三联家纺品牌终端培训手册

1、三联家纺营销中心出品PAGE PAGE 70江苏三联家用纺织品有限公司品牌终端培训手册培 训 前 言言企业作为为一种权权变系统统，作为为企业主主体的人人也应当当是权变变的，即即企业必必须不断断培训员员工, 才能使使他们跟跟上时代代，适应应技术及及经济发发展的需需要。美国经济济学家、诺贝尔尔经济学学奖得主主舒尔茨茨发现，单纯从从自然资资源、实实物资本本和劳动动力的角角度，不不能解释释生产力力提高的的全部原原因，作作为资本本和财富富的转换换形态的的人的知知识和能能力是社社会进步步的决定定性原因因。但是是它的取取得不是是无代价价的，它它需要通通过投资资才能形形成，组组织培训训就是这这种投资资中重要要

2、的一种种形式。由于组织织实施的的培训提提高了员员工的技技能并调调动了生生产积极极性，所所以在同同样的条条件下员员工能创创造更多多的效益益。要为企业业创造更更多的效效益,应应把组织织培训放放在企业业发展的的重要地地位,尤尤其以第第一线员员工为主主既是服服务的化化身，也也是企业业的窗口口，因为为员工与与顾客接接触程度度最高，其行为为会直接接影响到到顾客所所感受到到的服务务品质，进而影影响整个个公司的的信誉。服务卓卓越的公公司有一一句警语语：那些些不直接接为顾客客提供服服务的人人，最好好为做这这种事情情的人提提供服务务，以此此凝聚全全体员工工，推动动顾客服服务。因因此，员员工教育育训练处处于核心心地

3、位，教育的的内容不不在于机机械地理理论说教教，而在在于员工工的的心心理建设设，“训练”应偏重重于实践践，两者者缺一不不可，这这是因为为服务是是一种交交往的过过程，一一种员工工与顾客客的互动动关系：服务是是一种情情绪劳动动式的辛辛苦工作作,服务务也是一一种态度度,一种种店内每每一位员员工都关关心的态态度,需需要锲而而不舍的的教导和和领导,训练应应从纵向向的商业业采购、运输、储存、销售到到横向经经营不同同商品的的技能、技巧、以及桌桌案作业业等。以以提高员员工的综综合应变变能力和和独立处处理问题题的能力力。所以以，企业业一旦拥拥有支服服务技能能全面的的员工队队伍，就就等于拥拥有了最最重要的的资产，每

4、一位位员工都都会成为为公司形形象的“守门员员”。家 纺 文 化化一个古老老而又新新兴的产产业“家纺是是一个古古老而又又新兴的的产业”。家用用纺织品品所涵盖盖的“巾、床床、厨、帘、艺艺、毯、帕、线线、袋、绒”等产品品可以说说古已有有之，但但是随着着人们生生活水平平的提高高，现代代的家用用纺织品品行业已已是一个个全新的的概念，从过去去的铺铺铺盖盖、遮遮掩掩掩、洗洗洗涮涮涮的实用用功能，逐渐向向装饰、美化、保健等等多功能能方面发发展。在发达国国家，家家用纺织织品所占占纺织品品总消费费量的比比例已经经提高到到和服装装、产业业用纺织织品“三分天天下有其其一”，美国国更是高高达399，超超过服装装而成为为

5、纺织品品第一大大消费领领域。 家家用纺织织品将成成为纺织织行业未未来发展展的经济济增长点点：一、城乡乡居民住住房条件件持续改改善，220000年城乡乡住宅建建筑施工工面积达达16亿亿平方米米，比前前一年增增长8.8，竣工面面积8.07亿亿平方米米，增长长9.22（不不包括农农村自建建）。据据统计，每年家家居装修修工程达达15000亿元元以上，而且每每年以330的的速度递递增。人人们生活活已经从从“温饱型型”向“小康型型”和“后小康康型”迈进，消费观观念也开开始向时时尚性、舒适性性、健康康性发展展。这为为家用纺纺织品行行业发展展提供了了巨大的的增长空空间；二、随着着对外开开放扩大大，旅游游业发展

6、展加速，涉外饭饭店和车车、船等等都有较较大增长长，所用用卧具、装饰也也会随之之增长。特别是是20008年北北京奥运运会也将将为家用用纺织品品提供商商机；三、国家家在调整整纺织产产业结构构时，以以压缩棉棉、毛纺纺锭为标标志，减减少生产产初级纺纺织产品品的能力力，而将将发展服服饰、装装饰、产产业用纺纺织品为为重点。第一章 产品品知识一、面料料（一）常常用概念念1、公制制支数：指在公公定回潮潮率下，1克重纤纤维或纱纱线的长长度。例如：440公支支的纱就就是指在在公定回回潮率下下1克重重的纱线线，其长长度为440个长长度单位位。由此可见见：纤维维或纱线线的支数数越高，就代表表它越细细。2、回潮潮率：指

7、指原棉中中的水分分含量占占干燥原原棉重量量的百分分数。在在原棉交易交交接验收收业务上上，国家家规定了了统一的的标准称称为公定定回潮率率。3、织物物经纬密密度：经线：布布匹长度度方向（即与布布边平行行方向） 经密 ：一英寸寸宽的经经纱总根根数。纬线：布布匹宽度度方向（即与布布边垂直直方向） 纬密 ：一英寸寸宽的纬纬纱总根根数经纬密度度：每平平方英寸寸织物中中排列的的经纱和和纬纱的的根数。高支高密密：纱支支大于等等于400支纱以以上，经经密+纬纬密1800根的称称高支高高密。纱支是表表示纱线线细度的的重要指指标，纱纱线越细细支数越越高，面面料就越越光滑。织物组织织：纺织织品是在在织机上上由相互互垂

8、直的的两个系系统的纱纱线，按按一定的的规律交交织而成成，也就就是经纬纬线按一一定的规规律相互互沉浮，使织物物表面形形成一定定的纹路路和花纹纹。4、面料料按机织织物的组组织结构构分以下下几种平纹：经经纱和纬纬纱每隔隔一根纱纱交织一一次的织织物。特点：交交织点多多，质地地坚牢、挺刮、表面平平整，正正反面外外观效果果相同，较为轻轻薄，耐耐磨性好好，透气气性好。斜纹：经经纱或纬纬纱每隔隔两根纱纱交织一一次。特点：有有正反之之分，一一个完整整组织循循环内交交织点比比平纹少少，浮线线较长，手感松松软，组组织的密密度较高高，产品品厚实柔柔软，组组织立体体感较强强。缎纹：经经纱和纬纬纱至少少隔三根根以上才才交

