专用车营销能力提升方案

1、营销能力提升实施计划营销公司2009年7月28日营销能力提升实施计划营销公司目 录一、2009年营销业务管理调整优化策略二、营销组织管理能力提升计划三、营销综合管理能力提升计划四、营销管理能力提升计划五、销售管理能力提升计划六、相关要求目 录一、2009年营销业务管理调整优化策略二、营销组织管理前言：营销管理管什么？现实的潜在的年度目标、具体的长远计划 战略规划管理企业的需求产品价格服务综合效益管理消费者的需求质量商务政策价格服务交货期管理经销商的需求质量产品知识商务知识政策激励成长空间管理销售队伍的需求前言：营销管理管什么？现实的潜在的年度目标、具体的长远计划 优化管理体系建设；实施标准化作

2、业；由以销量为主转变为以利润为主的目标管理。以人员素质提高为主，紧抓团队素质建设加强提升收益和降低成本管理，推进价值链环节管理优化目标 营销管理 销售管理由目标管理转为过程管理，层层分解推进一、2009年营销业务管理调整优化策略 以各业务科室及各市场部为利润中心策划，分层管理提高速度优化管理体系建设；实施标准化作业；由以销量为主转变为以利润为全系列发展自卸车和部分罐式车产品开发为主自卸产品全系列发展，持续商品改进目标 产品管理罐式产品开发以油罐车、沼气车及市政环卫类产品为主自卸产品全系列发展，持续商品改进目标 产品管理罐式产品开通用类产品价格结合市场和成本状况向高边际贡献和批量大的产品倾斜，专

3、用类产品价格实施优质高价环卫产品开发高附加值系列，以高质量高价格为主沼气产品以渠道建设和上批量实施收益提升目标 价格管理罐式产品以批量和商务政策支持实施价格协调环卫产品开发高附加值系列，以高质量高价格为主沼气产品以渠道建以各市场经销商为主体，联合底盘厂共同进行品牌、产品、服务宣传推广新、重产品采取会议、样车巡展、礼品发放促销方式重点产品针对目标市场，分品种制定促销计划方案目标 促销管理重点市场和新开发市场增加四类平面、立体媒体宣传以各市场经销商新、重产品采取会议、样车巡展、礼品发放促销方式以自卸车服务体系拓展到罐式、市场环卫车服务体系，以单一服务员拓展到销售服务一体化转变开展车辆跟踪回访，提高

4、客户满意度在自卸车服务网络基础上拓展罐式车和市场环卫车服务网络目标 服务管理配件投放，提高服务及时性客户三级回访，批量订单服务人员参与交车并进行培训加强培训，促进服务人员素质提升以自卸车服务体系拓展到罐式、市场环卫车服务体系，以单一服务员在专用车价值链环节进行收益控制与成本管理，紧紧抓住“产品调价、订单管理、终端控制、售后服务费控制”四大重点目标提高收益，降低成本保障准时化生产，有效降低内外部成品库存占用成本通过订单控制与管理，优化产品结构，提升盈利能力自卸、环卫产品随原材料价格调整，提高收益率目标 财务与收益管理加强终端控制，保障销量逐步、收益水平同步提升减少售后服务费用、增加配件销售利润加

5、强日常财务资金计划调度与监控，减少不必要支出保障准时化生产，有效降低内外部成品库存占用成本通过订单控制与二、营销组织管理提升计划类别现状存在问题提升计划责任人组织与分工1、目前有两位副总及一位助理在负责营销工作，内部有一定的分工。2、内部沟通及横向联系有一定的机制。3、营销按业务属性进行分工划分不同科室管理。1、分工、职责、权限需要进一步进行明确，存在一定的混乱；2、营销管理与销售管理存在脱节，配合性不好；3、营销日常沟通需要会议进行固化管理。分工、职责、目标、权限及相关管理规定进行完善。对营销流程进行优化并明确相关节点及责任人召开营销每周一科长以上人员的会议，强化工作的计划性和组织性对营销组

