虹都房地产开发公司置业顾问培训计划

1、置业顾问培训计划目 录第一部分：公司概况第二部分：公司制度第三部分：礼仪与形象第四部分：房地产基础知识 第五部分：房地产营销知识及技巧第六部分：风水常识第七部分：购房相关费用第一部分：公司概况1、公司简介哈尔滨海升龙房地产开发集团有限责任公司是哈埠知名的开发企业，实力雄厚、信誉卓著。集团成立于1999年，注册资金5000万元（人民币），二级开发资质，是集房地产开发、工民建设科工贸、广告装饰、矿产开采、路桥建设、商业经营为一体的大型民营企业，是哈尔滨市房地产开发骨干企业之一，省市民营企业的优秀代表。集团自立业以来，总开发面积达到150万平方米。所开发项目均受到好评，验收合格率为100%，并曾先后

2、获得哈尔滨规范房地产企业、哈尔滨市纳税50强单位等一系列荣誉。公司组织结构图：第二部分：公司制度一、聘用及解聘制度聘用：根据业务需要由营销总监向公司报批招聘计划，由综合部负责招聘及初选，再由营销总监及销售经理负责面试及录用，并报总经理批示。置业顾问一经录用，须严格遵守公司各项规章制度，向公司综合部提供身份证、学历以及个人简历等资料。解聘：置业顾问主动辞职须提前15天提出申请，由销售经理、营销总监批准再递交综合部、总经理批准。离职前需交回公司所有资料及办公用品，必须在离职前将所有客户资料移交销售经理，否则剩余佣金将不予发放。二、工资待遇置业顾问的收入包括工资及佣金，其它福利待遇及加班包含在佣金内

3、。基本工资置业顾问基本工资为：800元/月午餐补贴：3元/天（以考勤为标准）注：试用期（一个月）内基本工资按600元/月发放佣金的计提标准如果每月完成销售额达到任务额的80%以上（含）即按上述第二条执行，如果未达到任务额的80%则所有岗位提成减半；每月设销售冠军一名，销冠奖金为500元（在完成任务的前提下）；设立末位零底薪制度，连续3个月末位者给予辞退。置业顾问在此期间严重违反公司纪律，则该部分佣金将不予发放。置业顾问在此期间正常辞职，并在辞职期间没有任何影响公司或现场销售的事情发生，则该部分佣金将于辞职的第二个月发放。底薪及佣金发放时间：底薪于每月15日发放佣金于每月10日发放（节假日顺延）

4、佣金：当月30日（或31日）由销售经理、营销总监统计审核，报财务部审核后再报公司总经理签字后方可发放。三、考勤作息制度每月考勤起止日期由当月1日至30日（或31日）销售现场人员每天早上签到登记薄签到，所有现场人员均在8：30分前换好制服、淡妆、台面整齐，否则视为迟到。上班严禁迟到、早退。迟到、早退按阶梯式罚款，第一次扣5元，第二次扣10元，以此类推。事假每月不能超过三次，事假需提前一天向销售经理书面请假。（公司有统一格式的请假条）病假需在上班前通知销售主管，事后需补备医生开出的病假条，否则按事假处理（事假是扣除一天的基本工资）四、严重违纪处理为加强营销部管理工作，严肃公司劳动纪律，任何员工出现

5、以下严重违反公司规章制度的情况，情节严重者予以除名。利用价格、房号及其他不正当手段抢客户，有损公司声誉者。内业人员利用职务之便收受置业顾问或客户贿赂，私押、私放房号者。内业人员、置业顾问将客户个人资料私自泄露给他人或其他项目，牟取经济利益者。置业顾问做私单，协助房主炒房，从中牟取经济利益者。泄露公司机密给客户或其他项目，使公司遭受损失者。拒绝上级下达的工作任务，工作态度消极，散发消极怠工情绪者。散布谣言及流言蜚语、搬弄是非、攻击诋毁他人，不利于公司员工团结。多次违反公司规章制度，经批评教育仍无法改正者。盗窃公司及私人财务，或公司机密文件及客户资料者。触犯国家法律法规，由公安机关追究刑事责任者。

6、打架斗殴，造成人员伤亡、财产损坏，造成不良影响者。贪污、私自挪用公款或客户房款，使公司蒙受经济损失者。被公司除名的人员，公司有权根据情节轻重及所造成的后果追究其刑事责任。除名人员的奖金及佣金予以扣除。第三部分：礼仪与形象仪表：服装干净、整齐、笔挺、职业、女职员不得穿超短裙、紧身衣、不得穿露肩或露背的上装，上班时间要求一律着公司统一的制服。提倡每天洗澡、换衣服，保持手部、面部清洁。每天要刷牙漱口，提倡饭后刷牙漱口，上班前不吃异味食物。如：韭菜、洋葱等。以保证口腔清洁不带异味。头发要常洗、整齐、无头屑。男员工不准留长发、烫发、染发。女员工上班要化妆，要求淡雅清妆，不得浓妆艳抹，并避免使用味浓的化妆

