《外贸谈判与接单》课程建设标准

1、外贸谈判与接单课程标准课程代码： 建议课时数：64 学分：4适用专业： 2008级国际经济与贸易先修课程：无开课单位：国际商商务学院院一、前言（一）课程程的性质质该课程是国国际经济济与贸易易的专业业核心课课程，目目标是让让学生了了解国际际贸易业业务的基基本操作作环节，了了解有关关的国际际贸易惯惯例和法法规，从从而具备备从事对对外经贸贸业务的的基本能能力，培培养学生生从事国国内国际际经营的的兴趣及及市场意意识，掌掌握客户户开拓能能力和商商务谈判判能力。它它是国际际经济与与贸易专专业最先先开设的的专业课课，是进进一步学学习外外贸英语语函电、外外贸跟单单实务的的基础。（二）设计计思路1.该课程程是依

2、据据“国际经经济与贸贸易专业业工作任任务与职职业能力力分析表表”中的外外贸业务务员工作作项目设设置的。其其总体设设计思路路是，打打破以知知识传授授为主要要特征的的传统学学科课程程模式，转转变为以以外贸业业务员工工作任务务为中心心组织课课程内容容。项目目设计以以外贸业业务环节节为主线线，通过过生产型型公司服服装外贸贸、流通通型公司司工艺品品外贸、外贸代代理公司司农副产产品外贸贸、流通型型公司服服装进口口四个情情景设计计，让学学生在完完成具体体工作项目目的过程程中学会会完成客客户开拓拓、报价价核算、出出口合同同签订等等工作任任务，并并构建相相关理论论知识，发发展职业业能力。四个外贸情情景中所所涉及

3、的的资料均均来自四四个真实实的外贸贸公司，通通过校企企合作，充充分开发发学习资资源，给给学生提提供丰富富的实践践机会。2.该课程程的总学学时为888课时时，其中中生产型型公司服服装外贸贸为28课时时，流通通型公司司工艺品品外贸为为10课时，外外贸代理理公司农农副产品品外贸为为10课时，流流通型公公司服装装进口为为10课时，外外贸谈判判与接单单实训330课时时。学习情景学习任务学时生产型公司司服装外外贸公司介绍2产品介绍7客户开拓及及建立业业务关系系1出口报价核核算3出口发盘2出口还价核核算1出口还盘1出口交易磋磋商8出口成交核核算与出出口成交交1寄送形式发发票1出口合同签签订1流通型公司司工艺

4、品品外贸公司介绍1产品介绍1客户开拓及及建立业业务关系系1出口报价核核算及出出口发盘盘1出口还价核核算及出出口换盘盘1出口交易磋磋商2出口成交核核算与出出口成交交1寄送形式发发票1出口合同签签订1外贸代理公公司农副副产品外外贸公司介绍1产品介绍1客户开拓及及建立业业务关系系1出口报价核核算及出出口发盘盘1出口还价核核算及出出口换盘盘1出口交易磋磋商2出口成交核核算与出出口成交交1寄送形式发发票1出口合同签签订1流通型公司司服装进进口公司介绍1产品搜寻1交易磋商1开立信用证证2租船订舱2办理保险1审单和付款款1进口索赔1实训任务学时外贸谈判与与接单实实训公司介绍4产品介绍4客户开拓及及建立业业务

5、关系系2出口报价核核算4出口发盘2出口还价核核算2出口还盘2出口交易磋磋商7出口成交核核算与出出口成交交1寄送形式发发票1出口合同签签订1二、课程目目标本课程的目目标是在在四个学学习情景景的引领领下，通通过完成成各种预预设的具具体工作作项目，使使学生了了解并掌掌握进出出口贸易易方面的的基础知知识，能能初步掌掌握外贸贸谈判与与获取订订单并签签订合同同的基本本知识和和基本技技能，培培养学生生对外贸贸企业操操作流程程的认识识，并树树立职业业意识，为为后续课课程奠定定基础，并并在毕业业后能够够胜任外外贸公司司中外贸贸业务员员岗位的的工作。（1）职业业能力目目标：1. 能较较熟练地地用英语语同客户户进行

6、良良好的沟沟通2. 能流流利地介介绍产品品的特性性3. 能通通过各种种渠道获获取客户户信息并并与之建建交3. 能够够准确进行行成本核核算及出出口报价价4. 能够够熟练地地使用各各种句型型与客户户进行交交易磋商商5. 能够够选择适适当的方方式向客客户提供供样品6. 能够够根据交交易磋商商的内容容缮制外外销合同同（2）知识识目标1. 掌握握外贸业业务员的的工作内内容与工工作性质质2. 掌握握各种介介绍公司司的表达达方式3. 掌握握服装、工工艺品、农农副产品品的主要要品质指指标及包包装方式式4. 掌握握FOBB、CFFR、 CIFF等几种种主要贸贸易术语语的价格格构成及及换算5. 掌握握交易磋磋商各

7、环环节的基基本句型型6. 掌握握订立合合同的技技巧和方方法7. 掌握握合同（订订单）各各项条款款的表达达方式8. 掌握握常用单单据的形形式和内内容（3）素质质目标1. 遵守守商业职职业基本本道德规规范2. 具有有自学能能力和创创新能力力3. 具有有较强的的团队合合作能力力4. 具有有通过各各种途径径获取商商务信息息的能力力三、课程内内容和要要求序号工作任务知识要求技能要求1熟悉公司能用英文与与客户进进行良好好的沟通通能对生产型型外贸公公司、流流通型外外贸公司司、外贸贸代理公公司进行行介绍掌握公司介介绍的主主要方面面掌握公司介介绍的各各种表达达方式掌握外贸公公司的工工作流程程2熟悉产品能够用英文

