ERP项目的简炼咨询(沟通方法)

1、ERP项目的简炼咨询顾问式营销的套路：建立沟通共识引言提问CPU最最高主频频？照相手机机的最高高相素？科技在进进步，社社会在进进步，我我们与去去年同期期相比有有哪些进进步？还是相对对退步了了？所以要抓抓紧一切切机会学学习和提提高！讲个故事事“00544”谁能复述述一遍？学习就象象复述故故事，必必须贪婪婪、警觉觉地猎取取有用信信息，要要做到“雁过拔拔毛”学习是一一种高强强度的劳劳动，一一定要用用心珍惜惜机会前言企业信息息化的目目标？为什么买买ERP？发展速度度管管理水平平的提高高，担心心出乱子子，控制制不住企企业运作作提升差异异化竞争争能力广东跑客客户的心心得产业升级级、管理理提升(ERPPDM

2、/SCM)ERP采采购的定定位？行医还是是卖药？企业购买买的不是是软件，而是是一套自自身管理理问题的的解决方方案企业诊断断的过程程就是咨咨询的过过程，就就是顾问问式销售售的过程程有些企业业的ERP项目目相对规规模较大大，供应应商也要要提升档档次，对对供应商商提出了了更高的的专业性性要求咨询询议程程.常规套路路(售前)咨询式沟沟通的套套路引导(售后)实施套路路基本技巧巧常规套路路宏观理念念形形势要求求中小企业业信息化化的核心心思路IT规划划必须符符合企业业竞争策策略反向思维维的信息息化基础信息息化4+1个个核心管管理问题题（对帐帐、销售售承诺、物料占占用、生生产控制制、成本本核算）强调效益益和价

3、值值竞争对企企业管理理的要求求ERP的压力与与动力我国经济济处于(逐渐放放缓的)高速发发展阶段段机会较多多，比眼眼光比胆胆识 抓机机会，掠掠夺资源源，快速速发展 “先先发展再再规范”高速发展展的风险险速度可以以产生极极大的杀杀伤力例如：翻翻车、飞飞机撞鸟鸟、迎头头扑浪需及时了了解动态态信息，快速做做出反应应日趋激烈烈的市场场竞争环环境对企企业提出出了更本本质的要要求快速运作作应变低成本更快的周周转速度度更加精精细化的的管理引入信信息化手手段汽车行业业的竞争争国内汽车车行业毛毛利数据据国外汽车车行业毛毛利数据据毛利水平平比较？纯利水平平比较？竞争环境境的生存存线？信息化策策略须符符合竞争争策略天

4、思经理理人ERP实施施推广的的反向思思维找出问问题，解解决问题题信息化范范畴很广广，企业业管理基基础相对对薄弱，建议企企业根据据自身竞竞争策略略，选取取信息化化手段中中的对应应部分，来促进进竞争策策略的落落实案例：TCL家家电销售售网络信信息化方方向的调调整，TV三巨巨头2001年年数据联想信息息化由被被动治乱乱到主动动改善竞竞争能力力，2002年年vsDELL数据据几句名言言“人才是是企业的的支柱，信息是是企业的的生命”“知己知知彼，百百战不殆殆”天思经理理人ERP首先先帮助解解决“知知己”的的问题为什么西西方国家家与我们们规模相相同的工工厂，在在更高高的劳动动力成本本情况下下，却却得到了了

5、更低的的产品成成本？你知道吗吗，自己己企业的的经营管管理有多多大改善善潜力？案例：北北京一企企业老总总的目标标企业管理理价值的的图表解解析应收帐款款周转天天数（实实际）库存周转转天数应付帐款款周转天天数（实实际）应收帐款销售收入 365天=3842000 365天 = 70 天库存金额销售成本 365天=2631200 365天 = 80 天应付帐款销售成本 365天=991200 365天 = 30 天相关关键键要素经营性现现金周期期公公司收到到货款和和服务费费之前，库存和和其他流流动资产产（主要要是应收收账款）占用现现金的时时间完成1元元销售需需要投入入的现金金每1元销销售收入入为公司司带

