避免谈判陷入僵局的技巧

1、 5/5避免谈判陷入僵局的技巧谈判充满变数，不是每次都能顺利进行，每个谈判者迟早都会面临谈判的困境。分歧确实会让双方尴尬，但很难避免。实际上，在实际谈判中很少有真正的僵局，许多困难都有解决办法，但需要某些方法。我整理了避免谈判陷入僵局的技巧，希望对你有帮助。谈判面临僵局时避免僵局的技巧；当谈判进入僵持阶段，似乎就有了死胡同。其实解决分歧的方法有很多。如果你是一家医疗器械生产企业的销售代表，有一天你去了一家著名的大医院。你做完产品介绍后，主治医师皱着眉头看完报价，然后一字一句的对你说：“你的产品真的很优秀，就是价格太高。在你之前，有两家公司来找过我。产品功能基本相同，但是价格比你们低10个百分点

2、。如果你坚持这个价格，我们之间没有合作的可能性。”你公司有严格的规定，只能降低售价5个百分点。很明显，你达不到对方的要求，认为这次谈判快结束了。有经验的谈判者不会放弃，因为他们知道这只是一个普通的僵局，这个时候他们会想尽办法找到各种解决办法。你带着几款新产品走进家乐福总部的采购办公室。可惜对方经理连品都没品就把产品推还给你了。然后他说：“虽然你的产品价格很低，但在我看来，没有什么卖点能吸引消费者。目前我们店里卖的同类产品都有自己的特点，不用我介绍新产品。更何况我们衡量产品的方法是单位面积利润贡献率。我不认为你的产品会有很好的销售前景，这会影响商店的整体性能。这是另一个常见的僵局。如果我是你，我

3、不会轻易放弃努力。当你面对以上两种情况时，我的第一个建议是：不要走进某个问题的死胡同，推迟分歧的讨论，先解决能达成一致的事项。谈判结束时，通常会有实质性的让步。没有经验的谈判者会认为原则性的问题应该先解决。如果在重大问题上没有共识，解决小问题是没有意义的。这是观念上的错误。事实上，只有当大多数问题都达成一致时，谈判才会简化，这将有助于交易的深入。回到前面的例子。在第一个例子中，虽然区别在于价格，但主治医生已经认可了你的产品，这是达成交易的机会。你可以暂时把价格放在一边，再深入介绍一下产品的差异，激发他的购买欲望，比如：同类型产品中处理效果最好，你公司售后服务快捷完善，维护成本低等。相信你总能找

4、到几个卖点，如果你在产品特色上成功的话。第二个例子比较简单，因为对方对最重要的价格没有异议，只是担心以后销售情况不好。我觉得你首先要向对方强调价格优势，这是规模经济的前提保证。对于要上市的新产品，你的公司肯定会有上市计划，把综合优势一一分析给她听，你会发现事情并没有你想象的那么难。第二个建议：换谈判者或者团队成员往往会有奇效。随着谈判的深入，双方在问题上的分歧慢慢演变为与人的分歧。很多谈判僵局都是人为造成的。双方因为观念不同而不可调和的疏远，甚至个人恩怨凌驾于企业利益之上。及时更换谈判人员可以缓解双方的紧张关系。在团队谈判中，某个成员为了整体利益会扮演一些不受欢迎的角色，也就是上面所说的“黑脸

5、/白脸策略”。当谈判进入僵局时，必要时请谈判者离开。请放心，他不会觉得丢脸。第三个建议：修改交易条件。如果价格有差异，可以尝试提高付款比例，承担物流运输费用，缩短付款周期，调整交货时间等。找到一条符合买卖双方利益且总金额不变的双赢之路。当你在一个方面做出让步时，你应该要求对方在其他问题上做出让步作为回报。不要在僵局中做出单方面的让步。第四个建议：暂停谈判，收集进一步信息，重新评估谈判计划。换位思考，猜测对方的备选方案、价格底线和谈判压力，判断其下一步行动。或者讲一些有趣的故事缓解双方的紧张。面临僵局僵局和僵持最大的区别就是谈判双方的各种解决方案无法达成一致，导致谈判逐渐破裂。第一种解决方案是邀

6、请各方高层决策者开会缓解双方压力，在此期间与上层领导沟通，共同分析当前的困难，制定出可执行的应对方案。二是请中立的第三方充当调解人。许多谈判者不想让他们的上级参与谈判。他们认为这是一种失职，会影响他们未来的职业发展。其实恰恰相反，这是一种谈判策略。我相信你们的领导人会很乐意在最后一刻加入谈判。高层领导出席时，可以对你不能承诺的事情做出决定，以强硬的态度要求对方做出让步(有时这是事先制定的策略)。这时候对方往往很容易妥协，因为他们很清楚，如果拒绝让步，谈判很快就会以失败告终。如果你以上级领导的身份参加谈判，对方是不会信任你的。你一定要给他们一种中立感，让他们认为你参与谈判的目的是解决问题而不是争

