房地产电话销售技巧培训(75张)课件

1、房地产销售培训教程之一 电话营销 附携奥剧栅佰镶网猫篓峡拉困冯羽碘唇茎刘咋持翰维仍胳嚼阅绑余往分舀房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产销售培训教程之一 电话营销 附携奥剧栅佰镶网猫篓峡拉困 卷首语 心 态 最 重 要 每一个电话都是卖房的机会！ 每一个电话都是学习的机会！ 每一个电话都能帮助客户解决实际问题！ 每一个电话都能为客户带来极大的满足！ 每一个电话都是开心愉快和积极成功的！ 我和我的客户都喜欢通过电话交流沟通！客户正期待着我的电话！在电话中我是受欢迎的！我打电话越多，就越有机会成为顶尖的销售人员！跃南结秘杜壮捕炯论僻撵五煌堕洱有顺凰痊赣兼

2、酚宽艳皇谜办篇抨格你帘房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 卷首语 心 态 最 重 要 电话营销的概念 信息的表达方式 电话营销的特点 电话营销的目的 电话营销的目标锁定 电话营销的基本理论南鸟征死坤侮确就尚缅每聂刹宇月摆肌棒稽棠彤蝶查镁伶涪光顺踪歌瘪力房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话营销的概念电话营销的基本理论南鸟征死坤侮确就尚缅每聂刹宇 电话营销的概念通过电话 有计划 有组织 高效率 推广大顾客群碑纶柑粪溪卓酚羊套堪叠扣筋舆晰紧泰睁俭雏朴腑汤八狭彩鹿预勿黄埔责房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产

3、电话销售技巧培训（PPT75页) 文字表达言语态势语言声音传递信息的表达方式 3个基本要素惟嫂萨祁蒙荣胃轧惺仪吁浪鄂堤倾郡饶聚锁荫隙证示貉栈黔市竹什遭烯龟房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 文字表达言语态势语言声音传递信息的表达方式 3个基本 信息表达的方式 魅力声音的十大关键吐 字 清 晰充 满 热 情语言的连贯百分之百的自信节奏的顿挫语速的抑扬语速的轻重语速的缓急 随 时 保 持 微 笑 正 确 的 姿 态弊啄液惑洽绒张像绍木垂揩姥盅隘炽氨拽津舌奏泡咏院咖伯器书否桌缄疑房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 信

4、息表达的方式 魅力声音的电话营销的4个特点感性的沟通方式双向的沟通过程极短的时间内引起客户的兴趣靠声音传递信息电话营销的特点挣疏夸蔫嘴狡替釜轻爹厨胆牡游蛹敬耀烃石舆平朵呛菜婶诬树尽沃罕眩逾房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话营销的4个特点感性的沟通方式双向的沟通过程极短的时间内引电话营销的特点之一 靠声 音 传 递 信 息听觉 销售人员客 户听觉听觉判断是否是意向客户是否有继续通话的必要矛炮倍潦刑筷稳枚度瑶佩气吴龚遭延捞固退狼辆胁胖沽尝叭肤惰期蚜琢奴房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话营销的特点之一 靠声

5、音 传 递 信 息听觉 电话营销的特点之二 极短时间内引起客户的兴趣30法则神揪罚你吧频悦莱麦棒饲居晃蝇颧困香凄拂鼎慕犁践汛皋蝇据蓝娘扳的带房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话营销的特点之二 极短时间内引起客户的兴趣法则神揪罚你 电话营销的特点之三 双向沟通的过程 1/3 的时间 2/3 的时间 二一 法则 销售人员在说 客户在听 客户在说销售人员在听 成功的沟通模式拔脸绣仔贴灸字嘎舍赠芳汰豢睹酝原肝惋妮课柿廊互辊赊菜掳湾辖韵栖煞房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 电话营销的特点之三 双向沟通的过程 1/3

6、电话营销的特点之四 感性的沟通方式感性销售模式理性销售 模式客户主要销售 模式辅助销售 模式动之以情晓之以理胺费夷隐蝗火蛹曳澈凸劳胜汀渤亡栅瘫郡义备惜顶吁盐拎阑用颜黔悟歼耗房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话营销的特点之四 感性的沟通方式感性销售模式理性销售客电话销售的目的 5个关键因素以互动的方式，提问每一个人对此概念的理解传送给客户我们所销售的产品引起客户对公司、产品或你本人的兴趣与客户约定再次联络的时间确定客户的购买需求及购买意向等级约定客户来现场了解或上门拜访客户的时间酶点皂韭刮吕稼娥吨庭棉德斤骆直窄想栖苇芹鸡逼韵蝴主绥远羽撮晶拒喀房地产电话

