时尚买手怎样规划采购与时间

1、时尚买手如如何规划划采购和和时间-英英国时尚尚买手篇篇。对比供应商对比供应商调研当季销售情况直接采买制定预算8月初 8月中中旬8-9月调研当季销售情况直接采买制定预算消费者购买商品 8-10月月消费者购买商品12月到次次年8月月向个加盟商，代理商，或自己的终端店铺发货。选择面料，版型，立材，供应商，贴牌商与供应商进行价格谈判确定采买，发货，样衣生产，大批量生产11-122月100-11向个加盟商，代理商，或自己的终端店铺发货。选择面料，版型，立材，供应商，贴牌商与供应商进行价格谈判确定采买，发货，样衣生产，大批量生产服装行业按按照传统统把一年年分为两两个服装装及，即即春夏季季（2-7月）和和秋

2、冬季季（8月月至次年年1月）。国国内国外外亦是如如此。竞竞争激烈烈而又瞬瞬息万变变的服装装业需要要源源不不断地注注入新产产品，这这就要求求零售店店至少每每个月都都要由新新产品上上市。采购周期是是指买手手为零售售公司进进行服装装采购的的过程。不不同的公公司采购购周期会会有所不不同，但但次年改改调研到到销售通通常会有有一年时时间，如如买方会会在8月月对当前前春夏季季服装销销售情况况进行调调研，并并着手准准备下一一个秋冬冬季服装装的设计计和采购购。一个销售季季的采购购周期会会持续一一年，但但开发小小批量的的设计感感服装一一般需要要的时间间更短一一些，买买手总会会采购那那些“昙昙花一现现”的服服装品类

3、类预留足足够的采采购资金金（即机机动采购购系统）。ZZARAA，TOOPSHHOP，HH&M以以及Geerogge等著著名品牌牌便是其其中的典典范，它它们将大大部分预预算资金金用于采采购周期期短但是是特别流流行的产产品，促促使其他他零售商商纷纷效效仿。对对于将目目标定位位在追逐逐时尚的的年轻人人身上的的那些服服装零售售商来说说，整个个采购周周期通常常不到一一年，这这样就可可以紧跟跟流行趋趋势。由由此也会会因一味味追求生生产速度度而降低低产品质质量，但但是对于于他们的的目标顾顾客来说说买到正正在流行行的时尚尚产品是是第一位位的。完完成大批批量订单单所花费费的时间间也会有有所不同同，如面面料生产产

4、会用六六周时间间，款式式生产会会用四周周时间，英英国市场场上销售售的大部部分产品品都依赖赖于进口口。 身身为时尚尚买手应应该牢记记：设定定采购周周期只有有一个目目的，那那就是使使消费者者想要购购买产品品，因此此买手在在每一阶阶段都要要充分考考虑到这这些潜在在消费者者的需求求。传统统和基本本产品一一般从88月到次次年1月月都在销销售，而而设计感感的短期期流行产产品的销销售仅有有1-33个月的的时间。采购周期虽然需要一年的时间，但是一年中只有两个主题的销售季节，因此买手会同时采购者两个季节的产品系列。买手在制定秋冬季服装采购计划时，也会同时考虑春夏季服装的面料颜色和品质。大部分时装买手每年会进行至

5、少两次服装采购，这样才能满足消费者在8月到次年1月间由于气候和时尚的变化产生的对服装的需求。大多数英国的服装零售商至少每月会上市一批新产品，甚至有些商店每周都有新货到店，它们正是由于紧跟时尚潮流才远近闻名，当然这并不意味着完全改变他们的产品系列，而是在销售畅销品的同时，不断的购进新产品。这样做一方面是为了保证销售额，另一方面是保证基本款式不断档。两个销售季之间的产品就是所谓的“过度货”，由于春季服装通常是在冬季上市的，而秋季服装则在夏季上市，使得服装采购环境复杂多变。此外，两三季重叠的工作量使得买手没有时间为新产品上市做准备。 买手通常至至少利用用一周的的时间来来回顾销销售记录录，以了了解某服

6、服装系列列的销售售情况。销销售部门门也会对对上一个个销售季季进行总总结，以以便得知知产品是是否畅销销或者滞滞销。这这种总结结通常是是当场分分析样衣衣，并演演示给采采购团队队（或者者是设计计部门），这这也是众众人所熟熟知的销销售调研研的回顾顾。助理理买手要要帮助买买手对样样衣进行行组货，质质量监控控部门也也会针对对那些销销售不佳佳的产品品所存在在的技术术性问题题进行评评价，如如有时候候产品颜颜色、尺尺寸与服服装目录录有差距距，质量量监控部部门则可可能会召召开另一一个服装装展会，订订货会等等对服装装质量文文星进行行研讨。 对销售额进行回顾之后，买手会对顾客的喜好有更多了解，从而便于规划下一季度服装