7、品。不得留胡须和长指甲，女员工不得涂艳色的指甲油。不得染鲜艳颜色的头发，佩带夸张的项链、手链、耳环、戒指。销售现场必须佩带工号或名牌，统一佩在左胸处，不得任其歪歪扭扭。言谈：说话要注意艺术，多用敬语，注意“请”、“谢”、“对不起”、“没关系”等声调要自然、清晰、柔和、亲切、自信、不要装腔做势，声量不要过高，也不要过低，以免客人听不清楚。与客人谈话时节奏不宜过快，快语太多，应留给客人反应及思考的时间，不应过份催促。客人来时要问好，注意讲“欢迎您的光临”，客人要走时，注意讲“请慢走，再见”。暂时离开面对的客人一律要讲“对不起，请稍候”，如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了”不得一言不发

8、就开始服务了。客人讲“谢谢”时，要答“不用谢”或“不客气”不能毫无反映。无论从客人手上接过任何物品，都要讲谢谢。不得模仿他人的语言语调和谈话，不开过份玩笑。三人以上对话，要用相互都懂的语言。不准用粗话、蔑视和污辱性的语言。绝对不能以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客人。任何时候不准讲“喂”，或“不知道”，“不清楚”行为：微笑：是员工最起码应有表情，自始自终要保持热情与礼貌的态度。礼节：开门、让座、倒水要时时做到。面对客人应表现出热情、亲切、真诚、友好，做到精神饱满不卑不亢。和客人交谈时应平视对方，不要东张西望。坐姿端正，不得翘二郎腿、不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿。不准在售楼现场与客户和同事争论。双

9、手不得叉腰，交叉胸前，插入衣裤或随意乱放，不得依偎墙壁等，不抓头、抓痒、挖耳、挖鼻孔，不得敲桌子和玩弄任何东西。不得大声说话、闲聊、喊叫。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说对不起。行走要迅速，但不得跑步，不得二人搭脖，挽手而行，与客人相遇应礼让客人，不得从二人中间穿行。与客人同时进出门（电梯），应注意让客人先行等礼节，请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。不得当众整理衣物、化妆。上班时间不得抽烟、吃东西、看报纸、打牌、下棋等。不得用手拭旨或笔杆指客人。若有什么不便之处，事先一定要向客人礼貌地致歉，并说明原因。一个合格的置业顾问应具备的素质：谈吐：口才好（吐字清晰、语速要慢）有修养（面色温

10、和、言语谦和）素质高、知识面广（平常多学东西，了解社会新闻及房地产动态）团结精神：相互配合，取长补短。敬业精神：干一行，爱一行。创新观念：点子多，谈判时能随时发挥有效的方式，不停寻找好的说辞，有好的方式就用。求知欲望：多看一些心理学、哲学方面的知识，研究一下人性，掌握人的本质特征及心理状态，能做到遇事不乱、不燥、不惊、不怒。适应环境：适应环境，每到一个新的环境，要尽快的适应，一些好的东西可能开始不习惯，但用一段时间就离不开了。能力：要学会增强个人魅力，增强吸引力，这样客户就愿意与你沟通。不管对方是何身份，对于我们都是客户，要让对方产生与你交流的愿望。头脑：敏捷的思维，会及时的解决客户所提出的意

11、见，每一个问题要从多个角度去考虑，找到最好的方式为客户解释。专业知识：对房地产专业知识、法律法规熟悉，能让客户对你产生依赖、信任，觉得在你手里买房放心，发生问题也能及时解决，要努力做好一个职业房地产经理人。技巧：要针对不同的客户，采取不同的销售方式。形成一套行之有效的销售流程，要有序，不要显得杂乱无章。心态：始终保持一个平常心。第四部分：房地产基础知识一、房地产知识房地产：是房产和地产的总称。房地产也称不动产。房地产在物质上有三种存在形态：单纯的土地、单纯的房屋、土地房屋的综和体。房产是房屋及其权利的总称。地产是土地及权利的总称。房地产是由土地、附着在土地上的各类建筑物、构筑物和其他不可分离的

12、物质及其权利构成的财产总体。房地产按照不同的标准可分为不同的类型，房地产大体上可分为：居住用房地产、生产用房地产、经营用房地产、行政用房地产、其他专用房地产等。建筑物：是指人工建筑而成的东西，包括房屋和构建物两大类。物业：是指已建成投入使用的各类房屋建筑及其附属设备设施相关的地址。房地产的特性：不可移动性 2）独一无二性 3）寿命长久性 4）数量有限性 5）用途多样性 6）相互影响性 7）易受限制性 8）价值高大性 9）难以变现性 10）保值增值性房地产按开发程序可分为五类：生地：是指具有城市基础设施的土地，如荒地、农地。毛地：指具有一定城市基础设施，但地上有待拆迁安置的房屋及土地。熟地：指具

