ERP顾问式销售-下

1、方案：用友公司项目组ERP方案营销与效益分析一、ERP顾问式销销售的回回顾二、ERP方案营销销的认识识三、ERP方案营销销的工作作重点四、ERP方案营销销中的客客户访谈谈及资料料收集五、ERP方案营销销中的客客户需求求确认、解决方方案设计计及效益分分析计算算六、ERP方案营销销中的简简报、答答辩与跟跟进计划划七、ERP方案营销销中的客客户关系系管理八、项项目管管理在方方案营销销中的应应用课程大纲纲 游戏规则则第一章ERP顾问式销销售过程程的回顾顾ERP销售培训的四四个阶层层Level1基础知识识行业的认认识及信息化管管理的机机会用友ERP产品及技术的掌掌握Level2中级技巧巧ERP顾问式销销

2、售过程程与所需技技巧及能能力Level3高级技巧巧Level4管理技巧巧ERP效益分析析与方案营销销ERP销售管理理与辅导导ERP销售与实实施项目管理理ERP销售情景模拟拟ERP顾问式销售过程程-发现客户户的困难难,问题及影影响-探索客户户的需求求-引导客户户认识他他企业问问题并鼓鼓励采取取行动-说服客户户对我们们的产品品和-评估销售售机会服服务感兴兴趣-收集客户户立项及及关键人人物信息息-确认客户户需求-组建项目目销售团团队-分析竞争争对手及及用友的的优劣势势-制定销售售竞争策策略及客客户决策策者的关关系策略略-编写销售售计划-拜访客户户高层领领导,赢得信任任-项目小组组全面跟跟进-强化客户

3、户关系-提供个性性化解决决方案及及初步报报价-安排大客客户简报报,答辩-赢得客户户初步认认可-解释客户户疑虑-增加客户户信心-确定商务务进度表表-协商及谈谈判-审批合同同-签约收款-发货-取得客户户的好感感-拜访客户户-收集客户户全貌信信息-分析客户户的SWOT-发现潜在在销售机机会定位及挖挖掘目标标客户发现潜在在销售机机会引导及确确认客户户意向影响及跟跟进客户户立项赢得客户户初步认认可进行商务务谈判完成销售售成交符合“TheTerritory”目标客户户群特征征（实施方方案营销销）在潜在商商机、意意向客户户及立项项客户的的阶段客户已经经做了什什么见过销售售代表并并对他及及他代表表的公司司有好

4、感感提供给销销售代表表自己企企业的背背景资料料与销售代代表初步步讨论过过目前碰碰到的困困难,问题及其其影响告诉销售售代表客客户采取取行动解解决问题题的决定定对销售代代表所介介绍的成成功案例例及他的的产品及及服务感感兴趣潜在商机机阶段意向客户户阶段客户已经经做的在潜在商商机、意意向客户户及立项项客户的的阶段客户已经经做了什什么立项并设设定采购购小组采采购时间间,项目预算算及供应应商评审审标准提供销销售代表表项目有有关信息息邀请销销售代表表提交方方案建议议书立项客户阶段段客户已经经做的第二章ERP方案营销销的认识识ERP方案营销销中客户户最常提提的疑问问及其对供供应商的的影响客户的疑疑问供供应商的

5、的影响这方案能能解决我我们的什什么问题题困难？对方案不不感兴趣趣或不信信任这方案案能提供供我们的的效益是是什么？ 杀价价方案可信信吗？谁谁的方案案最佳？采采用竞竞争对手手的方案案这方案案值不值值得现在在投资？ 采购购时间拖拖延投资的的风险和和回报为为何？ERP顾问式方方案营销销中的3PProblem客户的困困难、问问题及其其影响Proposal客户的方方案:如何用我们的的产品及及服务解决客户户的Problem带给客户户的效益益Benefits我们与竞竞争对手手不同之之处Price客户的投投资额(我们的报报价),投资回报报率(ROI)及回收时时间ERP顾问式方方案营销销中的3P对客户问问题的了了

6、解(Problem)客户的方方案投资资额(Price)(Proposal)客户方案案的价值值方案营销销3P之间的关关系对客户的的困难问题了解解愈多提交给客客户方案案的价值值愈大客户愿意意付出的的投资额额愈高顾问式ERP方案营销销的目标标客户由方方案获得得最大价价值供应商由由方案获获得最大大利润客户及供供应商达达成双赢赢成果Max客户的价价值Max供应商的的利润顾问式ERP方案营销销的策略略了解客户户的业务务并最大大限度地地挖掘客客户困难难问题需求整合现有有产品及及服务,提供客户户个性化化解决方方案,以便最大大限度地地满足客户户需求,增添客户户价值应用客户户方案的的回报率率说服客客户投资资,并最

7、大限限度的带带给供应应商利润润引导客户户的购买买意向客户是基基于想脱脱离痛苦苦，解决决问题，才做出出购买的的决定人们不爱爱解决小小问题，只爱解解决大问问题客户的痛痛苦/问题愈大大,紧迫性愈愈高,愈易成交交，而且且 客户愿意意支付的的价格就就愈高引导客户户认识问问题的严严重性，并鼓励励采取行行动购买和实实施ERP方案的综综合费用用成本上升生产力下降应收帐的的拖欠质量不合格交货的延误买不买问题的严严重重性/紧迫性解决问题题的代价价引导客户户购买意意向的方方法库存的积积压价值天平平ERP方案营销销中销售售最常见见的困难难客户效益益的损失失供应商利利润的损失对客户问问题不充充分了解解对客户的的效益没没

