销售执行力课件

1、培训是交流的过程1、不分大小2、请大家踊跃回答问题3、欢迎中途提问4、欢迎传递问题纸条培训是交流的过程1、不分大小理论培训：管理的概念建立 理论培训：管理的概念建立 观念教育：管理的概念建立 管理是什么 有一名经理，他管了一个不太大也不太小的区域/部门，公司有不少人在讲这位经理不够敬业。原因是该经理似乎工作都不太紧张，整天谈笑生风，从不主动加班工作节奏似乎挺悠闲。但他的下属看起来工作节奏都很忙、很紧张（至少 看起来比这位长官忙），而且整个部门的业绩不算太好、也不算差。如果你是这个经理的老板，你会怎样评价/对待这位经理？ 观念教育：管理的概念建立 管理是什么 观念教育：管理的概念建立 管理是什么

2、 管理实际上是通过管人达到理事的目的的过程观念教育：管理的概念建立 管理是什么 管乌鸦的思考方式销售经理的观念转变思路转换 ： 突破勤劳有余策略不足的瓶颈 先做人后做事，得人心者的天下 当官要为民做主乌鸦的思考方式销售经理的观念转变思路转换 ：乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变被管理、执行者 策略思考： 团队率领： 教授指导： 完成各项指标： 协调各种关系： 乌鸦和兔子的关系：销售经理的角色转变被管理、执行者 乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 乌鸦的价值观转变作为一个销售经理，我们的价值是什麽？管理1%的变化 成本减少1% + 价格提高1% + 销量提高1% 利润的变化？

3、 销售额可变成本费用固定成本利润管理1%的变化 成本减少1% + 价格提高作为一个销售经理，我们的价值是什麽？作为一个销售经理，我们的价值是什麽？ 销售经理的难度辛苦的“乌鸦”要让“兔子” 跑快“兔子” 并不听话，而且“兔子” 很聪明有时候“兔子”又好像神志不清“兔子”跑不快，“乌鸦”被处罚不能替老板赚钱的不是好“乌鸦” 销售经理的难度辛苦的“乌鸦”要让“兔子” 跑快具体应用行动计划： 销售经理的观念转变管理是管人达到理事的目的管理者要突破勤劳有余而策略不足的瓶颈管理不是比人缘当官只为民做主，干脆回家卖红薯 销售经理的角色转变 销售经理工作内容转变 管理者的价值观的转变 销售经理的难度 给自己

4、洗脑、形成习惯具体应用行动计划： 销售经理的观念转变销售经理的管理技能 领导团队销售经理的管理技能两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事两个数学成绩差的小学生在数学考试前三天的故事销售队伍的执行力打造 公司激励资源有限，士气低落怎么办？管理职位有限、员工看不到发展空间怎么办？用哪些具体的动作可以激励下属工作热情？员工直接顶撞或者消极怠工怎么办？员工总在抱怨领导的命令不合理怎么办？怎样实现销量任务分配的绝对公平？员工功过各半怎么办？铁腕管理和人性化管理到底如何取舍？员工总是在钻制度漏洞怎么办？ 外埠人员出假差怎么办？员工报假报表怎么办？ 聪明的不老实、老实的不聪明怎么办？ 员工总是有“废话

5、”怎么办？主管面对市场没有思路怎么办？领导主劳臣逸，到处救火怎么办？授权的结果又让人失望怎么办？ 培训似乎没有效果怎么办？销售队伍的执行力打造 员工总是在钻制度漏洞怎么办？ 完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 结果自然是纪律松散，效率低下。分析：人都有惰性、永远不要寄希望与员工的自觉性 理念： 反求诸己： 完善制度屏障，做到“身在千里之外，法眼无处不在”；完善制度现象：团队没有完善的制度，兔子们总是和乌鸦斗心眼， 完善制度动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程 你从系统制度的角度去思考的时候，才是一个管理者 主管首先能充分熟悉每位业代的工作内容 业务骨干提出

6、日常业务管理制度之框架。 召集全体人员确定管理制度内容草案。 于实践中不断摸索，增删修正； 完善制度动作：管理其实是理管、而“理”是一个没有终点的工程完善制度课后应用行动计划： 思考：寻找制度盲点 行动： 1、当你从系统制度的角度去思考时，你才是一个管理者 自我洗脑 2、制定本部门的管理手册 马上行动 3、控制市外/市内业代的方法、呆滞品管理、私人借贷管控 寻找可借鉴之处应用 完善制度课后应用行动计划： 制造风浪利用鲇鱼效应现象： 新招员工经验浅溥，但却冲劲十足，点子多多。老员工以 至主管，经验丰富却往往循规蹈矩，创意不足，主动性不佳。动作：老人现象 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人焕发第

