代理商盈利模式分析课件

1、金蝶伙伴盈利模式分析金蝶软件（中国）有限公司版权所有 1993-2007 金蝶软件(中国)有限公司IT公司10种盈利模式金蝶业务的盈利模式成功故事提纲AgendaIT公司10种盈利模式做高，也做低做多做大做久做专做早做增值做定位做老客户做名牌 做中介IT公司10种盈利模式利润模式 Profit Model 每个模式有它所独特的业务作法 每个模式建立在供应商与经销商双赢的基础上 经销商的利润可来自于多个不同模式的组合IT公司10种盈利模式产量价格产品金字塔模式高软件业务的销售将有利于：1、销售业务和服务业务向 高端转型2、从服务型公司到管理咨询型公司转变“万金油”型厂商专业化型厂商1、软件业务可

2、以帮助提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝专业化利润模式专IT公司10种盈利模式IT公司10种盈利模式制造及服务的经验累积单位成本￥效率%1、时间越久，经验与客户积累越厚，利润体现越明显2、时间越久，服务费收入与二次销售的商机越多经验模式久基本业务1、需要一块新增增值业务来提升公司整体业务收入2、财务软件销售与业务业务与公司人员配备具有良好的结合点3、如何在客户资源这座金山上挖出更多的金子？延生业务模式增值IT公司10种盈利模式其它产品品牌产品单位产品价格￥1、贵公司金蝶的优势品牌，可以提升各位在当地

3、市场的知名度与美誉度，加强竞争优势2、与大品牌、大公司的合作，有利于公司规范与部门组织提升品牌模式IT公司10种盈利模式“万金油”型厂商专业化型厂商1、软件业务可以帮助贵公司提升服务人员专业化水平，提升服务质量、建立专业服务团队2、市场经济需要专业化运作，只有实现专业化，才是应对未来市场化竞争的唯一法宝专业化利润模式专IT公司10种盈利模式为什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题：市场环境：市场需求量小，没有发展前景。 未来五年内，中小企业市场将获得迅猛发展，特别是财务、购销存软件 需求 2007年,中小企业市场在中国IT市场总额中的比例将达到51.7%。 IDC预测2 财务管理3 进

4、销存管理4 业务财务灵活应用时间管理应用层次一般小型企业信息化之路1 财务核算5 升级到ERP为什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题：关于品牌：品牌太弱，用户不认可，难以销售。 金蝶KIS，小企业管理软件首选品牌 金蝶KIS，2005年度小企业管理软件首选品牌2005年中国计算机用户协会评选金蝶，中国信息产业2006年度行业采购管理软件产品首选品牌中国计算机用户协会中国ERP软件行业应用满意度第一CCW 中国ERP软件中小企业市场连续三年占有率第一 IDC 2003-2005中国中小企业管理软件市场研究报告市场份额 2003年 19.41%市场份额 2004年 21.01%市场份额

5、2005年 21.45%为什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题：厂商的支持：作为代理商，要学会销售一个产品和为客户提供服务，不是件简单的事情，尤其是软件产品的服务要求较高，这期间需要厂商的大量支持。金蝶公司提供支持： 金蝶KIS产品知识培训 销售培训、商机寻找方法培训 前两套软件销售实施全程支持 市场活动费用及活动组织人员支持 产品宣传资料及部分宣传光盘支持 公司部分门头广告支持 促销期间软件优惠 部分产品同对手竞争及替换对手客户特价支持 金蝶公司统一软文广告、媒体宣传 其他成功伙伴经验交流为什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题：长期稳定的渠道策略：在KIS渠道发展上，金蝶