9、织一一次。特点：织织物的密密度高，因此更更加厚实实，但比比平纹和和斜纹成成本也更更高。缎缎纹有正正反之分分，一个个完全组组织循环环内交织织点最少少，浮线线最长，织物表表面几乎乎完全由由经向或或纬向的的浮线所所构成，质地松松软，布布面平滑滑细腻，富有光光泽，但但牢度有有所降低低。色织：先先将纱线线染色后后再经过过经纬线线交织而而成的织织物。工工艺复杂杂，因此此色织面面料有两两种以上上的颜色色，织物物色彩丰丰富，不不显单调调，花型型立体感感强，档档次高。提花：面面料织造造时利用用经纬纱纱交织方方式的不不同所形形成的不不同图案案，纱支支精细，对原料料棉要求求极高。面料涤棉全棉平纹纹全棉斜纹纹全棉提花

10、花全棉缎纹纹纱线支数数45支或或40支支30、440、40支支精梳40支或或60支支40支或或60支支40支或或60支支经纬密度度（1平平方英寸寸）110*76 1100*80078*665 1110*880 1100*900128*68 1130*70 1133*72173*1244多种5、印染染包括以以下四部部分：A.前处处理:除除去纺织织品上的的杂质，提高纯纯净度，以改善善纺织品品的品质质。 B.染色色：赋予予纺织品品特定的的、通常常是单一一和均匀匀的色泽泽C.印花花：在纺纺织品上上印制特特定的、常常是是多种色色彩组成成的花纹纹图案。三联印花花面料都都采用活活性印染染，活性性印染是是用活

11、性性染料进进行印染染处理。活性染染料品种种多，色色处理牢牢度好，易于拼拼色等优优点。D.涂料料印染与与活性印印染的区区别：固着方式式水洗牢度度手感印透力工艺流程程价格丝光工艺艺涂料印染染粘合剂 物理方方法稍差较硬差，布反反面着色色浅简单，颜颜色直观观易控制制便宜不一定采采用丝光光工艺活性印染染染料与纤纤维发生生化学反反应好柔软好，布反反面着色色深复杂，颜颜色不易易控制较贵丝光工艺艺6丝光光处理：是一种种面料光光泽的处处理工艺艺。经过过丝光处处理的面面料具有有良好的的光泽效效果，不不同于压压光处理理的事经经过丝光光处理的的面脸讲讲过多次次洗涤之之后，熨熨烫仍能能保持较较好的光光泽感。 丝光光的最

12、高高质量，就是色色彩鲜艳艳，无色色斑，染染色准确确度高，光泽好好，手感感风格好好的优良良针织用用纱。而而且，绞绞纱在经经过丝光光处理后后，用活活性染料料染色时时可节省省约300%的染染料。 丝光光工艺的的处理温温度为118到330度。若求光光泽，处处理温度度约为118到220度，若求柔柔软，处处理温度度为300度。7.缩水水率：织织物在洗洗涤或浸浸水后织织物收缩缩的百分分数。 越易缩缩水的纤纤维，缩缩水率越越大。织织物密度度越稀，缩水率率越大，织物纱纱支越粗粗，缩水水率越大大。织物的织织造，印印染工艺艺的不同同，经线线的张力力越大，则经线线的缩水水率就越越大，纬纬线拉幅幅越宽，则纬线线缩水率率

13、就越大大。国家家标准的的缩水率率为35公分分，优等等品缩33公分8.褪色色：面料料经过水水洗后颜颜色发生生变化称称为变色色，污染染在其他他面料上上称为沾沾色，我我公司的的面料严严格按照照国家一一等品标标准进行行色牢度度检测。变色级级达到33-4级级，沾色色级达到到3-44级（级级别从11-5，5最好好，基本本不褪色色）二织物物的种类类及特征征织物名称称优点缺点全棉A吸湿性性 透气气性B 服帖帖性良好好C 染色色性良好好 色泽泽鲜艳D 耐碱碱性强 搞酸能能力差E 耐热热性和耐耐光性能能均较好好F抗虫性性A弹性较较差 容容易起褶褶皱B易生霉霉涤棉不易皱 光泽度度较好 抗撕破破强度较较好易起毛球球粘

14、胶纤维维A吸湿性性 透气气性强 贴身 柔软 舒适B染色性性能好 光泽好好A弹性较较差B 使用用时易起起皱 尺尺寸稳定定性差C洗涤时时不易用用力搓洗洗 织物物的缩水水率较大大麻织物麻也属植植物纤维维 其特特点基本本同棉布布相似A比棉布布更光洁洁平整 富有弹弹性 透透气性较较好 其其强度 导热性性及吸湿湿性都比比棉织物物大B对酸碱碱反应都都不敏感感C不易受受潮发霉霉 色泽泽鲜艳 不易褪褪色麻纤维较较脆2织物物的识别别：常见织物物色泽手感褶皱性能能重量与垂垂感纯棉织物物叫暗 丝丝光产品品 光泽泽较亮较软 无无身骨褶皱多 回复慢慢比蚕丝重重 垂感感差纯毛织物物光泽柔软软 莹润润柔软滑爽爽 有身身骨褶皱

15、少 恢复快快比蚕丝轻轻垂感较较好纯丝织物物华丽 亮亮而不刺刺眼柔软光滑滑 有身身骨褶皱少 但回复复较纯毛毛织物慢慢垂感好纯麻织物物有光泽粗硬有的的有刺痒痒感褶皱多 恢复慢慢比蚕丝重重 垂感感差粘胶纤维维织物颜色鲜艳艳有类似似金属光光泽不自自然柔软光滑滑 无身身骨褶皱多 恢复慢慢比蚕丝重重 垂感感好合成纤维维织物维维，棉颜色鲜艳艳 有类类似金属属光泽不不自然手感滑腻腻除维纶外外褶皱少少 恢复复快一般轻于于棉 麻麻 粘胶胶纤维 垂感感较好3、各种种面料的的特性面料透气性吸湿性耐磨性色牢度洗涤手感价格光泽度平纹一般一般最好良好湿洗软较低灰暗斜纹良好良好较好较好湿洗柔软低较亮缎纹良好优一般较好湿洗厚实

