电销话术【范本模板】

1、话术电话 1电销一般来讲将包括以下几个步骤：1。问候自介绍。2.介打电话目的（突出你的价，吸引对)3。确认对方可行性。4。转向探测需(以问题结束).具体：A在开始一段对话,你必须清楚你的电话是打给谁的我还是学生的时候曾无数次接到这样的电,说自己是 xx 公司专做重金属的问是否对重金属了解不了解是否有投资意向有就是售房的不管三七二十电话一打来就介绍一堆还反应过来，他已经介绍完了。上述两种情况，相信大家都遇到过，这无可厚非，因为电销的泛滥，大多数人对电销是非常反感的,很多销会选择在客户开口拒绝前，就把产品先介绍一遍，以图引起客户的兴趣但是这种没有量的电销是没有价值的我还是学生的时候这样的电话对我来

2、说毫无意义a。因为我没有需求b.因为我没有钱。对于一个合格的电销来,一定要在打电话之前把客户的资料搞清这样做有三个好处了解客户能拉近你跟客户 之间的距离b。找到更精准的客有决定权）。B.对自己要推荐的产品/服务非熟.有研究表明,完美的沟通也是有“位差效应的，当你在电话中向对方传递产品信息和产品价值的时,如果你传递的信息是 100，但是由于沟通“位差效应,可能传递到对方那里就只剩 80甚至还没有 80%所作为电销的我们必要对自己的产品很熟自己的产品的价值有透彻的了解样就能将价值最 大化地传递给用户。C要灵活应变的能力移动联时,不被推销是不现实的在我接到的众多的推销电话中，有一个是印象最深刻，是一

3、个推销投资理财产品的小伙子，来电后，我直接决绝,理由是还是学生、穷，没钱，一般听到用户这么有些电销会直接挂电话，要么就是本着再试试的心理让客户先了解了解产品那次给我打电话的小伙子听我这么说以后没有挂电话也没有坚持让我先了解了解产品说没关系是刚毕业的学么专业的？先加个微信呗，看你挺好玩,后有需要再找我我也是刚毕业拉距离,让人产生同情心）“你挺好玩的，先加微信”（就是想先跟你交个朋)，“以后有需要再找我”（我先不打扰你了如你有需了，要想到我哦）。电销在开场白阶段被拒绝的可能性是非常大的，想要通过一次电话就达成目标也是不现实的，如果不能一次电话就达成目,那 为什么不给客户留下深刻的印,下一次再接着沟

4、通?另外，吸引对方注意的办法还:a。陈述你的产品的与众不同之，如“最大”、“唯一”等b。谈及你刚服务过他的竞争对，近我们刚刚为 xx 公司供过销售培训服务，他们 对服务很满,所以，我觉得可能对您也有帮助.c。谈他所熟悉的话题，如“最我在报纸上看到一篇您写的文章”。d.赞他如我听您同事讲您 领域有研究，所以，也想同您交流下”。e。你所想到的其它的可以吸引户注意的办法。除上面提到的几种方法外，还有一些方法：a。提及对方现在最关心的事情“李总您好听您同事提到您前最头疼的事情是公司现在很难招到合适的人吗？” b. 赞对方“同事们都说应该找您，您在这方面是专家”“我相信贵公司能够发展这么,与您的人格魅力

5、是分不开的。”c. 提他的竞争对手“我们刚与公（标客户竞争对手合作过，他们认为我们的服务非常好，所以我 今天决定给你们一个电话。”d.引他的担心和忧虑“不断有客户提到的售员很容易流失这一现象在是一件令人担心的事情.”“不少的客户提到他们的客户服务人员经常接到一些骚扰电话不应对不知王经理是 如何处理这种事情呢？”e。 提你曾寄过的信“前几天曾寄过一封重要的信/件给您”“我寄给您的信，相信您一定看过了吧！f。 畅品“我公司产品刚推出一个月时间，就有 1 万个户注册了”“有很多客户主动打电话过来办理手续”g.用体的数字“如果我们的服务能让您的销售业绩提高 30%,您一定有兴趣听，是吗？”“如果我们的