8、有发挥挥对客户方方案投资资的的回回报无法法证实用友ERP方案营销销的误区区(一)对客户的的困难问题需求一视视同仁设定不切切实际的的客户期期望值对表面上上无法满满足的客客户需求求,转交给事事业部要要求修改改产品现状状用友ERP方案营销销的误区区(二)不知道抓抓住客户户真正的的关键需需求(80-20原理)及优先顺顺序对自己的的产品服务的功功能不清清楚,对能提供供给客户的效效益更是是模糊不知道进进一步询询问客户户这项需需求的真真正目的的,然后探讨如何何灵活变变通现有有的产品品以满足足需求起因因请讨论用用友在ERP方案营销销中的误误区所造成的的影响 企业高层层领导对对IT投资的困困惑85%的高层领领导

9、同意意为了保保持竞争争优势,他们在IT上的投资资绝不可可免ComputerWorldSurvey-高层领导导为了无无法评估估IT投资对企企业的经济利益益又困惑惑不已.Booz Allen-1.IT投资能帮帮助实现现企业的的战略目目标2.IT投资能增增加企业业的竞争争优势3.IT投资能衡衡量出它它的效益益及回报报财富500的领导对对IT投资的考考虑ERP方案营销销的特色色识别客户户高层及及部门领领导为完完成企业业目标,所必须实实现的关关键成功功要素(CSF),及其所需需的具体体信息明确ERP如何支持持客户所所需的关关键信息息分析并量量化ERP能带给客客户的经经济回收收效益关键成功功要素(CSF)

10、分析法概念最最先由MITsSloaneSchool of Management的John Rockard在1980提出此后该理理论不断断被完善善90年代已成成为许多多企业为为开发及及选择信信息系统统的分析方法法ERP方案营销销的益处处快速识别别并了解解客户高高层所重重视的关关键信息息需求,提升用友友方案营营销的生生产力量化的ERP经济回报报效益,帮助客户户高层作作投资的的决定区分用友友与竞争争对手的的差异,增加用友友竞争力力借方案营营销打开开窗口,建立长久久客户关关系第三章ERP方案营销销中的工工作重点点方案营销销阶段之之工作重重点1、 项目目小组分分配任务务，安排排时间2、 进行行客户CSF

11、及焦点访访谈3、收集客客户现有有信息系系统，及及生产/营业成本本资料4、设计客客户ERP解决方案案，进行行效益分分析5、报告方方案并取取得客户户认可进进行下一一步6、强化客客户关系系借销售过过程来整整合公司司内外资资源产品研发发产品市场场营销客户资源源管理高层领导导销售经理理客户经理理销售团队队售前咨询合作伙伴伴客户客户的客客户 1 2 3 4 5 6 7 l 准备并发送用友介绍信 l 安排客户高层会议 l 确认客户效益分析的发起人 l 与客户发起人安排CSF及用户访谈时间 l 确定客户访谈人选 l 进行客户CSF访谈 l 进行客户用户访谈 l 收集现有信息系统及设备资料 l 收集生成及营业成

12、本资料 l 分析访谈记录及资料 l 制定效益模式 l 计算ERP投资回报 l 起草客户解决方案 l 与客户发起人审核初步方案 l 完成最终客户方案 l 安排方案简报时间 l 排练简报 l 完成简报 l 取得客户认可进行下一步 大区销售经理 V V V 大区客户经理 V V V V V V V 大区ERP顾问 V V V V 事业部工程师 V V 估计工时 1/2小时 2-4小时 4小时 2天 2天 2-4小时 1天 实际工时 方案营销销的时间间安排及及任务分分配第四章ERP方案营销销中的客客户访谈谈及资料料收集步骤一:取得客户户高层领领导对效效益分析析的承诺诺是效益分分析成功功的#1关键效益分

13、析析的发起起人(Sponsor)应是客户户企业内内高层领导导(愈高愈好好,如CEO,President,VP )发起人可可指派项项目经理理或联络络官(Coordinator)来协调细细节事项项请讨论为为什么取取得客户户高层领领导的承承诺是效益分分析的成成功关键键ERP方案营销销流程针对主要要障碍问题进行行深入了了解并探讨延延伸的影影响3.与客户焦焦点部门门（FocusGroup）访谈报告方案说明特色及效益建议行动计划(Presentation & Plan of Action)7.提交方案并对客户作简报确认客户户需求设计ERP解决方案案进行效益益分析(Solutions&BenefitsAna

14、lysis)6.用友项目目小组设设计方案案了解企业目标明确关键成功要素（CSF）2.与客户高层领导访谈识别现存的障碍/问题及其影响5.收集客户户生产营业成本本资料1.取得客户户高层领领导对效效益分析析的承诺诺4.与客户MIS部门访谈谈并收集集现有系系统及设设备资料料步骤二:与客户高高层领导导的CSF谈判包括企业业高层决决策领导导(如President,CEO,CFO,COO);职能部事业部领领导(如VPSales,VPMfg,VPX产品事业业部);地区领导导(如华东区区GM)访谈高层层领导4-6人,以涵盖ERP影响范围围为目的的每次访谈谈人数1位访谈时间间45分钟之内内访谈安排排是一个个连接一

