延边PCB设备服务项目建议书

1、泓域咨询/延边PCB设备服务项目建议书目录 TOC o 1-3 h z u HYPERLINK l _Toc114431602 第一章 项目概况 PAGEREF _Toc114431602 h 7 HYPERLINK l _Toc114431603 一、 项目名称及建设性质 PAGEREF _Toc114431603 h 7 HYPERLINK l _Toc114431604 二、 项目承办单位 PAGEREF _Toc114431604 h 7 HYPERLINK l _Toc114431605 三、 项目定位及建设理由 PAGEREF _Toc114431605 h 7 HYPERLINK

2、 l _Toc114431606 四、 项目建设选址 PAGEREF _Toc114431606 h 8 HYPERLINK l _Toc114431607 五、 项目总投资及资金构成 PAGEREF _Toc114431607 h 8 HYPERLINK l _Toc114431608 六、 资金筹措方案 PAGEREF _Toc114431608 h 9 HYPERLINK l _Toc114431609 七、 项目预期经济效益规划目标 PAGEREF _Toc114431609 h 9 HYPERLINK l _Toc114431610 八、 项目建设进度规划 PAGEREF _Toc1

3、14431610 h 9 HYPERLINK l _Toc114431611 九、 项目综合评价 PAGEREF _Toc114431611 h 9 HYPERLINK l _Toc114431612 主要经济指标一览表 PAGEREF _Toc114431612 h 10 HYPERLINK l _Toc114431613 第二章 市场营销和行业分析 PAGEREF _Toc114431613 h 12 HYPERLINK l _Toc114431614 一、 PCB曝光设备的市场需求 PAGEREF _Toc114431614 h 12 HYPERLINK l _Toc114431615

4、二、 市场细分战略的产生与发展 PAGEREF _Toc114431615 h 13 HYPERLINK l _Toc114431616 三、 我国PCB曝光设备行业市场规模 PAGEREF _Toc114431616 h 16 HYPERLINK l _Toc114431617 四、 PCB及其分类 PAGEREF _Toc114431617 h 17 HYPERLINK l _Toc114431618 五、 市场需求预测方法 PAGEREF _Toc114431618 h 18 HYPERLINK l _Toc114431619 六、 PCB光刻及曝光设备 PAGEREF _Toc1144

5、31619 h 22 HYPERLINK l _Toc114431620 七、 发展营销组合 PAGEREF _Toc114431620 h 22 HYPERLINK l _Toc114431621 八、 PCB曝光技术分类 PAGEREF _Toc114431621 h 24 HYPERLINK l _Toc114431622 九、 市场与消费者市场 PAGEREF _Toc114431622 h 24 HYPERLINK l _Toc114431623 十、 直接成像技术分类及应用 PAGEREF _Toc114431623 h 25 HYPERLINK l _Toc114431624 十

6、一、 市场导向战略规划 PAGEREF _Toc114431624 h 26 HYPERLINK l _Toc114431625 十二、 组织市场的特点 PAGEREF _Toc114431625 h 27 HYPERLINK l _Toc114431626 十三、 新产品采用与扩散 PAGEREF _Toc114431626 h 31 HYPERLINK l _Toc114431627 十四、 客户发展计划与客户发现途径 PAGEREF _Toc114431627 h 35 HYPERLINK l _Toc114431628 第三章 公司治理分析 PAGEREF _Toc114431628

7、h 38 HYPERLINK l _Toc114431629 一、 内部控制的重要性 PAGEREF _Toc114431629 h 38 HYPERLINK l _Toc114431630 二、 公司治理的特征 PAGEREF _Toc114431630 h 41 HYPERLINK l _Toc114431631 三、 公司治理原则的内容 PAGEREF _Toc114431631 h 44 HYPERLINK l _Toc114431632 四、 内部监督比较 PAGEREF _Toc114431632 h 50 HYPERLINK l _Toc114431633 五、 公司治理的影响因

8、子 PAGEREF _Toc114431633 h 51 HYPERLINK l _Toc114431634 六、 公司治理与内部控制的融合 PAGEREF _Toc114431634 h 56 HYPERLINK l _Toc114431635 七、 管理腐败的类型 PAGEREF _Toc114431635 h 59 HYPERLINK l _Toc114431636 第四章 企业文化分析 PAGEREF _Toc114431636 h 62 HYPERLINK l _Toc114431637 一、 培养名牌员工 PAGEREF _Toc114431637 h 62 HYPERLINK l

9、 _Toc114431638 二、 企业家精神与企业文化 PAGEREF _Toc114431638 h 67 HYPERLINK l _Toc114431639 三、 企业文化的选择与创新 PAGEREF _Toc114431639 h 72 HYPERLINK l _Toc114431640 四、 企业先进文化的体现者 PAGEREF _Toc114431640 h 75 HYPERLINK l _Toc114431641 五、 建设高素质的企业家队伍 PAGEREF _Toc114431641 h 81 HYPERLINK l _Toc114431642 六、 企业文化的整合 PAGER