13、有完善的城市基础设施，土地平整，能直接在上面进行房屋建设的土地。在建工程（期房）：指地上建筑物尚未建成，不具备使用条件的房地产，该房地产不一定正在建设，也可能停工多年。现房（含土地）：是指地上建筑物已建成，可直接使用的房地产，它可能是新的，也可能是旧的。房地产按层数和高度分四类：低层建筑1-4层； 2、多层建筑5-8层； 3、高层建筑20层以上 ；4、小高层-1218层 ； 5、超高层建筑30层以上（100米以上）房地产业：是从事房地产的投资开发（包括组织建设）经营、管理和服务的行业，属于第三产业，是具有基础性、先导性、支柱性和风险性。房地产开发经营过程包括八个步骤：1、投资机会寻找 2、投资

14、机会筛选 3、可行性研究 4、获取开发用地 5、规划设计与方案报批 6、施工建设与竣工验收 7、租售 8、物业管理上述八个步骤可分为四个阶段：投资机会选择与决策分析阶段。前期工作阶段。建设阶段租售与物业管理阶段房地产分类：1）从用途上分类：分为商业、工业、居住（全国统一）从结构上分类：框剪结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、简易结构房地产产权：对土地的使用权和对房产的所有权，包括出让、划拔、发展、抵押等权力。抵押权债务人或第三者以其合法拥有的房地产为担保物，向债权人提供债务履行担保，在债务人不履行债务时，抵押权人可依法以抵押房地产所得的价款优先受偿的权利。土地所有权：土地所有者在法律规定

15、的范围内享有对土地占有、使用、收益、处分的权利。我国实行城市土地属国家所有，农村土地属集团所有的土地制度。占有权、使用权、收益权、处分权、构成土地所有权完整权能机构。土地使用权出让：国家将土地使用权在一定年限内出让给土地使用者，由土地使用者向国家支付土地使用权出让金的行为。土地使用权出让方式：协议、招标和拍卖。土地使用权出让年限：根据土地用途分为：居住用地70年；工业用地50年；教育、科技、文化、卫生用地50年；商业、旅游、娱乐用地40年，综合或其它用地50年。土地使用权转让：指土地使用者将土地使用权再转移的行为。土地使用权转让的方式：出售、交换和赠与。土地的类型：A居住 B商业、 C工业、

16、D、仓储 E、综合 用地房地产预售：即内部认购或称为售楼花，指房地产开发中建筑物竣工之前进行的房地产买卖行为。商品房预售应符合以下条件：1）以交付全部土地使用权出让金，取得国有土地使用权证书2）持有建筑工程规划许可证开工许可证3）按提供预售的商品房计算，投入开始建设的资金达到工程建设总投资的2/3即（66%）以上，并已确定施工进度和竣工交付日期；4）县级以上人民政府房产管理部分办理预售登记，取得商品房预售许可证；5）开发商与金融机构签订预售款监管协议；6）土地使用未作抵押或已解除抵押关系。“五证”“二书” 商品房“五证“应包括：国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设工程开

17、工证、商品房预售许可证。由于这“五证”的最终结果反映在商品房销售许可证上，因此，为了方便购买者购房，一般认为只要有此证，就可以认定是物业销售的合法手续了。“二书”指房屋质量保证书和房屋使用说明书21、房地产中介服务，包括咨询、估价、测量、服务、服务公证等。二、房地开发过程中的名词术语：房屋结构：框剪结构、钢筋混凝土结构、砖混结构、砖木结构、简易结构。房屋等级：完好房、基本完好房、一般损坏房、严重损坏房、危房。房屋建筑面积：指建筑物各层外墙（或外柱）外围以内水平投影面积之和，包括使用面积和公共面积的部分。商品房销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积套内建筑面积=套内使用面积+套内墙体面积（1

18、/2墙体面积）+阳台建筑面积套内墙体面积：是指商品房各套内使用空间周围的维护或承重墙体，分为共用墙体及非共用墙两种。阳台分为：封闭式阳台和挑阳台封闭式阳台：按其外围水平投影面积计算建筑面积。挑阳台（底阳台）按其底板水平投影面积的一半计算建筑面积。1）可分摊的公用建筑面积：大堂、公共门厅、走廊、过道、公用厕所、电（楼）梯前厅、楼梯间、电梯机房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵室、水箱间、冷冻机房、消防通道、变（配）电室、煤气调压室、卫星电视接收机房、空调机房、热水锅炉房、电梯工休息室、值班警卫室、物业管理用房等以及其他功能上为该建筑服务的专用设备用房。2）套与公用建筑空间之间的分隔墙及外墙（包括

19、山墙）墙体水平投影面积的一半。不应计入的公用建筑空间1）作为人防工程的地下室、仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、单独具备使用功能的独立使用空间。分摊公用建筑面积的计算方法： 分摊公用建筑面积=套内建筑面积公用建筑面积分摊系数 公用建筑面积分摊系数=公用建筑面积/套内建筑面积之和 公用建筑面积=整栋建筑的面积套内建筑面积之和不应分摊的 建筑面积三、房地产经营管理涉及的名词术语房地产市场：房地产交易的场所及有关的行为；房地产市场的分类：1）一级市场：以土地所有者的身份，将土地使用权出让给房地产经营者和使用者的交易市场。2）二级市场：指土地使用权出让后，由房地产经营者投资开发后，从事房屋