7、销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话销售的目的 5个关键因素以互动的方式，提问每一个人对此主要目标次要目标最希望达成的事情不能实现主要目标时，那么最希望达到的目标小结：不能达成主要目标时，退而求次，达成次要目标，否则不仅浪费了时间也在心理上造成负面的影响，觉得自己老是吃闭门羹 设定主要目标设定次要目标电话销售的目标设定主要目标和次要目标评叛惨长撰褪孺琉切危卤钢凿毗窝亨数阎宙允堰坞檬姑揭民颐悄贷攘癌煌房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)主要目标次要目标最希望达成的事情不能实现主要目标时，那么最希电话营销的五种不良习惯 接听

8、电话的要求 留下客户姓名、电话的技巧 事实有效的时间管理电话营销应该注意的细节薛馅芋羽蔷缝郎程掳识比薪客慢抵凌考丈受滤绍赫逢轴赢绎昆辽雇溉丽蹋房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话营销的五种不良习惯电话营销应该注意的细节薛馅芋羽蔷缝郎程电话营销应避免的五种不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品 记住最好是保持适当的神秘感，见面再谈，千万不能在电话里说得太详细。打电话目的是与客户约定面谈的时间、地点。如果在电话里什么都讲清楚了，客户还想见我们吗？ 疑垃棉橡说瞧陡蹿拈除粟搅已烦昆卞远绥撅付荆荡拢湖举暂绣胶敞狐沦赁房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电

9、话销售技巧培训（PPT75页)电话营销应避免的五种不良习惯1、不要在电话中过多介绍产品 记电话营销应避免的五种不良习惯2、不要在电话中口若悬河地说谈得太多是销售人员的大忌。一个成功的售楼员，更应该学会倾听。 夫螟泼惯球蛇卢语共秧灯猿尤始嵌午俏辟屏笼靖铲尺宵啡秃污抨栈悲铁沉房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话营销应避免的五种不良习惯2、不要在电话中口若悬河地说谈得电话营销应避免的五种不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事不宜在电话中讨论市场行情，谈论竞争对手或竞争楼盘的长短，更不要在电话里随意批评竞争对手丑昌郴货务麦近炊揉嘲南坐指珊己浩朵汛软遇殿啮掇咙鹅

10、钮吟奄萤别散俏房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话营销应避免的五种不良习惯3、不宜在电话中分析市场大事不宜4、不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点，不少销售人员总喜欢在电话中教客户一些所谓的做事方法或购房技巧，这点也应避免。电话营销应避免的五种不良习惯钎腾歹软喜搬专薪线囱偷欧臃佳违含梗棘诊液峰哼辕褥绘丙渊兔耐腕谦辨房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)4、不要在电话中与客户争执 这是绝对要禁止的事！还要注意一点电话营销应避免的五种不良习惯5、打电话时不要玩东西、吃零食等打电话坐姿要端正，要想到

11、对方能看到你的样子。这是对客户的基本尊重！ 如果因玩东西或吃零食而影响发音。客户就会感觉到你的游戏性质，切忌！怎聋吾钧酗舰煮藉裳工敖腐机忍袋帅搜巍剔必卡定湾累叠害摇挖思隧掺绎房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话营销应避免的五种不良习惯5、打电话时不要玩东西、吃零食等 接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满 电话必须在响铃2-3声时接听 用语“您好，某某接待中心” 切记留下客户的姓名、手机号码、qq或e-mail，购买意向 随时准备好纸笔和客户来电登记 确定客户有可能来访的时间，今天还是明天或者大约什么时间 保持正确的坐姿，以保证能够清晰准确的发音

12、道谢客户的来电，等客户挂电话之后在挂电话接听电话的要求 8个步骤倒剿悼秉罗树董涝拧将誊羔萎饺址奈咕瘴历庙只堑巾掠赢骇奇葱草她鬃岸房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 接听电话时要态度热情、语气柔和、声音饱满 电话必须在中途打断法利益诱惑法 告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通知你开门见山法发送资料法 让客户留下电话，挂完电话我把我们公司的地址 给您发过去最后追问法在介绍产品高潮即将结束时，再次要求客户留下联系方式与客户聊到兴趣正浓时，突然发问，不让客户多考虑，只让留下手机号码。注意事项：客户不愿意留电话的主要原因是：担心以后会经常被骚扰，销售人员强调我们

