大客户营销与谈判技巧(一天)

1、大客户营销与谈判技巧2011年8月23日济南1庄志敏简介 中国实战型营销与品牌专家，企业实战营销策划师。拥有十余年企业竞争实战经历和多年咨询、培训经验 曾任海尔集团营销策划总负责人。现兼任：中国企业联合会培训中心客座教授，青岛大学MBA教育中心课程教授，国家经贸委中小企业（青岛）培训中心兼职教师 其经典课程执行营销已成为清华大学、北京大学、西安交通大学、浙江大学等中国十多所知名大学MBA企业总裁研修班专授营销课程。该课程以企业实战营销案例讲解为主，采用“8+2”的企业版课程结构（80%案例研讨加20%理论归纳），深受企业界营销精英的喜爱和欢迎课程目录 积极地销售心态 大客户营销中的客户行为 大

2、客户营销流程与沟通技巧 客户谈判的突破口 客户谈判的过程控制 客户谈判的误区 大客户营销与优质服务3案例：吕不韦的仕途耕田之利几倍？曰：十倍。珠玉之赢几倍？曰：百倍。立主定国之赢几倍？曰：无数。 秦王老矣安国君得为太子，窃闻安国君爱幸华阳夫人华阳夫人无子能立适嗣者独华阳夫人耳 君之罪至死，君知之乎？王之春秋高矣，一日山陵崩，君危于累卵。今有计可以使君富千万，宁于太山，必无危亡之患矣。 吾闻之，以色事人者色衰而爱弛举立以为适而子之。夫在则重尊夫百岁之后所子者为王终不失 势。 乃因涕泣曰：妾幸得充后宫不幸无子，愿得子楚立以为适嗣，以托妾身安国君许之乃与夫人刻玉符，约以为适嗣 吕不韦确定目标摆平异人

3、摆平华阳弟摆平华阳姐摆平安国君影响者决策者关键点小结机构的理性与个人的感性让客户从上帝的宝座上走下来，成为你的朋友第一是关系，第二还是关系价格战的应对技巧理性价值以产品性能为主感性价值以品牌联想为主顾客价值企业品牌客户谈判的突破口7无处不在的谈判需求交换谈 判谈出需求的底线 判断交换的代价案例：香港回归谈判谈判的定义及分类谈判的定义最为简单，而涉及的范围却最为广泛，每一个要求满足的愿望和每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。只要人们为了改变相互关系而交换观点，只要人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。 美国谈判学会会长 杰勒德I尼尔伦伯格 外交谈判军事谈判政治谈

4、判经济谈判销售谈判谈判目标：利益甲方筹码乙方筹码=第三种谈判谈判目标的分类唯一型可替代型有条件无条件甲方乙方时间低高通过交谈以判断甲方真实目的的过程=谈判筹码目标高低谈判目标的分级目标1目标2目标3底线模糊自己的目标底线，洞悉对方的目标底线期望值谈判过程双方情况介绍各自观点陈述倾听并判断正向观点反向观点提出要求互相让步达成协议倾听提问+判断开局中期后期陈述+销售谈判的突破口：前期准备信息掌控谈判策略内部沟通三易思路营造氛围工作细节态度严谨专业知识利益分享谈判准备70%30%=面对面招数一：信息掌控信息收集要涉及到谈判的各个方面信息分析的目的在于确定信息瓶颈通过信息瓶颈的分析确定谈判关键点依据谈

5、判关键点确定谈判策略谈判并不是始于谈判桌上对自己有利的对自己不利的对对方有利的对对方不利的 对对手要知无不尽 让对手对我们一无所知 善于释放“烟幕弹” 对信息进行先判断后分类洞悉底线：谈判成功的一半需求强度选择范围时间要求关系影响投入成本判断你拥有对方想要的你拥有的别人没有对方急于得到对方长时间准备对方也有你想要的讨论：获得信息的方式？负责人一般工作人员？那位重要案例：香格里拉Or富丽华价格功能风格房间 餐饮 娱乐会议室 展示大厅 氛围营造酒店风格 大连香格里拉 大连富丽华 招数二：谈判策略（方案）自我定位谈判目标谈判路径目标及阶段性目标的制定自我实力的判断，筹码策略：谈判焦点、谈判顺序及多条

6、路经的评估案例：权力制衡30%的市场份额！谈判目标类型：有条件的唯一型份额第一全面进攻以退为攻全面防守招数三：内部沟通与领导的沟通与同事的沟通重要信息分级掌控制度角色定位与角色扮演谈判的角色 领导者：代表了谈判的级别和重视程度 强硬派：始终坚持谈判的目标，激怒对方 好 人：维护谈判的氛围，赢得对方信任 总结者：将零散的谈判观点记录、归纳并陈述 专 家：从专业的角度说明问题 信 息：随时提供谈判所需要的咨询材料 服 务：会议的组织者招数四：三易思路不易：目标不变（刚性原则）变易：方法多变简易：最简单的，也许是最有效的51%49%招数五：营造氛围谈判地点的选择环境布置人员构成美丽的亚美利加与17.

