商进取心强，合作意愿强(D)日用品需要宽分销渠道公司实行宽渠道，受()因素影响。(A)市场(B)产品(C)购买行为(D

14、)企业控制力公司为代理商提供分销技能培训、销售人员培训，属于()。(A)渠道成员功能调整(A)渠道成员功能调整渠道成员数量调整公司对代理商的直接激励包括(A)分销技能、销售人员培训(C)广告支持，促销活动管理(B)渠道成员素质调整个别分销渠道调整)。(B)设定销售目标、奖励政策(D)帮助代理商维护客户网络案例7B公司是某国化妆品市场上彩色化妆品的领导者，占据着16%的市场份额。在过去，B公司的彩色化妆品主要通过百货商店的专柜进行销售，取得了很好的业绩。但是随着零售业态的发展，大型卖场和超市的重要性显得越来越突出。在2年前，B公司开始向百货商店以外的分销渠道发展，逐渐地进入了大型卖场和化妆品专营

15、店。在大型卖场，销售呈现出了稳健的上升趋势。但是在超市，销售情况却不容乐观。第一，超市主要经营食品，化妆品区比较小，有些甚至只有日化区而没有化妆品区。第二，消费者还没有习惯在卖场和超市买化妆品，即使是10000平方米以上的大卖场，销售也远远低于百货商店。问题还不仅仅如此，B公司作为市场领导者，给予分销商的贸易条件也越来越苛刻，随着品牌的成熟，市场支持的费用也在逐年减少。下面是在超市销售的一个大概情况：在超市的销售额一般每月3000元。陈列方式是平柜和陈列架的组合。分销商的毛利一般在12%左右。如果聘用一名促销小姐，就立刻会导致亏损。促销小姐的平均工资应该是1000元左右。4）不用促销小姐，销售

16、就很低迷，甚至2000元都达不到；用促销小姐，分销商的利润又不够支付人员工资。5）如果陈列在日化区的货架上，偷窃情况就会变得很严重，商店则要把这些失窃商品算在分销商的头上，分销商显然也无法承担。问题：1在B公司的渠道选择中，卖场和超市各有什么优点？导致彩色化妆品容易被盗的原因之一是简易包装或无包装，B公司是否可以考虑改用盒子包装？针对该公司在超市销售模式中所存在的问题，请提出你的合理化解决对策。案例9本案例展示了3家公司的销售队伍问题，这些问题具有很强的代表性。公司A：独当一面，单线联系在市场划分上，A公司简单地按地区来划分，其结构设置是区域型组织模式，也就是张三负责东北，李四负责西北等。张三

17、负责东北区的整个销售工作，这就形成一种独当一面，单线联系的局面，即东北区所有的客户都是张三单线接洽、联系。销售初期，经理给了张三一些名单，让张三去接洽客户。开始时张三还跟经理交流客户各个方面的情况，但随着业务能力的增强，他觉得自己完全可以掌控这一方的客户。因为在客户眼中，公司和张三完全是一体的，他代表了公司，代表了所有的产品。公司B：承包制、放羊式管理B公司的销售部制定了明确的政策，只要销售人员在一个季度之内拿到一定额度的订单，销售一定套数的管理软件，就算完成销售指标，就能够拿到底薪和比较高的提成。这样公司的销售人员都把心思放在业绩上了，而相应的管理活动，如参加公司的例会、参加公司的培训、参加

18、公司的文化和制度方面的学习、填写必要的管理表单以及进行工作谈话等等，都没有了。由于平时这方面缺乏管理，销售人员很自然就认为只要把业绩搞好就行了，而且这些业绩全是自己一个人努力的结果。公司C：疏于培训，草莽英雄C公司从来不重视对销售队伍的培训，培训机制存在着许多不足的地方，结果销售人员只能“八仙过海，各显其能”。有的销售员对产品的了解比较多，于是以产品去打动客户；有的酒量很不错，于是经常与客户“煮酒论英雄”，以酒量去征服客户；有的则搞一些桌椅底下的交易，专走旁门左道。运用以上几种方法，C公司的一部分销售人员有了不错的业绩。问题：1.案例中A、B、C三家公司的销售人员管理各有何利弊？2怎样才能为公

19、司制定一个合理的销售人员管理政策？参考答案一、单选题：TOC o 1-5 h zBADDBBBCABBCCCD31,AAAABDDB44B45B51B52C53D54C55D61D62A63B64D65DCCACCCDC85，D二、多选题6.BC7.ABD8.BCD9.BCD10.BC16ABC17.ABD18.BD19ABC20.ABCDE26ABD27ABC28AC29ABC30ABC36、ABCDE37、BCD38、ACD39、AD40、BCDABCABDABCDABCDABCDBCDABC五、案例分析案例21)B、D2)A、B、C3)A、B、C、D4)B、C5)BC案例7卖场的优点是品牌形象好、便于识别和开发潜在顾客、购买集中