申明江双赢采购谈判实战技能训练

1、第一页，共三十页。过程交换权力筹码谈判是什么？通过今天学习的谈判中会让你日后成为一个谈判高手！第二页，共三十页。01破译谈判02优势谈判四项修炼03谈判高手“三利剑”目录第三页，共三十页。01 破译谈判谈判的实质谈判的误区谈判的策略世界谈判的两大理论介绍第四页，共三十页。谈判的四大实质谈判的四大误区谈判的两种策略谈判理论介绍实质一：交换实质二：权力/能量实质三：筹码/BATNA实质四：流程-谈判路径图：开场-中场-终场实质五：其它：能力、艺术、科学 误区一：谈判是“诈”故事：两可之说误区二：谈判是变魔术案例：商场柜台合并误区三：谈判是五五分案例：用数字说话误区四：谈判是耍嘴皮事实：系统能力策略

2、一：分配式/立场型策略二：整合式/原则型案 例：分橘子图书馆关窗游戏：赢更多一点 教授一：罗杰道森（美）教授二：斯图尔特戴蒙德（美）案 例：狭路相适的车辆，谁让？小 结：分而治之破译谈判第五页，共三十页。02 优势谈判四项修炼技能篇-优势谈判四大技能“问、听、观、说”技巧篇-谈判路径中各阶段实战技巧原则篇-谈判过程常用策略及原则工具篇-化解谈判分歧艺术第六页，共三十页。技能篇技巧篇原则篇工具篇优势谈判四项修炼第七页，共三十页。技能篇技巧篇原则篇工具篇问听观说优势谈判四项修炼第八页，共三十页。1 “问”之好处2“问”之技巧3应用案例4测试题问SPIN、理解层次、13种米尔顿精准语言模式1、200

3、8年货代公司融资事件2、鲁昭公赠宝弓这个产品太贵，能不能便宜点呢？技能篇优势谈判四项修炼优势谈判四大技能“问、听、观、说”第九页，共三十页。技能篇优势谈判四项修炼1 “听”之好处2“听”中注意问题3应用案例4测试题1、姿态、眼神、肢体、笔记 2技巧 （正面、情绪、背后意图）2008年著书请首长写序我不能卖给您！优势谈判四大技能“问、听、观、说”听第十页，共三十页。1 “观”之原理2“观”之技巧3应用案例4提升渠道观4P法、VAK法、坐标分析法、血型分析法等柒颜文化培训的经历供应商失去客户仅因为西服袖子掉了扣子别对我撒谎 FBI 微表情 上课技能篇优势谈判四项修炼优势谈判四大技能“问、听、观、说

4、”第十一页，共三十页。1 “说”之注意事项2“说”之技巧3应用案例4测试题说关注感受、情绪、正面意义、准则、时间线、专业、柱子1、员工加薪申请2、无邀约如何突破门卫见到总裁经历您常买什么品牌啤酒？技能篇优势谈判四项修炼优势谈判四大技能“问、听、观、说”第十二页，共三十页。技能篇原则篇基本原理时间管理的具体实施技巧篇开局谈判七策略中场谈判七策略终局谈判五策略优势谈判四项修炼第十三页，共三十页。优势谈判四项修炼技巧篇谈判路径中各阶段实战技巧 不情愿的买家和卖家策略五案例： 北京某名人理发师的营销策略视频解析：中国合伙人片段 好处：测试对方离开价应对技巧： 坚持自己价值观、点破、搜集更多信息、SPI

5、N 注意问题：留有弹性开局谈判中场谈判终局谈判第十四页，共三十页。谈判常用策略谈判七原则技能篇技巧篇工具篇原则篇第十五页，共三十页。如何成为谈判高手原则篇诱 捕 红鲱鱼故意犯错接樱桃不道德的谈判策略（分配式谈判中常用，整合式谈判中忌用，影响关系） 谈判过程常用策略对方将你的注意力从真正的谈判重点上引开卖家常常帮意漏掉某项配件或服务的报价。待买方认为捡个大便宜时，利用急于求成的心理谈判。对手只是用一个微不足到的问题来引诱你在真正重要的问题上让步。通过多方细分报价，选择每项最有优势的标准与总价最低的供应商谈判。第十六页，共三十页。诱 捕 优势谈判四项修炼原则篇谈判过程常用策略及原则一、案例你是推销

