销售类书籍读后感

1、可编辑修改WORD版本可编辑修改WORD版本 7/7可编辑修改WORD版本销售类书籍读后感 销售类书籍读后感 篇一：全能销售读后感 全能销售读后感 全能销售这本书从心理，口才人脉三方面向我们讲述了该如何做销售，这些营销的经验与道理是值得我们所有营销人员学 习探讨的。 全能销售这本书从理论到实践，深刻而形象的讲述了营销的玄机。书籍的编排让读者并没有较大的疲劳感而是至始至终有 着看完的渴望，营销并不只是简单的销售，要做好销售就必须要 从各个方面着手努力，将最好的营销做到极致。 销售是一种本事，营销是一种艺术。 市场营销就是管理有价值的客户关系，通过承诺卓越的价值 吸引新顾客以及创造满意留住和发展顾

2、客。要想做好市场营销， 就如书中所述，第一就是要了解客户心理，掌握销售心理学。把 握顾客的需要、欲望和需求是我们能够为客户提供产品、服务和 体验的前提。顾客的需要是一种感到缺乏的状态，包括对食品、 服装、温暖和安全的基本生理需要，对归属和情感的社会需要以 及对知识和自我表达的个人需要，这些都是人之所以为人的固有 部分，而欲望是人们需要的表现形式，这受文化和个性的影响。 在得到购买能力的支持时，欲望就会转化为需求，人们就会进行 购买商品的活动。当我们掌握客户的心理时，就能及时提供商品、 服务和体验来满足客户的需求，我们的销售也将会较为顺利。这 样获得客户之后，就需要创造顾客价值，为顾客提供满意的

3、服务，让客户长期在我行进行储蓄投资贷款等各种服务，并将其逐渐发 展为优质客户为我行工作作出贡献。客户的购买行为主要受到文化、社会、个人和心理因素的影响，在大多数情况下，营销人员 很难控制这些因素，但是我们可以考虑这些因素，通过对能够学 习的文化、社会生活来接近客户，让客户在无形中产生好感，觉 得在我行进行业务活动时是在让自己感觉舒适的环境中进行的， 从而促使购买的决策行为。本书的第二部分是关于销售口才方面的，这是在与客户交流中很重要的一个影响因素，能够直接导致 客户购买决策的转变及倾向。而在这方面极为需要增强的就是销 售人员，大多数销售人员是受过良好教育和培训的专业人士，他 们为顾客增加价值并

4、维持长期的顾客关系。他们听取顾客意见， 评估顾客需求，组织力量解决顾客问题。这些过程中都需要以与 顾客的良好沟通为基础进行的，所以销售人员需要在口才功夫上 花精力培养的。如何让顾客认识自己，让顾客相信自己，如何激 发客户的好奇心，让顾客想买我们提供的产品服务等等。书中的 很多例子能够运用到现实生活中，通过阅读也锤炼了我的口才技 巧等各方面。 书中的最后一部分是关于人脉方面的，想要在职场上有朋友，第一步要先提升自己。需要别人帮忙前要先帮自己，让自己有充 分的准备来迎接挑战及机遇，向顾客学习，服务并请教顾客，因 为很多顾客的经历是自己所没有的，甚至很大部分是自己需要学 习借鉴的，而如果忽视了这一过

5、程可能就导致自己的止步不前也 会慢慢失去原有的客户们。在不断地学习中也要尝试给客户创造 机会，帮助客户给足面子创造里子，这样客户也会尊重自己让彼 此成为相互学习的对象。还有极为重要的是对于中国人而言，所 谓人脉，所谓圈子，所谓社会关系，所谓友谊，所谓资源所谓生 意和交易，最后通通绕不开饭局!因此，如何创造饭局，进入饭局 等都是需要循序渐进、稳步经营的过程，全能销售在这方面提供了较为丰富的经验体会供我们学习。 本书给我的体会有很多，不管现实的情况到底怎么样，希望 能够通过这次学习以及日后更多的业务活动来获取更多的经验与 感悟，就努力的做吧。 篇二：销售就是搞定人读书心得 读书心得 读销售就是搞定