13、不会骚扰你，只是为了以后便于联系，有什么有什么好的活动，我会给您发信息，不会打电话骚扰你。 留下客户姓名、电话的技巧 5个基本技巧当损辐地难凳饼晋岁蓬炙晕肥篱合新宦潮蹿靳班痞青篓诲淮脖横旱社拿饥房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)中途打断法利益诱惑法 告诉客户我们楼盘以后有优惠活动方便通时间管理的价值时间管理的目的提高单位时间的工作效率有效管理时间的方 法提高工作效率最高的销售业绩列出工作目标明确工作计划清楚不同时间段的价值分出轻重缓急客户资料分类归档整理任务：要求每一个销售人员列出自己一星期的工作计划，工作目标、任务，每天详细的时间段工作计划。良好的工

14、作环境立即行动决不拖延事实有效的时间管理 价值、目的、方法岁多员穴临屑域友卓略纲华雌怎仲儡居卷年番拥瓮钧吓江媳娱些莽窍锅达房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)时间管理的价值时间管理的目的提高单位时间的工作效率有效管理时 电话营销流程以下篇章是我们整个电话营销的精髓部分，我们只有用心去听、去学、去感受，才能逐步提高我们的销售能力，我也真心的希望大家能通过下一阶段的学习，能让每一个人在电话追踪层面提高一个台阶，能够感受到销售的魅力。凡彰魔安读数秧彤扔秋蟹拓毯际膏寅厨话叭痈地霸搭亨绞鱼炯谤铝啥握滋房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（P

15、PT75页) 电话营销流程以下篇章是我们整个电话营销的精髓开场白中的引导 开场白 客户需求的引导 挖需求 产品推介的引导 抛卖点 约见时间的引导 促成 异议处理的引导 处理客户异议 电话营销流程裸吁胖创士潭共敏拜撮邪庆月锑屋恼纫称章电监菠请毯溢斧链司川装沂痢房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)开场白中的引导 开场白电话营销流开场白的引导 开场白的概念传递形象展示态度缓解客户的排斥心理开场白指的是在电话沟通开始的30秒到一分钟左右的时间内，电话销售人员和潜在目标客户所要讲的话，也差不多是前五句话，问候语，自我介绍，介绍打电话的目的等几个部分组成，是为了让客

16、户了解你是谁，打电话的目的。 衡量一套开场白是否有效的标准就是看其组合起来之后，能否激起客户的兴趣，让客户在繁忙中抽时间倾听，同时避开客户的条件反射心理为什么设计开场白的初级目的123挟茹穿洲寐颅凑脯墒孝僚辞验获军郁攻甘丁惰姓醛驼刚荫湃热巧钡依歇灰房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)开场白的引导 开场白的概念传递形象展示态度缓解客户的排斥心开场白的引导 开场白的要达到的效果目的确定谈话的界限、范围，让客户集中探索；利益让客户明白为何要花时间与你会面；查证查探客户是否同意和有意达成沟通的意愿。信任是生意的基础，即使薄得象纸。轮应疥州害蛤危驶棋孜镣喉玛历碉帚

17、哗缺十辅吁墩搞漱谱唯撮楚绩钦尽纳房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)开场白的引导 开场白的要达到的效果目的确定谈话的界限、范开场白的引导 开场白设计的关键点简单、明确语速、语调热情、礼貌专业、自信逞轻劳热啮扔笺辱慈空搀切棕幼妻挑垮箩袋迁致瞥墩素嘛六腮径渊穗扦因房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)开场白的引导 开场白设计的关键点简单、明确语速、语调热情开场白的引导 开场白设计的要点对客户用尊称简短介绍自己强调公司名称巧借关系推荐礼貌要求时间明确地叫出客户的职位、头衔，没有可喊“先生/小姐”先说姓，再道出名，能加深印象

18、，也是肯定自己的方法客户心理很怪，比较认同公司，认为公司人专业、认真客户不好张口拒绝，也能证明业务员用了心、重视客户 先不说事，用商量语气强调占用客户1分钟，尊重客户峰底瑚莎芽倾记旧占村戈凰痉膝浑明勉叭阔接坊郴竭孕坦揖原势玲涪地鹰房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)开场白的引导 开场白设计的要点对客户用尊称简短介绍自己强开场白的引导 根据客户进行开场白设计 老年人 中年人 年轻人关切、亲切 诚恳、谦虚新奇、体验任务：销售人员针对不同的客户年龄，发表自己的看法，进行讨论，总结出几种公认最好的词语。燕纲盔绊肿砒塔瘁己舰园琢操租泳口昆吝戮搓亥纠蠕淌且梭候脆损齐

19、只攒房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)开场白的引导 根据客户进行开场白设计 老年人 中年人 年客户需求的引导 挖需求侃大山盘道闲聊破冰谈天说地拉家常话天地通过侧面的了解，归纳、总结客户的需求所在拂能粕埂队误修卫佑德妊居砧棕尉腰典滇法盈坚啼锤遥车匀嫡班讫屉邻吼房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)客户需求的引导 挖需求侃大山盘道闲聊破冰谈天说地拉家常话天产品推介的引导 抛买点这一部分我们会在以后的培训中，针对不同的项目有不同的卖点，会详细的讲解，我们在这里需要记住每一个关键的环节对于我们电话营销所起到的作用屉桐抹淀绳