6、来的的新增现现金流入入经营性现金周期150天库存天数80天应收账款回款天数70天应付账款付款天数30天资金被占用的时间120天收到库存支付库存货物售出收到货款企业管理理价值的的图表解解析企业经营营的财务务指标分分析数据说明明经营费用占用用时间按照均匀匀支出，对半分分摊周转转时间每一元销销售收入入中成本本占用的的现金需扣掉应应付帐款款带来的的节省每一元销销售收入入中经营营费用占占用的现现金按均匀支支出假设设，实际际只需要要一半金金额SFG的计算是是按照自自我滚动动原则，用每个个周转周周期的利利润除以以销售资资金的占占用年SFG又考虑了了年周转转次数的的因素= 单圈圈SFG* 年周周转圈数数提高利

7、润润率的努努力目标标在如下下指标：应收帐款款、库存存、应付付帐款、销售成成本、资资金占用用杠杆1：周转时间间降6%年利率增增长20.17%增幅提高高：8%杠杆2：销售成本本和费用用降低1%年利率增增长24.54%增幅提高高：32%杠杆3：售价提高高1.5%年利率增增长24.15%增幅提高高：29%原指指标标.年利润率率增长：18.58%企业管理理价值的的图表解解析改善管理理的目标标及IT对策降低库存存占用时时间设计响应应时间物料准备备时间加工时间间外协厂响响应时间间成品安全全库存占占用及及交货时时间减少应收收账款占占用时时间降低采购购成本降低经营营费用提高销售售收入PDM（含CAPP）ERP之

8、生产物物流管理理ERP之生产计计划组织织管理ERP之销售核算算SCMDRPCRMOA反向信息息化的应应用思维维周转数据据IDC资资料：2002年美国、德德国企业业流动资资产周转转率为8次/年日本为7次/年中国2002年年工业企企业流动动资产周周转率为为1.8次/年（机械械1.5，钢铁铁1.8，化工工1.8，医药药1.2，电子子1.9）您企业的的周转率率是多少少？与行业平平均水平平相比如如何？与主要竞竞争对手手相比如如何？讲到这里里最容易触触动用户心理理新白云机机场的故故事企业业基本管管理问题题的引子子新白云机机场的确确很漂亮亮。早早早到达，在B106廊廊桥等着着登机还剩45分钟起起飞，附附近只

9、有有4人，不禁心心里发毛毛，赶紧紧询问正巧遇到到一个身身穿马甲甲，手拿拿卷宗袋袋的飞行行控制中中心小伙伙儿，用用手指着着远处一一架飞机机说“飞飞机在B129廊桥呢呢？”可是B106的的指示牌牌上明确确地写着着航班信信息：CZ3851飞飞浦东但是马甲甲小伙儿儿说肯定定在B129，我准备备再找人人确认一一下就去去B129，廊廊桥登机机服务员员说不清清楚此时，又又来了几几位乘客客，气喘喘吁吁地地说“刚刚从B129走走过来，路途非非常遥远远，走了了15分分钟，那那边没有有服务员员也没有有登机信信息”正在我迟迟疑时，大部队队纷纷从从B129过来来了，原原来他们们的登机机牌打印印的登机机口是B129，却被

10、被那边的的服务人人员支到到B106来了了B106停的飞飞机是去去合肥的的，但登登机信息息没有显显示，不不断有去去合肥的的乘客慌慌慌张张张跑来登登机服务人员员还是搞搞不清楚楚，已经经过了起起飞时间间，晚点点是肯定定的了。于是混混乱发生生了“赔偿偿”、“退票”这时马甲甲小伙儿儿说飞机机调换了了，原来来在B106，现在肯肯定在B129。他们们部门负负责飞行行控制，他是来来通知驾驾驶员准准确行程程的；但但地面值值机部门门一直不不知情，只有登登机牌上上的登机机口信息息从B106变变为B129，却造成成了更大大的混乱乱。都是信息息不共享享惹的祸祸！其他生活活中的故故事经理人ERP最根本的的几个管管理价值值

11、点企业业常见的的管理问问题内控问题题（对帐帐）：对所有出出入库物物流业务务能够在在财务上上及时反反映出来来，使采采购、销销售、仓仓储、财财务之间间能够同同步共享享信息杜绝内部部投机行行为和隐隐患最大幅度度降低应应收帐款款的占用用及风险险客户服务务问题：销售、采采购部门门与仓储储、质检检、制造造部门之之间能够够同步共共享业务务信息和和库存信信息，杜杜绝动态态供销经经营活动动中的混混乱和扯扯皮现象象生产物料料问题：对生产计计划、物物料需求求计划做做有效的的组织与与安排，并能有有序协调调因为生生产能力力而引起起的计划划瓶颈，以及因因为紧急急插单引引起的计计划瓶颈颈问题针对部件件（而非非台套）组织材材