7、的采买。他们也可以通过获取其他买手的销售调研记录，来决定是否使用新款面料或颜色。在前一个销售及滞销的产品，买手自然会避免让它们出现在下一销售季中，这样做的前提是他们必须对当前的流行趋势了如指掌。早期销售给顾客的服装并不一定要被淘汰。低销售额可能是由面料质量差或服装自身质量不佳造成的，这会使买手改进进货渠道。如果一款服装销售得非常好，那么买手会在下一季采买进更多的同款产品。然而买手偶尔也会由于畅销品的流行期短而选择放弃经营该款产品。销售商通常会与买手商讨采买金额，预算。预算的基本框架是由上一销售季度的销售情况决定的。举个例子，如果已经预测到下一季度的流行趋势是定制服装，那么定制服装的预算就会增加

8、，从而提高销售潜能，而在休闲服装的投资商就会相应的减少。相对于销售团队或财务部门来说，时尚买手应该对服装的流行趋势了然于胸，只有这样才能利用这些信息进行合理的财政预算。 在拿出设计理念之前，制造商也要通过目前的产品数量估算出产品总价值，这样才能方面销售部门定价。财务部门也应参与到规划预算当中，因为只有他们清楚公司是否有财力为下一季选货。助理买手很少参与到预算中，预算通常是由管理层或采购经理完成的。中赫时尚所提供的时尚买手课程包含了从买手助理如何快速晋升到时尚买手，以及国内的买手如何向国外的全方位的买手靠拢，我们并不是生搬硬套的教你什么是买手，你到底要做哪些层面的职能，而是告诉你如何去做，遇到困

9、难怎么做，给你的“工具”如何使用，如何便捷的使用这些“工具”来解决自己在工作上遇到的困难，最重要的就是国际型的买手的工作流程的全分享，以及国内根本学不到的国际买手间的“暗号”。服装采购计计划是指指在产品品生产和和发货之之前，以以财务和和服装设设计为基基础，制制定一个个在商业业上可行行的服装装采购范范围。最最初的服服装采购购计划通通常是马马首在特特定服装装级内是是打算采采购的服服装清单单，且这这个清单单的花销销不会超超过预算算。大多多数的商商店会将将商品进进行分类类，分为为时尚款款、概念念款、基基本款和和经典款款；也可可能会用用到其他他不同术术语，如如现代款款，核心心款。对对于一个个买手来来说，

10、在在岸炮计计划之前前有必要要尽可能能多地获获取相关关信息，无无论是过过去（历历史销售售数据），还还是现在在（考察察店面，进进行对比比采购），甚甚至是将将来的信信息（目目标采购购和流行行预测）。服服装采购购计划是是预选之之后和服服装最终终选择之之前的一一个工作作文档。服服装采购购计划最最终完成成后还要要进行更更新，从从而为销销售季提提供一份份明确的的产品目目录。服服装采购购计划所所参考的的两个主主要信息息源分别别是上一一季度零零售商的的销售数数据和后后一季度度的流行行趋势预预测信息息。对于于零售商商的潜在在顾客群群，要充充分考虑虑这两个个因素。这这两个因因素通常常是基于于有根据据的预测测纸上，既

11、既哪种流流行趋势势可能是是顾客所所认同的的。买手手需要熟熟悉公司司的号码码范围，大大部分的的商店会会有一个个服装尺尺寸的调调整方式式，这样样买手可可以决定定某款服服装是否否需要小小一些或或者大一一些的尺尺寸。在在生产中中服装面面料的选选择以及及设计细细节会影影响成本本，因此此买手要要意识到到一件服服装中可可负担得得起的设设计内容容，使产产品价格格最终能能被潜在在顾客所所接受。在在采买新新一季度度的服装装时，买买手需要要对一下下方面进进行规划划，其中中一些是是需要商商品部门门进行指指导的：1. 采购购中服装装的数量量2. 不同同种类服服装所占占比（高高档与低低档服装装所占比比例，或或时尚款款与传