6、人销售就是搞定人这本书 以故事案例的方式分享了销售的经验。虽然案例都是关于内销的，但是内销和外销同为销售，总是有些东西是相同的，值得相互学 习的。 简介：倪建伟，曾就职于日本荏原机械、德国西门子、 美国Tuthill等世界著名企业，任办事处经理、销售总监等职。 现任香港BSM特材阀门公司总经理。 书里面有很多东西是值得自己思考和借鉴的。以下是自己特 别深有体会的几点： 1）目标可以让你专注于所做的事情。如果力量够专注，哪怕 一个小石子也可以砸死一个巨人。每个人都有很巨大的力量，但 很多人往往将精力浪费在乱七八糟的小事情上，而这些小事情往 往让他忘记自己要干什么，以致最后一事无成。感想：目标很重

7、要。明确自己的目标，就会很明确的知道为了实现这个目标，要 怎么去做。方向清晰，就会少走很多弯路。 2）明知道是鸡蛋，还要去碰石头，这是销售中没效率的事情。 感想：找客户，一定要找目标客户。找对客户，订单和成交 就相对容易很多，对业绩的完成帮助也很大；找错客户，浪费了 时间，效果还不大，事倍功半，甚至无用功。 3）销售员在任何时候都要冷静，不让表面现象牵着鼻子走， 一定要看清本质才动手。 4）凡是别追求100%把握，有100%把握的就不是机会了，那时候商机也会变成司机！会套出你！ 感想：每个月100%确定会下单的客户其实不多，但每个月为 了完成目标，当月预计成交客户里面总有很多不确定的客户，下

8、单把握或许不大。但是不管这个几率是多大，我们都要把他们当 做100%的去跟进，去想办法促成成交。 5）我们经常高估或者低估和我们有关的人的能力，所以为了 还原事情本质，一定要多花时间在他们身上，看透他们才能更好 地让他们帮你。你花多少时间在客户身上，客户就回报你多少。 感想：这点感触比较多的是在客人来访时，尤其是重要的大 客户。客人来访时，我们要尽量在客人有效的时间，多陪客人， 占据他的大部分时间。他分配给我们的时间多了，相当于他分给 其他竞争对手的时间就少了，这样客人与我们成交的希望就会越大。 6）销售越是做到客户高层的时候，越是需要商业之外的东西。比如一个老总，你去和他聊产品，他不会有兴趣

9、，产品是由他的 手下把关即可！但你和他聊高尔夫，可能会聊得很好。 感想：和客人谈判时，彭总跟客人讲的多是发展战略，市场 行情等大方向等更多的信息，而我自己经常跟客人讲的目前还仅 限于实际订单。自己目前的知识架构和眼界还是有很大欠缺的。 但客人作为大老板来讲，已经是商场中的高手，具有丰富的经验 和更宽的知识界面。这种知识面和眼界的不对等，某种程度对赢 取客人的信任和成交也是很有影响的。 7）客户没有傻瓜，你真诚对他，他也会真诚对你。 感想：在不损害公司利益的前提下，尽量为客人多着想。客 人也是人，他能感受到你对他的好，那么他就会更加的信任你， 与你合作。 8）销售中期的关键是差异化。差异化给你一

10、个标签，使你看 上去与众不同，吸引客户眼球，引起客户的注意和兴趣。这是在 具体跟单的过程中期必须要标明和做到的！唯有这样，客户才会 对你关注多一些。 感想：产品同质化现象已经很严重，我们的竞争对手有很多，也有很多实力比我们强很多的。我们在争取客人订单时，就要尽 量塑造我们能带给客人的价值，比如很好的产品质量，优秀的售 后服务。我们要用我们突出的地方来吸引客人。 9）自己对征服客户都没信心时，往往就征服不了客户。你的 信心不坚定，客户感觉到了，自然就不怎么敢信任你，也不敢挺你，这往往导致本来还有一线希望的事情彻底黄了。 你的客户哪怕是个巨无霸你也不要恐惧，恐惧门难进，归根 结底，你还是要去跟人打

11、交道。、 感想：作为销售员，我们要对自己，对公司，对自己销售的 产品要有信心。如果我们连自己都不相信自己，不相信公司，不 相信我们自己销售的产品，那么我们怎么可能去跟客人说他选择 我们是个很正确的选择，我们又怎么可能去把最好的一面展现给 客人，让客人有理由相信我们是他很好的合作伙伴。所以相信自己，相信公司，相信自己销售的产品在成交过程中很重要。微笑 是一种可以感染的力量，信心也是一种有感染里的力量。 10）和客户交流要尽量和客户保持同一个阶层的特色。 感想：站在客人的角度想问题，尽可能的替他减少不必要的 麻烦。 11）客户订单没有应该是谁的，而是谁抢到就是谁的！ 感想：现在竞争非常激烈，每个客