6、公司只做分销不做直销，坚持“伙伴至上”的发展策略产品领先，伙伴至上主动服务，快速反应全面转向以分销与合作伙伴为核心的营销模式金蝶成为产品及其服务的平台为什么选择金蝶 代理商选择厂商时最关心的几个问题： 结算问题：KIS伙伴根据承担不同的的责任享受不同的结算折扣压款太多导致代理商现金流不足，没有压款导致代理商动力不足，有什么办法？：合作双方都要有投入。除资金外，代理商必须投入相应的资源在市场开拓及人员培训上。金蝶对正式签约代理做相应投入。结算价格过高代理商没有利润，结算价格过低厂商自身难保。：金蝶根据不同的代理级别，制订相应的结算价格体系，对于想同金蝶公司一同发展并愿意投入的伙伴给予更多支持，保

7、证合作伙伴满意的利润。KIS产品经销伙伴招募是七剑计划的一部分解决方案伙伴评估产品经销伙伴行业开发伙伴咨询联盟伙伴授权服务伙伴授权培训伙伴行业增殖伙伴金蝶软件帮助顾客成功金蝶KIS渠道支持全面化策略基本产品市场营销产品联机帮助演示账套产品包装KIS产品交付服务产品加密许可用户手册多媒体教学光盘培训课件快速交付指南常见问题解答升级工具维护工具产品介绍营销工具竞争分析推广策略客户案例服务策略大力加强市场营销、培训、交付工具的支持促进培训营销和服务营销金蝶KIS产品应用框架迷你版标准版行政事业版专业版 业务版移动商务第三方产品集成方案出纳管理往来管理固定资产工资管理销售管理应收应付采购管理供应管理客

8、户档案人事管理邮件短信行业方案（服装、汽配、医药、物业等）客户个性化方案数据接口应用接口单据自定义报表自定义金蝶KIS-BOS升级方案 金蝶K/3、EAS横向：标准产品模块化仓存版总帐系统报表分析存货核算仓库管理纵向：行业产品专业化方案行业化策略BOS，不仅仅属于ERP系统，为了支持伙伴的增值合作业务，KIS-BOS支持行业化合作移动商务物业管理医药连锁报关网上报税财税一体远程应用服装鞋帽财政登记汽配KIS-BOS应用网络化策略通过互联网进行数据传递通过短信进行数据传递总部异地部门老板KIS产品家族和市场价格策略20000元0小企业入门级企业7000元 1000元专业版序列专业版服装鞋帽版仓存

9、版业务版KIS-BOS分销产品序列标准版行政事业版迷你版面向伙伴项目周期的渠道支持与培训体系商机销售培训实施渠道招募 行业聚集区 行业伙伴开拓 联盟、政府 院校、培训联盟 DM、市场推广精细化商机管理专业化人员分拆 电话营销话术典型客户案例 大项目支持 渠道销售经理扩编 销售工具售前顾问 外聘顾问行业支持能力培训 技术培训 销售部门架构调整实施方法论 典型客户的数量项目控制能力培训 实施服务能力认证 分产品授权老客户的二次销售 升级 对KIS客户在线服务 电话服务渠道招募 服务客户经理制服务业务培训产品培训操作培训 渠道政策培训市场拓展培训产品应用培训技术服务培训围绕伙伴成长培训规划表渠道培训

10、体系小企业事业部技术支持部培训与服务部产品开发部区域培训专员培训伙伴伙伴1伙伴2伙伴N渠道培训认证迷你系列产品培训电话营销技巧培训现场电话服务技巧产品亮点竞争分析基础会计理论知识培训初级培训认证伙伴初级综合素能培训中级培训认证伙伴中级综合素能培训专业系列产品培训数据库管理技术产品常用问题解决维护技术KIS推广模式探讨客户谈判安抚技巧快速交付指导企业特殊业务与行业特点伙伴基本业务素能培训基本技能培训高级培训认证伙伴战略经营管理培训企业财务与进销存知识销售服务管理与规范新加盟伙伴培训持续视频培训兰色为认证课程软件销售服务过程企业税务管理与税法小企业经营管理实战褐色为沙盘模拟基业常青如何选人、育人、