12、统统款所占占比例）3. 特殊服装款式4. 每款所提供的面料及色样5. 每款服装的成本价6. 每款服装的销售价7. 整个采购范围中服装以及个别种类服装所能提供的尺寸大小。8. 每款服装的制造商9. 每款服装的订单量。多人都认为为买手就就是边周周游世界界边过着着消费瘾瘾的工作作，其实实真正的的买手是是承担很很大的责责任的，采采买的成成败决定定着店铺铺赢利情情况，发发货的时时间计划划决定着着上市时时间，风风格的准准确决定定着消费费者的信信任设计师师兼买手手阿尤为为我们介介绍了几几点关于于买手的的必备条条件。一一、具备备敏锐的的时尚“嗅嗅觉”这这是作为为一个时时尚买手手最基本本的条件件。二、具具备一定

13、定的统筹筹全局的的能力在在买手的的采买过过程中，价价格是一一个重要要的决定定因素。以以西单和和国贸作作为例子子，前者者吸引的的多是年年轻人，后后者以白白领甚至至金领人人群居多多，因此此在选购购时，就就要针对对不同的的店面制制定不同同的采买买策略。另另外，针针对产品品的价格格，还应应制定不不同的采采买数量量及种类类，预测测此种商商品的利利润率。三、准确分分析市场场国内外外消费者者的消费费观念及及理念有有出入，因因此不能能盲目追追求国外外的流行行。比如如西方人人比较喜喜欢素气气的颜色色，而中中国人偏偏向于鲜鲜艳的颜颜色。再再如，像像印印得满是是标的的款式，中中国人很很是受用用，具有有吸引力力，而欧

14、欧洲人却却相反。因因此，买买手在选选购时，不不能搀杂杂个人的的好恶，也也无所谓谓“购物物快感”之之言。四四、对未未来的流流行做出出准确的的预测到到世界各各大时装装周参观观世界级级顶尖品品牌的高高级成衣衣发布，是是时尚买买手预测测下一季季的流行行资讯、获获得灵感感的重要要途径。araa的买手手每天都都会把相相关资讯讯传回总总部，及及时调整整流行款款，因此此它的产产品款式式会比其其他品牌牌相对超超前。五五、具备备一定的的体力及及心理承承受能力力。表面面风光的的时尚买买手，实实际的工工作量是是相当大大的。时时尚买手手通常都都是“空空中飞人人”，常常常要频频繁奔波波于世界界各地，挑挑选货品品、进行行商

15、务谈谈判、与与各方面面沟通联联系，工工作压力力非常大大。今天，品牌牌商、经经销商、代代理商、零零售商无无不希望望拥有更更强势的的产品结结构，拥拥有更能能决胜终终端的超超级武器器。而买买手，也也许就是是你的“秘秘密武器器”。找找准定位位 锁定定目标案例例诊断 某年年春季，某某个刚进进入服装装零售领领域、经经营销售售年轻女女装的品品牌，自自上年十十二月份份进入商商场几个个月以来来营业额额一直处处于低迷迷状态。在在这种情情况下，我我们首先先参观了了其在几几个主要要商场里里的卖场场，发现现其病症症为：卖卖场内款款式杂乱乱、主题题不明确确，且缺缺乏清晰晰的品牌牌定位。品品牌的整整体风格格较素雅雅，属乖乖

16、巧类型型的小女女生风格格，但个个别款式式又较成成熟，适适合三十十多岁的的中层上上班族穿穿着。整整个店铺铺内没有有明确的的色系，也也没有明明确的主主题，而而且货品品很不饱饱满，三三四十平平米的卖卖场内只只有四十十几款货货品，店店铺内显显得缺乏乏细节、空空洞。又又由于适适逢春季季，其他他品牌刚刚上新货货，色彩彩饱满、货货品丰富富，更加加衬托得得该品牌牌显得很很薄弱。我们派专人在其几个具代表性的店铺内站店、统计客流平均数值，分析发现：年龄在20-29岁的客群约占65%，年龄在30-39岁的客群约占20%，年龄在15-19岁的客群约占15%。通过对其销售数据进行分析发现：可爱风格的款式占到热销款式中最

17、大的比例，尤其是几种版型的泡泡袖、A字型孕妇装、高胸线、松身的版型，都是热销的元素，而且这一风格当时在市场上还没有强有力的竞争对手。该品牌进驻的均是中档价位商场的少女馆，比邻的品牌有Only，Vero Moda，Ebase，依恋，爱格，欧时力，是典型的20-29岁年龄段客群购物集中区域。这些顾客多与母亲或三两好友一起逛街，她们较看重款式与价格，对做工和质量并不是非常重视。这些人多以学生和刚参加工作的小白领为主，大部分属于“月光族”。她们对高价位的货品购买力并不很强，但对流行的接受速度很快，换季衣服淘汰得也很快，属典型的低价位多品种消费习惯，因而价格的上限需要严格控制，新款式的上货频率要求比较高