6、服务可以为贵公司每年节约 20 万元支 我相信您一定会感兴趣，是吗?” “在 秒内住对方的注意力在电话被接通后约 30 秒，这时候的开场白是否成功将直接关系到谈话能否继续，如 果罗罗嗦嗦不着边际，最后被“扫地出门”也就在情理之中了。“在 30 秒内抓住对方注意力”为每一名电话销售人员的一项基本修炼何到这 一点呢？本节将提供六种方法供电话销售人员参考。A.请帮忙法如 电销售人员：您好，李经理，我x 公司的有事情想麻烦一下您！或有件事 想请您帮忙！客户:请说！一般情况下在开始就请求对方帮忙时，对方是不好意思断然拒绝的。电话销售人员会有 100%的会与接线人继续交谈.B。第三者介绍法如 电销售人员：

7、您好，是李经理吗？客户：是的。电话销售人:我是 xx 的友叫 xx,他介绍我认识您的几我们刚通了一个电话，在电话中他说您是一个非常和蔼可亲的人，他一直非常敬佩您的才能。在打电话给您之, 他务必叮嘱我要向您问好.客户：客气.电话销售人员：实际上我和 既是友关系又是客户关系，一年前他使用了我们的产品之后，公司业绩提高了 在证效果之后他第一个想到的就是您，所以他让我今天务必 给您电话 。通过“第三者”这个“桥梁”过渡后易打开话题有“朋友介绍”这种关系之,就会无形的解除客户的不安全感和警惕性容易与客户建立信任关系如技巧使用不 当，将很容易造成以下结:C.牛效应法在大草原上成群的牛群一起向奔跑时们一定是

8、很有规律地向一个方向跑不 向各个方向乱成一片把自然界的这种现象运用到人类的市场行为中，就产生了所谓“牛群效应法”,它是指通过提出“与对方公司属于同行业的几家大公司”已经采取了某种行动引导对方采取同 样行动的方法。如 电销售人员您,王先我是公司的我们是专业从事电话销售培训的，我打电话给您的原因是因为目前国内的很多 公司戴尔、用友、金蝶等都是采用电话销售的方式来销售自己的产品的请教一下贵公司在销售产品的时候有没有用到电话销售 呢？电话销售人员在介绍自己产品的时,诉客户同行业的前几个大企业都在使用自己产品的时候,这时“牛群效应”开始发作用同行业前几个大企业已经使用自己产品的事实， 来刺激客户的购买欲

9、.D。激起兴趣法这种方法在开场白中运用得最多、最普,用起来也比较方便、自然。激起对方兴趣的方法有很多只要我们用心去观和发掘话的切入点是很容易找到的具体参看以下案 例。如： 约翰沙维祺是美国百万圆桌协会的终身会员，是畅销书高感度行销的作者，他曾被美国牛津大学授予“最伟大的寿险业务员”称号打电话给一位美国哥伦比亚大 学教授强森先生的开场白如下：约翰沙维祺哲学家培根曾经对做学问的人有一句妙语把做学问的人在运用材料上比喻成三种动物第一种人好比蛛他研究材料不是从外面找来的是由肚里吐出来的，这种人叫蜘蛛式的学问家;二种人好比蚂蚁，堆积材但不会使,这种人叫蚂蚁式的学问家；第三种人好比蜜蜂，采百花之精华，精心

10、酿造，这种人叫蜜蜂式的学问家。教授 先生,按培根的这种比,您觉得您属于那种学问家呢”这一番问话，使对方谈兴浓厚，最终成了非常要好的朋E.巧“东风”法三国时诸亮能在赤壁一战,把火烧掉曹操几十万的大军的是东风果话销售人员能够敏锐发现身边的“东风”，并将之借,往往能起到“四两拔千斤”的效果.如： 冰是国内一家大型旅行公司 的电销售人,她的工作是向客户推荐一张旅行服务卡，如果客户使用该卡去住酒店、乘坐飞机,可获得折扣优惠。这张卡是免费的，她的任务是让客户充分认识到这张卡能给对方带来哪些好处去使用,这样就可以产生业绩.刚好她手里有一份从成都机场拿来的客户资,看一下她是怎样切入话题的。电话销售人员：您好，