20、出售、出租、转让、抵押等房地产交易。3）三级市场：指在二级市场的基础上再进行转让或出租的房地产交易。房地产产权及房地产证：1）产权：权利人对土地的使用权和土地上的建筑物，附着物所有权，以及由此产生的其他权利。（占有、使用、处分、收益）2）房地产证：权利人依法管理、经营、使用和处分房地产的凭证，是合法拥有房地产的凭证。现在颁发的房地产证是由原房屋所有权证国有土地使用权证合二为一，统一制成单一的房地产证由一个部门统一颁发。新的房地产证设置土地、房屋两个栏目，对土地使用权、房屋使用权同时进行登记。3）房地产证记载的内容：权利人、权利人性质、权属来源、取得时间、变化情况和房地产的面积，结构、用途、价值

21、、等级、座落、坐标等。国土局：代表国家行使土地所有者的职权，以及对房地产市场、房地产行业管理的一个政府部门。产权处：办理房地产初始登记、转移登记、抵押登记、变更、继承、赠与等手续的部门。公证处：是一个国家的证明机关，法律公证的机关。发展商：专门从事房地产开发、经营的企业。物业管理：是对诬蔑心地产商品的售后服务，是房地产商品消费环节上的经营管理活动。四、建筑专业基础知识基础术语：建筑用地面积：红线范围内面积（包括居住用地、公共建筑用地、道路用地、绿公用地面积）。总建筑面积：所有建筑有效面积（住宅建筑面积、公建配套面积）容积率：总建筑面积/用地面积覆盖率（建筑密度）：建筑基底面积/建筑用地面积绿化

22、率：绿化面积/用地面积实用率：实用面积/建筑面积面宽：住宅横向长度进深：住宅纵向长度车户比：车位/总户数居住区各类用地组成：住宅用地、公共服务设施用地、公共绿地、道路用地、其它用地。住宅建筑间距：指各楼宇之间的直线距离（又称楼间距）层高：指每层上、下层楼板中心线间的垂直距离。基本结构篇：砖混结构：一般用于多层建筑，以墙身为承重结构。特点：施工方便，造价低、开间小、建筑高度低（24米以下）框架结构：以柱为承重结构特点：施工方便，开间灵活结合剪力墙可建100米。剪力墙结构：以纯混凝土浇注的墙为承重结构。特点：造价较高一般结合框架运用。第二篇 房地产营销知识与技巧一、销售技巧：什么是销售？就是通过自

23、己的讲解、运用技巧，将自己的产品推销出去。方法：必须了解自己的产品，了解客户的需求，站在客户的角度上诚恳、自信的去介绍。1、接听电话的技巧：提起电话：“您好！*，有什么可以帮到你的吗？”语调要自然、清晰、柔和；节奏不宜过快，避免消极应答和过于主动。询问客户有什么问题或想了解什么情况。简单回答客户几个问题，邀请对方来销售中心（如：对不起，我们这个是热线电话，电话里解释不够详细具体，并且现场有示范单位、样板房参观，您最好尽快到现场感受一下。2、判断客户、观察的技巧：只有了解了客户，才能掌握客户，从客户进门开始，就要对客户进行观察、目测。1）表情：如客户满面春风，笑容可掬，就表明他成功、自信、亲切很

24、容易接触；如客户很严肃愁眉紧锁，就表明他很谨慎，心情不大好，就多捧捧他让他开心。2）步态：从客户步态可以看出客户的性格，如走路快，脚下生风，这人就快人快语，如走路沉稳、缓慢，这个人就比较有城府。3）姿态：能反映一个人精神面貌，如头是上仰的，可能这人就比较傲慢自负，如果总是摇头或摆手，这人就总有戒心，总是保持怀疑态度。4）目光：目光是心灵窗户，能看出顾客的心灵动机，如突然眼睛发亮就是喜欢上了，斜视是在考虑，向上看在想事情。5）语态：从谈话的态度来看顾客，如这人说话时东张西望，漠不关心问的问题无关痛痒，那么这人就可能没有购买意向，只是了解一下而已。6）笑容：笑容是心灵的写照，如客户笑时声音很大，笑

25、的旁若无人，他就是一个不拘小节的人；如总是微笑，就可能是比较欣赏你或你的产品。7）着装：从着装可看出顾问的喜好和个性，喜欢穿休闲服的人，这个性格开朗开放，不喜欢受到约束，西装革履的表示这人很注意形象，从服装的品牌可以看出顾客的身份和地位。8）佩饰、用具：从顾客使用的东西可以判断顾客的身份，如车、手表、首饰、包等。洽谈的技巧：洽谈是销售过程中一个关键环节，直接影响到顾客的心理和行为。一个好的置业顾问可以把无意的客户转变为潜在的客户；将潜在的客户转变为目标客户（准客户）将目标客户转变成业主。沟通、聆听、不要乱说话，以免引出太多的问题，站在客户的角度看问题，客观的看问题；介绍产品：了解自己的优势，要