12、人面对的也不仅仅只有一 家供应商，他往往有很多的选择。而我们要争取客人的订单，就 要在持续跟进的同时，加大跟进客人的力度，跟进客户。 12）对自己的产品技术知识了解不深不要写，文笔拙劣也不要写，否则会适得其反。 感想：客人问我们的问题，恰好是我们不熟悉的或者一下子不能确认的东西，我们不要急于回复客人，找个理由先把问题缓和过去。然后在另外抽时间把问题弄清楚了，做好准备了在去回复客人。 当然这本书还有很多经典的总结值得自己去学习和深究的。以上几点，只是简略的 的权威之一，美国西北大学凯洛管理学院国际营销教授和 S.C.庄 臣学者。他曾获得芝加哥大学经济学硕士学位和麻省理工学院经 济学博士学位，也曾

13、在哈佛大学从事数学方面的博士後研究計劃 和在芝加哥大学从事行为科学方面的博士後研究工作。 他著作颇丰，例如混沌时代的管理和营销营销管理以及科特勒营销新论、非营利机构营销学、新竞争与高瞻远瞩、国际营销、营销典范、营销原理、社会营销、旅游市场营销、市场专业服务及教育机构营销学。去年又出版了亚洲新定位和营销亚洲。 今天想与各位分享他的一本书，叫做市场营销，是他，告诉我们营销是一种打造一股穿透心智的力量 读菲利普?科特勒的市场营销，才真正发现，营销不是一 种把戏，不是一时的欺骗，不是暂时的高额利润，不是一种单纯 的活动，营销的功能太强大了，因此营销的任务是艰巨的，做好 营销不是一件容易的事情。是的，营

14、销需要运气和机遇，更需要 原则和方法，菲利普?科特勒的经验告诉我，营销是一个系统工程，是一个科学过程，然而在这个科学的进程中，执行却是那么的变 幻多端，需要的要素太多了，近乎艺术，超越艺术，真正做好营 销的人，是一种生活的艺术家，他肯定在营销以外的生活中得心 应手，游刃有余，因为，一个成功的营销人拥有一种力量，这种 力量可以穿透人的心智，同时却还浑然不觉，却产生了奇特的功效，虽然我的表达很功利化，但是实在找不到别的语句。 合上书本，一点都没有教科书的感觉，反而觉得很系统，很 有条理性，不知道是自己开始学会看书了，还是真的这本书有太 多的借鉴作用，以至让我看市场类书籍不再走神。科特勒那种条 理分

15、明的思路，从单个概念娓娓道来，渐而延伸，逐步深入，讲 解那些自己一直琢磨不透、又夹杂些枯燥的理论和一些案例，原 来还是存在很多奥秘的，并不是那么简单，这种写作的思路也很 到位，可以逐步吸引读者深入下去，而不会感觉到那种的诱惑，而是发自内心的读者需要。读完之际，几点感悟，总结如下： 一、科学的营销：让营销参数协同最大化 菲利普?科特勒告诉我，营销不是一个单独的步骤，而是一个 系统工程，任何一个因素出了问题都会影响营销结果，每个因素 都存在着千丝万缕的联系，都不是孤立的。如何做好营销，我想，把所有的营销参数协同起来，将会取得好成绩，要想取得最好成绩，那就要营销协同最大化，但是我想这只是种理想状态，

16、但是 真正执行到位了，我们会在营销效果最大的同时消耗也会做到最低，我们的价值才真正体现出来。 很多人认为，菲利普?科特勒先生的市场营销理论中所阐 释的系列营销 竞争应对策略面对日新月异的市场变化，已经越来越显得苍 白无力了，我觉得，这些人没有根本意义上领悟科特勒先生的思想，做好协同，才是真正的力量源泉所在。 既然要做到营销参数协同，那么我们必须找出所有的这些参 数，营销是从公司到消费者的影响过程，因此影响营销的参数很多，很繁杂，为了做好营销，必须把这些整理好。我觉得影响的 参数主要包括基本参数和变化参数，基本参数是指那些对任何一 项营销工程来说都必须准备的，主要有：能够满足消费者价值需 求的产

