辖区医院管理课件

1、1辖 区 医 院 管 理 2 在正确的时机 向正确的客户 传递正确的推广信息通过总体的规划，确保能够：3药品销售，如何做到？纵 观 全 局全 面 分 析有 序 规 划合 理 分 配专 业 推 销4你必须清楚的问题 !你有多少家医院？销量主要来自哪些医院？未来的增长来自于哪些医院？合理分配你的时间、资源到医院科室客户科室客户科室客户辖区医院管理科室客户5通过了解和分析辖区的客户及业务情况，找到正确的目标，合理分配资源， 制定行动计划，以获得最大投入产出比，提高销量，完成指标7销售(IV)资源管理(III)时间管理(II) 客户选定(I) 辖区纵览(I) 辖区纵览 辖区医院的基本认识了解你的竞争对

2、手了解业务环境了解辖区医院的销售状况8一、辖区医院的基本认识内容要点：医院架构及职能医院人员组成药剂科及进药流程10医院人员组成：院长医生行政人员财务人员副院长科主任护士药师11药剂科科主任采购职能：仓管职能：财务职能：药房职能：与固定或非固定商业公司联系货源根据库房存货情况和药品使用程度定期或临时向采购提供进药种类及数量核对进药数量和价格是否正确，票据管理根据所负责科室用药习惯向药库领取药品保证临床科室用药12新药:医院进药及领药的流程：常用药:库管采购医药公司药库领药:特殊进药：院长药剂科主任行政+专家主任+药库药库库管药房领出上药架药剂科主任采购医药公司药库药事委员会临床提单14销售(I

3、V)资源管理(III)时间管理(II) 客户选定(I) 辖区纵览(I) 辖区纵览 辖区医院的基本认识了解你的竞争对手了解业务环境了解辖区医院的销售状况了解什么？有何价值？如何了解？15二、了解你的竞争对手内容要点：竞争对手六面观抢占先机17竞争产品的代表竞争产品的推广材料、请柬、幻灯片竞争产品的推广活动客户 收集和分析:关于你的竞争对手HOW18竞争对手六面观分析的重要性：可增强拜访时产品推广的说服力。加强市场活动针对性和效果，有的放矢。.抢占先机出奇制胜19使用适当的工具作记录-存档便于分析和跟进（变化）20三、了解业务环境了解业务环境四方面医改的政策对辖区医院的影响医院政策的变化和关键人物

4、变动社保人群及人口分布商业公司的业务能力及信誉21四、了解辖区医院的销售状况内容要点：销量来源(广、深度)销售份额22销量来源关键问题： 你的生意是从哪来的？主要销量来源是哪家医院？医院里哪些是高产科室？哪些是高产处方者？24医院科室医生公司的销售记录、医药公司、医院药库及相关人物前任代表、各药房、拜访(医生及护士)、收集和分析:关于销售来源25销量来源广、深度的概念销量来源的广度： - 使用所推广产品的目标医生人数、科室及医院覆盖 - 广度是否合理？销量来源的深度： - 每位医生处方恒瑞产品与相关竞争产品比例。 - 深度是否合理？27医院销售份额了解医院销售份额的意义确定主要竞争对手，针对竞

5、争对手有的放矢寻找增长空间评估销售活动.281.某一时期的份额高于主要竞争对手低于主要竞争对手2.动态变化增加减少不变 分析原因指导 下一步计划动态变化，随时关注！医院销售份额29辖区所有医院与主要1-2 个竞争对手比较医院科室医生医院销售份额30如何做医院销售份额分析：收集资料计算份额31收集资料：- 可收集药品进药情况的地点及人物：商业公司人员药剂科主任、采购、库管、财务能影响以上人员的相关人物。 地点 人物商业公司医院药库-可收集药品使用情况的地点及人物：药房药库护士地点 人物药房、药库人员能影响以上人员的相关人物32HTM销售(III)时间管理(IV)资源管理(II) 客户选定(I)

6、辖区纵览选定条件搜集信息33找到目标，有的放矢为什么做客户选定如此重要？实际工作中：胡子眉毛一把抓只有点，没有面喜欢拜访态度好的客户.3420:80 法则非常必要资源有限 不同级别 轻重有序取得最大回报客户档案A类B类35客户选定信息搜集 整理排序确认 目标客户分级确定客户选定条件什么样的客户对我是重要的？4837客户选定条件来自目标科室吗？处方目前的处方潜力？有影响他人的潜力吗？未来的处方潜力？能影响产品的可及性吗？能在合理的时间内影响该客户吗？38问题说明1.该客户是否产品经理所确定的目标细分市场内的客户? 如果是，用以下几个问题决定该客户的相对重要性。参阅产品推广摘要。2.该客户目前处方

