XX银行中小企业模式化经营指引

1、XX银行中小企业模式化经营指引第一章 总则第一条 为贯彻落实中国银监会“六项机制”建设要求，积极 培育中小企业客户群体，大力推进中小企业模式化业务， 提高全 行中小企业专业化经营管理水平，根据国家相关法律法规和监管 制度，结合本行实际，特制定本指引。第二条模式化经营的概念模式化经营是指本行通过细分目标市场、整合外部资源、优 化内部流程、实施有效的风险管理，为中小企业设计出一揽子差 异化的金融服务方案。细分市场指确定配套型、集聚型和科技创新型中小企业为本 行三大目标市场。资源整合指与政府、社会服务组织、担保机构等搭建融资合 作平台，形成业务发展合力。优化流程指建立模式化经营的信贷政策、审批机制和

2、操作流 程。风险控制指针对模式化经营风险特点建立风险控制机制，采 取各种风险缓释手段，处理和控制模式化经营风险的过程。第三条模式化经营的特征（一）平台营销，批量授信。通过政府、行业协会、地方商 会、园区、专业化市场、核心企业和担保公司等渠道，批量开发 和营销符合本行目标市场定位的中小企业客户群体，通过专业团队对细分市场中具备共同风险控制措施的客户群进行集中式的批量授信与作业，构建不同类型中小企业金融服务网络，推行专业化深度管理。（二）实行差异化服务。针对不同地域、不同行业、不同特点的中小企业，实施量身定制差异化金融服务的营销方案。面对其中任一客户的具体业务时，根据企业的实际情况，在“一群一 模

3、式”下采取“一户一方案”。（三）降低业务成本。通过模式化经营的批量作业，降低中 小企业业务经营成本和经验成本，增强本行业务竞争优势。第四条模式化经营的作用（一）改善本行信贷结构，培育基础客户群体。（二）指导新设分行确定市场定位和业务发展模式，弥补地缘、人缘劣势。（三）有利于在全行范围进行复制推广。（四）增加中小企业信息透明度，提高本行风险管控能力。（五）整合内、外部资源，增加中小企业授信综合收益。第二章 模式化经营的目标客户第五条 模式化经营的主要目标客户（一）配套型中小企业。指为核心企业提供专业配套服务，位于核心企业上下游的中小企业。 包括为国有大型企业、 行业龙 头企业、政府部门等长期配套

4、生产的中小企业。 配套型中小企业 的优势：1、 通过与核心企业相对稳定的业务关系，更易于获得良好的 稳定性和成长性。2、与核心企业的发展具有高度的关联性。（二）集聚型中小企业。指产业集群或专业化市场内的中小企业。包括属区域主导产业，有上下游产业链，配套服务成熟、 集聚效应明显的产业集群内的集聚型中小企业；专业化市场中有一定经营年限和资金实力、信用好、行业排名靠前的中小企业。集聚型中小企业的优势：1、产业集群或专业化市场，在产业政策、资源配置、技术、 人才、信息等方面能够得到更多的保障， 有效弥补中小企业的不 足，从而使集聚内的中小企业获得更好的稳定性、成长性。2、 发展较好的集聚，具备了良好的

5、内部管理，尤其在信息搜 集方面能弥补银行的不足。3、中小企业与产业集群、专业化市场的发展具有高度关联性。（三）科技创新型中小企业。指符合国家产业、技术政策， 具有技术创新优势的中小企业。科技创新型中小企业的优势：1、具有产品技术含量高、持续开发创新能力强等核心竞争力， 并有国家专业部门的确认。2、国家高度重视科技创新企业，有相应较成熟的支持体系， 并有各种政策资金扶持。第三章模式化经营的类型第六条 根据模式化经营的目标市场， 结合本行业务，大致 分为一种业务模式。（一）配套类1、政府采购模式。指根据政府采购中标通知书，按照一定的规则为有融资意向的中标企业设计并提供金融服务的一种融资 模式。该融

6、资模式的主要特点：根据政府采购订单，通过资金封 闭运行的方式，为中标企业提供前期生产或周转资金， 以政府财 政支付资金为主要还款来源。 主要业务效益包括：存、贷款收益;银票保证金存款；培育基础客户群等2、供应链模式。指针对为国有大中型企业、行业龙头企业、当地知名企业提供长期配套服务的供应商或经销商，以核心企业为轴心，采用“ 1+M业务模型，共同搭建融资合作平台，采取 有效的风险缓释手段，批量开发核心企业上下游中小企业的一种 融资服务模式。主要业务效益包括：上下游企业存、贷款；票据 业务；核心企业存款；中间业务收入；理财服务等。3、 银租通模式。指基于成套设备的生产和销售，由租赁公司和本行为成套

