《现代推销技术》课程标准（中职）

1、现代推销技术课程标准一、课程性质本课程是中等职业学校市场营销专业必修的一门专业基础平台课程，是在市 场调查与预测、市场营销基础上开设的一门实践性较强的专业核心课程，其任务是培 养学生运用推销原理和技巧,进行推销洽谈,促成推销成交等方面的职业技能与职业精神， 为后续专业技能方向课程（如汽车营销、房地产营销等）学习奠定基础。二、学时与学分64学时，4学分。三、课程设计思路本课程应表达以服务开展为宗旨，以促进就业为导向，按照立德树人的要求，主动对 接职业标准、行业标准和岗位规范，突出学生创业能力、创新精神培养，充分考虑学生的 职业生涯开展，兼顾中高职课程衔接。.依据中等职业教育市场营销专业指导性人才

2、培养方案中确定的培养目标、 综合素质、职业能力，按照知识与技能、过程与方法、情感态度与价值观三个维度，突 出推销岗位核心素养和关键能力，结合本课程的性质和职业教育课程教学的最新理念， 确定课程目标。.依据课程目标和岗位需求，围绕专业所必备的基本理论知识和职业能力培养要 求，确定课程内容，以任务为引领，以业务流程为主线形成任务包，表达知识学习与能 力训练的有机融合。.以销售过程为导向，以能力训练工程为载体，结合推销岗位典型工作任务，设计、 序化课程学习任务。学生通过本课程学习，能掌握现代推销的基础理论和基本原理，正确运用推销的 基本策略和基本方法，具有独立开展推销活动的实践能力，能够胜任企业的推

3、销工作。.熟悉现代推销的基础理论和基本工作原理，能够正确运用现代推销的基本策 略和基本方法；.在准确分析顾客心理的基础上，能够运用推销方式和基本模式进行推销活动；.掌握别推销接近的含义,能够运用推销接近的基本知识去识别客户、接近客户， 进行异议处理，促成推销成交；学会独立开展推销活动的实践能力，能胜任企业的推销 工作；.具有良好的道德品质、法律意识和老实、守信的职业道德；具有良好的人际交往、组织协调能力和团队合作精神;.具有一定的创业能力和创新精神。五、课程内容与要求模块教学单元内容与要求分4一 经为学时推销的基 础知识推销概述.了解现代推销技术的研究对象与内容；.理解推销的含义、特点与功能；

4、.掌握推销要素；.学会推销人员应有的素质。6推销环境.理解推销环境的含义、特点及其分类；.掌握推销环境中的宏观、微观环境及构成要素；.学会推销机会、推销风险的分析方法；.能准确把握影响推销环境的各个因素对推销的影响。推销的基 本策略推销方式.理解推销方式的类型；.掌握直接推销方式、间接推销方式和互动推销方式；,理解新型的推销方式。8推销模式.理解推销模式的类型；.熟练掌握爱达推销模式、迪伯达推销模式、埃德伯推 销模式和费比推销模式；.能运用各种推销模式的具体方法和技巧。推销的基 本技能推销沟通.学会观察的方法和技巧；,学会倾听的方法和技巧；.熟悉掌握推销员语言表达技巧和非语言表达技巧；.掌握销

5、售写作的技巧。12推销心理.熟悉推销心理的含义及特点；.能识别顾客的购买心理；.学会分析顾客的购买心理；.理解推销方格理论；.熟悉马斯洛的心理需求理论。推销的专 业技术推销接近技术.理解推销接近的含义；.熟悉寻找顾客的原那么；.熟练掌握顾客资格审查；.学会寻找客户的主要途径和方法；.熟练掌握接近顾客的技巧和方法。26推销洽谈技术1.理解推销洽谈的概念和特点；2,掌握推销洽谈的内容和目标；.掌握推销洽谈的策略及其适用条件；.能运用推销洽谈的一般方法和技巧。异议处理技术1,理解推销异议的含义；.理解推销异议形成的原因；.能识别推销异议的表现形式；.熟练掌握异议处理的技巧；5.能运用不同的方法处理不

6、同的推销异议。推销成交技术.掌握推销成交的含义及基本策略；.熟悉推销成交的信号和条件；.准确把握推销成交的时机；.掌握推销成交的方法；.了解推销成交的服务和后续工作；.能够根据推销成交的条件完成实际的推销工作。推销实战推销实训工程分析顾客心理、接近顾客、与顾客沟通洽谈、处理顾客 异议。12六、实施建议（一）教学建议1课程教学应坚持以学生为主体,注重学生职业能力和职业精神的有机融合, 通过理论与实践相结合，到达本课程教学的基本要求。.教师要善于利用企业推销活动中的经典案例进行教学导入，引导学生认 识推销、熟悉推销工作。.实践教学要通过推销情景设计，组织学生开展推销实践活动，实现“做 中学、做中教

7、”，提高学生的实践能力并让学生体会到成功的喜悦。.教学的归纳与总结，要通过对综合教学案例的引入，让学生对所学知识 有反思与深化的过程。.教学中，要充分考虑中高职课程内容的衔接，防止与其他课程内容交叉 重复。（二）评价建议L根据本课程特点，对学生的学业评价既要关注学生专业知识，更要注重 学生职业技能;同时,把学生的学习态度、情意表现与合作精神等方面纳入评价的范围。.坚持多元化评价原那么，对于考核与评价，要做到形成性评价与总结性评 价、定性评价与定量评价、结果评价和过程评价相结合。.评价实施要根据企业推销职业岗位的考核标准，适当引入企业工作过程 中考核方法对学生的学习效果进行考核评价。（三）教材编

8、写和选用建议.教材的编写和选用必须依据课程标准。.教材编写要坚持“以生为本”的理念,充分考虑中职学生的学习基础与认知水 平，要着眼于学生职业能力和职业精神的培养。.教材立意构思要新颖，编写要吸纳行业、企业专家共同参与，以增强教 材的实用性。.教材的呈现方式应图文并茂，并穿插不同的典型案例，有利于提高学生 学习兴趣，便于自主学习。（四）课程资源开发与应用建议1.由学校专业教师与企业技术人员共同开发本课程教学案例资源库，并利 用案例资源库中的案例进行教学导入并对所学知识的反思与深化。.由学校专业教师和课程专家通过开发与建设现代推销技术教学资源 共享平台，为指导学生课外自主学习提供帮助。.与行业、企业合作建立校外实训基地，根据企业推销岗位的实际工作任 务，设计典型工程或任务，编制实训指导手册，构建课程的多维实践教学模式。.利用学校校内实习超市、创业基地和校外大型商业企业作为本课程现场 实践教