专推保险拒绝处理课件

1、专推保险拒绝处理专推保险拒绝处理一、解析“拒绝处理”二、寻找反对问题三、正确处理客户的反对问题四、最常见的 7 个问题的处理一、解析“拒绝处理” 推销是在客户不断的“拒绝”和业务员不断“处理”的互动过程中，彼此加深了解，逐步对销售的商品达成共识，使推销活动接近推销的终点。 被动 互动大胆假设， 小心求证!一、解析“拒绝处理”不了解 了解分歧 共识 推销是在客户不断的“拒绝”和业务员不断“处理推销过程中的反对问题 开始阶段 保险没用！ 保险是骗人的！ 我不需要保险！ 对不起，我已经保过了！ 抱歉，我现在很忙！ 我这儿已经来过太多的保险推销员！ 我已经与某业务员有联系！ 不用再作介绍了，你们的宣传

2、资料我都有！ 过两天你再来，行吗？ 我们经理出差了！ 又是保险，你还是免谈！二、寻找反对问题客户拒绝的往往是“这一次”推销，客户并不是拒绝保险！推销过程中的反对问题 开始阶段 保险没用！二、寻找反推销过程中的反对问题展示阶段 炒股票不是更好吗？ 投资有价证券可以保证我的收入！ 我有足够的钱，不需要再保险！ 日常开销本来就紧张，哪来闲钱买保险！ 我只要医疗保险！（养老保险等） 通货膨胀，钱会贬值！ 我希望我的钱随时可以取用！ 我要和其它公司的产品作比较！ 买保险还要体检，太麻烦了！这些问题可能牵涉到投资方式、金融、税法、社会保险、医疗体制、其它公司产品等。如果不能给客户一个具有说服力的回答，就很

3、难签到高额保单！推销过程中的反对问题展示阶段 炒股票不是更好吗？这些推销过程中的反对问题结束阶段 我还要再考虑考虑！ 我要与家人再商量一下！ 你过两天再来！ 我决定要买的话会打电话给你！ 等我出差回来再定！ 我想等到生日的时候再买！ 保费可不可以少算一些？ 等我还清贷款后再买！此阶段的问题对业务员具有极大的欺骗性。只要情势允许，缔结动作要不断地做，多假设可能没有下次机会！推销过程中的反对问题结束阶段 我还要再考虑考虑！此阶段有针对性的反对问题对业务员 我对保险没有兴趣！ 精神委顿的业务员 我还要再考虑考虑！ 过几天再说！ 没有自信的业务员 过一阵我会给你回音！言辞粗劣的业务员满腔热情的业务员，

4、往往能更多地激发客户的购买欲望，使他多提具体的反对问题。充满自信的业务员，可以建立客户的信心，化解他出于本能的拒绝和拖延。客户对业务员的反对，一般不会自白地说明，往往通过一些反对问题来婉转地拒绝。有针对性的反对问题对业务员 我对保险没有兴趣！ 有针对性的反对问题对产品 这份计划不合算！ 这个产品没意思！ 客户对商品不了解 这份计划怎么什么都不保！ 保障太低，保费太高！ 不符合客户的要求有针对性的反对问题对推销方式直冲式的陌生拜访，较多引起客户的拒绝！较难建立信任感！太多的推销，不胜其烦！有一些场合，不一定适合谈保险！有针对性的反对问题对产品 这份计划不合算！有针对性的反有针对性的反对问题非实质

5、性的 保险公司是骗人的！ 买保险不吉利！ 买保险不划算！ 我不相信你们这些业务员！ 我朋友有过类似体会！ 最近的报纸对保险公司有各种说法！ 业务员拿太多佣金，我不买！ 保险都要死后才拿钱，我没什么好处！多产生于偏见和误解，其实对于这些问题，客户也知道没有多少依据，并不必然导致推销的失败。有针对性的反对问题非实质性的 保险公司是骗人的！多产生 总而言之，客户的反对问题，大多数都不具有实质性，它们往往是客户对被推销，对一样并不迫切需求产品的推委和借口。因为，客户常常不愿面对生活中的潜在危机，不愿对生活作长远的规划，没有意识到保险在生活中的重要地位；而心存侥幸，犹豫不决，则是人们的通病！ 总而言之，