26、有序、灵活、针对客户的心理、喜好去推荐客户喜欢的单位及特点。稳重踏实：客户不喜欢滔滔不绝说话的人，通常是比较稳重的人，容易给客户以办事踏实，可信度高，不要极力表现自己，这会令对方反感，影响对方情绪。尊重他人：这样会给人留下一种很好的印象，对方也同时会尊重你的，容易引起客户的好感；如果不尊重别人，比如：看抢话头，在与人交谈时总是不失时机的争抢说话机会，甚至打断对方的谈话，人为的剥夺了顾客的说话权，引发客户对你的不满，对方也会不尊重你。字字珠玑：不要多说话，不要乱说话，这样每说的一句话都比较有力，更能打动顾客，如果乱说就会引发许多问题，所说的话达不到要表明的意思，俗话说“言多必失”就是这个道理。引

27、起注意：不多说话的人，一旦开口必定会引起在场的人的高度重视，对方会很认真的听，也会很急切的知道你想说什么，话虽不多，但容易让人记住，如果话很多，特别是没有什么重点，说着说着就跑题了，会引起客户的反感。让对方表演：每个人都有表现的的欲望，原因是谁都希望自己的价值得到大家的承认，不喜欢说话的人，就巧妙的将表演的机会让给了顾客，顾客自然高兴，容易建立和谐的谈话氛围；如果你只顾说话，也就是表演，说了很多，顾客却没有听进去，让顾客没有说话的余地，就冷落了顾客。注意语速：说话的速度不宜过快，也不宜过慢，要适中。制造谈话氛围：谈话氛围很重要，氛围的好坏可以影响谈话人的心情；可以运用眼神、手势、肢体、语言、给

28、人一种亲切、随和的氛围；注意：谈话的时候最好让客户面对没有其它景物和出入的地方，以免分神。集中精神：谈话时要集中精力，不要左顾右盼，否则客户会认为你不尊重他。诚恳：介绍诚恳，说谎诚恳，夸捧诚恳。分析客户：要冷静的去分析客户的心理，类型，如果你站在他的角度上，你会怎么想，再想好怎么去对付他，要把问题消灭在襁褓中，这样要比客户提出问题再去解释问题要好的多；根据不同情况也可“先入主为，主动出击”让他提问题，“不知道您对我们的楼盘了解吗？如不了解，我可以为您详细介绍一下，如果了解，能否将我们楼盘与其他楼盘做一下比较，这样就更能发现我们的优势；俗话说，不怕不识货就怕货比货”这样对方感觉你既然敢让其比较，

29、就可能好于其它楼盘，或者认为你已经准备好了说词，比较也没用，再从逆反心理上讲，可能就不会去比较了。掌握好客户的逆反心理，可介绍一下我们楼盘一些无关紧要的小缺点，取得客户的信任，同时由于逆反心理，客户就会少提反对意见。夸捧、戴高帽：好话谁都爱听，如果被客户知道你是在捧他，他也高兴，但要掌握尺度，不要没边；例如：男人可以从气质、素质、神态上夸，因为所有来买房的男人都可能是成功人士；女人则从容貌、衣饰上夸。以人格魅力击败客户：让客户从你的修养、气质、才华、知识面上仰视你，从善解人意，乐于助人，尊重他人上喜欢你。要懂得去培训客户：虽然来买房的客户大都是成功人士，但对房地产大都还是外行：要去和客户像朋友

30、一样谈心，然后告诉他如何买房，怎么分析楼盘，如何分析广告，如何分析户型，朝向，有什么样的问题需注意，然后帮其设计购房方案，怎么付款比较合适等；若以书面的形式为客户做出方案，效果会更好。1：1营销：就是卖给一个客户尽可能多的产品，与客户成为朋友，每一个人都是一个网，周边有很多的亲戚朋友，抓住一个客户，认其成为我们的一个销售员，介绍更多的人来买房。自己项目拥有的优点，就要让对方感觉到，理解到，认识到。鉴定和引导客户的要求：有需求，但不急；以前住的房子很习惯，对于新的，好的东西难以接受；总结：少说话，多听。摸透客户的心理，知已知彼，方能百战不殆，每一句话要说到点子上。成交的技巧：1）直接发问：“您看

31、什么时间签合同”，替客户下决定（已决定买，在等你说话，不知道下步该做什么，提醒他；犹豫不决，你要替他下决心）2）暗示拥有：让对方感觉这房子已是自己的了，然后抓住时机再直接发问。3）机会成交：利用客户一时的购物欲（购物欲的表现），抓住机会，促使成交；这种客户购物欲一旦消失，就会冷淡下来，最少要让其下大定，没有反悔的余地。4）优惠成交法：保留一个点的折扣，必要时放出，一定要到最后关头，不到迫不得已，不要放出。5）逼迫成交：如客户已选了某个户型或已下了小定（临时定金）可是他不着急，还在选择，为了避免夜长梦多，可逼迫他：就说他选的这个户型有人要定或要订合同，如不及时做决定，就给别人了。6）从众和与众不