12、料，最最大限度度降低动动态物料料占用按照工序序（而非非订单）安排领领料，最最大限度度降低在在制品占占用生产控制制问题：对大量多多变的订订单生产产提供有有效排产产及插单单管理，以及具具体加工工过程的的管控，提高计计划有效效性，合合理利用用资源，提高生生产效率率生产计划划的制定定与调整整车间加工工的管理理成本问题题：准确地核核算各项项成本销售型企企业生产型企企业经理人ERP的核心管管理价值值观引入ERP系统统，帮助助建立信信息同步共享享系统平台台销售&库库存&财财务共用用一套数数据建立配套套的业务务及数据据管理流流程，共同维维护，分分段管理理制造、采采购、库库存、销销售订单单之间间的动态态同步ER

13、P实质是将将企业按按照职能能块划划分的业业务管理理，转变变为按流流程划划分的业业务管理理ERP是是对物流流过程的财务控制，而而非结果的控制控制成本本风险对订单执执行流程程中物料料变化的的控制ERP的的基本思思想计划带动动物流，物流带带动资金金流实施ERP要注注意与BPR/ISO体系的的结合某一笔业务某一笔业务财务数据库存数据销售数据销售业务数据关系图内控问题题销售售核算的的业务关关系合同项项目发发货的关关系为一一对多合同、收收款、发发票间的的关系为为多对多多合同、收收款、发发货、发发票间关关系复杂杂，且动动态变化化只有通过过集成的IT系系统，才才能明确确业务细细节和关关系合同项目项目项目发货发

14、货合同收款发票交易形式复杂零售、批发、代销、赊销、直销、易货结算方式多样Cash、帐期、承兑、返扣、价保、发票给第三方、三角债抵冲销售核算算失控的的问题物流业务务的资金金流核算算失控对帐及帐帐龄问题题内部：帐帐、货、钱不能能同时一一一对应应外部：发发货、回回款、发发票及合合同/订订单执行行情况不不能与客客户一一一对应应收款的的成因、帐龄、代价搞不清楚楚案例：山山东某线线路板厂厂、TCL（赊赊销）、浙江星星星（代代销）核算信息息对销售售经营是是至关重重要的！内部投机机和管理理失控问问题真实库存存？体外外循环？物流业务务在财务务上的体体现，资资金流对对物流的的控制？真实销售售信息与与批次价价格调整

15、整间的时时间差用A产品品回款冲冲B产品品销售业业绩案例：厦厦华、海海尔“斯达造纸纸”信息化化案例的的实质成成果堵漏漏洞经理人ERP的的对策：物流业务务自动同同步生成成财务管管控信息息问题的关关键在于于管理分散散，信息不集成成他山之石石：联想集团团信息化化的经验验总结我们如何何看待现现行的的财务系系统呢呢？我们如何何建立一一个实实时控制制的业业务体系系呢？针对财务务软件公公司“财务业务务一体化化”销售服务务问题常见困惑惑销售接订订单时不不敢准确确承诺交交货时间、数量、价格订单执行行过程中中无法准准确回答答客户关关于订单单进度的疑问解决困惑惑的根本本是需要要及时了了解相关关部门的的业务动动态生产的

16、排排产与加加工情况况？采购的执执行情况况？现有库存存及可用用情况？外协加工工的用料料及执行行情况？问题的关关键销售很难难了解各各部门的的信息各部门自自己都不不能及时时掌握动动态的业业务变化化信息天思经理理人ERP通过过建立部部门间业业务信息息的集成成流程，实现现了同步步共享，从根本本上解决决问题制造物料料管理问问题存货管理理，控制制成本材料占产产品成本本的比率率，一般般70%材料组织织管理表象企业仓库库管理很很好台帐很清清楚，货货物码放放整齐盘点准确确问题该断货还还断货，该积压压还积压压！根源动态的重重复！孤立的信信息！ERP信信息集成成丰富了了库存台台帐的信信息量信息来源 帐面记录 盘点、物