16、柔软软高更亮提花良好优一般较好湿洗厚实柔软软高更亮亚麻优良好稍次一般湿洗柔软凉爽爽高灰暗真丝优一般稍次良好干洗光滑柔软软凉爽高最亮 我公司司一般采采用全面面面料。棉纤维维一般具具有以下下特征：A有较强强的吸湿湿能力，因棉纤纤维是多多孔性物物质，内内部分子子排列很很不规则则，且分分子中含含有大量量的亲水水结构B有良好好的保暖暖性，棉棉纤维是是热的不不良导体体，棉纤纤维的内内腔充满满了不流流动的空空气C染色性性较强，一般染染料均可可以染色色，成熟熟的棉纤纤维染色色较均匀匀。D穿着舒舒适 不不会产生生静电 透气良良好 防防过敏 容易清清洗棉纤维弹弹性较差差 易易皱 棉纤维维具有很很强的吸吸水性 当其

17、其吸水后后另棉纤纤维膨胀胀 导导致棉纱纱缩短变变形4.竹纤纤维：以以天然竹竹子为原原料，从从竹子中中提取1100%的竹纤纤维素，采用蒸蒸煮的物物理方法法加工制制作而成成，不含含任何化化学添加加剂，是是一种真真正意义义上的环环保纤维维，。纤纤维光泽泽亮丽，具有独独特的防防臭性能能及优良良的着色色性，反反弹性，悬垂性性，耐磨磨性，抗抗菌性，特别是是吸湿性性。透气气性居各各纤维之之首，被被誉为“会呼吸吸的纤维维”。 竹竹纤维经经反复洗洗涤，日日晒也不不会失去去其抗菌菌，抑菌菌。抗紫紫外线功功能，其其天然功功能不会会对人体体皮肤造造成任何何过敏性性的不良良反应，是一种种真正意意义上的的绿色天天然植物物

18、。 竹竹纤维面面料系纯纯竹纤维维纱线制制成。该该面料吸吸湿性好好，透气气性好，手感柔柔软，织织物悬垂垂性好，上色容容易，染染色色彩彩亮丽，在加上上特有的的抗菌性性能，用用于床品品非常适适合。5亚麻麻：以优优质高支支亚麻为为原料经经特殊针针织工艺艺加工而而成。就就有优良良的透气气性，常常温下与与皮肤接接触实感感温度能能下降44-8度度，有天天然空调调的美誉誉。亚麻麻纤维所所散发的的淡淡的的香味可可以抑制制细菌生生长繁殖殖。具有有降压，安神之之功效。6.面料料印染 印印染包括括以下四四部分：A 前处处理：除除去纺织织品上的的杂质，提高纯纯净度，以改善善纺织品品的品质质。B 染色色：赋予予纺织品品特

19、定的的，通常常是单一一和均匀匀的色泽泽C.印花花：在纺纺织品上上印制特特定的，常常是是多种色色彩组成成的花纹纹图案。 活活性印染染是用活活性染料料进行印印染处理理，活性性染料品品种多，色牢度度好，易易于拼色色等优点点。D.涂料料印染和和活性印印染的区区别涂料印染染活性印染染固着方式式粘合剂 物理理方法染料与纤纤维发生生化学反反应水洗牢度度稍差好手感较硬柔软印透力差 布布反面着着色浅好 布布反面着着色深工艺流程程简单 颜色直直观易控控制复杂 颜色不不易控制制价格便宜较贵丝光工艺艺不一定采采用丝光光工艺丝光工艺艺三 、填填充料（一）羊羊毛特性性：羊毛纤维维是一种种天然蛋蛋白质纤纤维，内内部无中中空

20、管，表面有有鳞片结结构吸湿性：在标准准大气状状态下，细羊毛毛的回潮潮率可达达15%-177%，羊羊毛的最最大吸湿湿能力可可达自身身重量的的40%-600%以上上。曲度：一一般羊毛毛纤维越越细，卷卷曲度越越高，卷卷曲度与与卷曲形形状影响响毛制品品柔软度度，弹性性和丰满满度，直直接影响响被胎中中空气的的含量，从而影影响其保保暖的性性能。羊毛密度度轻，与与丝相近近，比麻麻。棉都都轻，其其导热系系数与丝丝纤维类类同，比比其他纤纤维都小小，因此此保暖性性好。羊毛品质质的好坏坏取决于于产地和和剪取时时间，一一般为春春季剪取取，因为为春季剪剪取的羊羊毛品质质最佳，从产地地上比较较，品质质最佳的的是澳洲洲羊毛

21、，因为那那里特定定的气候候为羊的的生长提提供了最最适当的的环境和和充沛的的食物。澳洲羊毛毛：世界界公认的的最洁白白，最纯纯正。最最优质的的羊毛，澳毛细细而均匀匀，毛长长而整齐齐，一般般长7.5-88.5CCM，卷卷曲正常常，强度度高，光光泽好，杂质少少，弹性性好，是是精纺织织品的优优良原料料，也是是优良的的填充料料。国产羊毛毛：由于于气候。环境等等的影响响，在保保暖性，颜色，光泽等等方面都都不如澳澳洲羊毛毛。（二）蚕蚕丝：高级的纺纺织料，有较好好的强伸伸度，纤纤维细而而柔软。平滑。具有弹弹性透气气，吸湿湿排湿。无静电电的优质质特质，可制成成各类丝丝织品 蚕丝丝特质：1.吸吸湿。排排湿性：在标准

22、准大气下下回潮率率可达111%左左右，而而不使人人感到潮潮湿。吸吸湿性仅仅次于羊羊毛。粘粘胶。而而优于棉棉。放湿湿性能更更优良，比棉更更高。 22.保健健功能：蚕丝纤纤维能吸吸收过量量紫外线线，并且且在与人人体分开开后又能能缓慢释释放紫外外线。在在与人体体接触后后会增加加皮肤细细胞活力力，有利利于防止止血管硬硬化，这这是由于于蚕丝纤纤维属动动物蛋白白质纤维维，其蛋蛋白质含含量高达达97%，蛋白白质含人人体皮肤肤所需的的十八种种氨基酸酸，长期期使用可可滋养皮皮肤，防防止皮肤肤老化。桑蚕丝丝由于蚕蚕丝纤维维均匀，密度轻轻，对人人体皮肤肤有益等等有点，因而成成为高档档蚕丝被被的首选选填充料料。3.桑