15、一个,由上层往往下,所有CSF访谈一天天做完目标(Goals):企业在某某时间段段内计划划达成的的事项(通常带有有指标)企业的目目标通常常是由上上(总部)往下(事业部大区)落实例如:在2003年消费IT产品事业业部计划增加加30%销售额不同行业业中企业业的目标标关键成功功要素(CriticalSuccessFactors,CSFs):为了达成成企业目目标,必须要做做成功(不许失败败)的事项例如:在年底前前建立全全国23个地市级级的分销销网点最好说明明如何衡衡量CSF,并设定指指标不同类型型软件业业的关键键成功要要素类型关键成功功要素举例大众市场场软件公公司企业解决决方案公公司专业服务务公司营销

16、合作活动动全球化人员管理理开发合作活动动服务战略略营销人员管理理开发人员管理理人力资源源分配软件开发发营销合作战略略MS、金山SAP、用友“BigFive”、汉普化工行业业的典型型CSF改进市场场营销及及客户服服务的支支持降低成本本发展供应应链中上上下游关关系控制产能能保障产品品的一致致性保证产品品及工作作环境的的安全维护设备备的正常常运行减少新产产品的开开发时间间识别新的的市场及及产品需需求掌握竞争争对手状状况降低物流流成本更新生产产流程高层领导导CSF访谈指导导手册您企业有有没有使使命方针针?企业目标标与使命命方针是是否一致致?这些目标标如何量量化?目标达成成的时间间?目标是如如何被指指定

17、的?目标中何何者最重重要?为什么?员工如何何得知企企业的目目标?那些行业业趋势带带动了您您企业的的目标?1.请问您企企业最关关注的目目标为何何?您部门的的目标为为何?他们的优优先顺序序为何?高层领导导CSF访谈指导导手册如何定义义“成功功”?如何量化化这些CSF?你现在有有什么信信息来追追踪及衡衡量这些些CSF?这些CSF与上述的的目标有有什么关关系?这些CSF是如何被被决定的的?这些CSF是否与从从事的行行业有关关?这些CSF是否与你你企业的的外界因因素(如经济环环境,人文地理理,政府条例例等)有关联?2.请问为了了达成上上述目标标,您认为那那些是关关键成功功要素(CSF)?工具包高层领导导

18、CSF访谈记录录(一)问题(Issues)或障碍(Obstacles)阻碍我们们达成CSFs的种种现现状例如:过过时的手手工记录录和电话话沟通方方式障碍被去去除后企企业应可可顺利完完成计划划目标高层领导导CSF访谈指导导手册过去的困困难问题是哪哪些?及时反馈馈销售的的状况对对你是否否重要?物流和分分配是否否畅通?成本的结结构是否否清楚?新产品的的推广是是否顺利利?客户的需需求是否否明确?未来的困困难问题会不不同吗?哪些?3.有什么样样的困难难问题阻碍碍了您实实施CSF?牵连的影影响(Implication)障碍如不不去除,还会有哪哪些被牵牵连的负负面影响响例如:适时的信信息传递递方式会会带给客

19、客户服务务的不及及时高层领导导CSF访谈指导导手册这些障碍碍会不会会需要增增加库存存?机器设备备是否因因此而停停工?会不会影影响交货货期?成本会不不会而增增加?会影响企企业的某某些认证证资格或或执照?客户的满满意度或或忠诚度度会被影影响4.上述的障障碍如何何在其它它方面牵牵连影响响你的业业务?工具包高层领导导CSF访谈记录录(二)高层领导导CSF访谈指导导手册你现在如如何收到到信息?频率?这些信息息是否及及时?是否准确确?这些信息息是否够够用?是否太多多?你对企业业现有信信息的处处理有什什么看法法?5.为了完成成企业的的目标及及CSF,并克服障障碍您需需要什么么信息来来帮助你你作决策策?那些其

20、他他部门?沟通的方方式?沟通的频频率?沟通什么么信息?6.你或你的的部门平平常如何何与其他他部门沟沟通?高层领导导CSF访谈指导导手册强化了你你的竞争争优势?减低成本本?改进生产产力?改进服务务水平?增加收入入?帮助决策策?7.你对现有有的信息息管理系系统熟不不熟悉?它是否改变员工工工作的的方法?改变员工工沟通的的方法?改变员工工工作的的士气?帮助企业业组织的的扁平化化?8.你认为安安装及实实施信息息管理系系统会如如何影响响您企业业的架构构?工具包高层领导导CSF访谈记录录(三)ERP方案营销销流程针对主要要障碍问题进行行深入了了解并探讨延延伸的影影响3.与客户焦焦点部门门（FocusGrou

21、p）访谈报告方案说明特色及效益建议行动计划(Presentation & Plan of Action)7.提交方案并对客户作简报确认客户户需求设计ERP解决方案案进行效益益分析(Solutions&BenefitsAnalysis)6.用友项目目小组设设计方案案了解企业目标明确关键成功要素（CSF）2.与客户高层领导访谈识别现存的障碍/问题及其影响5.收集客户户生产营业成本本资料1.取得客户户高层领领导对效效益分析析的承诺诺4.与客户MIS部门访谈谈并收集集现有系系统及设设备资料料步骤三三:与客户用用户部门门的焦点点谈话针对已识识别出来来的主要要2-3个障碍/问题按其其功能性性质(如订单处处