17、品设计、交易过程所需要的支持、交易后长期的服务支持；变化参数指那些随营销过程的变化而变化的因素，主要包括那些 人的因素，包括营销系统内部协同和外部协同，而这个变化参数 才是考验营销结果的真正所在。随着市场竞争的激烈，产品的高 度同质化，市场上大多数存活的产品都是品质很好的，它们交易 的渠道、运输等支持都做得非常到位了，交易后的服务已经不是 最大的定位竞争区域了，所以变化参数越来越受到重视，这个时候，营销回归了，开始重视人了，人才是决定一切的东西了，而 不是曾经的产品和渠道之类的了。这个领域也已经开始受到很多 专家学者的研究重视，但是感觉到还是没有集大成者，原因是什么？都太注重各自的领域了，没有

18、考虑全盘。比如最近几年出了 很多诸如关系营销之类的营销策略，其实就是重视客户关系，根 本不是靠产品来决定市场了。如何协同最大化，根本要点是做好 营销系统变化参数的全面协同，做好人的协同。我主要考虑了营 销系统协同，企业内协同和企业外协同，而且很多问题还没有深究。 企业内协同，所有的专家学者都研究过了，都站在管理的角度，其实它的最重要点是在营销系统，现在都企业都是以顾客为 导向，所以从营销系统出发是最理想的。内部协同依靠企业内部每个员工。每个企业包括很多部门，尤其大型集团公司，公司机构繁杂，各司其职，表面非常成功，其实办事效率很低，如何把各个部门协同起来，围绕营销这个目标中心运转，应该是公司的首

19、要问题，当然各个部门内部也同样需要发挥人的最大能动性，做到协同最大，才能够积累资本来协同别的部门，最终才有可能创造良好的业绩。这个具体的协同，需要考核，人的因素一向都是最难管理的，因此制定一套科学人性的考核制度是很有必要和有利益的。 企业外协同，同样重要，这主要需要企业的领导者和对外工作人员。现在各个公司间都追求共赢，不正当竞争都不会有长远利益的。因此，就必须和各个利益攸关方协同起来。政府部门、公众群体、相关社会团体、媒体单位、原料供应商、竞合对手、代理商、银行系统等等，这些都是企业的营销利益攸关方，如何跟他们协同起来，而又保持了自己的获利，同时也使他们能够壮大，才能导致我们共同的长久发展。这

20、些都需要企业内部做好基础，然后如何与外部协同起来。 二、营销中的品牌：永恒的神奇魅力 在终端的卖场里，我们创维的电视是优质的，无论外观、功能、服务等都是优秀的，但是我们为什么做不到第一呢？为什么那些合资品牌能够给人高档次的感觉呢？原因已经出来了，它们是合资品牌。品牌，她拥有神奇的魅力，永恒的魅力。 在营销中，提高我们的品牌魅力，是一个重要的任务，但是 现实，我觉得遗憾太大。同样的产品，当然我也承认它们有些自 己强势的技术，但是也有很多相对我们来说不足的地方，说明产 品层面大家都是持平的，但是外资的液晶电视就是卖得好得多。 在终端的销售中，我们的导购员很有激情，很了解我们的产品，因此也讲解很到位

21、，但是在我们的品牌提升这块没有什么效果，这有导购员的因素，我觉得也有很多公司的自身因素。导购 员就是为了拿提成而来工作的，他们当然不会考虑那么长远的利益，但是我们自身就应该要重视。 科特勒先生的市场营销也非常重视品牌这个因素，我们的品牌价值还没有外资的大，这是发展的历史因素，但是我们必须 在品牌建设上下足功夫，我的建议就是如何通过终端来跨越式提升，有个观点：终端媒体化，的确如果我们开拓出新颖的终端模式，我们的品牌价值提升将也会加速。 罗伯茨所著新书至爱品牌，给了我很大启示，一个至爱品牌的魔力太大了，我们如何将创维打造成自己的至爱品牌，如何 通过终端销售中同事推进品牌建设，是我们应该加大考虑的领域，一旦我们在这个领域走在前列，那么我们将是真正的天下第一。 当然，营销过程中我们的各种受众很广泛，但是我们直接销 售过程中的顾客是最利益直接相关的，我们利用他们与我们的终 端人员接触的这个机会来做好品牌，同样是一个很好的机