磷化工公司与大有众和公司项目合作可行性分析报告

1、磷化工公司与大有众和公司合作项目可行性分析报告湖北省磷化工公司2019年9月10日目录 TOC o 1-5 h z 一、公司背景介绍3（一）、大有众和公司基本情况3（二）、大有众和公司优势分析3二、项目背景分析4（一）、产业政策及发展趋势分析4（二）、行业现状分析5三、项目可行性及经营计划分析9（一）、可行性分析9（二）、发展目标分析10（三）、经营计划分析10四、合作模式及运营结构15（一）、思想路线15（二）、合作模式15（三）、组织架构15（四）、运营结构16五、风险提示及建议16一、公司背景介绍（一）、大有众和公司基本情况大有众和公司是由原中化副总经理吕文等高管共同出资新组建 的贸易公

2、司，该公司成员贸易工作经验丰富，实战能力强，贸易管理 严格、规范。公司主要定位是：践行国家农业发展战略，用专业化的 肥料经营，以“贸易-营销-服务”为发展路径，逐步构建多元的农资 经营服务体系，成为一家提供优质肥料产品和解决方案的农业服务企 业。目前该公司重点做好传统肥料经营和专用高效肥料业务，整合资 源伺机开展智能配肥、土壤修复等业务的新商业模式探索；深耕重点 市场，逐步向全国辐射；成为农民信赖的作物营养专家、土壤肥力专 家和技术服务专家；探索对接资本市场实现协同发展。（二）、大有众和公司优势分析该公司职员多年从事大型企业战略规划、经营计划的制定以及资 源组织和落地实施工作；与行业骨干企业、

3、专业机构有着多年的深厚 合作基础；与部委领导、行业专家有畅通的交流渠道；具备大型化肥 企业全产品线经营、分销网络管理、技术研发、生产企业管理的系统 性经验；具备研产销一体化运营以及大规模OEM供应链管理经验并 有成功案例；与大型粮食收储企业、商业化种植公司有成功合作经验; 创新探索项目得到政府部委、大型央企的正式认可和表彰，并获得专 属资源落地实施；拥有香港上市公司合规管理、央企风险内控管理以 及现代化企业流程管理的经验；团队年轻化，有创业激情、创新思维； 有多年化肥专业运营经历；学历覆盖清华大学、北京大学、中国农业 大学等。二、项目背景分析（一）、产业政策及发展趋势分析中国农业正经历1978

4、年以来最大的变革，农业现代化基础正在 构建，未来农业生产力和生产效率将会大幅度提升，长期影响主要体 现在六个方面：1、“藏粮于地”倒逼农业生产方式变革，在东北、西北、华北等 中国粮食主产区，未来会形成有一定优势和国际竞争力的现代农业种 植。2、化肥整体供大于求，化肥产品结构转型升级，在零增长的指引 下，高效节约、施用简便、环境友好的复合肥和新型肥料的比例会逐 渐扩大；需求端出现分化，规模化用户增加，但中长期仍将是以散户 为主；不同类型用户的需求关切点发生变化，综合解决方案得到推广; 各种新技术、社会资本加大在农业生产中的投入和应用。3、化肥零增长政策国家提出到2020年化肥使用量零增长，通过减

5、氮、控磷、稳钾 等措施，实现化肥合理投入；并引导转变化肥利用方式，提高肥料利 用率。现已在玉米、蔬菜、苹果等作物开展化肥减量增效试点。到2020 年我国农业实现“一控两减三基本，逐步将化肥使用量年增长率控制 在1%以内，主要农作物化肥使用量实现零增长，测土配方施肥技术 到户率达到90%,畜禽粪便养分还田率达到60%,机械施肥占比40%, 肥料利用率达到40%。零增长成为化肥行业市场化和去产能化的重要指挥棒，在这个过 程中，平衡施肥的推广、机械施肥与水肥一体化的应用规模都将扩大， 肥料利用率得到提高，未来化肥产品将围绕高效化与便捷化方向发展O4、土地变革：赋予农民对承包地占有、使用、收益、流转及

6、承包 经营权抵押、担保权能，允许农民以承包经营权入股，发展农业产业 化经营一一鼓励经营权在公开市场上流转，发展多种形式规模经营。5、经营主体变革：加大对新型职业农民和新型农业经营主体领 办人的教育培训力度一一鼓励发展专业合作、股份合作等多种形式的 农民合作社。6、商业模式变革：积极引导金融企业、科技企业、互联网企业等 社会经营主体进入农业，对产业链各环节改造升级一一鼓励工商资本 进入，提高生产力，实现产业化经营；国家粮食安全战略从注重产量 向保护和提高粮食产能转变，由藏粮于库转向藏粮于地、藏粮于技。 同时，农产品的价格形成机制和收储制度趋于市场化，粮食价格下滑 将倒逼农业生产方式变革，从而推动