22、理,分销管理理,物流分配配等),作深入的的了解,并探讨所所牵连的的负面影影响并尽尽可能量量化(如新产品品投放市市场时间间会拖延延6个月)焦点访谈谈的对象象应以每每天接触触障碍问题的用用户为主主每次访谈谈的人数数6-10人每次访谈谈时间大大约1小时访谈的安安排是连连续性,所有焦点点访谈一一天做完完为什么我我们要与与部门用用户作焦焦点访谈谈?他们与部部门领导导会有什什么不同同?访谈者应应注意些些什么?工具包部门用户户的焦点点访谈记记录ERP方案营销销流程针对主要要障碍问题进行行深入了了解并探讨延延伸的影影响3.与客户焦焦点部门门（FocusGroup）访谈报告方案说明特色及效益建议行动计划(Pre

23、sentation & Plan of Action)7.提交方案并对客户作简报确认客户户需求设计ERP解决方案案进行效益益分析(Solutions&BenefitsAnalysis)6.用友项目目小组设设计方案案了解企业目标明确关键成功要素（CSF）2.与客户高层领导访谈识别现存的障碍/问题及其影响5.收集客户户生产营业成本本资料1.取得客户户高层领领导对效效益分析析的承诺诺4.与客户MIS部门访谈谈并收集集现有系系统及设设备资料料步骤四:与MIS部门访谈谈并收集集资料对象应是是策划MIS采购的主主管(如CIO,MIS经理)访谈时间间约一小小时除了询问问MIS部门的目目标、CSF与现存困困难

24、外并加上他他对用户户部门主主要障碍碍的看法法及意见见收集现有有系统及及设备的的资料(见工具)客户名称称_日期_客户现有有系统及及设备清清单(一)硬件部分分工具包客户名称称_日期_客户现有有系统及及设备清清单(二)软件部分分工具包ERP方案营销销流程针对主要要障碍问题进行行深入了了解并探讨延延伸的影影响3.与客户焦焦点部门门（FocusGroup）访谈报告方案说明特色及效益建议行动计划(Presentation & Plan of Action)7.提交方案并对客户作简报确认客户户需求设计ERP解决方案案进行效益益分析(Solutions&BenefitsAnalysis)6.用友项目目小组设设

25、计方案案了解企业目标明确关键成功要素（CSF）2.与客户高层领导访谈识别现存的障碍/问题及其影响5.收集客户户生产营业成本本资料1.取得客户户高层领领导对效效益分析析的承诺诺4.与客户MIS部门访谈谈并收集集现有系系统及设设备资料料步骤五:收集生产产营业成本本的资料料通常是交交给客户户财务部部门来收收集资料料(见工具)资料主要要用于计计算ERP对客户的的效益客户如果果没有准准确数据据,就大概估估计客户名称称_办公室地地点_日期_营 业成成本本工具包客户名称称_工厂地点点_日期_生 产成成本本工具包第五章ERP方案营销销中的客客户需求求确认、解决方方案设计计及效益益分析计计算ERP方案营销销流程

26、针对主要要障碍问题进行行深入了了解并探讨延延伸的影影响3.与客户焦焦点部门门（FocusGroup）访谈报告方案说明特色及效益建议行动计划(Presentation & Plan of Action)7.提交方案并对客户作简报确认客户户需求设计ERP解决方案案进行效益益分析(Solutions&BenefitsAnalysis)6.用友项目目小组设设计方案案了解企业目标明确关键成功要素（CSF）2.与客户高层领导访谈识别现存的障碍/问题及其影响5.收集客户户生产营业成本本资料1.取得客户户高层领领导对效效益分析析的承诺诺4.与客户MIS部门访谈谈并收集集现有系系统及设设备资料料步骤六:用友项目

27、目小组设设计方案案项目小组组通常要要花两天天时间准准备包括：整整理访谈谈记录及及已收集集的资料料确认客户户需求设计ERP解决方案案进行效益益分析电子行业业的描述述目标与关关键成功功要素(CSF)电子行业业的描述述关键成功功要素与与障碍问题(CSF)电子行业业的描述述障碍问题与牵牵连影响响电子行业业的描述述障碍与信信息需求求(针对制造造,物流职能能)电子行业业的描述述障碍与信信息需求求(针对销售售,市场,分销职能能)要点：图图中灰色色部分为为克服障障碍的信信息需求求如何体现现企业目目标的优优先顺序序在信息息需求上上?这为什么么重要?客户目标标与关键键成功要要素(CSF)工具包客户名称称_客户关键

28、键成功要要素(CSF)与障碍问题工具包客户名称称_客户障碍碍问题与牵牵连影响响工具包客户名称称_客户障碍碍与信息息需求(针对制造造,物流职能能)工具包客户名称称_客户障碍碍与信息息需求(针对销售售,市场,分销职能能)工具包客户名称称_三维的客客户需求求应用及服服务的需需求技术及系系统的需需求关系及合合作的需需求数据库及及接口：Oracle, DB2,SQL Server,操作平台台：Unix,Windows,.核心技术术平台：JAVA,J2EE,.硬件及网网络：HP,IBM,Intranet,Web服务器质量及安安全性技技术认证证：ISO9002,CMM,C2,.系统管理理：可扩展性性,紧急情