17、料需求计划 现有库存量、预计库存量 销售合同签定下达 已分配量（销售成品） 生产计划下达 已分配量（生产用原材料） 生产或采购定单下达 计划接受量 物料主文件 安全库存量 成本系统 库存价值 质检报告未出 不可动用量共享预计的信息当前/预计记录提示信息资金信息信息共享享的效应应摘自自陈启申申先生讲讲座制造管理理企业综合合资源的的协调和和管理仓库的存存货数量量采购的在在途数量量销售、生生产的已已确认分分配数量量车间在制制数量/工位库库存数量量待检验数数量计划方式式转变按 “台台套”按“部件”案例：大大连机车车厂车间间内的曲曲轴频繁开会会13000套 1.0E10000件 1.0X11000件 1

18、.0A11100件 1.0C11110m2 1.0O0123结构层次独立需求件相关需求件11200D件 4.0R12100m3 0.212000件 4.0B11210P m3 0.2方桌桌面桌腿面框板材方木1螺钉 胶 油漆方木2销产供产品结构构树ERP的解决思思路摘自自陈启申申先生讲讲座X 510152025交货日期时间ABE(2)时间坐标上的 产品结构MRP：简化的网络计划 期量标准的新概念CD(4)(5) O (3)P(2)R(7)(12)(20)(10) 优先级计划 摘自自陈启申申先生讲讲座MRP的逻辑流流程图 物料需求计划 MRP42产品信息 （物料清单）（工艺路线）库存信息3（物料可

19、用量）主生产计划 MPS 1潜在客户预测合同采购计划生产/外协计划摘自自陈启申申先生讲讲座001CHEN.039物料需求计算(逐级展开)XA (1)C (2)O (2)C201010A1010O提前期=2提前期=1提前期=1批量=40批量=1批量=1X提前期=1批量=1时 段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0时 段计划投入量计划产出量123456789101112现有量=0现有量=0时 段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量现有量=10时 段计划投入量计划产出量123456789101112计划接收量 毛 需 求净 需 求预计库存量101010

20、1010101010 510101010101010 5101010102020202010202020201010202020203030 5101010304050404030301010 0 04040MPSMRP加工计划采购计划40实时动态态调整追求：不多，不不少不早，不不晚摘自自陈启申申先生讲讲座“人脑+黑板”做不好好生产控制制问题订单的复复杂性和和多变性性，计划划排产异异常复杂杂大量订单单，交期期越来越越短产品品种种繁多临时订单单和订单单调整很很多，形形成大量量的意外外插单现现象委外加工工频繁，且经常常临时发发生，加工管理理粗放，管理空空挡巨大大工序管控控粗放，只能统统计1-2个环

21、环节领料、退退料、缴缴库没有有对应关关系加工绩效效无法管管理和控控制员工工资资核算没没有考核核驱动作作用案例：中中山某空空调部件件加工厂厂的生产产计划与与车间管管理经理人ERP的的解决方方案：MRP+可视化化排程+车间控控制本层人工费本层间接费增加成本低层人工费低层间接费低层材料费低层采购间接费累计成本ACDX材料费采购间接费材料费采购间接费材料费采购间接费材料费采购间接费B本层人工费本层间接费增加成本低层材料费低层采购间接费累计成本EROP增加成本本层人工费本层间接费低层人工费低层间接费低层材料费低层采购间接费累计成本成本问题 成本累加算法传统的总数分摊算法是成本不准的根源准确的成成本需要要

22、准确的基基础数据据摘自自陈启申申先生讲讲座成功实施施经理人人ERP的量化效效益分析析平均的统统计数据据库存占用用及其管管理费用用，降低低20-35%采购成本本，降低低5%劳动生产产率，提提高25%；加加班减少少50-90%应收帐款款，降低低30-50%；帐期期缩短40%假设我们们仅制定定最保守守目标，收益如如何请企企业经理理人自己己想象以统计数数据的1/10为目标标，当年年即可收收回IT投资，甚至回回报更多多假设，咱咱们企业业成功实实施天思思经理人人ERP，而对对手没有有实施或或者，对手成成功实施施ERP，而咱咱们没有有实施那那么，竞争的的天平会会怎样倾倾斜呢？主要的管管理价值值点价值咨询询工

