准备多少得到多少课件

1、准备多少、得到多少疾风知劲草 市场见真功圣世莱 张德长争取市场份额 与市场共同成长市场开发的三种策略从无到有创造市场市场规划 分布、销量市场开发1.市场定位：找准竞争对手、主攻市场；2.产品定位：找准主攻产品，确定价格政策、促销手段；3.目标客户筛选：资金、服务能力、网络、学习能力、信用情况、资产状况；4.准客户开发：客户开发技巧及目标客户谈判技巧的应用。客户开发应具备的素质足够的信息量：行业知识、企业知识、产品知识、竞争厂家营销政策及产品变动情况、相关原材料行情、政府政策调整、畜禽行情等；丰富的知识，广博的知识面；良好的人际关系网络；优良的口头表达能力；掌握一定的谈判技巧；保持良好的个人修养

2、。谈判程序开场白谈判程序探测客户需求谈判程序客户抱怨的处理谈判程序收场访后及时总结客户关系管理定期分层次沟通；寄送公司报纸、新产品宣传资料；时间记忆力 1 2 3 4 5 6 7周 100%75%50%25%客户关系管理聚会、联欢、娱乐客户关系管理技术、学术交流客户关系管理特殊需求的满足销售程序訪前分析拜訪目的1.开场2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場訪後分析實地拜訪锁定目标市场准备规划市场分析市场 维 护 成 交白话业务老板想要什么？ 女人找老公的标准：帅（名牌）壮实（质量高）挣钱多（有利润）可靠（稳定）体贴（服务好）未能满足你多少？人的欲望是无止境的，一个条件满

3、足他一辈子的欲望是不可能的！只要满足或超出他现在的欲望最高值就可以成交！C2利益才是顧客所關心的BENEFIT 強調特性FEATURE 詳述功效ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益否則.不易溝通問題需要效益特點 世界上的钱有很多，谁也赚不完；但你能赚多少钱，很多时候决定于你准备的袋子有多大！进入市场前你做了哪些准备？有影响力的客户档案你掌握了多少？市场上有影响力的竞争对手的情况市场上货款操作模式市场上返利的最高限和最低限我们的销售政策与市场的比较我们的产品与市场的符合程度针对我们的销售政策和我们的产品情况，我们的核心竞争力有哪些？我们的不足有哪些？针对我们的不足点你的补救措施和解决方案有哪

4、些？你进入市场前：你的心理心态、材料、道具等等都准备好了吗？了解市场市场养殖业结构市场养殖业水平的高低市场养殖业分布情况市场行业货款回收习惯市场返利高低及返利习惯每个市里面、每个县城里面、每个乡镇里面、每个村里面有几个相关行业客户及每个客户情况大型养殖场有几个大型养殖企业有几个饲料厂有几个市场最常出现的竞争对手有哪几个每个竞争对手的情况市场养殖业的行情了解合作伙伴（经销商）经营能力水平的高低专业技术水平的高低本行业工作方式及方法本行业主管单位的关系及其他关系在当地畜牧行业的影响力经济实力信誉度及信誉前科历史及现在经营状况目前每天及每月禽药的实际营业额性别、年龄地址、电话家庭成员历史及现在是否从

5、事其他职业习惯、喜好及嗜好宗教信仰从事本行业历史对本行业的认识程度了解合作伙伴（经销商）目前对本行业的满意程度及兴趣状况经营思路及计划打算主要经营哪几个厂家的产品每个厂家的月销量对每个厂家的货款结算方式及欠款情况对各个厂家的满意程度及不满意的问题和原因所经销厂家的档次经销产品的档次经销产品的结构（厂家结构、档次结构、价格结构、产品结构、成分结构、对水量结构）是否齐全在本行业中存在的困惑、困难及需要帮助的问题在生活中存在的困惑、困难及需要帮助的问题近来有什么喜事近来有什么不高兴的事情家庭成员中最近有什么高兴和不高兴的事情寻找一切可能的需求和共同话题了解竞争对手产品结构（档次结构、价格结构、产品结