7、二春 分析：老人特点 制造风浪利用鲇鱼效应现象：动作：老人现象 分析：课后应用行动计划： 思考：你的团队是否正在被老资格现象困扰 行动： 1、企业需要“老革命”但不需要“老资格” 拿回去洗脑 2、应对方案新工具 打破老资格的温柔环境 平衡之中找突出、突出之中找平衡 老人现象的激励 拿回去做 制造风浪利用鲇鱼效应课后应用行动计划：制造风浪利用鲇鱼效应小心官僚病现象： 英雄迟暮、反应迟钝 下属总是很“无辜” 分析： 一线拜访是销售思路的源泉 执行力首先是老板的身体力行 小心官僚病现象：小心官僚病课后应用行动计划： 思考：有没有官僚症 行动： 1、一线拜访永远是销售思路的源泉 尽可能了解竞品信息 经

8、验会让你变蠢 给自己洗脑 小心官僚病课后应用行动计划： 民主的尺度现象： 下属总是很有“思想” 分析： 业代永远是老师 业代执行者、业代是耳目 业代的站位不同 民主的尺度现象：民主的尺度课后应用行动计划： 思考：有没有官僚症状和过分民主症状出现行动： 1、 除非特殊保密需要，市场策略要经过业代论证 建立市场信息收集渠道。 培训业代的企划能力，鼓励提案 养成习惯2、 民主集中制 拿回去洗脑民主的尺度课后应用行动计划：培训现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实结果总是差强人意。分析： 1、不要寄期望与员工的自学能力 2、培训管理者的管理工具如何培训呢？培训现象： 业代的执行力太差，上级的指令落实

9、结果总是差强人意 培训 员工培训的方向和方法： 基层员工培训 密宗拳的修炼主管首先要培养学习和总结的好习惯；培训内容以实战经验为主、要落实到动作分解结合实际工作寻找培训焦点培训应该成为日常工作的任务；营造学习总结的部门文化对培训的内容要有考核的方法； 培训 员工培训的方向和方法： 专业辅导学 用合作优化服从 训练下属的独立思考能力 促进业代的自觉主动性 从命令者变成盟友 培训 专业辅导学 培训 辅导方法：方式：辅导拜访/联合拜访/示范拜访目的：必须事前和业代商定拜访的主要目的内容:注意辅导拜访应占一定比例中途转变成联合/示范拜访的原因发现这笔生意比原来想的大、你想抓紧机会业代和客户格格不入 培

10、训 辅导方法： 培训 拜访前对话 经过组织的对话、 要以达成共识为目的 培训 拜访前对话 培训 拜访中的观察： 集中主题、 详细观察 主管保持观察者的姿态； 对业代的暗示；简单笔记 必要时的现场示范； 必要时的拜访形式转换 培训 拜访中的观察： 培训 拜访后对话： 培训 培训销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具体行动步骤后期跟进及衡量标准动作动作关键指标关键指标需求支援销售主管协同拜访辅导记录目前熟练程度及例证需精进项目及例证具 巧用销售主管协同拜访记录的益处、 启发业代自己去动脑； 、 主管从一个命令者、管理者变成了业代的盟友、导师； 3、主管并未对业代进行斥责，但事

11、实上。 培训 巧用销售主管协同拜访记录的益处、 启发业代自己去动脑 培训启发式的教育 教化人心思想行为习惯命运 培训激励现象： 士气低糜，员工无学习欲望，无信心、无主动性、无责任心，对工作，对主管诸多抱怨，甚至时刻准备跳槽。分析： 任何伟大的策略都 要以鼓励人心为前提 激励现象： 激 励理念：何谓激励激发人的动机和积极性。 太公兵法 ：“夫用兵之要，在崇礼而重禄。礼崇则智士至，禄崇则义士轻死故，礼者士之所归，赏者士之所死。礼赏不倦，则士争死。” 如何激发？ 激 励理念：何谓激励激发人的动机和积极性。 如激 励动作1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏 让员工参与决策过程来增加他们的成就感 赞扬和

12、认可 功劳全是下属的、诚与嘉许、宽以称道 激 励动作1：让员工觉得自己深受领导信任和欣赏 激 励 动作2： 员工觉得深受企业重视、 感情丰富的钞票更多点子 激 励 更多点子 激 励动作3：远景利好 培训制度品牌力 企业前景？ 激 励动作3：远景利好小结员工看到期望 动作1、领导的欣赏和信任 动作2、企业的重视 动作3、实力的增加 激 励小结员工看到期望 激 励 激 励 “控制”、“操纵”这些词汇对许多人来说都是有贬义的。然而，当你接受了一个领导者的角色的时候，你同时也承担了一个为获得集体的成功而引导他人行为的责任。 激 励 “控制”、“操纵”这些词汇对许多人来说都员工的成就感 动作5：竞争激励