10、EF _Toc114431642 h 91 HYPERLINK l _Toc114431643 七、 企业伦理道德建设的原则与内容 PAGEREF _Toc114431643 h 96 HYPERLINK l _Toc114431644 第五章 人力资源管理 PAGEREF _Toc114431644 h 103 HYPERLINK l _Toc114431645 一、 审核人力资源费用预算的基本要求 PAGEREF _Toc114431645 h 103 HYPERLINK l _Toc114431646 二、 岗位安全教育的内容和要求 PAGEREF _Toc114431646 h 104

11、 HYPERLINK l _Toc114431647 三、 企业劳动定员管理的作用 PAGEREF _Toc114431647 h 104 HYPERLINK l _Toc114431648 四、 人员招聘数量与质量评估 PAGEREF _Toc114431648 h 105 HYPERLINK l _Toc114431649 五、 劳动定员的形式 PAGEREF _Toc114431649 h 106 HYPERLINK l _Toc114431650 六、 进行岗位评价的基本原则 PAGEREF _Toc114431650 h 107 HYPERLINK l _Toc114431651 第

12、六章 经营战略管理 PAGEREF _Toc114431651 h 110 HYPERLINK l _Toc114431652 一、 企业财务战略的作用 PAGEREF _Toc114431652 h 110 HYPERLINK l _Toc114431653 二、 企业技术创新战略的实施 PAGEREF _Toc114431653 h 111 HYPERLINK l _Toc114431654 三、 企业技术创新战略的基本模式 PAGEREF _Toc114431654 h 113 HYPERLINK l _Toc114431655 四、 集中化战略的适用条件 PAGEREF _Toc114

13、431655 h 114 HYPERLINK l _Toc114431656 五、 市场营销战略决策的内容 PAGEREF _Toc114431656 h 115 HYPERLINK l _Toc114431657 六、 企业经营战略控制的对象与层次 PAGEREF _Toc114431657 h 116 HYPERLINK l _Toc114431658 七、 企业投资方式的选择 PAGEREF _Toc114431658 h 119 HYPERLINK l _Toc114431659 八、 企业经营战略控制的基本要素与原则 PAGEREF _Toc114431659 h 121 HYPER

14、LINK l _Toc114431660 九、 企业战略目标的含义与作用 PAGEREF _Toc114431660 h 123 HYPERLINK l _Toc114431661 第七章 项目经济效益 PAGEREF _Toc114431661 h 125 HYPERLINK l _Toc114431662 一、 经济评价财务测算 PAGEREF _Toc114431662 h 125 HYPERLINK l _Toc114431663 营业收入、税金及附加和增值税估算表 PAGEREF _Toc114431663 h 125 HYPERLINK l _Toc114431664 综合总成本费

15、用估算表 PAGEREF _Toc114431664 h 126 HYPERLINK l _Toc114431665 固定资产折旧费估算表 PAGEREF _Toc114431665 h 127 HYPERLINK l _Toc114431666 无形资产和其他资产摊销估算表 PAGEREF _Toc114431666 h 128 HYPERLINK l _Toc114431667 利润及利润分配表 PAGEREF _Toc114431667 h 129 HYPERLINK l _Toc114431668 二、 项目盈利能力分析 PAGEREF _Toc114431668 h 130 HYPE

16、RLINK l _Toc114431669 项目投资现金流量表 PAGEREF _Toc114431669 h 132 HYPERLINK l _Toc114431670 三、 偿债能力分析 PAGEREF _Toc114431670 h 133 HYPERLINK l _Toc114431671 借款还本付息计划表 PAGEREF _Toc114431671 h 134 HYPERLINK l _Toc114431672 第八章 投资计划 PAGEREF _Toc114431672 h 136 HYPERLINK l _Toc114431673 一、 建设投资估算 PAGEREF _Toc1

17、14431673 h 136 HYPERLINK l _Toc114431674 建设投资估算表 PAGEREF _Toc114431674 h 137 HYPERLINK l _Toc114431675 二、 建设期利息 PAGEREF _Toc114431675 h 137 HYPERLINK l _Toc114431676 建设期利息估算表 PAGEREF _Toc114431676 h 138 HYPERLINK l _Toc114431677 三、 流动资金 PAGEREF _Toc114431677 h 139 HYPERLINK l _Toc114431678 流动资金估算表 P

18、AGEREF _Toc114431678 h 139 HYPERLINK l _Toc114431679 四、 项目总投资 PAGEREF _Toc114431679 h 140 HYPERLINK l _Toc114431680 总投资及构成一览表 PAGEREF _Toc114431680 h 140 HYPERLINK l _Toc114431681 五、 资金筹措与投资计划 PAGEREF _Toc114431681 h 141 HYPERLINK l _Toc114431682 项目投资计划与资金筹措一览表 PAGEREF _Toc114431682 h 141 HYPERLINK

19、l _Toc114431683 第九章 财务管理方案 PAGEREF _Toc114431683 h 143 HYPERLINK l _Toc114431684 一、 对外投资的影响因素研究 PAGEREF _Toc114431684 h 143 HYPERLINK l _Toc114431685 二、 筹资管理的原则 PAGEREF _Toc114431685 h 145 HYPERLINK l _Toc114431686 三、 财务管理的内容 PAGEREF _Toc114431686 h 147 HYPERLINK l _Toc114431687 四、 应收款项的日常管理 PAGEREF