7、设备生产商的中小企业用户提供集成套设备销售、 技术、贸易和融资服务于一体的，标准化、系统化的一种融资服 务模式。包括由成套设备生产商向租赁公司提供回购担保，或回购保证金质押担保，租赁公司向本行提供除制造商和承租人以外 的第三方连带责任保证等不同组合方式的混合担保。主要业务效益包括：存、贷款收益；带动零售业务收益等。（二）集聚类1、 联保模式。指目标市场内中小企业按照自愿原则， 依据一 定的规则组成联保体，由本行对联保小组成员进行授信， 成员之 间相互承担连带保证责任的一种融资模式。主要业务效益包括：存、贷款收益；银票保证金存款；风险保证金存款；带动零售业 务收益等。2、专业市场模式。指为专业化

8、市场的经销商、 市场管理机构、 担保公司等共同搭建“ 1+N的融资合作平台，采取有效的风险缓释手段，通过集中监管平台和监控货物价格控制授信风险，批量开发市场内优质经销商授信业务的一种融资服务模式。风险缓释手段包括资产抵（质）押、担保公司保证、市场管理机构监管 等。主要业务效益包括：存、贷款收益；银票保证金存款；担保 公司配套存款等。3、 工业园区模式。指为产业集聚特征明显的园区企业、园区 管理机构、担保公司等共同搭建融资合作平台， 采取有效的风险 缓释手段，集中控制授信风险，批量开发工业园区企业授信业务 的一种融资服务模式。风险缓释手段包括资产抵（质）押、担保 公司保证、园区管理机构监管等。主

9、要业务效益包括：存、贷款 收益；银票保证金存款；担保公司配套存款；理财服务等。4、担保公司模式。指以专业担保公司为业务风险共担平台，对其业务合作的中小企业进行批量授信的一种融资模式。第三方风险缓释方主要指专业性较强、有担保实力的区域龙头担保公司。主要业务效益包括：存、贷款收益；银票保证金存款；风险 保证金存款；带动零售业务收益等。5、商场模式。指以当地大型零售企业（商场）为风险共担平 台，通过控制企业结算帐户、资金封闭运行、应收帐款质押，企 业实际人控制人承担连带责任保证、 商场管理者监管等风险缓释 手段，对大型零售企业（商场）的微小企业进行批量授信的一种 融资模式。主要业务效益包括：存、贷款

10、收益；零售企业（商场） 往来结算款等。6、第三方监管模式。指以第三方监管机构（大型物流企业） 为业务平台，通过货物抵（质）押、第三方监管等风险缓释手段,对同一区域内贸易链企业进行批量授信的一种融资模式。主要业务效益包括：存、贷款收益；银票保证金存款；风险保证金存款； 监管方往来结算款；中间业务收入、零售业务收益等。（三）科技创新类1、科技孵化模式。指以国家级高新技术产业园区或国家级科技孵化器等为目标市场，通过嫁接地方政府风险补偿资金、 创投 基金或引入第三方风险分担者等风险缓释手段，系统性开发目标市场内科技创新型中小企业。 本融资模式专门为具有集聚特征的 科技型中小企业设计，可以采用资产抵押、

11、担保公司担保等多种 方式。主要业务效益包括：存、贷款收益；银票保证金存款；营 业外收入；理财服务等。2、认股权模式。指本行与国家级高新技术产业园区搭建融资合作平台，为区内企业发放认股权按揭贷款， 由指定私募股权投 资或风险投资在企业上市后彳了使认股权， 并由园区政府提供认股 权贷款风险补偿的一种融资模式。 主要业务效益包括：一般银行 业务收益；风险补贴；认股权转让收入；收益分成等。第四章模式化经营的运作过程第七条模式化经营的运作过程主要包括（一）设定目标。设定模式化经营的发展目标，包括：打造 市场美誉度，提升本行中小企业业务品牌形象； 培育优质客户群 体；提高风险控制能力；建立科学的管理体系等

12、。（二）细分市场。根据中小企业“共生”的原理，按照 第五 条中配套型、集聚型、科技创新型中小企业的区分标准细分市 场。（三）选择模式。在细分中小企业市场的基础上，统筹目标市场或园区中小企业的行业特征、客户共性、融资需求特点等信息，结合第六条模式化经营类型的要求，设计出不同地域、不同 行业、不同特点的融资模式。（四）组织实施。针对不同的融资模式，为中小企业量身定 制出差异化的金融服务方案，并加以实施。金融服务方案包括： 业务目标制订、工作机制建立、业务团队组建、模式推广思路、 品牌塑造愿景、综合金融服务等。（五）监控结果。对模式化经营过程进行全程监测和信息反 馈，包括：风险监控、业务检查、信息通