18、。后续跟踪 定定位调整整后的货货品销售售状况明明显好转转，在两两个月内内销售额额攀升了了一倍多多，并仍仍在持续续增长中中。在商商场中的的卖场位位置也被被调整到到了较好好的地段段，出现现了很多多回头客客，品牌牌定位及及货品风风格得到到了消费费者和市市场的广广泛认可可。待该品品牌销售售持续增增长至夏夏末，在在多方面面原因影影响下，企企业的领领导层开开始出现现更多想想法。在在肯定了了可爱风风格的少少淑装定定位的同同时，仍仍坚持要要将一定定比例的的货品年年龄定位位上调至至30岁岁以上的的年龄层层。导购购、销售售反馈回回来的意意见也一一再肯定定了少淑淑产品在在市场受受到的认认可，只只是有少少部分年年龄较

19、大大的客群群对少淑淑可爱风风格的产产品接受受起来有有一定难难度。于于是，在在冬季货货品开始始启动时时，货品品定位又又再度调调整回跨跨越200至300岁以上上两个年年龄层，货货品的风风格也出出现两种种自相矛矛盾的定定位。致致使到了了冬季后后，店铺铺内货品品明显又又回到了了原来的的水平，款款式杂乱乱，主题题不清。从从十二月月开始，销销售额明明显下滑滑，品牌牌在经历历了夏、秋秋两季的的热卖后后，销售售额又回回落至最最初的起起点上。该企业存在的问题是：品牌定位方向始终摇摆不定，企业领导层缺乏清晰的思路，既想得熊掌又想得鱼，对于市场的反馈意见不去分析取舍地采纳，而是一味地被市场牵着鼻子走。致使原本已经对

20、品牌有一定认知度的顾客开始对该品牌产生怀疑，对品牌所售卖的商品开始产生混淆，既没有留住老顾客，又失去了对新顾客的吸引力。本集小结： 品品牌定位位应该是是通过产产品、销销售终端端、经营营管理等等方方面面面，整整体体现现出来的的富有浓浓郁的个个人风格格、气质质、文化化、精神神层面的的一件完完整作品品，从始始至终品品牌应该该讲的是是同一个个故事。品品牌零售售商应把把自己的的品牌定定位于为为一个特特定类型型的目标标顾客群群服务，任任何一个个品牌都都不可能能兼顾所所有市场场层面的的客群。虽然在实际的销售过程中，真正购买品牌商品的客户群体会比定位的面积更宽，年龄跨度会比定位的更大，人群的购买力会比定位的更

21、高或更低，但是寻找一个清晰准确的定位是每一个品牌或零售商区别于其他品牌而立足于市场竞争所必需的。产品必须要抓住品牌的主流客户群，作为销售的终极目标。量入为出 精打细细算 诊诊断：某某个多年年经营外外贸出口口的服装装企业，为为抢占市市场占有有率，近近年来转转向投资资国内休休闲装市市场。由由于常年年经营外外贸出口口，企业业与许多多成衣加加工厂保保持着良良好的合合作伙伴伴关系。企企业的掌掌舵人受受到买手手理念的的启发，于于06年年初成立立了成衣衣采购部部，将其其加工厂厂资源优优势发挥挥于虚拟拟经营模模式之中中，进军军国内激激烈竞争争的休闲闲装零售售品牌市市场。 由由于企业业多年来来处于供供货链上上游

22、的批批发环节节，对于于零售管管理，特特别是零零售环节节中货品品和资金金的管理理缺乏专专业常识识。在开开季时，企企业中没没有任何何部门能能够把下下一季将将要采购购的货品品数量做做明确的的计划，也也没有把把将要发发生的资资金使用用情况做做明确的的预算。这这个缺陷陷在其零零售终端端只发展展到十几几家时还还不明显显，但随随着企业业零售终终端的快快速扩张张，诸多多问题也也就一一一地暴露露出来： 首先，由由于未能能针对其其零售终终端的消消化能力力而将进进货数量量进行有有效的规规划，成成衣采购购员只是是随进货货、随买买单，导导致在某某一段时时间内库库存数量量过于庞庞大而远远远超过过了其市市场的消消化能力力，