20、 _Toc114431687 h 149 HYPERLINK l _Toc114431688 五、 企业财务管理体制的设计原则 PAGEREF _Toc114431688 h 152 HYPERLINK l _Toc114431689 六、 影响营运资金管理策略的因素分析 PAGEREF _Toc114431689 h 156 HYPERLINK l _Toc114431690 第十章 项目综合评价 PAGEREF _Toc114431690 h 159报告说明直接成像（DirectImaging，DI）技术，是通过计算机将设计好的电路图形转换为机器可识别的图形数据，并由计算机控制光束调制器实

21、现图形的实时显示，再通过光学成像系统将图形光束聚焦成像至已涂覆感光材料的基板表面上，完成图形的直接成像和曝光。整个曝光过程无需底片，省去了底片制作的流程。根据谨慎财务估算，项目总投资1217.17万元，其中：建设投资811.67万元，占项目总投资的66.69%；建设期利息8.63万元，占项目总投资的0.71%；流动资金396.87万元，占项目总投资的32.61%。项目正常运营每年营业收入4000.00万元，综合总成本费用3015.34万元，净利润722.10万元，财务内部收益率44.35%，财务净现值2083.97万元，全部投资回收期4.14年。本期项目具有较强的财务盈利能力，其财务净现值良好

22、，投资回收期合理。该项目符合国家有关政策，建设有着较好的社会效益，建设单位为此做了大量工作，建议各有关部门给予大力支持，使其早日建成发挥效益。本报告基于可信的公开资料，参考行业研究模型，旨在对项目进行合理的逻辑分析研究。本报告仅作为投资参考或作为参考范文模板用途。项目概况项目名称及建设性质（一）项目名称延边PCB设备服务项目（二）项目建设性质本项目属于新建项目项目承办单位（一）项目承办单位名称xxx投资管理公司（二）项目联系人梁xx项目定位及建设理由在PCB规模化制造领域，根据曝光时是否使用底片，曝光技术主要分为传统掩膜曝光技术和直接成像技术。目前，中低端PCB产品制造的曝光设备仍以传统掩膜曝

23、光设备为主，直接成像曝光设备在高端PCB产品制造中已成为了主流。预计地区生产总值年均增长3%。种植业产值保持稳定增长，畜牧业占比提高8个百分点，农业产业结构不断优化。食品（烟草）、医药两大高附加值主导产业产值年均增长4.5%和5.7%，钢铁、水泥、煤炭等行业落后产能全部出清，万元GDP能耗下降15.6%，规上工业增加值年均增长3.7%，工业上缴税金年均增长5.7%，工业加快向质量效益型转变。服务业企业发展到30460户、增长61.8%，“旅游兴州”深入推进，市场主体蓬勃发展。顺应国家统计制度改革，抓住“四经普”契机，经济数据质量夯实。三次产业结构优化为7.6:34.3:58.1。医药、矿泉水等

24、重点产业项目加速集群，交通、能源、水利等重大基础设施项目相继实施，投资在经济社会发展中发挥出重要支撑作用。经济的平稳转型，为高质量发展奠定了坚实基础。项目建设选址本期项目选址位于xx，区域地理位置优越，设施条件完备，非常适宜本期项目建设。项目总投资及资金构成（一）项目总投资构成分析本期项目总投资包括建设投资、建设期利息和流动资金。根据谨慎财务估算，项目总投资1217.17万元，其中：建设投资811.67万元，占项目总投资的66.69%；建设期利息8.63万元，占项目总投资的0.71%；流动资金396.87万元，占项目总投资的32.61%。（二）建设投资构成本期项目建设投资811.67万元，包括

25、工程费用、工程建设其他费用和预备费，其中：工程费用591.45万元，工程建设其他费用201.35万元，预备费18.87万元。资金筹措方案本期项目总投资1217.17万元，其中申请银行长期贷款352.28万元，其余部分由企业自筹。项目预期经济效益规划目标（一）经济效益目标值（正常经营年份）1、营业收入（SP）：4000.00万元。2、综合总成本费用（TC）：3015.34万元。3、净利润（NP）：722.10万元。（二）经济效益评价目标1、全部投资回收期（Pt）：4.14年。2、财务内部收益率：44.35%。3、财务净现值：2083.97万元。项目建设进度规划本期项目建设期限规划12个月。项目综

26、合评价项目产品应用领域广泛，市场发展空间大。本项目的建立投资合理，回收快，市场销售好，无环境污染，经济效益和社会效益良好，这也奠定了公司可持续发展的基础。主要经济指标一览表序号项目单位指标备注1总投资万元1217.171.1建设投资万元811.671.1.1工程费用万元591.451.1.2其他费用万元201.351.1.3预备费万元18.871.2建设期利息万元8.631.3流动资金万元396.872资金筹措万元1217.172.1自筹资金万元864.892.2银行贷款万元352.283营业收入万元4000.00正常运营年份4总成本费用万元3015.345利润总额万元962.806净利润万元

27、722.107所得税万元240.708增值税万元182.199税金及附加万元21.8610纳税总额万元444.7511盈亏平衡点万元1297.03产值12回收期年4.1413内部收益率44.35%所得税后14财务净现值万元2083.97所得税后市场营销和行业分析PCB曝光设备的市场需求除科研院所的研究设备需求外，PCB曝光设备的市场需求主要直接来源于下游PCB企业的设备投资支出，因此下游PCB企业的固定资产、在建工程、扩产项目等情况能够在较大程度上反映PCB曝光设备的市场发展情况。此外，由于通信设备、消费电子等终端应用市场受技术创新周期、宏观经济周期等因素影响具有一定的周期性特征，这种周期性通