7、取利益。最有效的方法就是在介入的初期做出一些让步，以示诚意。当局者迷，旁观者清。谈判双方的想法可能会陷入具体问题，很难客观、长远地看待问题。这时候中立的调解人可以公平听取各方的利益，因为他不会偏袒任何一方，谈判者会无所不知，也许会多解释一些担忧和困难，有助于相互理解。中立调解人在熟悉双方真实需求和利益的情况下，可以心平气和地说服双方。在没有个人利益的情况下，任何调解语言都是很有说服力的。最后，虽然你会尽力化解僵局，但你要做好放弃谈判的准备。如果你没有足够的心理准备，你当然不会告诉对手谈判过程中在某个问题上有不稳定的表现，但他们不会放过任何表情或微小的动作，你独自承担谈判的压力，后果可想而知。谈

8、判是双方不断让步，最终实现价值交换的过程。让步不仅需要抓住机会，还需要掌握一些基本技能。也许一个小小的让步就涉及到整个战略布局。仓促让步或拒绝一寸土地是不可取的。一些谈判者不断重复无原则的让步，他们不知道让步的真正目的。最终的结果往往是把自己逼到绝境，而对手则在观望会发生什么。这些谈判者除了对谈判缺乏了解之外，也有自己的性格原因，不愿意为了一件小事伤了自己的面子，毁了自己的情绪，影响未来的交易。这种对谈判的理解在业内很常见，但却极其危险。谈判就是谈判。工作之余，你们可以交心交谈，成为永不背弃他的好朋友。但是，在谈判桌上，你要针锋相对。明确你代表的是企业行为，而不是个人。你的轻松让步可能会降低企

9、业的利润或亏损，减少市场投资，甚至影响员工的收入。也许没有人认为他们的行为会有这样的后果。但是如果每个谈判者都抱着这样的心态，那么再好的企业也会倒闭破产。因为性格改变谈判结果的例子有很多。性格软弱的谈判者更容易做出让步。买家愿意与这样的谈判者合作。他们总是提出一些无法接受的要求，然后不断施加压力，迫使谈判者一次又一次地接受。我认识几个优秀的谈判者，他们的生活都挺随意的，但是在谈判桌上完全不一样，他们做事果断成功，从而完成角色的转换。所以我认为性格不会影响谈判者的成长。只要把握正常心态，坚定谈判决心，就不会轻易屈服，哪怕是处于弱势。谈判中让步的原则是：不退不让步。不要以为你的善意让步会打动对方，

10、让谈判变得更简单有效。这只是一厢情愿。其实恰恰相反，如果你不要求让步，对方会更加无所畏惧，不肯让步，也就意味着你会做出更大的让步。不可能用让步换取对方的让步。记住：谈判桌不是交朋友的地方。一些销售人员认为谈判总是需要一方做出让步，否则谈判就不会进行下去。这个想法听起来真的很好，但问题是你为什么要先让步？你的让步可能会让对方觉得你是在表达诚意，但老谋深算的对手绝对不会这么看，也不会被你的诚意打动。相反，他们会觉得你软弱，会骗人，谈判的态度会越来越强硬，会愈演愈烈，迫使你再次做出让步。也许你经历过这样的情况。你已经努力开发了一个重要的客户。虽然对方认可了你的产品，但仍然拒绝接受产品的价格。当然不能

11、让煮熟的鸭子飞。无奈之下，你做了价格让步，但你先做了承诺。下一单要按标准价执行，对方满口答应。很难指望他们会再次索要货物。让你惊讶的是，他们不仅不认可标准价格，还威胁你，如果你不给一个可观的折扣，他们就会和其他供应商合作，再也不会和你来往。这时，你的肺可能要爆炸了，但你能做什么呢？他们不会在这个问题上让步，同时也不会赔偿你的住院费。所以，当对方要求你让步的时候，你应该要求得到回报，否则就永远不要让步。记得北京开了一家大型知名超市，供应商可谓“蜂拥而至”。代表一个弱势品牌，进店和对方谈判。谈判异常艰难，对方要求非常严格，尤其是60天的账期实在无法接受，谈判陷入僵局，随时可能破裂。期间有一天对方的