13、动作6：压力和挑战是最好的激励方法之一 任何人在清晰而且有望达成的目标压力之下都会更努力 给员工方向感、引导和约束员工的注意力 严格的监控、持续的压力 激 励员工的成就感 激 励 管理的四大职能：计划 组织 领导 控制 管理的四大职能： 员工的现实利益 动作7：让员工感到收益上的满意 降低期望值 有效的薪酬制度 激 励 档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评晋升渠道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPP档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMN

14、NNOOOPPPQQQRRRSSSTTUU高级员工基本工资部长经理主任主管初级员工市场销售部工资级别表示意营销工资考评晋升渠道档别级别FFGGHHIIIGGKKLLLMMNNNOOOPP有效授权现象：授权的悖论 主劳臣逸 授权的结果又让人心酸分析： 管理者的思想： 授权的安全性： 有效授权现象：授权的悖论 注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听？ 注意：授权技巧为什么要讲给被授权的人听？ 有效授权动作：1、授权的基本原则 意愿问题： 授权不是惩罚 不要有太多的事中干涉 能力问题： 不要自己吓自己 承担必要的成本 准确度问题 适度授权 因人授权 成本问题： 成本最小化全程控制 有效授权动作：1、

15、授权的基本原则 有效授权动作：授权基本原则因人授权 有积极性有能力无积极性有能力有积极性无能力无积极性无能力 有效授权动作：授权基本原则因人授权 授权的执行力生命线 a、事前干涉： b、事中控制： c、事后干涉： 有效授权授权的执行力生命线 a、事前干涉： 授权的执行力生命线 a、事前干涉： 确立制度框架 b、事中控制： 授权人要保持敏感度 促销任务要 分解 跟踪检核 维护被授权人的责任 c、事后干涉： 报销审核 明晰的报销凭证 授权者要承担责任 有效授权授权的执行力生命线 a、事前干涉： 有有效授权 课后应用行动计划： 思考：目前有无必要授权，授权的切入点 行动：1、 给自己洗脑授权不是惩罚

16、、更不是用来摆脱自己不喜欢的工作 授权是管理者的时间效率倍增：不要自己吓自己承担必要的成本换来组织的进步授权者要承担责任因人授权 、适度授权 放权 +控制=授权 授权控制=弃权 有效授权 课后应用行动计划： 有效授权 课后应用行动计划： 思考：目前有无必要授权，授权的切入点 行动：2、采取行动 授权法则：事前建立标准、分解步骤 始终维护被授权人的责任、跟踪进度 事后总结、奖惩、承担应付的责任 有效授权 课后应用行动计划： 命 令现象： 1、期望员工自觉性 2、无效的指责 分析： 1、不要完全寄希望于员工的自觉性 2、领导力是一种团队状态 命 令现象： 怎样的领导命令更有效率 领导是好人、值得拥

17、护 领导有真才实学、值得尊敬 领导下的命令可执行、切合实际 领导下的命令非常合理 领导有威严、让人敬畏 领导说一不二、奖罚分明、手段严厉 怎样的领导命令更有效率 领导是好人、值得拥护 动作1：领导下的命令非常合理 1、企业文化：教化人心 命 令 3、领导下达的命令可行2、异议回答 动作1：领导下的命令非常合理 命 命 令 动作2： 领导有威严、让人敬畏 官架子的相对论 维护位阶秩序 建立管理伦常观念：官威与官僚 维护管理伦常注意：基层主官要注意尺度！命 令 动作2： 领导有威严、让人敬畏命 令 动作3： 领导有威严、让人敬畏 营造势能 用律不用刑 检核力度 信息灵敏 合适的演讲内容 命 令 动

18、作3： 领导有威严、让人敬畏 动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 培养员工负责任的态度 以身作则 处罚有效 注重检核、奖罚有据 推倒部门的墙、改善流程 言前三思、精准描述、处罚在前 命 令 动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 命 动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 命令有法，处罚有力： 有时不需要问过程 严厉的奖罚杜绝态度性错误、增强火炉效应 真正做到奖罚分明、让员工情愿接受处罚 多动手少动口 命 令 动作4： 领导说一不二、奖罚分明、有理有据 命 问题：人性化管理和铁碗管理那一个更有效？ 命 令 问题：人性化管理和铁碗管理 动作5：管理的张弛之道 铁腕的结果&人性化管理的误区 x y z 命 令逃避责任厌恶