打造银滩精英销售团队

1、PAGE PAGE 11打造银滩精英销售团队之现存在问题及措施 和 初级培训计划银滩售楼楼处现存在的的问题及及对应措措施：1、淡季周周一周周五工作作量少，售售楼员闲闲暇时间间多，没没有充分分利用.方法：每每周一开开早会，汇汇报周末末的销售售情况，同同时提出出课题让让大家学学习。可可在大家家闲暇时时间（或或规定时时间）大大家聚到到一起开开会。如如：可以以研讨话话术的改改进方案案；轮讲讲沙盘评评分，奖奖罚等措措施利用用大家的的闲暇时时间让大大家学习习。即锻锻炼了语语言表达达能力又又提升了了销售能能力及竞竞争意识识。方法：可可以招聘聘兼职人人员，因因为银滩滩的销售售模式，周周末最忙忙，平时时没什么么

2、工作量量。招聘聘兼职，系系统的培培训可以以迅速进进入角色色，每周周末工作作。即节节约了人人力成本本又在无无形中加加大专职职人员的的压力。2、销售人人员的工工作激情情明显不不足。方法：将大大家的营营销业绩绩后台挂挂板，奖奖优罚劣劣！以季季、月、周周为单位位制定激激励方案案。每周周的一、六六开早会会、报业业绩、喊喊口号，调调动积极极性。3、每周末末的大巴巴来自不不同城市市，极少少有人详详细了解解当地房房地产的的情况。方法：根据据客户所所来城市市了解当当地城市市特点、大大事要事事、房产产情况（位位置、价价格等）及及风土人人情等。这这些很重重要。所所谓知己己知彼百百战不殆殆，要销销售给客客户房子子，连

3、他他目前居居住的情情况都不不了解谈谈何销售售，那只只能是被被动的。例：来自北北京的客客户“*先先生，您您真有投投资眼光光，咱楼楼盘现在在均价才才60000多，一一套1000平三三居室（北北京人出出门大都都要面子子，比较较喜欢摆摆阔，所所以先寒寒暄赞美美后直接接介绍大大一些，）总总房款才才60多多万，您您想想，才才60多多万对您您北京来来的客户户来所那那真是九九牛一毛毛，就能能拥有一一套背山山面海的的大房子子。我估估计这个个大小应应该比您您在北京京的豪宅宅小很多多，可是是您来银银滩就是是看到这这边的环环境与投投资回报报啊。这这样的好好房子卖卖一套少少一套，当当然也要要像您这这样的成成功人士士才能

4、都都享受得得起的。”再如南方的的某些城城市对房房子的风风水有特特别的研研究，交交给售楼楼员一些些风水方方面的知知识，来来应对这这样客户户。4、客户进进门售楼楼员介绍绍沙盘，然然后看样样板房，一一切流程程比较模模式化，太太版了！方法：客户户进门，售售楼员排排到自己己对应的的客户那那里自我我介绍一一下，如如“阿姨您您好啊！我是您您的置业业顾问，我我叫张梦梦，您叫叫我小张张就可以以了，阿阿姨您贵贵姓啊？（取得得客户姓姓氏后，就就已客户户姓氏称称呼对方方！这点点很重要要，能够够增加归归属感），哦哦，王阿阿姨，那那咱先到到这边听听一下小小区介绍绍吧。”5、“答客客问”大部分分售楼员员的是答答客问，回回答

5、完客客户的问问题就在在那等着着客户继继续提问问，完全全没有互互动。方法：把“答客问问”改成“决绝问问题处理理”，先从从字面上上改变大大家的理理解，这这是销售售的最关关键环节节之一，客客户每提提出一个个问题解解释完后后要反问问客户一一个问题题，整个个销售流流程应该该是双方方互动的的。如客客户说“你们的的户型不不好”如果直直接回答答哪好或或否定客客户的问问题，必必然引起起客户的的不快。可可以反问问客户“张阿姨姨，您觉觉得哪不不好呢？”让客户户自己提提出个人人的意见见，在知知道客户户的想法法之后再再对症下下药，当当然药到到病除。6、代理商商带过来来的客户户，基本本所有的的客户都都是要议议价的，而而售

6、楼员员把这个个问题推推给代理理商，让让代理商商解决。当当然因为为代理提提成比较较高，给给客户一一个小幅幅度的优优惠也是是未尝不不可的。但但是其实实议价并并不是不不可解决决的。在在提出议议价的客客户中880%的的客户是是可以通通过我们们的营销销话术让让客户不不讲价也也成功下下订的，这这点就考考验了一一个售楼楼员的整整体素质质与销售售技能。如如果们能能通过自自己的营营销技能能带给代代理商更更多无形形的利益益，代理理商当然然会更乐乐意将客客户带到到我处销销售。方法：首先先不要再再客户一一开始就就介绍价价格，客客户问的的话也告告诉她一一个模糊糊的价格格，把客客户的注注意力放放在房子子的价值值和给客客户

