创新卖场化运营、打造渠道示范店

1、陕西汉中市分公司前进路营业厅晏凯创新卖场化运营 打造渠道示范店2店面情况介绍1店面业绩展示2主要工作措施31.承包经营做店面CEO2.民营机制打造精英团队3.多措并举提升店面效能4.建章立制培育店面文化存在问题及下步打算41234目录店面情况介绍1目录1.1地理位置 汉中市位于陕西省南部，T3城市，面积2.7万平方千米，人口380万。市区人口50万。 前进路营业厅位于汉台区前进中路电信大楼一楼，不在通信商圈内。营业面积760平方米，属于一级营业厅。前进路营业厅整体布局在卖场化改造后进行了优化调整，分别有终端销售区、终端售后区、客户接待区、3G演示区、综合受理区、VIP客户区。终端销售区分为5个

2、区，引商入店代理商四家，自营区一个。整体布局现有员工84名，平均年龄25岁，其中合同制3名，派遣制38人，引商入店员工43人。组织架构1.2整体布局及人员架构店面业绩展示2目录2.店面业绩情况展示提升126%提升13%实施店长承包后，店面销量以及销售产品的结构，均得到提升和优化,实现了营业厅向卖场的转变。终端销量明显提升：较承包前提升126%，智能机占比提升13%双轮驱动效果明显：截止13年8月份，店面合约销量已占到业务总量的41%，店面销售能力得到了提升。8主要工作措施31.承包经营做店面CEO1目录3.1承包经营做店面CEO 做引商入店的操盘手把营业厅当做自己的田地精耕细作把营业厅当做自己

3、的事业做大做强让代理商厅内能赚钱，将精力投入到厅外店面的销量提升和店面拓展 自主经营，统筹资源，提高店面销量，提升店面价值。 1.竞标任务，年薪机制，个人收益明显增高。 2.店面业绩与个人收益挂钩，干得好拿的多，只要付出就有收获。 统筹人、财、物自己当老板，越干越有劲。 1.荣获“金牌店长” 岗位工资晋升时可作为破格条件。 2.有职务晋升通道。公司将店长经历作为市、县分公司选拔中层管理人员优先条件之一。主要工作措施32.民营机制打造精英团队2目录统一人员管理统一招聘统一标准统一认证持证上岗统一排班统一考勤统一任务统一激励统一薪酬统一发放店面人员一体化管理3.2.1民营化机制打造精英团队1.核定

4、人员数量； 2.统一招聘标准；学历、身高、经验、形象、语言表达、逻辑思维等由卖场经理招聘，值班经理审核，店长审批；3.代理商签订入职协议；A 统一招聘统一标准3.2.2民营化机制打造精英团队B 统一认证持证上岗1.岗前培训7天；2.理论考试；3.跟班学习14天；4.上岗试用7天；5.综合测评认证；6.发放工牌、工装、销售人员销售编码。1.建立两个团队，分为早晚班，由值班经理和卖场经理带队。2.各团队人员由自有和引商入店店员组成；3.统一根据营业厅闲忙时排班；4.统一人员考勤，统一考核上岗。C 统一排班统一考勤D 统一任务统一激励1.按月分解目标任务至团队、各区域并设定周度月度正向激励和月度考核

5、。2.销售、支撑人员统一下达终端、套餐及相关活动任务；设定周度和月度激励；3.终端提成、套餐发展奖励，专项业务发展奖励统一标准发放E 统一薪酬统一发放1.统一薪酬模型，自有和引商入店人员同岗同酬；2.工资和激励由营业厅统一核算；3.工资发放自有人员报公司发放，引商入店店员从集中收银款中发放并给代理商提供依据。3.2.3民营化机制打造精英团队3.2.2民营化机制打造精英团队营业厅晨会点评每周二集中培训每月集中培训周度激励现场发钱15主要工作措施33.多措并举提升店面效能3目录聚焦终端优化陈列25341筛选品牌、机型；按价格、按合约档次；品种齐全、数量合理；统一零售价格；款款终端配促销；每款不超过