7、农业现代化的发展。未来农业生产方式将形成南北方差异，北方将趋向于规模化、机 械化的北美模式，逐渐形成一定的国际竞争力，南方整体呈分散经营 形态，部分有条件的种植户将向精准农业模式转变。（二）、行业现状分析磷化工公司与大有众和合作后，主要业务集中在氮肥、磷肥、钾 肥、复合肥及新型肥料的贸易及分销上，目前，国际及国内化肥行情不容乐观，主要表现在以下方面：1、氮肥中国是世界是最大的氮肥生产国，合成氨和尿素产量分别占到世 界总量的35.2%和39. 2%,中国氮肥行业过剩严重，“十二五”期间尿 素产能年均增长达到5. 1%,新建产能3060万吨，退出产能不足1300 万吨，产能过剩达1000万吨。中国

8、尿素成本处于全球高点，与国外企业相比不具备成本竞争力, 随着低价页岩气原料的氮肥入市，全球供应格局变化，中国企业生存 更加艰难。国内尿素供需情况预测2、磷肥中国是世界上最大的磷肥生产国，产量占世界总量40%左右。2015年出口磷肥超过1100万吨。全球主要磷肥产能均在在北美、东 亚、中东和非洲等磷资源地布局，产业集中度高，前十大磷肥生产商 的产量约占46% o国内磷肥根据上下游一体化的程度不同，企业之间的成本差异较 大，随着非洲西亚产能释放，中国出口将受阻，未来只有矿肥一体以及物流优势明显的企业才具备国际竞争力O3、钾肥2015年，中国钾肥总需求量为1827万吨(KCL),产量970万吨(KC

9、L),自给率达到53%,仍有相当比例的缺口需通过进口填补； 钾肥国际贸易总体上呈现寡头垄断格局，PCS、白钾等少数厂商最高 占据了国际钾肥贸易总量的85%以上。新建成的项目由于投资较大、成本较高，尚无法撼动这些垄断企 业的地位。农业种植的用肥新需求逐渐强化，未来复合肥和新型肥料将快速 发展；需要贴近市场端适当布局产能和设施，打造具有竞争力的核心 产品，提升影响力，增强用户黏性。在目前严峻的国际、国内化肥形势下，唯有强强联合，才能做大 做强。新的贸易公司成立后，可以充分利用大有公司稳定的行业资源, 精准把握市场，严控经营风险，确保新公司营业规模和利润贡献。在 行业上游，利用大有公司的6家氮肥供应

10、商、15家磷肥核心供应商、 3家钾肥核心供应商实行战略性采购；在中游，通过高效沟通、迅速 决策、精益执行；优化支付方式、努力争取授信善用第三方资金仓储 资源；管理加快存货周转，尽量占用上下游仓储；实行资源保底采购、 协同结算等新的管理模式，动态分析价格形成机制，在行情较为确定 时抓取“价值投资”机会，从而获得稳定的市场需求，达到规模效应， 获得更高的行业利润。在下游，通过整合渠道经销商、做其它复合肥 OEM工厂、做配肥站以及直销种田大户等方式，从而获得更多的产 品溢价。成立北京贸易公司有利于公司的生产及经营：可以增加公司贸易 量，增加公司销售收入；参加公司复合肥原材料的招标采购投标，指 导磷化

11、工公司氮肥、钾肥的采购；引进新型肥料的生产与销售，促进 公司复合肥转型升级；带动公司复合肥产品结构调整；促进磷化工公 司的国际贸易，有利于DAP、NPK出口。（二）、发展目标分析成立北京贸易公司主营各种化肥产品及新型肥料，成立后第一年 度销售收入达到10亿元（今年9月份成立,10月-12月实现3亿元）， 第二年15亿元，第三年20亿元，第四年30亿元，第五年销售收入 达到35亿元。（三）、经营计划分析新贸易公司将开展以下核心贸易业务：1、氮肥贸易搭建战略核心供应商体系，优化采购供应布局，降低成本，保障 资源供应。（1）货源供应保障：结合中国氮肥产能布局建立4大外部货源 供应基地，签订长约框架合

12、作协议，保障氮肥货源的稳定性和连续性。 其中：东北供应基地50万吨；西北供应基地：30万吨；中原供应基 地100万吨；沿江供应基地30万吨。（2）供应商维护：通过筛选评估、动态调整，以不同举措维护各 类供应商，形成完善的战略核心供应商体系。供应商分类代表供应商主要合作举措战略合作需求型中煤、江苏灵谷、河南心连心等长约采购或资本方式战略合作网络营销需求型山西丰喜、石家庄正元等发挥分销网络优势，提供专业分销服务仓储物流需求型新疆中能、鄂尔多斯等利用全国的物流资源调配 或借助发运优势协助工厂资金需求型甘肃刘化、安徽昊 源、晋煤中能、山 东润银等政策范围内提高授信资金支持，循环采购(3)、氮肥的销售模