7、8在不舒适的环境下，人们可能会违背本意，言不由衷。 美国总统杰弗逊12招数六：工作细节一份商场10年销售份额表一张商场顾客流量表60% 50% 40% 30% 20%40% 50% 60% 70% 80%招数七：态度严谨谈判所用各种资料的周密准备谈判过程中每个细节的准确记录招数八：专业知识谈判团队中的专家角色的确定专业知识的通俗化表现技巧必要的产品演示效果，使其身临其境相关材料、图片的精细化准备招数九：利益分享企业领导销售人员经销商我们计划从下个月开始对经销商实行现款现货！不可能！因为同行都没有这样做！如果我们坚持，就是死路一条！我们欠过你们的货款吗？既然没有，为什么要现款现货啊！谈判演练 尽

8、量避免一个人的长时间陈述 结合演示的工具和道具 模拟对手，提出尽可能多的问题小结：谈判的核心价值 甲乙都想吃橙子 甲想吃橙子乙想把橙子皮磨成粉混在面粉中制做面包 甲既想吃橙子也想把橙子皮磨成粉混在面粉中做面包谈判的目标不是取胜而是成功结果是赢者不全赢输者不全输一人一半各取所需鱼死网破客户谈判的过程控制34面对面的谈判技巧节外生枝东西虚实以我为主时间控制语言运用情感投入权力升级里应外合奉承赞美谈判期间30%70%=前期准备技巧一：节外生枝 保留式开局 进攻式开局 坦诚式开局 挑剔式开局案例：判断对方的分工 能够在开局的时候，清晰的了解对方的谈判分工及人员性格 实行人盯人的关注 个体公关，整体谈判

9、技巧二：东西虚实声东击西还是声西击东避实就虚还是避虚就实放烟幕弹还是单刀直入目标/底牌甲方乙方案例：如何说服老板？13选择良好时机利于接受的方法2阐述的顺序技巧三：以我为主表面主动，实际被动表面被动，实际主动多听少说与多说少听赢球：进攻还是防守技巧四：时间控制时间力量敌之战略进攻我之战略防御敌之战略保守我之准备反攻我之战略反攻敌之战略退却谈判目标类型：可替代型诱之拖之歼之技巧五：语言运用以快对快以慢对慢以善对善以恶对恶以暴对暴技巧六：情感投入愤怒的外国人美女的眼泪100%的成功50%的感情50%的商务技巧七：权力升级自己留有余地迫使对方权利人物出场阎王好见，小鬼难缠技巧八：里应外合堡垒最容易从

10、内部攻破技巧九：奉承赞美德方出资825欧元占51%股份2002：亏损980万2003：亏损1300万2001：纳税3711万2002：2003：两年纳税67万合资阶段控股阶段要求按比例配股增资中方没有资金49%的股份买了2900万独资阶段2004：独资后的企业面貌一新，先后通过多国认证。业绩突飞猛进。2001年2003年2004年西北轴承股份有限公司是大型国有骨干企业，当地人都叫它西轴。他们的产品中铁路轴承一项，占全国产量40，；利润占全公司的40客户谈判的误区47没有不行，只有如果 直接的拒绝，很容易导致对方的反感 多采用条件式问句 采用“如果”，可以探测对方的底线提示：进入德国和北京市场拒

11、绝的艺术甲：你们的价格应该下调5%！乙：如果货款一次付清的话！没有价格，只有价值价值我付出了这么多价钱！值不值？合不合算？顾客总收益顾客总投入顾客价值=甲方：价格应该上涨2%乙方：如果保修期延长一年宁可增加对方的收益，也不可以轻易的进行价格让步砍价的学问甲方乙方甲乙双方1008090决不提前报价决不接受初始价夸张的报价价格的夹心法质疑没有让步，只有交换妥协的艺术 让一步的结果通常是让三步 一味的防守，只会招致疯狂的进攻 除非交换，否则绝不让步（盖温肯尼迪） 没有妥协，那就是命令，而不是谈判没有结论，只有问题倾听的艺术 协议签订前，没有任何结论 谈的技巧，在于提出问题 燃烧希望，直至绝望 谈判临

12、近破裂的一刻，通常是成功之时案例：与媒体的谈判老总关系介绍双方认识后开始交流对方充满信心希望谈判绝望合作新闻还是广告海尔广告的特点对方过早暴露底牌广告价格50%广告价格15%及时的付款尊重安排经常性的考察没有愤怒，只有表演 激怒对方，让对方失去理智 假装愤怒，让对方以为你已经失去理智 决不可以感情用事理性思维理智的人感性思维激动的人性格愤怒的状态夸张的表情没有等级，只有尊重 谈判的双方是平等的 尊重对手，实际上就是尊重自己 过于贬低自己的对手，通常不是优秀的合作方没有对错，只有利益正确错误的争论利益大小的争论双方合作谈判破裂社会主义国家间的关系资本主义国家间的关系没有胜利，只有成功 胜利仅仅是个面子，获利才是里子 真正的谈判就是让对方有胜利的感觉 成功的谈判却是让对手听话的同时 让对手以为我们在听对方的话没有大智，只有大愚中美之间是顺差在中国，利润在美国。正因为互惠互利，中美的贸易才能一路顺风，越做越大，越做越好;中美之间的贸易关系是买的愿买，卖的愿卖，完全不存在强买强卖的问题;美国的商家也是充满智慧的，过去200年越做越大，现在成为世界上第一大商家，也是第一大赢家，我们没有理由怀疑美国商界的智商。贸易