7、带来来的实际际利益上上，并持持续谈带带给客户户的价值值。只要要客户他他越想买买，他对对价格就就考虑的的越少。我我们用999%的的时间来来介绍房房子，用用1%的的时间来来介绍价价格。当当谈到价价格时，一一定要跟跟随着强强调优点点、物超超所值、投投资回报报等。同同时介绍绍同类房房子的价价格比我我们的还还贵。话术：“李李阿姨，我我们的价价格都是是针对全全国客户户的统一一售价，实实实在在在，没有有一点水水分的。为为了保证证全部客客户的利利益，所所以制定定了比市市场价较较低的价价格。所所以我们们对所有有的客户户都是公公平的，如如果给您您95折折的话，给给别人885折，是是不是对对您的不不公平，我我们对所

8、所有的客客户都是是一视同同仁的，按按一个价价格成交交，不信信我们可可以打个个赌，我我可以把把我们所所有的合合同调出出来给您您看，是是不是统统一售价价，当然然几次提提价的因因素排除除在外。”如果客户回答在别处的楼盘都可以还价，且价格比这边低。这时可以用营销中的比喻法，让客户更好的理解：“李阿姨，我请您帮我个忙，您看看我这只签字笔多少钱？那另一支呢？您可以仔细看看，为了给我一个准确答案，您可以先研究一下它的结构单从表面上看您是不是很难判断出它是值5元还是10元啊？一支小小的签字笔尚且如此，那房子就更不用说了。”打造银滩滩精英销销售团队队的初级级培训计计划公司概况（介介绍公司司的发展展史，与与未来发

9、发展的前前景与规规划）一、工作职职责培训训 置业顾顾问具有有多重身身份，即即是公司司形象的的代表，也也是客户户购房的的引导者者和专业业顾问，同同时还是是市场信信息的收收集者。（1）推广广公司形形象，传传递公司司信息。 （2）积积极主动动向客户户推荐公公司楼盘盘。 （3）按按照服务务标准指指引、保保持高水水准服务务素质。保持笑容容 保持仪仪容整洁洁 耐心有礼礼地向客客户介绍绍 积极的的工作态态度 （4）每每月有销销售业绩绩。（5）及时时反映客客户情况况，准时时提交总总结报告告。 （66）培养养市场意意识，及及时反映映竞争对对手及同同类项目目的发展展动向。 （77）不断断进行业业务知识识的自我我补

10、充与与提高。 （88）服从从公司的的工作调调配与安安排。 （99）严格格遵守公公司的各各项规章章制度。（10）严严格遵守守行业内内保密制制度。二、置业顾顾问的职职业生涯涯规划项目经理项目经理销售经理合同组 组长销控售后组组长催款组组长贷款组 组长置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问置业顾问三：入职基基础培训训房地产基础础知识培培训置业顾问应应具备的的八种心心态积极的心态态主动的心态态空杯的心态态双赢的心态态感激的心态态行动的心态态专业心态衡量得失，正正确对待待拒绝的的心态仪容、仪表表及礼仪仪的培训训仪容仪表的的标准交谈礼仪的的标准标准的行为为举止四：销售流流程培训训： 销售前准准备与客户户的前期期

11、接触楼盘说说明拒绝问问题处理理选户型型选楼层层查销控控交定金金*签认购购*打合同同*成交送送客销售前准备备：每天天保持饱饱满的精精神状态态，检查查个人仪仪容仪表表，检查查个人的的销控夹夹中的材材料是否否备齐，查查询销控控了解所所剩房源源。与客户的前前期接触触：美国学学者伦纳纳德曾曾宁博士士在他所所著的接接触： 头四分分钟一一书中指指出，交交接新认认识的人人时，头头四分钟钟至关重重要。为为了给对对方一个个好的第第一印象象，起码码要高度度集中精精神四分分钟，而而不应一一面与对对方交谈谈，一面面东张西西望，或或另有所所思， 或不断断匆匆改改变话题题，致使使对方不不悦。所所以专业业的经理理人知道道微笑

12、是是打开心心门的第第一把钥钥匙，然然后进行行简单的的自我介介绍并有有礼貌的的取得客客户的尊尊称。然然后安排排客户围围绕沙盘盘听沙盘盘讲解。楼盘说明：介绍完完沙盘后后一般引引导客户户去看样样板间，此此时置业业顾问应应边走边边说，沿沿路介绍绍小区的的特色（及及周边的的大环境境发展远远景、交交通等情情况）。了了解客户户置业的的需求点点（度假假、投资资）看完样板间间回到谈谈判桌的的过程中中不要让让客户闲闲下来，介介绍完项项目于看看完样板板房的过过程中，因因为客户户的购买买欲望刚刚刚被你你调动起起来，这这是他的的头脑仍仍然在回回味刚才才自己的的所见、所所听。如如果让他他的情绪绪稳定下下来，他他就有充充足