32、同的心理：利用客户的从众心理及与众不同的心理，针对客户的身份及行业，告诉他与他同等身份及行业或高于他同等身份及行业的业主买的哪套（从众），再强调他的眼光看的准，看得对，选得准确（与众不同）总结：不要太迁就客户，要学会对客户说“不”，不要有成交恐惧症。电话跟踪技巧：主动出击：不可守株待兔，一定要主动，及时联系，继续了解情况，客户及少会主动与你联系的，一定要留下有效的联系方式，越详细越好，包括地址。第一次来访的客户，走后不要超过三天追踪，一定要在三天内追踪了解。每次打电话都给人一种新鲜感，都要有让对方感兴趣的事情跟客户说，这样对方才不会烦你；每次打电话前要想好要说的事，写在纸上，以免忘说。每次接通

33、后都要有礼貌的问：“某先生吗？您好，你说话方便吗？”若是手机（涉及费用及通话效率）要说：“您旁边有座机吗？我打给你”然后先聊一些其它的，如对方工作等等，不要直切主题（根据当时情况）每次联系要确定下次来的时间，要精确，来的当天要提醒确认，过时没有到要追问。要让对方感到你真的在为他着想。说话语气要不卑不亢，不要一味顺从客户要敢说“不可以”“必须”总结：一切过程都要遵循目标结果，销售就是靠悟性，要经常换角度看问题，根据不同的情况，可随机应变。案例分析：1）客户李先生与李太太手上拿着其他几个楼盘的资料来到销售中心，置业顾问G热情招待了二位，详细介绍楼盘情况后，请二位落坐并主动倒来水，耐心为他们作了多套

34、物业的置业计划书，同时将本物业与他们已了解过的几个楼盘进行了客观比较，经过先后不到半个小时的介绍，李先生夫妇当场就落定了一套，落定后李太太满意地告诉了售楼员G他们当场落定的真正原因：讨论：1、李先生夫妇当场落定的原因究竟是什么？李先生夫妇专程看房，意向性本来就很强，在参观其他向个楼盘时，因置业顾问态度较为冷淡、介绍得也并不详细，受到冷遇得他们不可能表露出较强的购买意向；而置业顾问G从他们一进销售中心大门就已满腔热情地去接待、详细而耐心地讲解，客观专业地分析，让二位如沐春风，心情自然好起来，本来就打算买房，看房时又憋了一肚子气，当然会欣然接受置业顾问G了；2）通过该案例，应从中受到什么启示？客户

35、在决定购买哪个房产时，存在着很大的随意性，目前市场推出的各个房产，都有其各自不同的优势，因此，房产本身的优良品质往往并不是客户选择购买的决定因素，而销售人员的接待态度、专业知识水平、销售技巧等综合素质却显得尤为重要；案例2）客户张小姐一进就问：“这是不是*销售中心”，置业顾问H了解客户走错门了，接待的热情顿时锐减，随意陪客户看了看样板房，拿了一份资料给她就让她走了；第二天，张小姐再次来销售中心，置业顾问I热情招待了她，通过半个多小时详细的介绍、计算，落定了一套二房二厅，交谈中，置业顾问I了解到其昨天已来过，但未作登记、今天来也未找曾接待过她的售楼员H；讨论：该案例中张小姐的成交业绩应如何界定？

36、该案例的业绩界定很简单：置业顾问I虽为第一次接待，但因接待态度太差，随便应付客户，更没有要求客户作来访登记，客户再次来访时，因对其印象较差，并未直接找他，因此，该业绩应完全归第二次接待的置业顾问I所有；2、通过该案例，作为销售人员应从中吸取什么教训？作为一名有着良好素质的销售人员，应严格要求自己，不能以客户的意向性决定自己的接待态度和方法，否则，每次同类现象的发生都将成为一次惨痛的教训；同时，加强来访客户的有效登记工作，强化自我保护意识也是尤为重要的；案例3）三位年轻的小姐较贾先生夫妇早一步跨进销售中心大门，按正常接待顺序，置业顾问J理应接待前三位小姐，但J还是主动接待了开宝马来的贾生夫妇，把

37、年轻的三位小姐留给了随后的置业顾问K，结果，贾生夫妇在简单了解后就匆匆走了，三位年轻小姐在销售中心详细了解一个多小后，当场落定了三套；讨论：该案例中，置业顾问J的现象是否为销售中心接待中的普遍现象？案例中的现象，可以说是当前各销售中心在客户接待中出现的一种普通现象；那些自以为有经验、带有色的眼光来判断客户意向的强弱，而往往这种自耍小聪明的人总会被类似案例中的结果所惩罚，而且，容易发生这类错误的以自以为经验丰富的老销售人员居多；通过该案例的学习，应从中受到什么启示？作为一名销售人员，严谨的工作态度、平常的得失心态、高度的自律约束，是良好职业素质的必备条件，只有具备了这样的良好素质，才能够以一个平