11、请问是李经理吗？客户：是的，什么事？电话销售人:您好，李经,这是四川航空公司客户服务我叫冰冰，今天给您打电话 最主要是感谢您对我们川航一直以来的支持，谢谢您！客户：这没什么！电话销售人员：为答谢老顾客对我们公司一直以来的支持，公司特赠送一份礼品表示感,这礼品是一张优惠卡以您在以后的旅行中不管是住酒店还是坐飞机都有机会享受优惠折扣，这张卡是川航和 G 公司共同推出, G 公司统一发行，在此，请问李经理您的详 细地址是？我们会尽快给您邮寄过来客户:四川省，成都市F 老户回访老客户就像老朋友，一说出口就会产生一种很亲切的感,方基本上不会拒绝。如： 电话售人员王您好我是 G 旅行公司的小舒您经在半年前

12、使用过我们的会员卡预订酒店今是特意打电话过来感谢您对我们工作的一贯支,另外有件事情想麻烦一下王总，根据我们系统显示您最近三个月都没有使用它想请问一下，是卡丢失了是 我们的服务有哪些方面做的不到?王总： 上一不小心丢了。从事销售的人都知道，开发一个新客户花的时间要比维护一个老客户的时间多 3 倍据权威调查机构调查的结果显示，在正常情况下顾客的流失率将会在30%左右，为了减少顾客的流失率我们要时常采取客户回访方式与客户建立关系，从而激起客户重复购买的欲望。通常在做客户回访时电话销售人员可以采取交叉销售介绍更多的产品户择。 电话销售人员在客户回访时要注意一下几点：a在回访时首先要向老客户表感谢；b咨

13、询老客户使用产品之后的果；c咨询老客户现在没再次使用品的原因；d如在上次的交易中有不愉快地方，一定要道;e让老客户提一些建议。电话 2业务能力对照表（沟通能力、销售技巧、专业知识）基本素质：业绩潜在客户在户跟本身的市场容量以及我们能找到的客户资源渠道开拓有关， 转化率跟我们的能力有关。第一部分：目标管理(目标设定、目标分解、间管理）目标设定。“一口吃不成一个大胖子我们大家都知道的道理管做什么都设定目标，以结果目标为导向倒推去分解目标，最终实现目标。不可否认达成既定目标首先跟场容量是有关的在现有的市场容量下如何去达成目标就涉及到资源获取的问“巧妇难为无米之炊,取资源是打开市场的第一步。 资源获取

14、的方式：）资源交换。通过网络获取，如 群和微信群QQ 群以找资源互换群，资源互换群有不同的定位，根据自己的定位和需求去搜索相似的群，再用自己的资源去获取。 ）协会圈子）校友会。）移动互联时代 取资源的方式有很多 所有的社交平台都能获取资源及进行资源互换 , 方式是千变万化的，需要你们自己好好思考思考。目标分解。将目标分解到每个月，每周。如果将目标分解到月度后不足以掌控那将目标分解到周去执行，分解到周还是不清晰，就分解到日 ,进行目标分解后，在执行的过程中，要根据目标高度执行,执行的过程中再不断改善如果你的日目标是电话量 是你打了 140转率也并不是很,就是你的量不够每天要根据自己的标去优化自己

15、量和有效率的比例，通过数据可以看出哪个部分有问题，有问题的部分要不断去优时间管理。大家可能每天都会觉得自己很忙，但是到下班的时候却发现自己很多事都还没有做好，希望大家掌控好自己的时间，不仅仅是量的问题，也要注意质的问题。 第二部分：沟通技能（话术、销售技)。话术。A开场白。开场白的几个要:1 奇。谦虚。例 总你好我在有个可以让你利润倍 增的项目”就是将好处前置把利益放在前.）场白的设计要简练，目的确 般的销售人员恨不得在第一次电话中就传达所有的讯息 ,这是不对的，如果对方说自己现在在忙，那可以跟客户说下次再打，但是不准说“待会许说“过几天售 不能说模糊的概念，要说准确的时间，要简练，目标明如果

16、对方确实在忙，就说先忙，我先把相关的资料给您发过去”或者“你先忙，我下午三点再联系您白可以 设计成各种各样的版本，但是你必须得对你推荐的东西有足够的了解。B倾听。1) 。通能力的第一步就是倾听,倾听的时不能只是听，更要记，互动（可以提问）回应，可能会碰到话唠，先拿个笔记一下可打断对方，也会让对方觉得 你很认真地在听记什么？。契合点。如何给予回应，例，讲得真好，真想 叫您一句老师3同屏互动语语方言等用习惯（要以用户习惯为准，用户喜欢声 音大一点那就大声说。跟专业的人士那就用专业的语言聊）积极反馈。最重的就是 积极两个字不极反馈可能会让对方觉得失去激情，反馈的话还是要主动地去反馈，提问， 主动提问

