分销与直销之共赢-海尔集团营销策略探究

1、分销与直销之共赢海尔集团营销策略探究摘要家电连锁店分销是与网上商城直销是海尔集团的两大主要营销形式,但这两种营销形式自身却存在着互相争抢客户、互相损害利益的矛盾,这就势必需要设计一套解决这个矛盾的方案,实现两种营销形式的共赢。关键词分销 直销 海尔 营销形式随着社会主义市场的,的营销形式正朝多元化方向开展,作为我国民族产业的龙头企业之一的海尔集团也不例外,分销与直销就是海尔集团两种主要的营销形式。所谓分销,就是利用分销商的资源进展商品销售的营销形式。海尔集团的分销方式是通过遍布全国各地的国美、大中、苏宁等家电连锁零售商,实现商品的销售。这是海尔集团的主力营销形式。所谓直销,是指直销企业在固定营

2、业场所之外直接向最终消费者推销产品的经销方式。海尔集团的直销方式是通过其网上商城 ehaier ,借助商务实现产品的营销。与很多企业一样,海尔的这两种营销形式存在彼此争夺客户、互相损害利益的矛盾。如何解决这个矛盾,使两种营销形式到达共赢,是摆在海尔集团面前的一个迫在眉睫的问题。对于一个企业来说,其产品的消费者总数是相对一定的,然而,这些消费者之间却存在着很大的差异,其中一个重要的差异就是就是消费方式偏好的不同:有的消费者习惯于“眼见为实的消费形式,这部分消费者显然就是分销形式的重点关注对象;有的消费者倾向于快速、便捷的消费方式,比方通过电子商务来实现商品的购置,这些消费者就必然是直销形式的关注

3、对象。可见,分销和直销在消费者市场上还是存在一定差异的,要防止这两种营销方式互相抢客户,最重要的是充分发挥两种营销方式各自的优势,使其在其自身消费者市场中发挥其应有的吸引力,最大程度地满足其各自消费者群体的消费需求,从而到达两种营销形式共赢的目的。对与海尔集团来说,家电连锁店分销与网络直销两种销售形式各有特点,我们必须根据其自身特点分析其各自营销策略的选取以及如何实现两种营销方案的共赢。第一,对于分销形式,应该充分重视其主力销售形式的作用。作为海尔集团的主力营销形式,分销的作用举足轻重。然而,由于其必须借助国美、大中、苏宁等家用电器连锁商,必然使得海尔自身的利润空间受到一定的限制。所以,海尔应

4、该充分发挥分销的优势,一方面通过销售现场产品促销员的介绍,加强产品功能的宣传力度;另一方面通过采取与消费者面对面互动、举行邀请消费者现场亲身体验等活动,加大对产品的宣传力度。这一系列措施的目的,是利用分销的优势充分吸引其消费群体的关注,以进步产品销售量,从而最终到到达达增加销售利润的目的,以保证主力销售形式对生存与的奉献。第二,对于其网上商城的直销形式,应该扬长避短。一方面要充分发挥其快速、便捷的销售优势,以充分吸引其需求群体:首先,必须保证其网上商城中商品的齐全性。偏好直销形式的消费者大多是因为没有时间去分销店(家电连锁店)采购,网上商城假设不能给他们提供与分销店同样丰富的商品,必然会失去这

5、部分消费者。其次,必须加强对产品配送的管理。通过采用海尔集团自身配送网络与第三方物流公司配送相结合的配送体系,实现售出产品的快速、准确配送。另一方面要采取一定的措施,消除其消费群体的后顾之忧:其一,必须保证网络支付的平安性。通过与网上银行系统的合作,实现网上支付的平安性。其二,加强售后效劳管理。与在商场购置相比,在网上购置普遍存在着网络图片与实际产品的偏向,这就必须保证退货、换货体系的健全。另外,还要保证对售出产品的维修等售后效劳,使得网上直销商品与家电分销店售出的商品享有同样的售后效劳。通过以上两方面的措施,锁定并稳定网络直销的消费群体。第三,借助其他公司的营销策略,采用“仓储共享、争而不夺

6、的方针。“仓储共享就是网上商城直销运营商使用分销商的仓库,同时向分销商支付一定的费用。这样就解决了网上直销商的仓储问题:既节约了直销商的本钱,又充分利用了分销商的资源,同时还使直销商的仓储本钱转化为了分销商的利润,以到达共赢的目的。“争而不夺指的是为理解决分销商与直销商争夺终端客户拼价格的问题,强调双方要与竞争对手去“争;“不夺是指假设分销商和直销商发生了争夺终端客户的情况,双方不能恶性地拼折扣,而是双方共同去争这个客户,共同分配利润,实现“一方让市场但不让利润的双赢形式。对于海尔集团而言,要做到“争而不夺,本质上还是发挥其自身的优势,使其在其自身消费群体中发挥应有的吸引力,最大程度地满足其各自消费群体的消费需求。综上所述,海尔集团分销与直销两种营销形式在消费者市场上是互补