29、况况处理,客户化及及二次开发发能力文字处理理：中文,英文技术及系系统的需需求专项应用用：财务集中中,采购集中中,产供销一一体化, 模块功能能：销售过程程管理,库存配送送管理, 经济效益益:增加:利润,营业额,生产力,竞争力, 减低:库存,风险,成本,交货期, ERP项目投资资回收效效益(ROI)售前服务务售前咨询询成成功用用户实地地参观售后服务务：实施服务务,培训,安装,系统初始始化,系统委托托管理维维护,升级换代代,替换其他他厂家系系统服务体系系：战略伙伴伴,Call Center,在线服务付款：信贷,付款方式式应用及服服务的需需求行业应用用:制造,金融,电信,证券,保险,政府, 打破平均均

30、化的客客户关系系：大客户与与一般客客户不同同特殊待遇遇：高层专人人负责、 一对对一服务务Premier PageVIP会员制、用户俱俱乐部PlatinumCouncils最优折扣扣、最新新市场及及产品信信息合作伙伴伴,双赢关系系策略联盟盟,成功样板板用户,测试用户户个人需求求：名誉,地位,权利,发展,成就,稳定心理需求求：受重视、被关怀怀对服务及及销售人人员的需需求：顶尖素质质人员队队伍关系及合合作的需需求客户需求求与用友友解决方方案工具包功能，特特点及利利益(FAB)对销售的的影响技巧篇功能，特特点及利利益(FAB)对ERP方案销售售的影响响HighLow利益特点功能对客户的影响销售周期期技

31、巧篇ERP的经济效效益模式式ERP经济效益益有形效益益无形效益益节流开源强化企业业利润增长长降低库存存降低生产产成本提高生产产力及设设备利用用率缩短生产产周期增加市场场占有率率缩短新产产品投放放市场时时间减少应收收帐款增加应付付帐款提升公司司内外部部沟通的的效率加强对外外部市场场环境变变化的灵活适应应性提升公公司员工工士气提高客户户满意度度建立良好好及专业业的企业业形象优化企业业的竞争争优势无形经济济效益(Intangible Benefits)效益无法法衡量除非是客客户中有有人已经经主动提提出过并并同意这方面的的效益,否则最好好不包括括在给客客户的效益分析析之中ERP典型经济济效益(一)类

32、别效效益益对投资回回报(ROI)的影响说明明减少成本本(Cost Displacement)降低库存存(增加库存存周转次次数)降低废品品,返工及产产品保修修的发生生率降低生产产周期时时间(Production cycle time)提升工厂厂设备及及工人的的生产力力,及利用率率(当现有设设备还够够用时)节省由多多余库存存引起的的负荷成成本(carryingcost)不享受最最低采购购成本节省由于于废料,返工及保保修所引引起的人人工,物料及管管理成本本(Cost of Goods)节省由于于生产周周期差异异而引起起的库存存负荷成成本(CarryingCost)节省由于于生产力力差异而而引起的的人

33、工及及管理成成本(Production Cost)节省工人人闲置工工时所浪浪费的人人工成本本来自物物料的计计划成果果rightmaterial,rightquantity, right time来自物料料和生产产的控制制来自车车间的工工单排程程,工序说明明,物料说明明,优化工序序及流程程ERP典型经济济效益(二)类 别效效益益对投资回回报(ROI)的影响说明明回避成本本(Cost Avoidance)提升工厂厂设备及及工人的的生产力力,及利用率率(当现有设设备已不不够用时时)节省需要要投资新新的厂房房,设备及启启用新员员工的投投资费用用来自车车间的工工单排程程,工序说明明,物料说明明,优化工序

34、序及流程程ERP典型经济济效益(三)类 别效效益益对投资回回报(ROI)的影响说明明增加营业业收入减少新产产品由研研发到市市场的时时间增加市市场占有有率减少应收收帐款,增加应付付帐款,加速现金金收回(增加总资资产周转转率)提升客户户的满意意度及忠忠诚度增加利润润收入来自自于新产产品投放放市场时时间缩短短新产品早早些进入入市场,强占市场场份额,享受高价价格及利利润加速利润润的回收收来自生生产周期期缩短满意的客客户会介介绍更多多客户,增加市场场占有率率研发,生产,物流,运输的周周期都缩缩短研发,生产,物流运输输的周期期都缩短短财务分分析及管管理交货的的及时反反映快速速使客户户满意量化ERP效益的方

35、方法利用公开开的行业业平均值值来作估估算利用用友友客户信信息库,类似企业业的平均均值来估估算提供上限限及下限限两种数数据来估估算询问客户户的想法法加以引引导和鼓鼓励开始保守守些,会较容易易赢得客客户信任任客户ERP投资效益益分析(一)工具包客户ERP投资效益益分析(二)工具包客户ERP投资成本本分析工具包客户ERP投资回报报(ROI)分析工具包%年月如何计算算项目的的投资回回报1.ROI (Returnoninvestment)投资回报报率ROI=NetProfit (AnnualBasis)InvestmentPayback=InvestmentNetProfit (AnnualBasis)

36、2.Payback投资回报报期$如何认识识企业经经营效率率(Efficiency Ratio)纯收入平均库存存库存周转转次数=应收帐款款回收天天数平均赊销销金额纯收入*365如何观察察企业的的赚钱能能力(Profitability Ratio)纯利润率率税税后净利利(ReturnonSales)净收入资产报酬酬率税税后净净利(ReturnonAssets)资产总额额投资回报报率税税后净利利(ReturnonInvestment)投资总额额股东权益益率税后净利利(ReturnonEquity)股东权益益合计*100*100*100*100=98ASPAC公司简介介ASPAC公司是从从事VCDDV