11、用人、留人等等建设完善、持续有效的渠道培训通道设计有层级的，有针对性，适用的、培训课程加强伙伴能力建设与评估提高整个渠道的竞争力三个重要目标：新产品知识传播、伙伴评估认证、基本能力提升伙伴1伙伴2伙伴N客户服务体系小企业事业部产品开发部技术支持部培训与服务部客户服务支持与管理新旧产品培训快速交付工具热线支持现场支持在线服务技术支持文档服务指导手册产品变通方案客户服务档案管理服务支持异地服务服务管理指导服务监督与投诉服务管理服务收费体系建设完整、高效的的客户服务体系加强对渠道服务工作的支持提高整个渠道客户服务质量和客户满意度二个重要目标：加强对伙伴支持、提高服务质量加盟金蝶流程 金蝶公司对经销商

12、公司情况做审查，填写合作伙伴调查信息表； 明确合作意向，签订合作协议，报金蝶总部给予授权； 支付金蝶渠道保证金，并对金蝶品牌负责； 提供人员产品培训、销售培训、商机寻找方法培训； 产品宣传资料及部分宣传光盘支持； 提供金蝶KIS相关版本安装及教学光盘； 制订市场活动宣传模式，配合伙伴开展市场工作； 公司部分门头广告支持； 前两套软件销售实施全程支持； 志同道合 & 合作共赢-惠州市海天科技有限公司成功故事今日海天科技一、公司基本情况 金蝶集团连续5年白金代理商,广东省高新技术企业，广东省民营高科企业，通过ISO 9001：2000质量体系认证。现有员工 46名 ，办公面积520平方米，培训中心

13、面积430平方米，研发中心面积200平方米二、对比表项目年度2004年2005年1998年增长率金蝶软件销售收入 7501050万 32.5万 30倍实施+CSP服务+培训收入 180 260万 1.6万 150倍软件开发收入 80150万 0员工人数 35人 46人 4人 10倍今日海天科技今日海天科技公司车辆今日海天科技今日海天科技成功法则一从优秀到卓越的软件产品：一、97年的一本万利，金蝶会计风暴席卷大江 北 Windows版财务软件推出二、99年 K/3管理软件V8.0成功面市,第一套基于 3层结构,大型数据库的管理软件,成功奏响” 圆现代管理之梦”进行曲三、国际化的K/3 V10.2

14、, 王者风范的EAS 5.0四、KIS专业版，小企业管理专家新鲜出炉 完整的产品线 不断创新的技术成功法则之二伙伴至上的渠道政策一、始终把伙伴的成长与利益放在第一位,而不是杀鸡取卵;二、公平公正，能力为先，扶上马送一程;三、秉公办事，不搞恶性竞争，保护广大客户利益;四、授之以鱼与授之以渔，全力帮助伙伴提升管理水平;五、教会你如何驾驭千里马;成功法则之三勤备、专注，从小事做起 一、勤奋从细节做起 、坚持不懈;二、与厂商更多的互动沟通，不要同床异梦;三、不仅关注厂商的产品、支持、品牌，更要关注厂商的 理念与策略;四、不要单纯是利润最大化，还有增长的可持续性;五、与厂商一起共同培育和爱惜市场，不应只播种和收 获，也要深耕施肥;六、以客户为中心的服务理念，为客户创造价值;经验分享在硬件利润越来越菲薄的今天，如何很好地利用软件产业，通过增值服务提升自己企业的价值，对于每个渠道企业来说都是一个严肃的话题。每个企业都在寻找突破式发展的机会，但机会是靠积累得来的，必须为自己企业未来发展积累足够的势能，事实上，善于积累的企业比四处寻找契机的企业总能得到更多的发展机遇。渠道要了解最终用户的需求，不断积累；如果不了解最终客户的需求、只能靠不断压缩利润空间来生存，那样企业肯定无法做大经验分