12、采购经理给我打电话，希望我提供一套现场生产设备，吸引更多的消费者。碰巧仓库里有一套设备闲置着，但我没有马上高兴地同意。我记得我是这样回答的：“陈经理，我会回公司尽量协调这件事，在最短的时间内给你答复，但是你能给我一个正常的付款期限吗？”最后我赢了一个平等的合同，超市因为现在卖吸引了更多的乘客，于是形成了双赢的谈判，当然，让步技巧的作用也不容忽视。即使谈判陷入僵局，也不要轻易让步。不要认为只有做出让步才能使谈判正常进行。你怎么知道对方不会让步？价格永远是优惠的重点。让步有很多种类型，不同的让步会产生不同的结果。如果你代表一家医疗器械销售公司和一家大型医院洽谈业务，其中一台设备报价在800元，你可

13、以把价格降到720元进行交易，那么你的谈判空间是80元。如何放弃这80块钱，值得探讨。以下是一些常见的让步方式。1.80元、0元、0元、0元初级谈判人员经常使用这种方法。由于缺乏实践经验，他们担心谈判因价格而破裂，在前期放弃了所有空间。如果换个角度想，这种退让方式显然是极其错误的。首先，对方会认为你夸大了价格，轻易放弃这么大的利润空间，一定有很大的盈利空间，继续一步步压在价格上。此时你已经无路可退，即使达成交易，对方也会怀疑你的诚意，从而影响接下来的合作。其次，这种方法违反了让步原则。你做出的每一个让步都需要换来对方相应的回报。一旦你的价格跌到最后，你就双手付出了主动权，你得不到对方的任何回报

14、。即使是有经验的谈判者有时也会犯这个错误。买家会用各种方法测试你的底价，通常会用竞争对手的价格给你施压。他们经常对你说：“我们非常欣赏你的产品，希望和你达成交易，但是其他公司的报价真的比你的低。如果你保持目前的价格，我们不得不选择其他公司合作。”也许你对这句话并不陌生。接下来你会怎么做？很多人在压力下会选择降价，但是降价一定会导致交易吗？有没有有竞争力的报价？价格是否代表整个产品？在这种情况下，请在做出决定之前找到上述问题的答案。2.5元、15元、25元、35元每个人都不是天生的冒险家。遇到新事物时，总是小心翼翼，不敢轻易下结论。有时候一个人的性格会转化成谈判风格。很多谈判者习惯于先放弃一小部

15、分，观察对方反应后再做出下一步让步。比如前期你先放弃5块钱，告诉对方这是最后的限制。在这么小的范围内，对方通常不会同意，要求你再次让步。于是你两步放弃了15元和25元，但还是被对方无情拒绝。为了避免谈判破裂，得到订单，你只能把最后的35块钱全部给对方。在你放弃所有谈判范围后，你会如愿得到订单吗？我觉得这笔生意很难成交。原因很简单：每一次让步后，对方得到的越来越多，你不经意间让对方形成一种期待心理。即使你放弃的更多，对方也不会满意。这不仅是谈判的心理，也是人类由来已久的心态。这种让步方式并非没有达成交易的可能性。或许对方缺乏谈判经验，在前两次让步后达成了交易，可以节省后面60元的让步幅度。实际上

16、，有这种可能性，但我认为谈判桌上不会有任何运气。谈判本身就是一件很严谨的事情。我们应该以正确的方式面对每一笔交易，最终提高谈判的成功率。3.20元，20元，20元，20元表面上看，这是一个稳健的让步，每次让步都不大，谈判破裂的风险低。事实上，在各种形式的特许权中，任何两种相同的特许权都是不可取的。虽然对方不知道你能赚多少，但他们知道每次20元的退让规则。你上次让步后，对方还会期待接下来的20块钱。以上三种典型的让步都是错的，因为都让买家有了更高的期望。正确的做法是逐步降低让步幅度，让买方认为价格已经到了底线，不可能再做任何让步。4.40元、20元、15元、5元第一次让步需要合理。要充分调动买方谈判的欲望。谈判中途，不要轻易让步。每一次让步都要减少，都要要求买家在其他方面进行回馈。最后的让步应该是极其困难的。如果有必要，用上级领导策略引导买家顺着你的思路谈判，最终达成双赢交易。每个阶段的特许权应与特许权的价值相对应。凡事都有两面性。在一个租界里，双方的需求不同，角度不同，体现的价值观也大相径庭。在你做出让步后得到对方回报的过程中，双方获得的价值是否相等是让步的关键。举个例子，在一笔交易中，你期望对方缩短成交期，你在价格上做了让步，但是对方的让步是自己提货，所以这个让步对你来说是价值不等的。在这里，我的建议是：当你在某些方面做出