37、D的生产事事业,过过去6年年来他们们每年平平均成长长达70%.他他们的CEO近期提到到“去年年的销售售收入为为17亿亿人民币币,较前前年的11亿增增长51%,同同时净利利润达9千380万,成长100%.今年年的销售售成长目目标为25%,利润20%,这是由由于VCDDVD的竞争加加大,多多家厂商商加入角角逐,这这也使得得利润压压力愈来来愈大.我们的的关键成成功要素素是高速速推出新新产品到到市场.并不断断减低生生产成本本.”您通过与与ASPAC的访谈,已确认认用友的的ERP可以达成成下列的的效益提升制造造的生产产力-增加总体体良品产产出力0.5%-减少工人人待工时时间33.3%-提升库存存周转率率

38、达每年年8次-减少新产产品由研研发到市市场的时时间从12个月月到8个个月计算经济济效益请计算在在ERP安装并且且开始运运行的第第一年对对ASPAC利润的效效益.除了附上上去年的的财务报报表外你你也有以以下数据据:- 今年年的销售售预测为为21.1亿(25%成长)- 今年年纯利润润率目标标6%- 库存存负荷成成本率是是20%- 制造造成本(Cost of Goods Sold)* 90%物料*6%人工工*4%管理理(2%待工;2%废废品)-每个新产产品平均均第一年年的销售售收入是是1百万万.客户打算算在这年年推出6个新产产品Netrevenue$1,697,240$1,127,733Cost o

39、f goods sold1,374,422914,368Grossprofit322,818213,385Researchanddevelopment63,01959,255Salesandmarketing77,08555,027General andadministrative33,84723,852Operatingprofit148,86575,251Interestexpense(14,363)(7,763)Interestincome12,0776,868Netincome beforetaxes146,57974,356Incometaxes52,76827,511Netinco

40、me$93,811$46,845Earningspershare$2.05$1.05ASPACStorage DevicesStatementofIncome(thousands of dollars)Last YearPreviousYearAssetsCurrent assets:Cash$60,919$37,243Marketable securities83,57735,273Receivables266,994194,350Inventories367,638159,892Othercurrent50,57327,877Totalcurrent assets829,681454,63

41、5Property,plantandequipment(net)74,69865,831Otherassets22,25430,398$926,633$550,864ASPACStorage DevicesBalance Sheet(thousands of dollars)Last YearPreviousYearLiabilitiesandshareholders equityCurrent liabilities:Notespayable$42,410$29,567Accountspayable215,445171,346Current portionoflongterm debt17,

42、189-Othercurrent40,85141,562Totalcurrent liabilities315,895242,475Long-termdebt212,500-Shareholdersequity398,238308,389$926,633$550,864Last YearPrevious YearASPACStorage DevicesBalance Sheet(thousands of dollars)103现金CSAH84,93312.3应收账款款ACCOUNTRECEIVABLE200,24829.0应收票据据NOTESRECEIVABLE3,4530.5库存INVENT

43、ORY162,96023.6其他流动动资产OTHERCURRENT36,5975.3总流动资资产TOTALCURRENT488,19170.7固定资产产FIXEDASSETS124,29218.0其他非流流动资产产OTHERNON-CURRENT78,02811.3总资产TOTALASSETS690,510100.0应付账款款ACCOUNTSPAYABLE90,45713.1银行贷款款BANK LOANS9,6671.4应付票据据NOTESPAYABLE31,7634.6其他流动动项目OTHERCURRENT98,74314.3总流动项项目TOTALCURRENT230,63033.4其他长期

44、期项目OTHERLONG TERM93,90913.6递延贷项项DEFERREDCREDITS1,3810.2净资产NETWORTH364,58952.8总负债与与净资产产TOTALLIAB &NET WORTH690,510100.0销售净值值NETSALES1,454,363100.0毛利GROSSPROFIT517,75335.6税后净利利润NETPROFIT AFTER TAX75,6275.2运营资本本WORKING CAPITAL257,561-SIC3679$%电子行业业的数据据(一)比率RATIOSUQMEDLQ偿付能力力SOLVENCY可兑现比比率（次次）QUICKRATIO

45、(TIMES)2.71.30.7流动率（次）CURRENT RATIO (TIMES)4.42.31.4流动负债债/净资产（%）CURR LIABTONW(%)19.947.5116.9流动负债债/库存（%）CURR LIABTOINV (%)59.2106.8181.7总负债/净资产（%）TOTALLIAB TO NW (%)27.172.8158.1固定资产产/净资产（%）FIXEDASSETSTONW(%)18.036.179.3效率EFFICIENCYCOLL PERIOD(DAYS)32.551.067.4销售额/库存（次次）SALESTOINV(TIMES)18.08.04.6资产

46、/销售额（%）ASSETSTOSALES(%)30.546.975.0销售额/NWC（次）SALESTONWC(TIMES)11.05.32.9应付账款款/销售额（%）ACCT PAYTOSALES(%)2.95.38.7盈利能力力PROFITABILITY销售收益益率（%）RETURNONSALES(%)12.15.61.8资产收益益率（%）RETURNONASSETS (%)15.87.01.1净资产收收益率（%）RETURNONNW(%)31.614.93.0电子行业业的数据据(二)SIC3679价值方案案(ValueProposition)效益分析析(Benefit Analysis)