6、构、成分结构、对水量结构）产品价位（高中低档价位的分别是那些产品）产品信价比怎么样每一个产品的成分、主要成分及含量每一个产品的实际治疗对水量每一个产品的价格每一个产品的优点和缺点对方公司的指导方针及政策对方公司的经营情况对方公司的达标情况对方公司的企业文化情况对方公司业务员的情况对方公司在本经销商处的每个产品的价格实际出厂价是多少了解竞争对手在本经销商处的货款结算方式及是否有欠款在本经销商处返利情况：现场返利或月返或季度返或年返及返利高低同一个竞争对手在其他地方的返利政策及返利高低竞争对手对本经销商的其他优惠政策竞争对手在其他经销商处的其他优惠政策在本经销商处的竞争力及竞争优势情况及在经销商心

7、目中的地位在本经销商处的失误和错误了解自己的公司和产品王连民是谁？王连民是干什么的？王连民会干什么？王连民出身是干什么的？王连民是学什么专业的？什么文凭？那里毕业的？生机集团的前身是干什么的?生机集团主要是干什么的？生机集团有哪几个分公司？每个分公司都是干什么的？圣世莱公司是干什么的？舒礼华是谁？舒礼华是干什么的？三王连民是生机集团的董事长王连民是药理学博士王连民是天津市科委出身王连民在行业里的美誉度很高王连民交出了很多管理权，但紧抓产品质量管理不放松，集团公司任何一个产品的配方、含量等质量标准都必须由董事长签字才能执行。生机集团的核心竞争力是产品质量生机集团的产品研发是分中有合，合中有分，资

8、源共享生机集团的前身是天津市科委的下属企业生机集团前身1994年起步，1998年正式成立生机公司生机集团主要是以做禽药为主的，直到2005年才开始涉足饲料、水产、微生态等其他相关行业生机集团的企业文化是：让养殖户发财致富生机集团实行人性化管理生机集团内部几乎可以达到“共产主义社会”：员工吃住都是免费的公司有三座免费住宿的公寓公司员工上下班有两辆大班车和一辆小班车公司有干经卫生的能同时容纳200多人就餐的大餐厅，员工吃饭时免费的公司用6辆发货的货车公司有网球、篮球、排球场、乒乓球室集团公司所有员工将近2000人集团公司所有的新员工都必须经过一周的军训，然后定期进行军训集团公司百分之二三十的员工都

9、有自己的私家车生机集团有6个符合国家GMP标准的车间的14条生产线集团公司所有出产的产品全部是由GMP车间生产集团公司没有一分钱贷款集团公司拥有天津市兽药科研中心集团公司投资2000万正在兴建天津市兽药科研中心大楼生机集团2005年销售业绩达亿元生机集团公司进入河北禽药销售前三名圣世莱公司总经理是舒礼华舒礼华在希望集团作了九年总经理圣世莱公司2004年3月底正式开始运作圣世莱2004年年终月销量突破百万圣世莱2005年总销量突破千万圣世莱人的工作态度都是积极认真的在舒总的带领下，内勤人员主动加班，每天的工作时间从早7：30晚20：30，而没有加班费圣世莱后勤节假日照常值班2004年舒总只在春节

10、回家一次2005年舒总只在8月份和春节回家一次生机集团的员工是团结的，圣世莱人是生机集团公司中最团结的生机集团的产品是货真价实的，圣世莱的产品也是货真价实的，而且部分产品还是超值的：如克毒、强力维他、肠毒必球、氟苯尼考粉等公司总共有多少个产品公司产品分为哪几类：大肠杆菌药、小肠球虫和肠道药、呼吸道药、抗病毒药、营养添加剂药、其他药开发新客户的产品：高质量高利润产品：高档产品大众产品C1F A BS 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE 利益 BENEFIT 欲望 SO. WHILE F A B S 敘述因為.( 特性 )它可以.( 功效 )對您而言.( 利益 )因此您可以.( 满足欲