13、式长期佣金制与阶段性贸易操作相结合。代理佣金制确保经营规模 及基础利润贡献，结合尿素贸易属性，在严控风险的前提下，准确把 握市场行情，以阶段性战略储备扩大盈利能力。持续完善代理佣金制：通过佣金制模式，深化与鄂尔多斯、心连 心、丰喜、天泽等供应商的合作关系。将逐步扩大代理佣金制合作供 应商范围，提升合作量。伺机开展阶段性贸易操作：随着国内产能由由全面过剩向阶段性 过剩的理性回归，贸易环节的蓄水功能将再次发挥作用，在严控风险 的前提下，应寻找贸易机会：56%的产品销往工厂贸易类客户，44% 产品销往农业渠道；行业内工业氮肥近1/3销往了胶合板工厂。复合肥工业客户重点区域计划量区域尿素氯化铉硫酸铉河

14、南971.2山东861.5西南2.430.6湖北1.230.6福建1.80.60.6龙江1.20.61.2江苏1.21.20.6辽宁1.20.60.6合计26226.92、磷肥贸易依托磷化工公司资源，并与行业内成本领先、有物流运输优势的 大企业合作，形成资源的持续稳定供应；不断进行市场开拓，实施核 心客户增长策略，对重点区域的重点客户进行重点维护。、资源获取：云贵：贵州开磷、瓮福集团、云天化等大型国 有企业为未来合作重点；湖北：磷化工公司、湖北宜化、湖北兴发、 湖北祥云等具备区位、成本优势，是未来合作重点。、两大潜力市场：西北市场：开发陕甘宁、山西等空白市场 抓住水溶肥趋势，新疆工业一俊销售增

15、量;南方市场:整合人力投入， 抢占市场，货源合理配置，细致梳理客户。、两大重点市场：东北市场：发挥港口资源优势，加大贸 易量，颗粒一铉与黄色二俊有效联动；华北市场：巩固传统苏南水运 市场，确保长期合作及稳定盈利，形成长约供货协议，多产品组合式 销售，优化物流运输方式，降低物流成本。3、钾肥贸易开拓多元化的货源渠道，形成稳定的货源供应；销售采取核心 客户战略，提升客户服务水平和经营效率、打造产品区域优势和价格 优势；开拓多元化采购渠道：多元化货源渠道：与钾肥生产、经营企 业建立稳定的合作关系，择机与国际传统钾肥供应集团建立直接采购 渠道：俄罗斯Uralkali乌兹别克斯坦Markazsanoat

16、eksport；加强 与陆运供应商沟通，争取合适数量；与乌兹别克斯坦钾肥合作，利用 新疆运距优势，开发国内需求。小厂钾：罗布泊钾、晶鑫华隆、香江、中信国安：积极开拓小厂 钾资源，稳定采购，争取供应商优势定价结算政策，做好采销对接, 降低风险；硫酸钾、硫酸镁钾：青上化工、高端盐湖、中信国安；准 确预测每季度需求，做好沟通，保障货源供应。通过易货，做好采销 联动；并寻求常态化的长期合作。4、国际贸易“走出去”与“引进来”结合，稳定传统出口业务，开拓国际销 售市场，借助“一带一路”实现“农业走出去”；引进国际先进资源和 技术，全面开展国际合作。随着产业结构的调整，国内氮、磷等传统 出口产品竞争力逐年

17、下降，国际市场份额被不断挤压，维护原有客户 渠道，稳定出口规模，实现国际国内两个市场的协同发展，将国内新 技术、新产品推向国际市场。重点市场深耕细作，变贸易销售为国际 分销；引进国际优势的钾肥及工业原料，引入国际先进的生产技术和 耕作方式，为我国产业发展及农业发展提供帮助；借助国家一带一路 政策，与沿线国家开展全方位合作，逐步实现从单一产品导入到产品 +技术+种植服务的综合农业输出。具体海外重点市场开拓领域见下表:区域市场措施东南亚以越南为主，扩大自有品牌磷肥的出口，形成稳定的出口销售渠道-开发区域客户，稳定袋装尿素出口数量南亚找好合作伙伴，重点攻克印度市场尿素出口直接参与印度国有公司招标-参

18、与对孟加拉和斯里兰卡的尿素竞标出口南美 与主要国际贸易商合作，以磷酸一铉出口为主，兼顾氮肥出口非洲-扩大与东非客户的合作规模；-许多国内大型企业在非洲投资开发了农场和种植园，提出具有针对性的服务方案，争取与这些企业开展化肥贸易合作四、合作模式及运营结构（一）、思想路线践行国家藏粮于地、藏粮于技战略，以“贸易-营销-服务”为发 展路径，重点开展渠道分销、贸易批发及农业服务核心业务。致力于 成为农民信赖的作物营养专家和土壤肥力专家，成为磷化工公司销售 公司快速扩张的经营平台和稳定增长的利润单元。（二）、合作模式（1）、成立股份制有限责任公司，注册资本金5000万，其中磷 化工公司销售公司持股70%,大有众和持股30%o（2）、成立董事会，通过公司章程授权