47、与竞争者者的差异异(Differentiation)解决方案案(产品,服务,实施计划划)客户需求求与竞争对对手的差差异性品牌与名名声经验与能能力对客户需需求的了了解产品与技技术对客户的的承诺差异性用友的特特色差异性工具包ERP系统实施施计划签约完毕毕工工程完完工项项目结束束0 5 10 15 20 25 30 35 40 45 50 55 第六章ERP方案营销销中的简简报、答答辩及跟进计计划ERP方案营销销流程针对主要要障碍问题进行行深入了了解并探讨延延伸的影影响3.与客户焦焦点部门门（FocusGroup）访谈报告方案说明特色及效益建议行动计划(Presentation & Plan of

48、Action)7.提交方案并对客户作简报确认客户户需求设计ERP解决方案案进行效益益分析(Solutions&BenefitsAnalysis)6.用友项目目小组设设计方案案了解企业目标明确关键成功要素（CSF）2.与客户高层领导访谈识别现存的障碍/问题及其影响5.收集客户户生产营业成本本资料1.取得客户户高层领领导对效效益分析析的承诺诺4.与客户MIS部门访谈谈并收集集现有系系统及设设备资料料步骤七:提交方案案并对客客户作简简报先与客户户有关人人员审核核“初步步方案”的结果果如有不清清楚或疑疑问之处处,立刻与客客户有关关人员沟沟通,清楚障碍碍,达成共识识简报安排排在客户户访谈后后2-3星期内

49、举举行确保双方方关键人人物都参参加简报报简报时间间3-4小时允许许提问、答辩和和讨论简报前要要演练简报结尾尾要明确确下一步步的行动动计划ERP客户方案案简报要要点1.总结客户户的企业业目标,关键成功功要素，现在面临临的问题题及为解决决问题，达成目目标的信信息需求求2.介绍用友友的总体体解决方方案3.陈述用友友方案能能带给客客户的经经济效益益及投资资回报4.阐明用友友方案的的优势及及差异性性5.描述客户户ERP项目实施施计划6.建议与客客户共同同的下一一步行动动销售简报报的特色色具有强烈烈竞争性性的简报报销售员，公司，及产品品之间较较量竞争对手手可能说说让你难难堪的事事可能只有有一个赢赢家以说服

50、力力为主的的简报决定客户户需求满足需求求完成交易易团队式的的简报销售员，工程师师，经理理，顾问问轮番上阵阵，各取取所长销售简报报的秘诀诀强调产品品或服务务,如何能满满足客户户的需求求强调产品品,服务,质量,价格,经验,信誉等长长处及业业界领先先地位团队简报报及答辩辩的秘诀诀派出与客客户听众众阶级对对等,人数相当当的团队队成员出出席如果简报报是为了了介绍或或增进了了解1由团队成成员最高高职位者者带领作作简报，并介绍绍每位成成员及职职能2当有关个个别问题题发生时时，由最最适合的的成员作作答如果简报报是为了了答辩:1事先通知知简报顺顺序2安排团队队最适合合各个主主题的专专家来作作简报及及答复问问题3

51、如有合作作企业代代表(如厂家,渠道代理理等)出席,应介绍双双方工作搭配配的角色色,及对客户户的益处处4强调客户户的高阶阶层参加加最先安安排的高高级汇总总(ExecutiveSummary)下一步跟跟进行动动的目的的打铁趁热热，加深深印象建立共识识，强化化关系先入为主主 ，抢抢占时间间增强信心心，排除除疑虑建议下一一步行动动工具包 第七章ERP方案营销销中的客客户关系系管理商务谈判判的技巧巧不要轻易易就提谈谈判把精力放放在客户户认为较较重要的的条款上上让步要一一点点来来善用询问问及倾听听技巧表示理解解,但并不代代表同意意协议不能能允许有有模拟两两可或误误解存在在互惠互利利的销售售损已,利人Los

52、e-Win损人,不利已Lose-Lose利人,利已Win-Win损人,利已Win-LoseWinLoseWinLose使用者供应者为什么要要双赢双赢赢:对双方有有益的,能建立长长久的关关系单赢赢:对单方有有益的,无法建立立长久的的关系双输输:对双方都都无益的的国内沟通通的弊端端有沟，没有有通-没有考虑虑到听者者的立场场/背景-说者先入入为主的的想法（我以为为）-用词不精精确，模模糊，太太夸张-内容无重重点-内容不完完全（6W），断章取义义没有沟，也没有有通-有话不敢敢说/问-有话不能能就/问-有话不知知道如何何说/问-有话不想想说/问 客户关系系层次一般的商商品厂家家被优先考虑虑的供应应商合作

53、伙伴伴战略联盟盟外来竞争争对价格的的敏感度产品功能能的重要性降低低增加加客户关系系层次分分析分析内容容合作伙伴伴优先考虑虑的的供应应商策略联盟盟一般的商商品品厂家与客户员工工的接触触与客户关键键人物的的关系获得客户户专门/机密信息息价格销售机会会提供客户户的价值值在客户中的的知名度度客户忠诚诚度进出领域域及更换换供应商商的代价价双方协议议及联盟盟看守者/守门人少数无法获得得光对价格格敏感与其它商品品厂家级级的供应应商相等等无差异性的的产产品品/服务低等无进出容易易.代价很小小无中层有些少数信息息愿为附加价值值付付出代代价客户偏爱爱不不断断采购有特色的产产品/服务中等有一些进出有难难度.代价高无