6、轴承的，某客户对前置期要求为60天，而你需要120天。目的是让你承担固定成本和运输费用。二、实质声东击西，转移对方注意力。有时候表现出受到了很大的伤害。三、故事中国工厂去日本谈判，结果迟到了。日方借此事。四、应对策略集中话题，委婉坚定拒绝诱捕。努力将讨论集中到当前的问题上，将分歧搁到一边，配合使用黑白脸策略。第十七页，共三十页。优势谈判四项修炼原则篇谈判过程常用策略及原则一、案例朝鲜与韩国就朝鲜半岛停战和谈时运用。韩：挪威 瑞典 瑞士 朝：波兰 捷克 +前苏联二、实质制造一个可用来交换的筹码。三、故事来源：英格兰维护动物权益组织将“腌熏鲱鱼”放在狐狸经过的路上，鱼的味道就会盖住狐狸身上的气味，

7、从而猎狗找不到狐狸。四、应对策略不要分散自己的精力。 红鲱鱼第十八页，共三十页。优势谈判四项修炼原则篇谈判过程常用策略及原则一、案例日本人在同一时间将同一问题问同一个人二、实质信息是关键。如在采购过程中，每会发现每个公司都有各自的优势，如果你了解所有情况后，制定出一套最为理想的采购方案。三、故事当客户说还需向另外几家供应商了解对比时，你可将同行的公司或人等情况一一介绍给他。让客户感觉你懂的比他懂的多很多。四、应对策略a. 建立良好的个人关系避免b. 先发制人（如上）c. 强化自己的batna接樱桃第十九页，共三十页。优势谈判四项修炼原则篇谈判过程常用策略及原则一、案例地产中介：你不会让房主把冰

8、箱送给你，是吗？买家：冰箱难道不在内吗？中介：好吧，我把它写进协议。二、实质利用对方贪便宜的心理削弱对手谈判水平。三、故事本来赠送的东西，先赠给你。四、应对策略不要占小便宜，可以一开始就指出对方错误。故意犯错第二十页，共三十页。谈判的工具技能篇原则篇技巧篇工具篇第二十一页，共三十页。优势谈判四项修炼工具篇财务工具信息工具杜邦财务体系分析、盈亏平衡点分析、现金流分析、马尔斯通曲线、成本构成析案 例：信义李先生从700-1200的过程案 例：获取供应商财务信息 的阳术与阴术案 例：美的财务报表分析 管理工具ABC分析矩阵分析学习曲线定价方法LSRWBS甘特图案例：家乐福采购SOP中经网红盾网德勤中

9、国普华永道客户同行分析师自主分析采购谈判的工具与应用 原理：谈判中的力量来自于数据量化第二十二页，共三十页。优势谈判四项修炼工具篇采购谈判的工具与应用1原理：普京总统名言 技巧：完美呈现 案例：央视新闻联播案例：日本三菱采购右湾巨大钢铁谈判过程234谈判工具应用第二十三页，共三十页。03 谈判高手“三利剑”解-化解谈判分歧艺术知-分析谈判对手势-塑造谈判中“势”的能量第二十四页，共三十页。化解谈判分歧艺术分析谈判对手塑造谈判中“势”的能量解知势成功谈判的三把利剑第二十五页，共三十页。 企业意向 培训机构意向 学生意向 企业意向 培训机构意向 学生意向 培训机构 企业 学生 科委 发改委 园区

10、公平问题敌对问题偏见 学生意向成功谈判的三把利剑解-化解谈判分歧艺术化解谈判分歧艺术解决棘手问题的谈判艺术调解与仲裁从“因”导入第三方（者）介入的考虑哈佛式单一文件法哈佛式单一文件法第二十六页，共三十页。高手的信念高手的态度高手的个性 必胜信念 拒绝只是开始 是双向的过程 愿意接受不确定性 富有竞争意识到 没有追求被人喜欢的需求谈判 勇气 耐心 诚信谈判高手“三利剑”分析谈判对手析-分析谈判对手第二十七页，共三十页。123456789“Power”权力 力量 权力是贬义还是褒义？传统人认为是贬义，实际是中性词。 社会腐败的根源不是权力，而是对权力的滥用，不是权力本身。你不会因为一场水灾就认为水是邪恶的，也不会因为一场龙卷风就说空气是罪恶的，权力也是如此，直正导致罪恶的，是权力的应用方式。 权力本身也可以成为一种非常富有建设性的力量，当我们讨论的权力，不是指独裁者们用来祸坏平民的那种权力，我所说的权力实际上是一种力量，一种能影响别人的能力。势-塑造谈判中“势”的能量谈判高手“三利剑”合法力奖赏力强迫力敬畏力号召力专业力情景力信息力综合力第二十八页，共三十页。第二十九页，共三十页。内容总结过程。01破译谈判。02优势谈判四项修炼。01 破译谈判。案 例：分橘子