6、三个套餐、三个促销好记、好推、好理解；原则：高柜按品牌低柜按促销合约档次陈列统一价签、统一价格制定终端陈列标准；真机常亮，演示内容统一统一库存管理；系统化管理；保障用户“买得到”串码管控防止串货；集中收银商场化管理；真机上柜；上柜终端与产品线一致；管控到机位制定上柜标准落实责任包干到柜台同维 护共使用营业厅有就像一盘棋，排兵布阵、人和终端就像棋子，人员站位、终端陈列尤为重要！让客户买得到、看得见、看得懂、摸得着、易体验！甄选主推机型适配营销政策保障真机库存优化真机阵列落实真机上柜3.3.1聚焦终端 优化陈列173.3.2加强培训提升技能培训方法1.易信、微信2.班前会议3.师徒培训4.集中培训

7、提升技能提高成交率 培训内容 统一政策 统一脚本 统一思想加强培训为提升技能 要点3.3.3统一销售方法，统一标准执行倒背如流 记忆逐项理解理解规范行为规范统一执行执行不断优化 提高 成交率 1主动接近，客户识别；3终端推荐，应用体验；2聊天互动，探寻需求；4政策介绍，套餐适配；5消除顾虑，业务成交；7使用指导，关联销售；6递延服务，登网激活；8售后介绍，客户送别3.3.4盘活店面资源盘活店面人流资源：体验和等待区一体化，增加咖啡机、新品手机体验、用户互动游戏！ 挖掘客户需求，顺势营销，让销售不再那么直接，提升客户感知，提升店面销量！盘活店面宣传资源：户外改造增加灯箱门头、户外广告位、店内广告

8、位、室外投影 、室内 电视墙、体验柜灯箱广告位等，利用一切可利用资源，整合资源提，提升效能，为销售服务3.3.5建立常态化的“炒店”机制所有宣传元素为销售服务214原则：节假日逢节必促销炒店有主题：围绕新品、促销结合店面创造主题形式多样化：炒店每次都有新花样。人员现场激励：按天下达目标，按天评优奖励；代理活动考评：炒店户外销量核定，达量奖励并优先循环，未达量取消一次活动机会；排班：按代理商排班，明确责任；申报：代理提前申报活动方案，营业厅开会审核，方案通过给于支持；争取厂商资源，包装促销活动。整合资源合作共赢。 1.明确炒店思路2.建立活动机制-争着做活动，抢着出资源3.整合厂商资源提升活动效

9、果4.配套激励措施“炒店”常态化321（一）促销前（4步）明确重点：明确营销主题、明确活动目标；营销策划：明确现场活动主题，明确促销内容，促销卖点，提炼、脚本制作，考核激励办法；市场预热：提前一周微博、微信、易信线上宣传；店面外部线下预热宣传；人员培训：销售人员培训；（二）促销中（4步）现场筹备：人员到位，宣传到位，演示体验到位，促销礼品到位、气球拱门、帐篷等；业务受理：打通业务受理流程；协同营销：大力合作，相互配合；活动管控：及时通报、现场督导及每日小节；（三）促销后（3步）激励兑现：业务汇总并及时激励；总结优化：评估总结、优化方案；服务跟踪：及时回访；3.3.5建立规范的“炒店”流程223

10、.3.6 “炒店”形式多样化梁曼七夕相约有礼促销活动端午节猜灯谜活动闯关玩游戏互动店内天翼好声音粉丝线上线下互动23主要工作措施34.建章立制培育店面文化4目录3.4建章立制培育店面文化12个必须拦装人必须准确；销售人必须准确；开票串码必须准确；受理串码必须准确；资费讲解必须清楚；机型介绍必须准确；玩转3G必须下载；终端陈列必须规范；厅内销售必须厅内收银；厅内收银必须厅内受理；厅内受理必须厅内拦装。10项规定动作用户进厅主动问好；首问负责加强引导；等待客户主动安抚；主动向新客户告知套餐内容；主动向新客户告知套餐外计费规则；主动向套餐变更客户告知套餐内容；主动向变更套餐客户告知套餐外计费规则；主动向客户告知新套餐生效前规则；主动向客户告知业务单上的重要内容；客户出厅主动告别；6项关爱措施生日送礼品；生病有慰问；婚丧嫁娶有关爱；每月团队有活动；季度店面有交流；年度店面有表彰；关键建章立制奖罚分明主导思想形成店面文化25存在问题及下步打算4目录目前困惑下步方向 营业厅最终会走向集约化连锁化，其主要发挥体验和形象示形成线上线下的协同销售作用。4