8、文对产品品的主要要性能与与指标进进行描述述能够读懂产产品包装装上的各各种标志志能够进行产产品目录录制作掌握服装、工工艺品、农农副产品品的主要要指标掌握商品品品质表示示方法掌握商品数数量的规规定掌握各种包包装类型型掌握合同中中品名、品品质、数数量与包包装条款款3客户开拓及及建立业业务关系系能够利用各各种渠道道寻找客客户能够筛选有有价值的的客户询询盘能够与客户户建立贸贸易关系系掌握客户开开拓的各各种渠道道掌握建立业业务关系系的常用用表达4报价核算能够进行FFOB、CCFR、CCIF报报价核算算能够进行FFOB、CCFR、CCIF价价格的换换算能够核算佣佣金能够核算保保险费掌握贸易术术语的性性质和作

9、作用掌握FOBB、CFFR、CCIF术术语的含含义、特特点掌握FCAA、CPPT、CCIP与与FOBB、CFFR、CCIF的的联系与与区别掌握FOBB、CFFR、CCIF价价格的构构成及核核算掌握佣金的的计算掌握保险费费的计算算5发盘能够读懂发发盘能够用英语语熟练进进行发盘盘掌握交易磋磋商的主主要程序序掌握发盘的的构成要要件掌握发盘的的常用句句型6还价核算能够读懂客客人还盘盘能够根据还还盘核算算利润掌握还盘的的性质掌握还价核核算的方方法掌握利润率率计算方方法7还盘能够进行还还盘掌握还盘的的常用句句型8交易磋商能够核算运运费能够填制汇汇票能够对运输输方式、付付款条件件、交货货期等进进行交易易磋商

10、掌握班轮运运费的计计算方法法掌握汇票等等金融票票据掌握汇付、托托收和信信用证的的流程及及性质掌握交易磋磋商的常常用句型型9成交核算与与成交能够计算合合同总利利润额和和利润率率能够填制进进出口合合同核算算表掌握总利润润额和利利润率的的计算方方法掌握进出口口合同核核算表的的填制掌握成交的的句型10寄送形式发发票能够填制快快递单能够缮制形形式发票票掌握快递单单的格式式和内容容掌握形式发发票的格格式和内内容11进出口合同同签订能够填制合合同掌握合同的的形式和和内容掌握合同的的填制四、实施建建议（一）教材材选用与与编写1.必须依依据本课课程标准准选用或或编写教教材，教教材应该该充分体体现任务务引领、行行

11、为导向向的设计计思想。2.设计的的教学内内容要与与企业实实际结合合，要反反映学生生的动手手能力。3.教材应应将本专专业职业业活动分分解成若若干个典典型的工工作项目目，通过过熟悉公公司、熟熟悉产品品、客户户开拓及及建交、报报价核算算、发盘盘、还价价核算、还还盘、交交易磋商商、成交交核算与与成交、寄寄送样品品与形式式发票、合合同签订订等工作作任务，引引入必须须的理论论知识，增增加实践践操作内内容，强强调理论论在实践践过程中中的应用用。4.教材应应尽量多多的体现现外贸业业务员的的工作流流程与特特点，要要将本行行业相关关领域内内最新的的外贸政政策等及及时地纳纳入，使使教材更更贴近行行业的发发展和实实际

12、需要要。5.教材中中的活动动设计内内容要具具体，具具有较强强的操作作性。（二）教学学建议本课程是一一门具有有综合应应用性的的专业核核心课程程。在课课程实施施上要体体现现代代教育思思想，符符合科学学性、先先进性和和应用性性等职业业教育的的特点，并并能运用用现代化化教育技技术、方方法、手手段完成成教学任任务。1.采用模模拟公司司教学法法。本课课程的授授课教师师在授课课的过程程中，要要求学生生自己建建立一个个公司，通通过一个个个仿真真的进出出口贸易易环境，让让学生根根据所学学的知识识完成操操作练习习。2.多元教教学方法法综合运运用。采采用探究究式、任任务驱动动、案例例、情景景模拟、实实践实习习等多种

13、种教学方方法，大大量使用用信息技技术、网网络课程程等手段段，提高高学生的的自学能能力。3.安排学学生参与与合作企企业的部部分工作作。（三）教学学基本条条件专业教师应应该具备备较好的的英语基基础和扎扎实的外外贸知识识，并在在假期参参与外贸贸公司的的实践，将自己的理论知识与方法在真实岗位上加以检验，又能将真实岗位的相关知识及实践技能在课堂上加以传授，不断提高专业教师的职业技能。学校应该跟跟进配套套的实训训装备，注重外外贸综合合技能的的培养和和英语语语言综合合技能的的训练，达达到部分分教学能能够在实实训室内内完成。（四）课程程资源的的开发与与利用1.利用金金华及义义乌地区区丰富的的社会资资源，不不断摸索索校企合合作的新新形式，把把书本知知识和生生产实践践结合起起来，使使学生尽尽快掌握握相关的的岗位操操作技能能。2.注重课课程资源源的交流流与共享享。建立立课程多多媒体资资源库，提提高课程程资源的的利用率率。五、教学评评价1.教考分分离，建建立试题题库。2.探索以以能力培培养为基基础的考考试方式式创新。加加强形成成性考核核，更新新考核标标准，丰丰富考核核形式。3.在培养养