23、过量量库存遗遗留到下下一季变变成了无无效库存存积压，从从而连锁锁反应到到资金的的低效率率流转； 其次，由由于缺乏乏对资金金使用情情况的预预算，当当货品大大批量买买进的时时候，现现金流短短缺的问问题浮出出水面，对对供货商商拖欠货货款的现现象越来来越严重重。长此此以往，使使原本有有着良好好合作关关系的供供货商开开始变得得退缩，有有些供货货商表示示不愿再再继续合合作下去去的意愿愿；而且且，由于于没有详详细的预预算计划划监控整整体的费费用支出出情况，使使得财务务部门对对资金的的使用效效率无法法进行有有效地评评估。以以此恶性性循环，现现金流越越短缺，货货品的供供应就越越得不到到保障；销售效效率越低低下，

24、货货品周转转速度就就越慢；旧货库库存越来来越庞大大，而应应季货品品却跟不不上。 这这个企业业的问题题根源在在于，企企业掌舵舵人对于于买手的的理解仅仅仅停留留在采购购的层面面。虽然然企业设设置了成成衣采购购部门，以以为引进进了所谓谓的“买买手”制制度，但但没有设设置相应应的商品品企划、物物流计划划和财务务预算职职能，这这里的成成衣采购购人员仍仍然只是是传统概概念的“采采购员”，并并没有实实现买手手职能的的转变。开方：首先，鉴鉴于之前前出现的的现金流流短缺问问题，建建议其关关闭了几几家经营营效率较较低的店店铺，以以提高资资金的使使用和周周转效率率。 然后后，我们们对其去去年一整整年的销销售状况况进

25、行了了分析，将将全年度度的货品品生产量量和资金金使用状状况作了了详细的的计划。根根据实际际销售状状况的季季节性波波动，在在预留了了一个半半月的生生产周期期后，将将其上半半年的每每个月里里分别分分配了111.88%、66.8%、7.5%、99.3%、7.6%、88.2%的生产产数量投投入比例例，以及及分别是是12.5%、77%、66%、88%、66%、88.7%的资金金投入比比例。为为保证应应季时能能够有随随时可使使用的资资金用于于追订热热销款，我我们在做做完整个个预算后后，又从从整体预预算中保保留了220%的的资金用用于即时时追单计计划。由由此，开开季生产产数量投投入计划划比例为为9.44%、

26、66%、66.4%、7.2%、66.1%、5.7%，资资金投入入预算比比例为110%、66.3%、5.1%、66%、44.8%、6.1%。 最后后，当全全年生产产计划和和资金预预算基本本成型后后，在财财务总监监的协助助下，我我们一起起对现金金流进行行了测算算。以现现金流通通的一个个完整循循环周期期为5个个月和全全额货款款回收率率为755%作为为基数，保保证每月月期初帐帐面现金金余额在在一定的的最高值值和最低低值之间间，将生生产计划划和资金金预算又又作了局局部的调调整。后续跟踪：计计划的拟拟定得到到了企业业掌舵人人和财务务总监的的充分认认可，并并积极配配合实施施。在预预算计划划的指导导下，财财务

27、部门门对采购购的评估估监督变变得有据据可依。但成衣采购主管由于自身知识水平及管理水平的限制，对预算计划无法正确理解和执行，仍顽固持有旧式采购员观念，经多次沟通并无明显改善。成衣采购部门工作程序仍按传统采购模式进行，既无进度安排，也无量化管理。虽然有着详细周密的计划，但受实施者个人水平局限，导致执行力度薄弱。预算计划未能得到有效应用，企业现金流和物流问题没有得到明显改善。本集小结：零零售与批批发的本本质就在在于现金金流和物物流的不不同。 在在一般情情况下，批批发不需需要大量量周转用用资金，货货品随着着批发售售出即买买断结算算了，对对于资金金的使用用属于低低风险运运作。批批发的物物流也是是随着货货

28、物大批批量售出出而清仓仓的，不不存在零零售的货货物流通通风险。 而而零售很很不同，货货品的售售出需要要很长的的周期，如如果在商商场，货货款的结结算更会会滞后三三或四个个月，这这就需要要企业对对于物流流和现金金流有非非常周密密的计划划，不谨谨慎的操操作会导导致非常常严重的的后果。这这个案例例中的企企业对于于货品和和资金的的管理只只停留在在做外贸贸批发的的水平，如如果缺乏乏计划，企企业很有有可能会会被某一一季生产产过剩的的货品拖拖垮，案案例中所所描述的的现象即即体现了了这个道道理。买手模式下下产品的的组织和和开发 随着ZZARAA在全球球的风靡靡，买手手模式也也迅速变变得热门门，为广广大中国国服装