23、蚕蚕丝与榨榨蚕丝的的区别特征桑蚕丝榨蚕丝吸湿性仅次于羊羊毛。粘粘胶，而而优于棉棉花稍次放湿性优良 比棉更更高一般手感柔软软度好较好颜色洁白色较黄光泽度好稍次丝长度纤维长相对比较较短长丝：指指一粒蚕蚕茧如无无断丝并并抽取到到15000米左左右的长长茧丝短丝：指指剿丝过过程中获获得的断断丝，经经过人工工处理，出去杂杂质后长长度在11.5米米以上（三）羽羽绒：羽绒是保保暖性能能最好的的天然填填充材料料。有其其独特的的轻如鸿鸿毛，松松不结块块，去湿湿保暖，柔如丝丝棉四大大特点。羽绒经经过1330度高高温消毒毒，脱脂脂，打蜡蜡等高科科技处理理，作为为高级填填充料。含绒量量和蓬松松度是反反应羽绒绒保暖性性

24、能的两两大指标标。含绒绒量越大大，蓬松松度越高高，保暖暖性能，透气性性能就越越好。羽羽绒品质质的高低低取决于于选材和和加工，白色羽羽绒的品品质高于于杂色的的羽绒，而鹅类类的羽绒绒由于绒绒毛较长长品质又又高于鸭鸭类的羽羽绒。如何挑选选羽绒被被：1.看是是否有质质量标签签 洗涤涤标 说说明书等等2.将羽羽绒放松松铺平 用手按按压 随随即松开开看被子子是否回回弹起来来 恢复复原状 如回弹弹力弱 则说明明填充物物质量欠欠佳3.用手手捏試其其手感柔柔软程度度 如手手感柔软软又有完完整的小小毛片，则为优优质产品品 如有有粗大的的长毛片片且回弹弹性差则则表示羽羽绒含量量不佳4.用力力拍打产产品 看看有无粉粉

25、尘溢出出，如无无溢出则则为优质质产品5.用力力揉搓羽羽绒被 如有毛毛绒钻出出，则使使用非防防绒面料料6.用鼻鼻子闻是是否有异异味，无无异味为为佳7.用手手掂量一一下羽绒绒被的重重量 同同时观看看体积的的大小，同等重重量的羽羽绒体积积大于棉棉花的两两倍以上上，重量量越轻体体积越大大则为优优质产品品。（四）中中空纤维维：全称：三三维螺旋旋卷曲涤涤纶中空空纤维。以有机机矿物为为原料。经过一一系列的的工艺制制成高分分子化合合物，再再经过加加工制成成的纤维维。该纤维抗抗皱保型型和耐热热性均优优于其他他纤维，紫外线线分解性性和抗击击性都比比较好，但使用用时有闷闷热干=感，且且使用中中空细管管的技术术使涤纶

26、纶的缺点点闷热热感得以以彻底改改良，将将涤纶长长丝制成成立体螺螺旋卷曲曲结构，形状看看似一个个细长的的小弹簧簧，这一一结构使使涤纶纤纤维在上上下。左左右，前前后三个个方向上上都有良良好的回回弹性，根据该该纤维横横截面的的孔数不不同可分分为单孔孔，四孔孔，和七七孔等单孔三维维卷曲纤纤维具有有以下特特性A永久性性蓬松度度 BB良好的的弹性 C 轻巧柔柔软 D超级级蓬松度度 EE不易滋滋长细菌菌四孔纤维维。七孔孔纤维：是指纤纤维的横横截面在在显微镜镜放大三三百倍后后观察到到有四个个孔或者者七个孔孔。这种种纤维壁壁一般的的单孔纤纤维更能能有效的的锁住空空气，弹弹性更高高，一般般用于比比较高档档的产品品

27、。超细纤维维：纤维维细度是是一般纤纤维的八八分之一一到十分分之一，这种纤纤维由于于手感柔柔软，质质地轻，保暖透透气性好好，被誉誉为：“化纤羽羽绒”。珍珠棉：采用进进口中空空纤维经经特殊的的成球技技术加工工而制得得一粒粒粒如珍珠珠般的纤纤维珍珠珠棉，由由于棉的的内部空空心，有有较大的的透气空空间，保保暖性更更强，回回弹性更更好低熔点纤纤维：一一般聚酯酯与特殊殊设计的的聚酯复复合纺丝丝生产的的一种新新型高科科技纤维维。可在在比一般般聚酯更更低的温温度下溶溶融 并并和其他他纤维粘粘合用低熔点点纤维与与三维中中空涤纶纶短纤均均匀加热热粘合而而成的无无胶棉是是国际市市场刚刚刚兴起的的非织造造布类前前沿产

28、品品，它不不含任何何化学添添加剂，不但符符合国际际纺织品品和服装装生态标标准，而而且具有有优良的的保温性性能，弹弹性和卓卓越的人人体舒适适感，是是目前被被业普遍遍使用的的喷胶棉棉，海绵绵的更新新换代产产品，与与传统的的填充棉棉相比 其明显显的优点点有：因其主主要的原原料为三三维立体体中空涤涤纶短纤纤，在加加以少量量的低熔熔点纤维维，无任任何粘胶胶剂 且且粘合均均匀，因因而手感感更加柔柔软 更更顺滑 回弹性性亦更佳佳均匀混混合后在在经过热热辊均匀匀加热粘粘合而成成的无胶胶棉 经经过针刺刺工艺，产品十十分蓬松松，吸湿湿性及透透气性更更加，保保暖性能能更好使用低低熔点纤纤维的无无胶棉因因其棉层层间与

29、层层内部皆皆有粘合合点，因因而具有有更好的的强度，且粘合合均匀，不易分分层，不不会断棉棉它以1100%涤纶纤纤维制作作 无需需喷胶 从原料料 生产产过程中中至成品品更符合合环保要要求，无无味，无无挥发气气体 对对人体无无任何刺刺激作用用，是新新一代洁洁净了绿绿色环保保产品。水洗性性好 且且防霉防防蛀粘合均均匀 成成形好 可长期期使用不不变形 不老化化几种常见见填充料料对比品名弹性保暖性透气性其他新棉絮一般良好一般易回潮 易断 易板结结 较较柔软旧棉絮差差差潮湿 易易板结发发霉 厚重不不贴身羽绒优优优最轻 最暖 价格格昂贵羊毛优优优能吸收其其重量660%的的水分 价格格昂贵蚕丝优优优不板结 无静