13、的时时间去思思考，刚刚刚被调调动起来来的购买买欲很快快就降低低了。回到谈判桌桌，根据据客户的的需求点点围绕产产品（房房产）进进行销售售的三要要素（FFAB）法法则：特特点、作作用、利利益进行行讲解。拒绝问题处处理：“你这房房子的户户型结构构不合理理。” 任何何商品的的设计都都有一定定道理的的，这一一点跟开开发商的的市场定定位以及及设计师师的个人人特点有有很大关关系，但但绝大多多数的户户型是可可以修改改的。“您认为为这个户户型该怎怎么改一一下会更更合您意意呢？”可以让让客户说说出自己己的观点点，之后后拿出自自己的一一些方案案供客户户挑选，同同时可以以使用一一些增加加感情色色彩的词词汇，诸诸如“您

14、的家家”、“您的主主人房”、“您的小小餐厅”等，让让客户产产生参与与意识，让让客户自自己认为为这些结结构还有有可取之之处且没没什么大大不了，这这种障碍碍就排除除了。“我朋友友介绍我我来买*的房房子，我我觉得那那边比你你们这好好” 之之所以如如此，往往往是因因为商品品有时本本身存在在一种障障碍，而而客户对对其他楼楼盘毫不不熟悉。这这是可以以回答“我也听听说过*的房房子不错错，我很很想了解解它，您您对坦诚诚客观的的帮我评评价一下下那边的的房子与与这边的的不同之之处吗？”同时另另外一种种可能是是客户在在拿自行行车的功功能与奔奔驰相比比，而完完全忽略略了价格格。“你们的的价格又又涨了，我我不划算算”

15、再不不涨就对对不起您您了，因因为您比比后面的的人早来来，眼光光也比他他们超前前，因此此您就应应该赚到到这个超超前眼光光的钱刚开开始时，前前面客户户对我们们的信任任，凭这这一点，就就应该更更优惠一一些，正正如您比比后面的的人早来来一样。“期房风风险大，等等建好后后再买”“*小小姐/先先生，换换了我是是您，看看房时看看到一片片空地，心心里难免免也有点点凉。但但请您想想一想，现现房设计计是几年年前的，怎怎么会有有现在您您看到样样板间这这样的大大飘窗，榻榻榻米和和彩铝以以及无烟烟灶台。，再再有如果果真等看看到房子子时，价价格肯定定不会现现在这样样了，中中间至少少有400%的差差价，您您看这边边一期、二

16、二期当时时建的时时候起价价也就两两三千块块钱吧，现现在都涨涨到六千千了！”认为户型太太大。“随着人们们生活水水平的提提高，大大户型是是为来发发展的趋趋势，您您比别人人早享受受了一步步啊。等等您来度度假时，带带着家里里的亲戚戚朋友都都过来，有有小孩玩玩闹的地地方，还还有大人人吃饭聊聊天的地地方互补补干扰。再再说了，面面积大的的房子是是像您这这样的事事业成功功、生活活质量要要求高的的人才能能够享受受的，也也不是一一般人买买的起的的。”（根绝绝客户的的虚荣心心为切入入点，但但在这之之前要先先了解客客户的资资金情况况，否则则会弄巧巧成拙。）对房子西晒晒不满。“西晒更多多的是自自己主观观的心理理感受，是

17、是对传统统观念盲盲目跟从从的结果果，如果果您自己己分析一一下，其其实西晒晒根本就就是微不不足道的的。据研研究表明明，所谓谓的西晒晒只是夏夏天下午午的2点点到4点点之间那那一段时时间阳光光比较强强烈，现现在夏天天都是开开空调的的根本不不受影响响。再说说了，夏夏天您觉觉得是西西晒到了了冬天又又何尝不不是温暖暖的感受受呢”再联系系价格偏偏低，节节约资金金的角度度对客户户详细讲讲解。回家商量商商量（男男客户）。“还跟谁商商量呢？看您刚刚才提出出的问题题就知道道您是一一个有主主见有思思想的成成功人士士，这样样低的房房价、这这样好的的户型、都都选中了了再因为为商量的的过程被被别人定定都了您您不觉得得可惜吗

18、吗？再说说了一看看您就像像是自己己做生意意的大老老板，您您生意做做的成功功，一定定比我更更清楚生生意场上上的决策策必须是是果断的的，否则则机会稍稍纵即逝逝。”回家商量商商量（女女客户）。“我看您就就是一个个既温柔柔又贤惠惠的好太太太，老老公主外外，您主主内，老老公的一一切成就就都有您您的一半半功劳，辛辛辛苦苦苦辅佐老老公建立立了一份份家业。不不过男人人的本性性不用我我说您也也知道，一一有钱就就作怪，女女人辛辛辛苦苦操操劳一辈辈子，怎怎能和那那些刚出出校门的的小姑娘娘相比？这样的的事情我我们见多多了。当当然您的的老公肯肯定不会会这样，但但作为女女人应该该提前留留个心眼眼。抓个个房子在在手上，天天塌下来来也不怕怕，女人人给老公公打了一一辈子工工到头来来也不见见得抓得得上一套套房子。从从另一个个角度看看，做生生意就是是玩数字字游戏，一一个不小小心，就就是倾家家荡产，我我的一个个朋友不不就是在在做电器器生意中中亏了1100多多万，赚赚了钱，就就应该置置业，您您买套房房子，分分期付款款，无形形中使老老公手头头紧一些些，将那那些不必必要花的的钱存下下来，投投