29、企企业竞相相模仿。在在这样的的模式下下，应如如何进行行产品的的组织与与开发？设计师师大多为为感性思思考者，缺缺乏理性性和系统统性思考考，只有有用一整整套系统统化思维维的工具具和方法法，才能能帮助服服装企业业家、管管理者和和设计总总监们理理清思路路，实现现产品设设计感性性与理性性的完美美结合。 不提产品开发而是产品的组织与开发，更多的是想强调不要陷入一个常见的误区服装品牌都得做原创性开发。国人常误以为那些大牌的产品都是原创的，事实上据统计每季那些大牌的原创产品只占10-20%，其余80-90%都是靠“整合”，然后进行改款，融入一些自己品牌独有的元素，这就是现在业内比较流行的“买手”模式，如ESP

30、RIT、GAP、H&M、ZARA、美特斯邦威等快速成长的企业都是采用此模式。“买手”模式可以更好地做到以目标市场、消费者为中心，精益敏捷地满足其当季需求。系统规划产产品组织织和开发发 在在产品采采版与整整合前，必必须进行行合理规规划，否否则很容容易给人人一盘散散沙的感感觉，虽虽然我们们期望每每款都是是精品，但但绝不只只是单款款的概念念，而是是要求“独独立而不不孤立”，款款和款之之间、色色与色之之间、面面料与面面料之间间等都要要能相互互呼应。服服装产品品的组织织与开发发规划包包括主题题和波段段规划、色色系规划划、大类类规划、面面料规划划、价格格规划、成成本规划划、生产产周期规规划、促促销规划划等

31、。主题和波段段规划 主题是是否明晰晰并得到到全方位位诠释是是判断一一个品牌牌有没有有灵魂的的重要标标志。有有很多机机构都会会提前几几个月甚甚至更长长时间进进行主题题、色彩彩、面料料的流行行趋势预预测发布布。主题题需要感感性、需需要具有有煽动力力，但只只有这些些还远远远不够。设设计师们们往往只只习惯于于这种定定性的、松松散的表表达，而而这并不不利于企企业的规规范化运运作和持持续改善善，很容容易因为为人员变变动而影影响整个个品牌的的起伏，易易过度依依赖“强强人”体体系而陷陷入被动动。由于于财务、销销售等统统计更多多是以月月份为统统计单位位，所以以较宜进进行相应应的转换换。 主主题更换换，往往往意味

32、着着橱窗、PPOP等等都要做做相应变变化，太太频繁的的更换是是需要成成本的，所所以一个个主题可可能跨数数月。服服装行业业一般是是分春夏夏、秋冬冬2个大大季，然然后细分分成春、夏夏、秋、冬冬四季，再再进一步步细分成成春一、春春二、夏夏一、夏夏二等多多个波段段，每个个企业划划分的标标准和时时间段都都不太一一样，譬譬如由于于南方春春季较短短，有些些品牌甚甚至根本本不做春春装。波波段与波波段之间间不宜串串行而应应有一定定的并行行，而且且每一个个波段进进一步细细分成正正价期、季季中打折折期、季季末特价价期，并并用不同同颜色标标明。如如经过可可视化的的表达，可可让全体体人员很很快能达达成共识识，并及及时跟

33、着着节拍前前进。主主题和波波段往往往有一定定的对应应关系(以下的的色系、大大类等既既可以按按波段去去划分，也也可以按按月份来来划分，可可以较为为方便地地相互转转换)。色系规划 除了品品牌主打打色外，服服装企业业产品组组织和开开发时还还要从下下季流行行色中选选取相关关色彩，并并且各波波段之间间的色彩彩要有一一定的延延续性，如如从浅紫紫到紫或或浅灰到到深灰和和黑。很很多色彩彩或图案案都取自自大自然然。如果果要选一一个非主主流的色色彩，也也一定要要给自己己、给市市场和消消费者一一个理由由，如同同主题一一样，说说明灵感感来源。 不同品牌主打色可能差异很大，如黑色系列、蓝白系列、黑白红系列。而且各季本身