28、过PCB产业传导至上游的设备行业，导致PCB曝光设备行业也呈现一定的周期波动性。在当前5G商用的背景下，新一轮的PCB扩产热潮来临，将带动PCB曝光设备行业的进一步增长。全球PCB曝光设备行业市场规模b2017年以来，随着5G技术从实验室测试到商用落地，受益于5G网络建设、大数据、人工智能、工业4.0、物联网等终端应用的快速发展以及PCB产业投资热潮的驱动，PCB曝光设备行业进入新一轮增长周期。2020年全球PCB曝光设备行业市场规模达到135.50亿元，随着PCB产业5G扩产潮的延续，预计到2023年市场规模将超过200亿元。PCB曝光设备主要用于PCB线路层、阻焊层和底片制作的曝光工序。其

29、中，线路层还可进一步分为内层线路和外层线路。在不同的曝光工序环节中，线路层曝光设备的市场份额占比较高，达到80%。这主要是由于线路层的曝光工序通常需要重复多次，出于保障生产效率及平衡生产成本的考虑，PCB产线布局通常会配备多台曝光设备。底片制作曝光设备的需求主要来源于采用传统掩膜曝光技术的产线建设及设备更新，随着直接成像技术逐步成为主流，底片制作曝光设备的市场份额较低。在PCB曝光设备市场中，2020年全球PCB底片制作、线路层及阻焊层曝光工序的曝光设备市场规模分别为1.81亿元、108.40亿元和25.29亿元；预计到2023年将分别达到2.72亿元、163.05亿元和38.05亿元，呈较快

30、发展态势。市场细分战略的产生与发展市场细分是1956年由美国营销学者温德尔，斯密于产品差异和市场细分可供选择的两种市场营销战略一文中，在总结西方企业营销实践经验的基础上提出的。市场细分不单纯是一个抽象理论，而且具有很强的实践性，顺应了第二次世界大战以后美国众多产品市场转化为买方市场这一新的形势，是现代企业营销观念的一大进步。从总体上看，不同的市场条件和环境，从根本上决定企业的营销战略。市场细分理论和实践的发展经历了以下几个阶段。（一）大量营销阶段早在19世纪末20世纪初，即资本主义工业革命阶段，整个社会经济发展的中心和特点是强调速度和规模，市场以卖方为主导。在卖方市场条件下，企业市场营销的基本

31、方式是大量营销，即大批量生产品种、规格单一的产品，并且通过广泛、普遍的分销渠道销售产品。在这样的市场环境下，大量营销的方式降低了产品的成本和价格，获得了较丰厚的利润。企业没有必要研究市场需求，市场细分战略也不可能产生。（二）产品差异化营销阶段20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念。营销方式从大量营销向产品差异化营销转变，即向市场推出许多与竞争者在质量、外观、性能和品种等方面不同的产品。产品差异化营销较大量营销是一种进步，但是由于企业仅仅考虑自己现有的设计、技术能力，忽视对顾客需求的研究，缺乏明确的目标市场，因此产品营销的成功率依然

32、很低。由此可见，在产品差异化营销阶段，企业仍然没有重视对市场需求的研究，市场细分仍然缺乏产生的基础和条件。（三）目标营销阶段20世纪50年代以后，在科学技术革命的推动下，生产力水平大幅度提高，产品日新月异，生产与消费的矛盾日益尖锐，以产品差异化为中心的推销体制远远不能解决西方企业所面临的市场问题。于是，市场迫使企业再次转变经营观念和经营方式，由产品差异化营销转向以市场需求为导向的目标营销，即企业在研究市场和细分市场的基础上，结合自身的资源与优势，选择其中最有吸引力和最能有效为之提供产品和服务的细分市场作为目标市场，设计与目标市场需求特点相互匹配的营销组合。市场细分战略应运而生。市场细分理论的产

33、生，使传统营销观念发生根本性的变革，在理论和实践中都产生了极大影响，被西方理论家称之为“市场营销革命”。市场细分理论产生后经历了不断完善的过程。最初，随着“以消费者为中心”的营销理念日渐深入人心以及个性化消费时代的到来，企业把市场不断细分，从而出现超市场细分理论（即一对一营销理论）。人们认为把市场划分得越细越能适应顾客需求，只要通过增强企业产品的竞争力便可提高利润率。但是20世纪70年代以来，能源危机和整个资本主义市场不景气，使不同阶层消费者的可支配收入出现不同程度的下降，人们在购买时更多地注重价值、价格和效用的比较。过度细分市场导致企业营销成本上升而减少总收益，于是反市场细分理论应运而生。营