6、客户的反对问题，大多数都不具有实质性，它们三、正确处理客户的反对问题应付借口的方法1、业务员假装不曾听到客户的借口，继续面谈；或者业务员回答客户：“王先生，待会我会回过头来再谈你刚才所说的事情，但现在让我来解释为什么我会来见你的原因”2、让客户感到，业务员根本就没把他的借口当回一事；例如他可以向假装没钱购买保险的客户说：“我完全了解你不可能把钱投资在未曾拥有过的人寿保险上，但我简短地解释我所以来拜访你的原因。”3、业务员把借口用作推销论题；例如可以这么说：“如今大多数人都缺钱用，这正是我来看你的原因，其实我并不是要你花钱，而是要教你怎么省钱。”4、针对客户提出的借口，假装没有确实了解客户所说，

7、并问他所说的是什么意思，从而帮助业务员分清楚是借口还是问题。三、正确处理客户的反对问题应付借口的方法 消除反对问题的关键1、推销技巧的知识2、对保险商品的知识3、与准客户建立起来的关系4、推销员的创意5、真诚地想帮助准客户的欲望6、推销员的坚持 消除反对问题的关键 拒绝处理的一般原则1、细心聆听2、尊重和理解准客户3、灵活机智地应对4、提出解决方案5、尝试成交 拒绝处理的一般原则对待反对问题的态度1、抵抗面对客户无意义的反对问题，要能把持得住，要能抵御住自己心中只作简单回应的诱惑，当然也不必强迫自己一定要给客户一个十全十美的回答。2、援助协助客户找出他们真正的需求，帮助他了解他真正的问题所在。

8、不只注意反对问题本身代表的含义，而应注意反对问题的前因后果。另外，你必须帮助保单拥有人从保险计划中取得他所得的最大利益，同时要不断地坚持下去。3、坚持坚持，表示你真心地关心他，并且你确实希望为他服务。没有操纵意图之下的坚持，可以非正式地传达你的关心及真诚的态度，这个力量可让你的信任更持久地延伸。对待反对问题的态度如果你没有购买寿险，寿险保费就逐年增加；如果你买了，就逐年减少。四、最常见的7个问题的处理如果你没有购买寿险，四、最常见的7个问题的处理拒绝问题（一）：除了保险，谈什么都可以 开始阶段问题分析： 客户已经基本认可业务员的到来，只不过在心底深处对推销还有一种潜意识的抗拒。此时是销售成功与

9、否的一个关键的转折点，需要业务员协助客户捅破这层窗纱。拒绝问题（一）：除了保险，谈什么都可以 开始阶段问题分析处理1：顺水推舟，胆大，心细 “哈哈！黄先生，这是今天我第二次听人这么说了。” - “哦？” “黄先生，不知道您是不是遇到和他相同的问题。他说保险公 司的业务员每天都有人上门，还说有个别业务员脸皮特厚， 赶都赶不走，影响了他的日常工作。” - “那到也不是，你们的敬业精神的确让人敬佩，可是家庭的保 障计划，我不希望别人来干预，毕竟是我自己的事。” “这么说，对于家庭保障计划，黄先生早已成竹在胸，不知是 否可以说出来听听，小弟原闻其祥。”拒绝问题（一）：除了保险，谈什么都可以 开始阶段处

10、理1：顺水推舟，胆大，心细拒绝问题（一）：除了保险，谈什么处理2：生活列举法，安全，易接受 哈哈，黄先生，“保险”两字是没有什么可多谈，但是生活中到处 都体现着“保险”两字含义的东西。比方说，您请我坐的椅子是四 条腿而不是三条腿，因为四条腿牢靠，安稳，也即坐上去“保险”， 不会摔跤；又如，我很感谢您刚才给我倒了一杯干净的水，因 为干净的水“保险”，喝了不会生病。同样的道理，我们的家庭经 济，我们应负担的责任用什么来作保障呢？这就需要“保险”两字。 其实，“保险”并不可怕，它只不过是“一人为万人，万人为一人”， 它使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保 护伞。拒绝问题（一）：除了保