34、主打色也有所不同，如春季一般粉红色、绿色、黄绿色、黄色、银色等比较流行；夏季是白色、深黄色、蓝色、浓绿色等；秋季是浅白色、朱红色、橙色、咖啡色、紫色等；冬季则是白色、红色、金色、黑色、深蓝等。如主题规划一样，色系规划也需进行相应的规范化转换。当然这个色系比例只能供买手和设计师采版和开发时参考用，细节执行时可动态调整。大类规划 作大类类规划时时要注意意品种的的宽度和和深度，品品种的宽宽度是指指品种的的范围，品品种种类类越多，品品种的范范围越宽宽。品种种的深度度是指一一个特定定的品种种之内提提供给消消费者选选择的多多少。买买手必须须在品种种的深度度与宽度度之间找找到一个个合适的的平衡点点，在最最大

35、限度度地满足足消费者者有一定定挑选空空间的同同时又能能保证资资金和库库存的高高效周转转。经典典或传统统的品牌牌适合窄窄而深的的策略，而而面向年年轻人的的时尚品品牌则宜宜采用宽宽而浅的的策略。 大类规划除了与该品牌的拳头大类产品有关外，还与各大类产品适销季节密切相关，还要注意整个上下身的搭配和调整。面料规划针针对开发发大类产产品所采采用的面面料及需需求量，可可推算出出所需面面料比例例(分针针织、梭梭织、毛毛织、牛牛仔等)。价格规划 不同大大类的产产品所用用面料不不同，价价格不同同。同一一种面料料不同季季节不同同款面辅辅料用量量不同，所所以价格格也会有有一定差差距。同同样是TT恤，秋秋冬的要要比春

36、夏夏的要贵贵，而有有些是全全季或单单季产品品，如短短裙只有有春夏、羽羽绒只有有秋冬，而而套头衫衫则无季季节区分分。成本规划 成本价价格与产产品零售售价相关关性比较较大。与与前面价价格规划划一样，成成本规划划也与季季节有关关。但同同样一件件衣服同同样的成成本由于于加价率率不一样样零售价价也会相相去甚远远，如一一般品牌牌加价率率在3-7倍之之间，而而比较强强势的品品牌会上上十倍甚甚至更多多。买手（Buuyerr）对于于中国的的服装界界来说，已已经不陌陌生了。他他们有敏敏锐的嗅嗅觉和三三寸不烂烂之舌，常常常往返返于世界界各地、时时时关注注着各种种信息，手手中掌握握着大量量订单，不不停地与与供应商商讨

37、价还还价，顾顾客能买买到什么么东西，往往往是由由他们来来决定的的，这个个时尚职职业开始始引起更更多人的的关注。 在中国，有些服装企业正在积极引进买手这个职业。如何理性规范化地引进买手职业，如何让买手成为连接品牌与消费者地中坚力量，这是中国服装界急需认真思考的问题。 日前，记者前往位于霄云路鹏润大厦的伦敦艺术大学中国（北京）代表处，经时尚产业中心负责人董凯小姐的协调安排，就英国零售业服装买手的情况及对中国服装买手的建议有幸采访了伦敦艺术大学专家James Clark 先生。访谈内容如下： 记者：要成为职业服装买手，需要具备哪些个人素质呢？ Mr. James Clark：服装买手在英国的分工比较

38、明细，工作领域相对比较窄。买手的工作其实并不简单，需要从流行、时尚的角度出发，懂得商品的属性和采购知识，懂得哪些款式的商品好卖，卖多少比较合适等等。总体来说，要成为职业服装买手，需要具备如下素质： 1、买手这个职位需要的是创造性人才，需要将个人品位、文化修养转化为对市场的判断能力。当时尚趋势来临之时，买手要懂得如何判断时尚，如何跟进时尚，如何将时尚的信息转化为具体的商品信息，还要懂得如何对世界的流行及时尚媒体产生深远的影响； 2、买手还需要商业头脑，能够准确确定商品的种类与数量。对纺织品、面辅料有深入的了解。还需要有良好的沟通能力，负责供应商的长期有效的联系，让其能够提供充足的货品，使双方达到

39、双赢的目的； 3、快速决策的能力：当供应商所提供的货品不能适应产品需求时，这时，买手的商业头脑要发挥判断作用，能够快速决策，能够对供应商勇敢地说“NO！我们现在不需要这些货品了！” 总之，时尚变化快速，买手这个职业重视能力、能够勇于承担风险，压力也比较大；但是当买手影响了全世界的穿着时，这对于买手来说应该是非常欣慰的。 记者：这么说来，买手既需要有产品设计的文化素养，又需要有敏锐的市场眼光，能够有效地与设计部门和市场部门进行沟通。那么，在英国零售业当中，与买手息息相关的职位还有哪些呢？ Mr. James Clark：在这里我还特别强调另一个职业，那就是商品企划师。商品企划师对整个销售起着非常