30、静电 护护肤养颜颜 价价格昂贵贵中空纤维维优优优不易回潮潮 贴贴身柔软软四、产品品的保养养（一）清清洗 1.织织物清洗洗时，应应先把洗洗衣粉等等洗涤剂剂，（勿勿使用含含漂白剂剂成分的的洗涤剂剂）放入入水中，待完全全溶解后后，再放放入棉织织物。 2.一般浸浸泡时间间不超过过半小时时。清洗洗时水温温一般不不超过440摄氏氏度。如如果水温温太高，洗涤剂剂没有完完全溶解解，或浸浸泡时间间太久都都可能造造成不必必要的褪褪色情况况 3.清洗时时，浅色色产品要要与深色色产品分分开洗涤涤避免褪褪色 4.清洗后后再室外外通风处处晾干即即可。晾晾晒时最最好将产产品反转转达至没没有印花花的背面面在较荫荫凉的地地方晾

31、晒晒，切忌忌在日头头下暴晒晒。 5.如使用用烘干机机，请选选用低温温烘干。温度不不要超过过35摄摄氏度，以防过过度缩水水。 6.有花边边，坠子子等装饰饰物取下下后再洗洗涤 7.亚麻产产品最好好采用干干洗或手手洗。洗洗时不可可用揉搓搓以免影影响外观观及寿命命。不能能用洗衣衣机脱水水，整平平后自然然晾干至至八成，进行高高温熨烫烫，这样样会更平平整，光光滑。 8.纯棉产产品清洗洗时最好好不要干干洗，因因为干洗洗过程中中会渗入入化学药药剂，较较易破坏坏布料原原本的组组织性，洗涤时时用温和和。中性性的洗涤涤剂，切切忌使用用漂白剂剂。 （二二）存放放 1.棉棉织物收收藏是，折叠整整齐，并并放入一一定量的的

32、樟脑丸丸，在暗暗处湿度度低的通通风好的的地方存存放。 2.羊毛被被使用是是不可暴暴晒，晾晾晒后待待被子放放凉后再再折叠。存放时时放入防防虫剂，置于干干燥处，不可重重压，可可干洗。 3.蚕丝被被使用时时，如受受潮，不不可晒，应晾置置于阴凉凉处风干干，风干干后待被被子放凉凉后再折折叠，储储存是放放入防虫虫剂，（切勿放放樟脑丸丸，以免免发黄）置于干干燥处，不可水水洗或干干洗。可可用专用用洗涤剂剂局部清清洗置于于阴凉处处自然晾晾干，收收藏时切切勿重压压，用深深蓝色布布包裹存存放避免免发黄。 4.羽绒使使用时晾晾晒，待待被子放放凉后再再折叠。并放入入防虫剂剂。置于于阴凉，干燥处处存放，可水洗洗，但一一般

33、不建建议水洗洗，水洗洗后有可可能会影影响羽绒绒的防绒绒效果。 5.白色真真丝产品品不能放放樟脑丸丸或樟木木箱中，否则会会发黄。 6.棉。麻麻产品收收藏时应应注意保保持环境境清洁，防止霉霉变，白白色与深深色最好好分开存存放，防防止影色色，泛黄黄。织物的熨熨烫标准准织物名称称熨烫标准准温度（度）注意事项项棉1802000A熨烫时时请严格格按照产产品洗涤涤标准撒撒谎那个个的熨烫烫要求，熨斗底底板保持持清洁B全棉面面料可直直接熨烫烫C辅纱面面料 蕾蕾丝花边边等严格格遵从低低温熨烫烫（不超超过1000度）否则纱纱会化掉掉D松的化化纤面料料不能熨熨烫E绗棉面面料或内内有蓬松松填充物物的产品品，不能能将熨斗

34、斗压在产产品上熨熨烫，否否则会损损坏产品品的蓬松松度 如如绗棉床床罩，被被芯等麻1402000毛1201660丝12015501601880涤纶1601880锦纶1301770维纶1201550粘胶纤维维1201660五.生产产工艺和和设备（一）套套件。单单件组合合系列设设计生产产流程 设计流流程：花花型设计计配色色款式式设计打样样质检检综合合评估生产产生产流程程：采购购原料设计计布纹委托托加工下单单印染染质检检裁剪剪绣花花缝纫纫质检检整理理熨烫质检检包装装出厂厂（二）被被子。枕枕芯系列列设计。生产流流程 设计流流程：款款式设计计确定定填充物物及重量量打样样各项项物理性性能测试试水洗洗测试重复

35、复物理测测试对比两两次结果果确认认生产 生产流流程：采采购原料料裁剪剪铺棉棉、绗缝缝质检检缝纫纫质检检灌装装、收口口整理理包装质检检出厂厂（三）设设备与工工艺1.进口口电脑绣绣花机，确保绣绣出的产产品针码码平服，均匀，疏密得得当，图图案花型型变化自自然，绣绣边轮廓廓整齐，行针流流畅，掺掺色自然然，富有有立体感感，绣面面洁净，同一绣绣线无色色差。2.采用用进口电电脑绣花花绗缝设设备，可可按面料料花型及及款式设设计需要要任意设设定图案案。一般般在床罩罩和被类类制作工工艺中使使用，图图案均匀匀，轨迹迹自然流流畅，无无褶皱夹夹布。3.运用用低熔点点纤维被被抬形成成工艺，因为低低熔点纤纤维在一一定温度度

36、下熔融融，从而而起到了了链接纤纤维的作作用，所所以棉胎胎蓬松度度高，不不板结，不起团团，长期期使用不不断棉。4.枕芯芯生产使使用一次次灌装成成型设备备，使枕枕芯均匀匀，饱满满，回弹弹性持久久，水洗洗后不会会变形。六.学会会产品包包装 产品的的包装如如同人的的着装一一样，它它也代表表着产品品的档次次及品味味。 我们们在销售售的过程程中经常常会打开开包装给给顾客看看，但是是在我们们在包装装的时候候，很难难恢复原原来的形形状，使使整个包包装很难难看，有有的时候候可能还还会撑破破包装，不但影影响产品品的外观观，甚至至会影响响产品的的再次销销售，那那作为专专卖店的的销售人人员，我我们首先先要学会会产品的

37、的包装，导购员员可以在在平时打打开一套套包装的的时候，先看一一下它是是如何包包装的，包装时时需要一一个人配配合包装装，动作作要迅速速，优美美，协调调一致。下面是主主要产品品的包装装注意事事项：印花四件件套：由由于本产产品是独独立包装装和天地地盖包装装，独立立包装折折叠时应应注意平平整，紧紧凑，以以免撑破破包装，天地盖盖包装则则要将产产品的特特色呈显显于外层层。盒装四件件套：应应根据产产品的特特色，尽尽量将特特色部位位折在外外层，包包装时将将被套用用衬板叠叠好，再再放入床床单，最最后将枕枕套置于于最表层层，使其其整体看看上去舒舒适整齐齐。 豪华套套件：应应根据外外包装盒盒的大小小去叠，先后顺顺序