34、销学者和企业家认为，应该从成本和收益的比较出发对市场进行适度的细分，这是对过度细分的反思和矫正。它赋予了市场细分理论新的内涵，使其不断地发展和完善，对指导企业市场营销活动具有更强的可操作性。20世纪90年代，在全球营销环境下，适度细分理论又被赋予了更新的内涵，适应了全球营销趋势的发展。全球营销力图尽可能地识别和满足世界各国消费者的共同需求，并希望以此获得更广阔的市场和更低的成本。而且，全球营销对于“需求”的理解更为深刻，它不是简单、一味地识别和满足消费者的现有需求，而是更为关注挖掘潜在需求，或在异国市场上引入并推行新的消费文化。与此同时，全球营销同样注意到各个国家和地区消费者需求之间的差异。因

35、为分布于世界200多个国家和地区的全球消费者，拥有不同的语言和肤色，不同的风俗习惯，不同的宗教信仰，不同的行为方式。事实上，没有一家企业已经或者试图把触角伸向世界的每一个角落。它们都根据自身的优势和劣势，寻求全球市场上的机会，选择那些能够比对手更好地提供产品或服务的细分市场作为目标市场，并与之建立互惠互利的交换关系，在满足其需求的同时求得自身发展壮大。我国PCB曝光设备行业市场规模我国是全球最大PCB的生产基地，自2006年以来PCB的产量和产值均居世界第一，同时也是最大的PCB曝光设备消费市场，目前市场规模占全球的比重已超过50%。2020年我国PCB曝光设备市场规模达到72.71亿元，受5

36、G商用的驱动，预计到2023年将达到109.80亿元。随着全球PCB产能向我国大陆转移，我国大陆逐渐形成了较为完善的产业集群，然而国产PCB曝光设备，尤其是高端曝光设备的自给率仍然处于较低水平。近年来在国家高度重视和大力发展国产高端装备产业的背景下，国产PCB曝光设备行业迎来了良好的发展机遇，芯碁微装、大族数控、江苏影速、新诺科技等国产企业呈现快速发展态势。在PCB曝光设备市场中，2020年我国PCB底片制作、线路层及阻焊层曝光工序的曝光设备市场规模分别约为1亿元、58亿元和14亿元左右；预计到2023年将分别达到1.5亿元、88亿元和21亿元，呈良好发展态势。PCB及其分类PCB（Print

37、edCircuitBoard，印制电路板）是所有电子产品必备的电路载体，广泛应用于通讯电子、消费电子、计算机、汽车电子、工业控制、医疗器械、国防及航空航天等领域。作为“电子产品之母”及电子工业中的重要基础部件，PCB产业的发展水平在一定程度上反映一个国家或地区电子信息产业的发展速度与技术水平。在当前5G网络建设、云技术、人工智能、工业4.0、物联网等快速发展的背景下，PCB行业成为整个电子产业链中承上启下的基础力量。市场需求预测方法科学的营销决策，不仅要以市场营销调研为出发点，而且要以市场需求预测为依据。市场需求预测是在营销调研的基础上，运用科学的理论和方法，对未来一定时期的市场需求量及影响需

38、求的诸多因素进行分析研究，寻找市场需求发展变化的规律，为营销管理人员提供关于未来市场需求的预测性信息，并以此作为营销决策的依据。市场需求预测的方法，常用的主要有以下几种。（一）购买者意向调查法购买者意向调查法即通过直接询问购买者的购买意向和意见，据以判断销售量。如果购买者的购买意向是明确清晰的，这种意向会转化为购买行为，并且愿意向调查者透露，这种预测法特别有效。但是，潜在购买者数量很多，难以逐个调查，故此法多用于工业用品和耐用消费品。同时，购买者意向会随着时间转移，故此法适宜作短期预测。调查购买者意向的具体方法比较多，如直接访问、电话调查、邮寄调查、组织消费者座谈会等。例如，采用概率调查表向消

39、费者调查耐用消费品购买意向，可能会收到较好效果。（二）综合销售人员意见法综合销售人员意见法即通过听取销售人员的意见来预测市场需求。销售人员包括基层的营业员、推销员及有关业务人员。销售人员最接近市场，比较了解顾客和竞争者的动向，熟悉所管辖地区的情况，能考虑到各种非定量因素的作用，较快地做出反应。由于销售人员中没有受过预测技术教育的居多，往往因所处地位的局限性，对经济形势和企业营销总体规划不够了解，可能存在过于乐观或过于悲观的估计。但在销售人员较多时，过高或过低的期望值可互相抵消，从而使预测结果趋向合理。这一方法的主要优点是比较简捷，无须复杂的计算；缺点是容易受个人认识水平等主观因素影响。（三）专

40、家意见法专家意见法是指根据专家的经验和判断以求得预测值。其具体形式有三种：一是小组讨论法。召集专家集体讨论，互相交换意见，取长补短，发挥集体智慧，做出预测。二是单独预测集中法。由每位专家单独提出预测意见，再由项目负责人员综合专家意见得出结论。三是德尔菲法。该方法用系统的程序，采取不署名和反复进行的方式，先组成专家组，将调查提纲及背景资料提交专家，轮番征询专家意见后再汇总预测结果。该方法的特点是专家互不见面，可避免相互影响，且反复征询、归纳、修改，有时要经过四五轮，意见才能趋于一致，其结论比较切合实际。（四）市场试验法市场试验法是指在新产品投放市场或老产品开辟新市场、启用新分销渠道时，选择较小范