11、望 )C4每一个产品的特点及FABS强力维他里面的各项维生素含量都很足，可以和进口的产品相比；里边各种单项维生素都是经过微膜包被的，不怕见氧气和水，消化吸收率高，可以拌料也可以饮水。因此它见效快，三天可以看见冠红、腿黄、毛亮、采食量增加，生长速度明显提高；我们四川有个客户去年每月的销量都不低于100桶，最高一月销180桶。一个产品一年赚26万多。如果你这里每月卖10桶可以赚2400元，年底买辆面包车是没有问题的。公司政策及变通地方政策公司的政策你了解透彻了吗？公司的政策可以转变成什么？！你把你的手段都转变成“公司政策”了吗？找出合作伙伴（经销商）的所有需求找出竞争对手的所有缺点找出自己的所有优

12、点拿己之长比彼之短成交！銷售程序訪前分析拜訪目的1.開場2.鑑定需求3.將 FAB 與需求配合4.處理反對意見5.收場 訪後分析實地拜訪访前分析？開場白 好的開場白,應該.氣氛要和諧要有拜訪主題拜訪主題要讓客人覺得對他有幫助開場的方式第一次拜訪 -公司專長說明重覆拜訪 -上次拜訪總結 - 重新開場開場的方式稱讚訴諸自我(得意)引發好奇心演出/表演引證驚異的敘述發問提供服務建議創意稱讚你每批雞都养得好漂亮,有什麼祕訣,也教我二、三招,.a6訴諸自我我們公司正在尋求高技術水準的場來合作一項試驗,我想非你莫屬,今天特別專程來跟你研究一下可行性,.引發好奇心我們公司有一種藥,最近獲得政府核准一項新的適

13、應症;泡下去以後,小雞飲水量會明顯增加,原來第二天早晨才喝完的,會提前到第一天傍晚就把水喝完,.a6演出/表演這裡有二根試管,請你搖一搖,看看那根試管比較乾淨,不會被內容物附著;乾淨的那根,裝的就是我們的泰農,今天特別來跟您說明泰農微細顆粒對您的好處,.a7引證我剛剛送安百痢到隔壁王先生那邊去,以前他一直認為安百痢太貴,用不下去, 最近他嚐試用在小雞雛白痢,效果非常好,已經買第二箱了,他告訴我說,.a6驚異的敘述剛剛路過你的雞舍,這一批雞我看都己經可以上市了!記得從進雞到現在還不到六週,你是怎麼做到的?a6發問冬天要到了,想請教你,在疾病防治上面,一個豬場有什麼需要特別注的地方?.a8提供服務

14、恭禧您新設的這一套混合設備終於完工了,在試車階段中, 如果有需要的話,我們公司可以提供飼料添加劑化驗服務,經由化驗結果來幫助您校正混合均勻度,.a8建議創意雨季快到了,球蟲挑會來愈來愈高,現階段最值得研究一下如何增強球蟲控制的藥效,在劑量方面,.a8需求明確化(一) 我一向光著腳走路,覺得很好。 無意識的潛在需求b1需求明確化(二) 您是否曾經踢到石頭而傷到腳？ 有是有,但是擦擦藥,休息一下就好了。 有意識的潛在需求b1需求明確化(三)如果有種東西裹住您的腳,保護您的腳部,則踢到石頭也不會受傷,您覺得如何? 要是有這樣的東西,那太好了。 顯在需求b2C1F A B 特性 FEATURE 功效 ADVANTAGE利益 BENEFITF A B 敘述因為.( 特性 )它可以.( 功效 )對您而言.( 利益 )C4功效4SPCEDA特性B功效2客戶利益特性C特性A功效1功效3如何製造FABC2利益才是顧客所關心的BENEFIT 強調特性FEATURE 詳述功效ADVANTAGE 除非連接成顧客的利益否則.不易溝通問題需要效益特點什麼是反對意見?一種對立、不同意或不喜