6、织、业务及分工进行季度评估及完善团队能力团队的有较强的配合性，专业务能力和综合素质相对较弱1、对目前营销公司存在问题的敏感性不强；2、团队作为公司资源整合牵头能力不强；3、团队的协作和沟通能力没有很好的发挥在每周会议上总结营销环节存在的问题进行分析并做出相关的安排召开周度的产销调度会，对价值链环节提出需求并做好沟通个人能力提升相关人员在营销公司工作时间较长，有一定的营销经验。存在能力短板，具备产品知识的缺乏营销策划能力，有策划素质的对产品又不了解每个人针对岗位需要哪些基本素质、专业技能、管理能力进行自我评估，并提出自我学习提升计划一级对一级进行帮护二、营销组织管理提升计划类别现状存在问题提升计

7、划责任人组织与三、营销综合管理提升计划（一）综合管理操作人员只是机械按照标准操作，没有分析它是否合理、是否与公司实际相适应等，同时也没有主动的以执行者的身份对作业管理提出更好的修改完善建议。缺乏过程控制作业标准完善工作滞后作业管理改进主动性差虽然对营销作业管理进行整体策划并制定下发的岗位作业标准和执行要求，各岗位基本上能按标准进行作业，但对执行过程监督力度不够，忽视了标准作业管理执行过程中的控制，没有对执行的过程情况进行评估。初步的标准制定下发后，没有在认真分析评估的基础上，结合实际情况，对作业操作规范标准、操作模板和流程进行不断的优化和完善，导致部分标准已经不适应目前实际而仍作为作业标准。

8、？三、营销综合管理提升计划（一）综合管理操作人员只是机械按照标（二）计划项目 ？工作计划过程缺乏督办，效果验证和再总结、再实践工作计划安排不系统，工作目标不明确工作计划措施提出不一定符合实际情况，可操作性差（二）计划项目 ？工作计划过程缺乏督办，效果验证和再总结、再（三）订单评审管理订单评审及传递时间过长特殊订单评审领导组织不到位底盘信息掌握没有固化 ？（三）订单评审管理订单评审及传递时间过长特殊订单评审领导组织（四）收益管理产品组合控制东风小自卸订单份额过大，缺乏高盈利的产品支撑，专用车产品盈利水平差。产品销售价格控制费用控制各市场作业利润管理缺乏盈利市场，批量订单少，整体盈利水平偏低，组织

9、市场价格优势未能体现。专项费用台帐未能及时根据月度计划进行监控、预警。未能及时核算、分析，不能及时发现各市场存在的问题。 ？（四）收益管理产品组合控制东风小自卸订单份额过大，缺乏高盈利序号工作项目输出物责任人完成时间1结合公司机构人员调整情况对营销公司职责及作业标准进行重新完善并进行培训考试岗位职责及作业书已完成2对流程进行重新梳理并培训流程图8.153强化工作项目管理并进行培训通报8.54每周进行一次订单评审及传递检查通报每周二5每月各科长提出月度资金计划及费用预算计划每月3日6每周核算收益情况并分级通报报告每周二7各科室周一下午召开本科室内部会议会议纪要每周二综合管理能力提升计划序号工作项

10、目输出物责任人完成1结合公司机构人员调整情况对营销四、营销管理提升计划（一）商品改进及新产品开发 ？人员缺乏，新产品开发不系统，商品改进跟进较慢对商品改进及新产品开发缺乏跟踪及市场验证对批量市场质量问题没有及时地转为商品改进四、营销管理提升计划（一）商品改进及新产品开发 ？人员缺乏，（二）策划能力及策略转化 ？人员综合能力不强，对市场综合策划要素了解不全。缺乏经验和方法，制定的策划方案操作性不强对策划方案执行没有跟踪，对效果没有评估，策划方案组织能力需提升（二）策划能力及策略转化 ？人员综合能力不强，对市场综合策划（三）信息体系建设 ？信息计划管理方面执行力度不够上半年对行业信息数据情况进行每