7、你产品的潜力是否很大？ “目前”是指以后的46个月里目前潜力的考虑包括：业务规模；患者人数; 过去在处方中开出同类药和你的产品的习惯3.该客户目前是否具有影响他人的潜力?影响力的考虑包括：在学术机构中、专业组织或管理机构的地位及活跃程度，以及客户的个人魅力4.该客户是否能够影响产品的可及性，比如该客户是否能够使得产品被列名？“可及性”包括列名、招标、进药、总量控制等5.该客户未来的处方潜力是否很大？ “未来”是指以后的12个月内包括正在使用竞争产品，但并非完全忠诚于该产品的客户。6.我们是否可以在合理的时间内影响该客户? 换言之，这一仗我们能取胜吗?影响一个客户的可能性，取决销售代表目前与该客

8、户的关系、该客户对竞争产品的忠诚度、推广方式的接受等等。客户选定条件39目标客户在哪里？目标细分市场 寻找治疗什么病人的哪些医生？来自目标科室吗？40要搜集哪些信息？怎样搜集？这些信息又怎样帮助我选定客户呢？处方目前的处方潜力？41 考察潜力的重要因素普通门诊或专科门诊的出诊次数、就诊人数、病人质量、专科管床数How：排班表 询问护士或直接询问负责医生 观察(空瓶、繁忙程度、周转率、专长等)了解什么？相关疾病的患者人数42 片剂 门诊药房 针剂 住院药房、病房 定期拜访药房 重点客户出专科门诊时及时观察销量变化 医生轮换或竞争对手的推广力度发生改变时通过与药房、病房人员沟通了解 直接询问医生处

9、方的大致数量(需证实) 观察货架上产品的摆放位置及数量变化情况处方如何了解？处方数量Where:When:How:43该客户是否具有影响他人的潜力？他的地位及活跃程度，在.中学术机构管理机构个人魅力有影响他人的潜力吗？44影响力综合考虑：权力与影响力模式科主任Dr .BDr .ADr .C高干科主任老主任副主任45该客户是否能够影响产品的可及性？可及性包括列名招标进药总量控制.能影响产品的可及性吗？46该客户未来的处方潜力是否很大？“未来”是指以后的12个月内正在使用竞争产品，但并非完全忠诚于该产品的客户。恒瑞产品刚刚推出市场时，常常会有这种情况客户的职位变动或轮转未来的处方潜力？47我们是否

10、可以在合理的时间内影响该客户？这一仗我们能取胜吗？你目前与该客户的关系？该客户对竞争产品的忠诚度？该客户对恒瑞的推广方式接受吗？能在合理的时间内影响该客户吗？48客户选定信息搜集 整理排序确认 目标客户分级确定客户选定条件49讨论 在实际工作中选定客户时：不同生命周期的产品不同产品的特点：片剂和针剂门诊和住院50客户选定客户管理有序规划拜访活动51最大的资源自己52时间有限时间 无限发挥最宝贵的、最丰富的资源53HTM销售(III)时间管理(IV)资源管理(II) 客户选定(I) 辖区纵览计划最佳拜访时间拜访的定义54上网看电视“魔兽”如何安排可自由支配的时间？早起的鸟儿有食吃正是一年春好时烈

11、日当头外面的诱惑你选择怎样度过？55时间管理时间管理中容易出现的六个误区爬楼梯的代表抓小放大“近视”的代表低覆盖的代表低效的代表“跛脚”的代表56时间管理提高工作效率 !57通过非正式资料(了解客户的工作规律、提前询问本人、他人，如其他医生、秘书、护士、家属等)通过正式资料(布告栏、排班表、临时通知等)留条预约、电话预约、准点扑候等。了解最佳拜访时间58设计最佳拜访路线各医院及科室的时间分配讨论：如何做周拜访计划？有哪些考虑因素？步骤？59拜访定义有目的谈及产品（使用资料或提示物）拿承诺合理安排拜访、推广活动、处理日常事务（内外部）突发事件如何处理？60HTM销售(III)时间管理(IV)资源

12、管理(II) 客户选定(I) 辖区纵览- 有哪些资源？- 什么是有效的资源管理？- 如何有效管理我们的资源？61我们有哪些资源？ 每天，我们穿梭于大小医院，拜访专家、医生、药师，见护士、病人、医药代表 在这里，有没有我们可利用的资源？62我们有哪些资源？公司里，人来人往 在这里，有没有我们可利用的资源？63公司提供的学术支持（一）材料：文献、幻灯片书籍品牌提示物样品64公司提供的学术支持（二）推广活动： 沙龙 专家委员会 邀请著名专家的大型学术会议 医生培训班 卫星会 赞助医生参加国内外学术活动 赞助医学团体的医学或健康教育。65资料/品牌提示物/老板的共访会议（医院会、沙龙、病人会等）邀请讲者、赞助会议资源的种类66资源管理的常见问题重点客户没有得到相应重视一般客户短期重复投入活动太过集中，间隔没有规律客户没有兴趣不会拒绝客户的无理要求客户的兴趣在其他方面，抱怨较多67什么是有效的资源管理找对客户针对性的主题能激发客户兴趣确