54、多个级别别双方最高高层很多双合作协议议的一一部分分独享咨询顾问问及个个性化解解决方案案相当高合约之内内的忠诚诚进出很大大障碍.代价很高高正式或非非正式的的合合作作及采购购协议多个级别别双方最高高层彼此拥有有策略联盟盟双双方方获利双方融为为一体共同开创创及拓展展市市场场双方内/外部均享享有高高知名度度彼此承诺诺进出有极极大障碍碍.代价极高高正式或非非正式的的策策略联联盟协议议有专人负责责处理双双方的关关系及合合作无有有关键经理理人有有关键键高层管管理客户关系系层次分分析分析内容容合作伙伴伴优先考虑虑的的供应应商策略联盟盟一般的商商品品厂家客户:_与客户员工工的接触触与客户关键键人物的的关系获得客

55、户户专门/机密信息息价格销售机会会提供客户户的价值值在客户中的的知名度度客户忠诚诚度进出领域域及更换换供应商商的代价价双方协议议及联盟盟分析结论论本公司与客客户的关关系是:有专人负责责处理双双方的关关系及合合作工具包关系发展展的生命命周期突破期巩固期成长期收获期防御期暂停期关系突破破期整个客户户关系发发展中最最困难的的阶段确立你的的形象及及品牌了解和掌掌握客户户的全貌貌分析竞争争对手的的状况、优势及及弱点制定建立立双方信信任的策策略建立和发发展客户户决策者者的关系系设法获得得第一笔笔销售关系巩固固期由普通客户户发展为为重点客客户过程程中极为为重要的的阶段完美的客客户体验验是全力力以赴的的目标任

56、何闪失失都会导导致出局局客户经理理需努力力巩固客客户和自自己企业业中的各各种关系系建立良好好的口碑碑关系成长长期与重点客户户之间关关系发展展的理想想阶段提供客户户企业中中越来越越多的部部门/分公司，越来越广广的产品品和服务务扩大所占占客户份份额设法最大大程度地地提高对对客户的的价值，同时亦亦最大程度地从从客户处处为自己己企业谋谋取价值值关系收获获期已经获得得了可能能的最大大客户份份额你和客户户双方找找到最佳佳提供/购买产品品或服务的最最经济做做法最可能建建立正式式或非正正式的伙伙伴关系系，使双方关关系更加加亲密通过不断断提高产产品和服服务的质质量，与与客户密切合作作，从而而提供客客户更大大价值

57、关系防御御期与客户关系系受到竞竞争对手手以低价价格或新新技术的的挑战问题出在在自满得得意而忽忽略了下下降的产产品或服服务质量量，及双方的的关系上上应与客户户重建关关系，并并注重质质量和服服务如果成功功，可重重返成长长期关系暂停停期当客户服务务再也无无利可图图，或不不符合你你自己的战战略利益益时你决定暂暂终止与与客户的的关系，并善意意、体面地退退出关系发展展生命周周期与客客户关系系层次一般的商商品厂家家被优先考虑虑的供应应商合作伙伴伴战略联盟盟突破期成长期收获期收获期巩固期第八章项目管理理在ERP方案营销销中的应应用何谓项目目管理（Project Management)项目管理理就是透透过众人的

58、努力及及专业技技能，在在有限的的资源约束下，运用系统的方法和理论，对项目目的全程进行有效效的管理理，使项项目能在在一定的的期限内，不超超过预算地达成预预定的目标。项 目目目标标项目成功功的衡量量基准(Success Baseline)预算成本本/资源Cost进度Schedule结果/质量Outcomes/QualityClient客户风险管理理(Risk Management)绝少项目目能按原原订计划划进行，故预先先评估可可能的意意外及其其风险，对项目目运行将将有百利利而无一一害!风险的来源* 市场场方面* 技术术方面* 经济济方面* 政策策/法规方面面* 自然然/地理环境境方面* 安全全保密

59、方方面* 人员员方面* 行政政/组织结构构方面* 财务务方面* 合约约/法律方面面* 设备备方面* 合作作厂家方方面 应对风险险的对策策*避开风险险*减减少或分分散风险险*制制定紧急急事件/意外事件件处理计计划项目规划划阶段（PlanningPhase）的主要工工作明确工作作分割结结构（WBS）制定工作作任务时时间表（Schedule）安排项目目资源及及预算(Resource/ Budget)编写项目目计划书书(Project Plan)传达并批批准项目目计划书书(Communication &Approval)总计划实施3任务分划3.1客户修改并确认方案1.5网络布线与验收3.2后台整合并测

60、试3.4全面安装3.5ERP项目实施施工作分分割图调研1验收5培训3.6运行4网络安装3.5.1服务器安装3.5.2客户端安装3.5.3服务器系统安装3.5.2.1服务器应用软件件安装3.5.2.2客户端系统安装3.5.3.1客户端应用软件件安装3.5.3.2设计并提提交解决决方案1.4按RFP识别需求求拟定并并批准界界定书1.3发觉客户户需求1.1提供咨询1.2系统软件设计与安装3.3现场保驾运行4.1正常运行4.2签约2案 例案例例79ERP项目实施施网络图图发觉客户需求提供顾问咨询设计并提交 解决方案网络布线与 验收系统软件设计与安装后台整合并 测试网络安装服务器系统 安装服务器应用 软