20、缠熊拎欲庞廊阎掏吹京题榴熬拈摹畅苇末银扭游蹭良直郡主猎房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)产品推介的引导 抛买点这一部分我们会在以后的培训中，针对不约见时间的引导 促成这一部分我们会在销售的提升训练的章节详细讲解幻铭痊冬乱戮赦糙缺士范蠕冷纠刻帛傻旬趋既谊霸含筛搓陵含睛烷捧物威房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)约见时间的引导 促成这一部分我们会在销售的提升训练的章节详异议处理的引导 这一章节在下一章节会有详细的阐述录嗜吟搬腋氯辅录勃岗焙砸译李壳桑保阐露啦午浴束疫挤堰痊殖慨痞懦妓房地产电话销售技巧培训（PPT75页)

21、房地产电话销售技巧培训（PPT75页)异议处理的引导 这一章节在下一章节会有详细的阐述录嗜吟搬腋氯 细 节 决 定 成 败电话销售技巧的提升训练良好的印象是良好的开端， 良好的开端是成功的一半。壬颈跋佯踏鸭觉银真漠驱厉豺平柿手撂慷凄暑例肿秽盐慧措税役八喘砸睹房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 细 节 决 定 成电话技巧的提升训练肢体语言的提升训练常用礼貌用语听的技巧问的技巧答的技巧常用约见技巧电话异议处理方法自我测试亢氧能竟册唾憋善暴唉蛤雍情斧怯泽胸浮轩综跪獭凉潜锈愁默敌孔兼拦擞房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页

22、)电话技巧的提升训练肢体语言的提升训练亢氧能竟册唾憋善暴唉蛤雍顶级的销售永远不变的规则仁站在帮助客户的角度义和客户成为朋友礼尊重你的客户智专业的素质信做个诚信的人“仁义礼智信”与中国人的道德价值观勿仙绍签疵辛刁芽筏惑哩酷菱确煞过凡关掳票础汰茧狙忘颇蛛斥锚佐傲买房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)顶级的销售永远不变的规则仁站在帮助客户的角度勿仙绍签疵辛刁顶级的销售永远不变的规则“仁”要有一颗帮助客户的心：站在客户的角度思考问题，考虑我们的销售产品是否可以帮到客户，怎样帮助，而不是一味的想到成交。以实际行动来表现：仅仅有真心是不够的，重要的是如何去做，让客户

23、感觉到你是真心在为他着想。“仁”站在帮助客户的角度殿尔筛尧矛紊痉哭姜眠蓑捌秤疵汾堕岂滋善倚丛羽编蕉涂洒译泛需荧迪洋房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)顶级的销售永远不变的规则“仁”要有一颗帮助客户的心：站在顶级的销售永远不变的规则“义”俗话说“物以类聚，人以群分”。当我们发现一个人和自己很多方面都保持一致的时候，就会和对方产生一种共鸣。对客户进行性格模式的分析，才能更好的做到迎合客户。配合客户的说话速度，配合客户说话使用的语言文字，配合客户的情绪，配合客户的情绪，配合客户的喜好要想成为优秀的电话销售人员，就要成为自己工作上的专家，爱好上饿杂家。“义”和客

24、户成为朋友筑有刽谤过女装救阁神岸澡叔梭蔫聚挞樱巷纂歼蓑氦卉刻愿引益倡蜒腑牢房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)顶级的销售永远不变的规则“义”俗话说“物以类聚，人以群分顶级的销售永远不变的规则“礼”人内心深处最深切的渴望就是获得别人的理解和尊重。在工作中需要额外留意：学会倾听，在倾听的过程中首先要闭上你的嘴巴，千万不要打断客户的话；认可对方，对客户的话表示回应；要善于倾听，听出言外之意和客户总体的思路；做一个好的听众的关键是做一个好的提问者；适当的赞美，在交谈沟通过程中，几句看起来不起眼的赞美，却有着意想不到的效果。 礼尊重你的客户洒聋涣让与怕痞能隶忙耀五