23、作落落脚点库存周转转天数应收帐款款周转天天数应付帐款款周转天天数应收帐坏坏帐率费用信息汇总总及报表表制作速速度原料成品品的运输输交付速速度销售业绩绩的增长长质量效益益/废品品率基于时间的竞争订单处理时间计划安排时间加工时间采购定货时间行医治疗疗的效果果需用数数字说话话！(售前)咨询式沟沟通的思思路引导企业业(领导)认识自自身管理理问题引导分析析并确认认问题的的根源，都在部门门间信息息不能同同步共享享引导认同同对应的的IT解解决方案案咨询并不不高深咨询并不不高深，只是换换个角度度考虑问问题而矣矣不需要讲讲出很深深奥、很很学问的的名词和和道理只要深入入浅出地地讲明白白企业管管理的问问题，并并得到用

24、用户认可可找出问题题，说清清问题，问题就就已经解解决了一一半问题大都都是常见见的，少少有个别别的抓住了问问题，就就抓住了了需求，抓住了了用户的的心当然需要要沟通交交流的技技巧三步曲我们引出出问题引导用户户顺着说说or现现身说法法地解释释我们给出出肯定和和总结企业常见见的管理理问题常见问题题（现象和后果、数数据）现现场练习习，逐人人讲解总体销售与生生产计划划衔接混混乱财务与物物流业务务环节对对不清帐帐制造与采采购的协协调销售环节节应收帐款款严重业务员管管理不好好，出现现内外勾勾结钻空空子现象象销售能力力不足，产品滞滞销，生生产开工工不足采购环节节错误下订订单导致致积压没考虑库库存可用用量，按按订

25、单采采购，导导致积压压，赚钱钱赚在存存货上供应商及及报价的的比较，避免出出现不同同的价格格和错误误的选择择采购到货货的动态态确认因担心生生产部门门抱怨保保障不利利，采购购会多采采购一些些货品，导致积积压库存环节节物料帐与与财务帐帐对不上上，比如如零星领领料财务务不记帐帐编码的问问题会导导致库存存对不准准因损耗量量没有消消耗又没没有记帐帐，导致致库存数数据出现现偏差货物的摆摆放混乱乱，容易易导致找找不到物物料，常常用的物物料被摆摆在最不不方便的的地方库存帐不不准，导导致积压压越来越越多而不不被发现现，还在在增加仓仓库企业常见见的管理理问题常见问题题制造环节节BOM更更换频繁繁，替代代品管不不好，

26、数数据不准准确物料计划划（台套套与部件件的关系系）混乱乱，导致致库存积积压生产计划划的不准准确，导导致采购购和加工工的时间间、数量量很容易易出错不按照工工序发生生领料，一开始始就全部部领出物物料，导导致在制制品占用用大计划编排排不好导导致交货货不及时时产能紧张张时很容容易因为为换线、插单赶赶紧急订订单，导导致不良良品率上上升、生生产混乱乱、员工工身心疲疲惫、交交期耽误误预排程（与Project衔衔接）财务环节节成本很难难核算清清楚，因因为物料料的转移移过程归归属不清清（物料料核算问问题）应收帐的的提醒（企业有有时忘记记哪个订订单要收收款）、帐龄分分析的需需求缺乏信用用额度控控制意识识，导致致赊

27、帐金金额过大大成本预估估的问题题企业常见见的管理理问题常见问题题其他环节节（注意意发现综综合生意意机会）科技型企企业会需需要KM，领导导对人才才队伍质质量不满满的企业业也需要要KM客户信息息和销售售过程管管理不善善的企业业需要CRM强调流程程规范、ISO的企业业需要OA所有大量量使用CAD的的企业都都存在设设计、图图纸管理理要求，订单响响应速度度和与ERP协协调运做做的，都都需要PDM有大量分分销机构构/零售售环节，需要对对终端市市场铺货货计划进进行管理理的DRP所有问题题的核心心是“信息集成成”，或者者叫做“同步”问题尽量简化、最小化用户的管管理问题题，去粗粗取精，把握实实质“不过是是几张单

28、单据”，明确定位位核心需需求，消除恐恐惧，容容易成交交说服客户户接受IT方案案的思路路案例山东东XX线线路板厂厂主要问题题不在制制造，而而在应收收款因为财务务/销售售/库房房信息不不共享，导致应应收款损损失大，影响周周转ERP中中的部分分功能就就是最简简便有效效的解决决手段引导(售后)实施套路路确认需求求确认分工工及身份份引导(讨论)确定业业务流程程企业信息息化信息化化企业确认项目目需求了解合同同责任，引导客客户思维维（重新）确认客客户需求求必须明确确简单、核心的的管理问问题目标标绝大部分分项目失失败的根根本原因因就在需需求管理理不善，变主动动为被动动，从此此陷入恶恶性循环环项目经理理与客户户