41、围的市场推出产品，观察消费者反应，预测销售量。该方法由于时间长、费用大，因而多用于投资大、风险高和有新奇特色产品的预测。（五）时间序列分析法时间序列分析法是指将某种经济统计指标的数值，按时间先后顺序排列形成序列，再将此序列数值的变化加以延伸，进行推算，用以预测未来发展趋势。其主要特点是以时间的推移来研究和预测市场需求趋势，排除外界因素影响。采用此法首先要找出影响变化趋势的因素，再运用其因果关系进行预测。产品销售的时间序列（Y），其变化趋势主要是以下四种因素发展变化的结果：（1）趋势（T）。系人口、资本积累、技术发展等因素共同作用的结果。利用过去的销售资料，描绘出销售曲线，可看出某种趋势。（2）

42、周期（C）。许多商品销售受经济周期影响，销售额往往呈波浪形运动。认识循环周期，对中期预测相当重要。（3）季节（S）。指一年内销售额变化的规律性周期波动。此种变化通常与气候、假日、交易习惯有关，如果具体到周、日，也可能与上下班时间有关。（4）不确定因素（E）。包括自然灾害、战乱以及其他变故，这些偶发事件，一般无法预测，应从历史资料中剔除这些因素的影响，考察较为正常的销售活动。（六）直线趋势法直线趋势法是指运用最小平方法，以直线斜率表示增长趋势的外推预测方法。（七）统计需求分析法任何产品的销售都要受多种因素的影响。统计需求分析是运用一整套统计学方法，发现影响企业销售的最重要的实际因素及其影响力大小

43、的方法。该方法经常分析的因素是价格、收入、人口和促销等。应当指出，这些变量同销售量（因变量）之间的关系，不能用严格的数学公式表示，只能用统计分析来揭示和说明。运用多元回归技术在寻找最佳预测因素和方程的过程中，可以找到多个方程。用上述方程预测需求量，首先要预测平均温度和人均收入，并注意可能影响预测值的因素，如观察值过少、变量之间高度相关、变量与销售之间关系不明朗和未考虑新变量的出现等。PCB光刻及曝光设备PCB的生产过程较为复杂，涉及多个工艺环节，每个工艺环节对应着相应的专用设备需求。曝光设备是光刻技术的集中载体，决定着PCB产品电路线路图的质量及产品的整体性能，是PCB制造中的关键设备之一。曝

44、光设备通过光刻技术完成PCB制造中线路层、阻焊层和底片制作（如采用传统掩膜曝光技术）的曝光工序，主要功能是将设计的电路线路图形转移到PCB基板或底片上。在PCB制造领域，曝光设备通常被称为曝光机、激光直接成像机、光刻机以及光绘机（主要用于线路层和阻焊层所需的底片制作）。发展营销组合根据目标市场和定位的要求，企业需要考虑和选择相应的营销组合。“营销组合”是指一整套能影响市场需求的企业可控制因素，包括产品、价格、地点（分销或渠道）和促销等，是开展营销、影响和满足顾客的工具与手段。它们需要整合到营销计划中并使用于营销过程，以争取目标市场的预期反应。企业对营销工具和手段的具体运用，会形成不同的营销战略

45、、方法和行动。这些工具、手段或因素相互依存、相互影响和相互制约，通常不应割裂开来孤立地考虑。必须从目标市场的需求状态、定位和营销环境等出发，统一、配套和协调使用。营销组合具有以下特性：（1）可控性。由企业可控制和运用的有关营销手段、因素等构成。比如，企业可根据目标市场决定生产什么，制订什么样的价格，选择什么渠道，并采用什么促销方式。（2）动态性。它不是固定不变的静态搭配，而是变化无穷的动态组合。比如同样的产品、价格和渠道，可根据需要改变促销方式；或其他因素不变，企业提高或降低价格等，都会形成新的、效果不同的营销组合。（3）复合性。构成营销组合的四大类因素或手段，各自又包含多个次一级或更次一级的

46、因素或手段组合。以产品为例，它由质量、外观、品牌、包装、服务等因素构成，每种因素分别又由若干更次一级的因素构成，如品牌便有多种使用方式。又如促销手段，包括人员促销、广告、公共关系和营业推广等；其中，广告依据传播媒体的不同，又有电视广告、广播（电台）广告、报纸广告、杂志广告和网络广告等，每一种还可进一步细分。（4）整体性。构成营销组合的各种手段及各个层次的因素，不是简单地相加或拼凑，必须成为一个有机整体。在统一的目标指导下相互配合、优势互补，追求大于局部功能之和的整体效应。PCB曝光技术分类在PCB规模化制造领域，根据曝光时是否使用底片，曝光技术主要分为传统掩膜曝光技术和直接成像技术。目前，中低

47、端PCB产品制造的曝光设备仍以传统掩膜曝光设备为主，直接成像曝光设备在高端PCB产品制造中已成为了主流。传统掩膜曝光技术，指通过曝光工艺将底片/掩膜版上的图形转移到PCB基板上，类似于“复印机”的工作原理。需先将有图形的底片以PCB基板上的钻孔进行定位，紧贴在覆有感光材料的基板上，然后通过光源照射，底片上透光部分的感光材料发生光化学反应，而未透光的部分经过显影工艺溶于显影液，从而形成与底片上相同的图形。直接成像（DirectImaging，DI）技术，是通过计算机将设计好的电路图形转换为机器可识别的图形数据，并由计算机控制光束调制器实现图形的实时显示，再通过光学成像系统将图形光束聚焦成像至已涂

