大客户销售培训教材之一课件

1、大客户销售人员的 基本素质金蝶大客户销售培训教材之一10/12/2022WWW.KINGDEE.COM大客户销售 与一般销售的不同 10/12/2022大客户销售 一般销售销 售 周 期顾客购买决定顾客购买决定过程销 售 队 伍同一顾客回头生意销 售 重 点长短，一次访问长期，广泛短期，局部与顾客关系 有多个决策者或决策影响者少决策者复 杂简 单团 队个 人多少对顾客的价值产品功能10/12/2022大客户销售的特征：方案营销若干个销售阶段客户机构中有多人参与购买决策，每个人的角色不同购买决策权分散顾问式销售10/12/2022大客户销售所需素质专业销售人士的表现大客户销售前的准备高层拜访和销

2、售跟踪资源调度和指标管理10/12/2022大客户销售人员基本要求恰当的时间专注于恰当的人恰当的问题以专业的推销为荣（干一行爱一行）：有意志力和责任感，能完成公司的销售指标对自己做好的计划一定要尽心尽力去做制定的目标一定要自己想办法去完成目标未达成不逶过于外部环境及他人具有只要努力去做就能成功的挑战精神10/12/2022“我成功的秘密相当简单，为了达到目的，我可以比别人更努力、更吃苦，而多数人不愿这样做。”推销大王 乔. 坎多尔弗10/12/2022大客户销售人员基本素质一、仪表礼仪 形象修饰、衣着打扮与你所接触的客户相匹配（穿戴得体） 态度风度、言谈举止与你所从事的职业相吻合（谈吐优雅）

3、赢得客户的注意和好感（尊敬）：大方、坦诚，可靠，聪明，果断10/12/2022大客户销售人员基本素质二、知识经验1、“本身”的知识 产品知识：显示对你所销售的产品和服务的良好了解，并知道你所销售的产品和服务能为客户带来的好处。 公司知识：公司知识的结构，谁是关键人物，他们充当了什么样的角色。10/12/2022大客户销售人员基本素质2、“外界”的知识业务规则关于业务上的问题及其解决方案，有深入的感觉你的客户的业务了解你的客户的业务特点，会用他们的术语10/12/2022大客户销售人员基本素质3、经验-认明谁是顾客练习：列出哪些工作步骤是你日常工作主要的部分，然后写下你服务的内部顾客和外部顾客

4、我提供（什么）（给） 我的顾客（给谁）： 内部 外部10/12/2022大客户销售人员基本素质3、经验-专精您的产品产品知识诉求重点客户利益10/12/2022商品知识软件部分使用知识交易条件硬件部分周边知识成功案例10/12/2022诉求重点从阅读而来的情报新闻、杂志的登载资料简介设计图公司培训资料10/12/2022诉求重点从相关人员 听来的情报上司 同事研究开发部门生产制造部门营销广告部门技术服务部门竞争者客户10/12/2022诉求重点自己体验出的情报自己亲身销售过程的心得客户的意见客户的需求客户的抱怨10/12/2022客户要什么？要产品更要服务要利益更要友善、礼遇、关爱要解决问题要

5、需要你帮助解决问题10/12/2022顾客需要什么？练习:列出一些你要完成任务时所需要得到的帮助、资料或工具，并写下向你提供产品或服务的人作为顾客我需要（什么）： 来自（谁）：10/12/2022顾客的期望客户除了要求高质产品及服务.同时，他们也要求：1. 友善和受关注2. 弹性处理3. 解决问题4. 补救错误10/12/2022重点练习基本服务1. 你的基本服务：A 你对外的基本服务是什么？B 在什么时候你的外部顾客会觉得你的基本服务是优质的？ （请写出优质基本服务的定义）C 你觉得外部顾客会给你什么评分?10/12/2022大客户销售人员基本素质机构需要财务绩效形象个人需要权力成就被赏识被接纳有条理安全感三、客户关系10/12/2022 大客户销售人员基本素质供货商局外人伙伴朋友满足个人需要满足机构需要否是否是10/12/2022大客户销售人员基本素质四、计划控制 计划与控制 访问计划 合理使用你的宝贵时间,做好每个 挑战的应对. 竞争策略10/12/2022大客户销售人员基本素质5. 通过不断检查，保证你的销售在竞争中立住脚6. 跟踪7. 注意细节和销售中的协