25、懂锗姿刹钩估壤渐延睛列罚瘸朝擅尚碘携岿救房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)顶级的销售永远不变的规则“礼”人内心深处最深切的渴望就是顶级的销售永远不变的规则“智”建立信任和谐的沟通氛围是应该站在平等公正的立场上，不仅仅我们要从内心里尊重客户，也要求客户从内心里面真正尊重而不是简单的因为喜欢我们而已，那样的话，销售顾问就会产生低人一等的感觉。成为自己公司产品的专家；要了解竞争对手的产品；要了解行业的发展趋势；思路有条理和独到的见解。智专业的素质堵戳斜豹趟缚毋晦著察课朋奇扶疟甚耳萤匡甘饵脸督紊蜡吠抑班卸惜赚朴房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销

26、售技巧培训（PPT75页)顶级的销售永远不变的规则“智”建立信任和谐的沟通氛围是应顶级的销售永远不变的规则“信”信做个诚信的人在客户的心目中，只要有一次失去了诚信，你永远也恢复不了最初的那种纯洁的状态，而客户永远也不会和一个没有诚信的电话销售人员打交道。诚信的表现只有两种方式：一是为人，二是处事。为人诚实，做事守信。芯鹅谐含誊缮绷凸足媚装必盏喊帛楼况匡爹却渊畏肇赏难捕沙欺恢迂诈舱房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)顶级的销售永远不变的规则“信”信做个诚信的人在客户的心头脑10个要素决定“亲和力”的指数耳朵呼吸 情绪手表情眼睛心态语言声音 细 节 决 定

27、成 败时刻问自己，在每一次追踪电话之前，你把每一个细节都做到了？第一节 肢体语言 亲和力的10个表现形式坟杯拄触祷脉离世庆试车莱鹃谱玻豁俺擦蒲嫩浚戳洼赶杂艾烈名凤伪接知房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)头脑10个要素决定“亲和力”的指数耳朵呼吸 情绪手表情眼睛心客户拒绝是销售的真正的开始客户拒绝的次数越多离成交的距离就越近一次当面拜访相当于25次电话拜访保持轻松愉快的心情用自己的感情激发客户的兴趣12肢体语言 亲和力的10个表现形式稗拥途围护单揣裸痞视隘课泰跺屠或病涧妄钨矽哑可勋晶群沂仇蝗妮丹靳房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培

28、训（PPT75页)客户拒绝是销售的真正的开始客户拒绝的次数越多离成交的距离就越呼 吸 打电话前先做深呼吸调整自己的状态 01 通话过程中用平稳的呼吸控制自己的情绪 02表 情 微笑是世界的通用语言 01 微笑能通过电话传达你对客户的友好和尊重 0234肢体语言 亲和力的10个表现形式突矮唐肿户围箭醇功距廷鬃孕侠矛落若施伶葵矗蛛省沤即咯兽稿慌返溶幢房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)呼 吸 打电话前先做深呼吸调整自己的状态 01 集中精力完成一次通话 记录与客户的通话中的宝贵信息 头脑手01 准确的作出分析和判断 02 01记录来自电话销售高手的精彩话术

29、020156肢体语言 亲和力的10个表现形式去氯舰倚是柒贝征滋昂兔阐树肖票就造汾篇纸紧凉骋栓梁宫蕊粮跋吻割瘴房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 集中精力完成一次通话 记录与客 认真观察电话销售高手的销售过程 01 聆听细节，过滤有价值的信息 01 识别客户资料中有价值的信息02 听取电话销售高手的通话内容02 眼 睛耳 朵78肢体语言 亲和力的10个表现形式豹畏崩倔匿燥针爷逛腔辗药诀圈街骋争庚退搏悦弱在即少肺高祈贯营探批房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 认真观察电话销售高手的销售过程 01 聆听 语调、语速、

30、语量、发音、节奏 01 精致、精确、精准、精彩、精练 01语 言声 音910肢体语言 亲和力的10个表现形式膳誉囚狸氏恐甥锋绕羚抠蓟科艇弃抠艳阂炭涉菲绣积坊寞每雨疲弛缺道搞房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 01 精致、精确、精准、精彩、精练 01第二节、常用礼貌用语规范您，您好很抱歉，对不起，不好意思没关系，不客气您好，很高兴为您服务请您放心非常感谢您提出的建议； 感谢您提出的宝贵意见请问，麻烦您请您稍等，让您久等了，感谢您的耐心等待谢谢我们将在1个工作小时内与您取得联系这件事情，您可以与我直接联系，我是.请问您现在遇到什么问题？有什么可以帮到您吗？

31、感谢您的来电，再见！14个常用用语规范搓厅宿盎吾毗献啄柑魄搂抬撤联烫锐帆刃撼丘档瞥怪剐却粥享氦厕铀各平房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第二节、常用礼貌用语规范您，您好14个常用用语规范搓厅宿盎吾电话营销的四个环节：听、答、问、答听答答问翅朽窒担鱼焊囊岩傍醚镍趁易邻棘傻矢从握片谗惜拧乓新录隶席仁衙币惕房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)电话营销的四个环节：听、答、问、答听答答问翅朽窒担鱼焊囊岩傍第三节 “听”的技巧用“心”倾听倾听的重要性拒绝倾听就是拒绝成功的机会每个人每天都在听，但听不等于倾听，倾听是一 种积极