38、和的心态，以一种愉悦的心情，做好自己的销售工作，才能越发热爱自己的工作，最大潜力发挥自己的综合能力，也必将会给自己带来丰厚的回报，更大的发展空间，那种自耍小聪明、奉行个人经验主义的，只能会自我淘汰；案例4）刘先生与杨先生路过销售中心，见销售中心里人挺多的，一时好奇进来看看，置业顾问L热情地接待了他们，给他们详细介绍项目情况，领他们参观了所有的样板房，精心地帮他们作置业计划，二位进来前根本就没有任何购买意向，置业顾问的热情让他们感到不好意思，只得认真地听置业顾问讲解，当他们对楼盘情况详细了解后，当时就很心动；其实置业顾问L从他们刚开始漫不经心的表现也看出他们是随意进来看看、不想买房的，但还是热情

39、地进行宣传介绍，当感觉出他们已很心动时，置业顾问L及时利用现场的人气，主动提出要他们赶紧落定，这时的刘先生、杨先生，对置业顾问L已经是言听计从了，他们把身上的散钱都掏出，每人凑齐1000元各定了一套房；讨论：1、该案例中，置业顾问L能使客户落定的成功技巧有哪些？礼貌周到、热情得体给客户留下良好的第一印象；善于察颜观色，但并不受客户的意向而影响自己的接待热情，谈吐大方得体，心态平和，得到客户的充分信任和尊重；准确捕捉客户的信息，不断激发客户的购买欲望，不失时机地引导客户当场落定；善于利用现场人气，成功营造热销气氛；充分发挥主观能动性，使随意性客户转化为当场落定意向性客户，更是一名优秀销售人员综合

40、能力的成功表现；案例4）案例中，该类客户成交的现象说明了什么问题？本出于好奇，随便进销售中心看看，通过置业顾问的主动宣传、引导，到当场掏钱落定，说明客户在决定购买之前，目的性并非很明确，而往往是很盲目的；客户的购买潜力，即买与不买、买一套或是买多套，其弹性往往也有较大的空间，如何有意识地最大限度挖掘客户的购买潜力，是每个销售人员必须修炼的基本功；案例5）客户王先生已在*花园预定了一套二房一厅单位，准备去补齐定金时，路过销售中心顺便进来看看，置业顾问M热情接待了他，详细介绍楼盘情况后，领他参观样板房和小区现场，在售楼员M清楚了解王先生的情况后，客观而详细地把二个项目进行了比较，从二个项目的规模、

41、户型结构、周边配套、价格与将来的项目升值潜力等多方面加以分析，在王先生所关心的问题均得到较满意的解答后，王先生索性直接交足定金落定了一套根据置业顾问M推荐的二房一厅单位；讨论：案例中，客户放弃已落定的其它楼盘，而重新落定的关键在哪里？一般客户在解决购房前，通常是较盲目的，该案例中客户购买的意向较强，但并不专业，因此，第一次落定或许相对较为冲动，当置业顾问M对其已预定物客观分析、对比后，客户较清楚地感觉到缺乏专业性的选择的第一个项目，确实不适合他，置业顾问的专业水平和对其它楼盘能进行客观地比较，给客户树立了良好的印象，让客户感觉你是在帮他选择最适合他的房产，应该是客户选此弃彼的关键；能够把二个竞

42、争项目进行客观地比较，首先源自于置业顾问对竞争楼盘的清楚了解，知已知彼，其次在于置业顾问能技巧性地对竞争楼盘进行评价，不能一味贬低竞争楼盘，应客观地加以分析，在肯定其优点之后，能指出客户最在意的某些缺点，再强化自己楼盘是如何化解这些缺点的，进而加强宣传客户较关心的其它优势；通过该案例的学习，应有怎样的体会？在日常销售接待中，当了解到客户已在其他楼盘落定时，是否都能象案例中的置业顾问M那样，仍热情地接待、细致地讲解、耐心地说服，应值得每个销售人员认真反思；一般的客户，在房地产专业知识方面都相当缺乏，他们通常很需要有专业的销售人员为他们提供专业化的服务，因此，销售人员的高度专业化水平和良好职业素质

43、，更是能够得到客户的认可，得以成交的关键；案例6）客户付先生，多次置业人士，驾车专程来看楼，置业顾问N接待了他，通过详细了解后，付先生表露出一次预定多套单位欲作投资的意向，根据他购买其它楼盘的经验，提出要求给予额外优惠折扣，置业顾问N恰如其分地赞扬了付先生具有远见的投资意向，再次强化宣传项目的高品质性和极具投资价值性，同时，语气肯定地表明项目的价有所值，价格空间很小，并强调本项目一次性预定多套的情况很多，但都没有什么额外优惠，这样，更增强了付先生购买的信心和欲望，再三要求置业顾问N帮忙申请折扣，最终通过请示销售经理给予额外优惠1%的折扣，付生很感激地当场落定了6套；讨论：该案例中能够让付先生当