11、月更新，但行业信息输出少且不及时竞争对手内线信息渠道建设不够重大信息渠道反馈、分析、输出过慢（三）信息体系建设 ？信息计划管理方面执行力度不够上半年对行（四）产品传播 ？对产品型谱了解不够，对产品的特点总结不到位缺乏专业知识，手段单一对传播的宣传语设计能力不高（四）产品传播 ？对产品型谱了解不够，对产品的特点总结不到位序号工作项目输出物责任人完成时间1对新调整的商品改进人员进行产品、调研方法的培训。考试成绩7月日2根据公司确定的各产品线标杆进行季度动态调研报告每季度首月5日3对市场质量信息进行月度分析并将重点项目纳入商改报告每月5日4将策划业务进行分类，并以欧曼策划案例作为模板，将策划划分新产

12、品推广、销售促进、年、季月营销策划方案模板月30日5策划跟踪实施、评估、完善评估报告每月5日6对目前宏观和行业信息、产销数据渠道进行评估，宏观信息以中国汽车工业信息网为主，行业信息以专用车研究信息为主，产销数据仍以欧曼渠道为主评估报告每月10日营销管理能力提升计划序号工作项目输出物责任人完成1对新调整的商品改进人员进行产品序号工作项目输出物责任人完成时间8竞争对手信息渠道开发计划计划工作7月25日9市场网络信息模板完善及运行管理制度7月25日10产品传播以欧曼案例为模板，完善产品平台、产品特点总结，每季度提出传播计划计划工作每季度首月5日11营销管理岗位人员自我学习计划计划工作8月5日营销管理

13、能力提升计划序号工作项目输出物责任人完成8竞争对手信息渠道开发计划计划工五、销售管理提升计划（一）沼气车招标能力计划序号工作项目输出物责任人完成时间1大客户营销手册培训及运用作业手册8月30日2湖北省沼气车招标样板市场经验总结及培训报告8月30日3各省能源办的内线人员建立（主要信息通报为主）及日常沟通维护的方案方案日常4招标专班人员建立及运行方案方案7月20日5招标组长培养3名7月30日6各省能源办采购模式、流程及关键人员档案建立档案7月30日7组织市场科岗位人员自我学习计划计划工作7月5日五、销售管理提升计划（一）沼气车招标能力计划序号工作项目输出（二）进出口业务能力提升计划序号工作项目输出

14、物责任人完成时间1大客户营销手册培训及运用作业手册8月30日2产品知识培训（产品参数、特点、价格）考试8月5日3进出口贸易流程培训考试8月25日4翻译外脑借用兼职英语一名7月16日5主销产品和主销市场的确定方案9月1日6贸易平台和信息渠道建立维护方案8月15日7授权渠道的标准建立与开发储备方案8月10日8组织市场科岗位人员自我学习计划计划工作8月5日（二）进出口业务能力提升计划序号工作项目输出物责任人完成1大（三）服务促销能力提升计划序号工作项目输出物责任人完成时间1自卸车服务由主机厂代工，对欧曼服务标准研究与学习，并和公司接轨，同时加强欧曼服务接口的沟通合作协议8月10日2沼气车服务网络建立

15、开发计划每月30日3市场质量信息分析评估评估报告每月25日4服务与结算及时性提升日常5沼气车服务手册运行与完善8月30日6服务岗位人员自我学习计划计划工作8月15日（三）服务促销能力提升计划序号工作项目输出物责任人完成1自卸（四）产品知识能力提升计划序号工作项目输出物责任人完成时间1产品型谱建立及主要参数表产品型谱7月15日2产品特点总结及分类管理产品传播表7月30日3主要产品与竞争对手对比分析分析表8月5日4产品型谱、产品传播及对竞争对手对比培训考试8月15日5业务人员每两月回家对产品培训一次考试开会期间（四）产品知识能力提升计划序号工作项目输出物责任人完成1产品六、相关要求1、将7月25日至9月25日定为营销公司能力提升阶段，先从营销管理层和后期人员进行推行，在8月25开始在市场人员中推行。2、领导首先要严