38、与组组合套件件类似，尽量使使产品的的特色在在包装内内的最上上层。 被子和和床垫：有衬板板的应利利用衬板板将被子子或床垫垫折叠紧紧凑，防防止过于于松散撑撑坏外包包装，影影响销售售，没有有纸板的的应根据据包装的的大小来来决定被被子的折折叠方法法。七产品品优势及及卖点 （一）产品开开发理念念 11.品质质超群：悉心的的选材。考究的的面料，精细的的做工和和严格的的检验，应用先先进的设设备和日日趋成熟熟的工艺艺，坚持持卓越的的品质。 22.多元元化设计计： 设设计上体体现了不不据一格格，引领领时尚的的思想，紧随国国际家纺纺流行趋趋势，将将动与静静，华贵贵与质朴朴带入你你的生活活； 33.健康康环保：现在

39、的的家纺产产品已有有原来的的保暖发发展到保保健阶段段，实现现高品质质，绿色色环保是是公司不不懈追求求的目标标，在此此推动下下，公司司先后推推出了棉棉麻系列列，药材材保健枕枕芯系列列产品； 家纺纺产品的的消费说说到底是是个性的的消费，消费者者的需要要不可能能全部一一样，公公司把产产品卖给给客户的的同时，也把我我们的经经营文化化和品位位一起卖卖给了客客户，使使客户对对公司产产品产生生一个良良好而永永久的印印象。 （二二）主要要产品的的优势及及卖点 11.套件件组合系系列套件组合合系列是是床上用用品的一一种组合合形式，通常将将床罩。床护垫垫。多用用被，枕枕套，靠靠垫等多多种产品品组合成成一套包包装，

40、整整套购买买。 特点：豪华，富贵，装饰性性强适合合于结婚婚，送礼礼，迁居居用。 缺点：使用不不方便，床裙易易脏难洗洗，价格格较高。该系列列产品通通常选用用全棉平平纹，斜斜纹，缎缎纹，提提花及贡贡缎提花花等面料料，配以以精美的的花边，精湛的的绣花工工艺或其其他饰品品以增强强其装饰饰性，工工艺复杂杂，故价价位稍高高。 套套件组合合款式有有中式和和欧式之之分，中中式套件件拆洗方方便，床床护垫及及多用被被内的被被芯可以以与其他他同规格格产品搭搭配，因因此实用用价值较较高。欧欧式设计计适合不不同的床床体，采采用了先先进的绗绗缝技术术再与产产品的面面料花型型相结合合，增强强了立体体感和厚厚重感，使之更更显

41、高贵贵。 FAAB销售售技巧F特特性：产产品的特特性A优优点：产产品特性性所带来来的优点点B好好处：顾顾客使用用产品时时所得到到的好处处介绍，展展示产品品应注意意通俗性性与专业业性相结结合，并并根据顾顾客的需需求，重重点三到到五次反反复强调调产品的的好处以以及如何何适应顾顾客的需需要，加加深其印印象，反反复刺激激其购买买欲望。FAB介介绍 例如：倾城之之恋 F典雅雅棉八件件套。包包括一条条多用被被 一对对靠垫 一对单单人枕 一条床床单 一一条床盖盖 一个个儿童枕枕 A此款款为*年年主推的的婚庆产产品 选选用浪漫漫永恒的的婚庆色色红色色，面料料为贡缎缎提花与与斜纹色色布两种种巧妙的的搭配，既体现

42、现了面料料的档次次又提高高了产品品的视觉觉效果，小抱枕枕采用贴贴布绣工工艺，为为整套产产品带来来了一缕缕灵动活活泼的气气息，单单人枕上上绣花运运用了提提花与色色布精湛湛的拼绣绣工艺，立体感感强被套套床单边边沿镶有有棉质小小花边，增添了了浪漫与与温馨的的气氛 B面料料不缩水水 不褪褪色 柔柔软舒适适 对皮皮肤无刺刺激物过过敏 此此款产品品有粉色色与大红红色两种种颜色可可供选择择。 U:11.由于于棉得天天然特性性您使用用一般洗洗涤剂即即可 22我们的的绗缝产产品工艺艺精湛，您可直直接放进进洗衣机机里进行行洗涤 33请小心心勿让本本品直接接接触没没有稀释释过的洗洗涤剂，以免造造成局部部褪色 4.因

43、因本品颜颜色较深深，洗涤涤时有少少许浮色色，属正正常现象象，为呵呵护您的的物品，请不要要与本品品共同洗洗涤5.晾晒晒时为保保持花色色的长久久鲜艳，请将反反面向着着阳光晾晾晒第二章 导购购技巧一顾客客购买过过程通过了解解消费者者的购买买过程，能使店店面营业业员可以以更主动动地为消消费者服服务，消消费者的的购买过过程具体体而言，要经过过以下几几个阶段段：产生需求求 收集产产品信息息 合分析析、比较较 决定购购买（一）产产生需求求每一个消消费者要要购买床床上用品品都有其其需求，那么消消费者的的需求从从哪里来来？通常常有以下下的一些些原因：自己己买了新新居、乔乔迁不满满意目前前的床品品送礼礼或其它它团

44、购购（福利利发放等等）随机机性购买买（二）收收集产品品信息当消费者者有了这这种需求求后，她她就会特特别留意意有关床床品的名名种信息息，一般般来说，消费者者会通过过以下的的方法来来收集信信息；直接接来源：通过个个人实际际使用的的经验，或者到到店面亲亲自了解解产品的的情况；间接接来源：向朋友友、同事事、以及及其他人人打听、了解，或者从从各种媒媒体的广广告宣传传中取得得信息。因而，作为营营业员，你一定定清楚消消费者的的选择标标准，根根据消费费者的偏偏好，有有针对性性地向消消费者介介绍三联联的产品品和提供供详细的的产品资资料给消消费者，以确保保三联产品品在其心心目中留留下深刻刻的印象象。（三）综综合分