13、报、奖惩兑现、模式创 新等。第五章 模式化经营的授信业务第八条 模式化经营的授信业务按照 流动资金贷款管理暂 行办法、XX银行法人客户授信业务基本操作规程、 XX 银行授信业务担保管理办法、XX银行法人客户授信业务授 信后管理办法等相关业务制度执行。第九条 贷款的审批权限及其他要求按照本行授信业务审 批流程等相关管理规定执行。第十条 模式化经营方案和第三方监管、担保等合同（协议） 经报总行中小企业业务管理部、授信审查部、法律合规部等相关 部门审查、备案后方可执行。第六章 模式化经营的风险管理第十一条实施风险的切分管理。将中小企业风险管理分为宏观、中观和微观三个部分，分别由总行、分行、支行层面的

14、风 险管理人员组织实施。（一）宏观风险管理。是指总、分行风险管理部门着眼于中小企业业务全局，把握业务发展相关的宏观要素， 实现控制中小 企业业务系统性风险的管理行为。 主要管理内容包括：宏观经济 政策、行业发展方向、中小企业业务发展策略、总行信贷政策、 授信集中度等。（二）中观风险管理。是指经办支行或业务团队针对某一个中小企业授信平台的整体风险管理行为。 主要管理内容包括：核 心企业经营状况变化带来的风险、产业集群发展状况、园区或专 业化市场总体发展状况等因素发生变化带来的风险， 风险共担者 偿付能力发生变化带来的风险等。（三）微观风险管理。是指客户经理针对单个中小企业授信客户主体或单项中小企

15、业授信业务所实施的风险管理行为。 主要 管理内容包括：企业的现金流、担保物、投资项目、管理人员等。第十二条模式化经营的风险提示及主要控制措施（一）政府采购模式1、风险提示关注中标供应商产品的品质保证；生产、贸易环节中的经营 风险；交货验收环节中的货物流通风险等。2、控制措施（1）设置授信企业准入标准，根据国家和地方政府采购资金管理办法等政策，对中标供应商资质进行筛选;建立米购信贷资金的封闭运行机制；追加风险缓释第三方。供应链模式1、风险提示关注核心企业的回购担保能力及供应商 /经销商与核心企业 的稳定性；保证金的动态管理。2、控制措施核心企业应是行业内知名的大中型生产企业或其子公司，产品在区域

16、内有较高知名度；供应商 /经销商应是核心企业 在区域内的主要上下游企业；供应商/经销商与核心企业有稳定的业务合作关系；监控资金流和物流。通过企业日常结算量和库存量考察 企业经营行为。银租通模式1、风险提示严格租赁公司、生产厂商和承租人的准入；关注担保方、运 输公司等资信和设备物流环节；适用于印刷、医疗、纺织等行业 大型成套设备租赁。2、控制措施把握核心企业资质，能提供设备回购承诺； 项目资金封闭运彳了，租赁公司提供一定的担保，租赁保 证金存入本行专户；根据设备租赁期限设置等额分期还款方式。联保模式1、风险提示关注区域信用环境和联保企业资信；防止企业之间恶意串通 骗贷。2、控制措施自愿组建联保小

17、组，小组成员不得少于 3个，彼此熟悉 和了解，相互监督，形成内生性信用关联关系；由市场或园区管理机构推荐并协助管理；建立联保资金监控机制。引入第三方作为联保风险金的 监管方，如：担保公司、区域内资信较好的行政事业单位等。在 联保授信出现风险时，先由联保风险金偿付，再由联保体成员代 偿； 加入法定代表人或实际控制人、股东连带责任保证，防 止联保体成员企业资金抽逃或转移风险。专业市场模式1、风险提示关注专业市场的销售规模和内部管理状况；市场内经销商的 资信和成长性。2、控制措施选择大中型专业化商品交易市场， 及市场排名靠前或成 长性较好的经销商；引入专业担保公司，提高风险识别和监管能力；引入目标市

18、场管理机构的监管和互动；通过日常结算量来考察企业经营行为。工业园区模式1、风险提示关注工业园区的产值和行业前景； 生产企业的资信和成长性。2、控制措施选择省级(含)以上、集聚特征明显的工业园区，行业 排名靠前、成长性较好的生产企业；引入专业担保公司，提高风险识别和监管能力；引入工业园区管理机构的监管和互动；通过现金流和物流考察企业经营行为。担保公司模式1、风险提示关注担保公司的担保实力和专业化管理能力；目标市场和企业的信用状况；保证金的动态管理等。2、控制措施建立客户准入、监管机制、风险共担机制等； 加入目标企业法定代表人或实际控制人、股东连带责任 保证。商场模式1、风险提示关注零售企业(商场)的销售规模和内部管理状况；经营业 主的资信和成长性。2、控制措施选择当地经营稳定、实力较强的大中型零售企业；市场业主有多年的从业经验，符合微贷客户群体要求；封闭运行客户资金；引入商场管理机构的监管和互动，控制摊位(门面)的经营权，如客户经营不善无法归还贷款时， 可要求商场管理方配 台，收回经营权再转租别人，以下家的租金来偿还贷款。第三方监管模式1、风险提示关注第三方监管机构的资金实力和企业信誉；区域内贸易链企业的资信