48、覆感光材料的基板表面上，完成图形的直接成像和曝光。整个曝光过程无需底片，省去了底片制作的流程。市场与消费者市场1、市场市场是多门学科的研究内容，不同学科有不同的解释。在市场营销学中，市场指有货币支付能力的、有购买愿望的购买者群体。这个定义指明了市场必须具备一个要素：一是购买者群体，二是有购买愿望，三是有货币支付能力，可用公式表示为：市场=人口+购买力+购买愿望。市场规模取决于有购买力、有购买愿望的人数多少。2、消费者市场消费者市场是个人或家庭为了生活消费而购买产品和服务所形成的市场。生活消费是产品和服务流通的终点，因而消费者市场也称为最终产品市场。消费者市场是相对于组织市场而言的。组织市场指以

49、某种组织为购买单位的购买者所形成的市场，购买目的是为了生产、销售或履行组织职能。直接成像技术分类及应用直接成像根据使用发光元件的不同，可进一步分为激光直接成像（LDI）以及非激光的紫外光直接成像，如紫外LED直接成像技术（UVLED-DI）。由于不同发光元件的技术侧重点不同，应用领域也各不相同。LDI的光由紫外激光器发出，主要应用于PCB制造中线路层的曝光工艺，线路层曝光对曝光的线宽精细度、对位精度要求较高；而UVLED-DI的光是由紫外发光二极管发出，主要应用于PCB制造中阻焊层的曝光工艺，阻焊层曝光对产能效率和线路板表面质量要求较高。市场导向战略规划全面贯彻现代市场营销观念，要求企业不仅致

50、力于创造近期的顾客满意，而且要积极适应市场环境的变迁，致力于创造长期、整体顾客满意，实施有效的市场导向战略规划与管理。“战略规划的核心在组织的目标和能力与不断变化的市场机会之间建立和维持战略适配的过程。”“战略规划的制定过程始于对整体目标和使命的确定，使命随即被转化为详细的目标以指导整个公司的发展。”市场导向战略规划的主要内容有以下几方面。（1）正确选择和调整企业投资经营方向，并将企业的投资业务作为一个组合来管理。企业必须根据环境及其变化的要求，综合考虑顾客、社会和企业利益，决定进入哪些领域生产经营，哪些业务项目（经营单位）需要建立、保持、发展、收缩或撤销，并据以配置企业资源。（2）根据市场增

51、长率、企业定位及其组合，测算每项具体业务单位的未来利润潜力。企业必须根据发展动态，而不是依据目前的销售额或利润来决定未来的业务发展方向。（3）从长期发展的战略高度制定规划。企业要对每一项业务制定一个“战略方案”，以实现其长期目标。同时，企业还必须根据自己在行业中的地位及它的目标、机会、能力和资源确定一个最有意义的战略规划，并使各项业务战略方案体现企业战略规划的基本要求。在一些较大规模的企业，战略规划通常由四个组织层次构成。包括企业层次、部门层次、业务层次和产品层次。企业总部负责设计企业战略规划，指导整个企业进入有利的前景，决定给每个业务单位分配多少资源以及要开展或取消哪些业务。部门层次的规划，

52、要对企业给予的资源进行合理配置。各业务单位的战略规划则要保证该业务创造价值和利润。最后，每个业务单位内的每个产品层次（产品线、品牌等），为了达到该产品特定市场的预定目标，也要制定营销规划。以上这些规划要由企业的不同层次机构分别执行，并对执行结果进行检查、评估，以及采取改正措施。组织市场的特点1、购买者比较少发电设备生产者的顾客是各地极其有限的发电厂，大型采煤设备生产者的顾客是少数，大型煤矿，某轮胎厂的命运可能仅仅取决于能否得到某家汽车厂的订单。2、购买数量大组织市场的顾客每次购买数量都比较大，有时一位买主就能买下一个企业较长时期内的全部产量，有时一张订单的金额就能达到数千万元甚至数亿元。3、供

53、需双方关系密切组织市场的购买者需要有源源不断的货源，供应商需要有长期稳定的销路，每一方对另一方都具有重要的意义，因此供需双方互相保持着密切的关系。有些买主常常在产品的花色品种、技术规格、质量、交货期、服务项目等方面提出特殊要求，供应商应经常与买方沟通，详细了解其需求并尽最大努力予以满足。4、购买者的地理位置相对集中组织市场的购买者往往集中在某些区域，以至于这些区域的业务用品购买量占据全国市场的很大比重。例如，我国的北京、上海、天津、广州、沈阳、哈尔滨、武汉、大庆、鞍山等城市和苏南、浙江等地的业务用品购买量就比较集中。5、派生需求派生需求也称为引申需求或衍生需求。组织市场的顾客购买商品或服务是为