40、重要的作用，他需要从公司的财务角度出发对下一季度的销售进行分析与计划。商品企划师也是重能力的职业：比如要有商业头脑；具有较高的数字敏感度（不仅对枯燥的数字敏感，而且对数字要有创造力，比如将数字转变为财务计划）；要定期回顾企业的经营状况以便随时都可更改企业的经营计划，比如继续或停止什么样的进货计划，并及时与买手沟通“我们现在有多少资金可以进货了，这种款式的商品我们可以买多少件” 记者：服装买手的市场活动操作有哪些，并可否具体谈一谈每个操作。 Mr. James Clark：总体说来服装买手市场活动有如下操作： 1、买手对整个时尚的流行、消费群体的文化特征都需要有很好的把握。他们需要经常看杂志、关

41、注媒体，了解竞争对手的情况，对于贸易、时装、面料的趋势等都有一定的了解； 2、买手通过对以上流行趋势的把握，判断出下一季商品的款式、面料、颜色等； 买手跟设计师沟通，让设计师将产品设计出来； 3、买手将设计出来的样本与供应商联系； 4、买手与设计师、供应商一起决定进货哪些商品，讨论商品的细节，如款式、颜色等； 5、买手与供应商协商价格、条纹等细节； 6、商品企划师与买手达成协商，根据企业的经营状况决定购买哪些款式的商品及数量； 7、接下来，买手就需要全世界寻找供应商了，供应商们给买手们看他们自己的样本； 8、然后，商品企划师就要监督是否正常到货，进货是否进展顺利。紧接着，买手要与市场营销部门联

42、系，告诉他们如何制作宣传册，如何进行市场推广活动等； 9、买手还要告诉店铺内的员工，如何进行店铺设计，我们货品趋势是什么，要传达给顾客什么样的消费理念等 10、当销售季节来临时，买手们也不能闲着，他们要回顾总结哪些款式好卖哪些款式不好卖，还要分析同行业店铺的销售情况； 11、当一个销售季节结束时，检验总结经验，以便于下一季度的工作安排。商品企划师也对于每一季度的营业额进行总结，随时清货、补货等。买手的知识识技能培培训重点点放在以以下几个个方面：11、设计计知识的的在培训训虽虽然有的的设计师师为品牌牌服务也也有许多多年，其其中许多多的设计计师在时时尚领域域都取得得过非常常优秀的的成绩，但但是王士

43、士如还是是坚持了了对其品品牌所有有设计师师进行了了知识的的在培训训，其培培训的要要点为对对服饰产产品工艺艺设计、色色彩认识识、流行行色彩的的发现技技巧等几几个重点点操作的的知识方方面，使使公司设设计师更更加明确确了由服服饰设计计师转为为买手需需要具备备的现实实设计知知识技能能。2、对对服饰市市场运营营知识技技能的培培训买手需需要服饰饰市场运运营的知知识，能能够明确确不同品品牌的市市场细分分、市场场定位、价价格策略略以及消消费的行行为。更更要清楚楚的掌握握竞争对对手的市市场运营营信息。这这样能够够更好让让自己开开发的产产品具有有针对性性。同时时，不同同的服饰饰产品款款式可能能需要的的营销知知识也

44、会会在新的的服饰市市场营销销当中具具体的体体现，而而这些服服饰产品品的创造造者是这这些买手手，需要要买手在在创造自自己服饰饰产品款款式的同同时，在在创造一一种服饰饰产品营营销的概概念来拉拉动市场场消费。对对买手的的服饰市市场运营营知识的的培训就就显得十十分的重重要，这这也是买买手不同同于服饰饰产品设设计师只只知设计计不知市市场的不不同点与与非常高高的知识识技能点点。3、对对买手在在市场当当中建立立自己的的信息采采购渠道道能力的的培训市场场信息是是买手能能够以最最快最短短的时间间获取服服饰产品品开发的的主要源源点。对对zarra买手手来说，信信息决定定着其产产品开发发的速度度与开发发的质量量。从现现在zaara的的产品上上市当中中可以看看出，有有的产品品在时尚尚讯息还还未被其其他服饰饰品牌采采用的时时候，它它的店铺铺当中就就已经出出现了这这样的产产品，而而且，其其少量多多款式的的产品开开发又会会让个性性化消费费时期