17、，要占据主动地位，如果感觉对方想挂电那通过反问的方式扭转 总你 部门最近运营得还行吧?还有摸准对方需求的时候就提开放式问题，例您觉得 这些问题中您对哪些方面比较感兴趣呢？对方说明天再打过来好了可问那是明天上午十点还是上午十一点您比较方便呢？问了封闭式的问题就只能让对方二选一式的 问题是为了能得到明确地答案实际意义上能带有一定的硬性要求的作用，开放式的问题是 为了能了解更多的用户的需求，再在这些谈话中洞察用户的实际需.C。具选择。很多企业家，并不是很喜欢用微信，你要是用微信去联系他，肯定是不太好的 ,要择对 方喜欢的工具去跟对方沟通。D。感销。保险公司 总,天要下多点衣服“x 总明下，记得带伞。

18、销售技能。A客户鉴证。真假要说服一个人，好的方式就是用数比如xx 公司这个月 10 号参加我们公 司的 课。中国人都有一个从众的心理，中国人一般不喜欢第一个吃螃蟹，一般客户会 问：我们这个行业哪些公司在你们那边听过?相似的问题客户肯定会问，那我们的回答要假中有真，真中有假。例 经，我们也不争这个第一但是这是对我们的认可和期我相信你跟我们合 作后，确实会发现我们公司还不错，服务态度也还可客户可能会问，你说的东西凭什么让我相信你呢？那可以这样回答：“ 总您心的问题是有道理因为我们之前的客户也有相关的疑虑，但是之后成千上 万的客户的反应让我们有足够的自信觉得我们能做.当他发现他说过的东西不仅仅是他一

19、个人在说他也有类似的反馈是被我们解 决了的时候他就会相信你说的东.B异议处理。“你的产品为什么这么贵啊？这个时候就要着重体现产品的价值要注意的是当这个产品确实比他品牌贵时也觉得产品售价贵的时候处理这个 问题的立场就会不坚所要充分的提前准备，否则表露出来的可能就是本能反. 一个星期，要抽空演练一下，语言语气什么的很重要。C。介绍。可以引导使用过我们的服务，参加过我们课程的学员把自己的课后感分享到朋友圈。 促推E。深度营销。服务要跟得在服务跟上了客户满意的基础上，多跟学员沟通沟通，挖掘更多的信息。电话 3话给陌生客户时，你的目的是让这个客户能购买你介绍的产品或服务。然而，大多数时候你会发现，你刚作

20、完一个开头，就被礼貌或粗鲁的拒绝。现在 ,就让我们来看一下，怎 样有效组织开篇,提高电话销售的成功率。一般来说接通电话后的 秒钟是至关重要.能把握住这 20 秒你就有可能用至多 一分钟的时间来进行你的有效开篇，这其中包括： 介你和你的公司。 说打电话的原因。 了客户的需求。 说为什么对方应当和你,至少愿意听你说下去.那如何吸引客户的注意力呢？想要吸引客户的注意力那就要引对方的兴对于素不相识的人来说般人都不会准备继续谈随时会搁下话筒你需要备好周密的脚本通你的语言声音的魅力引 起对方的注意。能够唤客户注意力的引子通常有以下几类：。能激起兴趣的通用说明：“ 我解到你的部门的手机话费每月超过上万元。我电的目的是想让您知道我们的资费 计划能使您的费用减少一2.问题来取得对方的注意力：“从您提供的信息上看你的汽保险保额为 5000 人民币.前事故的平均修理赔 用为 元你的保额不够时您是如何打算的?3.衷的赞扬：“ 如贵公司在打印机领域的远超竞争对手的领先地，我们公司所提供的集团客户的旅 行间夜数去年占行业的 38%，远较第二名 15为高”4.出问题的严重性“张先生我市房屋拥有者中每 10 个中有 人旦遇到火灾等自然灾害房屋被毁时完全无法 重建如果你是 8 人中的一位，我建议您能了一下我们推出”。用类比方式“胡太太,安小区有 56的住家安装了防盗报警装置。”小区的犯罪得逞率比咱