29、人员的的关系切记，我我们是老老师！老师是什什么角色色？传道道、授业业、解惑惑，调动动“家长长”做“学生”工作老师的责责任：绝绝对不能能让所有有学生都都学不会会！请反思：历史工工作中我我们当成成“老师师”了吗吗？我们们多承担担了什么么责任？教师（项目经经理）家长（老板）学生（业务及及IT人员）确认学生生的目标标和方法法沟通学生生表现讲课，布布置&检检查作业业监督，惩惩罚，奖奖励学生生中小企业业ERP的快速速实施方方法MPM“工作点点法”套用软件件流程，确定业业务流程程确认关键键业务工工作点（单据录录入点）在工作点点上，先先以内勤勤人员完完成业务务循环、信息同同步逐步过度度到业务务人员自自主操作作

30、好处是上上手快，吸引力力强，推推行阻力力小与CCUA联合合培训，为客户户、伙伴伴提供后后备人才才布置计划划，执行行自助服服务流程程以往常见见的项目目实施错错误分工不明明确，责责任不明明确目标不明明确，控控制不住住变化缺乏工作作套路计划得不不到有力力执行自助服务务流程的的好处以众多客客户的成成功实践践和成型型流程套套路降低供应应商不应应承担的的工作减少客户户的依赖赖缩短实施施周期，促进客客户快速速成功上上线降低成本本和风险险简化的自自助服务务不等于于企业的的实施小小组可以以轻易地地使用ERP，必须认认真学习习和执行行计划，要求企企业配套套奖惩政政策注意利用用“家长长”来纠纠偏和对对付“学学生”的

31、的反弹情情绪几个常用用观念：1）先僵僵化，后后优化2）先雪雪中送炭炭，再锦上添添花3）先打打基础再再提高4）先共共性再个个性5）先学学会走再再跑后续应用用持持续改进进企业信息息化的应应用分为为二个波波次第一波：基础信信息化的的建设好象给差差学生补补课：先先补及格格，再图图高分第二波：提高应应用的深深度和广广度建立在效效益实现现的基础础上企业信息息化信息化企企业合作伙伴伴后续创创收的机机会咨询基本本技巧分析问题题的步骤骤沟通的要要点讲故事的的方法心中有，口中无无“太极推推手”式式的辩论论文档要丰丰富多彩彩分析问题题的步骤骤表象隐患根源对策IT方案案表象的分析一一定要用用数字隐患的描述有有助于放放

32、大问题题的影响响，刺激激企业接接受根源的分析是是关键，好在绝绝大多数数问题都都在信息息不集成成对策重点强调调一种通通用的行行为，并并不指IT，减减少抵触触心理IT方案案是对策中中的最有有效手段段，它是是“必要要”但不不“充分分”的咨询工作作方法找问问题出发点寻找信息息不集成成共享的的常规问问题切入话题题导导致信息不集集成的经营现现象对象：中中层话题物流部门门与财务务部门的的对帐烦烦恼？与与客户的的对帐烦烦恼？应应收款及及帐期？财务反映映的数据据是及时时的还是是上月的的汇总？销售与生生产、采采购、计计划等环环节如何何协调订订单承接接可行性性及完成成进度？物料需求求的计划划是如何何制定的的？插单现

33、象象是否频频繁？若若有是如如何处理理物料变变化及生生产任务务的变化化的？讨论：提问的的思路？判断？分析信息息不集成成的严重重后果，展望实实现信息息集成共共享的好好处分析IT应用用的落脚脚点：怎怎样实现现各业务务流程的的集成切记：各部门调调研提问问时，务务必灌输输IT能能带来的的好处！切入：从从对信息息工作的的苦恼和和渴求入入手沟通通分析：快快速匹配配问题所所在愿景：灌灌输引入入IT即即可解决决苦恼的的美好景景象分析集成成管理价价值沟通问答答、达成成问题共共识的技技巧通过提问问判断客客户的管管理问题题点围绕着常常见的问问题，从从周边不不断地“试探”和判断断，直至至发现问问题比如：想想了解企企业是