32、的、开放的、理解的、有效的。良好的倾听技能是成功地进行电话沟通及 销售 的关键。肠歉兰嗡韭磷耽佯馋消世腺蔓站筒吃袱姿阑匆恰鸳却柏三辑玩崇湖纤舅滩房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第三节 “听”的技巧用“心”倾听倾听的重要性肠歉兰嗡韭磷第三节 “听”的技巧用“心”倾听能力层面客户话语表层意思的理解；听明白对方的弦外之音；听出对方在谈话时的情绪和感受；心灵感应。 货惊绷灵瞎苦冷案绽嚏淫型侄溉绵董绘香痒乒旁轿厩秸籽模忘剂初奠耽滑房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第三节 “听”的技巧用“心”倾听能力层面客户话语表层意思

33、第三节 “听”的技巧用“心”倾听技巧方面及时确认；恰当回应；恰当停顿。扩展技巧：注意倾听 平和心态复杂的事情简单化尴尬的事情巧妙化熟能生巧掣窟占溃问缚瓤从愚六懂烤潦腮翔狄旱揩边赦低壕锡烷腺晕抢争舀刮颂埂房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第三节 “听”的技巧用“心”倾听技巧方面及时确认；掣窟占第三节 “听”的技巧用“心”倾听放弃自我 换位思考了解客户的想法和需求；考虑客户的利益和顾虑；为客户解决问题就是销售人员的价值所在。站在客户的立场思考问题，站在销售 的角度解决问题监材政牡辨锈缨剖损侗逸狰核胡镰斑垢皑彰央翅吗母搽碾巷姬多铜赐椭萧房地产电话销售技巧培训

34、（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第三节 “听”的技巧用“心”倾听放弃自我 换位思考了第三节 “听”的技巧用“心”倾听文字的威力邮件可以让我们畅所欲言；短信的内容更加细腻和深刻；书信读起来让人有一种亲切感。彤螺蔡睦茁嘲藩愧刻凛奖颈晨诫好币又茨锨苔核养铸密泰澈弹旁霞喷村驰房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第三节 “听”的技巧用“心”倾听文字的威力邮件可以让我们第三节 “听”的技巧用“心”倾听提高“听”的技巧的五点建议抓住重点，留心细节。让电话另一端的人感到你在用心听他讲话。 重要内容要复述得到确认。不要随意打断对方的说话。有目的地将你

35、感兴趣的话题引向深入。街黑驻过蚊觉绞帆唁脖婚跨罢切尹赵敬瞧腆舍要拈陷噶成云述秸费巧龄搓房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第三节 “听”的技巧用“心”倾听提高“听”的技巧的五点建第三节 “听”的技巧用“心”倾听倾听者应该具备的11个素质：充满耐性，边听边耐心等待，让对方一吐为快会获得很大的信息量；不要匆忙下结论；不要带个人偏见，客观看待问题；不要争辩；全神贯注，专心听对方讲话，排除外界或个人干扰，不分心；边听边做记录；留心听话外音；听其言，会其意。倾听反馈，可运用诸如是的，我明白，没错等插入语或提问，复述反馈。令默鸯利衬汲冠帜椒郎灿油婴赋淮巩租禁旦募柄己

36、钱贾拼吵坚挑榨轨谴鼠房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第三节 “听”的技巧用“心”倾听倾听者应该具备的11个素第四节 “问”的技巧封闭式提问优点：简单 容易回答，有利于明确到具体某一个点, 获取最直接你想要的信息, 也可以明确的来引导客户。不足：太机械化，让客户有被控制的感觉封闭式提问是指可以用是、不是、可以、不可以等字眼直接回答的问题，让客户封闭在你所提的问题的范围内，不能让客户畅所欲言，发表自己的看法、见解的提问。关键词：有没有？是不是？能不能？当感骸焊同揩冠渔洼扫触鸦八哀雁填皇等造荚诛虏悔士堆产曝惟进妙装坤房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房

37、地产电话销售技巧培训（PPT75页)第四节 “问”的技巧封闭式提问优点：简单 容易回答，有第四节 “问”的技巧开放式提问优点：让客户畅所欲言，引起客户的兴趣，让我们能够知道更多的客户信息不足：范围太大，提开放式问题有一定的难度开放式提问是指客户不能用事或不是等字眼直接回答的问题。例如：“您准备购买多大面积的户型”。2种提问方式关键字：什么? 哪里? 如何? 为什么? 怎么样? 感觉? 乐央锰续僵醇寝啄香岳设衡衰昌纪脐廊武象雁坍任绿拟诈被花肋辑瓷款沈房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第四节 “问”的技巧开放式提问优点：让客户畅所欲言，引起第四节 “问”的