45、析析、比较较理智和精精明的消消费者都都会选定定的几个个候选品品牌的各各方面特特点进行行综合的的分析。对床品品产品来来说，消消费者看看重的通通常有这这些选择择标准：面料料、工艺艺、质量量图案案、色彩彩、款式式规格格、价格格、订做做服务、售后服服务其它它（四）决决定购买买经过了慎慎重的考考虑和由由于新居居装修好好或送礼礼的时间间压力，消费者者也到了了决定购购买的时时候了，在决定定购买时时，消费费者要做做到下列列的决定定：购买买的品牌牌购买买的地点点购买买的数量量和组合合购买买的时间间支付付的方式式在这一阶阶段，营营业员平平常的工工作成效效就得到到了衡量量，如果果消费者者认为你你的卖场场和销售售服务

46、都都最能满满足其要要求，那那么最终终他或她她会回到到你的店店面来向向你购买买，下订订单、付付钱或要要求送货货。甚至至对你给给予的帮帮助表示示感谢。当然不不要忘记记在货物物送到以以后打个个电话询询问一下下情况，这样更更显示你你对顾客客的关心心和对产产品质量量的信心心，记住住：“满意的的顾客是是我们最最好的广广告”。二、顾客客类型及及分析 因不不同的年年龄及性性别，职职业，性性格等因因素的影影响，顾顾客会在在购买的的过程中中表现出出各种购购买的心心理，了了解顾客客的心理理，加强强沟通，是导购购员区别别销售的的必要知知识，也也是我们们的生意意之源。1不同的的顾客心心理特征征：少年顾顾客 1.小大人人

47、心里 2.模仿心心里较强强 33.盲目目心里 4.消费倾倾向稳定定性 青年年顾客 11.追求求时尚，个性 2.购买有有冲动性性 3消费倾倾向稳定定性结婚顾顾客 11.围绕绕新家购购买需求求产品 22.消费费时间集集中购买买力较强强 33.带有有浓厚的的感情色色彩 中中年顾客客 11.购买买前周密密的计划划 22.购买买时认真真挑选 3.讲究商商品的实实用性 4.注重商商品的社社会效果果 55.考虑虑价格 老老年顾客客 11.长时时间记忆忆的消费费占主导导作用 2.思维定定势对消消费选择择有较大大的影响响 3.对符合合老年人人心理特特点的商商品有倾倾向性 4.希望得得到特别别的照顾顾 旅旅游顾客

48、客1.求求奇心里里 2.求物美美价廉 3.求求纪念意意义的心心理2.顾客客类型有有很多种种按购买目目的性分分：随意意性 （没有目目的性），既没没有任何何购买需需求，纯纯属到店店内闲逛逛，消遣遣;或者者有潜在在的购买买需求，在店内内闲逛，消遣过过程中会会因产品品本身或或看到促促销活动动。导购购员推荐荐而产生生购买欲欲望。计划划性 既既有购买买预算 或有品品牌认购购心里或或先前已已经选好好产品 按顾客客感官分分视觉觉表现为为语速快快，呼吸吸短促，音调高高，显得得有自信信，肢体体动作丰丰富，常常用词：在我看看来，据据我观察察等。应应对策了了：多给给顾客看看宣传手手册，主主动打开开给顾客客看，少少说话

49、。听觉觉型，表表现为语语速适中中，音调调抑扬顿顿挫，悦悦耳，视视觉无法法无法集集中在对对方身上上，常用用词：说说实在的的，说真真的，说说正经的的等，应应对策略略：多介介绍产品品优点，平时也也可多打打电话感觉觉型 表现为为语速慢慢 间隔隔时间长长 呼吸吸较长 声音低低沉 音音调有磁磁性 讲讲话停顿顿多 常常用词：抓住主主题 热热心等 应对对策略：让其适适用产品品 多说说感觉型型的语言言 调整整自己的的语速与与他相同同 除从各各种角度度去给顾顾客分类类 还还可对不不同顾客客采取应应对策略略创新型 特征征：喜欢欢新产品品 喜欢欢追求潮潮流 例如：最新颖颖 最时时兴及最最流行 对时尚尚品牌注注重 应对

50、对策略推出出新产品品及讲解解与其他他产品的的不同之之处交换换潮流意意见被尊尊重赞美美对方（与衣着着 气质质方面 其小小孩）主导型 特征征： 自自己做主主 要求求其他人人认同她她的意见见 支支配一切切应对策略略 在适当当是才主主动招呼呼不要要与他们们硬碰听从从她的指指示不要要催促 理性型型 特特征：喜喜欢详细细了解货货品特性性 优优点及好好处 希望物物有所值值 比较较关注所所付出的的价钱 需要要更多时时间作出出购买决决定 应对策策略：强调调货品的的价值详细细解释货货品的好好处有耐耐性货品品知识掌掌握准确确 熟熟练进行行陈列展展示 让让顾客直直接感受受产品效效果 随和型型 特特征：希希望引起起导购

51、员员的注意意及礼貌貌对待 容易与与人相处处 并喜喜欢与人人分享自自己的开开心事 应对策策略：多了了解其需需要 殷殷勤款待待多关关注她所所分享的的事情关注注他关心心的人 如：子女 父母多加加建议 加快决决定的速速度3.一般般女性心心理特征征目前家家纺的品品牌目标标群一般般以女性性为主 掌握其其心理特特征有助助于销售售。购买动机机具有主主动性及及灵活性性：A.购买买心理相相对不稳稳定 消费随随机性强强 容易易受外界界影响B.购买买行为细细致 且且易受情情绪影响响C.比较较愿意采采纳导购购员的意意见 D.选择择产品比比较在乎乎外观 质量和和价格 以及有有无优惠惠活动E.强烈烈的虚荣荣心和自自尊心F.

52、一旦旦看中某某商品 消费执执着性强强G.消费费浪漫心心里H.喜欢欢占小便便宜I.从重重心里选择商品品细致： 根根据女性性心理特特征 她她们选择择商品是是一般比比较细致致 我们们可以采采用不同同的销售售技巧来来应付： 折扣扣优惠 例如：买满115000元可以以赠送一一条春秋秋被新货 例如如 我们们今天又又到了几几款新花花型 有有些款式式你一定定喜欢 我拿给给你看看看漫不经心心 例例如 呀！我我突然想想起有种种抱枕很很配这套套床品 你要不不要看看看可选品种种多 例如 这款款蚕丝被被还有其其他颜色色 您您不妨多多选一种种颜色好好作替换换注：留意意男性和和带小孩孩的顾客客 男男性顾客客若不是是“技术间