44、场落定多套，哪方面的技巧运用较好？随着房地产市场的日益成熟，正逐渐形成买方市场，很多项目因各种原因造成销售状况较差，在销售中出现有价无市的现象，这时，只要客户有意向购买，特别是大宗客户购买时，价格都可以谈的，因此，客户提出打折的现象较多，是否给客户额外优惠了，客户就会很满意地购买呢？结果却未必；对于销售状况良好的项目，打折的可能性也较小，但对于大宗客户购买时提出的适当优惠要求，通常也会酌情考虑的，那么，这时销售人员和销售经理对优惠折扣的技巧把握和配合，往往是促成这类客户成交的关键，本案例就是成功运用这一技巧的典型；销售人员应如何把好为客户优惠的让步关？应明确认识：销售人员无权给予客户任何形式的

45、优惠或规定以外的承诺，要把好口风关；对一次购买多套的大宗客户提出的优惠要求，应与销售经理进行技巧性地配合，达到利用促成客户成交；对客户提出的某些在操作上可适当变通的要求，也不可轻易答应，仍需请示销售经理同意，同时，要让客户感觉是通过你的争取，才能达到他的要求；案例7）李先生夫妇，第一次来销售中心，置业顾问Q热情地接待了他们，从楼盘模型的介绍，户型的讲解，样板房的参观，李先生夫妇对楼盘的质素感觉挺满意，对样板房的设计也很喜欢，置业顾问Q领他们落座后，主动给他们挑选了几套他们较中意的户型，作了详细的置业计划，他们对价格、付款方式等也基本可以接受，置业顾问Q适时地提出让他们落定，这时，李先生夫妇犹豫

46、了：这么快就定是否太仓促了，还是要回去考虑考虑，看看其他楼盘比较后再定；置业顾问Q首先肯定了他们的想法是对的：买房子是大事，是应该多比较、多考虑；接着，又语气干脆肯定地提示他们：本楼盘很热销，大部分客户是看好了就落定，否则，考虑几天，看好的房号肯定没有了，再说，你们夫妇二人都在，对楼盘的各方面质素都很满意，今天不定下来，回去考虑好再来，看好的户型、楼层、房号没了，且不更后悔！二夫妇感觉也很有道理，当场落定了一套；讨论：从客户成交的过程看，置业顾问Q在哪方面技巧把握得较成功？通过短短几十分钟的宣传介绍，置业顾问Q一步一步地从提起客户的兴趣，到根据自己的专业化建议帮他们挑选房号，再提出让他们当场落

47、定，当客户犹豫时，还是不轻易放弃，巧妙地逼他们成功落定，贯穿始终的都是体现了置业顾问Q主动出击，环环相逼，娴熟的逼定技巧的成功把握；在销售中如何充分发挥逼定技巧？熟练的专业知识和项目知识是技巧运用的基础；热情、礼貌地接待客户是技巧运用的前提；对自己、对项目坚定的信心是技巧运用的步骤；久攻不下、留有余地、收放自如是技巧运用的应变；案例8）王姓夫妇，王先生50岁，王太太45岁，看中了*花园，决定购买这套房子的总价是45万元，此夫妇计划拿出15万元，剩余房款办理20年的银行按揭，那么他们每月支付银行的费用是多少？由于王姓夫妇计划拿出15万元，它占总房价的1/3，剩余2/3即30万元办理银行按揭。王姓

48、夫妇要求做20年按揭。由于王先生50岁，王太45岁，只能做10年按揭，那么他们每月支付银行的费用是：元/月（含利息）第六部分 风水常识中国的风水学说，源远流长，已有数千年的历史，诸家杂说繁多，其中蕴涵着许多科学规律，也夹杂着大量的封建迷信和形而上学。究竟怎么看待它，也是见仁者见智，各不相同。这里，把自己摘抄的一些风水小常识整理出来供大家参考。不过，劝大家别把它真当回事，设计师要是迷信这个就小儿科了，这是专门记熟了拿来哄客户的小把戏，倒是灵验得很。风宜柔和最理想的居住环境应有柔和的轻风徐徐吹来。清风送爽，才符合风水之道。倘若发觉房屋附近风大，十分急劲，那便不宜选购了，因为即使那房屋真的有旺气凝聚，也会被疾风吹散。风水学最重视“藏风聚气”，但风势强劲的地方肯定不会是旺地！需要注意的是，风过大固然不妙，但倘若风势过缓，空气不大流通，亦绝非善地！阳光充足阳宅风水最讲究阳光空气，所以选择房屋，不但要空气清爽，而且还要阳光充足。若是房屋阳光不足，往往阴气过重，会导致家宅不宁，不宜居住。地势宜平倘若房屋仅次于斜坡之上，那么在选购时便要特别小心，因为从风水角度来看，地势平坦的房屋较为平稳，而斜坡则颇多凶险！如房屋的大门正对一条很陡的山坡，那便不应选作居所，因为不单家财泄漏，而且还会家人离散，一去不回。不般来说，斜坡上的房屋易漏财，而斜坡下的房屋则易损丁。房屋位于急