34、否否存在大大量混乱乱的应收收帐款问问题，我我们就要要做如下下不同的的试探性性发问企业的年年销售收收入？其其中应收收帐款有有多少？比例？帐龄结结构？了解企企业在应应收帐款款方面的的大致情情况有多少客客户？都都是什么么类型的的？多次次做生意意的有多多少？客户多多了容易易出错造造成应收收款；工工业企业业客户往往往有3个月的的帐期；频繁多多次做生生意的客客户容易易搞乱数数据，造造成应收收款与客户的的订货、发货、收款（预收）、发票票等的流流程关系系？自身身部门的的流程配配合？从流程程中发现现不合理理的、脱脱节的现现象和漏漏洞对客户信信用的管管理规定定？未来来的业务务增长压压力如何何？有的企企业现款款现货

35、，但未来来业绩压压力大必必然会改改变为信信用放货货对业务员员的考核核政策？与收款款的关系系？判断其其考核政政策是否否对收款款有利或或有害练习：沟通问答答、达成成共识的的技巧引导用户户(领导导)主动动讲出他他们的问问题及其其危害性性案例用一些问问题或事事例性事事件抛砖砖引玉，引导用用户产生生共鸣，主动讲讲解他们们的情况况，达到到迎合我我们的效效果比如：“XX企企业的应应收帐款款对不清清帐，导导致周转转不灵只只能不断断向银行行贷款，你们家家有没有有财务、销售、库存之之间对不不上帐的的现象，一结帐帐就得先先内部对对清楚再再去找客客户要钱钱？”练习：适时地总总结问题题的根源源，以及及解决方方案语言要通

36、通俗易懂懂，且与与对方合合拍。力力求达到到“心中中有、口口中无”的效果果比如：“问题就就在数据据不同步步上，”解释一一下三个个部门各各自记帐帐工作的的时间差差和粗细细差别，以及与与客户业业务、发发票、发发货、收收款间的的多对多多关系，用户就就能彻底底理解为为什么内内部对不不清帐，外部也也对不清清帐了，再再扼要讲讲解ERP解决决问题的的做法，吸引用用户技巧的总总结要注意案案例故事事的结合合，引导导用户理理解表述述的内容容，也显显得我们们有经验验三步曲我们引出出问题引导用户户顺着说说or现现身说法法地解释释我们给出出肯定和和总结沟通说服服技巧二段论和和朝三暮暮四的故故事如果能化化解对抗抗性辩论论就

37、更好好了，不不战而曲曲人之兵兵要从对象象角色利利益出发发做思维维导向沟通时应应力图主主导思维维努力锻炼炼变“被被告”为为“原告告”的辩辩论技巧巧沟通时要要控制情情绪努力保持持一种轻轻松愉快快的氛围围不能因斗斗气而忽忽略主题题心情不好好时不要要谈敏感感话题沟通时要要适当肯肯定对手手的正确确观点沟通技巧巧：会讲 会听听 会会问(引导性性发问)提问能掌掌握主动动，控制制对手（提问了解攻攻击点攻击）例如：大大妈卖杏杏，问酸酸不酸啊啊？沟通的技技巧强调以案案例/故故事说服服人论点、论论据、论论证环顾顾左右而而言它追求“心心中有口口中无”的境界界复杂问题题简单化化、通俗俗化引导用户户讲出自自身管理理问题深

38、入浅出出，从经经济效益益角度讲讲解问题题、根源源及IT对策、实施方方法掌握“太太极推手手”式的的辩论方方法卸(“对对”)承认并并接受对对方观点点，指出出其观点点适用的的背景转(“但但是”)讲讲述讨论论主题的的背景与与对方观观点的背背景不相相符推(“其其实”)讨讨论主题题背景下下的正确确的观点点应当是是如何讲故故事精彩的故故事才能能吸引人人，才能能留下印印象讲故事的的要素环境的铺铺垫通过对某某种环境境及状态态的描述述，抓住住听众思思维的注注意力(如：U571)冲突的渲渲染通过介绍绍、加工工发生了了什么事事情，达达到了什什么程度度来渲染染问题冲冲突的尖尖锐性，进一步步抓紧听听众的心心抖包袱介绍某种种有趣的的故事精精华，给给前面的的铺垫、冲突做做个结论论引伸到我我们要讲讲