53、间谍”80%以上成成为我们们的消费费群 时刻留留意小孩孩的安全全问题和和防止小小孩弄脏脏店内的的床上用用品4.常见见的几种种抗拒的的类型：在营业过过程中 常会出出现顾客客拒绝购购买的情情况 分分析如下下沉默默型抗拒拒 用用提问题题方式问问出他的的抗拒点点批评评型抗拒拒 不不要反对对 顺其其意问题题型抗拒拒 解解决他的的问题主观观型抗拒拒 赞赞同他的的想法 建立亲亲和力据调查 通常880%的的成功销销售是顾顾客和我我们说了了五个“NO”才成交交的 导导购员要要分析顾顾客拒绝绝购买的的原因 应当运运用心理理学原理理 采取取适当的的劝购技技巧 做做好转换换工作 让更多多的潜在在客户成成为现实实的购买

54、买者 注：一般情情况下 顾客有有如下购购买时机机和动机机：促销时时期 结婚 购买买新房 节假假日（自自备 送送礼 单单位福利利） 新花型型上市 其他他情况影响顾客客购买因因素及店店铺业绩绩因素产品品牌牌产品价格格 质量量 规格格 款式式 工艺艺 颜色色购物环境境（商品品陈列 店面卫卫生与整整洁）导购员的的技巧与与专业知知识产品结构构 丰富富程度 是否断断货 安安全库存存量新品数量量促销活动动突发事件件朋友影响响地段 交交通 （人流 客流 周边消消费群）季节性与与天气状状况会员管理理三、顾客客服务十十步曲 恭迎顾顾客接近顾顾客了解顾顾客需求求产品品介绍跟进进推荐处理理异议达成成交易附加加销售安排

55、排顾客付付款送客 注 在运用用服务十十步曲过过程中 要注意意购买的的四大心心理阶段段：注意货品品及产品品图册顾客客自己触触摸产品品导购购员触摸摸产品兴趣货品品的特性性 优点点及好处处其他他顾客购购买的例例子其他他欲望货品品如何配配合顾客客独特需需要货品品的畅销销程度牌子子的知名名度或因因畅销随随时售完完其他他行动顾客客确定要要哪种货货品配套套产品的的购买其他他第一步：恭迎顾顾客消费者会会因为看看到门头头和店面面外观，而形成成第一印印象，专专业的导导购员会会以恰当当的言行行来接待待进店的的每位消消费者，此时导导购员应应做到营造造一种轻轻松愉快快的销售售氛围，给顾客客一个友友好的职职业的微微笑（窗

56、窗口形象象员）对于于每一位位进店的的顾客主主动上前前，热情情的与顾顾客打招招呼：您您好 欢欢迎光临临*家家纺如果果见顾客客东西多多 主动动征得顾顾客同意意下帮助助提拿东东西，征征求其意意见放置置适当的的地方退站站一旁并并距离顾顾客5步步左右，站在顾顾客右侧侧成455度角，让顾客客不用回回头也能能看到你你（以不不阻隔顾顾客看货货品为宜宜，长时时间无干干扰贵宾宾式服务务）留意意，观察察顾客需需要及反反应言语表现现：亲切切的迎接接、问候候会增强强消费者者对导购购员的好好印象，同时创创造轻松松愉快的的购物氛氛围，使使消费者者非常乐乐意在店店内花时时间来观观察和了了解产品品，对于于不同的的消费者者，我们

57、们会有不不同的迎迎接问候候方式对于于首次光光顾的消消费者我我们可以以： 您您好（早早上好 下午好好 晚上上好）“ 欢欢迎光临临*家纺 新新年好（节日快快乐）等等对再再次光临临的消费费者（老老顾客）应采用用彩虹式式服务“ 早早上好 X先生生、X女女士，又又到了几几款新花花型 ，您看看看？ 体体语表现现点头头微笑 目光接接触 站站立姿势势端正语气气温和 邀请手手势自然然切忌忌以貌取取人 埋埋首现有有的工作作 忽略略顾客进进店或与与顾客说说话时语语速过快快第二步 接近顾顾客 把握握与顾客客接触的的最佳时时机，消消除与顾顾客的距距离感，陌生感感，赢得得好感，有些消消费者到到店里只只是闲逛逛一下，有些则

58、则希望自自己先看看一下，了解行行情，为为购买决决定收集集资料，也有一一定的潜潜在消费费者不知知道他们们需要什什么，他他们希望望在店内内的浏览览，来找找到灵感感，在这这时候，如果我我们冒然然接近他他们，往往收收效不大大，造成成跑客现现象，所所以我们们应先细细心观察察，等消消费者了了解我们们的产品品到一定定的程度度，心里里想：“这个不不错，或或这个产产品不知知道适合合不适合合？“时，这这时你的的接近最最有效了了，如果果你懂得得准确把把握和适适时接近近，等于于生意已已经做成成了一大大半了，同时也也节省了了不少精精力。1.顾客客初步接接触的最最佳时机机与顾客客视线相相对时来过一一次的消消费者再再度回到

59、到店里顾客主主动寻求求导购员员帮助时时顾客表表现出寻寻找某种种商品时时顾客停停在某种种商品前前注视时时 顾客用用手触摸摸某种商商品时开始翻翻找某种种价格牌牌 查看看规格型型号时与同伴伴商量时时2.初步步接触是是要找合合适的机机会，并并吸引顾顾客注意意，需要要建立亲亲和力，创造销销售机会会情绪同同步 例例如：“我非常常了解你你的想法法，过去去我也有有同样的的经验和和感受，。”语调和和速度同同步语言文文字同步步，例如如 顾客客：“这款花花型挺时时尚的。” 导购购员：“是的，这款花花型的确确很时尚尚！”通过视视 触 听觉解解读顾客客的购买买需求3.在视视察到接接近的信信息后，怎样才才能有效效地把消消

60、费者引引入对话话以获取取信息？恰当的的提问是是接近消消费者的的好方式式，但要要注意避避免发问问那些回回答是“是”，或“不是”的问题题，例如如： AA“你要点点什么？“在大多多数情况况下，消消费者会会作出否否定的回回答。那那么销售售对话还还没有开开始就被被终止了了 BB 如果果用：“有什么么可以帮帮助你？“的提问问，很多多人是不不会拒绝绝的直接谈谈论商品品赞美并并与之产产生共鸣鸣。例如如：你真真内行，它的款款式和设设计师在在市场上上独具创创意的，昨天有有位装修修设计师师家里的的床品就就指定要要它。4.提供供简单商商品信息息，初步步了解顾顾客需求求，善于于提出开开放式问问题做个个顾问的的导购员员，