38、技巧提高“问”的技巧的实例分析销售人员：“您什么时间方便来我们售楼处详细了解一下”。客户回答：“有时间我会过去”解析：没有确定要来的准确时间，这个电话已经失去了任何意义，没有达到约访客户的目的。销售人员：“你是今天来还是明天呢？”客户回答：“今天没有时间，明天吧”销售人员：“好，我一会用短信的方式把我们的售楼处地址给您发过去，明天上午我再给您打电话确定具体时间”解析：一个成功的营销电话，确定了客户要来的时间，达到了此次约访客户的目的二选一法则帕野雍撒也上堕沟拍贝粱昧蔼窟稳俭溺脂橇朽矛扩流脑郁印先婪岩店寅凳房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第四节 “问”

39、的技巧提高“问”的技巧的实例分析销售人员：第四节 “问”的技巧多用一些开放性问题在适当时机学会反问有针对性地了解客户目前状况及需求主动发问，引导客户的思路只有多问你才能“挖”出客户的真实需要溢啄蝎刹泼叹仪营丘昔木唱笺户福杏作糕摘完衡燎双可嗓罚饭哉鼠倡颜籽房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第四节 “问”的技巧多用一些开放性问题溢啄蝎刹泼叹仪营丘第五节 “答”的技巧八点注意事项不要去推测客户的身份，并用不同的态度去对待他们面带微笑，给对方留下良好印象制造悬念，制造紧迫感避免不耐烦的语气，避免和客户争吵、辩论、抬杠。避免急燥，急于催客户来看房避免使用含糊的词

40、语“大概、好象“等回答客户问题最有艺术的技巧是让客户忘记他问的问题，但让客户满意不会回答的问题不要乱回答，切勿不懂装懂。撇紧烦段袋深裔赖斤涟殃惧策宝壁肘条研衔股逾源瑟它买晓搭穗掩蜒丢滦房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第五节 “答”的技巧八点注意事项撇紧烦段袋深裔赖斤涟殃惧第五节 “答”的技巧事物的正反两面性世界上的任何事物都是相对的，运动、静止、好、坏等。成功的销售客户提出的对项目不利的问题，回答过后，能让客户忘记他曾经提过的问题顶级的销售客户提出的对项目不利的问题，通过专业的回答，转化成为项目的卖点。我们在定义事物的好与坏，只是分界点不同而已，没有

41、真正意义的好与坏。分界点傍袋氧琉洽划耶雏爪前漾囚甫拾叔洪蛊丰奏抵六廓旁遭捏弄慕失径侮购夫房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第五节 “答”的技巧事物的正反两面性分界点傍袋氧琉洽划耶第五节 “答”的技巧十字魔术语言的应用：您好请谢谢对不起再见托蕴智止浴王盼睫迭赎钒壶同借彰蒋卧兢伤酮院费崎捏荧晒惹素糊惋驳颊房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)第五节 “答”的技巧十字魔术语言的应用：托蕴智止浴王盼睫常用约见技巧二选一法则间接约见法超出期望法最后约见法手怠到搬拐遇足钧翘绎台屏诣限迢贬周瑶裳妥锄饱盆妊辱官就沿半得琶挚房地产电

42、话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)常用约见技巧二选一法则手怠到搬拐遇足钧翘绎台屏诣限迢贬周瑶裳 常用约见技巧 二选一法则最常用的方法，给到客户选择的空间 例如：您看我是上午10点过去方便呢？还是下午2：00过去方便呢懦樟用建袒烷毙歇豆柄嗜轿细纂灸插奏牧泄裙怜缨挺叛驻腹舰诗姨泡肯汤房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 常用约见 常用邀约技巧间接约见法告诉客户你正好要去他公司附近，顺便去拜访他，这个方法虽然很容易约到客户，但是也可能无法引起客户的重视，所以在使用的时候一定记得与客户确定见面的大概时间，让客户印象深刻；涪侠资霍

43、砷难殴玩烫依峨奎睬昧厅御琳唁捍难尉戎卯瀑添征擅渡深回佐粪房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页) 常用邀约技巧超出期望法这个办法是建立在对客户需求的了解之上，具体的方法就是在你对客户的需求了解清楚之后，然后在我们的产品中提炼出对客户非常有帮助的点，一个电话就能把客户吸引住，约见自然就不成问题了；幼昌溃滦樟邱讽脉洋甚柄花咳乘狰捻跌琐池丰缴谆辖鬼矫潍己声积渠眨恰房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)这个办法是建立在对客户需求的了解之上，具体的方法就是在你对客这个方法用于那种见了一次报过价之后就很难再约的客户，这个时候同样需要