11、险，谈什么都可以 开始阶段处理2：生活列举法，安全，易接受拒绝问题（一）：除了保险，谈拒绝问题（二）：我已经有朋友在保险公司了 开始阶段 明显的托词！有朋友在保险公司，和业务员现在同客户推销保险，其实没有太大关联，关键在于业务员自己是否认为这是个多大的问题！问题分析：拒绝问题（二）：我已经有朋友在保险公司了 开始阶段 处理1：用提问，让客户自己否定提出的问题 “黄先生，请问你目前打算向你的朋友买多少的人寿保险呢？”- “噢，我没打算向他买呀！” “是啊！他知道你有多少存款吗？”- “大概不清楚。” “他晓得你们日常生活的各种开销吗？”- “应该不晓得！” “为什么不晓得呢？”- “这又不关他的

12、事。” “自然这是私事，不过有一点我不懂，他要办理你的保险业务，就 应该对这些方面有个大致的了解，既然如此我们又何必谈到他呢？ 我今天向你介绍的是一项特殊的计划，这是我们公司独有的计划”拒绝问题（二）：我已经有朋友在保险公司了 开始阶段处理1：用提问，让客户自己否定提出的问题拒绝问题（二）：我已拒绝问题（三）：我要和别家公司的产品比较后决定 展示阶段 避免陷入烦琐的比较中，实为上策。一旦陷入比较，话题往往会逸出正题,最后使业务员无法从一团乱麻中自拔。 坚信自己所设计的计划是最完整的，是最符合客户需求的，让客户感觉到那计划就是专门为他设计，并且在价格、保障范围、保险利益等方面都具有相当优越性。问

13、题分析：拒绝问题（三）：我要和别家公司的产品比较后决定 展示阶段处理1：化繁为简，主动假设问题 黄先生，其实各家公司的产品都差不多，只不过对保障、养老增 值、理赔以及各项给付的情况各有所不同而已,因此建议您作客观 的比较，但最重要的是先确定投保的目的，然后再从中选择一项 最适合您投保的方法。根据您的需要，由我来为您设计。处理2：转移目标，突出服务 黄先生，目前来说，人寿保险公司越开越多，但每个公司的产品 都差不多，但是有一个重大的差异，就是我今天来为您提供我们 这个行业没有其它任何一个人能提供的东西，那就是“我”和“我个 人的服务”。拒绝问题（三）：我要和别家公司的产品比较后决定 展示阶段处理

14、1：化繁为简，主动假设问题处理2：转移目标，突出服务拒绝处理3、简单处理，转移话题 黄先生，您要拿我们的保险和别家的比较，这也在情理之中，从 这点可以看出您是一位处事谨慎、有主见的人，相信在下定决心 买了保险之后，肯定不会后悔。不过，在您作比较之前，我有一 份各公司产品介绍给您作参考，你看后，如有什么疑问，我们现 在来商讨。处理4：举例说明，引出辅助工具 黄先生，您想要和其它公司进行比较，这是完全可以的，或许会 有保险公司的费率会底一点；但是，有些事情我们必须明白，比 如，我发现您的办公室设备非常好，有DELL电脑、激光打印机、 进口办公桌等。这些设备质量好，又气派，但价格也高。同样的 产品，

15、如果不是这样的品牌，价钱就会底很多。其实人寿保险也 是这样拒绝问题（三）：我要和别家公司的产品比较后决定 展示阶段处理3、简单处理，转移话题处理4：举例说明，引出辅助工具拒绝拒绝问题（四）：我希望我的钱要用时随时可以用 展示阶段 这个反对问题通常以下面几种方式出现：“我可以把我的钱拿出来吗？”、“万一在我需要用钱的时候要多久才能拿回来？”、“我能够拿多少回来？”。问题分析：拒绝问题（四）：我希望我的钱要用时随时可以用 展示阶段 处理1、换位思考，走出困境 投保30万，不是一次拿出30万放在保险公司，一次压死，20年后才领回来用；而是从现在开始每个月存300元，小钱存起来变大钱，是零存整取，不是