54、了给自己的服务对象提供所需的商品或服务，因此，业务用品需求由消费品需求派生出来，并且随着消费品需求的变化而变化。例如，消费者的饮酒需求引起酒厂对粮食、酒瓶和酿酒设备的需求，连锁引起有关企业和部门对化肥、农资、玻璃、钢材等产品的需求。派生需求往往是多层次的，形成一环扣一环的链条，消费者需求是这个链条的起点，是原生需求，是组织市场需求的动力和源泉。6、需求弹性小组织市场对产品和服务的需求总量受价格变动的影响较小。一般规律是：在需求链条上距离消费者越远的产品，价格的波动越大，需求弹性越小。例如，在酒类需求总量不变的情况下，粮食价格下降，酒厂未必就会大量购买，除非粮食是酒成分中的主要部分且酒厂有大量的

55、存放场所；粮食价格上升，酒厂未必会减少购买，除非酒厂找到了其他替代品或发现了节约原料的方法。原材料的价值越低或原材料成本在制成品成本中所占的比重越小，其需求弹性就越小。组织市场的需求在短期内特别无弹性，因为企业不可能临时改变产品的原材料和生产方式。7、需求波动大组织市场需求的波动幅度大于消费者市场需求的波动幅度，一些新企业和新设备尤其如此。如果消费品需求增加某一百分比，为了生产出满足这一追加需求的产品，工厂的设备和原材料会以更大的百分比增长，经济学家把这种现象称为加速原理。当消费需求不变时，企业用原有设备就可生产出所需的产量，仅需支出更新折旧费，原材料购买量也不增加；消费需求增加时，许多企业要

56、增加机器设备，这笔费用远大于单纯的更新折旧费，原材料购买也会大幅度增加。有时消费品需求仅上升10%，下一阶段工业需求就会上升200%；消费品需求下跌10%，就可能导致工业需求全面暴跌。组织市场需求的这种波动性使得许多企业向经营多元化发展，以避免风险。8、专业人员采购组织市场的采购人员大都经过专业训练，具有丰富的专业知识，清楚地了解产品的性能、质量、规格和有关技术要求。供应商应从技术的角度说明本企业产品和服务的优点，并向他们提供详细的技术资料和特殊的服务。9、影响购买的人多与消费者市场相比，影响组织市场购买决策的人多。大多数企业有专门的采购组织，重要的购买决策往往由技术专家和高级管理人员共同做出

57、，其他人员也直接或间接地参与，这些组织和人员形成事实上的“采购中心”。供应商应当派出训练有素的、有专业知识和人际交往能力的销售代表与买方的采购人员和采购决策参与人员打交道。10、销售访问多由于需求方参与购买过程的人较多，供应者也较多，竞争激烈，因此需要更多的销售，访问来获得商业订单，有时销售周期可达数年。调查表明，工业销售平均需要44.5次访问，从报价到产品发送通常以年为单位。11、直接采购组织市场的购买者往往向供应方直接采购，而不经过中间商环节，价格昂贵或技术复杂的项目更是如此。12、互惠购买组织市场的购买者往往这样选择供应商：“你买我的产品，我就买你的产品”，即买卖双方经常互换角色，互为买

58、方和卖方。互惠购买有时表现为三角形或多角形。13、租赁组织市场往往通过租赁方式取得所需产品。对于机器设备、车辆等昂贵产品，许多企业无力购买或需要融资购买，采用租赁的方式可以节约成本。新产品采用与扩散（一）产品特征与市场扩散1、创新产品的相对优点新产品的相对优点愈多，在诸如功能、可靠性、便利性、新颖性等方面比原有产品的优越性愈大，市场接受得就愈快。2、创新产品的适应性创新产品必须与目标市场的消费习惯以及人们的产品价值观相吻合。当创新产品与目标市场消费习惯、社会心理、产品价值观相适应或较为接近时，则有利于市场扩散，反之，则不利于市场扩散。3、创新产品的简易性这是要求新产品设计、整体结构、使用维修、

59、保养方法必须与目标市场的认知程度相适应。一般而言，新产品的结构和使用方法简单易懂，才有利于新产品的推广扩散，消费品尤其如此。4、创新产品的明确性这是指新产品的性质或优点是否容易被人们观察和描述，是否容易被说明和示范。凡信息传播便捷、易于认知的产品，其采用速度一般比较快。（二）购买行为与市场扩散1、消费者采用新产品的程序与市场扩散人们对新产品的采用过程，客观上存在着一定的规律性。美国学者罗吉斯调查了数百人接受新产品的实例，总结归纳出人们接受新产品的程序和一般规律，认为消费者接受新产品一般表现为以下五个重要阶段：（1）认知。这是个人获得新产品信息的初始阶段。新产品信息情报的主要来源是广告，或者其他

60、间接的渠道如商品说明书、技术资料等。人们在此阶段获得的情报还不够系统，只是一般性了解。（2）兴趣。指消费者不仅认识了新产品，并且发生了兴趣。在此阶段，消费者会积极地寻找有关资料，进行对比分析，研究新产品的具体功能、用途、使用等问题。如果满意，将会产生初步的购买动机。（3）评价。这一阶段消费者主要权衡采用新产品的边际价值。如采用新产品获得的利益和可能承担的风险，从而对新产品的吸引力做出判断。（4）试用。指顾客开始小规模、少量地试用新产品。通过试用，顾客评价自己对新产品的认识及购买决策的正确性。企业应尽量降低失误率，详细介绍产品的性质、使用和保养方法。（5）采用。顾客通过试用收到了理想的效果，放弃