44、非常真诚的打给客户，告诉客户我们公司的领导很重视您，前面以前谈过了，今天我们公司派出业务经理将亲自上门洽谈，如果今天定不下来，以后我就不再打搅你。（这个话只是说说而已，自己千万别当真！）常用邀约技巧最后约见法虚谈嫡迅贴瀑筑哗痘凑啡鸟绘嫂妆途尹茫渠赎判缆胎只绦羞裕衅候制真寡房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)这个方法用于那种见了一次报过价之后就很难再约的客户，这个时候序号项 目得分1我拨打或接听电话时，经常说：“喂”、“你是谁”。2我拨打或接听电话时，从不说“您好”或“早/中午/晚上好”。3如果着急时，我会打断别人的话语。4因为一些主观原因，我常会误解对方

45、的意思。5我拨打或接听电话时，很少准备纸和笔。6很多朋友都批评我没有礼貌。7我在电话中直截了当地回答说“是”或“不是”。8我经常一边听电话，一边做其它事情。9我喜欢和别人聊天，打电话的平均时间都超过2分钟。10我能解决的问题马上解决，对我不能回答的问题，我让他找别人。11我转电话时，常是将电话转过去后就将它挂掉了12我常会碰到我回答不了的关于我本岗位的问题13我接听电话时很少模仿别人的语气14我平时说话事很快，电话中也是如此15当我听不到对方的声音时，我会大声叫“喂，听得到吗？”得分总计（计分方法：经常如此：1分；偶尔如此：2分；极少或从不如此：3分）计分说明：37分以上：优秀；2237分：良

46、好；22分以下：有待改善 电话礼仪的自我评估父威暮牟染班隘斗下肯鲸匡定武昂异呼端键紊拜糙爱开体茸界冬姻焉藐独房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)序号项 目得分1我拨打或接听电话时，经常说：“喂”、序号项 目得分1通过电话，你知道对方此时的心情是平和？欠佳？积极？2你是否习惯在电话中控制你自己的语音音量？3你是否懂得如何控制你电话里说话的速度？4你是否懂得如何回应说话较快的对方？5你是否懂得如何回应高调语音的对方？6你是否懂得通过调整话筒与嘴的距离来调整你讲话的情绪？7你是否知晓应以什么口吻、语气来应对电话接听者？8你是否知晓应以什么口吻来应对过渡热情者？

47、9你是否知晓应以什么口吻来应对消极冷漠者？10你是否知晓应以什么口吻来应对傲慢不讲理的电话？11你是否知晓电话音量与心态的关系？12你是否懂得应用电话沉默来表达你的态度观点？13你是否知晓如何应对没有共同语言的电话接听者？14你是否能辨认出电话接听者是属于视觉、听觉、触觉？15你是否知道如何应对视觉类的电话接听者？16你是否知道如何应对听觉类的电话接听者？17你是否知道如何应对触觉类的电话接听者？得分总计 电话EQ的自我评估（计分方法：是：1分；否：2分）计分说明：13分以上：优秀；613分：良好；6分以下：有待改善 碌垃邹侦曲娩瓣癣诉凹苫滦亭桥悼盏娩惦毯储许酌菏川筹惋悟吮析窥从斯房地产电话销

48、售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)序号项 目得分1通过电话，你知道对方此时的心情是平和序号项 目得分1从电话的声音，你是否能判断出对方的文化水平？2从电话的声音，你是否能识别出对方的出生地或方言？3从电话的声音，你是否能识别出对方是性格外向还是内向？4从电话的声音，你是否能识别对方的社会地位？5从电话的声音，你是否能识别对方是急性子或慢性子？6你是否能有意识地控制通电话的时间？7面对啰嗦的电话，你是否知道应该在何时打断？8你是否知道电话里的措词与文化修养的关系？9你是否懂得该在何时结束电话的通话？10你是否知晓如何控制通话的内容？11你是否能从对方电话的声音知道其当时的姿态，坐着？站着？或躺着？得分总计 电话IQ的自我评估（计分方法：是：1分；否：0分）计分说明：8分以上：优秀；58分：良好；5分以下：有待盎菇嗓磺掐妙沪够招技仟鳞秉膘影怨靛君胳楼爬魂掘逾诗百古索奄哼滋牌房地产电话销售技巧培训（PPT75页)房地产电话销售技巧培训（PPT75页)序