16、整存整取压死钱的。处理2、运用从众心理 我要介绍你参加保险，非常便宜，但是保障很高，很多公司的经 理、贸易商和银行职员都参加这种保险，这是符合您的意思的。 不用担心压死钱！拒绝问题（四）：我希望我的钱要用时随时可以用 展示阶段处理1、换位思考，走出困境处理2、运用从众心理拒绝问题（四）处理4、生活小故事，谈出大道理 钱压死不要紧，但要压得有价值。像你这客厅的装潢起码也要 压死8、9万在这里，但有价值，坐在这里心情就感到爽快！保 险也同样，每个月压死200元，但这样一来家庭有保障，生活 有安全感，老来有退休养老金，无后顾之忧，心情开朗呀！一 样是有真价值的。拒绝问题（四）：我希望我的钱要用时随时

17、可以用 展示阶段处理4、生活小故事，谈出大道理拒绝问题（四）：我希望我的钱要拒绝问题（五）：我还要再考虑考虑 结束阶段 这个问题也许表达了客户的这个意思：保险是挺好的东西，我挺有兴趣。如果你能再做一次努力，并打动我，那我就买；如果不能，那就过一阵再说吧。 业务员此时应毫不犹豫地帮助客户下定决心，作出决定，要尝试从不同角度鼓励他，甚至反宾为主，替他作出决定。问题分析：拒绝问题（五）：我还要再考虑考虑 结束阶段 处理1：正面回答，助其决定 没有理由冒等待的风险，我们现在就来处理这件事情，好吗？ 请问你的身份证号码是处理2：指陈人性弱点 我们每个人-包括我自己在内-都有拖延的习性。但是， 我确信，如

18、果马上完成这件事情，你一定会舒服很多。你只 要在这里签字就行了。处理3：用赞扬来鼓励 黄先生，你给我非常深刻的印象，你是一位行动家。我们现 在立刻采取行动，好吗？你是付支票还是现金呢？拒绝问题（五）：我还要再考虑考虑 结束阶段处理1：正面回答，助其决定处理2：指陈人性弱点处理3：用赞扬处理4：为对方利益考虑 黄先生，这是个不同的决定，但不是个困难的决定。而现在这 个决定之所以发生困难，是因为其中掺杂的情绪因素，其实他 是在保护你的家庭，为你将来不想工作或不能工作预留余地。 现在让我们把情绪因素拿开，看看是否合乎道理，如果是，你 就应该很容易下决定了。请问张总曾有过严重的慢性疾病吗？处理5：稍稍

19、施压 黄先生，你要考虑，其实保险公司也要考虑呢！不如让我们现 在就开始，看看保险公司会否接纳。拒绝问题（五）：我还要再考虑考虑 结束阶段处理4：为对方利益考虑处理5：稍稍施压拒绝问题（五）：我还要拒绝问题（六）：我要和家里人商量后再看 结束阶段 在进行推销面谈的过程中，我们会经常做缔结动作，然而有的客户会说：“我要和家人商量后再看”，对于这类反对问题或借口，我们应该想办法摆脱掉，再度回到寿险推销上。问题分析：拒绝问题（六）：我要和家里人商量后再看 结束阶段 处理1、举例回答 如果你发现一件礼物很适合你的太太，你是先与她商量，还是给 她一个意外的惊喜呢？买保险正是为了太太和子女的幸福，正如 买礼

20、物送给她们一样，何必一定要征得太太的同意呢？作为一家 之主，这一点也拿不定吗？处理2：客户确实有这方面的要求 “黄先生，如果您不介意的话，我想请问您，你们家大大小小的事 情都是由您作决定，还是都要跟您太太商量？”- “我通常都是同我太太商量。” “那我什么时候可以跟您太太碰个面，一起商量？”拒绝问题（六）：我要和家里人商量后再看 结束阶段处理1、举例回答处理2：客户确实有这方面的要求拒绝问题（六）处理3、用专业来消除疑虑 黄先生，这是一份重要的家庭经济计划，的确需要和太太好好 商量。但是，请问黄先生，您太太是从事保险这一行的吗？既 然不是，那您要商量什么呢？保费不会影响您的生活，不需要 商量。我是保